Regards Croisés

Edition 2009

A retenir…

Regards Croisés, état annuel des relations marketing entre les revendeurs, leurs grossistes

et les marques des constructeurs et éditeurs, l’édition 2009 fait apparaître 3 grands

enseignements :

1// des relations qui, dans un contexte de crise, ne cèdent pas à la panique, excepté pour les

grossistes qui voient l'appréciation de leurs prestations marketing chuter fortement.

2// Un réalisme nouveau marqué par des attentes de chaque acteur, recentrées sur le cœur

de métier du partenaire.

3// Une énergie démultipliée et des déclarations d'intentions multiples pour faire du marketing

et de la communication pragmatiques, le bras armé du développement commercial.

Par Iria Siboni-Marquès Laurent Ollivier

Directeur Conseil Associée - Aressy Directeur Général - Aressy

• La méthodologie :

> Le site Web

pour les votes

> Les hôtesses

lors d’IT-Partners

Les appels aux votes

• E-mailing

• Encart pub Presse

• Bannières Web

Votants

• 138 revendeurs

• 22 grossistes

• 62 constructeurs / éditeurs

2008

2009

Regards croisés…

Côté constructeurs /

éditeurs

Regards côté constructeurs• L’avis des grossistes :

– 12(12 en 2008)

• L’avis des revendeurs :– 10,78

(11,39 en 2008)

Commentaires :

une légère baisse… qui pourrait même être considérée

comme un encouragement dans cette période de crise,

donc d’instabilité des équipes, de réorganisation

permanente chez les constructeurs / éditeurs

Ce qu’attendent les revendeursde la part des constructeurs

• Produits de démonstration (57,6%)

• Contact commercial direct (50,7%)

• Prospects qualifiés (40,9%)

Commentaires :

L’item « Produits de démonstrations » était déjà n°1

dans l’étude de l’année passée… Pourtant un moyen de

vendre plus facilement des produits à plus forte marge

car à plus forte valeur ajoutée… démontrée !

Ce qu’attendent les grossistesde la part des constructeurs

• Aide au développement de nouveaux marchés

VoIP, PDA, EGP (66,7%)

• Dispositif génération de leads (61,5%)

• Motivation des équipes (61,5%)

Commentaires :

Les grossistes attendent de l’aide de la part des constructeurs pour se lancer sur de nouveaux marchés…

(En 2008, cette demande n’était exprimée que par 28,6% des personnes interviewées)

2 manières d’analyser les choses :

!POSITIVE = Ouverture et une soif de nouvelles opportunités technologiques…

!NEGATIVE = SOS !! Besoin de produits à + forte mages pour survivre

Les 2 autres attentes concernent les fondamentaux du métier d’un grossiste => pousser des produits,

pousser des IC à les vendre.

Regards croisés…

Côté revendeurs

Regards côté revendeurs• L’avis des grossistes :

– 13,5(14,5 en 2008)

• L’avis desconstructeurs :– 10,9

(13 en 2008)

Commentaires :

Les revendeurs sont les bons élèves, les mieux

notés du Regards Croisés à 3.

Ce qu’attendent les grossistesde la part des revendeurs

• Un effort sur les leads :

détection + suivi (81,8%)

• Relais efficace des nouveautés et promos (75%)

• Pro-activité commerciale (66%)

Commentaires :

A noter que l’année passée, ces 3 « attentes » se retrouvaient également

sur ce même podium et avec le même niveau de puissance.

Définitivement les grossistes attendent de leurs clients d’être des têtes de

pont du business, chasseurs de business en s’appuyant sur leurs offres.

Ce qu’attendent les constructeursde la part de leurs revendeurs

• Relais des nouveautés et promos (68,8%)

• Suivi des leads (65,6%)

• Formation des équipes (59,4%)

Commentaires :

A noter une attente exprimée + réaliste que l’année passée par rapport au métier et au quotidien du revendeur…

Quand l’année passée les constructeurs demandaient de la pro-activité commerciale, aujourd’hui ils expriment une attente

en matière de suivi des leads apportés.

=> une plus grande réalité dans la répartition du QUI FAIT QUOI :

•• les mécaniques marketing et la pro-activité commerciale sont de la responsabilité du constructeur

•• le suivi des leads jusqu’à la vente étant de la responsabilité du revendeur

==> L’année passée, Regards Croisés concluait par une requête exprimée vis à vis des constructeurs :

« Ne demandez pas à vos revendeurs de se concentrer sur des sujets éloignés de leur activité principale : VENDRE »

Ce qu’attendent les constructeursde la part de leurs revendeurs

• Olivier Rondeau

Gérant du réseau Escrim

• Le commentaire Olivier Rondeau

Gérant du réseau Escrim

60 sites en France - 45 adhérents

55 millions Euros de CA

Propos recueillis par Didier Barathon

Regards croisés…

Côté grossistes

Regards côté grossistes• L’avis des revendeurs :

– 10,20/20(12/20 en 2008)

• L’avis des constructeurs :

– 8,7/20(12/20 en 2008)

Commentaires :

Un passage en dessous de la moyenne en raison d’une forte

baisse de la part des constructeurs (- 3 points)

L’avis des revendeurs également en baisse (-2 points)

=> La baisse très significative nous semble résulter des

attentes toujours + grandes de la part des constructeurs,

des moyens humains et financiers linéaires des grossistes

Ce qu’attendent les constructeursde la part de leurs grossistes

• Relais des nouveautés/promos (87,1%)

• Pro-activité (71%)

• Formation des équipes (48,4%)

• Traitement efficace des leads (48,4%)

Commentaires :

Les attentes exprimées par les constructeurs cette année sont les mêmes que celles

de 2008.

« Pro-activité » étant juste citée, en premier, l’année passée.

A noter des attentes fortes le premier item étant cité par + 87% des personnes

interrogées

=> Les constructeurs attendent de leurs grossistes la puissance d’un relais qu’ils n’ont

plus les moyens ni humains ni financiers de mettre en place eux mêmes.

Ce qu’attendent les revendeursde la part de leurs grossistes

• Meilleure connaissance des produits (49,3%)

• Pro-activité (47,8%)

• De l’aide pour relayer les nouveautés (44,9%)

Commentaires :

Des attentes en dessous de 50%.

Les revendeurs attendant surtout de l’efficacité sur des sujets non-marketing,

comme la disponibilité des produits, les encours…

3 enseignements

• Crise ≠ Panique

• Réalisme > Crise

• Crise = Activisme

Quelle(s) stratégie(s) adopteren temps de crise ?

Au-delà de l’étude Regards Croisés…

Réflexion…

-1,4%

Chiffres IREP (Institut de Recherches & Etudes Publicitaires) + France Pub

Les dépenses publicitaires accusent une baisse moyenne de 1,4%

tous médias confondus

Répartition des dépensesChiffres IREP - France Pub

Evolution 2007 -> 2008

L’avis de l’agence :

Le multimédia poursuit sa progression et bénéficie des avantages d’un média rassurant

en temps de crise car : + mesurable + réactif + ciblé + économique + relationnel.

Mais : il ne faut pas oublier les autres médias qui sont véritablement les seuls a pouvoir

installer et nourrir une marque.

• 9853 professionnels de la distribution IT

• 185 exposants représentant 350 fournisseurs

• 60 grossistes représentant un CA > à 5 mds !

• 5385 revendeurs dont 1700 présents sur les 2J

• 3300 raisons sociales

• 59% viennent de province

Et le « média Salon » ?

Focus sur l’édition 2009 de

4 recommandations

• Soyez sages => Dispositifs (Mail + Web) CPC/CPL… pour garantir le ROI

• Soyez attentifs=> à vos clients : sécuriser, upseller, crosseller

• Soyez fous=> Profitez du silence pour émerger

• Soyez bien entourés=> Partenaires experts

L’avis de l’agence Aressy

www.regardscroises2009.com