Chapitre 2

Les principaux objectifs du webmarketing

Chebli Youness1

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Objectifs• Vendre• Générer des leads• Améliorer le service et la relation client grâce

au multicanal• Communiquer• Monétiser ses contenus (approche média)

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Le web pour vendreQui vend en ligne?Acteurs historiques (brick and mortar)Nouveaux acteurs (pure players)

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Le web pour vendreLes principaux enjeux de la vente par Internet:VisibilitéLargeur du catalogueComparaison et choixLogistique, délais de livraison et service clientMulticanal et distribution physique (cohérence de pricing)

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Le web pour générer des leads

Le producteur génère des leads pour lui-même:Le web est utilisé pour capter des prospects qui pourront être convertis via d’autres canaux

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Le web pour générer des leads

Le producteur génère des leads pour ses distributeurs:Transférer les leads qualifiés obtenus grâce à son site de marque, à ses distributeurs

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Le web pour générer des leads

L’intermédiaire génère des leads pour le producteur:• Shopping.com, ebay, PriceMinister, Seloger,…• Loueurs de base e-mailing via des jeux

concours (directinet)• Mutualisation de la collecte d’adresses e-

mails entre différents sites

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Le web pour générer des leads

Les principaux enjeux de le génération de leads par Internet:• Visibilité (référencement naturel, partenariat)• Qualification: Elle résulte d’une saisie d’information de la

part de l’internaute via un formulaire• Conversion: La conversion des visiteurs en leads est

l’indicateur clé de succès pour un générateur de leads(convertir leur trafic en clics vers les marchands partenaires)

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Le web pour générer des leads

Les principaux enjeux de le génération de leads par Internet:Tracking et rémunération des leads; CPC (cost per click) CPA (cost per action)

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Le web multicanal pour améliorer le service et la relation client

Le web intervient en complémentarité de canaux existantsLe web peut répondre à plusieurs objectifs:• améliorer le niveau de service et la satisfaction

(visite agréable)• Accroître les ventes sur tous les canaux (ROPO)• Réduire les coûts grâce à la dématérialisation (ex:

relevés de compte en ligne)

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Le web multicanal pour améliorer le service et la relation client

Les principaux enjeux d’une stratégie web multicanal:• Stratégie de services? Prix? et clients?• Expérience client: Unifier ses bases de

données (Internet, téléphone, papier…)

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Le web pour communiquer• Display• Bouche à oreille: vecteur puissant de notoriété• (réseaux sociaux)• Web 2.0• Communautés en ligne• blogueurs..

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Le web pour communiquerLes principaux éléments à surveiller d’une stratégie web dans le cadre d’une communication intégrée:Part du web dans le dispositif de communicationCohérence de la communicationContrôle: (éviter de tricher: faux blogs, faux commentaires)PersonnalisationIndicateurs de mesure: (nb de pages vues par visiteur..)

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Le web dans une logique média(monétisation d’une audience ou de contenus)

Sites éditoriaux

Produire et publier des contenus pour attirer une audience qui sera monétisée par divers moyens:Publicité (bannières)

Vendre des pub directement ou via des régiesPrix basé sur le nb de visiteurs uniques et de pages vues (Médiamétrie/Nielsen Netratings)

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Le web dans une logique média(monétisation d’une audience ou de contenus)

Faire payer les visiteurs (Les Echos)Les principaux éléments à surveiller d’une stratégie web média:• Communauté et fidélisation• Récolter des données qualitatives sur les

lecteurs (à travers des jeux concours, questionnaires, historique de navigation)