Les 9 clés du succès du Commerce Par Abonnements

Le prix, activateur de vos objectifs commerciaux

La clé du prix Commencer simplement avec des modules récurrents basiques et adapter rapidement en fonction des retours des clients. Dans le commerce par abonnements, le prix et l’offre sont des armes stratégiques précieuses car ils sont directement liés à l’augmentation du revenu. Ce sont aussi des leviers importants pour acquérir de nouveaux clients, augmenter la valeur-clients des clients existants, et/ou réduire le taux de désabonnement. Mais la définition du prix de l’abonnement et de son offre est très complexe. On peut définir un prix par rapport au nombre d’utilisateurs, à la capacité ou suivant différentes périodes - mensuellement, trimestriellement, annuellement. On peut utiliser des modèles promotionnels comme freemium pour accrocher les clients sans frais. On peut faire des réductions sur l'achat de plusieurs années pour inciter à l'utilisation à long terme.

"Avoir la capacité de gérer des structures de prix complexes

d’une manière organisée et en toute transparence est très

important afin d’obtenir un avantage concurrentiel sur le marché .

- Chris Purpura, VP & GM, Cloud Platform, MuleSoft

— Chris Purpura, VP & G Cloud Platform - MuleSoft

Acquérir des clients en utilisant tous les canaux

La clé de l’acquisition Établir un système multi-canal d’acquisition de clients, simple, rapide, cohérent et automatisé. La procédure d'inscription aux abonnements doit être simple, transparente et possible sur divers canaux tels qu’internet, téléphone portable ou vente assistée. Les entreprises de B to B qui travaillent sur un modèle de vente assistée ont souvent besoin de donner un devis aux clients avant qu’ils achètent. Mais ce processus peut être plus difficile que lors d’une vente de produits uniques. La procédure actuelle ne s’adapte pas aux différents éléments d’un abonnement, tels que la durée et la tarification d'un abonnement comme vu précédemment. Ces complexités du processus d'acquisition de clients conduisent souvent à ralentir la pénétration du marché et à se limiter à un canal unique.

"Les abonnements deviennent très rapidement très complexes.

" — Drew Martin, CEO - DriveCam

Facturer précisément et intuitivement

La clé de la facturation Un programme de facturation qui calcule précisément les factures et qui est à l’image de votre marque. Dans un modèle commercial traditionnel, les produits et services sont achetés une fois, puis facturés. Dans le commerce par abonnements, la facturation est plus complexe - les entreprises doivent pouvoir facturer de nouveaux clients à la vente, au prorata de leur date d’inscription quand celle-ci est en milieu de mois, facturer les clients existants à différentes échéances, facturer au prorata de l'utilisation et plus encore. Sans un programme de facturation adapté, les délais de facturation peuvent être important, générer des erreurs qui elles-mêmes génèrent une frustration des clients. Il faut aussi faire face à l’augmentation de la base clients. Les complexités qu’apporte la facturation du commerce par abonnements demandent aux entreprises de toujours générer des factures exactes pour les clients nouveaux et existants.

"Notre système de facturation a limité notre capacité d’adaptation

aux besoins du marché. " — Tom Gonser, Founder – DocuSign

Paiement rapide et recouvrement facile

La clé du recouvrement L'automatisation est la clé de l'optimisation du recouvrement. Lors de la vente de produits, les modes de paiements sont relativement simples : le paiement se fait avant l’achat, au comptant ou à crédit, avant d'avoir reçu le produit ; on peut aussi ouvrir un compte, après vérification de solvabilité, et accorder un paiement à 30 jours. Ce système ne fonctionne pas avec un model commercial basé sur l’achat récurrent. Les entreprises d’abonnements doivent faire face à beaucoup plus de paiements et le processus de recouvrement est bien plus complexe. Les entreprises d’abonnements ont besoin de percevoir les paiements rapidement tout en maximisant les procédures de recouvrement et limitant les radiations.

"Zuora nous a permis de rationaliser complètement nos processus

de back-end " ” — Gray Chynoweth, COO - DYN

Entretenir et développer la relation clients

La clé de la relation clients Donner aux clients la maîtrise ou risquer leur insatisfaction Développer des relations clients approfondies est au cœur du commerce par abonnements car elles permettent l’augmentation des revenus récurrents. C’est un élément essentiel dans la structuration de l’entreprise quand la base clients augmente. L’acquisition de nouveaux abonnés est primordiale, mais dans le commerce par abonnements la grande majorité des opérations clients consiste à modifier les abonnements existants : renouvellements, suspensions, modifications, mises à jour, annulations, et plus encore. En conséquence, les entreprises doivent fournir aux clients des outils intuitifs et complets pour gérer leurs comptes sur l'ensemble du cycle de vie de l'abonnement. Les entreprises doivent aussi surveiller étroitement l'utilisation et le degré de satisfaction des clients afin réduire le risque de désabonnement.

"Le commerce par abonnements implique que nous soyons

constamment à l’écoute de nos clients. " — Jackie Choy, Contrôleur, PowerReviews

Analyse des revenus et clôture des comptes rapides

La clé de l’analyse comptable Les GL traditionnels ne peuvent pas gérer les processus complexes des abonnements comme par exemple les règles de reconnaissance de chiffre d'affaires

Un abonnement a généralement un grand nombre de commandes et de modifications au cours de son cycle de vie avec des conséquences complexes sur la comptabilité, la facturation, la trésorerie et les revenus. Cette difficulté n’est pas toujours prise en compte lors du lancement initial de l’offre d’abonnements. Les entreprises ont toujours besoin d'un GL pour générer les relevés de comptes, et souvent la comptabilité des abonnements finie par être enregistrée manuellement dans les tableurs. Les entreprises ont besoin d'un moyen d'intégration à leur GL afin qu'ils puissent rationaliser leur processus de clôture comptable et rester conformes aux normes.

“Un système de comptabilité traditionnelle n’est simplement pas capable de

gérer les abonnements” — Lisa Bailey, Vice-Président des Opérations Commerciales, InsideView

Chiffrer et visualiser les analyses

La clé du chiffrage Se concentrer sur les trois paramètres qui comptent: le taux de fidélisation, les marges de profit récurrentes et l’index de croissance Les entreprises d’abonnements ont besoin de prendre des décisions précises et opportunes en s'appuyant sur des indicateurs clés de l’analyse des revenus qui fournissent une vision de la valeur client et de la santé financière de l'entreprise. L’analyse traditionnelle suivant les PCGR (Principes Comptables Généralement Reconnus) ne va pas disparaître rapidement. Les entreprises d’abonnements doivent se concentrer sur des index comme le revenu annuel récurrent, le taux de fidélisation, la marge de profit récurrent et l'indice de croissance pour réussir. Malheureusement, de nombreuses entreprises avancent à l'aveuglette car les systèmes comptables traditionnels n’offrent pas ces analyses.

“Avec des analyses réelles qui alimentent la discussion, nous avons pu prendre de meilleures décisions commerciales plus rapidement ”

- Jim Franklin, chef de la direction, SendGrid

Dupliquer et développer rapidement de nouveaux prix

La clé de la duplication Testez, dupliquer et communiquer rapidement afin de maximiser l'acquisition et la fidélisation de clients, et optimiser les démarches d’achat Le commerce par abonnements offre un nombre d’options de tarification illimité. De nombreuses entreprises commencent généralement par un modèle simple de tarification récurrente lors du lancement de leur offre d'abonnement, mais le marché peut évoluer rapidement et les besoins des clients changer. Les concurrents peuvent proposer une offre différenciée. Il est essentiel que le prix et l’offre - armes stratégiques pour une croissance active - soient flexibles et dynamiques. Les entreprises d’abonnements doivent rapidement dupliquer leurs modèles de tarification afin de maximiser l'acquisition d'abonnés et leur part de marché.

“Nous avons pris en compte les retour-clients et entièrement restructuré

notre modèle de tarification.” - Donna Wells, chef de la direction, Mindflash

Progresser avec une infrastructure fiable, sécurisée et centrée sur les objectifs.

La clé de la progression Disposer d'un système qui peut facilement s'intégrer à vos plates-formes existantes et répondre à vos exigences de performance et de sécurité. Les entreprises d’abonnements ont besoin d'un système professionnel et fiable offrant des services construits sur une infrastructure solide et évolutive, centrée sur les objectifs qui soit opérationnelle 7x24x365 pour assurer une continuité commerciale. Les entreprises B to C en particulier ont besoin d'une infrastructure qui puisse soutenir une croissance rapide. Les entreprises ont besoin d'intégrer facilement des plates-formes commerciales, passerelles de paiement et autres systèmes informatiques.

“Zuora est capable de s’adapter à notre forte croissance et s’ajuste à

notre progression.. ” — Joerg Rathenberg, VP Marketing, Nuage Passage

En  savoir  plus  sur  les  9  clés  du  succès    

www.zuora.com