LEGENDRE PATRIMOINE

PMO1- Equipe E

Charlotte BRUN DE SAINT HIPPOLYTE Sabrina CERVESATO Marie GERAUX Anthony RICHARD

M.ZAIDMAN – 2013/2014

Stage réalisé entre le 31 Mars et le 16 Mai 2014 au sein de la société LEGENDRE PATRIMOINE. 34 avenue des Champs-Elysées, 75008 Paris

La recherche de nouveaux partenaires afin de pallier le manque d’indépendance de

LEGENDRE PATRIMOINE

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Remerciements

Nous tenons à remercier :

Robert FRESCO, directeur de développement, Nicole FRESCO, responsable commerciale ainsi que Louis SANGUINETTI, président de Legendre Patrimoine, qui nous ont accueillis chaleureusement au sein de leur entreprise. Nous les remercions particulièrement pour leur disponibilité,

Marion DELAIRE et Pénélope CERVESATO, assistantes administratives, pour leur savoir-faire ainsi que leur aide précieuse pour la bonne réalisation de notre mission durant notre stage,

Ainsi que l’intégralité des conseillers de Legendre Patrimoine, pour leur temps, leur accueil et leur support tout au long de notre stage.

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Abstract

L’environnement concurrentiel dans lequel évolue LEGENDRE PATRIMOINE a mené l’entreprise à se spécialiser dans l’énergie photovoltaïque grâce à leur partenaire et souhaite maintenant devenir indépendante. Dans le but, d’accroître l’indépendance de l’entreprise, il a été nécessaire de rechercher de nouveaux partenaires, afin que l’entreprise ne dépende plus que d’un seul partenaire. L’objectif de l’entreprise est de développer ce projet d’indépendance pour augmenter la pérennité et la rentabilité de la société. Une intervention au niveau juridique et prospectif était donc nécessaire afin de répondre à cette finalité.

Legendre Patrimoine is evolving in a very competitive environment. This has led the company to specialize in photovoltaics energy, thanks to their partnerships. Now they want to become more independent. In order to increase the independence of the company, it was necessary to search for new partnerships, so that the company no longer depends from only one partner. The company’s goal is to develop this independence project to extend its longevity and profitability. An intervention on a legal level was necessary; it was also necessary to develop new partnerships in order to achieve this goal.

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Sommaire

Remerciements.............................................................................................................................................. 1

Abstract .......................................................................................................................................................... 3

Sommaire ....................................................................................................................................................... 3

Introduction .................................................................................................................................................. 4

I. Legendre Patrimoine : un cabinet de gestion inédit et innovant ....................................................... 5

1. LEGENDRE PATRIMOINE a changé de spécialité au cours du temps ................................. 5

2. LEGENDRE PATRIMOINE évolue sur le marché solaire français, un marché compétitif 6

3. Un métier complexe qui évolue sur un marché compétitif ........................................................... 8

4. Une organisation efficace ................................................................................................................. 12

ORGANIGRAMME ................................................................................................................................. 13

II. Acquérir des centrales photovoltaïques est nécessaire pour la pérennité de l’entreprise ........... 15

1. LEGENDRE PATRIMOINE veut augmenter son indépendance .......................................... 15

2. Dix centrales trouvées suite aux recherches effectuées ............................................................... 16

III. Créer une nouvelle entreprise : une nécessité.................................................................................. 19

1. L’hésitation des dirigeants quand à l’implantation de leur nouvelle entreprise ....................... 19

2. Une étude comparative réalisée sur la fiscalité de trois pays différents : Royaume-Uni, France et Luxembourg ....................................................................................................................................... 19

IV. Le changement de logiciel client a entrainé des problèmes de suivi ............................................ 20

1. Un logiciel pas toujours mis à jour qui ralentit le travail de l’entreprise .................................... 20

2. La mise à jour du logiciel a permis un meilleur suivi des clients ainsi qu’un meilleur ciblage des campagnes marketing ..................................................................................................................... 23

Conclusion ................................................................................................................................................... 25

Sommaire Annexes..................................................................................................................................... 26

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Introduction

Le développement de la population mondiale remet en cause notre production et consommation d’énergie. Ainsi, le protocole de Kyoto a permis à plusieurs pays de s’engager quant à leur production d’énergies renouvelables dites propres tout en essayant de limiter toute consommation abusive. L’engagement pris par la France de produire 23% d’énergies propres d’ici 2020 n’est pas encore atteint.

Depuis 2011, la société LEGENDRE PATRIMOINE s’est développée sur ce secteur en proposant un produit de placement financier porté sur les énergies solaires et proposant un rendement net annuel de 7%. Ayant pour objectif de s’industrialiser et de ne plus dépendre à 90% de leur partenaire principal FRANCE ENERGIES FINANCE (FEF), LEGENDRE PATRIMOINE souhaite exploiter ses propres centrales photovoltaïques. Quant à leur second problème, il concerne le logiciel de gestion clientèle (CRM: Customer Relationship Manager). Suite à des changements successifs de logiciel de gestion clientèle, l’entreprise s’est retrouvée avec des prospects non attribuées aux conseillers ainsi que d’anciennes fiches clients non mises à jour ou encore perdues.

Afin de répondre à leurs besoins, nous avons dans un premier temps effectué une recherche de nouveaux partenaires, professionnels du secteur photovoltaïque, puis nous avons remis à jour leur base de données prospects/clients.

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I. Legendre Patrimoine : un cabinet de gestion inédit et innovant

1. LEGENDRE PATRIMOINE a changé de spécialité au cours du temps

LEGENDRE PATRIMOINE est un cabinet de gestion de patrimoine, créé en 2011 par Robert Fresco et Nicole Fresco ; le cabinet est dirigé par ces derniers et par Louis Sanguinetti. Historiquement, le cabinet était un cabinet de défiscalisation, mais aujourd’hui, le cabinet est spécialisé dans les placements écologiques.

Dénomination sociale : LEGENDRE PATRIMOINE

Raison sociale : Global Patrimoine Investissement

Forme Juridique : Société par Actions Simplifiées Date de création : 30 Mars 2010 Capital Social : 10000€ Effectif : 20 Chiffre d’affaires annuel (année 2013) : 950000€

Coordonnées : Adresse : 34 avenue des Champs Elysées, 75008 Paris

Numéro de téléphone : 01 42 26 04 24

Site internet : www.legendre-patrimoine.com

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9,19 34,04 77,67

381,48

601,58

1647,21

575,73

343,51

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Evolution du chiffre d'affaires des installations

photovoltaïques en France en millions d'euros

2. LEGENDRE PATRIMOINE évolue sur le marché solaire français, un marché compétitif

Les énergies renouvelables permettent à la France de réaliser un développement énergétique durable : ces énergies n’émettent pas de gaz à effet de serre ou de nuisances polluantes.

a) L’industrie photovoltaïque est au ralenti en France Après un développement exceptionnel du parc photovoltaïque en France de 2008 à

2011, l’industrie s’essouffle. L’accélération de la baisse des prix entre 2009 et 2012 est due à la production massive par la Chine de panneaux solaires à prix cassés ainsi que l’instabilité de la zone Euro. De plus, on constate un déplacement du marché des grandes centrales photovoltaïques vers les systèmes de plus petites tailles. En effet les grandes centrales sont de plus en plus rares ; enfin, les appels d’offres lancés par les pouvoirs publics ne sont plus aussi efficaces. Depuis le début de l'année 2013, moins de 100 mégawatts (MW) ont été raccordés au réseau solaire français, soit huit fois moins qu’en 2012.

Les gros projets sont souvent abandonnés à cause des nouveaux tarifs de rachat de l’électricité EDF, qui sont en baisse.

Le projet de loi de finances 2014 va changer le crédit d’impôt développement durable. Le photovoltaïque ne sera désormais plus éligible au crédit d’impôt. Ce projet est donc un obstacle supplémentaire pour le marché solaire.

Source : Journal du photovoltaïque, 2012

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b) Un marché à fort potentiel trop peu exploité

L’industrie du solaire reste un marché plein d’opportunités, notamment pour la finance. Rappelons que l’énergie solaire a un potentiel de production d’énergie 5000 fois supérieur aux besoins mondiaux .De plus, La loi Grenelle 1 a fixé un objectif de 23 % de production énergétique provenant des énergies renouvelables d’ici 2020. Aujourd’hui, la France ne produit que 12% d’énergies renouvelables. Cet objectif à atteindre devient donc une opportunité pour le marché des finances, avec la création de nouveaux produits de placements dans les énergies renouvelables qui ont des taux de rendement défiant toute concurrence. En effet, les centrales photovoltaïques construites avant 2008 disposent d’un taux de rachat très intéressant assuré par un contrat de rachat d’EDF sur 20 ans.

De plus, ce secteur industriel encore très fragile et peu exploité représente une opportunité pour l’économie française : en France, les réseaux industriels compétents dans la production d’énergies ont créés plusieurs centaines de milliers d’emplois dans le secteur de la rénovation des bâtiments, de l’installation et de l’entretien des dispositifs de production. Les connaissances en matière de nouvelles technologies des français ne sont pas assez utilisées, l’export est une nécessité pour les PME françaises qui disposent de vraies compétences.

Le marché du solaire a aussi été fortement assaini. Les nouveaux entrants sont de plus en plus experts et ont une connaissance du secteur. Parallèlement, l’industrie devient de plus en plus compétitive, avec des prix de revient autour de 0,10€-0,11€ le kilowattheure (kWh) pour les centrales au sol dans les régions ensoleillées. Les crédits d'impôts du développement durable ainsi que les incitations étatiques sont mis en place afin de stimuler la production d'énergies propres

Depuis 2007, la France cherche à mettre en place des stratégies ambitieuses de développement des énergies renouvelables et considère la production d’énergies renouvelables comme l’un des deux piliers en matière énergétique. Selon le ministère du développement durable1, il existe des mesures principales de soutien pour ce développement :

- « L’instauration d’un crédit d’impôt pour les moyens de production utilisant les énergies renouvelables,

- L’obligation d’achat de l’électricité produite avec des tarifs spécifiques pour chacune des filières (éolien, photovoltaïque, biomasse etc.),

- L’incitation à l’implantation d’équipements hydroélectriques destinés à turbiner le débit minimal d’eau que tout exploitant doit laisser à l’aval de ses ouvrages de retenue en faisant bénéficier l’électricité ainsi produite de l’obligation d’achat,

- La simplification des démarches administratives pour les projets domestiques,

- La mise en place de certifications et de labels permettant de mieux identifier les acteurs et les technologies,

- Le lancement d’appels d’offres via le fonds chaleur et le fonds démonstrateur afin d’accélérer la dissémination des nouvelles technologies,

- La définition d’objectifs quantitatifs dans le cadre des programmations pluriannuelles des investissements,

- La mise en œuvre d’une régulation pour assurer un développement maîtrisé de l’énergie éolienne en créant des zones de développement de l’éolien,

- La mise en place d’une réglementation spécifique pour les installations photovoltaïques au sol... »

1 Source : www.developpement-durable.gouv.fr

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3. Un métier complexe qui évolue sur un marché compétitif

LEGENDRE PATRIMOINE propose plusieurs placements et investissements. Le plus important, celui que les conseillers proposent le plus aux prospects est le placement écologique à 7%. Il représente 90% du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il s’agit d’un placement original qui permet d’augmenter la quantité d’énergies renouvelables produites par la France et qui propose un rendement nettement supérieur aux produits de placements basiques comme le Livret A ou l’assurance vie. L’investisseur devient copropriétaire d’une centrale photovoltaïque basée en France ou en Outre-mer. Le particulier investi dans une SEP, c'est-à-dire une Société En Participation. Cette SEP représente une copropriété industrielle qui loue les matériaux qu’elle a acquis à une société d’exploitation en énergies renouvelables. La société d’exploitation revend l’énergie produite par la centrale à EDF et verse à la SEP un loyer pour la mise à disposition des matériaux.

Le loyer est alors redistribué au prorata des parts de l’investisseur. Le loyer perçu représente 7% de son apport initial et constitue un rendement annuel. De plus, le loyer est indexé de 1% par an ; cela signifie que si le client investit 10 000€, il percevra 700€ la première année, 707€ la deuxième année etc.

Il s’agit d’un investissement sûr et rentable puisque le loyer de 7% est garanti par contrat EDF sur 20 ans. La fiscalité est nulle grâce à un amortissement de 10 ans du matériel photovoltaïque, les revenus de la SEP sont comptablement annulés, c’est pourquoi la fiscalité est nulle. Les revenus générés par cet investissement sont nets d’impôts, sans taxes et sans CSG puisqu’ils rentrent dans la catégorie des Bénéfices Industriels et Commerciaux.

Source : vidéo LEGENDRE PATRIMOINE

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De plus, la particularité de l’investissement est que l’exploitant de la SEP, FRANCE ENERGIES FINANCE garanti un rachat minimum de 87% de la valeur des parts à partir de la dixième année. Cet investissement est accessible à partir de 5000€ et est sans plafond. La société d’exploitation gère les différents frais de maintenance, d’assurance et de gestion. Un parc solaire offre un rendement de 14% environ, c’est pourquoi après la déduction de tous les frais, l’investisseur obtient un loyer de 7%.

Aujourd’hui LEGENDRE PATRIMOINE est en relation avec un seul exploitant, FRANCE ENERGIES FINANCE. C’est un exploitant de parcs photovoltaïques, éoliens et d’énergie à partir de biomasse.

Les centrales proposées par LEGENDRE PATRIMOINE sont principalement en Outre-Mer car les heures d’ensoleillement sont plus importantes qu’en Métropole ; en effet, la productivité dépend essentiellement du nombre d’heures d’ensoleillement. Les centrales en Outre-Mer reçoivent 1500 heures d’ensoleillement annuel, contre 1000 heures en métropole. De plus, les tarifs de revente de l’électricité en Outre-Mer sont plus élevés qu’en Métropole ce qui bonifie le rendement.

Aujourd’hui, ce produit solaire représente 90% des ventes de LEGENDRE PATRIMOINE.

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Ce marché est en pleine expansion pour 2 raisons :

- La France est très en retard par rapport aux autres pays européens sur la fabrication d'énergie propre. Elle a l'obligation d'atteindre certains quotas suite au protocole de Kyoto.

La France est aujourd’hui à 12% et doit atteindre 23% d’ici 2020.

- Les lois de défiscalisation n’ont pas d’avenir, l’Etat veut arrêter les niches fiscales. Les placements seront alors beaucoup moins intéressants. De plus, les banques prêtent peu d’argent pour l’investissement immobilier.

Le marché immobilier et les défiscalisations ont un avenir incertain et sont peu rentables par rapport au marché des énergies renouvelables qui est la nouvelle tendance du marché. L’Etat favorise ces investissements. C’est pourquoi LEGENDRE PATRIMOINE s’est développé dans les énergies propres et principalement le solaire avec les centrales photovoltaïques.

Le cabinet propose aussi plusieurs autres produits :

- le Girardin industriel : Le principe de la Loi Girardin Industriel est de soutenir l’activité industrielle dans les DOM-COM-POM (Départements, Collectivités et Pays d’Outre-Mer) en investissant dans des sociétés d’outre-mer qui proposent la location de matériel industriel au profit d’entreprises éligibles au dispositif. Les fonds doivent être ensuite maintenus dans ces sociétés de location pendant au moins 5 ans.

Avec cette loi, les particuliers bénéficient d’une réduction d’impôts attractive et immédiate de 26% tout en contribuant au développement économique des DOM et des COM.

Le Girardin Industriel s’adresse aux contribuables domiciliés en France.

- le Girardin immobilier : Il s’agit de l’acquisition d’un appartement sur l’Ile de Saint-Martin. Le particulier défiscalise ce bien immobilier pendant 5 ans (durée de la loi Girardin avec l’obligation de louer ce bien pendant 6 ans) par la réduction d’impôts, les loyers garantis. Au terme des 6 ans plusieurs solutions s’offrent au particulier:

Soit revendre l’appartement : LEGENDRE PATRIMOINE dispose d’une garantie du promoteur qui s’engage à racheter au prix de l’immobilier initial.

Soit le meubler et le louer en Loueur Meublé Non Professionnel, à la semaine (30 semaines possible de location). La rentabilité de cette opération est supérieure à celle possible en Métropole.

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- le Sukuk : LEGENDRE PATRIMOINE est le seul cabinet en France à proposer un produit compatible avec la religion musulmane : le sukuk. Dans la religion musulmane, il est stipulé que les pratiquants n’ont pas le droit de percevoir des intérêts, de spéculer et d’emprunter de l’argent aux banques. LEGENDRE PATRIMOINE propose un placement agréé par le CIFIE (Comité Indépendant de la Finance Islamique en Europe) donc les musulmans pratiquants peuvent placer leur argent et se créer un complément de revenus. Environ une centaine de clients ont investi dans le sukuk, avec une moyenne de 25000€ par investissement.

La spécificité de LEGENDRE PATRIMOINE, c’est que ce cabinet est un des seuls à proposer des placements écologiques et éthiques. En effet, on distingue une réelle volonté des dirigeants de ne travailler que dans ce domaine, avec notamment leur produit phare, qui propose aux particuliers d’investir dans une centrale photovoltaïque.

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4. Une organisation efficace

Legendre Patrimoine est une entreprise de petite taille, et dirigée par 3 responsables :

Robert FRESCO, responsable du développement, est chargé de : o La gestion opérationnelle

o La coordination et la création des produits

o La supervision du marketing

o L’application des programmes du Conseil d’ Administration

o La supervision des objectifs de l’année

Nicole FRESCO, responsable clientèle, a en charge : o Le choix des fournisseurs pour la défiscalisation

o Les négociations des commissions et les relations avec les fournisseurs

o Le suivi et conseil des commerciaux d’un point de vue externe

Louis SANGUINETTI, président, directeur financier, est chargé de : o La décision des budgets marketing

o L’analyse des résultats des investissements réalisés, o L’analyse des solutions pour pouvoir faire fructifier l’argent de l’entreprise

o L’analyse du coût de revient d’un client, pour les dépenses marketing

Il y a aussi un responsable commercial :

Denis FAGE, responsable commercial, consultant externe marketing, a en charge

o Les plans d’actions marketing

o Le marketing internet o Les relations avec les sous-traitants pour la réalisation des vidéos

marketing et du site internet

L’entreprise est gérée de même par deux assistantes :

Pénélope CERVESATO, assistante administrative, a en charge : o Les papiers administratifs et les relations avec l’expert-comptable

o Les documents administratifs juridiques

Marion DELAIRE, assistante administrative, a en charge : o La gestion des clients, la base de données clients (CRM) o La distribution des fiches des nouveaux prospects aux commerciaux

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ORGANIGRAMME

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Le travail se déroule selon une organisation simple : basés dans un open-space, les conseillers contactent des prospects au téléphone, toute la journée. Ces prospects ont auparavant laissé leurs coordonnées sur le site internet de Legendre Patrimoine, en indiquant qu’ils souhaitaient des informations supplémentaires sur les produits de LEGENDRE PATRIMOINE.

Les conseillers prennent contact avec eux et répondent à leurs questions et à leurs inquiétudes. Les prospects reçoivent souvent un dossier avec une foire aux questions, ainsi qu’une simulation sur un montant au préalablement défini avec le conseiller. Il est important de préciser que les personnes travaillant chez LEGENDRE PATRIMOINE ne sont pas des commerciaux mais bien des conseillers : ils n’appellent pas des prospects au hasard en essayant de leur vendre à tout prix le produit ; ils sont là avant tout pour répondre aux questions des prospects et en leur conseillant le meilleur produit, selon ce que souhaite le prospect. Les conseillers sont souvent amenés à recevoir leurs clients dans l’entreprise, soit au moment de la signature du contrat, soit pour rencontrer le client, afin d’établir une relation de confiance. Il est en effet très important que le conseiller et son client aient une relation basée sur la confiance : LEGENDRE PATRIMOINE ne bénéficie pas de la notoriété rassurante des grands groupes, toute l’image de l’entreprise repose donc sur le fait que le conseiller réussit à avoir la confiance de son client.

Lorsqu’une personne inscrit ses coordonnées sur le site internet pour avoir plus d’informations, tous les conseillers ne reçoivent pas les coordonnées du prospect. En effet, chaque conseiller reçoit un certain nombre de fiches par semaine ou par mois. Les nouveaux conseillers, ceux qui ont rejoint l’équipe le plus récemment reçoivent des fiches plus anciennes, et en nombre plus réduit que les conseillers plus anciens.

Les conseillers reçoivent tous les jours de nouvelles fiches (5 par jour en moyenne). Les fiches proviennent de deux sources :

- les fiches internet : ces fiches sont créées à partir des demandes de renseignement des clients sur le site internet, elles sont ensuite envoyées au responsable marketing, ce dernier les renvoie à l’assistante de direction qui va les redistribuer aux conseillers en fonction de leurs résultats. En effet, plus un conseiller réalise de ventes, plus on lui attribuera de fiches.

- les fiches e-mailing : une société de web marketing place des publicités LEGENDRE PATRIMOINE sur internet ; lorsqu’une personne clique sur une publicité, ses coordonnées sont envoyées sur un fichier CSP+. Produire des fiches par ce moyen est assez coûteux car cela est réalisé en externe.

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II. Acquérir des centrales photovoltaïques est nécessaire pour la pérennité de l’entreprise

1. LEGENDRE PATRIMOINE veut augmenter son indépendance

LEGENDRE PATRIMOINE a, depuis quelques années, pris la décision de se spécialiser dans le secteur de l’énergie renouvelable, suite à la grande opportunité qu’offre ce marché. En effet, prendre la décision de ne proposer exclusivement qu’un investissement écologique comme produit de placement a été une grande décision pour le cabinet.

Plus qu’une opportunité de placement qui permet aux clients de bénéficier d’un taux de rentabilité supérieur aux autres produits financiers du marché, choisir cet investissement a été très important pour l’entreprise car grâce à cela, elle propose un produit financier complètement éthique, contrairement aux autres produits du marché proposés par la concurrence. Ce placement, qui ne relève pas de la spéculation, n’est pas un pari sur l’avenir, puisque que les clients investissent dans une économie réelle en achetant des parts d’une centrale photovoltaïque.

Pour pouvoir proposer ce produit, le cabinet a dû trouver un partenaire exploitant les centrales. C’est pour cela que l’entreprise est devenue partenaire de FRANCE ENERGIES FINANCE (FEF).

En effet, FEF exploite plus d’une centaine de centrales photovoltaïques. LEGENDRE PATRIMOINE est alors un intermédiaire dans l’acquisition des parts des centrales. Le cabinet a donc pour rôle de trouver des clients qui vont acquérir des parts des centrales de FRANCE ENERGIES FINANCE. LEGENDRE PATRIMOINE est en charge de la commercialisation des parts de centrales photovoltaïques.

LEGENDRE PATRIMOINE ne possédant pas ses propres centrales il ne peut être qu’un intermédiaire entre les clients et le fournisseur ; cela est risqué pour la pérennité de l’entreprise.

Premièrement, cela est risqué car il n’y a qu’un seul et unique fournisseur : FRANCE ENERGIES FINANCE. Si FEF décide de rompre leur partenariat, le cabinet se retrouve sans aucun produit financier à proposer à ses clients, puisqu’il s’est spécialisé uniquement dans l’énergie renouvelable et plus précisément sur ce produit, le placement solaire.

Deuxièmement, si le fournisseur décide de modifier ses tarifs comme les 7% proposés, le cabinet n’a aucun pouvoir de négociation puisqu’il est dépendant de cet unique fournisseur. De plus, le fait que LEGENDRE PATRIMOINE soit un intermédiaire n’est pas simplement dangereux, mais c’est aussi une perte de gains financiers pour eux, puisqu’ils ne maîtrisent pas totalement leur réseau d’approvisionnement.

Posséder des centrales photovoltaïques permettrait à l’entreprise de contrôler et de maîtriser complètement leur réseau d’approvisionnement, et de ne plus être dépendant de son seul fournisseur. De plus, le fait de ne pas être un intermédiaire leur permettrait de réaliser de plus grands bénéfices puisque l’entreprise ne devra pas rémunérer un fournisseur, elle sera son propre fournisseur.

Avoir une parfaite maîtrise de son réseau permettrait à LEGENDRE PATRIMOINE de pouvoir effectuer des modifications en fonction des changements de l’environnement économique et ainsi être réactif à son environnement.

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Un changement est donc indispensable pour la pérennité, pour une plus grande sécurité ainsi que pour une optimisation de la rentabilité de l’entreprise.

Acquérir des centrales photovoltaïques, ce qui est actuellement l’objectif prioritaire de LEGENDRE PATRIMOINE, va créer de nombreuses modifications dans l’entreprise. En effet, il est nécessaire de s’occuper des centrales constamment pour éviter qu’elles ne se déprécient trop rapidement. Il faut s’occuper de la maintenance d’une centrale et de son exploitation mais également de l’assurance des centrales. Comme LEGENDRE PATRIMOINE veut être indépendant et s’occuper exclusivement de ses centrales, l’objectif est donc de créer une nouvelle société appartenant à LEGENDRE PATRIMOINE et qui s'occupera de l’entretien des centrales.

Cette création de société est indispensable pour l’exploitation des centrales mais ne représente pas un budget considérable pour l’entreprise ; en effet, la maintenance des centrales ne représente pas un coût important puisqu’il s’agit essentiellement du nettoyage des panneaux et les frais sont entièrement couverts par la rentabilité de la centrale qui est au minimum de 14%.

2. Dix potentiels partenaires trouvés suite aux recherches effectuées

Trouver des centrales a été notre principale priorité, en effet, il était urgent pour le responsable du développement que nous nous focalisions premièrement sur cette mission, pour pouvoir obtenir des résultats au plus vite, et ainsi permettre le développement de la société. Pour cela, le responsable nous a expliqué plus concrètement son objectif de recherche.

Il nous a donné des critères pour que nos recherches soient efficaces et correspondent à ses attentes.

Nous devions donc trouver des centrales photovoltaïques en France métropolitaine, dans les DOM COM POM ou en Italie, avec une puissance de la centrale, avec des heures par an d’ensoleillement minimum ainsi qu’un prix du rachat du KWh par EDF minimum. Si une centrale trouvée avait des critères inférieurs aux nôtres, celle-ci était donc écartée et non transmise à notre responsable. Cependant nous gardions tout de même le contact et les critères de la centrale.

Après avoir eu les critères de sélection des centrales, nous avons fait des recherches plus précises sur comment fonctionnait une centrale photovoltaïque, nous nous sommes familiarisés avec le vocabulaire lié aux centrales, à leur puissance, pour pouvoir communiquer sans difficultés avec de futurs partenaires.

Après nos recherches, nous avons décidé ensemble des différentes sources avec lesquelles nous aurions le plus de chance de trouver de futurs partenaires. Nous avons donc choisi de chercher des propriétaires de centrales avec des recherches sur internet, en tapant des mots clefs de recherches comme « Centrales photovoltaïques à vendre », « acheter centrale photovoltaïque”, ou bien « annuaire de centrales photovoltaïques » … De plus, comme internet ne suffisait pas comme seule source, nous avons décidé de chercher des acteurs de l’énergie photovoltaïque dans le magazine spécialisé : “Le journal du photovoltaïque”. Ce magazine nous a été très utile pour une compréhension totale des centrales mais surtout pour trouver des acteurs intéressants. En effet, nous avons acheté 2 magazines qui nous semblaient les plus pertinents. Ceux-ci nous ont donc permis d’avoir à disposition plusieurs annuaires des acteurs du photovoltaïque, nous avions donc leurs noms de société, ce qui nous a permis de rechercher par la suite leur site internet, et donc d’avoir accès à leurs informations pour les contacter, comme leurs mails ainsi que leurs numéros de téléphone.

Ne cherchant que des entreprises susceptibles d’avoir des centrales photovoltaïques à vendre, nous avons procédé à un tri parmi tous les acteurs présents dans le magazine. Nous n’avons retenu que les entreprises qui étaient productrices et/ou exploitantes de centrales photovoltaïques.

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Pour pouvoir organiser clairement tous les contacts que nous allions récolter, nous avons donc décidé de créer un tableur Excel2. Nous avons choisi ce logiciel car étant simple d’utilisation, toute personne de l’entreprise pourrait le réutiliser après notre départ sans difficulté. De plus nous avons créé cette base sur Google Drive, nous permettant d’avoir accès tous en même temps au document, et d’effectuer toutes les modifications en temps réel.

Comme présenté en annexe, nous avons renseigné toute les entreprises sur notre tableur, qui étaient retenues comme pertinentes avec nos premiers critères de sélection, (c’est à dire entreprise exploitante et/ou productrice) avec leurs coordonnées. Nous avons par la suite mis à jour notre tableur en fonction des différentes réponses que nous avons eu.

Après avoir rempli notre tableur avec toutes les entreprises susceptibles de correspondre à nos attentes et avec toutes les informations permettant de les contacter, nous devions réaliser un argumentaire pour pouvoir avoir un premier contact avec les sociétés. Ce premier contact devait être clair et précis pour une meilleure chance de réponse. Pour mieux nous organiser nous avons décidé de nous répartir les entreprises à joindre, chaque personne du groupe travaillait avec les entreprises qui lui étaient attribuées, cela a permis de ne pas nous tromper dans les entreprises à contacter, et ainsi cela était plus simple quand les entreprises nous recontactaient.

En premier lieu nous avons décidé de commencer par envoyer des mails aux entreprises pour un premier contact. Nous avions réalisé un mail type que nous envoyons à chaque entreprise, pour savoir si elles disposaient de centrales photovoltaïques à vendre. Par la suite nous avons appelé chaque entreprise qui ne nous avaient pas répondu par mail, ou qui nous avaient répondu mais attendaient un appel de notre part pour plus de précisons. Ces appels ont été réalisés avec un argumentaire bien précis.

Après chaque contact avec une entreprise nous mettions à jour notre base de données avec toutes les informations utiles pour une prise de contact future et pour avoir toutes les informations de chaque entreprise à disposition. De plus, nous dations chaque prise de contact ce qui nous permettait de savoir quand rappeler les entreprises qui ne nous avaient pas recontacté.

Plusieurs entreprises ont tardé à nous donner une réponse claire, ou à nous transmettre des informations précises sur les centrales qu’elles possédaient, c’est pourquoi nous relancions par mail ainsi que par téléphone les potentiels partenaires.

2 Voir Annexe 1

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Voici un mail type de relance que nous avons envoyé :

“ Bonjour M xxxx

Suite à notre conversation téléphonique, je vous communique à nouveau notre demande:

Notre entreprise est intéressée par l'achat d'une ou plusieurs centrales photovoltaïques en France métropolitaine, dans les DOM POM COM ou en Italie.

Nous cherchons une centrale avec une puissance de 250 kWc minimum, 1200 heures d'ensoleillement environ et un prix de rachat du KWh supérieur ou égal à 0,30 €.

Avez vous des centrales qui correspondent à cela ? Pourriez vous me recontacter pour plus de précisions ?

Merci par avance,

Cordialement,

Sabrina CERVESATO

LEGENDRE PATRIMOINE

34, avenue des Champs Elysées

75008 PARIS

06 24 09 83 06 ”

Quand une entreprise nous répondait positivement et que la ou les centrales proposées correspondaient aux critères imposés par notre directeur de développement, nous communiquions les coordonnées de la personne en charge de la vente des centrales, que nous avions eu au téléphone ou par mail auparavant.

Par la suite, notre responsable rappelait ce contact et communiquait plus précisément sur les termes de la centrale proposée, pour ensuite convenir d’une date de rendez-vous. Suite à nos recherches et nos prises de contact, dix partenaires potentiels ont été transmis à notre responsable, et il a pris à ce jour cinq rendez-vous sur les dix communiqués.

Actuellement, aucun contrat de vente n’a été signé, car le directeur financier étudie encore les comptes prévisionnels dans l’éventualité d’un achat de quelques-unes de ces centrales.

Après une étude financière poussée, les directeurs seront en mesure de choisir une centrale avec qui conclure un contrat de vente.

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III. Créer une nouvelle entreprise : une nécessité

1. L’hésitation des dirigeants quand à l’implantation de leur nouvelle entreprise

LEGENDRE PATRIMOINE doit créer une société pour pouvoir s’occuper de la maintenance de ses futures centrales. Le problème du cabinet est alors de pouvoir bénéficier d’une bonne fiscalité pour sa future société. L’entreprise veut s’installer soit au Luxembourg soit au Royaume-Uni pour sa nouvelle société. Cependant, l'entreprise ne dispose pas d’assez d’informations sur la fiscalité des deux pays pour savoir quel pays choisir. Également, elle ne sait pas s’il y a besoin d’avoir un mandataire physique sur place pour assurer la gestion de la future société. L’entreprise doit donc avoir toutes ces informations pour mettre en place un plan d’action rapidement.

2. Une étude comparative réalisée sur la fiscalité de trois pays différents : Royaume-Uni, France et Luxembourg

Pour la création de cette nouvelle société les gérants hésitaient entre le Royaume-Uni et le Luxembourg, et ils nous ont donc demandé de comparer la fiscalité entre ces deux pays ainsi que de regarder les formalités que devaient effectuer les mandataires par exemple, si le mandataire devait s’installer dans le pays concerné, ou prendre la nationalité du pays. Nous avons donc, à l’aide de données trouvées sur internet, rédigé un tableau comparatif de la fiscalité française, anglaise et luxembourgeoise, que nous avons rendu aux gérants. Pour être sûrs de nos informations nous nous sommes rendus sur des sites officiels comme “International Tax Law CGT Conseil”. Ainsi nous avons pu rédiger un résumé complet des informations dont ils avaient besoin et tout en s’assurant que ces informations étaient véridiques. Ce document est disponible en annexe 3 . Cependant, l’entreprise après avoir pris connaissance des informations que nous avions trouvées, a décidé pour le moment d’installer leur société en France.

Pour créer leur société, il a fallu que les gérants déposent un nom de marque. A cet effet, nous avons donc analysé les résultats de l’INPI. En effet, nous avons reçu une liste de marques qui pouvaient ressembler plus ou moins au nom choisi par les gérants pour leur nouvelle entreprise. Cette liste a pour but de vérifier qu’on ne choisisse pas un nom qui existe déjà. En effet, LEGENDRE PATRIMOINE voulait vérifier qu’aucun nom de société déjà existant ne pouvait prêter à confusion avec leur futur nom de société. Nous avons donc analysé la liste transmise pas l’INPI et les résultats nous ont indiqué qu’il n’existait pas de nom proche de celui que les gérants ont choisi.

3 Voir Annexe 2

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IV. Le changement de logiciel client a entrainé des problèmes de suivi

1. Un logiciel pas toujours mis à jour qui ralentit le travail de l’entreprise

a) Un changement de logiciel prospect/client bénéfique pour le cabinet

Le cabinet LEGENDRE PATRIMOINE a besoin d’avoir une parfaite maîtrise ainsi qu’une excellente visibilité sur la totalité de ses prospects et de ses clients. En effet, avoir toutes les informations concernant chacun de ses prospects et clients renseignées sur un logiciel est indispensable pour l’entreprise. De plus, avoir les informations concernant les achats des clients est aussi très important pour le cabinet, pour sa bonne gestion : savoir à quel moment ils ont investi, dans quel produit ainsi que pour quel montant.

Avant notre arrivé en stage, LEGENDRE PATRIMOINE disposait d’une base appelée BUZEE, qui mémorisait chaque adresse mail qui était utilisée, à chaque envoi d’un mail. Cette mémorisation créait automatiquement une fiche, que le conseiller décidait alors de remplir ou non. Si c’est un prospect ou client, le conseiller remplissait alors la fiche pour pouvoir disposer des informations nécessaires. Le problème de ce logiciel c’est qu’il mémorisait toutes les adresses mail utilisées par chaque salarié ou responsable de l’entreprise. Ceci n’était pas du tout pertinent, car si un salarié utilisait BUZEE pour envoyer un mail personnel, cette adresse était mémorisée, ce qui n’était pas pertinent et nécessaire à l’activité.

Ci-dessous une page de la base tirée de BUZEE :

Comme nous pouvons le voir, le mail ne correspond pas toujours au nom et au prénom de la personne ; de plus, on ne peut pas savoir à première vue s’il s’agit d’un prospect, d’un partenaire ou d’un fournisseur. Enfin, l’adresse et le numéro de téléphone ne sont pas toujours renseignés ; il manque même parfois le nom et le prénom.

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A notre arrivée, le cabinet a changé de logiciel, il utilise maintenant un CRM qui est un logiciel de gestion de prospect et client (Expert-CRM), ce logiciel est spécialement prévu pour les Petites et Moyennes Entreprises. Il permet une gestion optimisée des prospects et des clients.

Outre la gestion des prospects et des clients, le logiciel permet également de mettre en avant les rendez-vous qu’ont les conseillers avec leurs prospects et clients, qui sont affichés en rappel pour chaque conseiller sur son compte, que ce soit pour les rendez-vous physiques, téléphoniques etc. De plus, les commissions de l’année et du mois sont affichées et présentées pour chaque conseiller sur leurs profils avec leurs objectifs respectifs du mois. Sont affichées également sur le CRM les statistiques de l’entreprise.

Ce nouveau logiciel a donc amélioré considérablement la productivité de l’entreprise, étant beaucoup mieux organisé et permettant d’avoir toutes les informations de chaque prospects et clients à portée de main.

Voici un exemple d’un début de fiche prospect, que les conseillers peuvent donc renseigner, modifier et consulter selon leurs besoins :

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b) Ce changement de logiciel a causé des pertes d’informations pour l’entreprise

LEGENDRE PATRIMOINE a cependant rencontré des problèmes en changeant de logiciel. En effet, l’ancien logiciel : BUZEE, a été transféré dans le nouveau logiciel : Expert-CRM. En effectuant ce transfert, des données clients et prospects ont été perdues ou alors mal transférées, l’entreprise a donc un réel besoin de mettre à jour son nouveau CRM au plus vite, pour permettre un travail performant de chaque conseiller. Si les conseillers ne trouvent pas toutes les informations de leurs prospects cela ralenti leur travail car ils sont donc obligés d’aller vérifier dans les dossiers physiques (papiers) les informations sur leurs prospects/clients pour pouvoir les contacter ou bien pour avoir toutes les information concernant les souscriptions de leurs clients.

Le cabinet a également rencontré un autre problème majeur en transférant ses données d’un logiciel a l’autre, car en effet, environ 20 000 contacts n’ont pas été transférés dans le nouveau logiciel : Expert-CRM. Ces 20 000 contacts sont généralement des anciennes fiches prospects, qui n’ont pas été recontactés depuis un certain temps. Mais ces fiches restent indispensables et nécessaires pour l’entreprise, car selon les statistiques de l’entreprise sur un nombre de dix anciennes fiches, en contactant ces anciens prospects, cela donne lieu à une souscription en moyenne sur les dix. Ces contacts n’ont donc pas été transférés et sont restés dans l’ancienne base : BUZEE. Il est donc indispensable pour l’entreprise de récupérer tous les contacts nécessaires et de les insérer dans le nouveau logiciel CRM.

Dans les 20 000 contacts il y a les contacts des fournisseurs, des partenaires de LEGENDRE PATRIMOINE, des contacts juridiques ainsi que des prospects et clients. L’entreprise a donc besoin de récupérer premièrement tous les contacts sur une base EXCEL et dans un deuxième temps de les catégoriser selon leurs natures (juridique, prospect, partenaire, fournisseur), pour pouvoir ensuite réenregistrer dans le CRM les informations selon les catégories. Cela est très important pour l’entreprise car les prospects vont pouvoir être réattribués aux conseillers, qui vont pouvoir les recontacter ; cela va donc générer de nouvelles souscriptions. En effet, laisser ces fiches contacts et prospects sans attribution est une perte d’argent réelle pour l’entreprise car ce sont des fiches inexploitées par les conseillers.

Donc après avoir trié les contacts selon leur pertinence et leur catégorie, l’entreprise a besoin de voir chacun de ses anciens prospects non transférés attribués à un conseiller pour que celui-ci puisse le contacter.

c) Des modifications doivent être effectuées sur le CRM pour une utilisation optimisée

Sur le CRM, certaines informations ne sont pas développées suffisamment pour pouvoir être exploitées de la meilleure façon possible. LEGENDRE PATRIMOINE a besoin de modifier son CRM pour qu’il puisse être renseigné au mieux par les conseillers lors des souscriptions ou quand ils saisissent de nouveaux prospects. Egalement, développer le logiciel permettra au cabinet de cibler plus profondément ses actions marketing, puisque plus d’informations seront renseignées sur les prospects et sur les clients et de façon plus détaillée. Le marketing pourra donc être ciblé en fonction du choix de cible du cabinet.

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2. La mise à jour du logiciel a permis un meilleur suivi des clients ainsi qu’un meilleur ciblage des campagnes marketing

Suite au changement de logiciel (l’entreprise est passée de Buzee à un CRM), l’entreprise a perdu beaucoup de fiches, ou s’est retrouvée avec des doublons. L’entreprise nous a alors demandé de mettre à jour le CRM, afin d’optimiser le travail des conseillers. Pendant deux semaines, nous avons donc travaillé principalement sur cette mission : nous avons donc pris tous les dossiers de tous les clients de l’entreprise, puis nous avons recherché ces personnes sur le CRM, et nous avons mis à jour leurs données. Par exemple, nous avons remarqué qu’il manquait très souvent la date de naissance et la profession du client. Ces deux données sont essentielles pour les statistiques de l’entreprise et il était important qu’elles soient mises à jour. De plus, nous avons pu observer que certaines fiches n’étaient attribuées à aucun conseiller ; cela pose un problème majeur car personne ne pouvait contacter ses prospects là. Notre rôle était donc de redistribuer les fiches à des conseillers, à l’aide du dossier du client.

Les conseillers étaient très satisfaits des modifications que nous avons effectué : ils ont contacté les clients des fiches, et certains étaient toujours intéressés pour investir à nouveau.

Au fil de notre travail sur le CRM, nous avons pu remarquer que le CRM présentait certains défauts. Le défaut principal était que le menu déroulant “profession” était beaucoup trop restreint : il n’y avait qu’une dizaine de professions, pas du tout précises et il était parfois difficile d’indiquer la profession du client. Nous avons donc rédigé une liste de professions les plus courantes en France (environ une vingtaine) et nous avons transmis cette liste directement à l’administrateur du CRM, pour qu’il fasse les modifications nécessaires4. Les conseillers ainsi que le directeur nous avaient indiqué que ce manque de précision était très handicapant pour l’entreprise : en effet, le cabinet ne pouvait donc pas effectuer de campagnes marketing ciblées, selon les professions. Une campagne marketing n’est efficace que si elle est ciblée.

4 Voir Annexe 3

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Voici un exemple des professions que l’on pouvait trouver sur le CRM :

Nos modifications sur le CRM ont ainsi permis deux choses : premièrement, les conseillers ont réussi à contacter d’anciens clients qui vont surement réinvestir ; deuxièmement, le CRM a subi des modifications qui le rend plus performant ; de plus ces modifications permettent de réaliser des campagnes marketing efficaces.

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Conclusion

Notre mission a porté sur le développement de l’activité industrielle de LEGENDRE PATRIMOINE ainsi que la mise à niveau de son logiciel de gestion relation client. Nous étions en relation avec l’ensemble de l’équipe de l’entreprise afin de mener à bien notre projet. Nos missions nous ont permis d’utiliser de nouveaux logiciels tel que le CRM ainsi que d’appliquer nos compétences en informatique, en communication pour nos recherches et nos compétences en termes de droit des sociétés et fiscalité. La réussite du stage reposait beaucoup sur la bonne organisation de notre travail ainsi que l’application et le respect de la méthodologie mise en place dans nos recherches. Notre mission de mise à niveau concernant le logiciel de gestion relation client consistait à retrouver de nouveaux prospects perdus lors des changements de logiciel à l’aide d’un tri d’un tableur Excel ; à la mise à jour des informations des clients. Nous avons aussi effectué une actualisation de la base client sur le CRM car une partie des données n’avaient pas été transmises lors du dernier changement du logiciel. Cette partie de notre mission a aussi permis à l’entreprise d’apporter des améliorations au CRM comme augmenter les choix de métiers des clients, changer les dates de souscriptions etc. La recherche de nouveaux partenaires (prospection, mise en place d’une méthodologie pour les prises de contact, première sélection en fonction des critères demandés par l’entreprise) a été une tache qui s’est faite tout au long du stage car certaines des entreprises contactées avaient un délai de réponse, il a fallu les relancer et attendre qu’elles nous recontactent avec plus d’informations. De plus, beaucoup d’entres elles n’avaient pas de centrales à proposer pour le moment et nous recontacterons quand elles en auront. Nous transmettrons ainsi à LEGENDRE PATRIMOINE si nous avons des réponses. Enfin, l’entreprise a engagé une personne qui s’occupe maintenant à temps plein du projet d’industrialisation et nous lui avons donc communiqué notre tableur ainsi que l’ensemble de nos recherches.

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Sommaire Annexes

Les résultats de nos recherches de centrales photovoltaïques…………………………....28

Tableau comparatif de la fiscalité anglaise, française et luxembourgeoise pour la création d’une nouvelle entreprise…………………………………………………………………...35

Liste des professions les plus courantes en France pour une modification du CRM………………………………………………………………………………………… 36

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Annexe 1

Les résultats de nos recherches de centrales photovoltaïques

28

29

30

31

32

33

Annexe 2

Tableau comparatif de la fiscalité anglaise, française et luxembourgeoise pour la création d’une nouvelle entreprise

Impôts / taxes France Luxembourg Royaume-Uni

Impôt sur les sociétés Taux de base de 34,33% Exonération possible pour les nouvelles entreprises et dans les zones franches Taxe professionnelle (15 à 30%) CSS : 0,13% du CA

Taux de 20 à 22% Pas d’impôts pour les sociétés du domaine de la finance

Taux de 19% à 32,75% Régime particulier dans les îles britanniques Impôt sur la propriété commerciale

Charges sociales

Variable selon les professions :

- Vieillesse (7,5% à 20%)

- Chômage (6,85%)

- Maladie (21,05%)

Moitié entreprise / moitié salarié

- Vieillesse, invalidité : 16%

- Maladie : 9,8%

Centralisé : de 0 à 12% pour l’employeur ; de 1 à 11% pour le salarié

- Chômage : pas de cotisation sur les bas salaires

- Maladie : 21,05%

TVA Plusieurs taux : - 20% - 5,5% (alimentation, livres) - 2,1% (presse, médicaments)

Plusieurs taux :

- 15%

- 12% : essence, tabac, vin

- 6% : gaz, électricité

- 3% : médicaments livres

Plusieurs taux :

- 17,5%

- 5% : Gaz et électricité

- 0% : nourriture, vêtements, assurances, livres, médicaments…

Impôt sur les revenus

A partir de 4262 euros de revenus De 6,83% à 48,09% 7 tranches de revenus Certaines déductions

- A partir de 9750 euros de revenus - de 18% à 38% - 17 tranches de revenus

- De 10% à 40%

- Tranches de revenus (divisions selon le type de revenus)

- Impôt à la source

- Crédit d’impôt pour les faibles salaires

Impôt sur la fortune Oui (0,55 à 1,80%) A partit de 720000 euros de patrimoine

Oui (0,5%) Non

Source : International Tax Law GTC Consulting

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Annexe 3 Liste des professions les plus courantes en France pour une

modification du CRM

- Agriculteurs

- Artisans

- Commerçant et assimilés

- Chefs d’entreprise

- Professions libérales

- Cadres de la fonction publique

- Professions scientifiques (profession intellectuelle supérieure)

- Professions de l’information, des arts et des spectacles

- Cadres administratifs

- commerciaux d’entreprise

- Ingénieurs et cadres techniques d’entreprise

- Professeurs des écoles, instituteurs et assimilés

- Professions intermédiaires de la santé et du travail social

- Clergé, religieux

- Professions intermédiaires administratives de la fonction publique

- Professions intermédiaires administratives et commerciales des entreprises

- Techniciens

- Contremaîtres, agents de maîtrise

- Employés civils et agents de service de la fonction publique

- Policiers et militaires

- Employés administratifs d’entreprise

- Employés de commerce

- Personnels des services directs aux particuliers

- Ouvriers

- Chauffeurs

- Retraités, anciens agriculteurs exploitants

- Retraités, anciens artisans, commerçants et chefs d’entreprise

- Retraités, anciens cadres

- Retraités, anciennes professions intermédiaires

- Retraités, anciens employés

- Retraités, anciens ouvriers

- Etudiants

- Sans activité professionnelle