EXTON RESEARCH

Les clients aisés

et les services financiers

Etude Clients Aisés – © Exton Consulting – Juin 2015 - page 2

Enjeux de la clientèle aisée

Trop « riche » pour être considéré comme un client « mass

consumer » relevant d’un conseiller généraliste,

trop « pauvre » pour accéder au statut de client «high net

worth individuals» (HNWI) relevant de la banque privée,

le client aisé dit « mass affluent » est souvent mal identifié par

les assureurs et les banquiers, tantôt choyé, tantôt délaissé selon

les acteurs et les moments de la relation.

Pourtant ces clients qui détiennent près de la moitié du

patrimoine financier total des ménages, méritent toute l’attention

des acteurs des services financiers

Présentation de l’étude

Etude Clients Aisés – © Exton Consulting – Juin 2015 - page 3

Périmètre de l’étude : la clientèle aisée en France estimée à environ

3 millions de ménages possède 48% du patrimoine financier global

Mass

Consumer

Aisés

(ou Mass

Affluent)

HNWI

Sources : INSEE, Enquête du Patrimoine, 2011

- Répartition des ménages français par segment -

Périmètre

de

l’étude

- Définition de la clientèle Aisée -

100 K€

1M€ Nous définissons cette clientèle par son niveau

de revenu ou de patrimoine au niveau du foyer :

– Revenus bruts supérieur ou égal à 100 K€

– OU avoirs financiers compris entre 100 K€

et 1M€ (hors immobilier)

N.B. : les clients High Net Worth Individuals

(HNWI) à plus de 1 M€ sont hors périmètre de

cette étude

Présentation de l’étude

La clientèle aisée, dont le patrimoine financier global est de 1 228 Mds €,

est une cible à fort potentiel pour les acteurs des services financiers

2,9 M

Soit 10,6%

0,1 M

(0,4%)

24,8 M

Soit 89%

Cette étude auprès de la clientèle Aisée du marché français a été menée afin de comprendre ses attentes, ses

comportements (sur les canaux traditionnels et digitaux) et son niveau de satisfaction vis-à-vis

des Banquiers et Assureurs en matière de placement, d’épargne, de retraite et de protection de la famille.

2,9 M

(10,6%)

24,8 M

(89%)

48% du

patrimoine

financier

Étude menée auprès de 500 clients aisés en janvier –

février 2015 par interviews téléphoniques de 40 minutes

Etude Clients Aisés – © Exton Consulting – Juin 2015 - page 4

Etude Exton Consulting : « les attentes des clients aisés en matière de services financiers »

Différents leviers à activer pour mieux répondre aux attentes de la clientèle Aisée

• Financement de la retraite, transmission du patrimoine

• Valorisation et transmission patrimoine professionnel

• Garantie des situations de vie (chômage, famille),…

• Quelles solutions mises en œuvre ?

• Quelles légitimité et valeur de chacun des acteurs sur ces sujets ?

• Quels équipements en produits d’assurance et bancaires par modèles

distributifs?

• Critères de choix en matière de

placements: rendement vs. Risque

• Type de produits souscrits : euros , UC,

fonds, actions,…

• Attrait pour des produits nouveaux : euro

croissance, PEA PME

• Reconnaissance d’un statut privilégié

• Nature des agences et

services associés

• Nature des conseillers

• Modalités et fréquence de contact

• Accès à des experts

• Niveau de satisfaction

• Fréquence d’accès au site

• Fonctionnalités utilisées

• Application mobile téléchargée

• Niveau de satisfaction et attentes de

nouvelles fonctionnalités

• Pratiques d’achat en ligne

• Nouveaux services / Innovation

• Qualité perçue des conseillers et des

services…

• Réclamations et mécontentement

• Valeurs : éthique, écologie, partage, famille,

entraide, réussite,..

• Loisirs

• Achat premium vs. Low-cost

• Usage des comparateurs pour s’informer ou

acheter

• Importance de la valeur de la marque et

fidélité

- Questions clés traitées dans l’étude Exton Consulting -

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