Compétences d’un Entrepreneur

en commercialisation, ventes et service

Alain Ndedi20012an at gmail.com

Qu’est ce que cela veut dire….

Comment mettre sur pied des stratégies commerciales non seulement avec des fournisseurs; mais aussi avec des clients afin de pérenniser l’entreprise….

La mise sur pied des politiques de prix des produits; des ventes; et des canaux de distribution afin d ’écouler les produits sur le(s) différent(s) segments de marché….

Capacité à: Élaborer une stratégie de vente

Une structure commerciale qui se veut prospère doit mettre en place un plan marketing efficace. Autrement dit, elle doit élaborer une bonne stratégie commerciale.

Divers facteurs devront être pris en compte tels que la stratégie de vente, la démarche commerciale et le diagnostic commercial.

Coca-Cola Marketing Shifts from Impressions to Expressions

In the near term, "consumer impressions" will remain the backbone of the measurement because it is the metric universally used to compare audiences across nearly all types of media. But impressions only tell advertisers the raw size of the audience.

By definition, impressions are passive. They give us no real sense of engagement, and consumer engagement with our brands is ultimately what we're striving to achieve. Awareness is fine, but advocacy will take your business to the next level.

Expressions…not impressions…So, in addition to "consumer impressions,"

we are increasingly tracking "consumer expressions." To us, an expression is a level of engagement with our brand content by a consumer.

It could be a comment, a "like," uploading a photo or video or passing content onto their networks.

What next….

Marketing has changed dramatically since Doc Pemberton poured the world's first glass of Coca-Cola in 1886. On May 8th, 2011, Coca-Cola and their fans around the world celebrated the 125th anniversary.

They are looking how to be the world's most valuable brand relevant for the next 125 years.

‘Joe Tripodi leads global marketing, customer management and commercial leadership as Executive Vice President and Chief Marketing and Commercial Officer of the Coca-Cola Company.

Capacité à: Élaborer une stratégie de vente

• Déterminer les marchés visés • Élaborer des activités de promotion • Rechercher et sélectionner les canaux de

distribution • Fixer les objectifs des ventes

Déterminer les marchés visés

Sur quels segments marché se concentrerLe choix est-il basé sur les volumes de ventes à

court terme ou sur les ventes à long termeLa politique est –elle basée sur une politique

d’occupation du terrain – first move advantage

Quel sera la célérité de passer d’un segment à un autre

Élaborer des activités de promotion

Proposer des promotions peut facilement vous aider à démultiplier vos ventes• Liquider les stocks.Soit que vous deviez faire place à une nouvelle collection, améliorer votre

situation financière ou comptable ou vous débarrasser d’invendus, vous avez besoin de vendre coûte que coûte un grand nombre de marchandises dans un temps limité.

• Augmenter les ventesLa saison ne s’annonce pas au mieux et vous avez besoin d’augmenter votre

chiffre d’affaires ou le nombre de commandes…. ‘deux achetés, le troisième offert’, ‘un acheté, le deuxième à moitié prix’, ‘frais de port offerts’,

• Attirer de nouveaux clientsVotre activité tourne convenablement, mais vous souhaitez l’étendre. Offrir un

rabais est dans ce cas très utile. Vous cassez les prix sur un produit, ce qui va attirer de nouveaux clients

Rechercher et sélectionner les canaux de distribution

Le canal de distribution est un important dans le positionnement. Il s'agit d'un des 4 éléments du marketing mix.

Le choix du canal de distribution est fonction de la stratégie globale de l'entreprise: une marque haut de gamme comme YSL ne sera pas vendue en Grande Distribution... à contrario, une entreprise qui base sa stratégie sur les économies d'échelles a intérêt à être bien représentée dans les canaux de distribution qui lui assureront des débouchés importants.

Canal de Distribution…

Le canal de distribution est la matérialisation du chemin suivi par un bien de son producteur au consommateur.

On distingue les canaux directs; courts; longs. L’ensemble des canaux utilisés forme le circuit de distribution

d’un produit.Un circuit (parfois réseau) de distribution est l’ensemble des

canaux de distribution impliqués dans le processus de commercialisation (du producteur au consommateur) d’un produit.

Le circuit désigne généralement la structure de distribution alors que le réseau s’intéresse davantage aux individus (distributeurs, intermédiaires)

Capacité à: Établir et fixer une politique de prix

Établir et de fixer une politique de prix;C’est-à-dire à partir du prix d’achat des

produits/services; l’entrepreneur puisse établir son prix de vente connaissant son prix de revient de ses produits/services…→→Prix des in puts; et le prix des out puts…

Capacité à: Établir et fixer une politique de prix

• Négocier avec les clients, et les fournisseurs • Connaître son prix de revient sur la base de

son prix d’achat…• Fixer des objectifs des prix et de ventes

Capacité à: Établir et fixer une politique de prix

• Négocier avec les clients, fournisseurs Avoir un contrat clair avec votre clientIl est essentiel d'avoir une compréhension claire à l'avance avec

votre client. Vous et votre client doit savoir quand le projet sera terminé et comment vous allez mesurer le succès.

Apprenez à connaître votre client de mieuxToutes les relations sont meilleures lorsque les individus dans la

relation prennent le temps de connaître les uns les autres. Découvrez les intérêts du client.

Vous devrez probablement passer de nombreuses heures avec le client pendant le projet.

Capacité à: Commercialiser et vendre

Etablir la segmentation stratégique à partir de l'étude marché/produits/utilisation/distribution

Définir votre positionnement stratégiqueSavoir gérer une stratégie de portefeuille

Clarifier les choix possibles: domination / différenciation / concentration. Identifier les options stratégiques, les manœuvres correspondantes et les ressources nécessaires

Sélectionner les axes prioritaires en mesurant l'impact financier des choix,

Définir les objectifs à atteindreIdentifier et prioriser les actions: ciblage des potentiels, formulation de l'offre, conquête ou développement clientèle existante,

Capacité à: Commercialiser et vendre

• Définir la commercialisation et la vente • Examiner la qualité du produit • Evaluer la satisfaction de la clientèle • Mettre en œuvre le plan de la

commercialisation • Actualiser la veille concurrentielle

Capacité à: Entretenir et développer des relations clients

Posez plus de questionsLorsque vous posez des questions, vous comprenez mieux

les situations. Prenez le temps de demander à votre client comment il se sent et ce qu’il pense,

Soyez prêt à dire nonDes clients vous demandent souvent de faire des choses

au-delà de vos capacités ou d'intérêts. N'ayez pas peur de dire: ‘Je ne suis pas qualifié pour effectuer ce service’

Soyez prêt à dire ouiDites oui si vous pouvez faire de sacrifices supplémentaires

Capacité à: Entretenir et développer des relations clients

• Nouer des relations avec le client • Surveiller et entretenir la notoriété • Avoir un travail de qualité • Développer les produits et services selon les

attentes Voyons pour cela le cas de Amazon.com…

Comment Amazon a fait…

Créée en juillet 1995 par Jeff Bezos Amazon.com est une entreprise de e-commerce américaine basée à Seattle.

A l’origine, cette boutique ne vendait que des livres mais, rapidement, elle s’est diversifiée pour proposer d’autres produits comme les CD, DVD, musique en téléchargement, ainsi que des produits informatiques ou de l’équipement de la maison...différent de Napster

En 16 ans, la marque est passée d’une seule catégorie de produits (livres) à 16.

Le fameux Logo de Amazon.com

Le Logo….aussi vend…

Que révèle le Logo de Amazon.com

Amazon.com objectifs

Amazon.com avait deux objectifs :Se procurer et livrer le plus grand nombre de

références au monde. En choisissant le nom ‘Amazon’, le fondateur établit une corrélation avec le fleuve le plus long du monde et réaffirme son objectif par une flèche qui relie le ‘A’ au ‘Z’

Rester centrer sur la relation client, symbolisée, dans son logo, par une flèche en forme de sourire.

L’alphabet de A à Z…

Qu’apprenons nous…

Jeff Bezos avait comme objectif de Amazon.com ‘grow first; and make profit later’

Après un développement long et difficile, ce n’est qu’en 2004 que la société commence à être bénéficiaire. En effet, son système imposait d’offrir des prix avantageux par rapport aux librairies traditionnelles, ce qui se traduisait par des frais de livraison gratuits…

Quelle stratégie pour amazon.com

Une étude de fond sur Amazon.com par l’agence FaberNovel, qui analyse sous tous ses angles la stratégie de ce géant né de l'économie numérique qui revendique aujourd'hui:

• un chiffre d'affaires supérieur à celui de Google• L'une des croissances les plus rapides de l'histoire

d'Internet• Le rachat de plus d'une vingtaine de sociétés qui ont

accéléré sa croissance

Qu’apprenons nous de Amazon…

Jeff Bezos, a su tirer de l’absence de limites sur internet tout en appliquant un business model classique de l’industrie de la distribution afin

d'étendre son offre à l'infini tout en conservant des prix compétitifs,

de proposer un service client irréprochable et des plateformes toujours plus innovantes, ce qui a permis à Amazon.com d'acquérir rapidement la confiance d’un grand nombre d’internautes tout en développant une base importante de comptes utilisateurs créant ainsi une barrière forte à l’entrée sur son marché.

Guerre de prix…

Enfin Amazon.com a su consolider sa forte croissance en créant, tout comme Apple et Google, des écosystèmes autour de l'ebook Mais retenons ceci…Amazon appliquait ce

qu’on appelle ‘price war’

…..Comment elle marche…..

Jeff Bezos

Diplômé de l’Université de Princeton en 1986; il a travaillé comme analyste financier chez D.E. Shaw & Co à Wall Street; avant de fonder Amazon.com en 1994; qui ouvrira son premier site en Juillet 1995

Il est élu la personnalité de l’année selon Time Magazine en 1999.

Revenons en Afrique…

…Richard Maponya….Le premier entrepreneur noir de

l’Afrique du Sud…

Maponya Richard.

Homme d’affaires noir sud africain qui a subit l’apartheid pendant toute son enfance.

Il a profiter avec l’indépendance de son pays a capitaliser à l’aspiration d’un niveau de vie meilleur des noirs en créant le premier Mall dans le township de Soweto; une agglomération de près de 5 millions d’habitants…

Le Maponya Mall est l’un des plus grands projets réalisé par un noir en Afrique du sud….

Maponya Mall de Soweto…

Soweto est un Township de la ville de Johannesbourg; un peu comme Bonaberi est a Douala à une dizaine de minutes de Jobourg...

C’est une agglomération de presque 5 millions d’habitants en grande partie noire…avec une classe moyenne de +/- 1 million…aspirant à une vie meilleure et luxueuse…

Parlons un peu des Malls…espace d’achats et de loisir dans une même interstice

L’idée de Maponya Mall…

L’homme d’affaires RM converti entre temps en entrepreneur décèle l’opportunité de satisfaire une classe montante de noirs qui vivent à Soweto…

Comment vendre l’idéeIl utilise la fibre raciale…comment les noirs qui

ont longtemps été maltraité par les blancs peuvent aller donner leur argent chez les même blancs en faisant les achats dans leurs Malls…

Le Maponya Mall aujourd'hui

L’idée de la promotion du Mall était mal conçue et développée…car les noirs ne mordent pas à l’hameçon de la fibre raciale…

Il fallait tout juste vendre le projet par la satisfaction du besoin par la construction d’un Mall qui va vers les consommateurs et non l’inverse …Pour preuve…

Le Mall est fréquenté même par les blancs…

Que retenir du Maponya Mall…

Tout projet d’entreprise doit être basé sur le besoin à combler…Besoin d’un Mall

Le projet doit ajouter de la valeur au consommateur au même prix ou moins…Ne plus faire de longue distance pour acheter le produit recherché…

La promotion doit être basée sur une maitrise efficiente de ta population cible…Fibre raciale n’était pas la meilleure politique…

Food for your mind…

Un directeur voudrait travailler depuis la maison à partir de son lap top connecté sur le net; mais constate qu’il a oublié ses memos au bureau…

Il faut l’assister à développer un projet qui l’aidera à palier à ce problème…

Un des futurs projets que je souhaite mettre en place, est la mise en place d’un serveur web/partage, pour les employés dans le but de leur permettre de récupérer leur travail fait au bureau, depuis chez eux.

Mieux vivre…

J’entrevois la confection d’un portail internet, pour regrouper les informations importantes des gens qui vivent mieux…,

le site web de Mieux Vivre au ‘Yafoye’, le portail de messagerie, et le server web/partage, grâce à un Windows home Server

Voyons le call for paper…

…Thank you…