La problématique des financements à l'export : le role respectif de l'entreprise et ... ·...

LA PROBLEMATIQUE DES FINANCEMENTS A L’EXPORT : LE ROLE RESPECTIF DE L’ENTREPRISE ET DE SES

PARTENAIRES PUBLICS ET PRIVES

Rapport présenté par Monsieur Jean BOESPFLUGau nom de la Commission du Commerce International

et adopté par l’Assemblée Générale du 30 mai 2002

CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE DE PARIS

2

PRISE DE POSITION _______________________________________________________3INTRODUCTION ___________________________________________________________61ère PARTIE : L’OFFRE PUBLIQUE ET BANCAIRE DE FINANCEMENT : ETAT DES LIEUX __________________________________________________________8

I. UNE BAISSE DES APPUIS PUBLICS CONSACRES AU COMMERCE EXTERIEUR ___9

A. L’ADAPTATION DES RÉSEAUX DE LA DREE_____________________________91. Les améliorations du réseau étranger de la DREE _________________________92. La poursuite de l’action du réseau France_______________________________10

B. LA RATIONALISATION DES ACTIVITES DES ORGANISMES D’INFORMATIONET DE PROMOTION_____________________________________________________11

1. Le Centre français du commerce extérieur ______________________________112. Ubifrance ________________________________________________________12

C. LA MODESTIE DES AIDES ___________________________________________121. En faveur des PME ________________________________________________122. Au profit des grands contrats_________________________________________13

II. UNE OFFRE BANCAIRE EN MUTATION ENCORE INCOMPLETE________________15

A. VERS UNE DÉMATÉRIALISATION DES PRODUITS ET DES SERVICES ________151. Le crédit documentaire (crédoc) ______________________________________152. Des services plus personnalisés complétés par des prestations en ligne_______16

B … MAIS QUI NE SATISFAIT PAS COMPLÈTEMENT LA DEMANDE DES PME____171. Une demande de solution globale …___________________________________172. Due à un déficit de communication ____________________________________17

2ème PARTIE : DES SOLUTIONS POUR METTRE EN ADEQUATION L’OFFRE ET LADEMANDE DE FINANCEMENT A L’INTERNATIONAL ___________________________19

I. AU PLAN PUBLIC ____________________________________________________20

A. RENDRE LES STRUCTURES PLUS LISIBLES ___________________________20

B. ADAPTER LES PROCÉDURES ________________________________________20

II. AU PLAN BANCAIRE__________________________________________________22

A. AMELIORER LE DIALOGUE ENTRE LES PME ET LES BANQUES___________22

B. RENFORCER L’OFFRE ET LA VISIBILITE DES PRODUITS_________________22

C. MODERNISER LA FORMATION AU PROFIT DES PME ____________________23

III. AU PLAN DES ENTREPRISES ________________________________________23

A. ENCOURAGER LES PME À RECHERCHER L’INFORMATION ______________23

B. PROMOUVOIR UN MEILLEUR DIALOGUE AVEC LES BANQUES ___________24

C. INCITER LES PME A S’INTEGRER DANS DES RESEAUX __________________24

D. ENCOURAGER LES ENTREPRISES À ADMETTRE QUE LES SERVICES ONT UNCOUT_________________________________________________________________24

ANNEXES _______________________________________________________________25

ANNEXE 1 - TABLEAU GLOBAL DES CRÉDITS DÉDIÉS AU COMMERCE EXTÉRIEURPOUR 2002 ______________________________________________________________26

ANNEXE 2 – L’OFFRE BANCAIRE ACTUELLE EN MATIÈRE DE BIENS DECONSOMMATION ET DE BIENS D’ÉQUIPEMENT_______________________________27

ANNEXE 3 - LA PANOPLIE DES FINANCEMENTS À L’EXPORT___________________29


3

Les échanges commerciaux français ont connu un fort dynamisme sur la dernière décennie.L’année 2000 a marqué la fin de cette période faste, la France ayant accusé un déficit deplus de 3 milliards d’euros compensé, il est vrai, par un excédent commercial - de mêmemontant en 2001 - dont la pérennité n’est pas assuré. En France, les aides publiques àl’exportation, tendent à se concentrer sur les domaines où les alternatives du privé sontréduites ou inexistantes, laissant en cela le champ libre aux acteurs privés et notamment auxbanques dont le rôle est primordial en matière de financement des PME au sens large duterme.

Si, aujourd’hui, les aides à l’exportation sont de plus en plus réduites pour répondre auxengagements internationaux de la France, elles subissent également une forte « érosion »au nom d’une rationalisation des structures et moyens sans que de nouvelles mesures soientengagées. Il en résulte une faiblesse des appuis aux PME qui sont encore insuffisammentprésentes sur les marchés extérieurs. Quant aux banques, malgré un effort de modernisationdes divers instruments et moyens de paiement à l’export, leurs relations avec les PMEpêchent par un manque de communication et de personnalisation des rapports. Audemeurant, il revient aux entreprises elles-mêmes d’assurer le plus gros des efforts pourintégrer l’exportation comme élément vital de leur stratégie, de rechercher l’information surles différents marchés et, enfin, de s’intégrer dans les différents réseaux d’exportateurs.

I. - AU PLAN PUBLIC

A. - RENDRE LES STRUCTURES PLUS LISIBLES

Face à la complexité et à l’affaiblissement de notre système d’appui, les recommandationssuivantes peuvent être suggérées :

1) la réforme des CCI devrait permettre de renforcer les moyens de ces dernières afinqu’elles remplissent leur rôle d’appui à l’international et de guichet principal auprès desentreprises,

2) les organismes d’appui présents à l’étranger doivent davantage travailler en réseau,3) l’information sur les prestations offertes par les organismes publics et consulaires est à

développer.

B. - ADAPTER LES PROCÉDURES

La bonne utilisation des procédures mises à la disposition des PME nécessite de :

1) faire en sorte qu’elles soient accessibles par Internet,2) concentrer les aides des contrats de plan et les aides régionales sur des actions

d’identification des entreprises potentiellement exportatrices,3) mettre l’accent sur les salons internationaux,4) adapter certaines aides insuffisamment utilisées par les PME.

II. - AU PLAN BANCAIRE

A. - AMELIORER LE DIALOGUE ENTRE LES PME ET LES BANQUES

Cela passe par :

1) la détection des PME et des TPE susceptibles d’exporter mais non répertoriées par lesgrandes banques en raison d’un chiffre d’affaires modeste,

2) l’accélération des prises de décision des agences locales et des différents servicesbancaires en instituant un système de certification ou un contrat de services,

3) l’amélioration des informations bancaires sur les financements,4) la diffusion, aux entreprises, des modèles de crédit documentaire ou de lettre de crédit

stand-by.


4

B. - RENFORCER L’OFFRE ET LA VISIBILITE DES PRODUITS

Cela peut se concrétiser de plusieurs façons :

1) en faisant la promotion à l’étranger de la procédure de lettre de crédit stand-by,2) en incitant les sociétés d’affacturage à créer ou à développer l’affacturage international,3) en réintégrant un volet « financements bancaires » ou « pratiques bancaires » dans les

séminaires-pays,4) en réorganisant le fonctionnement des agences bancaires (sensibilisation des chargés

de clientèle aux divers moyens de financement et mise sur pied d’un service de proximitéaux PME et TPE).

C. - MODERNISER LA FORMATION AU PROFIT DES PME

Il s’agit de :

1) rénover les formations pour y intégrer des formules accessibles aux PME commel’affacturage et la lettre de crédit stand-by,

2) mettre sur pied des cycles de formation en matière de financements à l’attention desresponsables commerciaux.

III. - AU PLAN DES ENTREPRISES

A. - ENCOURAGER LES PME À RECHERCHER L’INFORMATION

Plusieurs axes d’action peuvent faciliter cette recherche :

1) inciter les entreprises à rechercher une information globale sur les pays via diverssupports,

2) encourager les entreprises à visiter les sites des organismes publics et consulairesd’appui ainsi que les sites bancaires,

3) les inciter à mieux appréhender le risque-client.

B. - PROMOUVOIR UN MEILLEUR DIALOGUE AVEC LES BANQUES

De la part des entreprises, l’amélioration de ce dialogue nécessite plusieurs conditions :

1) contacter le banquier très en amont de l’opération,2) savoir se présenter à son banquier et faire participer le responsable-export aux

discussions,3) s’adresser à des spécialistes des techniques de financement.

C. - INCITER LES PME A S’INTEGRER DANS DES RESEAUX

Pour mieux connaître la réalité du terrain, la PME doit participer à un réseau d’exportateursqui peut prendre plusieurs formes :

1) les clubs d’exportateurs qui se déclinent aux plans départemental et régional,2) Partenariat France qui permet à une PME d’être portée par une grande entreprise,3) les conseillers du commerce extérieur qui sont des hommes de terrain.


5

D. - ENCOURAGER LES ENTREPRISES À ADMETTRE QUE LES SERVICES ONT UNCOUT

La PME est plutôt à la recherche de services gratuits. Pour lui faire accepter le paiement d’unservice ou la facturation d’un montage financier, il faut l’amener à relativiser ce coût en :

1) l’incitant à mettre en parallèle le coût de la procédure et les gains pour l’entreprise,2) l’encourageant à intégrer ses frais financiers dans son offre globale.


6

L’insertion internationale de l’économie française est une réalité.

En effet :

- la somme des importations et des exportations représente la moitié du PIB,- les exportations comme les importations ont, en 2000, pour la première fois dépassé leseuil des 305 milliards d’euros (2 000 milliards de francs),- en volume, nos ventes ont plus que doublé sur les 15 dernières années,- la gamme des biens exportés s’est élargie dans certains secteurs d’excellence(aéronautique, télécommunications),- les échanges de services se sont fortement développés,- l’Europe est, désormais, un vaste marché domestique pour les entreprises françaises.

Grâce à ces évolutions, la France a préservé sa position de quatrième exportateur mondial.Mais dans un monde en perpétuelle mutation, il n’y a jamais de situations acquises. A titred’exemple récent, on peut citer le déficit commercial extérieur de l’année 2000 qui s’est établià plus de 3 milliards d’euros. Pour 2001, la France enregistre un maigre excédent estimé à2,7 milliards d’euros.

L’économie française reste confrontée à deux défis :

- se positionner davantage sur les pays et régions dynamiques 1 pour maintenir ses partsde marché,- développer encore la compétitivité du site France afin d’y maintenir et attirer les activitésles plus porteuses qui sont la clé du développement de nos échanges 2.

Dans cette perspective, l’action du gouvernement doit, en particulier, permettre aux PMEencore insuffisamment présentes sur les marchés extérieurs, de participer pleinement à laglobalisation de l’économie 3. Il s’agit d’aider ces entreprises à concentrer leurs efforts surl’Union européenne où les difficultés se résument largement à des problèmes de transfert defonds et à aborder, ensuite, les marchés de proximité où la PME doit faire face à diversescontraintes réglementaires, financières et logistiques.

Mais, il faut aussi tenir compte de deux faits :

- le temps de l’omniprésence de l’Etat en matière de soutien à l’exportation estrévolu. En effet, là où les entreprises peuvent trouver des solutions alternatives de garantieou de financement, l’Etat se retire pour laisser la place aux marchés. Ainsi, en matière definancement à l’export, l’essor des marchés financiers a permis et permet encore auxbanques d’offrir aux entreprises des solutions souvent plus simples et plus attractives que lessolutions publiques de financement à taux fixes,

- l’Etat n’est plus tout à fait maître de sa politique de soutien aux exportations enraison des engagements pris dans le cadre de l’OCDE et de l’OMC, en faveur de lalibéralisation des échanges.

1 Au-delà de l’effet des fluctuations de certains prix, comme celui du pétrole, la faiblesse du solde commercialextérieur est la conséquence du poids prédominant des ventes françaises sur certaines zones – Union européenneet Afrique – lesquelles ont connu une croissance plus faible que les autres zones.2 Les entreprises en France sont de plus en plus plurinationales : un tiers de nos échanges sont le fait de filiales degroupes étrangers, notamment européens.3 En 1999, les PME assuraient environ 40 % des exportations. Mais si l’on considère les seules PMEindépendantes, leur contribution au commerce extérieur ne représentait que 22 % en 1999. En 2001, les PMI ontreprésenté 31% des exportations françaises et 21 % des importations françaises.


7

Cette double contrainte incite l’Etat à s’impliquer davantage dans :

- des activités d’intelligence économique, d’anticipation de l’évolution des marchés etd’analyse de l’adéquation de l’offre des entreprises,- des discussions multilatérales pour offrir, aux entreprises françaises et européennes, unenvironnement commercial favorable.

Dans ce contexte, les aides à l’exportation tendent à se concentrer sur les domaines où lesalternatives du privé sont réduites ou inexistantes, laissant en cela, le champ libre auxacteurs privés et, en particulier, aux banques.

A cet égard, la forte évolution du monde bancaire sur les 20 dernières années, qui s’estencore accélérée avec la construction européenne, l’avènement de l’euro et l’apparition desTIC a entraîné un mouvement de concentration des banques, d’abord au niveau national,puis au niveau européen, lequel se poursuit encore à l’heure actuelle.

Cette évolution a eu une influence directe sur les produits et services rendus auxentreprises :

- un nouveau dimensionnement des banques en termes de capital, de capacitésd’intervention et de prises de risques,- un réseau étranger étendu géographiquement qui crée des zones de présence forte enfonction des banques et renforce les appuis physiques aux opérateurs,- des produits et des services améliorés en grande partie grâce aux TIC.

Malgré ces évolutions, le problème du financement des PME au moment de leur création etde leur expansion reste une constante récurrente au sein de l’Union européenne. Il ne doitpas être sous-estimé car il est une sérieuse menace pour le développement des initiativesles plus dynamiques au sein de l’économie européenne. Il convient de rappeler que les PMEsont à l’origine de la moitié des créations d’emplois à forte croissance dans l’UE.

Consciente des difficultés rencontrées par les PME, la Commission européenne réfléchîtactuellement aux moyens de diversifier la nature et le nombre d’instruments financierspermettant d’élargir leur assise financière. Parmi les pistes de réflexion lancées par laCommission, l’une d’entre elle est intéressante et pourrait servir de point de départ à uneproposition pour améliorer les relations Banques/PME exportatrices. La Commissionsuggère, en effet, d’institutionnaliser un dialogue entre le monde de l’entreprise etcelui des établissements financiers.

***

Fort de ce constat, ce rapport s’emploie, dans un premier temps, à établir l’état des lieux del’offre de financement à l’international émanant, à la fois, des pouvoirs publics et desbanques pour, dans un second temps, proposer des solutions impliquant chacun despartenaires.


8

L’OFFRE PUBLIQUE ET BANCAIRE DE FINANCEMENT : ETAT DES LIEUX


9

I. UNE BAISSE DES APPUIS PUBLICS CONSACRES AU COMMERCEEXTERIEUR

Les moyens affectés au soutien du commerce extérieur pour 2002, s’élèvent à473,86 millions d’euros en crédits de paiement, soit une diminution de 1,8 % par rapport à laloi de finances initiale 2001 (Cf. Annexe 1).

Ils s’appliquent aux structures dédiées au commerce extérieur et correspondent à desprocédures de soutien à l’exportation. L’ensemble des moyens est très modeste et sansgrande nouveauté par rapport aux années précédentes.

Pour résumer on évoquera :

- l’adaptation des réseaux de la Direction des relations économiques extérieures (DREE),- la rationalisation des activités des organismes d’information et de promotion,- la modestie des aides.

A. L’ADAPTATION DES RÉSEAUX DE LA DREE

La Direction des relations économiques extérieures (DREE) est au cœur du système. Cestrois missions sont :

- définir le cadre et la règle des échanges,- contribuer au développement international des entreprises et à l’attractivité du territoire

français,- informer sur les enjeux de la mondialisation.

Ses moyens se répartissent entre :

- 156 missions économiques à l’étranger (ex-PEE) dans 113 pays,- 23 directions régionales du commerce extérieur (DRCE),- deux organismes parapublics (CFCE, Ubifrance).

Les moyens offerts, en 2002, aux réseaux de la DREE (missions économiques et directionsrégionales du commerce extérieur) s’établissent à 168,87 millions d’euros (soit + de 3,5 %par rapport à 2001) et concernent les frais de personnel, de fonctionnement et les dépensesimmobilières.

1. Les améliorations du réseau étranger de la DREE

Elles portent sur trois aspects.

� La rationalisation des structures

Celle-ci s’est concrétisée par trois plans triennaux de réduction des effectifs sur certaineszones (OCDE et Afrique) et, parallèlement, par un redéploiement d’effectifs sur les paysémergents qui ont permis d’adapter le réseau à la carte économique mondiale. La répartitionactuelle des effectifs est la suivante : 23 % en Asie, 22 % en Europe, 14 % en Afrique, 11 %respectivement, dans les PECO, en Amérique centrale et du Sud ainsi que dans les pays duMoyen-Orient, enfin, 8 % en Amérique du Nord.

Des rapprochements ont été opérés avec d’autres réseaux, à savoir :


10

- les missions financières du Trésor (il existe sept missions économiques etfinancières 4),

- les consulats 5,- les Attachés fiscaux et les Attachés douaniers,- les chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger 6,- les fédérations professionnelles 7,- la DATAR : la nouvelle Agence Financière pour les Investissements Internationaux (AFII)

s’appuiera, désormais, sur le réseau des missions économiques pour une prospectiondes investisseurs potentiels.

� De meilleures prestations aux PME

Des programmes d’objectifs et de moyens ont été passés avec un certain nombre demissions économiques (Allemagne, Etats-Unis, Grande-Bretagne, Inde, Japon, Chine) pourrendre les appuis locaux plus efficaces. Les sites Internet des missions ont été uniformisésoffrant une plus large palette d’information gratuite et des produits à plus forte valeur ajoutéedont le prix reste raisonnable (entre 60 et 600 euros). Le travail des missions a étérégionalisé 8.

� Un renforcement des expertises

Il s’est concrétisé par :

- l’adjonction d’experts dans quelques missions situées dans des zones émergentes avecpour objectif une meilleure analyse du risque-pays (Budapest, Istanbul, Jakarta,Caracas),

- la nomination d’experts agricoles et vétérinaires pour améliorer le dialogue avec lesautorités locales (Beyrouth, Londres, Brasilia…),

- la désignation de correspondants multilatéraux dans les grands pays pour jouer un rôleactif dans les négociations multilatérales,

- le recrutement d’ingénieurs locaux pour renforcer l’information sur des secteursstratégiques.

2. La poursuite de l’action du réseau France

Les 23 DRCE ont un triple rôle, à savoir, rechercher de nouveaux exportateurs, gérer lesaides à l’export (volet commerce extérieur du contrat de plan) et coordonner les initiativeslocales en matière de commerce extérieur.

4 Elles se situent à Alger, Rabat, Tunis, New Delhi, Brasilia, Pékin et Moscou.5 Il existe des regroupements à Atlanta, Miami, Houston, Osaka, Vancouver, Dubaï, Bombay.6 19 conventions ont déjà été signées dans les pays considérés comme cibles : Allemagne, Autriche, Portugal,Hongrie, Pologne, République tchèque, Mexique, Japon, Tunisie, Afrique du Sud, Chine, Taiwan, Thaïlande, Brésil,Norvège, Israël, Singapour, Chili. D’autres sont en cours de négociation. Il s’agit de jouer la complémentarité entreréseaux.7 Le Groupement des fédérations industrielles bénéficient d’un réseau de neuf correspondants dans les missionséconomiques. Trois missions économiques (Milan, Shanghai, Sao Paulo) abritent des antennes de la Fédérationdes industries mécaniques.8 Aux Etats-Unis, la mission de New York assure la coordination de l’appui commercial pour l’ensemble duterritoire. A cet effet, une cellule d’accueil des entreprises a été créée.


11

Cette année, leur activité s’est concrétisée par la poursuite de :

- la coordination des activités de soutien à l’export à l’échelon régional avec la mise enplace des Ateliers Techniques Régionaux (ATR) 9 qui ont pour but de renforcer lacoordination entre tous les partenaires régionaux (CCI, DRCE, DRIRE, directions régionalesde la Coface, fédérations professionnelles, CFCE , Ubifrance…) et qui aboutissent à desPARDI (programmes d’actions régionales pour le développement international),

- l’identification des entreprises à vocation exportatrice par les DRCE 10.

On peut citer également :

- la mise en place progressive sur l’ensemble du territoire du service d’appui auxentreprises appelé « MININFO », qui réunit, au niveau régional ou départemental, l’ensembledes services décentralisés du ministère de l’Economie ; il vise à offrir à l’entreprise une priseen charge personnalisée de l’ensemble de ses demandes 11,

- Partenariat France pour l’export qui permet à des PME d’être portées par des grandsgroupes sur les marchés étrangers. Le portage salon et le tutorat-hébergement sont lesproduits les plus utilisés. L’association a décidé d’améliorer sa visibilité en modifiantnotamment son site et souhaite développer des formules de portage collectif sur des salonsspécialisés en collaboration avec les fédérations professionnelles.

B. LA RATIONALISATION DES ACTIVITES DES ORGANISMES D’INFORMATIONET DE PROMOTION

Ce volet concerne le Centre français du commerce extérieur et Ubifrance dont la dotationglobale est stable si l’on en soustrait la dotation qui revient cette année à l’AFII (une partie debudget de cette Agence est supportée par le ministère de l’Economie à hauteur de4,5 millions d’euros).

Points communs à ces deux organismes :

- une contractualisation budgétaire sur trois ans avec l’Etat,- une démarche commerciale renforcée,- un accroissement des partenariats avec d’autres organismes dans le cadre des PARDI,- des rapprochements prévisibles dans l’avenir avec le secteur privé,- une certification des activités en cours,- un regroupement géographique à l’horizon 2004.

1. Le Centre français du commerce extérieur

Il est le diffuseur privilégié mais non exclusif de l’information sur les marchés extérieurs,produite par le réseau des missions économiques. La dotation du CFCE s’établit à20,3 millions d’euros. Elle ne représente qu’une partie de son budget (environ la moitié) 9 Ces ATR viennent renouveler la charte de l’exportation arrivée à échéance en juin 1999. Une nouvelle méthodede travail a été mise au point qui consiste à bâtir, pour chaque région, une grille matricielle croisant l’offre (lessecteurs prioritaires) et la demande (les marchés porteurs). Cette grille est ensuite déclinée en projetsopérationnels pour les entreprises, par la constitution de programmes d’actions régionaux pour le développementinternational (PARDI), chaque secteur prioritaire faisant l’objet d’un programme spécifique.10 En 2000, les DRCE ont réalisé globalement plus de 5 600 visites et recensé 2 700 EREM (entreprise régionaled’envergure mondiale).11 Les prestations proposées concernent : la création, la transmission, le développement de l’entreprise, l’accèsaux marchés publics, la qualité et la sécurité des produits… Les chefs d’entreprise peuvent obtenir une premièreinformation via le site : www.mininfo.minefi.gouv.fr. Pour les entreprises des départements ou régions où Mininfoest implanté, le site propose une rubrique spécifique sur l’économie locale et la possibilité d’envoyer directementune question à l’interlocuteur local choisi qui peut, soit traiter la question dans sa globalité, soit la transférer auservice local ou régional compétent.


12

alimenté par des subventions émanant de ministères techniques ainsi que par desressources propres, résultat de la vente de produits d’information.

L’utilisation des nouvelles technologies de l’information et de la communication s’estlargement développée ces dernières années afin de collecter, traiter, archiver et rendreaccessible l’information dont une partie reste gratuite. Le CFCE s’est doté d’une directioncommerciale et d’un site Internet marchand « Planet Export » qui contient plus de40 000 références.

2. Ubifrance

Né du regroupement de l’Agence pour la coopération technique, industrielle et économique(ACTIM) et du Comité français des manifestations économiques à l’étranger (CFME),Ubifrance est l’organisme de promotion internationale des technologies et entreprisesfrançaises. Il gère également les Volontaires internationaux en entreprise (VIE). La dotationd’Ubifrance s’élève à 19,5 millions d’euros, soit une légère baisse. Elle représente environ45 % de son budget. Ses ressources propres sont assurées, pour l’essentiel, par laparticipation des entreprises à la procédure des CSNE devenue VIE. Ubifrance a mis enplace un nouveau site interactif et souhaite intervenir au profit d’un plus grand nombre desecteurs économiques.

Si l’ensemble du dispositif s’est encore amélioré pour s’adapter aux enjeux économiques, ilconvient, néanmoins, de rester vigilant quant aux dotations publiques versées auxorganismes. La recherche systématique de rationalisation des dépenses ne doit pas se faireaux dépens des entreprises. Elle pourrait entraîner la réduction des activités 12 ou encore laprivatisation de certaines d’entre elles 13, avec pour corollaire un coût inabordable pour lesprincipaux intéressés que sont les PME.

C. LA MODESTIE DES AIDES

1. En faveur des PME

� Le volet export des contrats de plan Etat-Région

Si, dans le cadre du XIIème plan (2000-2006), la part globale de l’Etat a fortement augmentépar rapport au plan précédent 14, pour cette année, la part de l’Etat distribuée aux régionsatteint 5,4 millions d’euros en crédits de paiement, soit une baisse de 16,7 % par rapport àl’année dernière. Dans le cadre du nouveau contrat de plan, un accès plus simple estproposé aux PME (formulaire plus synthétique, suppression de l’obligation de présenter troisbilans) et la procédure ouverte à de nouveaux secteurs (formation, nouvelles technologies,actions collectives…).

Les catégories d’intervention concernent l’aide au conseil et au recrutement de cadresexport, le soutien à la prospection, l’aide à l’implantation. Le taux de subventiongénéralement admis est de 50 %.

Le seuil d’éligibilité des entreprises bénéficiaires a, en revanche, été abaissé pour prendre encompte une recommandation de l’UE sur le critère européen de la PME.

On est ainsi passé du seuil de moins de 500 salariés à celui de moins de 250 15, ce qui auraune incidence sur les bénéficiaires potentiels même si une grande majorité des bénéficiairesdes aides octroyées via les contrats de plan sont des entreprises de moins de 50 salariés.

12 Cas du CFME qui doit trouver plus de la moitié du budget dans la gestion de la nouvelle procédure des VIE. 13 Le CFCE pourrait rechercher des investisseurs privés pour accroître son activité commerciale.14 Les crédits octroyés par l’Etat sont passés de 36,4 à 63 millions d’euros (+ 75 %) ; la part régionalecontractualisée s’élève à 82,3 millions d’euros, soit un total de près de 150 millions d’euros.15 Au niveau de l’Ile de France, les aides octroyées par le Conseil régional hors contrat de plan (Arex conseil,emploi, salon) répondent également au nouveau critère de moins de 250 salariés.


13

� L’assurance-prospection

La procédure d’accès à l’assurance-prospection a été simplifiée et unifiée depuis le1er janvier 2001. Les modalités d’instruction ont été allégées et les délais de réponseabrégés. La procédure a été ouverte aux start-up et aux PME de moins de trois ans. Undispositif d’avance sur indemnités a même été institué pour les PME dont le chiffre d’affairesest inférieur ou égal à 1,5 millions d’euros. Depuis le réaménagement de la procédure, on aconstaté un accroissement des demandes.

Les crédits budgétaires sont, néanmoins, en diminution régulière depuis le début des années90 et sont reconduits pour 2002 au même niveau qu’en 2001, soit 27,44 millions d’euros.

On peut s’interroger sur le bien-fondé de cette simple reconduction alors que la nouvelleprocédure paraît attractive et laisse présager une forte augmentation des demandesd’assurance.

� Le Fonds d’études et d’aide au secteur privé (Fasep)

Il se compose de deux volets : le volet « études », créé fin 1996, qui a pour but depromouvoir l’expertise française en amont de projets d’exportation ou d’investissementd’origine française 16 et le volet « garantie », créé en 1999, qui est destiné à soutenir lespetites et moyennes entreprises françaises dans leur implantation sur les marchés étrangers.

Ces deux procédures intéressent uniquement les pays émergents ou en transition.

Les retombées du Fasep « études » en termes de contrats obtenus n’ont pas encore pu êtremesurées. En revanche, depuis sa création, fin 1996, le Fasep a financé plus de 250 projetsdans 67 pays pour un montant total dépassant 120 millions d’euros. Quant au Fasepgarantie, plus d’une trentaine de projets ont été soutenus correspondant à un montant totalde 32,7 millions d’euros.

Si le volet études est doté, cette année, de 25,92 millions d’euros (en crédits de paiement)(soit + 70 %), le volet « garantie » a reçu 45,73 millions d’euros versés, en 1999 et 2000, augroupement de gestionnaires (SOFARIS, Coface, AFD), à charge pour lui de « réabonder »le fonds si l’indemnisation des sinistres venait à l’épuiser.

Le Fasep « garantie » présente plusieurs défauts :

- la prime est trop élevée, - la procédure est limitée géographiquement.

2. Au profit des grands contrats

� L’assurance-crédit export gérée par la Coface

L’assurance-crédit export gérée par la Coface pour le compte de l’Etat englobe deuxprocédures :

- l’assurance-crédit à moyen terme (couverture des risques politique et commercial pourles opérations supérieures à trois ans,- l’assurance crédit à court terme (couverture des risques politique et commercial pourles pays sur lesquels il n’existe pas de marché de la réassurance).

En France, les projets pris en garantis par l’Etat à moyen terme couvrent environ 1,8 % desexportations françaises. Le coût budgétaire de l’assurance-crédit, gérée par la Coface pour

16 Le montant du financement est limité à 750 000 euros. Il prend, selon les cas, la forme d’une avance ou d’undon.


14

le compte de l’Etat, est nul depuis 1996 car le montant des récupérations dépasse celui desindemnités.

Cet état de fait s’explique par les règlements enregistrés sur les principaux pays débiteurs autitre des accords de consolidation et par une politique de couverture prudente. Comme lesannées précédentes, la Coface reversera à l’Etat une partie de ses excédents, soit1,8 milliard d’euros.

On peut également évoquer :

- la garantie de change qui permet aux entreprises de se couvrir des variations de changedès la remise de l’offre jusqu’à la réalisation de contrat ; étant en équilibre, elle ne pèse passur les finances de l’Etat,

- la garantie du risque économique qui couvre les entreprises contre la dérive de leur prixde revient lors d’exportation de biens d’équipement élaborés ou de prestations de servicesdont la durée d’exécution est longue ; sa dotation a été réduite de 20 % en 2002(30,49 millions d’euros en 2002 au lieu de 38,11 en 2001).

� La stabilisation de taux par Natexis Banque

Natexis Banque gère, pour le compte de l’Etat, les procédures de stabilisation de tauxd’intérêt et certains accords de stabilisation. La stabilisation de taux d’intérêt permet, auxexportateurs de proposer, à leurs clients, un financement à taux fixe en euros ou en devisesvia leurs banques qui recevront de Natexis la différence entre le taux fixe du crédit et un tauxreprésentatif des conditions de refinancement 17.

Aucune dotation n’est prévue cette année ; l’évolution favorable des taux, les annéesprécédentes, a permis à Natexis de dégager d’importants excédents qui lui permettront degérer la procédure sans aide de l’Etat.

� La réserve pays émergents (RPE)

Ouverte aussi bien aux PME qu’aux grandes entreprises, la RPE est issue de la réforme desprotocoles financiers 18. Désormais, chaque projet fait l’objet d’une évaluation détaillée par unexpert indépendant avant d’être présenté, par la DREE, au Comité interministériel d’examendes projets. En cas de décision positive, un protocole intergouvernemental est négocié etsigné pour chaque projet.

La liste des pays bénéficiaires est définie chaque année 19. Entrant dans le champ de l’aidepublique au développement, la RPE est destinée à des projets participant aux progrèséconomiques des pays emprunteurs. Elle doit également respecter les règles édictées parl’OCDE en matière d’aide 20. Depuis 1998, les crédits octroyés ont concerné 70 projets dans11 pays différents pour un financement total de plus d’un milliard d’euros. Les créditsoctroyés à la procédure pour 2002 sont inscrits pour 163,12 millions d’euros, soit unediminution de 12,3 % par rapport à 2001.

La complexité des exigences entraîne une sur-représentation des grandes entreprises parmiles bénéficiaires.

17 Les banques doivent rembourser Natexis lorsque le coût de refinancement est plus attractif que le taux stabilisé.18 Les protocoles étaient des prêts du gouvernement français à des Etats étrangers sous forme d’enveloppes decrédits concessionnels à répartir entre différents projets.19 Pour 2002, les pays éligibles sont les suivants : Afrique du Sud, Algérie, Azerbaïdjan, Chine, Egypte, Inde,Indonésie, Kazakhstan, Maroc, Philippines, Thaïlande, Tunisie, Turquie, Vietnam ainsi que huit autres pays(Bolivie, Colombie, Costa Rica, Guatemala, Ouzbékistan, Panama, Pérou, Salvador en cas de cofinancementnotamment avec un bailleur de fonds multilatéral, Banque Mondiale, Banque Régionale de développement…).20 Elément don d’au moins 35 % et exclusion des projets susceptibles de se financer sur le marché.


15

Le peu d’évolution des dépenses liée à l’accompagnement des marchandises est décevantedans un environnement moins favorable et si l’on juge toujours aussi prioritaire de conduireles PME sur les marchés étrangers.

II. UNE OFFRE BANCAIRE EN MUTATION ENCORE INCOMPLETE

L’introduction d’un dossier paru dans la revue « Banquemagazine » de janvier 2000, sur labanque de demain, insistait sur l’évolution du monde bancaire avec l’arrivée de l’euro etl’introduction des TIC : « Si la dérégulation et l’ouverture des marchés ont modifié le métierde la banque à la fin des années 80, l’euro et Internet sont sans conteste les événementsmajeurs de cette fin de siècle (…). La monnaie unique comme le commerce électroniquebouleversent l’organisation et les modes de distribution des banques … »

En matière de commerce international, les produits et services bancaires sont en mutation.

A. VERS UNE DÉMATÉRIALISATION DES PRODUITS ET DES SERVICES

Les techniques et moyens de paiement sont fonction des biens à financer. Les tableaux enannexe 2 schématisent l’offre bancaire actuelle dans ses grandes lignes, d’une part, en cequi concerne les biens de consommation et, d’autre part, en ce qui concerne les biensd’équipement. Pour la description des instruments et moyens de paiement, on pourra seréférer à l’annexe 3.

Malgré une constance des instruments, on constate deux tendances. La première concernela dématérialisation des produits et services, la seconde porte sur une tentative de« réactivation » de techniques insuffisamment utilisées à l’international (affacturage etforfaitage) par une amélioration du fonctionnement des procédures (Cf. Annexe 3).

A titre d’exemple, on peut évoquer l’évolution du crédit documentaire qui répond aux deuxtendances et décrire les nouveaux services dédiés à la PME exportatrice.

1. Le crédit documentaire (crédoc)

Outre son adaptation à divers produits et services, les banques en ont encore amélioré lefonctionnement en y intégrant des services supplémentaires tels que :

- l’engagement du bon fonctionnement de l’opération (service « crédacces qualité export »du groupe BNP Paribas),

- la forfaitisation des coûts (Crédit Lyonnais ou BNP Paribas),

- la médiation pour la résolution des différends en matière de crédits documentaires(procédure Docdex de la Chambre de Commerce Internationale - CCI - mise en placedepuis 1997) 21,

- la gestion en ligne des ouvertures de crédit documentaire (à titre d’exemple, le systèmeWindoc du Crédit Lyonnais et BNP Teletrade du groupe BNP Paribas),

- les projets de dématérialisation complète d’une opération de créditdocumentaire (systèmes Bolero, Tradecard…),

- la mise en place de règles et usances adaptées à la présentation électronique dedocuments (e-UCP - Uniform Custom Practices) 22,

21 Voir site Internet : www.iccdocdex.org22 Il s’agit d’un supplément aux RUU (Règles et Usances Uniformes) consacré à la présentation électronique desdocuments.


16

- l’aide aux règlements de litiges techniques relatifs à la mise en place d’un crédoc au profitdes banques grâce à l’association Credimpex (association de praticiens du créditdocumentaire) 23,

- l’information en ligne sur l’évolution des crédits documentaires et des lettres de créditstand-by pour les banquiers (www.focus.dc.professional) et la formation en ligne pour lesPME (www.mentor.dcprofessional) 24.

2. Des services plus personnalisés complétés par des prestations en ligne

L’accompagnement à l’international comprend des prestations diverses relativementsemblables d’une banque à l’autre mais présentées différemment. A titre d’exemple on citerales prestations proposées par la Société Générale via « Performance export », les « Tradecenters » du groupe BNP Paribas et « Pramex » du groupe Natexis Banques Populaires.

� Le service « Performance export » de la Société Générale

Cette formule propose cinq types de prestations payantes :

- des dossiers pays,- des informations « risques-pays »,- des listes de partenaires potentiels,- des renseignements commerciaux,- un accompagnement sur les marchés étrangers 25.

Les agences bancaires servent d’intermédiaire entre l’entreprise qui souhaite exporter et lacellule Performance export.

� Le service des « Trade Centers » du groupe BNP Paribas

Outre la cellule Promexport, service d’appui à la PME qui souhaite se développer àl’international, les petites et moyennes entreprises trouvent un accompagnement et uneassistance personnalisés à travers les « trade centers » regroupant des experts dufinancement international de court terme.

Les « trade centers » sont de création récente (2000). Ils forment un réseau qui comptera70 implantations en France et à l’étranger d’ici la fin 2002. Ce sont des points d’entréeunique dans lesquels des spécialistes proposent toute une gamme de produits et conseilspersonnalisés en matière de commerce international. Les PME sont suivies par desspécialistes et bénéficient d’un accès privilégié au réseau mondial des « trade centers ». Cespoints d’entrée sont gratuits.

� Le service « Pramex » du groupe Natexis-Banques populaires

Créé de longue date mais en cours de rénovation, Pramex est une structure spécialiséedans le conseil en matière international. Filiale du groupe Banques Populaires, il met sonsavoir-faire au service du développement international des PME-PMI, clientes ou non, desBanques populaires. Pramex est un réseau qui s’est développé en France (cinq antennes) età l’étranger (neuf antennes à l’étranger).

23 Voir le site Internet : www.credimpex.org24 Ces deux sites sont accessibles par abonnement et sont en anglais. Ils ont été créés par un consortium (DC-PRO) associant Export-Edge Training, la CCI, la Deutsche Bank et IMS Maxims. Ils ont bénéficié d’un soutienfinancier de l’Union européenne.25 Cette dernière prestation vient d’être créée grâce à un accord de partenariat avec une société françaisespécialisée dans le conseil et l’accompagnement. Elle propose aux PME clientes de SG, la mise en place demissions courtes ou longues sur l’étranger.


17

Ses prestations peuvent se décliner sous les formes suivantes :

- identification et pré-qualification de clientèle,- études comparatives de pays ciblés par la PME,- études documentaires (normes par exemple),- organisation de missions (rendez-vous, interprétariat),- intelligence concurrentielle (analyse de prix à l’étranger),- appels d’offre confidentiels.

Toutes les prestations sont payantes.

Ces services d’accompagnement sont complétés, depuis peu et ce, grâce à Internet, par desprestations d’information et de services en ligne dont une partie est dédiée à l’international.Un espace « Entreprise » interactif existe également sur certains sites.

B … MAIS QUI NE SATISFAIT PAS COMPLÈTEMENT LA DEMANDE DES PME

Une enquête menée par les conseillers du commerce extérieur en 1998 auprès de200 entreprises avait pour thème « Qu’attendent les PME de leur banquier lorsqu’ellestravaillent à l’international ? ». Les résultats de celle-ci mettaient en évidence leurs besoinsd’information autour de leurs opérations d’exportation, à savoir des renseignementsd’amont sur le pays ciblé (état du marché, particularités juridiques et commerciales) et leclient visé (solvabilité), un besoin également d’assistance dans l’élaboration des dossiersallant jusqu’à la vérification des documents et des aides en aval en cas de problème derecouvrement, etc.

1. Une demande de solution globale …

Même si les entreprises s’estiment globalement satisfaites de leurs banquiers et savent bienqu’on ne peut, à tous les niveaux, être spécialisé dans tous les domaines et sur tous lesmarchés, elles souhaiteraient tout de même un banquier aux compétences multiformes etaux pouvoirs élargis. C’est ce qui ressort de la liste des suggestions des PME établie par lesconseillers du commerce extérieur suite à leur enquête (Cf. Supra).

Pour améliorer leurs relations, les PME ont, en effet, suggéré que leur banque ait le souci :

- de s’adapter aux clients et à la taille de leurs contrats,- d’agir rapidement et de s’engager,- d’offrir un interlocuteur permanent pouvant assurer un suivi personnalisé,- de garantir une meilleure connaissance des pays et des clients,- d’assurer un accès direct à des spécialistes de l’export (financements internationaux) en

général et du secteur d’activité en particulier,- d’accorder plus de souplesse dans l’obtention de mainlevées,- de développer le forfaitage,- d’augmenter le pouvoir des décideurs locaux,- de mieux représenter et défendre leurs clients à l’étranger.

Cette demande excessive met en évidence les difficultés, pour les PME, d’établir un dialogueavec les banques dont elles connaissent mal l’organisation interne et les possibilités deprestations. Elle met le doigt sur le manque d’information de l’entreprise sur les prestationsoffertes par les partenaires publics (informations pays via notamment les missionséconomiques, les CCI…) et peut-être également sur le manque de préparation ou deformation à la matière internationale. Ces difficultés engendrent inexorablement un manqued’innovation dans les modes de financement.

2. …. Due à un déficit de communication


18

L’insuffisance des relations entre les banques et les PME a un effet négatif sur leur pratiqueà l’international.

� La difficulté pour la PME, de trouver le bon interlocuteur

En effet, les échanges n’ont, la plupart du temps, pas lieu aux bons niveaux. Ainsi au seindes PME, c’est le patron, généralement l’homme-orchestre qui prend les décisionsfinancières tant en matière domestique qu’à l’international. Si le directeur financier intervient,le responsable commercial international participe, plus rarement, à la prise de décision alorsqu’il a souvent la vision la plus juste de la réalité des marchés étrangers mais est rarementdisponible.

En face de la PME, il y a, dans les banques, des agents de services spécialisés qui peuventchanger selon les problèmes posés, ou des responsables de compte des entreprises quirisquent de manquer de technicité. Le directeur d’agence, qui pourrait avoir une vue globalede l’entreprise et de son potentiel, participe trop rarement aux échanges. Sont égalementrarement sollicités : les spécialistes géographiques, souvent basés à Paris, les filiales etcorrespondants des banques à l’étranger.

� La difficulté d’innover faute d’obtenir l’information adaptée

Alors que la palette des financements devrait permettre aux entreprises de faire desmontages sur mesure, la plupart se contentent des deux systèmes les plus connus, à savoirles virements et les crédits documentaires. L’essentiel des financements était fait, jusqu’en2001, en francs français et les systèmes plus sophistiqués (compensation, forfaitage,affacturage ou encore recours aux organismes internationaux) ne semblent pas faire partiede la culture des PME.

Pourtant, les banquiers communiquent sur les produits et services qu’ils proposent. Peut-êtreest-il difficile pour une PME de déceler, dans ces informations de type catalogue, celles quicorrespondent réellement à ses besoins et est-elle rassurée par les produits qu’elle utilisetout le temps par la force de l’habitude.


19

DES SOLUTIONS POUR METTRE EN ADEQUATION L’OFFRE ET LA DEMANDE DE FINANCEMENT A L’INTERNATIONAL


20

I. AU PLAN PUBLIC

On ne peut que déplorer la réduction continue de l’effort financier de l’Etat au profit desentreprises exportatrices qui ne peut être mis uniquement sur le compte d’une gestionrationalisée. Ce budget ne donne pas, en tout cas, les moyens d’affronter les difficultés quis’annoncent.

Il est grand temps d’envisager des réformes importantes du système public pour aller au-delà de la simple gestion des affaires courantes. Deux axes de propositions peuvent résumerles améliorations attendues : simplification du dispositif d’appui et adaptation des aidesfinancières.

A. RENDRE LES STRUCTURES PLUS LISIBLES

Face à la complexité et à l’affaiblissement de notre système d’appui, les recommandationssuivantes peuvent être suggérées :

1. la réforme des CCI devrait permettre de renforcer les moyens de ces dernières afinqu’elles remplissent véritablement leur rôle d’appui à l’international et de guichet principalauprès des entreprises,

2. les organismes d’appui présents à l’étranger doivent davantage travailler enréseau : des liens entre les missions économiques (ex-PEE) et les chambres decommerce et d’industrie françaises à l’étranger (CCIFE) sont à créer ou à renforcer dansles pays où ces organismes ont signé des conventions de rapprochement. Il fautabsolument que les pouvoirs publics et les CCIFE se fassent l’écho de cesrapprochements via divers moyens et notamment en créant des liens entre les sites desdeux structures ; le travail d’information sur les prestations fournies par chacun des deuxréseaux doit être renforcé 26,

3. l’information sur les prestations offertes par les organismes publics et consulairestelles que les séminaires-pays et les missions d’accompagnement à l’étranger est àdévelopper ; cela peut notamment se faire par la création de liens entre le systèmepublic, le réseau consulaire et les banques, à l’instar de ce qui est réalisé par Ubifrancedont les activités sont répertoriées sur les sites Internet des grandes banques.

B. ADAPTER LES PROCÉDURES

Les procédures mises à la disposition des PME sont au nombre de trois : l’assuranceprospection, les aides des contrats de plan Etat-région, le Fasep et éventuellement la RPEplus utilisée, pour l’instant, par les grandes entreprises. Leur bonne utilisation nécessite de :

1. faire en sorte que les procédures soient accessibles par Internet, c’est-à-dire queles entreprises puissent remplir leur demande en ligne, à l’instar de ce qui existe,désormais, pour l’assurance-prospection, en commençant par l’ensemble des aidesoctroyées dans le cadre des contrats de plan mais également les aides purementrégionales (Cf. AREX en Ile de France),

2. concentrer les aides des contrats de plan et les aides régionales sur des actionsd’identification des entreprises potentiellement exportatrices ; il faut privilégier lesaides dites de pré-diagnostic qui permettent d’engager des actions de type « Nouveauxexportateurs », à l’instar de l’opération lancée en France, fin 1997 et financée par lesservices de l’Etat, les Régions et l’Union européenne,

26 L’UCCIFE a décidé de lancer, début 2001, une newsletter spécialement destinée aux CCI portant sur lesmarchés étrangers et les actions conjointes CCIFE-CCI. Cette lettre pourrait également servir de support pourpromouvoir les rapprochements entre les missions économiques et les CCIFE.


21

3. mettre l’accent sur les salons internationaux par différentes mesures comme :

- une meilleure visibilité des aides susceptibles de promouvoir la participation à un salon àl’étranger ou international en France ; ces incitations, très importantes pour les PME,relèvent d’une multitude d’organismes (Etat, régions, départements, fédérations ) etprennent différentes formes (aides nationales, régionales, garanties, portage…). Uneinformation claire sur ce point est indispensable ; il pourrait également être envisagéd’assurer, pour l’entreprise, le traitement de l’ensemble des aides dont elle peutbénéficier grâce à un interlocuteur unique,

- l’accroissement des fonds d’Ubifrance pour lui permettre d’organiser des manifestationsà l’étranger au profit des PME dans le même ordre de grandeur que ses concurrents,

Politique de promotion « Salons à l’étranger » de nos principaux partenaireseuropéens en 2001

Pays Nombre de salons Budgets d’Etat affectésau soutien des salons(en millions de dollars)

Allemagne 220 29,7Espagne 245 26,3Grande -Bretagne 484 24Italie 105 14,4Finlande 100 8,3Portugal 85 6,3France 90 4Source : DREE cité in : Projet de loi de finances pour 2002, Assemblée Nationale, Avis - « Economie, finances etindustrie - Commerce extérieur », Première lecture, Rapporteur M. Nicolas Forissier.

- l’extension de la procédure de l’AREX-Salon 27 aux manifestations internationales qui sedéroulent en France,

- l’élargissement de la liste des salons internationaux en France qui sont éligibles àl’assurance-prospection.

4. adapter certaines aides insuffisamment utilisées par les PME comme le Fasep(études et garanties) et la RPE. Pour le Fasep-garantie, il convient, ainsi, de remédier àdeux défauts majeurs, à savoir son coût et sa limitation géographique, quant à la RPE, larigueur de ses conditions d’obtention est un frein à son utilisation non seulement par lesgrandes entreprises mais également par les PME. Enfin, il faut rester souple quant aucritère retenu pour définir la PME bénéficiaire d’aides régionales et ne pas rester figé surle critère européen de moins de 250 salariés.

27 En Ile de France, il s’agit d’une subvention émanant de la Région. Elle concerne uniquement la participation à unsalon se déroulant à l’étranger.


22

II. AU PLAN BANCAIRE

A. AMELIORER LE DIALOGUE ENTRE LES PME ET LES BANQUES

Sans aller jusqu’à « institutionnaliser » un dialogue, il faut le renforcer ou encore le restaurer.Côté bancaire, l’amélioration du dialogue passe par :- la détection des PME et des TPE susceptibles d’exporter mais non répertoriées dans

les grandes banques en raison d’un chiffre d’affaires modeste 28,

- l’accélération des prises de décision des agences locales et des différents servicesbancaires en instituant un système de certification ou un contrat de services 29,

- l’amélioration des informations bancaires sur les financements et, en particulier, lesmodes de financement les mieux adaptés aux pays et aux biens exportés 30, notammentpar la promotion des sites bancaires à destination des PME et par l’instauration d’un« SVP financement » à l’instar de ce qu’a créé le Crédit Lyonnais pour les créditsdocumentaires,

- enfin, la diffusion, aux entreprises, des modèles de crédit documentaire ou de lettrede crédit stand-by 31.

L’approfondissement de ce dialogue nécessite tout autant des efforts de la part desentreprises et notamment des PME (Cf. Infra).

B. RENFORCER L’OFFRE ET LA VISIBILITE DES PRODUITS

Cela peut se concrétiser de plusieurs façons :

- en faisant la promotion à l’étranger et notamment auprès des pays importateurs de laprocédure de lettre de crédit stand-by encore mal connue et plus simple et moinslourde qu’un crédit documentaire,

- en incitant les sociétés d’affacturage à créer ou à développer l’affacturageinternational qui représente, pour certaines d’entre elles, une faible part de leur activité,

- en réintégrant un volet « financements bancaires » ou « pratiques bancaires » dansles séminaires-pays organisés par les organismes d’appui comme les CCI et le CFCE,

- en réorganisant le fonctionnement des agences bancaires, d’une part, par lasensibilisation des chargés de clientèle aux divers moyens de financement desopérations internationales et, d’autre part, par la mise sur pied d’un service deproximité aux PME et aux TPE pour les conseiller et les informer (création d’un« espace conseil » avec mise à disposition d’Internet et permanences de spécialistes sibesoin).

28 Au Crédit Lyonnais par exemple, les entreprises qui réalisent moins de cinq millions d’euros de CAHTappartiennent au réseau des banques de détail et, par conséquent, aux petites agences peu formées auxfinancements internationaux.29 Proposition évoquée par M. Benamou, Responsable au Crédit agricole Alpes-Provence.30 L’ouvrage des conseillers du commerce extérieur intitulé « Exporter Futé » apporte un début de réponse à laproposition.31 … tout en prévenant que, pour certaines opérations, le crédit documentaire devra être fait sur mesure et enfaisant établir par les banques, des check-lists répertoriant soit les précautions à prendre, soit les points à vérifieravant de choisir un type de financement


23

C. MODERNISER LA FORMATION AU PROFIT DES PME

Il s’agit de :

- rénover les formations, notamment celles qui sont offertes par les CCI en collaborationavec les banquiers, pour y intégrer des formules accessibles aux PME commel’affacturage et la lettre de crédit stand-by,

- mettre sur pied des cycles de formation en matière de financements à l’attention desresponsables commerciaux peu disponibles pour assister à des séminairesclassiques ; des formules sur mesure en entreprise ou des formations sur Internetpourraient davantage répondre à leurs besoins ; cette formation mériterait d’être coupléeà des formations relatives à d’autres procédures du commerce international(Cf. Incoterms).

III. AU PLAN DES ENTREPRISES

S’il est normal que l’Etat apporte quelques incitations et prenne en compte les intérêts de sesentreprises lors de négociations internationales, il est également essentiel que ces dernières,plus particulièrement les PME, parviennent à sortir d’une « logique de chasseur deprimes ». Elles peuvent se faire aider mais doivent délaisser cette logique d’assistance pourprivilégier d’autres axes :

- intégrer l’exportation comme élément vital de leur stratégie en développant toute unelogique de marketing sur les marchés de proximité et/ou sur les marchés plus éloignés,

- faire l’effort de comprendre les différents marchés et de rechercher l’information sur lesmodes de pénétration de ceux-ci, les modes appropriés de financement et de garantiequi sont fonction des risques présents dans ces pays, etc.

- évoluer vers une logique d’affaires pour mieux s’approprier leur projet et faire l’effort dedialoguer avec leur banquier et de s’intégrer dans différents réseaux d’exportateurs,avant de se lancer à l’exportation.

A. ENCOURAGER LES PME À RECHERCHER L’INFORMATION

Il est essentiel que les entreprises apprennent à rechercher, plus systématiquement et parelles-mêmes, l’information sur les pays de l’Union européenne qui sont des marchés où ellessont généralement très actives, quitte à se faire davantage appuyer pour s’informer sur lesautres marchés d’exportation. Si les premiers sont une zone naturelle de vente des PME, lesseconds exigent de nombreuses précautions.

Plusieurs axes d’action peuvent faciliter cette recherche. Il s’agit d’inciter les entreprises àinsérer leur action dans des réseaux d’information accessibles par Internet qui lesrenseigneront, à la fois, sur les marchés et sur les pratiques bancaires. Il convient donc de :

- les inciter à rechercher une information globale sur les pays via divers supports, celuide leur banque, mais également d’autres sources comme celles émanant, en France,des CCI, du CFCE et de la Coface et, à l’étranger, des PEE appelés désormais« missions économiques »,

- dans la mesure où l’Union européenne est le premier marché des entreprises, il convientqu’elles recherchent une information sur les opportunités de financement et de marchésur cette zone et qu’elles se renseignent également – sur le site de la Commissioneuropéenne ou encore via les Euro Info Centres – sur les programmes de financementcommunautaires trop peu « prisés » par les PME françaises,


24

- encourager les entreprises à visiter les sites des organismes publics et consulairesd’appui ainsi que les sites bancaires, à s’informer sur les nouveaux services et sur lesproduits de veille stratégique offerts par les organismes privés et publics,

- les inciter à mieux appréhender le risque-client en élargissant, à l’ensemble des CCI,l’opération « Points crédits » (cette opération consiste en une permanence gratuite, unejournée par mois, d’un membre de l’Association Française des Credit Managers etConseils 32 dans les locaux d’une CCI permettant de donner, aux entreprises, desinformations et des conseils sur la gestion de leurs compte-clients).

B. PROMOUVOIR UN MEILLEUR DIALOGUE AVEC LES BANQUES

De la part des entreprises, l’amélioration de ce dialogue nécessite plusieurs conditions :

- contacter le banquier très en amont de l’opération pour pouvoir proposer, aux clientsétrangers, une offre commerciale assortie d’un financement adapté et établir undialogue régulier qui permettra à la banque de mieux connaître la PME pour réagir plusvite et mieux le moment venu,

- savoir se présenter à son banquier et faire participer le responsable-export auxdiscussions bancaires, ce dernier ayant une bonne appréhension de la réalité desmarchés,

- s’adresser à des spécialistes des techniques de financement : en effet, lestechniciens du financement international ne se trouvent pas dans les agences mais uncontact peut être établi avec eux, via les agences bancaires des PME.

C. INCITER LES PME A S’INTEGRER DANS DES RESEAUX

Pour mieux connaître la réalité du terrain, la PME doit participer à un réseau d’exportateursqui peut prendre plusieurs formes :

- les clubs d’exportateurs 33 qui se déclinent aux plans départemental et régional,

- Partenariat France qui permet à une PME d’être portée par une grande entreprise et debénéficier ainsi de l’expérience d’autres entreprises,

- les conseillers du commerce extérieur qui sont des hommes de terrain et qui mettentleur expérience au service des PME exportatrices.

D. ENCOURAGER LES ENTREPRISES À ADMETTRE QUE LES SERVICES ONT UNCOUT

La PME est plutôt à la recherche de services gratuits. Pour lui faire accepter le paiement d’unservice ou la facturation d’un montage financier, il faut l’amener à relativiser ce coût en :

- l’incitant à mettre en parallèle le coût de la procédure (par exemple l’affacturage) et lesgains pour l’entreprise (en matière d’amélioration du poste clients),

- l’encourageant à intégrer ses frais financiers dans son offre globale, ce qui, par ailleurs,est gage de professionnalisme.

32 AFDCC : 11 rue du Chevalier de Saint-George, 75008 PARIS33 Le siège national est à Paris : Club des exportateurs de France - 10, avenue d’Iéna - 75016 Paris -Tél. 01 40 73 37 76.


25

ANNEXE 1 TABLEAU GLOBAL DES CRÉDITS DÉDIÉS AU COMMERCE EXTÉRIEUR POUR 2002

ANNEXE 2 L’OFFRE BANCAIRE ACTUELLE EN MATIÈRE DE BIENS

DE CONSOMMATION ET DE BIENS D’ÉQUIPEMENT

ANNEXE 3LA PANOPLIE DES FINANCEMENTS À L’EXPORT


26

ANNEXE 1 - TABLEAU GLOBAL DES CRÉDITS DÉDIÉS AU COMMERCEEXTÉRIEUR POUR 2002

Budget du commerce extérieur(en millions d’euros et en %)

LF1 LF2 Variation 2002/2001(en %)

Réseau des missions économiques etdes DRCE

163,13 168,87 + 3,5

Organismes d’appui au commerceextérieurCFCEUbifranceBIE+BITDAFII

39,94

19,5120,340,09

-

44,61

20,2819,570,114,65

+ 11,7

+ 3,9- 3,8+ 18

-Aides au commerce courant :Assurance prospectionContrats de plan Etat-régions (en CP)Fasep (en CP)

27,446,4015,24

27,445,3425,92

-- 16,7+ 70

Aides aux grands contrats

Garanties Coface :- Assurance crédit- risque économique - risque de change

Stabilisation de taux

Interventions du Trésor :- Frais de gestion - Évaluation- Prêts du Trésor

038,11

0

0

3,970,30

185,99

030,49

0

0

5,490,30

163,12

-- 20

-

-

+ 66,7-

- 12,3Total 482,82 473,86 - 1,9

ANNEXE 2 – L’OFFRE BANCAIRE ACTUELLE EN MATIÈRE DE BIENS DECONSOMMATION ET DE BIENS D’ÉQUIPEMENT

EXPORTATION DE BIENS DE CONSOMMATION ET DE SERVICES

Source

s
Montant � 75 000 euros

: CCE INTERNATIONAL – Numéro Spécial – « Exporter Futé » –

Montant > 75 000 euro

Délais de paiement

� 90 jours

Délais de paiement

� 90 jours

juillet 2001

Délais de paiement

� 90 jours
Délais de paiement
� 90 jours

Virement Swift

Effet de commerce

Remise documentaire

Crédit documentaire

Lettre de crédit Stand By

Affacturage

27

e
Forfaitag
LE CAS GENERAL

EXPORTATION DE BIENS D’EQUIPEMENT

S

s

� 18

Montant � 150 000 euro


ource : CCE INTERNATIONAL – Numéro Spécial – « Exporter Fu

0 jours� 180 jo

Crédit acheteur

(protocole, convention cadre)

e

L y

Montant �150 000 euros

LE CAS GENERAL

Délais de paiement

urs entre 180 jours et un an � un an
Délais de paiement
entre 180 jours et un an � un

Virement Swift

e

Remise documentair

Effet de commerce


Ou

Lettre de crédit Stand by


Ou

ettre de crédit Stand b

Forfaitage

té »

Virement Swift

Remise documentair

Effet de commerce

– ju

Forfaitage

2

illet 2001

(prot

Crédit acheteur

ocole, convention cadre)

8


29

ANNEXE 3 - LA PANOPLIE DES FINANCEMENTS À L’EXPORT

A. Les financements à court terme

Il importe de faire une distinction entre les instruments et techniques de paiement. Lesinstruments de paiement constituent le support matériel du paiement. Les techniques depaiement désignent la procédure suivie pour que le paiement puisse être établi. Parmi lesinstruments de paiement, on peut citer le chèque, le virement, l’effet de commerce, levirement.

1. Les principaux instruments

� Le chèque

Il s’agit d’un ordre écrit et inconditionnel de payer une somme déterminée au bénéficiaire. Ilexiste différents types de chèque dont le chèque d’entreprise et le chèque de banque. Moyende transfert de fonds à l’étranger, il est peu utilisé en matière de commerce international enraison de ses nombreux inconvénients : risque de perte, de vol, lourdeur des délaisd’encaissement…

� Le virement

Il permet un transfert de fonds sans déplacement matériel, c’est-à-dire par un simple jeud’écriture entre deux comptes : celui de l’importateur et celui de l’exportateur. Il est d’unusage courant en matière international. Il s’agit d’un moyen de paiement simple peu coûteuxet qui peut être rapide grâce à l’utilisation du système de transmission Swift. En revanche, iln’apporte aucune garantie de paiement puisqu’il dépend du bon vouloir de l’acheteur.

� Les effets de commerce (lettre de change ou billet à ordre)

La lettre de change est un écrit par lequel l’exportateur donne l’ordre à l’importateur de payerune certaine somme à son profit ou à celui d’une tierce personne. Par opposition, le billet àordre est un écrit par lequel l’importateur s’engage à payer une certaine somme à l’ordre del’exportateur. Ces deux instruments peuvent constituer une garantie de paiement lorsqu’ilssont avalisés par une banque.

2. Les principales techniques

� Le crédit documentaire

Face aux problèmes de paiement et de recouvrement des créances, problèmes aigus où seconjuguent les risques politiques des Etats et les risques commerciaux des acheteurs, lecrédit documentaire reste une technique incontournable et la plus fréquemment utilisée parles exportateurs. « Il a valeur universelle car il reste le seul instrument utilisable dans tous lespays 34, pour toutes les marchandises, quel que soit le montant » disait un banquier en 1993.L’objectif de ce moyen de paiement est d’établir un équilibre entre les intérêts de l’acheteuret ceux du vendeur. Il se définit comme un engagement par lequel une banque (banqueémettrice) s’oblige sur instruction d’un donneur d’ordre, à payer le bénéficiaire, ou à accepteret payer les effets du bénéficiaire ou encore à rembourser une autre banque ayant accepté,payé ou négocié les effets de commerce tirés par le bénéficiaire.

Sa pratique est régie par les Règles et Usances Uniformes (RUU n° 500) de la Chambre deCommerce Internationale. Il existe une association des praticiens du crédit documentaire

34 A noter tout de même les différences de pratique en matière d’appréhension des documents entre banquiersoccidentaux et banquiers asiatiques, ces derniers étant très pointilleux.


30

(Credimpex) 35 dont le rôle est d’analyser les litiges techniques soumis par les banquesfrançaises.

a) Les principaux atouts du « crédoc »

- sa souplesse

Le crédit documentaire s’applique à tout type de transaction sur marchandises (36) maiségalement aux prestations de services.

- sa précision

L’exportateur a l’assurance d’être payé selon les conditions contractuelles.

- sa sécurité

L’exportateur bénéficie de l’engagement des banques qui permet de couvrir le risquecommercial et éventuellement le risque politique 37. On assiste actuellement à la naissancede crédits documentaires dématérialisés.

b) Les inconvénients

Le crédit documentaire nécessite, néanmoins, un soin particulier car son maniement estcomplexe et sa garantie financière ne supplée pas à l’imprécision du contrat commercial.C’est également un moyen de paiement relativement coûteux (38) du fait de l’engagementbancaire.

Depuis quelques années, on assiste à un certain glissement du crédit acheteur vers lefinancement par crédoc pour plusieurs raisons :

- complexité de la procédure du crédit acheteur,- réduction des bonifications de taux d’intérêt qui rend le crédit acheteur moins attractifpour les contrats d’un petit montant et de courte durée.

� La remise documentaire

Il s’agit d’une technique de paiement par laquelle un exportateur mandate sa banque pourrecueillir, par l’intermédiaire de son correspondant, le règlement ou l’acceptation del’acheteur, au moment de la présentation des documents représentatifs de la marchandise. Ils’agit d’un moyen de paiement sans garantie.

On peut l’utiliser lorsque la solvabilité de l’acheteur et son intention de payer ne font aucundoute et qu’en outre, les situations politique, économique et monétaire du pays de l’acheteursont stables. Cette procédure est souple et moins onéreuse que le crédit documentaire.

� La stand-by letter of credit

La « stand-by letter of credit » est une lettre de crédit émise pour garantir l’exécution d’uncontrat ou d’une obligation. Dans le cadre d’une expédition de marchandises ou d’uneprestation de services, la lettre de crédit « stand-by » garantit le paiement en cas de non-exécution des obligations contractuelles de l’acheteur.

35 Adresse, 18, rue Lafayette - 75009 Paris - Tél. 01 41 89 03 75.Site Internet : www.credimpex.org36 Il peut s appliquer à un règlement simple ou multiple, sur du court terme mais également pour des opérations àmoyen et long terme. Il existe également à l’importation.37 On parle alors de crédit documentaire irrévocable et confirmé.38 Sur ce point, l’évolution actuelle est la forfaitisation des coûts.


31

Sa pratique est régie, soit par les RUU relatives aux crédits documentaires, soit par cellesspécifiques aux stand-by, les RPIS (Règles et Pratiques Internationales relatives aux« stand-by » ) n° 590.

a) Les atouts

Les entreprises et, particulièrement les PME, se tournent de plus en plus vers cet instrumentqui présente des avantages par rapport au crédoc :

- c’est uniquement une garantie à première demande et sa gestion est simple,- son coût est inférieur à celui d’un crédoc,- les documents à produire sont réduits et simplifiés (un certificat original attestant que leclient n’a pas respecté ses obligations et une copie de la facture).

Il est, néanmoins, recommandé d’utiliser la « stand-by » pour des courants d’affairesréguliers et lorsque la confiance existe entre le fournisseur et son client.


Les obstacles actuels à l’expansion des lettres de crédit stand-by peuvent se résumer àdeux :

- manque d’information et de formation sur la procédure qui répond à deux corps derègles et,- force des habitudes qui transforme une demande de stand-by en une garantie offerte parune banque locale.

� L’affacturage international

Cette technique consiste en un transfert de créances commerciales de leur titulaire à unesociété d’affacturage (le factor), qui se charge d’en opérer le recouvrement et d’en garantir labonne fin, même en cas de défaillance momentanée du débiteur. Le factor peut régler, paranticipation, tout ou partie du montant des créances transférables. Elle se pratique sur lemarché domestique mais également à l’international (import et export).

A l’export, elle est bien adaptée aux ventes de biens de consommation et de biensd’équipement légers dont les durées de crédit n’excèdent pas 180 jours. Elle s’intéresse auxentreprises qui réalisent au moins 5 millions de francs de chiffre d’affaires export.

a) Les atouts

- l’affacturage permet de se prémunir contre les risques d’impayés (le factor garantit lerecouvrement),- il permet d’externaliser le recouvrement et la gestion du compte client,- il couvre les besoins de trésorerie en attendant le paiement du débiteur,- il supprime les risques de change.


L’affacturage permet d’apporter une solution globale avec une seule prestation. Cetteprocédure est, néanmoins, considérée comme coûteuse 39.

39 A cela, la société d’affacturage répond qu’il convient de comparer le coût avec celui des mêmes services dansl’entreprise :- coût du crédit bancaire,- coût de gestion des risques d’impayé (coût des renseignements commerciaux, de l’assurance-crédit, du

sinistre),- coût de la gestion administrative des comptes clients (coûts salariaux, coût du recouvrement, du contentieux,

coûts informatiques).


32

La part de l’affacturage à l’international (import, export) est toujours minoritaire par rapport àl’affacturage domestique (elle représente environ 5 à 6 % du volume total) 40.

Les raisons de cet état de fait seraient les suivantes :

- les entreprises exportatrices ont déjà des dispositifs de sécurisation de leur poste client àl’export (assurance-crédit, crédit documentaire) auxquels elles sont habituées,- le manque éventuel de culture internationale des sociétés d’affacturage qui tirentl’essentiel de leur activité d’un marché domestique en pleine croissance,- la lourdeur et le coût du processus d’affacturage à l’international car les sociétésd’affacturage ont généralement recours à des correspondants à l’étranger 41 auxquels ellescèdent la créance (et/ou le recouvrement) de l’entreprise. L’efficacité du système est variableselon les pays et la qualité des correspondants.

Pour conclure, l’affacturage est un produit global. Sa partie « financement » peut être plusintéressante qu’une mobilisation de créance née. En effet, si l’entreprise doit négocierchaque année le renouvellement de ses lignes de crédit, sa banque va examiner sa situationfinancière et ses résultats.

Le factor, au contraire, va examiner la qualité du poste client qui lui est cédé et accompagnel’entreprise dans son développement. La partie garantie est également plus intéressantequ’une simple assurance-crédit qui couvre l’entreprise à 85 % maximum alors quel’affacturage permet de garantir 100 % de la créance. Enfin, si le crédit documentaire apporteles mêmes avantages que l’affacturage (financement et garantie), c’est une procédureréservée à des montants significatifs, pour des opérations plutôt hors Europe. Elle est, enfin,relativement lourde.

� La mobilisation de créances nées à l’étranger

Sans entrer dans le détail de cette procédure en perte de vitesse, on peut dire qu’elle permetà l’exportateur d’accorder un délai de paiement à son acheteur et d’obtenir, de la part de sabanque, un financement à 100 %. La durée de crédit ne peut être supérieure à 18 mois.

B. Les financements à moyen et long terme

1. Le crédit acheteur

Le crédit acheteur est un crédit bancaire accordé directement à l’acheteur étranger pour luipermettre de payer l’exportateur au comptant tout en bénéficiant pour lui-même de délais deremboursement et d’un crédit à taux fixe. Cette procédure concerne la vente de biensd’équipement, d’ensembles industriels, et de services dont la durée de crédit estgénéralement supérieure à trois ans.

a) Les atouts

L’exportateur est dégagé de tout souci relatif au paiement. Il peut alors se consacrerentièrement à ses tâches industrielles et commerciales.

Plutôt réservé aux grands contrats (au-dessus de 200 000 euros) mais accessible, souscertaines formes, aux opérations de moindre envergure, le crédit acheteur et plusparticulièrement sa forme « cofacée » est recherchée par les exportateurs lorsque les pays

40 En Europe, l’affacturage à l’export représente 9 % du marché de l’affacturage.41 Les sociétés d’affacturage appartiennent à l’une des deux chaînes de factors, IFG (International Factor Group) etFCI (Factor Chain International).


33

importateurs ont des difficultés économiques (crises des pays émergents ces dernièresannées ou encore cas de l’Argentine aujourd’hui) 42.

Il peut exister sous trois formes :

- sans garantie Coface ; on parle alors de crédit acheteur libre,- en garantie pure c’est-à-dire avec une garantie Coface mais sans stabilisation du taux decrédit,- avec garantie de la Coface et bénéficiant d’un taux de crédit stabilisé.

Il a évolué pour s’adapter aux effets de la mondialisation (délocalisation des sites deproduction, regroupement d’industriels de pays différents pour l’obtention d’un grand contratcommercial de biens d’équipement….). On parle aujourd’hui de crédits export multi-sourcesqui mobilisent des financements de plusieurs banques et des garanties octroyées par desorganismes publics et privés de plusieurs pays (43). Ce type de formule concerne les groscontrats (44).

Pour les crédits acheteur de montants relativement modestes (entre 500 000 francs et20 millions de francs), il existe des accords-cadre entre banques françaises et banques depays émergents qui permettent d’alléger les procédures.


Cette dernière formule, en vogue aujourd’hui, est encadrée par les règles du consensusOCDE 45. Elle est, néanmoins, lourde et longue : « entre le moment où une banque signe àl’exportateur une lettre d’intention et la mise en place de l’opération, il peut se passer dix huitmois, le temps d’obtenir l’accord des pouvoirs publics (donc de laCoface), de négocier la convention de crédit, d’obtenir la garantie d’une banque locale surl’acheteur (souvent exigée par la Coface) 46, de trouver éventuellement des financementscomplémentaires pour l’acompte » 47. Malgré la lourdeur de la procédure, le crédit acheteurpermet aux acheteurs, en particulier, des pays émergents, de trouver des financementslongs et à taux fixes.

2. Le crédit fournisseur

Il consiste, pour le vendeur, à consentir des délais de paiement à son acheteur, déductionfaite des acomptes, puis à mobiliser cette créance auprès de sa banque. On peut parleraujourd’hui d’une disparition progressive des crédits fournisseur en raison des avantagesincontestables du crédit acheteur.

3. Le forfaitage

Il s’agit d’un escompte sans recours (par le forfaiteur) d’une créance commerciale détenuesur un acheteur étranger et payable dans un délai allant de six mois à sept ans. Il concerneles transactions d’un montant allant de 0,1 à 200 millions d’euros. La créance estmatérialisée par un support de paiement (billet à ordre…) qui doit être avalisé par unebanque de premier rang qui en garantit le remboursement.

42 Les acheteurs emprunteurs des pays émergents ont des difficultés à trouver des financements longs et à uncoût abordable.43 La COFACE a formalisé ces relations à travers la signature d’accords-cadre avec divers assureurs crédit (ECGDpour la Grande Bretagne, Hermes pour l’Allemagne, Cesce pour l’Espagne, EDC pour le Canada, NCM pour laHollande et OeKB pour l’Autriche).44 Le financement de projets est un exemple de crédit multi-sources. Il n’est pas adapté aux petits contrats saufdans sa formule accords-cadres de crédit.45 Voir le site OCDE, www.oecd.org46 Voir le classement-pays sur le site de la Coface (www.coface.com) et les plafonds de couverture sur le site dusecrétariat d’Etat au commerce extérieur : www.commerce-gouv.fr47 Extrait d’un article paru dans le Moniteur du commerce international, n°1393, 10 juin 1999, « Financementexport : les solutions en vogue ».


34

Les forfaiteurs peuvent revendre à d’autres les créances commerciales qu’ils ont achetées,leur objectif étant de libérer leurs lignes de crédit. Les principales banques françaises se sontemparées de cette procédure qui se développe à l’heure actuelle. Ce produit est, par ailleurs,de plus en plus utilisé par les industriels français.

a) Les atouts

Le forfaitage peut s’appliquer à un grand nombre de transactions comme le transfert dejoueurs de football ou le rachat d’entreprises.

C’est également une technique complémentaire à la panoplie des financements export,proche du crédit fournisseur. Elle peut, ainsi, être utilisée pour financer la partie non garantied’un crédit acheteur (part locale et acompte de l’acheteur). Elle peut également remplacer lecrédit acheteur lorsque l’assureur crédit public a refusé sa garantie.

La banque qui escompte l’effet délivre l’exportateur des risques politiques, de transfert, dechange et d’insolvabilité.

La procédure est simple, souple et rapide. L’acheteur qui paie le coût du crédit bénéficie d’untaux d’intérêt fixe.

Par rapport à l’affacturage, le forfaitage concerne plutôt des opérations ponctuelles et d’unmontant plus élevé, pour des durées plus longues. Par ailleurs, le forfaiteur ne rachète quedes créances nées et ne débloque son financement qu’après livraison des marchandises.


Les supports de paiement doivent être garantis ou avalisés par une banque du pays del’importateur et aux frais de ce dernier. Les clients n’ont pas toujours la possibilité de trouvercette garantie. En théorie, le forfaitage ne coûte rien à l’exportateur qui doit en répercuter lescoûts dans son offre finale. Dans la réalité, tout dépendra de l’environnement concurrentiel.Enfin, cette technique n’est pas utilisable sur tous les pays (situation politique et financière dupays, état du système bancaire, réglementation).

4. Le crédit-bail ou leasing

Le bailleur (société de leasing) achète un bien d’équipement et le loue à un utilisateur(locataire) pour une durée ferme et irrévocable. En fin de bail, le locataire peut soit exercerson option d’achat en acquérant le matériel pour un prix convenu dès l’origine, soit restituerle matériel au bailleur 48.

En Europe, le crédit-bail est devenu un mode de financement de l’équipement desentreprises qu’il s’agisse de biens mobiliers ou immobiliers. Ces techniques se développentégalement dans les pays émergents (Brésil, Pologne, Hongrie…). Le crédit bail àl’international tend à être réservé à des opérations avec les pays émergents ou pour desdossiers de très gros montants (bateaux, trains, avions). De nombreuses banques françaisesont développé des activités de leasing via des départements ou des filiales spécialisées. Al’étranger, elles s’appuient sur leurs propres réseaux ou profitent d’accords de coopérationavec des correspondants bancaires locaux.

Enfin, dans les grands contrats, le leasing est souvent mixé à une opération de créditacheteur garanti.

48 Source : « Exporter, pratique du commerce international », Ed. Foucher.


35

a) Les atouts

Pour les exportateurs de biens d’équipement, le recours au crédit bail ou leasing présentedes avantages :

- les exportateurs peuvent l’utiliser comme un argument promotionnel en proposant aubailleur de bonifier, par exemple, le taux du loyer 49.- ils bénéficient d’une certaine sécurité : « lorsque le bailleur accepte de financer un bien,c’est qu’il estime que l’utilisateur-locataire est solvable » 50.- l’exportateur n’a pas besoin de demander un acompte au client-locataire,- le paiement est rapide : en effet, le bailleur paie le fournisseur dès que lui sont transmisles documents attestant que la livraison du bien a été effectuée.

Par ailleurs, la procédure est intéressante pour le locataire utilisateur :

- c’est une technique adaptée au mode d’acquisition des biens d’équipement pourlesquels l’usage prime sur la propriété,- c’est une procédure souple puisqu’elle s’adapte à la durée d’amortissement du bien maiségalement aux besoins et capacités du locataire.


Ce type de financement a, néanmoins, un coût qui tient compte des taux d’intérêt, de lanature du bien, de son montant de la durée du financement, de la qualité du locataire-utilisateur. Il est supérieur à celui d’un financement classique. Le fournisseur pourraégalement être amené à s’engager à racheter le bien au bailleur en cas de défaillance dulocataire ou à prendre en charge sa « re-commercialisation ».

Les bailleurs cherchent à élaborer des offres pan-européennes pour répondre aux besoinsdes multinationales qui opèrent notamment dans la zone euro, d’où le développementaccéléré des alliances entre des sociétés de leasing et des fournisseurs d’équipement. Parailleurs, les sociétés de leasing tendent à créer des groupes multinationaux pour répondre àla demande de fournisseurs également multinationaux.

5. La compensation

Elle ne sera citée que pour mémoire. Il s’agit d’une transaction commerciale par laquelle unvendeur est contraint, pour obtenir un marché, d’acheter ou de faire acheter des biens ouservices d’un pays client. Elle concerne surtout les grands projets, le matériel aéronautiqueet l’armement.

49 Cas typique des constructeurs automobiles qui ont leur propre société de crédit-bail.50 Extrait d’un article paru dans Le Moniteur du Commerce International, n° 1448, 29 juin 2000, Ch. GILGUY,« Crédit-bail, leasing, quand une offre de financement permet de mieux vendre ».


36

LISTE DES CONTACTS

Société GénéralePatricia PIRIOU, Responsable des financements à l’exportation à moyen/long termeFrancine DALLA-PACE, Responsable des financements à l’exportation à court terme

Crédit LyonnaisAlain LAMOINE, Responsable trade finance, support et structurations, Vice-Président deCredimpex (crédits documentaires)Claude CAGNONCLE, Chargé de mission, trade financeGeorges PARROT, Responsable Crédits export, Afrique Europe, Moyen-Orient

EurofactorJean-Claude ROUX, Ingénieur commercial-Développement international

Groupe Banques Populaires : service PramexHind FAKIR, service marketing

Banque Hervet Michel DE ENDEN, Direction des affaires internationales

CredimpexRober BOULLÉ, Président

Credit risk internationalJean-Louis TERRIER, Directeur

Direction des relations économiques extérieures Frank SUPPLISSON, Responsables des procédures Fasep-Etudes et Réserve PaysEmergents, Bureau 2B Dominique MARY, suivi des contrats de plan, mission PME

Direction régionale du commerce extérieur, Ile de FranceBertrand de LA FOREST DIVONNE, Directeur adjoint

Chambre de commerce et d’industrie de Paris (DIACI)Edmond VIVIAND, Directeur des actions internationales et de la coopérationAnne FERNAGUT, Responsable coordination région et aides aux entreprises exportatricesJean-Louis GIACOMETTI, Sous-Directeur, coopération internationale

UCCIFEGuy LAVENANT, Directeur

La problématique des financements à l'export : le role respectif de l'entreprise et ... ·...

Documents

Transcript of La problématique des financements à l'export : le role respectif de l'entreprise et ... ·...