Bonjour cher et chère entrepreneur,

Tout d’abord, merci d’avoir téléchargé le guide ultime du positionnement !

Dans cet ouvrage, je vais vous donner les clés pour éviter le problème auquel j’ai dû aussi

faire face : être en concurrence systématique auprès de mes prospects.

Quoi de plus agaçant que cette remarque :

« Il est très bien votre produit,

mais votre concurrent fait la même chose moins cher »

Pourquoi vos prospects ne comprennent-ils pas que votre solution sera parfaite pour eux ?

Pourquoi devez-vous systématiquement baisser vos prix pour vous défaire de la

concurrence ?

Pourquoi vos prospects ne se transforment-ils pas en clients fidèles, sans effort,

naturellement ?

Pourquoi n’existe-t-il pas une solution à la fois facile, pratique et éthique pour résoudre ce

problème ?

En réalité, il existe bien une solution.

Il faut vous positionner idéalement sur votre marché.

En quoi cela va-t-il changer la vie de votre entreprise ?

Pour illustrer mes propos, imaginez-vous cherchant une lessive en magasin. Vous tombez

face à un choix cornélien : qui de Ariel ou de Dash fera votre bonheur ?

Si vous deviez acheter un nouveau téléphone, qui choisiriez-vous entre Apple et Samsung ?

Si pour manger en vitesse ce midi, vous deviez choisir entre MacDonald’s et Subway, lequel

choisiriez-vous ?

Vous avez déjà fait votre choix. Rapidement même.

Mais pourtant, ces marques font exactement la même chose.

Savez-vous pourquoi vous ne mettez pas de temps à réfléchir ?

Car ils sont très clairement et fortement positionnés sur leur marché.

Vous les identifiez très nettement, et les assimilez à un besoin et une envie.

C’est simple et efficace.

Ce n’est plus une question de prix.

Mais le pire, c’est de savoir que toutes les entreprises, y compris la vôtre, sont déjà

positionnées sur le marché.

Tout prospect, tout client, perçoit votre entreprise d’une certaine façon. Automatiquement, ils

vous classent et vous rangent dans des catégories. Même si vous ne l’avez pas choisi.

La grande différence entre les entrepreneurs qui réussissent et ceux qui échouent est que les

premiers contrôlent leur positionnement. Pas les seconds.

Les entrepreneurs qui échouent subissent les affres du marché. Et doivent se batailler sur les

prix.

Je vous propose au travers de cette méthode de faire partie des entrepreneurs qui réussissent.

Pour changer la vie de votre entreprise.

Et la vôtre par la même occasion.

Votre prochain prospect ne vous dira plus « Votre concurrent fait moins cher », mais…

« C’est super ce que vous me proposez, je signe où ? »

Je crois sincèrement que le développement d’une entreprise est une aventure.

Oui, vous êtes comme Link ! (crédit : Nintendo/Zelda)

Comme dans chaque aventure, il y a des personnes en détresse : ce sont vos prospects.

Il y a des ennemis : ce sont les problèmes qu’ils rencontrent.

Il y a un héros : c’est vous ! Et un héros doit mener une quête.

Et pour cela, il a besoin d’un acolyte qui l’aidera dans sa lourde tâche. Je suis cette personne.

Mon premier rôle en tant qu’acolyte est de vous apprendre à bien vous positionner sur votre

marché grâce à une méthode que j’ai bien éprouvée.

Cette méthode se décompose en sept étapes simples à mettre en place, et dès maintenant.

Ensemble, nous allons traverser ces étapes pour bien vous positionner et ne plus avoir de

concurrents.

Vous deviendrez ainsi un héros pour vos clients.

Bonne lecture,

Mathieu

1) Connaissez-vous vraiment vos propres forces ?

Réfléchir sur vous-même est le premier travail à fournir. Il est extrêmement important car il va

vous fournir un cap pour les prochains mois. Vous pourrez toujours vous y raccrocher si les

évènements ne tourneront pas bien.

Dans ma précédente vie, j’ai été recruté pour vendre un logiciel de facturation. Personne ne

s’était posé la question de nos forces fondamentales.

En m’adressant à tout le monde, je ne m’appuyais sur aucun argument de poids.

Ne faites pas cette erreur : demandez-vous où sont vos plus grandes forces.

Votre réflexion peut s’orienter autour de quatre sujets : votre mission, vos valeurs, vos forces

et vos faiblesses.

Votre mission

C’est le fondement de votre positionnement : savoir pour quoi votre entreprise existe.

Votre mission si vous l’acceptez…

Votre mission n’a pas pour but de changer dans 2 ou 3 ans. Elle doit être durable car ce sera

votre cap, votre destination.

De plus, elle vous offrira un avantage de taille sur vos concurrents : une histoire à raconter. Et

nous adorons les histoires.

Pour définir votre mission, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

- Quels sont les plus grands rêves de votre vie ?

- Pourquoi avez-vous créé votre entreprise ? Quel est votre objectif de vie ?

- Quelle est l’ambition de votre entreprise ?

- Comment voyez-vous idéalement votre entreprise dans cinq, dix et vingt ans ?

- Quelles sont les compétences que vous avez et que les autres n’ont pas ?

- Quels sont les clients idéaux que vous rêvez de servir ? Et quels sont ceux qui ne vous

correspondent pas du tout ?

Votre mission doit pouvoir se définir en une phrase. Par exemple, ma mission est

d’accompagner les entreprises atteignant des paliers de croissance, à les dépasser en mettant

en place les bonnes stratégies et plans d’action commerciaux.

Une fois cette mission définie, abordez la question des valeurs.

Vos valeurs

Vos valeurs sont vos repères de tous les jours. Elles guideront vos prises de décision et vos

actions.

Sans elles, pas de personnalité forte. Sans elles, pas de marque. Sans elles, on se souvient

moins facilement de vous.

Aimeriez-vous créer une marque vous aussi ?

Pour les découvrir, démarrez avec ces questions :

- Si vous deviez résumer votre personnalité à cinq valeurs, que diriez-vous ?

- Pourquoi vous levez-vous le matin ?

- Au contraire, qu’est-ce qui vous empêche de vous lever certains matins ?

- Chez vos concurrents, quels comportements et actions vous mettent en colère ? Au

contraire, quels sont ceux qui vous rendent admiratifs ?

Vos valeurs ainsi écrites sur le papier, vous pouvez passer à la troisième étape : définir vos

forces.

Vos forces

Votre positionnement dépend essentiellement de vos forces. Vous devez savoir quels sont les

domaines que vous maitrisez le mieux pour capitaliser dessus.

Savez-vous quel est votre boite d’épinard ?

De plus, connaître vos forces rendra le choix des canaux de commercialisation et distribution

plus simple.

Posez-vous les questions suivantes :

- Quels sont les domaines dans lesquels je suis le meilleur ?

- Quelles sont les compétences que j’ai aujourd’hui et dont je suis fier/fière ?

- Si vous avez des clients, qu’aimez-vous le plus faire pour eux ?

Il existe quelques tests qui centrent l’attention sur vos forces. Ils suivent des méthodes

scientifiques intéressantes et vous donneront matière à réfléchir.

Pour ma part, j’ai suivi les tests Strengths Finder de Don Clifton (lien amazon) ou de Via survey.

J’ai adoré le premier qui n’existe qu’en version anglaise. Il a été un véritable révélateur. Sa

crédibilité se fonde sur une méthodologie éprouvée au cours des quarante dernières années.

Le second est pertinent mais entre moins dans le détail des forces et de ce que l’on peut en

tirer.

Une fois passés tests et questions, entrez dans la phase suivante : comprendre vos faiblesses.

PREMIERE ETAPE : A FAIRE

Prenez conscience de votre mission et de vos forces.

Écrivez-le sur papier et partagez-les autour de vous.

Vos faiblesses

A l’inverse, connaître vos faiblesses sera un atout de taille aux yeux de vos prospects. Cela

renforcera votre image d’expert et vous évitera de vous disperser.

Cela vous étonne ?

Mais vous avez bien lu. Affirmer que vous ne maitrisez pas certains domaines crédibilise le

fait que vous soyez un vrai expert.

Si vous avez en face de vous un plombier qui s’annonce expert en salle de bain, et un artisan

menuisier-plombier-couvreur, qui prendriez-vous pour installer votre nouvelle baignoire ?

En connaissant vos points faibles, vous priorisez vos actions pour mieux vous positionner sur

le marché.

Demandez-vous :

- Quels sont les domaines dans lesquels je n’excelle pas ?

- Quelles sont les compétences que je n’ai pas aujourd’hui, mais que j’aimerais avoir ?

- Quelles sont celles que je n’ai pas et que je ne veux pas avoir ?

Ce sont souvent les axes de développement que vous pourriez être amené à déléguer. Croyez

en la maxime suivante :

“améliore tes forces ; renforce tes faiblesses en t’entourant des bonnes personnes”.

2) Identifiez la concurrence directe et indirecte

A cet instant, vous connaissez votre mission, vos valeurs, vos forces et vos faiblesses.

Il est temps de se confronter à la concurrence.

Pour cela, vous devez faire une étude d’analyse concurrentielle (un benchmark). Ce mot très

savant veut tout simplement dire : recenser les concurrents et identifier leur positionnement.

Pour faire une analyse rapide, vous pouvez prendre un tableau avec une abscisse et une

ordonnée, comme cela :

L’abscisse et l’ordonnée seront vos critères de classement.

Pour choisir vos critères, concentrez-vous sur ce qui amène le plus de valeur à vos clients.

Pour cela, posez-vous les questions suivantes :

- Quels sont les principaux besoins que mon domaine d’activité satisfait en

général ?

- Quels sont les éléments de comparaison entre les concurrents, hormis le prix ?

- Qui sont les acteurs les plus connus, et pourquoi ?

En répondant à ces trois questions, vous devriez identifier des éléments de différenciation

entre les acteurs de votre domaine. Choisissez les deux critères fondamentaux.

Respectez ces trois règles pour être sûr(e) de votre coup :

- Aucun des critères ne doit être le prix. Concentrez-vous sur le besoin à

satisfaire, et la manière de le satisfaire ;

- Tous les acteurs doivent pouvoir être facilement rangés sur le graphe ;

- Chaque critère doit pouvoir être noté (et gradué).

Ci-dessous je vous ai mis plusieurs exemples, que vous pouvez adapter selon votre activité.

Exemple 1 : pour les entreprises locales

Exemple 2 : pour des sociétés de conseil

Exemple 3 : pour des restaurants

Une fois que vous avez tiré les traits, vous allez positionner vos concurrents sur le graphique.

Avec le plus d’honnêteté possible.

Reprenons l’exemple des restaurants. Nous avons deux critères :

- Type de restauration, qui sera notée de 1 à 10 : 1 étant sur le pouce (rapide,

facile) à 10 (gastronomique ultra raffiné) ;

- Capacité d’accueil, qui sera noté en fonction du nombre de couverts disponibles

par jour.

Nous allons y ranger : MacDonald’s, les pizzerias Del Arte, un kebab, un restaurant traditionnel

de quartier, un restaurant de cuisine libanaise, le restaurant de Michel Sarran. Cela pourrait

donner ceci :

DEUXIEME ETAPE : A FAIRE

Faites une étude rapide de votre concurrence, en toute objectivité.

Ecrivez vos facteurs de différenciation.

Analyse rapide : sur l’échantillon sélectionné, il y a une absence de concurrent dans les cercles

rouges. Cela mérite de creuser la piste, non ?

Prolongez cette étude en identifiant les points de différenciation de chaque concurrent.

Ne jugez jamais. Ne vous dites pas qu’un tel fait n’importe quoi.

Au contraire, essayez de comprendre pourquoi les clients viennent chez eux. Et pourquoi ils

reviennent ou ne reviennent pas.

Pour faire cette étude, je vous donne trois conseils supplémentaires :

1/ Faites le tour des différents sites web associés directement ou indirectement à votre

domaine d’activité. Vous comprendrez rapidement leur positionnement avec leurs slogans et

leurs compétences.

Si un concurrent met en avant plusieurs activités, c’est en soi une information : il n’est pas

spécialisé. Vous pourrez facilement vous positionnez face à lui comme un expert.

Au contraire, face à un concurrent centré sur une activité, voyez comment il la présente et

quelle approche il adopte. Utilisez ces informations pour vous différencier.

2/ Recensez les différents salons dans votre domaine ou à destination de votre cible, et

identifiez tous les exposants. Cela vous donnera une bonne vision de toutes les entreprises

potentiellement concurrentes.

3/ Faites-vous passer pour un prospect. Faites plusieurs demandes auprès de vos

concurrents et voyez comment ils répondent.

Si certaines choses vous plaisent, cela pourrait être une source d’inspiration. Si d’autres vous

déçoivent, vous savez sur quels leviers agir pour vous différencier.

Pour finir cette étape, statuez de manière concise comment vous vous différenciez. Est-ce la

qualité ? La rapidité ? L’écoute ?

Ce seront vos facteurs de différenciation.

3) Discutez avec vos prospects et clients

La troisième étape est d’entrer en contact direct avec vos prospects et vos clients. L’objectif

est de comprendre trois choses :

- Leurs plus profonds besoins auxquels vous pouvez répondre ;

- Ce qu’ils désirent entendre et voir ;

- Ce qu’ils désirent avoir comme expérience client.

Votre positionnement dépendra fortement de ces trois indicateurs.

Le besoin

Globalement, on peut résumer le besoin d’un client à trois caractéristiques :

- Ses obligations : cela résume, avec ses propres mots, tout ce qu’il doit faire au

quotidien dans sa vie ou dans son travail dans le cadre de votre thématique ;

- Ses freins : tous les risques, les conséquences négatives et les obstacles qui vont

l’empêcher de réaliser ses obligations ;

- Ses motivations : cela concerne les bénéfices que le client souhaite obtenir ou la

situation qu’il désire atteindre grâce à la réalisation de ses obligations.

Il est très important pour vous de connaître les mots exacts qu’utilisent vos clients. Bien que

vous puissiez avoir des intuitions, ce sont leurs propres propos qui vous apporteront les

bonnes réponses.

Ecoutez sincèrement vos prospects et vos clients.

Interrogez des clients dans des contextes propices à la discussion. Votre but ici est de les

comprendre et de ne pas leur vendre quelque chose. Ils doivent se sentir à l’aise.

Demandez-leur ce qu’ils font dans la vie. Quelles sont toutes les taches qu’ils ont à faire au

quotidien ? Ce qui les en empêche ? Les risques qu’ils perçoivent ? Ce qui au contraire les

motive ?

Posez des questions ouvertes.

Et gardez en mémoire les mots-clés. Ne notez pas le reste.

Une fois que vous aurez discuté avec une vingtaine de prospects, vous en saurez bien plus.

Mais ne vous arrêtez pas là. Prenez l’habitude de le faire régulièrement.

Recensez tous les mots clés dans les trois catégories : Obligations / Motivations / Freins

Ces mots clés vous serviront à mieux formuler votre discours commercial, en utilisant les

mêmes mots que vos interlocuteurs.

Le désir

La différence entre le besoin et le désir tient dans la forme. La question à vous poser est :

comment séduire mon prospect ?

Vous poser cette question vous permettra d’identifier ce qui relève de l’essentiel (le besoin,

cerné précédemment) ou du superflu (le désir).

Merci Aristote, tu as bien raison ! (crédits : Futura Sciences)

Ce superflu est essentiel pour votre positionnement. En effet, il va directement toucher les

émotions.

Or ce sont les émotions qui vont orienter la décision d’achat.

Pour identifier ce que désirent vos prospects, demandez-leur ce qui est important pour eux

quand ils travaillent avec un professionnel comme vous.

Posez cette question dans un endroit neutre, hors situation de vente. Mettez-les à l’aise pour

comprendre exactement de quoi il s’agit. Ils ne doivent pas se sentir « examinés ».

Prenez note des mots qu’ils utilisent. Ce seront autant de termes que vous mettrez en avant

dans vos prochaines communications.

L’expérience

Résumez expérience à tout ce que votre client va vivre en faisant appel à vos services.

Depuis le premier échange jusqu’au paiement de la facture.

Si vous avez déjà des clients, posez-leur les questions suivantes :

- Qu’est-ce qui vous plait dans mon approche ?

- Si vous êtes client, qu’est-ce qui vous satisfait le plus dans mon service / mon produit

?

- Si vous êtes prospect, qu’est-ce qui vous a amené à échanger avec moi ?

Si vous n’en avez pas, imaginez la meilleure expérience que vous aimeriez avoir en tant que

client de votre propre entreprise.

Les publicités de voiture expriment en général très bien l’expérience client.

TROISIEME ETAPE : A FAIRE

Échangez avec 20 à 30 prospects et clients.

Recensez les mots clés qu’ils utilisent.

Écrivez leurs besoins, désirs et expériences attendues.

Appuyez-vous sur vos propres expériences en tant que client. Quelle a été la dernière fois que

vous avez passé un agréable moment en tant que client ?

Plus tôt vous comprendrez ce qui attire et satisfait vos clients, plus vite vous pourrez adopter

un positionnement cohérent avec votre marché cible.

4) Définissez vos clients idéaux

C’est une étape cruciale, même capitale pour le développement de votre entreprise.

Vous allez choisir une clientèle idéale.

Cette définition est importante pour vous éviter de vous disperser. Elle vous permettra d’être

plus focalisé(e). Donc plus efficace.

Pour cela, vous devez suivre trois règles :

1) Votre cible doit être un petit segment d’un marché plus gros ;

2) Vous devez être certain qu’il n’y a pas d’offres concurrentes pour répondre à leurs

besoins (ou très peu) ;

3) Vous devez pouvoir qualifier en quelques mots cette cible.

Ainsi, vous venez de définir un marché de niche. Qu’est-ce que cela veut dire ?

Trouver une niche pour être tranquille comme Snoopy. Le pied, non ?

Cela veut dire que vous vous adressez à une partie très ciblée et clairement identifiable

d’un marché plus gros.

Par exemple : sur le marché des artisans, vous pourriez vous adresser qu’aux menuisiers. Sur

le marché des parents, vous pourriez vous adresser qu’aux parents d’enfant unique.

Pourquoi faire ce choix ?

Faire le choix de cibler une niche est essentiel pour concentrer votre message et éviter qu’il

soit diffus.

La meilleure stratégie pour conquérir un marché est d’avoir une position forte sur une

première place, petite et accessible.

Une fois que vous serez stable sur cette niche, vous pourrez partir à la conquête de la suivante.

Plus vous êtes concentré(e) sur une cible que vous savez clairement identifier, que vous

connaissez parfaitement, plus ce sera facile de les toucher.

Qui plus est, ils vous feront plus facilement confiance et seront donc moins difficile à

convaincre.

Vous ne savez pas quelle est votre cible idéale ?

Je vous propose de la déterminer en trois temps.

• 1er temps : faites une segmentation très claire de votre marché.

Votre offre de produits et services peut s’adresser à un marché énorme. Très bien.

Faites un premier travail pour classer les différents types de personnes qui composent ce

marché. Identifiez tous les critères qui peuvent intervenir : l’âge, le sexe, le métier, la taille, la

localisation…

Ensuite, essayez de recenser des informations pour quantifier votre marché selon ces critères.

L’idée est de vous donner une image globale. Ne passez pas trop de temps là-dessus (une ou

deux heures doivent suffire).

N’hésitez pas à croiser les critères si vous avez le temps. Par exemple, sur le marché des

artisans, combien y a-t-il de femmes menuisières de moins de 35 ans ?

Attention, vous ne trouverez sûrement pas toutes les informations. Encore une fois, ne passez

pas trop de temps là-dessus.

• 2ème temps : choisissez un ou deux segments sur lesquels vous identifiez un

potentiel.

Ce potentiel résulte de deux critères :

- La taille

Elle doit être assez conséquente, mais rester accessible. En l’occurrence, le calcul que

je fais est :

« Pourrais-je rencontrer toutes les personnes de ce segment si je ne faisais que cela

pendant 365 jours de suite ? »

Si la réponse est non, alors votre segment n’est pas assez petit dans un premier temps.

Si la réponse est oui, alors vous avez un segment de taille raisonnable.

- L’absence (relative) de compétition

Sur ce marché, petit en somme, vous ne devriez pas avoir plus de dix concurrents

clairement identifiés. Comprenez quelles sont leurs expertises et leur positionnement.

Si vous avez plus de 10 concurrents, alors cette niche n’en est pas une.

3ème temps : que vous ayez des clients ou non, imaginez ceux avec lesquels vous

souhaiteriez travailler et ceux avec lesquels surtout pas.

D’abord, réfléchissez à votre pire client. Quel était le client que vous avez le moins apprécié ?

Dans quel contexte est-il devenu un acheteur de votre produit / solution ? Comment la situation

est-elle devenue difficile à gérer ?

QUATRIEME ETAPE : A FAIRE

Déterminez qui sont vos clients idéaux.

Écrivez les bénéfices que vont leur apporter vos solutions.

Cela vous donne une vraie piste de réflexion sur la typologie de client que vous ne souhaitez

pas avoir car :

- Vous n’allez pas pouvoir leur apporter l’ensemble de votre valeur ;

- Du coup, ils ne vous paieront jamais plus ;

- Ils ne parleront pas de vous autour d’eux (voire ils en parleront en mal) ;

- Ils vous demanderont un grand déploiement d’énergie ;

- Ils vous feront regretter votre entreprise.

Vous positionner vous permettra d’avoir de moins en moins de clients de la sorte.

Il est temps de penser à la place de vos clients idéaux.

Qui sont-ils ? Que font-ils dans la vie ? Qu’est-ce qu’ils aiment faire et ne pas faire au quotidien

? Pourquoi viennent-ils chez vous ? Comment se sentent-ils après votre prestation ?

En poussant la réflexion, vous saurez clairement écrire les bénéfices que vont leur apporter

vos produits et services.

5) Résumez en une phrase votre proposition de valeur et testez-la

Une proposition de valeur unique est une phrase qui résume les bénéfices que vous allez

apporter à votre prospect. Elle servira de point d’accroche à toutes vos actions

commerciales, et vous permettra de systématiquement asseoir votre positionnement.

La proposition de valeur a trois caractéristiques fondamentales :

- Elle est claire : vos clients comprennent votre activité

- Elle est spécifique : elle pointe précisément les bénéfices que vos clients vont tirer de

votre produit et service

- Elle est unique : aucun concurrent ne peut avoir cette proposition de valeur

Cela doit être votre cheval de bataille. Plus votre proposition de valeur sera pertinente, plus

votre développement commercial sera aisé.

Je dois vous avertir : cette étape est la plus longue et la plus difficile. Vous devez continuer

perpétuellement de la travailler.

Pour cela, vous devez suivre quatre règles :

1/ ne vous inspirez surtout pas de vos concurrents

Votre proposition doit être unique, donc le mieux est de vous centrer sur vos clients.

2/ mettez-vous à la place de vos clients

La pire erreur serait de réfléchir selon vos critères. Votre offre n'intéressait alors personne.

3/ concentrez-vous sur les bénéfices et non les caractéristiques de votre offre

Le plus impactant pour votre client est ce qu’il va tirer de votre produit ou service. La façon de

faire arrive après dans son raisonnement.

4/ adressez-vous à un seul type de client

Chaque type de client ne répond pas à la même proposition de valeur. Servez-vous de vos

portraits d’acheteurs pour définir plusieurs propositions de valeur spécifiques.

Sur la base de ces quatre règles, vous allez écrire deux phrases de ce type :

Pour les (cible idéale) qui veulent (attente), (votre entreprise) propose (votre produit ou

votre service) qui (bénéfices). Contrairement aux (concurrents), notre entreprise

(facteur de différenciation).

Je vous donne quelques exemples :

• Airbnb

Pour les propriétaires qui veulent un revenu complémentaire, Airbnb propose un service de

mise en relation qui permet aux voyageurs de louer des chambres à la journée. Contrairement

aux autres solutions de location (gites, chambre d’hôtes), il n’y a pas de démarches

administratives à faire pour louer son logement.

• Vistaprint

Pour les TPE et PME qui veulent communiquer, Vistaprint propose une solution d’impression

de supports de communication tout-en-un, incluant la création, l’impression et la livraison.

Contrairement aux autres imprimeurs, quelques clics suffisent pour créer son support,

l’imprimer et se le faire envoyer.

• Ocordo

Pour tous les particuliers souhaitant rénover leur habitat, Ocordo propose une prestation clé

en main avec des artisans choisis pour leur professionnalisme et leur proximité. Contrairement

aux autres artisans, Ocordo propose l’ensemble des métiers grâce à un groupement de

professionnels sélectionnés et situés à proximité du lieu de travaux.

En quelques mots, ces entreprises savent vous dire si elles vont répondre à votre besoin, et

de quelle façon.

Elles ont sûrement d’autres avantages, d’autres forces. Mais elles choisissent de se

positionner sur un besoin et une force.

Je vous donne mon exemple : Destination Clients, Transformez vos prospects en clients

fidèles.

Mon positionnement est d’accompagner les indépendants et entrepreneurs dans la mise en

place opérationnelles de stratégies commerciales gagnantes. A la différence d’autres

formateurs commerciaux, j’aide les entreprises sans force de vente à se structurer

commercialement, et à prendre les bonnes habitudes.

Maintenant, c’est à votre tour.

Rédigez ces deux phrases pour résumer votre positionnement. Mais n’en restez pas là.

Ayez pour objectif de n’avoir qu’une seule phrase à terme.

CINQUIEME ETAPE : A FAIRE

Écrivez les deux phrases résumant votre activité.

Travaillez-la régulièrement.

Enrichissez-la en créant slogan.

En bonus : trouvez votre “slogan”.

Rien de tel pour faire retenir votre proposition de valeur plus facilement.

Le slogan doit respecter trois caractéristiques :

- Il doit raconter l’histoire que vous voulez faire vivre à votre client. Quand Leroy Merlin

dit que “vos envies prennent vie”, on ressent bien l’idée que l’on trouvera l’inspiration

et les bons outils dans leurs magasins ;

- Il doit être crédible. Vous ne devez surtout pas faire une promesse irréaliste ou

déconnectée.

- Il doit avoir un bel impact sonore. Cela sera un facilitateur de mémorisation.

Pour trouver votre slogan, je vous donne quelques conseils :

- Laissez parler votre instinct. Pensez à vos valeurs, à vos forces, à vos récentes

discussions avec vos clients et partenaires ;

- Pensez-y régulièrement. La bonne phrase n’arrivera pas toute seule, et c’est bien

souvent en vous sortant de votre contexte professionnel que vous trouverez

l’inspiration ;

- Ouvrez vos chackras : lisez, sortez, regardez, écoutez. Multipliez les sources d’idées ;

- Gardez toujours à portée de main un outil pour prendre des notes : un carnet ou une

application mobile comme Evernote (que j’utilise).

SIXIEME ETAPE : A FAIRE

Recensez dans votre quotidien toutes les actions qui ont attrait à votre entreprise.

Sont-elles cohérentes avec votre slogan ?

6) Poussez votre positionnement jusque dans les moindres

détails de votre quotidien

Avoir un positionnement veut dire que vous faîtes coïncider votre solution avec les besoins de

vos clients.

Votre client doit ressentir cette cohérence à chaque instant.

Votre positionnement doit se sentir dans les moindres détails : votre attitude, votre

management, votre gestion, votre communication.

Par exemple, un de mes clientes, décoratrice d’intérieur, a décidé de se positionner sur une

clientèle jeune et dynamique. En plus d’avoir créé une proposition de valeur unique et d’avoir

fait le tri dans ses clients, nous avons travaillé sur sa façon de gérer les projets, de se présenter

à ses prospects. A chaque rendez-vous, elle leur remet un petit cadeau qui la rend

exceptionnelle.

Pour faire de même, une des premières étapes est de vous engager publiquement sur votre

promesse. Pour cela, déclinez votre slogan sur tous vos supports. En faisant ainsi, vous

rappellerez systématiquement à vos clients et à vous-même la promesse que vous faîtes.

Puis faites-en une culture d’entreprise.

Pour atteindre cette promesse, vous devez réfléchir à tous vos process, à chaque seconde

passée à travailler pour vos clients.

Mettez-vous régulièrement à leur place pour comprendre quelle valeur supplémentaire

apporter afin de toujours remplir votre promesse.

Une de mes clientes, pharmacienne, avait pour mantra d’offrir à chaque personne entrant dans

sa pharmacie une prise en charge complète, incluant un accueil et des conseils personnalisés.

Aujourd’hui, elle a poussé l’idée jusqu’à proposer des accompagnements complets sur la

diététique, avec une salle dédiée et une professionnelle à disposition. Et lorsque vous entrez

dans sa boutique, vous ne voyez pas les promotions du jour en premier… mais les comptoirs

accueillants et l’attention des préparateurs à votre égard.

7) Apprenez à dire “non” et poussez votre positionnement

jusqu’au bout

Dans la foulée, votre prochaine étape sera d’être cohérent dans votre positionnement.

Mais il y a une bonne et une mauvaise nouvelle.

La face sombre est que vous perdrez certaines affaires. Des opportunités vous passeront sous

le nez.

Mais vous aurez gagné du temps et de l’énergie car ce sont des opportunités qui ne

correspondront pas à votre positionnement.

Et pour en gagner encore plus de temps et d’énergie, apprenez à refuser certaines

demandes. Cela aura deux effets très bénéfiques :

- Vous serez cohérent avec votre discours ;

- Cela assoira votre expertise et donc votre apport de valeur ;

Pour dire non, vous devez vous convaincre de deux choses :

- Les opportunités d’affaire sont illimitées ;

- Vos prochains clients seront extrêmement fidèles. Ils achèteront de nouveau et vous

recommanderont.

D’expérience, le premier refus est le plus compliqué. Passez ce cap en refusant une première

petite offre qui ne mettrait pas en péril votre entreprise. Puis une deuxième. Et utilisez le

temps gagné à parler avec vos “bons” clients et diffuser votre message.

Poussez le raisonnement jusqu’au bout. Faites donc le tri dans vos clients et concentrez-vous

sur ceux qui collent à votre positionnement.

Le raisonnement est simple : vos clients les plus heureux sont ceux qui pérenniseront votre

entreprise. Il vous faut donc vous séparer des mauvais clients pour avoir le plus de temps à

consacrer à vos “bons” clients.

Une de mes clientes, société de recouvrement, avait cette problématique : ses premiers clients

lui rendaient la vie dure. Ils lui remettaient les dossiers en retard et, qui plus est, dans de

mauvaises conditions. Elle ne pouvait pas remplir sa promesse, selon ses valeurs et ses

forces.

SEPTIEME ETAPE : A FAIRE

Déterminez toutes les demandes qui n’entrent plus dans votre champ d’action.

Faites le tri parmi vos prospects et gardez les plus pertinents.

Nous avons défini son positionnement puis elle a décidé de se détacher de ces clients

ennuyeux. Décision difficile mais salvatrice : son entreprise a dorénavant un positionnement

fort et unique, et les clients affluent. Car ils ne retrouvent pas ailleurs ce qu’elle leur propose.

Le mot de la fin

En mettant en place cette méthode, vous n’aurez plus à vous souciez de vos concurrents.

Vous balayerez d’un revers de main les questions « Pourquoi vous et pas un autre ? ». Car

vous serez devenu unique aux yeux de votre prospect. Il le saura. Et il aura besoin de vous !

Donc prenez une bonne résolution et arrêtez de vous comparer aux autres. Ne laissez

plus vos prospects dire que votre concurrent propose un meilleur prix.

Vos prospects auront clairement en tête votre différenciation. A vous de prouver que cette

différence leur sera bénéfique.

Tout est presque écrit. Il me reste encore une chose à vous dire.

Vous l’avez sûrement constaté, les étapes de cette méthode sont simples. Certes.

Mais la complexité vient de nos propres croyances et de notre environnement.

Vous avez peut-être peur d’affronter la réalité du marché, comme moi à un moment de mon

parcours. Peur de vous dire que vos précédents choix n’étaient pas les bons.

Vous avez sûrement le sentiment de ne pas connaitre assez bien vos clients. De ne pas les

comprendre quand ils refusent de travailler avec vous.

Vous êtes pensez que vous ne faites pas le poids face à vos concurrents. Que vous n’y

arriverez jamais.

Votre entourage trouve ce que vous faites « sympa », mais ne vous encourage pas vraiment,

comme s’ils ne croyaient pas vraiment en vous …

Si vous vous retrouvez dans certaines de ces pensées, je vous conseille de faire appel à

quelqu’un d’extérieur. Un expert qui vous motivera, et vous guidera avec objectivité (et

précision) dans votre projet.

N’hésitez pas à prendre contact avec moi si vous souhaitez que je vous accompagne dans

vos projets.

Prenez les bonnes décisions, et ne laissez plus les autres faire les choix à votre place.

P.S : Vous rêvez d’entendre « Dites-moi où je signe » lorsque vous proposez votre offre à vos

prospects, je peux vous aider.

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