Exportation de Pme

8/2/2019 Exportation de Pme

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EXPORTATION DE PME


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LES ETUDES DE MARCHEETRANGERS


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Les tudes de marchs trangers

reprsentent un ensemble detechniques, doutils et de mthodesde collecte dinformations

ncessaires la connaissance desmarchs trangers a fin dasseoirune dcision commerciale


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Exemple 01 Avant de proposer ses produits pour lemarch australien, un fabricant deproduits solaires souhaiterait identifierses concurrents et valuer leurs forces etleurs faiblesses, connatre les circuits dedistribution de ces produits et le rle des

prescripteurs dans lachat de ces produits


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Exemple 02 Pour aborder le march allemand,cette mme entreprise se demande si

elle doit modifier sonconditionnement et quel est celui quisera plus attrayant pour leconsommateur!


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Exemple 03 Le directeur export recherche lescauses de la baisse rgulire des

ventes en Espagne. Est ce que lesclients jugent les prix trop levs ouque le distributeur local a relch lesefforts de promotion?


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LES DIFFERENTSTYPES DETUDES DE

MARCHES ETRANGERS


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I- Les tudes gnrales etexploratoires

II- Les tudes sur la structure et lefonctionnement des marchstrangers

III- Les tudes ponctuelles


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I- Les tudes gnrales

et exploratoires Elles visent slectionner lesmarchs cibles, sur lesquels ltude

de march aura lieu! Cette pr tude aura pour but defaire apparatre les groupes de pays,

classs par priorit de prospection,sur la base de critres observables


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Les critres de slection

des marchs cibles Les critres daccessibilit

Les critres de potentialit Les critres de scurit


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Les critres daccessibilit


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-facteurs physiques (climat, relief, distance,

possibilits de stockage, )-obstacles tarifaires (droits de douanes,autre fiscalit internationale) et nontarifaires (contingentements, licences,

normes, visas, )-facteurs socio culturels (histoire, religion,langue, archtype, nationalisme,)

-facteurs conomiques et politiques (nature durgime conomique et politique)


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Les critres depotentialit


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-les donnes de base (population, PNB,revenu par tte, chmage, situation

montaire, commerce extrieur, balancecommerciale, )-situation conomique (croissance de la

production, de la consommation, IDH,principales production,dette publique,extrieure,)

-dimension du march de notre produit

(consommation intrieure et son volution,production locale, importations, )


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Les critres de scurit


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Risque politique (assurance crdit) Situation sociale

Problmes ethniques ou religieux Jugement global sur la situation

politique


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II- La structure et lefonctionnement des marchs

trangersElles ont pour objectif dapprofondir la

connaissance dun march nouveau, denidentifier les principaux acteurs et lesmodalits de fonctionnement, et ce enanalysant diffrents lments (la

demande, la concurrence, la distribution,la communication, les prix,lenvironnement administratif et lgal,)


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A- Analyse de la demande Connatre quantitativement etqualitativement la structure de la

demande pour:


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Lanalyse de la demande

devrait permettre de: Mettre en vidence les segments demarch que lentreprise visera en priorit

Conditions dhtrognit etdhomognit dans la segmentation Des segments identifiables, mesurables,

tre accessibles et substantiels


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B- analyse de la

concurrence ltude doit:-Quantifier loffre des produitsconcurrents-Principaux pays concurrents sur le march

cible, ainsi que la production locale et sonvolution

-Stratgies concurrentielles, forces etfaiblesses des concurrents


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Les principales

informations recueillir Les marques Les parts de march

Les raisons du succs Les produits eux-mmes

(conditionnement, qualit, dimension,

prsentation, )


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C- la distribution Nature, dimensions des circuits etcanaux de distribution habituels

Les types dintermdiairesintervenants sur le march Structures et cots de la

distribution


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D- la communication Pratiques concurrentielles en matirede communication (nature des

compagnes, supports utiliss, ciblesvises, budgets,) Moyens disponibles pour lentreprise

et leur cots


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E- les prix Les prix pratiqus sur le march liste desprix chez les concurrents, relevs des prixchez les distributeurs,)

Les conditions de vente, les marges auxdiffrents stades de la distribution

Prix dacceptabilit par les consommateurs


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F- lenvironnement lgal

et administratif Une pr tude de march devra avoirdtermin la rglementation relative

laccs au march:-droits de douane-contingentements, licences,


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Ltude du cadre lgal etrglementaire sur le march

slectionn concerneraprincipalement les contraintesrelatives :


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aux produits (normes, prescriptions,brevets, protection,

aux emballages (conception, recyclage,

mentions obligatoires) aux conditions de vente (contrle des prix,marges,)

la distribution (protection du

consommateur, rglementation, lgislationsur la concurrence,)


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III-Les tudes

ponctuelles Elles ont pou principal objectif de vrifierle bien fond dun choix de politiquecommerciale sur un march tranger

Elles prennent souvent la forme de tests Exemple: test de concept, pr et post-

publicitaires,..


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LES DIFFERENTESMETHODES DENQUETES

-les tudes quantitatives-les tudes qualitatives

-les tudes documentaires


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QUALITATIVE QUANTITATIVES DOCUMENTAIRES

Nature desinformationsrecherches

Motivations,freins, analyse duprocessus dachat

Mesure dune opinion,dune intention,frquence depossession, dachat,

dun comportement,

Tout thme

Techniques derecueil

Entretiens,runions degroupe,

Sondages avecquestions fermes,

lecture

Techniquesdanalyse

Analyse ducontenu

Analyse statistique synthses


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LES ETAPES DEDEROULEMENT DES ETUDESDE MARCHE ETRANGER


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Six principales tapes La formulation du problme Dtermination des objectifs de

ltude Raliser ou sous traiter ltude? La collecte dinformations

Le traitement des informations laboration du rapport de synthse


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01-La formulation du

problme Elle est fondamentale, conditionne lapertinence des recommandations

formuler Identifier le problme rsoudre


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Exemples Faut il ou non se lancer sur le march? Lancement dune gamme existante sur un

nouveau pays

Lancement dune nouvelle gamme sur unpays connu Optimisation de laction commerciale sur

des marchs actuels etc.


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02-Dtermination desobjectifs de ltude

Ltude de march ne rsout pas leproblme commercial, elle apporteuniquement une partie des lments desolution

Il peut tre dclin partir du deproblme traiter, mais il ne peut sagir

dautre chose que des diffrents typesinformations collecter


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03-Raliser ou sous

traiter ltude? Acqurir une tude dj faite Ralisation par le service export de

lentreprise

Sous traiter chez une socit dtudesnationale Utiliser les services dune socit dtudes

trangre Solution mixte


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lments daide la

dcision Le temps disponible pour mener bien ltude

Les comptences techniquesncessaires la ralisation de ltude Les comptences linguistiques et

culturelles


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04-la collecte

dinformations Runir quelques informations partirdu pays dorigine de lentreprise

(informations secondaires) Ministres, associations patronales,banques de donnes, monographies,

offices de statistiques, etc.


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04-la collecte

dinformations Complter par une tude sur leterrain soit par:

-lutilisation des outils spcifiques ltude de march-la ralisation dun test de produit

l tili ti d til


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lutilisation des outilsspcifiques ltude de

march Lobservation (niveau des prix,comportement dachat dans le point

de vente, largeur de lassortimentpropos, concurrents prsents,techniques de communication

utilises,)

l tili ti d til


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march Lenqute par questionnaire quipermet de connatre les

caractristiques socio-conomiquesdes acheteurs ou utilisateurs,maisgalement sur les variablescomportementales susceptiblesdintresser lentreprise

l tili ti d til


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march Les enqutes sur les habitudes de

consommation visant dcrire lesvolution du march dune certainecatgorie de produit, notamment souslangle quantitatif

l tili ti d til


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march Les tudes de segmentation quirecherchent des liens entre une variableexplique (la consommation dun produit) etune variable explicative (le revenu) Sparer la population totale en de sousgroupes

Critres de segmentation utiliss:

gographiques, dmographiques, socio-conomiques,

l tilis ti d s tils


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march Les tudes dimage et de positionnement- Limage est constitue de lensemble desperceptions subjectives des individusrelativement un produit, une marque,uneentreprise- Le positionnement permet de situer leproduit par rapport ses concurrents en

fonction de certains critres (prix,performance,)

l tilis ti n d s tils


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l utilisation des outilsspcifiques ltude de

march Tests de marchs ou de produits-les marchs tmoins

-les tests en laboratoire-les tests spcifiques lexportation


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05-le traitement de

linformation Le tri plat des donnes (un tableaupar question) pour dgager une vue

densemble Le tri crois (un tableau pour deuxquestions) pour reprer les carts

significatifs


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05-le traitement de

linformation Analyse statistique (moyennes,variances, cart type, coefficient de

corrlation, test k2,) Cela permet de mesurer les liaisonsentre les variables


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05-le traitement de

linformation Utiliser les techniques danalyse dedonnes plus complexes-la rgression qui exprime lexistence dune

relation mathmatique entre deuxvariables quantitatives-la segmentation qui cherche tablir une

liaison entre une variable explicative et

une variable explique

lanalyse discriminante qui relie une


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-l analyse discriminante qui relie unevariable expliquer qualitative desvariables explicatives quantitatives

-la typologie qui permet de regrouperprogressivement des individus de tellessortes que le groupe constitu soithomogne et aussi diffrent quepossible des autres groupes

-les analyses de structures de donnesqui permet de dcrire ou dexpliquer les

diffrences entre les objets, lesindividus compars, .


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06-laboration du

rapport de synthse Sa structure peut tre la suivante:-page de titre-introduction (problmes et objectifs)

-rsum du rapport-mthodologie suivie-rsultats-conclusions et recommandations

-annexes (questionnaires, rsultats dtaills,..)


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Spcificit des tudes demarchs internationales


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Carence dinformations de base dans unpays

Fiabilit douteuse dans les PVD Collecte dinformations se heurte de

srieuses difficults (correspondance,tlphone exclus)

Problmes linguistiques (08 dialectes enCote dIvoire) Non quivalence des fonctions des produits

(bicyclette, chocolat chaud,)

Difficults de traduction (quivalencelexicale et conceptuelle)


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lassurance crdit lexportation


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Typologie des risques Risques commerciaux-linsolvabilit qui traduit lincapacit

du dbiteur honorer ses engagements-la carence reprsente limpossibilitou la non volont de payer de la part

du dbiteur


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Typologie des risques Les risques politiques-le risque politique stricto sensu

(guerres, meutes, rvolutions, )-carence de lacheteur public-risque de catastrophes naturelles

-risques de non transfert


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Typologie des risques Le risque de changeissu de la variation du cours de

change de la monnaies nationale parrapport une devise trangre dansle cadre des transactionsinternationales

P i i d l


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Principes de lassurance

crdit La perte subie doit rsulter dun risquegaranti Si le montant de limpay dpasse le

montant garanti, lassureur applique largle de la proportionnelle Lindemnisation nest pas immdiate, elle

est verse au terme dun dlais quelconque Lindemnit ne couvre pas la totalit du

prjudice (65-95%)

Al l


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Algex et les

exportateurs algriens Quatre types de polices dassurance-la police globale

-la police individuelle-la police crdit acheteur-la police prospection, foires et

expositions

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