CONTEXTE

Maison   d’excellence   depuis   1930,   les   Editions   Francis  Lefebvre  cultivent   la  minutie  d’un  savoir-­‐faire  unique  dans  le  décryptage  de  la  législation  et  de  la  réglementation. Elles  diffusent,  à  travers  un  prisme  analytique,  une  gamme  de   produits   spécialement   adaptés   aux   besoins   de   chaque  profession.   Ainsi,   elles   accompagnent   leurs   clients   dans   l’exercice   du  droit  au  quotidien.  Cette   relation   d’expert   à   expert   est   nourrie   par   la   volonté  d’af5iner   la   personnalisation   des   contenus   et   de   proposer  des  services  toujours  plus  innovants  

Les  Editions  Francis  LEFEBVRE  ont  choisi  la  solution  BIG  DATA  temps  réel  de  GET+ La  promesse  est  la  génération  de  leads  supplémentaires  grâce  à  un  canal  privilégié  par   les  entreprises   :   leur  site  web  et  à  une  meilleure   connaissance   de   ses   visiteurs   et   de   leur   potentiel  commercial  et  marketing  via  la  technologie.

INNOVATION Mise   en   œuvre   immédiate   d’une   technologie  big   data   d’analyse   comportementale   des  prospects  en  temps  réel

Comment  capitaliser  sur  la  connaissance  client  digitale  pour  déployer  une  stratégie  commerciale  s’appuyant   fortement   sur   les   dynamiques   multicanales   (VPC,   webmarketing,   télévente   et  commerciaux  terrains)  en  un  minimum  de  temps  ?

STRATEGIE

Evoluant  dans  un  environnement  multicanal  fort,  et  suite  à  la  création  d’un  département  Marketing  dédié  a  la  gestion  des  Prospects,  les  Editions  Francis  Lefebvre  souhaitent  optimiser  le  tra5ic  de  leur  site  web  et  dynamiser  leur  démarche  commerciale.      Les   équipes   de   ventes   sont   aujourd’hui   organisées   par   produit   et   par   activité   (entreprises,   experts   comptables,   avocats   etc.).   Il   est  important   que   les   Leads   générés   par   l’équipe  Webmarketing   soient   affectés   en   temps   réel   aux   bonnes   équipes   a5in   d’offrir   à   leurs  clients  la  meilleure  relation  commerciale  qui  soit.      

STRATEGIE   VENTE

Iden%fier  les  prospects  a  plus  fort  poten%els  

Op%miser  le  trafic  du  site  web  

Offrir  aux  forces  de  vente  un  nouvel  axe    

de  prospec%on  et  de  conquête  

La  solu%on  Get+  répond  à  ces  objec%fs  

CONVERSATIONS�PERSONALISEES

La  solu%on  de  Big  Data  Get+  capitalise  sur  l’existant  et  

donne  une  vision  quan%ta%ve  et  qualita%ve  des  meilleurs  

segments  de  clientèles  ayant  le  plus  fort  poten%el  de  

conversion.  

Créer  la  conversation  au  bon  moment,  au  bon  endroit,  sur  le  bon  sujet  

PROSPECTS�QUALIFIES

STRATEGIE

La   catalogue   EFL   comprend   aujourd’hui   :   des   produits  papier,  des  solutions  fonds  documentaire  ,  des  logiciels.      Compte   tenu   du   prix   moyen   d’un   produit   papier   et   des  forces   commerciales   à   engager,   les   Editions   Francis  Lefebvre  ont  axé  la  stratégie  de  BIG  DATA  temps  réel  sur  les  solutions   numériques   et   les   logiciels   qui   ont   le   plus   fort  potentiel.    Les  Editions  Francis  Lefebvre  ont  investi  dans  une  stratégie  de  maîtrise  de  leurs  données  en  créant  une    Data  Management  Plateform            

2

FACTEURS  CLES  DE  SUCCES

3

L’appropriation  de  la  solution  par  les  équipes  marketing.        La  sensibilisation  des  commerciaux  au  traitement  des  leads  par  priorisation      Suivi  des  métrics  et  du  ROI  par  le  service  marketing  et  commercial      

1

         

DUREE COMPORTEMENT PREDICTIF

                                     DMP     BIG  DATA

MISE  EN  ŒUVRE  ET  REALISATIONS

   IP  Tracking  Installation   d’un   script   sur   les   pages  du   site   Internet   pour   suivre   les  parcours   et   identi5ier   les   entreprises  qui  visitent,  en  déduire  les  fréquences  et  temps  de  visite  

 Personnalisation  Réalisation   d’un   plan   de   taggage   avec  dé5inition   des   objectifs   et   des   exclusions   a5in  de   déterminer   les   parcours   chauds   et   exclure  les   clients   et   chercheurs   d’emploi   qu’ils   ne  souhaitent  pas  cibler  

 Big  data  Mise   en   oeuvre   en   mode   SaaS   d’une  plateforme   Big   data   permettant  d’identi5ier  les  prospects  anonyme,  de  scorer   l eurs   parcours ,   e t   de  personaliser  la  conversation.  

 Automatisation  Réalisation  d’une  matrice  d’attribution  pour  délivrer   les   leads   aux   bonnes   équipes  commerciales   en   fonction   des   objectifs  atteints  et  des  portefeuilles  commerciaux  

L’approche  a  été  très  bien  perçue  et  deux  responsables  commerciaux  ont  porté  le  sujet  auprès  des  autres.      A  l’issu  du  test,  compte  tenu  du  bon  ROI,  l’approche  a  été  généralisée  sur  2015.        Augmentation  de  50%  du  nombre  de  leads  par  rapport  au  volume  habituel  généré  par  les  formulaires  du  site  web  (cf  schéma  ci  contre)            

1

2

RESULTATS

3

Mois  1   Mois  2   Mois  3   Mois  4  

+  50%  de  Leads  générés  

Leads  avant