Conférence la Pitch attitude Neoma Alumni 10/04/2014 ... · pour les étudiants, Comment parler de...
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Le pitch
C’est votre promesse de réussir un objectif pour votre interlocuteur et qui va le
décider à réaliser la demande que vous lui faites.
Une durée très courte : 100 mots, 1mn30
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Atelier CareeR Workshop Neoma Alumni Rédiger son pitch, 100 mots pour convaincre, Cécile MELLAC
Les 2 questions que vous devez vous poser
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Mon pitch Qu’est-ce que je pitche ? Moi, mon parcours, ma dernière expérience, mon projet, mon activité….
Ma cible et sa préoccupation
Qui est mon interlocuteur ? Quelle est la préoccupation / le besoin / l’intérêt / l’objectif que je résout / l’objectif que je l’aide à atteindre ?
Un chasseur, un opérationnel, un DRH, un auditoire, un prospect, un investisseur…
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Les 4 réponses que vous devez avoir avant de
pitcher
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Ma promesse Celle de mon projet/activité
Quel est l’objectif que je promets de réussir ?
Accrocher
Ma valeur ajoutée Celle de mon projet/activité
Comment je vais réussir ma promesse ?
Convaincre
Ma crédibilité/ Légitimité Celle de mon projet/activité
Comment je rassure mon interlocuteur ?
Rassurer
Ma demande Pour moi /Pour mon projet/activité
Qu’est-ce que je demande à mon interlocuteur ?
Gagner
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Mon pitch 100 mots
Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs entretiens, avec l’appui du pitch. Je
travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un exposé bref d’1 minute, de leur
talent et de leur valeur ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher,
convaincre, rassurer et gagner la décision de leur interlocuteur. Un jury pour un
étudiant, un recruteur, un prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel. Ma
méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral pour les étudiants, Comment parler de
soi pour convaincre, pour les professionnels tous les deux publiés chez Eyrolles. Allez
voir le site www.winentretien.com.
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Mon pitch
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Ma promesse Celle de mon projet/activité
Mon métier est d’aider mes clients à réussir leurs entretiens, avec l’appui du pitch.
Accrocher
Ma valeur ajoutée Celle de mon projet/activité
Je travaille individuellement entre 4 et 6h avec eux un exposé bref d’1 minute, de leur talent et de leur valeur ajoutée - leur pitch - , avec comme objectif d’accrocher, convaincre, rassurer et gagner la décision de leur interlocuteur. Un jury pour un étudiant, un recruteur, un prospect, le réseau, un auditoire pour un professionnel.
Convaincre
Ma crédibilité/ Légitimité Celle de mon projet/activité
Ma méthode est décrite dans Booster sa note à l’oral pour les étudiants, Comment parler de soi pour convaincre, tous les deux publiés chez Eyrolles
Rassurer
Ma demande Pour mon projet/activité
Allez voir le site www.winentretien.com. Gagner
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Pitch d’opportunité 75 mots : 1 minute
Demande au PDG d’IBM France ….
Peut-on anticiper la désertion de clients en B To B ? Oui c’est possible. C’est la finalité
de mon projet de recherche qui est financé par la Fondation HEC. Je mesure l’écart de
perception de qualité de service entre l’ingénieur commercial et son client par couple
fournisseur-client. Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de couples fournisseur-
client, 1 ingénieur grands comptes et son client. Etes-vous intéressé pour être l’un de
mes terrains d’étude ?
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Exemple pitch d’opportunité
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Peut-on anticiper la désertion de
clients en B To B ?
Oui c’est possible. C’est la finalité de
mon projet de recherche
Qui est financé par la Fondation
HEC
Je mesure l’écart de perception de qualité de service entre l’ingénieur
commercial et son client par couple fournisseur-client
Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de
couples fournisseur-client, 1 ingénieur
grands comptes et son client
Etes-vous intéressé pour être l’un de mes terrains
d’étude ?
Accroche
Ma promesse
Ma crédibilité
Ma valeur ajoutée
Ma légitimité
Ma demande
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Le travail de pitch : 3 étapes
Point de départ : Un CV actualisé
Etape 1 :
Comment construire un CV générateur de réussite professionnelle ?
Etape 2 :
Comment identifier ses promesses et sa valeur ajoutée ?
Etape 3 :
Comment rédiger un pitch pour gagner l’adhésion de sa cible ?
Délivrable d’arrivée : Un CV objectifs business, un pitch - réseau, recrutement,
activité, projet, opportunité -
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Le point de départ :
le CV de Flavie
11 Atelier CareeR Workshop Neoma Alumni Rédiger son pitch, 100 mots pour convaincre, Cécile MELLAC
Le constat de Flavie
« Je suis fière du CV que j’ai fait mais paradoxalement il ne me donne pas confiance
pour parler de mes expériences et il n’est pas vendeur : une trentaine de candidatures,
0 entretien. »
Une prise de conscience
Un CV catalogue d’actions et de compétences
Une absence de valeur ajoutée et de singularité
Aucun impact sur les cibles visées
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Etape 1 - Construire un CV générateur des réussites
de vos expériences : quel contexte, quels objectifs,
quels résultats ?
Société ou organisation : Nom, appartenance groupe, secteur d’activité, taille, CA
Contexte marché/environnement (croissance, stagnation, action concurrence, règlementation) et
objectifs de l’entreprise
Ma fonction : Le titre de votre fonction
Ma mission : Quelle était votre mission ? Quels enjeux en lien avec les objectifs de l’entreprise ?
Mes objectifs : Identifiez les critères et indicateurs (KPI) qui caractérisent la réussite de votre
mission
Résultats atteints : les critères et indicateurs (valeur) de votre réussite
Actions réalisées pour atteindre vos résultats :
Outils, méthodes utilisées
Démarche (qualité, gestion des risques, conduite changement, refonte/création de
processus, déploiement application….)
Projets réalisés
Qualités personnelles et intrapersonnelles
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Les expériences de Flavie
Berceaumagique.com
Autobus Aubagnais (Véolia Transport)
AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique
AGRO MARCHES INTERNATIONAUX
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Berceaumagique.com avant et après
Berceaumagique.com, site marchand de produits pour
bébés, Toulon, 20 salariés, CA
Responsable produits et vente e-commerce, équipe
commerciale et logistique de 7 collaborateurs, en lien
avec la DG du site
Dans un contexte d’hyper-concurrence, poursuivre une
croissance de 25% du chiffre d’affaire et augmenter la
marge brute
Refonte offre produits : revue complète du
catalogue de 15.000 produits, segmentation RFM
et suppression de produits à faible valeur ajoutée
Révision de la politique achats : renégociation des
conditions d’achat , sélection de nouveaux
fournisseurs, développement d’opérations
commerciales
Optimisation de la gestion des stocks : +50% de
produits en stock sans modifier l'espace de
stockage
Coordination avec l’équipe informatique et
marketing : amélioration de l’ergonomie, de
l’administration et référencement du site
Création des outils de pilotage et de gestion
─ Outil d’analyse des demandes prospects et
des commandes clients : augmentation de
l’offre produits à forte marge
─ Veille concurrentielle : identification des
bonnes pratiques et des nouvelles offres
─ Reporting des résultats de gestion : suivi
achats , marges, stocks
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Directrice commerciale
Berceaumagique.com (site marchand de produits pour bébés) -
Toulon. 2008-2012
Pilote l'offre produits (+ de 15 000 produits en ligne)
Prospecte, recrute et suit les nouveaux fournisseurs (30 à
50 nouveaux fournisseurs/an)
Anime les relations fournisseurs, négocie et développe les
opérations commerciales (+ de 250 fournisseurs)
Suit et optimise les approvisionnements et les stocks
Analyse et reporting des commandes clients
Recrute et manage l'équipe commerciale et logistique (7
personnes)
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Autobus Aubagnais avant et après
Chef de projet Marketing-Communication
Autobus Aubagnais (Véolia Transport) - Aubagne. 2007-
2008
Met en place des actions commerciales et de
communication pour les réseaux de transports en
commun des 12 communes du pays d’Aubagne et
de l’Etoile
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Autobus Aubagnais, Véolia Transport
Chef de projet marketing-communication
Contribuer à respecter les engagements qualité de
l’information aux usagers en lien avec le Directeur
des Transports de la collectivité territoriale des 12
communes des Pays d’Aubagne et de l’Etoile
Donner une meilleure visibilité de l'information
aux points de vente et d’accueil, aux points
d'arrêts, dans les bus et sur le site internet
─ Création des nouveaux outils de
communication et de diffusion de
l’information : fiches horaires, plans du
réseau, signalétique dans les bus et
aux arrêts
─ Refonte de l’architecture et du contenu
du site internet
Amélioration du taux de satisfaction
d’information aux usagers de 75% à 88%
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Axiohm
Chargée de Communication
AXIOHM, fabrication de solutions d’impression thermique
- Paris. 2004-2006
Développe la communication globale d’une société
industrielle à forte orientation internationale
Valorise la notoriété et l’image de l’entreprise en
pilotant les actions de communication
Manage les relations avec les agences et
prestataires extérieurs
Gère les projets transverses en relation constante
avec les équipes de direction et les opérationnels
terrains
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Axiohm, fabricant français de solutions d’impression
thermique, Paris
Chargée de communication
Accroître la visibilité de la marque pour être
consulté lors des décisions d’achat, promouvoir son
identité et les bénéfices de l’offre aux clients, aux
prospects et au réseau de distribution
Stratégie de recentrage du message clé de la
communication de la marque sur son ADN, la
fiabilité : création du concept garantie à vie
Campagne de presse France et International
de branding avec une couverture complète
de la cible clients finaux et répétition des
messages : amélioration de la considération
et de la préférence de marque et de l’identité
de la marque
Participation aux salons professionnels
français et étrangers dédiés aux marchés
cibles de la monétique, des jeux et loterie et
du retail : exposition de la marque,
génération de prospects
Amélioration de l’efficacité de vente du
réseau commercial et des distributeurs :
renforcement du message clé dans tous les
outils d’aide à la vente et refonte du contenu
des messages du site internet
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Agro Marchés Internationaux
Chargée de Marketing-Communication
AGRO MARCHES INTERNATIONAUX. Start-up
développant des solutions informatiques pour l’industrie
agroalimentaire - Paris. 2000-2003
Participe à la définition de la stratégie marketing du
groupe sur le plan international
Développe et met en place toutes les actions de
communication interne et externe
Gère l’image de l’entreprise et les supports d’aide à
la vente
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Agro Marchés Internationaux, start-up, gestion de la
traçabilité filière pêche, Paris, 70 personnes, 4 M € CA
Chargée de Marketing-Communication, en étroite
collaboration avec le DG et les chefs de projet
Suite à une deuxième levée de fonds, promouvoir le
concept de l’offre et générer des intentions d’achats
Développement de l’engagement des partenaires
de la chaîne de valeur de la filière pêche avec la
création d’un site intranet d’échanges de données
sur la traçabilité des transactions
Actualisation du site Web pour étendre la notoriété
du concept aux autres filières de l’agroalimentaire
Stratégie de convergence d’actions de
communication : campagne de presse avec
couverture de toutes les filières agroalimentaires,
création d’évènements au Salon de l’Agriculture,
création des supports d’aide à la vente
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Etape 2 : Associer objectifs, réussite et promesse
En s’appuyant sur la refonte de l’expérience de l’étape 1
Mon métier : quelle est ma fonction, ma mission, pour quels enjeux, dans quel
contexte de réalisation ?
Ma promesse : quels objectifs j’ai réussis qui seront reproductibles pour une autre
entreprise ?
Ma valeur ajoutée : comment j’ai fait pour réaliser cette réussite ?
Ma crédibilité : des critères de mesure, des indicateurs, des faits et des chiffres
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Beaceaumagique.com
Mon métier : Responsable produits et vente e-commerce
Ma promesse : Réussir à gérer croissance des ventes du site et augmentation des
marges
Ma valeur ajoutée : Je le fais en agissant principalement sur 4 leviers d’action, les
achats, la gestion des stocks, la gestion du profil client et la création ou optimisation de
tous les outils de gestion et de reporting.
Ma crédibilité : J’ai augmenté la marge du site Berceaumagique de 15% en
renégociant toutes les conditions d’achat et en travaillant le portefeuille fournisseurs, en
augmentant l’offre de produits à forte marge et en coordonnant l’attractivité du site
grâce à une optimisation de la collecte des données clients.
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Autobus Aubagnais
Mon métier : Chef de projet marketing et communication
Ma promesse : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers en
respectant les engagements de qualité d’information aux usagers et le budget
Ma valeur ajoutée : Associer stratégie d’information et parcours usager. Donner une
meilleure visibilité de l'information aux points de vente et d’accueil, aux points d'arrêts,
dans les bus et sur le site internet. Création des nouveaux outils de communication et
de diffusion de l’information : fiches horaires, plans du réseau, signalétique dans les bus
et aux arrêts. Refonte de l’architecture et du contenu du site internet
Ma crédibilité : Réussir à améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers de
75% à 88%.
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Etape 3 : Trouver les mots justes pour le pitch et le
CV objectifs business
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Ma promesse Celle de mon projet/activité
Quel est l’objectif que je promets de réussir ?
Accrocher
Ma valeur ajoutée Celle de mon projet/activité
Comment je vais réussir ma promesse ?
Convaincre
Ma crédibilité/ Légitimité Celle de mon projet/activité
Comment je rassure mon interlocuteur ?
Rassurer
Ma demande Pour moi /Pour mon projet/activité
Qu’est-ce que je demande à mon interlocuteur ?
Gagner
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Mon pitch gestion de magasin e commerce 100 mots
recruteur
Comme responsable de la gestion du site e commerce Berceaumagique.com ma
réussite a été d’assurer une croissance de 25% des ventes et d’augmenter la marge de
15%. Je l’ai fait avec mon équipe en agissant principalement sur 4 leviers : les achats,
la gestion des stocks, la gestion du profil client et l’optimisation des outils de gestion.
J’ai renégocié toutes les conditions d’achat et travaillé le portefeuille fournisseurs. J’ai
augmenté l’offre de produits à forte marge grâce à une collecte ciblée de données
clients. Avec le Marketing j’ai coordonné l’attractivité du site. Je recherche le même
type de responsabilité.
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Mon pitch responsable de communication en 100
mots recruteur
J’ai été responsable de communication. Pour réussir mes objectifs j’ai toujours
capitalisé sur l’ADN de la marque et intégré le comportement d’achat du client dans
chacune de mes missions. Pour une start up j’ai réussi à lancer son concept sur le
marché. En tant que responsable de marque d’un fabricant industriel j’ai renforcé son
identité et son image auprès de ses distributeurs, de ses clients et ses prospects.
Comme chargée de communication des Autobus Aubagnais j’ai amélioré le taux de
satisfaction de la qualité d’information aux usagers sur leurs parcours. Je cherche à
poursuivre cette démarche avec une nouvelle mission.
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Mon pitch de réseau en 100 mots
A la suite de la mutation de mon mari, j’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière
professionnelle. La première est celle de responsable de site marchand e commerce
avec l’enjeu de réussir le développement et la rentabilité des ventes du site. La
deuxième est celle de responsable de communication soit d’une start up pour
promouvoir son concept sur le marché, soit d’une marque pour accroître sa visibilité
auprès de ses clients ou encore de l’administration pour mieux communiquer sur ses
services rendus aux usagers. Si vous connaissez quelqu’un qui peut être intéressé
n’hésitez pas à nous mettre en contact.
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