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pierre Morency

LA

DU

PUISSANCEMArkEvENtE

Par l’auteur du best-seller Demandez et vous recevrez•Gérervotreentreprise

avecdesbudgets.

•Lancerdespromotionssanslesavoirtestées.

•Mettreplusd’accentsurlagestiondesressourceshumainesetdescoûtsquesurlemarketingetl’innovation.

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•Vouspréoccuperplusdel’imageetdulogodevotreentreprisequedevosoffres.

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•Proposerduhautdegammeparsoumission.

•Écouterlesbesoinsdevosclients.

•Vendredesproduitsetdesservices.

Depuis plus de 20 ans, Pierre Morency étudie et expérimente ce qu’il est convenu d’appeler les Lois du succès. Chercheur, scienti-fique et aventurier, il a passé quatre années comme consultant chez McKinsey & Com pagnie, une des plus presti gieuses firmes de consultation stratégique au monde. Il pour suit maintenant ses recherches tant dans le domaine de la mise en marché que dans celui de la spiri tualité afin de découvrir les plus puissants méca-nismes de la croissance et du bonheur. Il a écrit les best-sellers Demandez et vous recevrez et Les masques tombent.

Faites-vous ces erreurs en marketing ?

Ce livre a aussi été publié sous le titre La puissance du marketing révolutionnaire.

SurpriS ? Ce n’eSt que le début ! La puissance du Markevente est un livre tout simplement renversant sur les véritables leviers de la croissance et de la mise en marché.

Si votre objectif est d’augmenter vos profits tout en réduisant vos heures de travail, vous devez lire ce livre !

Rayon librairie Marketing

ISBN 978-2-89472-707-2

La puissance du MarkevEN

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LA

DU

PUISSANCEMARKEVENTEDÉCOUVREZ LES RÈGLES SECRÈTES DU JEU

Les Éditions Transcontinental5800, rue Saint-Denis, bureau 900Montréal (Québec)H2S 3L5Téléphone : 514 273-1066 ou 1 800 565-5531www.livres.transcontinental.ca

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Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada

Morency, Pierre, 1966-La puissance du MarkeVENTENouv. éd.ISBN 978-2-89472-707-2ISBN 978-2-89472-282-6 (1re édition, 2001)

1. Marketing. 2. Vente. 3. Succès dans les affaires. 4. Marketing - Aspect psychologique. 5. Vente - Aspect psychologique. I. Titre.

HF5415.M67 201 658.8 C2013-940720-0

Révision : Catherine CalabrettaCorrection : Jacinthe LesageMise en pages : Diane MarquetteImpression : Marquis Imprimeur – Division Gagné

Imprimé au Canada© Les Éditions Transcontinental, 2013Dépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2e trimestre 2013Bibliothèque et Archives Canada

��Les Éditions Transcontinental remercient le gouvernement du Québec – Programme de crédit d’impôt pour l’édition de livres – Gestion SODEC.Nous reconnaissons l’aide financière du gouvernement du Canada par l’entremise du Fonds du livredu Canada pour nos activités d’édition. Nous remercions également la SODEC de son appuifinancier (programmes Aide à l’édition et Aide à la promotion).

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TOUS DROITS RÉSERVÉSToute reproduction du présent ouvrage, en totalité ou en partie, par tous les moyens présentement connus ou à être découverts, est interdite sans l’autorisation préalable des Éditions Transcontinental inc. Toute utilisation non expressément autorisée constitue une contrefaçon pouvant donner lieu à une poursuite en justice contre l’individu ou l’établissement qui effectue la reproduction non autorisée.

P I E R R E M O R E N C Y

LA

DU

PUISSANCEMARKEVENTEDÉCOUVREZ LES RÈGLES SECRÈTES DU JEU

Pour une vie professionnelle riche, qui soit le symbole d’extrêmes équilibrés

Pour tous les entrepreneurs et ceux et celles qui rêvent de le devenir

Pour la création d’heureux millionnaires !

Merci à mes professeurs de vieJessy, Charlie et Timmy

Merci à mes proches collaborateursStéphan Lepage et Réal Filiatreault

Première partie

LA PHILOSOPHIE

Chapitre 1

Faites-vous ces erreurs de marketing ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17Dites-moi : quel est le vrai but du marketing ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Les 13 erreurs de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Chapitre 2

Le succès appartient aux « extrémistes équilibrés » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25Vos clients d’abord et avant tout ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26L’expérimentation avant la rationalisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Fini les contraintes ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Chapitre 3

L’application des lois de l’univers au marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29Les 3 alliés du marketing révolutionnaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29Les 5 freins à la croissance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Table des matières

LA PUISSANCE DU MARKEVENTE

Chapitre 4

Le rêve à la base de toute croissance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35Tout part d’une vision, tout part d’un rêve . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Chapitre 5

Le marketing moderne : un art scientifique ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39La croissance par escalier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40De la phase I vers la phase II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41Les étapes du passage en phase II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42Les phases III et IV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Chapitre 6

Êtes-vous bien positionné ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45Le positionnement de votre entreprise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46Le triangle du marché . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47Soyez cohérent du début à la fin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Chapitre 7

L’équipe du marketing révolutionnaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51La philosophie organisationnelle en phase II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Les fonctions clés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Chapitre 8

Go direct . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57Le marketing équivaut-il à la publicité ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57Les lacunes du marketing institutionnel ou du marketing d’image . . . . . 58Le marketing réinventé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60La définition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Chapitre 9

Vendre des produits et des services ? Pas question ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Devez-vous vraiment écouter les « besoins » de vos clients ? . . . . . . . . . . . 63Pourquoi votre cycle de vente est-il si long ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64Tout le monde vend des solutions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65Et les aventures ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

Chapitre 10

À qui vendez-vous et pourquoi ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69Qualité ou quantité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70Les clients actuels et les nouveaux clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Comment évaluer la rentabilité de vos solutions et de vos clients . . . . . . 72

TABLE DES MATIÈRES

Deuxième partie

LA MÉTHODOLOGIE

Chapitre 11

Un plan de marketing ? Jamais ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81Le budget . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81Le premier cycle de la démarche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Chapitre 12

Archimède serait fier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95Combien ? À quelle fréquence ? En quelle quantité ? . . . . . . . . . . . . . . . . 95Avez-vous une bonne liste de clients ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Chapitre 13

Le MarkeVENTE : un processus systématique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101La prospection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103La conversion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104La livraison de valeur (value delivery) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106L’ancrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106Votre coffre à outils de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109La démarche globale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Chapitre 14

Nostradamus n’aurait pas fait mieux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115Les taux de succès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115Les taux de prospection et de conversion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116Mesurer les délais et la rentabilité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118Connaissez-vous les taux de votre entreprise ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Chapitre 15

Des stratégies, des stratégies, encore des stratégies . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121Les stratégies de nombre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121Les stratégies de fréquence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131Les stratégies de rentabilité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

Chapitre 16

Les stratégies universelles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143Le renversement du risque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144La proposition de vente unique ou « USP » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146Le télémarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148L’incontournable Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Chapitre 17

La recette d’une pub révolutionnaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161Quel segment de clients visez-vous ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162Quel est le problème à résoudre ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162Choisissez l’outil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163Le contenu et le message : les 4 exigences et les 10 ingrédients . . . . . . . 164Mesurez et testez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Chapitre 18

Une équipe de vente bien bâtie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173Les 3 types de vendeurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174Les 3 attitudes des vendeurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177Le vrai patron de l’équipe de vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178Une bonne équipe a toujours un bon coach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179La formation continue produit un effet important et rapide . . . . . . . . . 182

Chapitre 19

La psychologie du MarkeVENTE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183Fini la vente sous pression . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184De la vente à la psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184Faites tomber les façades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .188Résumez le problème . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189Pas de conversion, pas de succès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .190Objection ou excuse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191Les émotions et la raison . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .192Le remord de l’acheteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .193

Chapitre 20

La main à la pâte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195


J’AI ÉCRIT ce livre pour tous les entrepreneurs, hommes et femmes, qui enont assez d’investir leur vie dans des projets d’entreprise, d’y travailler jouret nuit, 80 heures par semaine, sans obtenir les résultats voulus.

Pendant plusieurs années, j’ai eu l’occasion de voir et de vivre les approchesplus « classiques » du marketing. Bien que certaines de ces approches aientdonné quelques résultats, elles m’ont toujours laissé sur mon appétit.

Plusieurs dirigeants de petites et moyennes entreprises ne parvenaient toutsimplement pas à libérer les budgets requis pour appliquer les modèles de miseen marché mis de l’avant par des compagnies comme IBM ou Coca-Cola.

L’application d’une méthode expérimentale au monde du marketing a provo-qué l’effet-choc souhaité. Des résultats beaucoup plus appréciables, en moinsde temps et avec beaucoup moins de moyens, se sont produits.

Pour bâtir ce livre, j’ai pris soin d’appliquer une démarche scientifiquerigoureuse propre à l’univers d’un physicien. Les opinions personnelles et les

Au lecteur

13

arguments « rationnels » non éprouvés ne font pas partie d’une approche digned’être partagée.

L’ensemble des concepts regroupés sous le thème Marketing Révolu tion naireMC

(ou la Science du MarkeVENTEMC) ne visent qu’un objectif : augmenter vosprofits tout en réduisant vos heures de travail pour vous amener à vivre une vieplus riche et plus passionnante.

Je vous souhaite la bienvenue dans cette merveilleuse aventure à la fois com-merciale et personnelle, et j’espère que vous aurez l’audace d’expérimenter…avant de juger !

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La philosophiePremière partie

QUOI DE mieux qu’un test pour se mettre dans le bain ? Répertoriez leserreurs que vous faites parmi les suivantes.

Les 13 erreurs de marketing

1. Gérer son entreprise avec des budgets ;

2. lancer des initiatives de marketing sans les avoir testées ;

3. mettre plus d’importance sur la gestion des coûts, des ressources humaines et de laqualité que sur le marketing et l’innovation ;

4. n’utiliser que des représentants, des expositions et des brochures d’entreprise pourla mise en marché ;

5. s’occuper de l’image, du nom et du logo de l’entreprise plutôt que de faire dumarketing à réponse directe ;

6. ne pas garantir tout ce qu’on fait en laissant le client prendre le risque dans latransaction ;

7. offrir du haut de gamme et de la qualité par soumission ;

Faites-vous ces erreurs de marketing ?Remettez en question tout ce que vous croyez

et remontez à la source de vos succès et

de vos échecs.

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8. créer de nouveaux marchés avant d’avoir pleinement exploré celui des clientsactuels ;

9. vendre des produits et services au lieu d’offrir des solutions et des aventures.

10. écouter les besoins des clients (oui, oui, c’est une erreur !) ;

11. attendre d’avoir achevé le développement technologique d’une innovation avant decommencer sa mise en marché ;

12. ne pas faire le suivi des promotions ni conserver l’historique de leurs performances ;

13. ne pas se tenir à jour sur tout ce qui se fait de nouveau en marketing et eninnovation.

Surpris ? Attendez, ce n’est que le début de l’aventure !

Dites-moi : quel est le vrai but du marketing ?

Pour beaucoup de gens, le marketing est une fonction de l’entreprise qui apour but la création d’une image. Cette image de marque doit par la suite,par sa notoriété, attirer le plus grand nombre de clients potentiels possiblepour l’équipe des ventes.

Pourtant, le mot « marketing » vient de « market + ing ». Market signifie «miseen marché ». Commercialiser. En un mot : VENDRE.

Le monde du Marketing RévolutionnaireMC découle directement de ladémarche scientifique. Il s’appuie sur une méthode expérimentale quimesure directement les résultats de chaque activité de commercialisation.

Dans toute entreprise, il y a des systèmes concrets de mesure pour assurer larentabilité des opérations. En comptabilité, des dizaines d’outils précis ontété créés pour enregistrer chaque petit détail en ce qui a trait aux dépenses de l’entreprise.

Pourquoi le marketing serait-il différent ? Après tout, vous êtes en affairespour produire des rendements, n’est-ce pas ?


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Les 13 erreurs de marketing

Voyons d’un peu plus près ces fameuses erreurs.

Erreur no 1 : Gérer son entreprise avec des budgets

Vous me direz que tout le monde gère son entreprise avec des budgets. Bon.Mais tout le monde connaît-il le genre de croissance qui vous intéresse ?Voyez-vous des centaines de dirigeants de PME autour de vous se payerrégulièrement des vacances, avec leur famille, l’esprit tranquille ?

La vérité, c’est que moins de 1 % des entreprises d’ici obtiennent le succèsqu’elles seraient en droit d’espérer.

Un budget est un outil pour gérer des coûts. Comment voulez-vous assurerla croissance de vos revenus si toute votre énergie est consacrée à gérer descoûts et que les ressources qui s’occupent de votre comptabilité sont plusnombreuses que celles qui se concentrent sur votre mise en marché ?

Ce qu’il vous faut, c’est une nouvelle méthode pour gérer la croissance etexploiter les quatre aspects fondamentaux en matière de commer cia lisation :offrir les bonnes solutions, aux bons segments de clients, par les bonscanaux de marketing, aux bons moments.

Erreur no 2 : Lancer des initiatives de marketing sans les avoir testées

Nous sommes vraiment bizarres. Nous passons des années à développer destechnologies de pointe, de grande qualité, mais lorsque vient le temps de pré-parer les outils qui doivent présenter nos solutions au marché, nous prenonsnos décisions en quelques heures, avec quelques photos et un beau logo.Aucun test ! Tout est risqué sur une seule option ! Pas surprenant que tant depersonnes aient perdu confiance dans le marketing.

Vous ne devriez jamais investir massivement en mise en marché sans avoirtesté vos stratégies, vos messages, vos images et vos offres.

1 • FAITES-VOUS CES ERREURS DE MARKETING ?

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Erreur no 3 : Mettre plus d’importance sur la gestion des coûts, desressources humaines et de la qualité que sur le marketing et l’innovation

Peter Drucker, un gourou de la gestion, a dit ceci : « Parce que son but est decréer un client, une entreprise n’a que deux et seulement deux fonctions : lemarketing et l’innovation. Le marketing et l’innovation donnent des résul-tats, tout le reste entraîne des coûts. »

Alors, gérez-vous des coûts ou de la croissance ?

Êtes-vous en train de bâtir férocement vos divisions de marketing et d’inno-vation ou croyez-vous encore que le tour est joué grâce à un bon directeur desventes et à une firme de communications ?

Erreur no 4 : N’utiliser que des représentants, des expositions et des brochures d’entreprise pour la mise en marché

« Mais Pierre, ça n’a pas de bon sens ! Tout le monde sait que le succès reposesur des représentants, des expositions et des brochures d’entreprise ! »

En êtes-vous vraiment convaincu ?

Statistiquement parlant, les brochures d’entreprise, les expositions et lesreprésentants font actuellement partie des plus mauvais canaux de mise enmarché du point de vue de la rentabilité !

Je ne prétends pas qu’il n’est pas possible d’utiliser ces canaux de mise enmarché pour qu’ils soient rentables : je dis que si peu de gens le font que lamoyenne n’est pas reluisante.

Oh ! J’oubliais. Au cas où vous seriez curieux, les 4 meilleurs canaux demise en marché actuels sont ceux-ci :

1. Les systèmes de référence ;

2. Internet et le commerce électronique ;

3. Les envois par courrier ;

4. Le marketing par vidéo (eh oui, les infopubs !).


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Erreur no 5 : S’occuper de l’image, du nom et du logo de l’entrepriseplutôt que de faire du marketing à réponse directe

C’est bien connu, nous sommes d’extraordinaires créateurs. Partout dans lemonde, notre réputation d’innovateurs fait son chemin. Mais en mise enmarché, cette force peut se retourner contre nous. Si vos publicités se fondentexclusivement sur une image, sur votre nom d’entreprise ou sur un logo, vousratez le bateau. Vos clients se fichent de vous ! Vos clients ont besoin de mes-sages concrets.

Le marketing d’images part du principe qu’à force de voir votre nom ou votrelogo un peu partout (dans les gradins du stade de baseball le plus près de chezvous, par exemple…), vos clients vont se conditionner à opter pour vos pro-duits ou services lorsqu’ils en auront besoin.

Bon. Si vous avez plusieurs millions de dollars à investir en marketing, vouspouvez en effet obtenir certains résultats en essayant d’imiter l’approche descompagnies de cigarettes.

Mais si vos ressources financières ne sont pas aussi importantes, vous devezfaire du marketing à réponse directe. Des offres concrètes et mesurables parlesquelles vous demandez à vos clients de poser un certain geste précis.

L’image peut être utile si elle vient enrober le message, pas le noyer !

Erreur no 6 : Ne pas garantir tout ce qu’on fait en laissant le client prendre le risque dans la transaction

Garantir mes produits ou services ? Ouache… Ne rejetez pas trop vite cetextraordinaire générateur de clients. Dans toute relation d’affaires entre deuxparties, l’une d’elles doit prendre une plus grande part du risque.

Faites-vous porter le risque de vos transactions par vos clients ou tenez-vousvotre pantalon en prenant votre rôle d’expert en main ?

Sérieusement, si vous exigez de vos clients qu’ils soutiennent la majeure partiedu risque lorsqu’ils transigent avec vous, c’est que vous doutez vous-même devos compétences, ce qui n’est pas bon signe.


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Erreur no 7 : Offrir du haut de gamme et de la qualité par soumission

Une erreur qui fait très mal, dont le résultat est frustrant, horriblement frus-trant ! Mais pas surprenant.

Passez-vous tout votre temps à préparer des soumissions pour apprendrehuit ou neuf fois sur dix que votre client potentiel a choisi un autre four-nisseur parce que son prix était meilleur ?

Un des grands principes du marketing révolutionnaire parle du thème de lacohérence. Être cohérent en mise en marché veut dire choisir des canaux demarketing qui sont à la hauteur de la qualité de vos solutions.

Offrir du haut de gamme ou de la qualité par soumission est un cas type d’in-cohérence.

Les soumissions et les offres de service sont bâties sur un processus de com-paraison de prix et de nombre d’heures. Mais lorsque vous vendez de la hautequalité, vous ne voulez jamais vous faire comparer d’abord sur les prix.Incohérence…

Erreur no 8 : Créer de nouveaux marchés avant d’avoir pleinementexploré celui des clients actuels

D’après vous, quel est l’actif le plus important de votre entreprise ?

Non, ce ne sont pas vos employés ! Ni votre expertise. Ni même votreéquipement.

L’actif le plus important de votre entreprise, et de loin, ce sont vos clientsactuels.

N’oubliez jamais que votre plus belle force de vente, ce sont vos clients satisfaits !

Erreur no 9 : Vendre des produits et des services au lieu d’offrir des solutions et des aventures

Vous êtes bien assis ? Lisez attentivement.

Il est impossible de vendre des produits et des services ! Personne n’achètedes produits et des services.


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Vos clients ont besoin de solutions, pas de produits. Ils ont besoin de com-prendre les bénéfices, pas les caractéristiques.

En offrant des produits et des services, vous mettez l’accent sur des carac-téristiques, mais vous oubliez de mettre votre client potentiel en situation.Vous oubliez de lui faire revivre les conséquences néfastes de ses problèmesactuels. Vous ne lui permettez pas de vivre les bénéfices de vos solutions avecémotion.

Jeu de mots ? Pas du tout. Distinction fondamentale.

Erreur no 10 : Écouter les besoins des clients

«Ça y est, c’en est trop ! » Non, non, du calme. Je n’ai pas perdu la tête,croyez-moi.

Vos clients savent-ils exactement ce dont ils ont besoin ? Bien sûr que non.Si c’était le cas, le monde de la distribution aurait disparu il y a bienlongtemps pour être remplacé totalement par de la simple livraison.

Vos clients ont besoin d’une solution.Mais ce qu’ils ont, c’est un problème.

Ce que vous devez faire, c’est de trouver le problème de vos clients. Un problème, c’est une situation déplaisante. Un problème, c’est un cas vécu etbourré d’émotions.

Ce n’est pas à votre client de vous dire ce dont il a besoin. L’expert, c’estvous ! C’est à vous de choisir pour vos clients. Mais vous devez d’abord trou-ver leur problème.

Erreur no 11 : Attendre d’avoir totalement achevé le développementtechnologique d’une innovation avant de commencer sa mise en marché

Il y a la « RD technologique » (recherche et développement) mais il y a aussila « RD marketing » !

Ces deux types de recherches doivent se faire simultanément pour produireun résultat commercial concret. Trop d’entreprises se lancent dans undéveloppement technologique sans faire en parallèle le développement desoffres de marketing.


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Ce type d’erreur entraîne ses responsables à devoir reprendre, voire abandonnerdes mois et des années de recherche pour cause de rejet de la solution créée parle marché.

Qui s’occupe de la RD marketing chez vous ?

Erreur no 12 : Ne pas faire le suivi des promotions ni conserver l’histo rique de leurs performances

À quoi bon investir des milliers de dollars en marketing si vous ne mesurez pasce que ça donne ! Comment savez-vous si vous devez utiliser des envois parcourrier, du télémarketing, des annonces dans les Pages Jaunes, des expositionsou Internet, si vous n’avez aucun mécanisme pour faire le suivi de chacune devos initiatives ? Si vous ne mesurez pas, vous jouez à la loterie avec votre entre-prise, vos employés, leur famille et votre sécurité financière.

Vous devez toujours tout mesurer !

Erreur no 13 : Ne pas se tenir à jour sur tout ce qui se fait de nouveauen marketing et en innovation

Je n’irai pas par quatre chemins (excusez-moi d’être si direct, si tôt dans celivre, mais que voulez-vous, j’en ai assez de voir tant d’entreprises d’ici se fairecouper l’herbe sous le pied parce que leur marketing n’est pas à la hauteur dela qualité de leurs solutions). Vous devez investir temps et argent pour décou-vrir le monde du marketing révolutionnaire !

Pensez-y. Les clients n’achètent pas ce qu’il y a de meilleur. Les clients achè-tent ce qui est le mieux commercialisé.

Même si vos solutions sont de meilleure qualité, vous allez perdre si votremarketing n’est pas à la hauteur ! C’est aussi simple que cela.

Si vous n’investissez pas dans votre formation en marketing, si vous ne réunis-sez pas une équipe de pointe en mise en marché, préparez-vous à travailler 80 heures par semaine pour le restant de vos jours.

Avouez que pour un chapitre d’introduction, ça cogne !


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Livre Promettez:Livre Promettez 09-12-21 8:14 AM Page 10

pierre Morency

LA

DU

PUISSANCEMArkEvENtE

Par l’auteur du best-seller Demandez et vous recevrez•Gérervotreentreprise

avecdesbudgets.

•Lancerdespromotionssanslesavoirtestées.

•Mettreplusd’accentsurlagestiondesressourceshumainesetdescoûtsquesurlemarketingetl’innovation.

•Utiliserdesbrochures,dessalonsetdesreprésentantscommemoyensdeprospection.

•Vouspréoccuperplusdel’imageetdulogodevotreentreprisequedevosoffres.

•Nepasprésenterlameilleuregarantiedevotreindustrie.

•Proposerduhautdegammeparsoumission.

•Écouterlesbesoinsdevosclients.

•Vendredesproduitsetdesservices.

Depuis plus de 20 ans, Pierre Morency étudie et expérimente ce qu’il est convenu d’appeler les Lois du succès. Chercheur, scienti-fique et aventurier, il a passé quatre années comme consultant chez McKinsey & Com pagnie, une des plus presti gieuses firmes de consultation stratégique au monde. Il pour suit maintenant ses recherches tant dans le domaine de la mise en marché que dans celui de la spiri tualité afin de découvrir les plus puissants méca-nismes de la croissance et du bonheur. Il a écrit les best-sellers Demandez et vous recevrez et Les masques tombent.

Faites-vous ces erreurs en marketing ?

Ce livre a aussi été publié sous le titre La puissance du marketing révolutionnaire.

SurpriS ? Ce n’eSt que le début ! La puissance du Markevente est un livre tout simplement renversant sur les véritables leviers de la croissance et de la mise en marché.

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