Le plan d affaires alternatif (IpOp)

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Atelier d’Hercule : de l’idée au projet Boostez votre projet d’entreprise

description

Présentation d'un modèle alternatif aux plans d'affaire classiques. D'après le livre "Lancer et concevoir un projet" de Raphaël Cohen.

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Atelier d’Hercule : de l’idée au projet Boostez votre projet d’entreprise

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Pourquoi innover ?

• Créer de la valeur

• Conquérir de nouveaux marchés

• Réussir à l’exportation

• Améliorer son offre

• Anticiper

• Distancer la concurrence

• Garder le contrôle

• Gérer le changement

• Mobiliser les parties prenantes

• Survivre

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Faut-il brûler les plans d’affaires ?

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Problèmes fréquents

• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et de “pourquoi”

• Business Plan détaillé mais confus

• Plan financier peu expliqué

• Surpondération infos techniques par rapport à infos marché (clients, besoins, concurrence, niche…)

• … on ne sait pas par où commencer

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Et en plus…

• 90% des Business Plan ne seraient pas lus

• Leur réalisation est une vraie contrainte pour les porteurs de projet

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(crédit image : Ph. Pélissier)

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Que disent les investisseurs ? (motifs de rejet)

• (In)capacité de démontrer : – La capacité à générer du revenu

– L’existence d’un “unique selling point”

– Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)

– L’existence d’un nombre de clients suffisant

• Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et de service aux clients

• Attentes irréalistes

• Qualités personnelles

• Equipe de gestion insuffisante

• Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru

• Sous-capitalisation

• Manque d’information

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Quelle démarche adopter ?

Innovation par les Opportunités Modèle IpOp

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Questions des investisseurs (1)

• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que la solution propose de couvrir ?

• La solution proposée est-elle convaincante ?

• Existe-t-il des véritables avantages concurrentiels pour cette solution ?

• Le potentiel est-il suffisant pour justifier le lancement du projet ?

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Questions des investisseurs (2)

• Le niveau des risques et des incertitudes est-il acceptable ?

• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?

• Les ressources proposées peuvent-elles être obtenues ?

• L’équipe chargée de mener à bien le projet est-elle capable de le faire ?

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La déclaration d’opportunité

• Opportunité = rencontre entre un besoin et une solution

• Une ou deux phrases pour dire à quel besoin répond le produit ou service

• Idem pour présenter la solution proposée

• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée

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Les parties prenantes

• A qui devez-vous rendre compte de votre projet et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ? Quelles sont leurs aspirations ?

La société civile, l’administration (bonne image de marque, bonnes

relations de voisinage, pas de

plaintes,…) Les fournisseurs (traçabilité, ponctualité, savoir-faire)

Les clients (écoute, nouveaux marchés, anticipation par rapport à la concurrence)

Le personnel (recrutement, fédérer autour d’un projet commun)

Les actionnaires et les financeurs (investissements, assurances, …)

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Les Critères de Décision des Clients

• Qui sont les acteurs du marché ?

• Ordre de priorité des Critères de Décision des Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix

• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception, Futur

• 3 piliers : supériorité produit, intimité client, efficacité opérationnelle

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• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les meilleurs pratiques

– Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc.

Positionner son offre par rapport à l’existant

Trouver de nouveaux espaces de marché

Analyse de la concurrence

Entreprise Type de

service Nombre Cible Prix Communication

Canaux de

distribution

Chiffre

d’affaires Etc.

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Le modèle économique

→ Utiliser le minimum de ressources pour fournir le maximum de valeur au public cible

Source : www.businessmodelgeneration.com

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Quelques exemples

• Licence d’exploitation

• Franchise – McDonald's

• Sous-traitance

• Produit gratuit… complément payant

• Vend pas l’équipement mais le service – Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus

– AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé

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Innover par le Business Model

• Dépasser le besoin du client : la finalité de la solution

• Comment apporter une nouvelle valeur ?

• Comment innover pour accéder au marché ?

• Comment “capturer” la valeur différemment ?

• Imaginer de nouveaux “espaces de business”

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L’opportunité Développement durable Plus de valeurs et moins de ressources

Condition = protection des écosystèmes

Moyen = efficacité et performance économique

Objectif = amélioration équitable des conditions de vie

3 Piliers :

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Trouver de nouvelles voies…

« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes qui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémas

de pensées que nous avions quand nous les avons créés. » (Einstein)

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Les principes du développement durable

1. Devenir incroyablement productif

2. Eliminer la notion de déchet

3. Développer une économie de service

4. Réinvestir dans le capital social et naturel

5. Célébrer la diversité et la créativité

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L’Expérience Client Unique (ECU)

• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?

• Ecrire la déclaration d’ECU

– Unique, concise, convaincante

– Durable, difficile à copier, facile à percevoir

– “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”

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Mix Marketing : 4P

Product

Définir son offre

Price

Définir sa

politique de prix

Place

Définir les flux et

canaux de

distribution

Promotion

Définir sa stratégie de

communication

Qualité

Caractéristiques et

options

Marque

Style

Tailles

Conditionnement

Service après-vente

Garantie

Tarif

Remise

Rabais

Conditions de

paiement

Conditions de

crédit

Canaux de

distribution

Points de vente

Zones de chalandise

Stocks et entrepôts

Assortiment

Moyens de transport

Fournisseurs

Nom (produits, enseignes

commerciales), marque,

logos, sites et outils web

2.0, plaquette, publicité,

Publicité

Promotion des ventes

Force de vente

Marketing direct

Relations publiques

Customer Cost Convenience Communication

/ 4C

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Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)

• Mesurables

• Peu nombreux

• Reliés aux aspirations des parties prenantes

• Avec un objectif pour chacun

• = la Définition du succès

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Les facteurs externes

• Les aubaines (= connu)

• Les obstacles (= connu)

• Les éventualités (= potentiel) – éventualités négatives = risques

• Barrières à l’entrée

• Tueurs d’opportunités

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Les incertitudes

• Technologiques

• Du marché

• Organisationnelles

• Liées aux ressources

• Critiques, importantes ou peu importantes ?

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Le Plan d’action

Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR

• Capacité à entrer dans le réel et à transformer la vision de votre projet en une réalité concrète

• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre. Situation actuelle → SUCCES

• Organiser les actions par fonction : Marketing, vente, production, gestion, etc.

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Plan d’action marketing et commercial : concepts clés et objectifs

• Obtenir le plus rapidement possible vos premières commandes → Concrétiser les contacts clients

• Organiser votre outil de production en conséquence → Etre en mesure de faire face à la demande

• Se faire connaitre (moyens de com°)

• S’impliquer dans les actions commerciales, questionner ses clients

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Les actions tactiques

• Se protéger des autres

• Les techniques de créativité aident

• Evaluer la pertinence de chaque action (3, 2, 1 ou 0)

• Protection, conception, fabrication, achats, communication, distribution, vente, équipe, finance, gestion, juridique, fiscal…

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Les ressources

• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions

• Comptes prévisionnels

• Budget de trésorerie

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Vous souhaitez innover avec nous ?

Centre d’Entreprise Héraclès

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