Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018 Le SOCIAL SELLING€¦ · bon moment (attractivité :...

Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018

Le SOCIAL SELLING

pour les indépendants

1

Présentation

Marc LaliatConsultant en « business développement » et communication numé[email protected]

Réseau national de Portage salarial – 24 agences en France1100 consultants accompagnés chaque année

www.rh-solutions.com / tous droits réservés 2

http://ids33025.delosmail.com/DelosBin/Delos.dll/PrepareEML?ToCCOM=1481759411

• Définition

• Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale

• L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS

• Le Social Selling : un processus en 4 étapes :

• 1 - Créer sa Marque Personnelle

• 2 - Développer son réseau de qualité

• 3 - Prendre la parole

• 4 - Convertir et conclure

• Growth Hacking ?


Sommaire

Les médias sociaux ?

Un ensemble de services, d’outils et de technologies,

permettant de développer des conversations et des interactions sociales,

sur internet ou en situation de mobilité.

4

AVANT Média de

masse

Définition

www.rh-solutions.com / tous droits réservésCrédit : Hachette Goscinny & Uderzo

AUJOURD’HUIMédias

sociaux

Marque

personnelle

Personnelle : le client achète à un vendeur qu’il connaît, qu’ilvoit régulièrement.

Interactive : Il est possible de lui renvoyer un avis direct sur leproduit acheté (feed back).

Instantanée : Si un client est mécontent, le marchand le sait immédiatement, car le client revient se plaindre.

Propice au bouche-à-oreille et aux recommandations. Si le vendeur trompe le client, la rumeur circule rapidement et le vendeur perd ses clients. Et inversement.

Sociale : La place de marché est aussi un lieu de rencontres, ce n’est pas qu’une affaire d’achat et de vente. Les gens aiment fondamentalement parler, échanger.

La vente comme sur « la place de marché »


Définition : le Social Selling

Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo

Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec

des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.

La vente « sociale »

LA VENTE

Démarche

commerciale

Communication

Marketing

Attentioncapter l’attention

Intérêt

Désir

Action

Connaitre le budget

Les besoins

Le calendrier

L’autorité

AVANT

AIDA : Conçu par E.K. Strong en 1925 dans son livre “Psychology of Selling”.

ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente et donc de toute action marketing bien menée.


Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale

Client

Communication

MarketingDémarche

Commerciale

Client

D

Lead (prospect) du parcours d’achat serait

déjà accompli avant même

qu’un prospect prenne

contact avec un commercial.

70%

Des acheteurs BtB utilisent

les réseaux sociaux.*

Ils sont 7,2 fois plus

connectés.*

67%

A

I

A

• Linkedin 2017. étude « Repenser le parcours de l’acheteur BtoB »

• Etude Forrester Research

AVANT


préfèrent travailler avec des

commerciaux

recommandés par l’une de

leurs connaissances**

73%


• Connaitre le budget

• Les besoins

• Le calendrier

• L’autorité

• Retour sur investissement (risque du statut quo)

• Changement attendu

• Pertinence du moment

• Décision + partagée

SATISFACTION

Client

DÉCOUVERTE

Lead (prospect)

AVANT Devenir Partenaire« Nourrir » le

prospect avec du

contenu

Développer ses

ambassadeurs

Prise en compte de l’AcheteurConnaitre son « client

idéal » et son chemin

de décision



publier du contenu à

valeur ajoutée, à la

bonne personne et au

bon moment

Savoir « Convertir »

Nouvelle démarche commerciale


L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS

L’enjeu : le Social Selling doit aider à réduire ce temps.

Il demande un investissement en temps, une méthode, des « hacks »

Social Selling

• Intervenir en Table ronde

• Echanger avec un influenceur

• Proposer 3 devis par mois

• Obtenir 4 rendez-vous par mois

Le Social Selling : un processus en 4 étapes :

1 - Créer sa Marque Personnelle : valeurs, missions, objectif, expertise (PersonalBranding), rester Authentique !

2 - Développer son réseau de qualité : Choisir son réseau, trouver des prospects,

3 - Prendre la parole : Développer la confiance, diffuser le bon contenu au bon moment (attractivité : Inbound marketing / automatiser / Hack).

4 - Convertir et conclure :Utiliser des appels à action, passer du virtuel au réel.


La méthodologie du Social Selling

ContactsConnaitre son « client idéal »

Contexte

Pour vendre, il faut être pertinent.

ContenusEveiller l’intérêt, développer la

confiance, informations utiles.

Fédérer des personnes autour

de vous

Conversionpasser du « social » au « selling ».

Les 4 C

www.rh-solutions.com / tous droits réservés

Travail personnel

Métiers, fonctionCompétences, ExpertisesQualités, +Mes passionsMes hobbiesMon style, mes gouts

= Valeur ajoutée

1 - Créer sa Marque Personnelle (Personal Branding)

Quels cibles ? Pourquoi j’y vais ?

• Faire évoluer sa carrière

• Créer un réseau professionnel

• Augmenter sa crédibilité

• Montrer son expertise

• Augmenter sa notoriété

• Développer sa clientèle

• Intervenir en Table ronde

• Echanger avec un influenceur

• Proposer 3 devis par mois

• Obtenir 4 rendez-vous par mois

• etc

50%

50%

11

Faire votre

Avec vos mots clés

KPI

Qui suis-je ?

Quels objectifs ?

pitch

Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo


2 - Développer son réseau de qualité

ÊTRE VISIBLE

(être trouvé)

SE FAIRE

REPÉRERL’APPROCHE

DIRECTE

Un profil personnel

efficace.

Des moyens de vous

contacter.

(Une page entreprise)

Contribuer (dans les

groupes) !

Commenter, aimer,

partager, interroger,

remercier, publier, …

Maitriser les outils

pour se présenter,

prendre contact,

relancer, proposer…

Les 3 leviers de la performance

1 2 3


Prénom + Nom (pas de « tout majuscule »)

Titre simple et reconnu par votre secteur + public cible > utiliser le moteur

de recherche interne pour vérifier

2 premières lignes clés ! + 8 autres (max.) + utiliser les bons mots clefs,

Placer des moyens de vous contacter (tél/email)

Utilise si on le souhaite l’option du profil en anglais

Photo « pro » : style, vêtement adaptés à votre cible, au secteur > en plus :

souriez ! Investir 50€ chez un photographe (?)

Complétez votre profil à 100% (8 fois plus de visite)

Identifiez 5 à 10 compétences et faites-les valider par vos relations

Obtenez des recommandations écrites et donnez-en (dans l’ordre :

commencez par en donner !).

Vérifiez si votre URL est optimisée.

Enrichissez votre profil d’une publication de présentation, d’un book (pdf).


Check-list du profil parfait

Recommandez (pour être recommandé)

Quand c’est vous qui

souhaitez recommander

Quand vous êtes recommandé




8 façons pour construire son réseau via Linkedin

Priorité : ajoutez les personnes que vous

connaissez :les amis et connaissances,

les collègues (anciens et présents), le réseau d’école

les rencontres (salon, d’un événement…)

Concentrez-vous sur vos objectifs, contactez :les personnes qui correspondent à vos critères de recherche,

les personnes qui appartiennent aux mêmes groupes que vous,

Enfin, faites des choix parmi : les personnes qui appartiennent aux cercles de vos contacts

les personnes qui consultent votre profil, réagissent à vos posts

les personnes proposées par Linkedin (> vos mots clés).

En volume En valeur : VOUS ÊTES UN ÊTRE HUMAIN !!!

Bonjour Anna,

Nous nous sommes croisés lors de [SALON ou ÉVÉNEMENT] en

septembre.

J’ai pensé vous inviter afin de rester en contact. Au plaisir de se connaître

davantage. Stéphane

Bonjour,

Je vous propose de partager nos réseaux qui se tournent vers [SECTEUR

ex : l’innovation et l’entrepreneuriat] dans notre belle région !

Cdlt, Marc

D’autres exemples ici : http://bit.ly/texte-L


http://blog.rh-solutions.com/wp-content/uploads/2018/03/linkedin.png

http://blog.rh-solutions.com/wp-content/uploads/2018/03/linkedin.png

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Inscrivez ici votre

« client idéal ».

Etudiez la liste obtenue

Faites des demande de

mise en relation

personnalisée

Seulement 5 opérateurs et

caractères (boléens)

fonctionnent sur Linkedin : AND,

OR, NOT « » ( )

« Client idéal ».



Théme

Saisir le nom d’un théme en lien avec votre « client idéal ».

Accédez aux groupes, demandez des mise sen relation.

Extraire l’ensemble des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.)

des profils de votre réseau Linkedin. Sur la page d’accueil

« Vous » puis « Préférences » et « confidentialité »

Ensuite : section « Partenaires et sites tiers » cliquer sur

« Modifier » pour enfin « Obtenir les archives de vos

données ».

Trouvez les bons groupes

Intervenez durant 2 à 3 mois, en fonction de leur réaction, identifiez

chaque semaine les 4 à 5 contacts « chauds » que vous pouvez

contacter par téléphone pour un rdv.

Créez votre base de données



3 - Prenez la parole

Connaissez-vous votre « client idéal » ?

Votre objectif en prenant la parole :

Vous ne vendez pas, vous aidez !Soyez utile et pertinent pour vos prospects

Liker/partager/commenterPartager des articlesQuestions / réponses dans les groupes, les forums, les communauté les enquêtes en ligne ou quizles newsletters, les Webcasts / Web TV les livres blancsLes témoignagesSe rapprocher et échanger avec d’autres experts ou « leader d’influence »Proposer des auto-diagnosticsFaire des démonstrations en live, des tutos,Avis d’experts, tribunes libresComparatif, étudesCompte-rendu de conférence/évènement, Annonce d'un évènement,Mode d'emploi - "How to«Trucs et astuces (sur l'utilisation d'une technologie, d'un service, etc...)Traduction d'articles de Blog anglaisetc

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Affirmer son point de vue & Créer des contenus


Je valorise ma capacité à :

1. Faire 2. Aider à faire3. Aider à décider 4. Dire comment faire5. Dire quoi faire6. + montrer des réalisations


C’est la fonction « blog » de Linkedin. Rédaction et mise en forme de vos articles. Si vous l’utilisez, pensez à mettre des liens vers votre site ou vers vos articles précédents.

Slideshare

Partage de vos présentations (ppt-pdf) avec une communauté

1

2

2

33

1Partage « classique »

Google alerte ouOutil de curation veille information

Linkedin publier

Scoop it ou feedly

20

4Videos (Linkedin)



Outil de multi-partage : Hootsuite

Pensez à programmer la diffusion d’articles


https://chrome.google.com/webstore/category/extensions

Growth Hacking ?

Dux Soup

Un outil pour automatiser la visite de 100 profils par jour

Classic Share for LinkedIn

Diffuser n'importe quelle page Web même si celle-ci n'a

pas de bouton.

Discover.ly

Permet de rechercher si vous avez des contacts

mutuels avec une personne sur LinkedIn, Twitter,

Facebook ou Gmail... Donc des "amis d'amis" contacts

de 2eme niveau.

People Finder

Enregistrez vos contacts de 1er niveau LinkedIn –

800/jour

Get Prospect

Outil facile de recherche d'adresse e-mail de toute

entreprise. Gratuit jusqu'à 50 adresses email par

mois

Rapportive

Consulter le profil LinkedIn d’une personne, sans

même avoir à quitter votre boîte Gmail

Etc…

Comment gagner du temps ?

Les modules d’extensions


Growth Hacking ?

Comment gagner du temps ?

Les outils en ligne Exemple d’un outils de scraping : www.Import.io :

23

4 - Convertir et conclure

Je deviens un influenceur ?

Le Social Selling Index

(SSI) de Linkedin

Le Social Selling Index (SSI) mesure

votre efficacité à imposer votre marque

professionnelle, à trouver les bonnes

personnes, à communiquer avec les

bonnes infos et à construire des

relations. Mis à jour quotidiennement.

https://www.linkedin.com/sales/ssi

moteur de recherche qui

présente l'information publique

de votre présence sur le web

http://webmii.com/https://klout.com

Votre activité sur les médias

sociaux. Classement sur 100,

en fonction de votre influence

sociale en ligne.


24

Automatisez et Convertissez

CLIC !

Autre exemple :

Un article sur Linkedin, avec un bouton à cliquer (appel à action/call to action) qui ramène

vers une page d’atterrissage (landing page), pour remplir le formulaire pour obtenir l’offre

(un guide, une check list).


CLIC !

CLIC ! CLIC !


25

Etape 1 : 1er contact, présentation Etape 2 : Inscription dans un groupe et publication de 3 articles (identification des personnes concernées par un thème, une problématique)Etape 3 : Opportunité de proposer un contenu gratuit, ou un conseil personnaliséEtape 4 : Demande entretien téléphonique ou rencontre terrain

CONSTRUISEZ UN SCENARIO COMMERCIAL

Etape 1 : 1er contact, présentation Etape 2 : Echange d’information, partage (identification thème, problématique)Etape 3 : via la messagerie, opportunité de proposer une invitation à un évènement, Etape 4 : rencontre lors de l’évènement (rdv pré programmé)



SCENARIO 1

SCENARIO 2

SCENARIO 3 etc.


AUJOURD’HUI Médias

sociaux

Marque

personnelle

Conclusion

Sources

• Ressources Linkedin : https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy

• Un site dédié au Social Selling : mysocialselling.com

• Un How-to guide du Social Selling proposé par LinkedIn

• Livre: The Art of Social Selling, Shannon Belew, 2014

• Livre: Le social selling expliqué à mon boss – Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? , 12-2015

• *Étude 2014 sur le comportement des acheteurs BtoB, Demand Gen Report, www.demandgenreport.com (DGR)

• *Étude sur le comportement des acheteurs sur les réseaux sociaux, IDC, www.idc.com (IDC)

• **Étude Linkedin « linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf »menée auprès de 1 500 membres LinkedIn qui influencent ou effectuent, à un poste de responsable ou à une fonction hiérarchiquement plus élevée, des achats BtoB(LinkedIn)

• Article : The Changing Face of B2B Marketing, Google/Kelsey Snyder, Pashmeena Hilal Mar 2015

• Page/liste d’outils de growth hacking (Franck Gautier) : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier

• Article : Tous des « Growth Hackers » ?

• Article : le Personal Branding ?


https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy

http://mysocialselling.com/

https://business.linkedin.com/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/n/how-to-guide-to-social-selling-pdf-v2-us-eng.pdf

http://www.amazon.fr/gp/product/2367780803/ref=as_li_tl?ie=UTF8&camp=1642&creative=19458&creativeASIN=2367780803&linkCode=as2&tag=cmarke-21

http://www.demandgenreport.com/

http://www.idc.com/

https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier

http://blog.rh-solutions.com/tous-des-growth-hackers/

http://blog.rh-solutions.com/tous-concernes-par-le-personal-branding/

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Retrouvez nos webinaires 2018 :

Série « Communiquez pour réussir » par Marc Laliat

Le 08/02 - Le Personnal Branding pour les indépendants

Le 15/03 - Le Social Selling : accélérez votre développement commercial

Le 06/04 - Les Clés de la Communication : de l'écriture web au storytelling

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