Fournisseur international de services ACN a deacutemarreacute son activiteacute aux Etats-Unis en janvier 1993 Plus de 23 pays sur 4 continents Plus drsquoun milliard deuros de chiffre drsquoaffaires Socieacuteteacute dacquisition de clients Preacutesenteacutee dans
minus le magazine INC minus le magazine Fortuneminus le magazine Success from Home minus le magazine Direct Selling News Europeminus le programme teacuteleacuteviseacute Celebrity Apprentice en 2009 et 2011
ACN est la plus grande socieacuteteacute mondiale de vente directe de services de teacuteleacutecommunication drsquoeacutenergie et drsquoautres services essentiels au quotidien pour les particuliers comme pour les entreprises
Siegravege de lrsquoAsieSeacuteoul Coreacutee du Sud
Fournisseur international de services ACN a deacutemarreacute son activiteacute aux Etats-Unis en janvier 1993 Plus de 20 pays sur 4 continents Pregraves drsquoun milliard deuros de chiffre drsquoaffaires Socieacuteteacute dacquisition de clients Preacutesenteacutee dans
minus le magazine INC minus le magazine Fortuneminus le magazine Success from Home minus le magazine Direct Selling News Europeminus le programme teacuteleacuteviseacute Celebrity Apprentice en 2009 et 2011
ACN est la plus grande socieacuteteacute mondiale de vente directe de services de teacuteleacutecommunication drsquoeacutenergie et drsquoautres services essentiels au quotidien pour les particuliers comme pour les entreprises
Siegravege de lrsquoAsieSeacuteoul Coreacutee du Sud
Siegravege PacifiqueSydney Australie
Siegravege internationalConcord Caroline du Nord
Siegravege europeacuteenAmsterdam Pays-Bas
Wroclaw PologneMontreacuteal Canada
reg
Plus de 42000 m2 de bureauxSupervisent les opeacuterations drsquoACN pour le monde entier
1 La Socieacuteteacute
Siegravege Monde ACN
FRANCEreg
Siegravege Canadien Siegravege EuropeacuteenSiegravege pour lrsquoAsie Pacifique
Siegravege pour lrsquoEurope de lrsquoest Siegravege Asiatique Siegravege Sueacutedois
1 La Socieacuteteacute
reg
FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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1 ACN - Leader mondial
FRANCE
Fournisseur international de services ACN a deacutemarreacute son activiteacute aux Etats-Unis en janvier 1993 Plus de 23 pays sur 4 continents Plus drsquoun milliard deuros de chiffre drsquoaffaires Socieacuteteacute dacquisition de clients Preacutesenteacutee dans
minus le magazine INC minus le magazine Fortuneminus le magazine Success from Home minus le magazine Direct Selling News Europeminus le programme teacuteleacuteviseacute Celebrity Apprentice en 2009 et 2011
ACN est la plus grande socieacuteteacute mondiale de vente directe de services de teacuteleacutecommunication drsquoeacutenergie et drsquoautres services essentiels au quotidien pour les particuliers comme pour les entreprises
Siegravege de lrsquoAsieSeacuteoul Coreacutee du Sud
Fournisseur international de services ACN a deacutemarreacute son activiteacute aux Etats-Unis en janvier 1993 Plus de 20 pays sur 4 continents Pregraves drsquoun milliard deuros de chiffre drsquoaffaires Socieacuteteacute dacquisition de clients Preacutesenteacutee dans
minus le magazine INC minus le magazine Fortuneminus le magazine Success from Home minus le magazine Direct Selling News Europeminus le programme teacuteleacuteviseacute Celebrity Apprentice en 2009 et 2011
ACN est la plus grande socieacuteteacute mondiale de vente directe de services de teacuteleacutecommunication drsquoeacutenergie et drsquoautres services essentiels au quotidien pour les particuliers comme pour les entreprises
Siegravege de lrsquoAsieSeacuteoul Coreacutee du Sud
Siegravege PacifiqueSydney Australie
Siegravege internationalConcord Caroline du Nord
Siegravege europeacuteenAmsterdam Pays-Bas
Wroclaw PologneMontreacuteal Canada
reg
Plus de 42000 m2 de bureauxSupervisent les opeacuterations drsquoACN pour le monde entier
1 La Socieacuteteacute
Siegravege Monde ACN
FRANCEreg
Siegravege Canadien Siegravege EuropeacuteenSiegravege pour lrsquoAsie Pacifique
Siegravege pour lrsquoEurope de lrsquoest Siegravege Asiatique Siegravege Sueacutedois
1 La Socieacuteteacute
reg
FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
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8163264
128
24
20
40
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160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Aringmaringl Suegravede
1 ACN - Leader mondial
FRANCE
Fournisseur international de services ACN a deacutemarreacute son activiteacute aux Etats-Unis en janvier 1993 Plus de 20 pays sur 4 continents Pregraves drsquoun milliard deuros de chiffre drsquoaffaires Socieacuteteacute dacquisition de clients Preacutesenteacutee dans
minus le magazine INC minus le magazine Fortuneminus le magazine Success from Home minus le magazine Direct Selling News Europeminus le programme teacuteleacuteviseacute Celebrity Apprentice en 2009 et 2011
ACN est la plus grande socieacuteteacute mondiale de vente directe de services de teacuteleacutecommunication drsquoeacutenergie et drsquoautres services essentiels au quotidien pour les particuliers comme pour les entreprises
Siegravege de lrsquoAsieSeacuteoul Coreacutee du Sud
Siegravege PacifiqueSydney Australie
Siegravege internationalConcord Caroline du Nord
Siegravege europeacuteenAmsterdam Pays-Bas
Wroclaw PologneMontreacuteal Canada
reg
Plus de 42000 m2 de bureauxSupervisent les opeacuterations drsquoACN pour le monde entier
1 La Socieacuteteacute
Siegravege Monde ACN
FRANCEreg
Siegravege Canadien Siegravege EuropeacuteenSiegravege pour lrsquoAsie Pacifique
Siegravege pour lrsquoEurope de lrsquoest Siegravege Asiatique Siegravege Sueacutedois
1 La Socieacuteteacute
reg
FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Plus de 42000 m2 de bureauxSupervisent les opeacuterations drsquoACN pour le monde entier
1 La Socieacuteteacute
Siegravege Monde ACN
FRANCEreg
Siegravege Canadien Siegravege EuropeacuteenSiegravege pour lrsquoAsie Pacifique
Siegravege pour lrsquoEurope de lrsquoest Siegravege Asiatique Siegravege Sueacutedois
1 La Socieacuteteacute
reg
FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Siegravege Canadien Siegravege EuropeacuteenSiegravege pour lrsquoAsie Pacifique
Siegravege pour lrsquoEurope de lrsquoest Siegravege Asiatique Siegravege Sueacutedois
1 La Socieacuteteacute
reg
FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
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8 Primes de construction Eacutequipe
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9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
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Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
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DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
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Maj AOUT 2013
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
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Pourquoi ACN
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Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
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Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
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Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
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Pourquoi ACN
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laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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FRANCE
2 Devenez clients des services ACN
Note Disponibiliteacute des produits selon pays
Bancaire
Systegraveme de Gestion de Poids
Nutrition
Partenariat Seacutecuriteacute
Seacutecuriteacute
reg
Energie
Teacuteleacutephonie numeacuterique App Mobile WorldTeacuteleacutephonie fixeTeacuteleacutecommunications Partenariat Haut deacutebit
Teacuteleacutevision et Teacuteleacutephonie
Bientocirct Disponible
Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
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80
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320
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1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Ils ont tous choisi de faire confiance agrave ACN
3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
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53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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3 Notre diffeacuterence
FRANCE
Publi-postage
Teacuteleacute-Marketing
MeacutediasPubliciteacute
SOCIEacuteTEacuteS CLASSIQUES
CLIENTS
reg
Marketing relationnel Marketing de recommandation
VOUS
reg
FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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FRANCE
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants ACN mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Les Repreacutesentants indeacutependants ACN nrsquoont pas la garantie de pouvoir reacutealiser un quelconque profit et la reacuteussite ne leur est en aucun cas assureacutee
1 agrave 20Produits et Services
POINTS-CLIENTS COMMISSIONS
1 - 29 = 1
30 - 39 = 3
40 - 49 = 5
50+ = 10
4 Revenu reacutesiduel personnel ndash Acqueacuterez des clients
Nutrition
20
reg
FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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FRANCE
Reacutemuneacuteration sur la facturation des clients de vos Repreacutesentants
VOUS
RepreacutesentantsCommissions sur produits et services Clients
Niveau 1)Niveau 2)Niveau 3)Niveau 4)Niveau 5)Niveau 6)Niveau 7)
3 frac144 frac126 18 210 7
3 frac143 frac14
8163264
128
24
20
40
80
160
320
640
1280
2560
6 Si dans lrsquoexemple preacuteceacutedent chaque client paye une facture de 25 euromois
Votre revenu reacutesiduel mensuel sera de
50= 2668euro 10= 533 euro5337 euro
Hypothegravese donneacutee agrave titre dexemple seulement
5 Revenu reacutesiduel suppleacutementaire ndash Formez une eacutequipe
reg
FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
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22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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FRANCE
bull Site Internet MyACN reacutefeacuterenceacute par Google
bull Kit de deacutemarrage ACN livreacute par UPS
bull Statut de VDI qui donne une reacuteduction drsquoimpocirct
bull Comptabiliteacute
bull 23 boutiques en lignes dans les 23 pays ougrave ACN est preacutesent
Vous bull faites lrsquoacquisition de clients par le biais de votre Boutique en ligne
bull encouragez les autres Repreacutesentants indeacutependants agrave en faire de mecircme
Ecirctre un Repreacutesentant indeacutependant
ACN srsquooccupe du reste
Votre Investissement 399euro HT
7 Vos deacutebuts avec ACN
reg
Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Team TrainerTT
VOUS
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
TT6 PointsClients
Rejoignez ACN
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
10 clients = 150euro
+ 150euro par clientDirect Securitas
8 Primes de construction Eacutequipe
10 clients Benevita = + 200euro
reg
5 clients = 50euro
15 clients = 300euro
Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Executive Team Trainer
30 premiers joursPrime de deacutemarrage rapide
ETT
30 premiers joursPrime promotionnelles clients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
PAC Eacutequipe mensuellesDe 135euro agrave 2250 euro
VOUS
ETT8 PointsClients
TT6 PointsClients
TT6 PointsClients
Executive Team LeaderETL
VOUS
ETL15 PointsClients
ETTETT
ETT
PAC Eacutequipe mensuellesDe 180euro agrave 6300 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
Team TrainerTT
VOUS
TT6 PointsClients
8 Primes de construction Eacutequipe
ETT 30 jours avec 15 clients
650euro
Rejoignez ACN
reg
Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Team CoordinatorTC
Regional Vice President Senior Vice PresidentSVPRVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RVP
+Reacutemuneacuteration SVP
Regional DirectorRD
+Reacutemuneacuteration TC
+Reacutemuneacuteration RD
VOUS
TC
200PointsClients
200PointsClients
200PointsClients
Cf Plan de reacutemuneacuteration ACN pour des informations deacutetailleacutees
VOUS
RD
200PointsClients
TCTC
PAC Eacutequipe mensuellesDe 350euro agrave 25000 euro
PAC Eacutequipe mensuellesDe 750euro agrave 50000 euro
Aucune reacutemuneacuteration nest verseacutee sans acquisition preacutealable de clients La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels Le revenu individuel est variable
Les Primes de construction Eacutequipe sont des primes promotionnelles verseacutees aux repreacutesentants de lupline sur la base du nombre de TT ayant acquis le nombre neacutecessaire de points clients au cours de leurs 30 premiers jours
FRANCE
8 Primes de construction Eacutequipe
reg
9 Reacutemuneacuteration eacutequilibreacutee
FRANCE
Primesdacquisition
clients
Commissionsreacutesiduelleseuro
100 de la reacutemuneacuteration repose sur les clients
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
reg
Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
FRANCE
Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
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Liste de noms
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Liste de noms
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bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
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Le BON DEacuteBUT
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Maj AOUT 2013
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
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Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
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Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
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Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
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laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Sessions de formations locales reacutegionales et internationales
Comment construireune eacutequipe
Travaillez en INDEPENDANT mais
jamais en solitaire
10 Formation et assistance
FRANCEreg
FRANCEreg
DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
FRANCE
Le BON DEacuteBUT
FRANCE
Maj AOUT 2013
FRANCE
Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
reg
Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
FRANCE
Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
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Pourquoi ACN
FRANCE
Formulaires
reg
Formulaires
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
reg
FRANCE
Clients
Pourquoi ACN
Formulaires
reg
FRANCE
laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
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39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
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44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
Formulaires
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Liste de noms
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Partenaires et clients potentiels
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Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
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Le BON DEacuteBUT
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Maj AOUT 2013
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
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Pourquoi ACN
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Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
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Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
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Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
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Pourquoi ACN
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
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Pourquoi ACN
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laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
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45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
Formulaires
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Liste de noms
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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DERNIEgraveRE MISE Agrave JOUR OCTOBRE 2013
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Le BON DEacuteBUT
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Maj AOUT 2013
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
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Pourquoi ACN
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Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
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Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
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Pourquoi ACN
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laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
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53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Liste de noms
Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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Le BON DEacuteBUT
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Maj AOUT 2013
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
ne font pas de beacuteneacutefices
Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
IMPORTANT
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FRANCE
Pourquoi ACN
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FRANCE
Pourquoi ACN
Que voulez-vous atteindre
Identifiez votre pourquoi
il vous motivera agrave faire tout ce qursquoil faut pour reacuteussir
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Vous devez vous preacuteparer agrave vivre des hauts et des bas
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Montagnes russes
Pensez agrave long terme
Montagnes russes eacutemotionnelles
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Quand vous signez le contrat de repreacutesentant indeacutependant votre propre entreprise deacutemarre et vous
beacuteneacuteficiez de tous les soutiens drsquoACN
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Pourquoi ACN
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laquo Pourrais-tu me rendre un grand service srsquoil te plait raquo
Comment proceacuteder
SeacutecuriteacuteTeacuteleacutephonie fixeHaut deacutebit TV
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Vous ne gagnez aucune reacutemuneacuteration chez ACN tant que vous nrsquoavez pas acquis de clients
La reacuteussite nrsquoest en aucun cas assureacutee aux Repreacutesentants indeacutependants
mais est le reacutesultat direct de leurs efforts individuels
En tant que Repreacutesentant Indeacutependant ACN vous ne beacuteneacuteficiez drsquoaucun revenu garanti et tous les Repreacutesentants indeacutependants
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Pour en savoir plus consultez la preacutesentation du Plan de reacutemuneacuteration ACN
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
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Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
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14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
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16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
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19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
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46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
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Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
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A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
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18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
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Liste de noms
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
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46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
copy 2010 Andy POIRON - Consultant en personal training ndash httpwwwandypoironcom 613
Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
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Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
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bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Parrainage
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Bon succegraves avec ACN
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
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45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
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bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Pourquoi ACN
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
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54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Aidez-moi agrave vous aider
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Ne vendez pas le visiophone Faites des deacutemonstrations
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
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Liste de noms
reg
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
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Pour aller plus loin
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conclusion
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Bon succegraves avec ACN
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Pour aller plus loin
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Ne vendez pas le visiophone Faites des deacutemonstrations
>
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Ne vendez pas le visiophone Faites des deacutemonstrations
>
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
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43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Ne vendez pas le visiophone Faites des deacutemonstrations
>
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
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45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
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FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
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bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Conditions drsquoutilisation
Cet ouvrage est proteacutegeacute par un copyright et Andy POIRON est deacutetenteur des droits originaux et initiaux Vous nrsquoavez aucun droit de revente Cet ouvrage est gratuit donc il est logique et honnecircte qursquoil en soit de mecircme pour toute autre personne deacutesireuse de le lire Toute reproduction ou modification totale ou partielle de ce contenu est absolument interdite sans lrsquoautorisation express de lrsquoauteur Neacuteanmoins le simple fait de lire ce preacutesent ouvrage vous donne le droit de lrsquooffrir en CADEAU agrave qui vous le souhaitez Le guide que vous avez entre les mains nrsquoa drsquoautre ambition que de deacutevelopper votre esprit drsquoentreprise afin que vous reacuteussissiez agrave ameacuteliorer votre business
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
Formulaires
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Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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Mode drsquoemploi de cet ouvrage
Lrsquooutil essentiel pour apprendre sur Internet est lrsquoebook
Qursquoest-ce qursquoun ebook
Deacutesigneacute eacutegalement sous le nom de livre eacutelectronique il deacutesigne les livres magazines journaux manuels ou toute autre publication que lrsquoon peut consulter distribuer ou conserver sous forme de fichiers numeacuteriques Il se preacutesente le plus souvent sous format PDF (Acrobat)
Il vous apporte un vrai confort de lecture et de navigation compareacute agrave un livre traditionnel
Nous vous recommandons drsquoutiliser Adobe Acrobat Reader que vous pouvez teacuteleacutecharger gratuitement en quelques secondes
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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A propos de lrsquoauteur
Mon nom est Andy POIRON jai deacutecideacute agrave travers cet ebook de vous donner des conseils en vente afin de vous faire obtenir de faccedilon durable de nouveaux clients Pour en arriver lagrave et devenir un expert dans le domaine du personal training jrsquoai ducirc apprendre de mes erreurs et me forger une solide expeacuterience Ce qui est primordial pour moi crsquoest que je suis avant tout un homme de terrain Jrsquoinvestis effectivement beaucoup de temps drsquoeacutenergie et drsquoargent dans la formation et le travail personnel Cependant ma plus grande force est drsquoecirctre en relation directe avec le consommateur final crsquoest agrave dire avec le client Ma profession de coach sportif est un laboratoire grandeur nature qui me permet de tester tout ce que jrsquoapprends Mon site httpwwwandy-fitness-coachcom Mes prioriteacutes et mon savoir-faire sont simples je me speacutecialise depuis 10 ans sur les diffeacuterentes strateacutegies des affaires dans les domaines du business du marketing et de la vente Mon expertise consiste agrave aider les entrepreneurs et les coachs sportifs agrave utiliser les ressources existantes de faccedilon plus efficace Je ne suis nullement devenu un laquo gourou raquo simplement une personne qui a acquis une bonne expeacuterience et un savoir-faire important En lisant seacuterieusement cet ouvrage et en suivant mes conseils aviseacutes vous allez profiter de mon expeacuterience et ainsi gagner du temps et de lrsquoargent Je vous souhaite une tregraves bonne lecture Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Mode drsquoemploi de cet ouvragehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip3
A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
Les bases de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip7
La prospectionhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip10
Lors de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip12
La conclusion de la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip14
Apregraves la ventehelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip17
Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
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A propos de lrsquoauteurhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip5
Table des matiegravereshelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip6
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Pour aller plus loinhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip21
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
copy 2010 Andy POIRON - Consultant en personal training ndash httpwwwandypoironcom 613
Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
Une personne srsquoinvesti dans quelque chose agrave condition drsquoy trouver une vraie valeur ajouteacutee Si un prospect nrsquoachegravete pas crsquoest qursquoil nrsquoa pas eacuteteacute convaincu de la valeur de votre produit ou de votre service En tant que personal trainer vous devez impeacuterativement comprendre que les personnes souhaitant votre aide seront precirctes agrave vous payer en conseacutequences
Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
Les astuces contenues dans cet ebook sont extrecircmement simples agrave mettre en application et ameacutelioreront consideacuterablement votre approche de la vente Vous gagnerez eacutenormeacutement de temps et drsquoefforts Mais plus important encore vous gagnerez plus drsquoargent en faisant ce que vous aimez vraiment crsquoest agrave dire entrainer les gens et ameacuteliorez de faccedilon significative leur vie
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Introduction
La vente est une compeacutetence neacutecessaire et primordiale que tous les personals trainers doivent maicirctriser Avec plaisir ou non votre survie et votre eacutepanouissement deacutependront en grande partie de votre capaciteacute agrave conclure une vente Comme toutes les autres compeacutetences vous pouvez toujours vous ameacuteliorer
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Il vous faut admettre aussi que ldquovendrerdquo devient tregraves facile une fois que vous avez trouveacute la bonne meacutethode En fait quand vous devenez bon ce sont vos prospects et vos clients qui ldquose livrentrdquo litteacuteralement agrave vous
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1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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Les bases de la vente
1 Croyez en vous et en lrsquoefficaciteacute de vos services Vos clients potentiels se nourriront de votre eacutenergie et seront plus enclins agrave srsquoengager avec vous si vous leur inspirez confiance
2 Comprenez que lrsquoargent nrsquoest pas une barriegravere aussi importante que vous le pensez Une personne sera heureuse drsquoinvestir dans vos services tant qursquoelle accorde de la valeur agrave sa santeacute agrave son bien-ecirctre et qursquoelle pense que vous pouvez lrsquoaider agrave obtenir les reacutesultats qursquoelle recherche
3 Vendre vos services agrave une personne qui a besoin de votre aide est une obligation morale Il y a de grandes chances pour que votre choix de carriegravere ait eacuteteacute motiveacute par la volonteacute drsquoaider les autres Et bien si vous nrsquoavez pas de clients comment allez-vous les aider
4 Rendez-vous compte que si vous avez du mal agrave demander de
lrsquoargent pour vos services crsquoest que vous avez sans doute simplement une mauvaise perception de la valeur de lrsquoargent Vous pouvez changer cette image en comprenant que lrsquoargent nrsquoest qursquoun moyen drsquoeacutechange de votre valeur et de vos compeacutetences Les clients vous eacutechangent leur argent contre votre temps vos efforts et votre expertise
5 Acceptez le fait que peu importe vos tarifs si vous ecirctes bon dans votre speacutecialiteacute le client est toujours gagnant Vous nrsquoen retirez que de lrsquoargent et lui une vie plus heureuse et plus saine Qursquoest-ce qui est le plus important selon vous
6 Faites bien la diffeacuterence entre un prospect et un client Un prospect est une personne qui pourrait ou non avoir besoin de vos services Un client est une personne qui paie deacutejagrave pour vos services
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Pourquoi ACN
Formulaires
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Liste de noms
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bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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7 Inteacutegrez le fait que la vente est une compeacutetence essentielle que chaque personal trainer doit acqueacuterir Plus vous maicirctrisez les aspects fondamentaux de la vente et plus vous pouvez aider de monde
8 Sachez que souvent une personne se tourne vers un coach sportif
apregraves avoir eacutelimineacute les autres options moins chegraveres Vous vous rendrez compte que ces personnes sont vos meilleurs prospects
9 Comprenez que vous ecirctes libre de choisir avec qui vous allez prendre un rendez-vous commercial Votre temps est de loin votre ressource la plus preacutecieuse Soyez donc certain de ne rencontrer que les prospects qui sont vraiment susceptibles de srsquoengager avec vous Ne perdez pas de temps avec les autres
10 Sachez que la plupart des gens prennent presque toujours leur deacutecision drsquoachat de maniegravere eacutemotionnelle et non rationnelle Lorsque vous vendez votre objectif est donc de toucher lrsquoaspect eacutemotionnel de votre prospect pour lui vendre facilement vos services
11 Comprenez que la vente nrsquoest acquise que lorsque que vous avez lrsquoargent en main Vous devez toujours avoir en tecircte de reacuteussir agrave faire payer votre client avant la fin de votre rendez-vous commercial
12 Fixez le rendez-vous commercial aussi vite que possible lorsque vous parlez avec un prospect De nos jours lrsquoattention des gens est tregraves facilement deacutetourneacutee Il est donc essentiel de rencontrer les prospects aussi vite que possible tant que le sport et lrsquoenvie de srsquoentraicircner avec un coach prennent une place importante dans leur esprit
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
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bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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13 Comprenez que les gens aiment acheter mais qursquoils deacutetestent ressentir que vous leur vendez quelque chose Laissez agrave votre prospect lrsquoimpression de choisir vos seacuteances ou vos produits Posez-lui simplement les bonnes questions en le guidant vers une conclusion positive Srsquoil veut vraiment atteindre ses objectifs il aura besoin de vous
Les plans sont sans valeur mais la planification est tout D D EISENHOWER
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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La prospection
14 Planifiez votre rendez-vous avec votre prospect pour discuter de ses attentes et de ses besoins La vente en face agrave face offre une meilleure opportuniteacute de succegraves
15 Expliquez-lui exactement combien de temps prendra cet entretien et obtenez son assentiment A vous drsquoadapter votre entretien pour conclure la vente en fonction du temps dont il dispose
16 Choisissez parmi les prospects ceux qui feront de bons clients Votre reacuteputation ne pourra grandir qursquoagrave condition drsquoaccepter des clients motiveacutes par la reacuteussite
17 Creacuteez une liste de questions types afin de seacutelectionner les prospects Si une personne ne correspond pas aux critegraveres de votre client ideacuteal ne vous sentez pas obligeacute de planifier un rendez-vous
18 Eluder les questions drsquoargent quand vous commencez un entretien avec un prospect Srsquoil vous pose la question expliquez-lui que vous nrsquoaurez une ideacutee correcte de lrsquoinvestissement que cela repreacutesente que lorsque vous saurez parfaitement quel objectif il poursuit et pourquoi Crsquoest dans ce sens lagrave que vous avez besoin de le rencontrer personnellement
19 Lorsque vous sollicitez un prospect par teacuteleacutephone donnez-vous la peine de veacuterifier qursquoil est disponible pour vous parler Si ce nrsquoest pas le cas fixez ensemble un autre rendez-vous afin de lrsquoappeler dans de meilleures conditions
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
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FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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20 Preacutefeacuterez autant que possible le teacuteleacutephone aux emails pour contacter votre prospect Lrsquoaspect eacutemotionnel est mis en eacutevidence par les intonations de la voix et du rythme de paroles
21 Faites lui rapidement exprimer les raisons eacutemotionnelles qui lui feront acheter vos services de maniegravere agrave savoir srsquoil est judicieux de planifier un rendez-vous commercial Ne perdez pas de temps avec un prospect qui ne livre aucune information
22 Assurez-vous que la personne qui vous contacte ou convient drsquoun rendez-vous est bien la personne concerneacutee par vos services Si un ami un collegravegue ou un membre de sa famille vous contactent en quecircte drsquoinformations informez-les de la neacutecessiteacute pour vous de rencontrer la personne concerneacutee
23 Expliquez clairement agrave votre prospect le deacuteroulement de votre rendez-vous commercial De maniegravere agrave eacuteviter degraves le deacutebut drsquoeacuteventuelles objections
24 Obtenez de votre prospect son accord de principe pour que le rendez-vous aboutisse agrave une deacutecision Il pourra agrave tout moment exprimer son acceptation ou son refus de travailler avec vous Cela vous permet drsquoanticiper sur lrsquoobjection de reacuteflexion de gagner du temps et drsquoeacutetablir une relation de confiance avec lui
25 Confirmez la date et lrsquoheure de votre rendez-vous dans un
souci permanent drsquooptimisation de vos emplois du temps respectifs Accordez de la valeur agrave son temps tout en geacuterant le votre
Les gens nrsquoont pas besoin de conseils ils ont besoin de compreacutehension J BROWN
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Lors de la vente
26 Adaptez votre langage et votre gestuelle agrave votre prospect afin qursquoil se sente en confiance et agrave lrsquoaise avec vous Le jargon scientifique nrsquoajoutera pas de creacutedit agrave votre expeacuterience puisqursquoil a choisi de vous rencontrer pour votre professionnalisme Vos compeacutetences sont vos meilleurs atouts pour conclure une vente
27 A chaque conversation avec votre prospect vous devez lui
laisser la parole afin drsquoencourager ses confessions et laisser grandir en lui lrsquoaspect eacutemotionnel Plus il devient eacutemotionnel plus vous aurez de chance de conclure la vente
28 Votre capaciteacute agrave entrer en connexion avec votre client vous permettra drsquoacceacuteder agrave un entretien plus intime et plus efficace Pour cela il suffit drsquoadopter son langage corporel le ton et le volume de sa voix pour le mettre en confiance
29 Veacuterifiez si votre prospect a deacutejagrave engageacute un personal trainer et mesurez son degreacute de satisfaction afin de le rassurer ou de lui proposer de renouveler lrsquoexpeacuterience Ses reacuteactions vous donneront une ideacutee plus preacutecise sur son potentiel en tant que client et vous aideront agrave deacutecider si vous voulez travailler avec lui
30 Lrsquoentretien doit deacutebuter par un rappel de la conversation teacuteleacutephonique et des conditions deacutefinies ensemble Cela vous assure une grande chance drsquoobtenir son accord pour la vente en provoquant des reacuteponses positives et un climat drsquoaccord mutuel
31 Stimulez le cocircteacute eacutemotionnel de votre prospect en lui permettant de parler Un entretien est efficace si le prospect est acteur de la conversation (70 du temps) et se deacutecouvre en
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
copy 2010 Andy POIRON - Consultant en personal training ndash httpwwwandypoironcom 1413
La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
FRANCE
Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
Inscrivez tout le monde
bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne veulent pas veulent
bull Ceux dont vous pensez quils peuvent ne peuvent pas
bull Ceux dont vous pensez quils ne peuvent pas peuvent
Nayez pas de preacutejugeacutes
reg
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
Constituer une eacutequipe
reg
Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
FRANCEreg
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parlant de lui et de ses attentes plutocirct qursquoen eacutecoutant une preacutesentation ennuyeuse
32 Une prise de conscience des deacutepenses inutiles pour drsquoautres services ou produits lui permettra de reacutealiser la valeur de vos services et de relativiser le coucirct de votre prestation
33 Votre capaciteacute drsquoeacutecoute est votre meilleur atout pour analyser votre prospect et obtenir des informations importantes Votre attention et votre concentration doivent ecirctre constantes
34 Menez lrsquoentretien en reacutepondant agrave une question par une autre question dans le but de toujours mieux le connaicirctre Valorisez votre prospect en le feacutelicitant pour ses questions et consideacuterez que crsquoest un signe drsquointeacuterecirct de sa part
35 Votre prospect a besoin de prendre conscience des raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave atteindre cet objectif physique speacutecifique Faites le reacutepeacuteter ce qui vous semble particuliegraverement important afin de lrsquoaider agrave reacutealiser la neacutecessiteacute de vos services On croit plus facilement ce que lrsquoon dit que ce que lrsquoon entend
On ne vend pas en forccedilant la main au client on vend en srsquoadressant agrave son cœur
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
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Pour aller plus loin
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Formulaires
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Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
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Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
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1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
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Bon succegraves avec ACN
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La conclusion de la vente
36 Obtenez de votre prospect un engagement agrave respecter les conditions pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche et rappelez-lui les conseacutequences de son eacutechec srsquoil ne respecte pas cet engagement
37 Apregraves ce rappel le prospect nrsquoest plus dans une reacuteflexion rationnelle et les objections sont eacuteviteacutees ou deacutejagrave traiteacutees Son implication est deacuteterminante et la seule eacutevocation drsquoun eacutechec le pousse agrave choisir votre solution Vous pouvez alors aborder la question drsquoargent et de mode de paiement
38 Etablissez avec lrsquoaide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide Lrsquoachat nrsquoest deacuteclencheacute que par des motivations personnelles que le prospect doit deacutecouvrir par lui-mecircme Il croit alors choisir selon son libre arbitre de vous solliciter pour lrsquoaider agrave atteindre ses objectifs
39 Juste avant de parler drsquoargent rappelez agrave votre prospect chaque point pour lequel vos services vont ecirctre indispensables Ensuite rappelez-lui les conseacutequences de son eacuteventuel eacutechec face agrave son engagement Ccedila le rendra encore plus eacutemotionnel et vous facilitera la vente
40 Testez la volonteacute et la deacutetermination de votre prospect agrave devenir lrsquoambassadeur de votre marque crsquoest agrave dire de vous et de vos services Les clients qui reacuteussissent sont votre meilleure publiciteacute Soulignez le fait que vous nrsquoaccepteriez pas lrsquoargent de votre prospect si vous ne le pensiez pas capable drsquoy arriver afin de le motiver agrave vous prouver qursquoil a le potentiel
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
utilisant ses propres mots Mais rappelez-lui surtout les raisons eacutemotionnelles qui le poussent agrave faire cette deacutemarche aupregraves de vous et les conseacutequences de son eacutechec srsquoil renonccedilait maintenant
Personal trainers Comment acqueacuterir de nouveaux clients en 59 conseils
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
48 Abordez le sujet du paiement avant de continuer votre entretien commercial Souvenez-vous que la vente nrsquoest conclue que lorsque vous avez lrsquoargent en main
Srsquoils vous aiment et srsquoils vous croient et srsquoils ne mettent pas vos paroles en doute et srsquoils vous font confiancehellip alors ils achegraveteront peut-ecirctre
J Gitomer
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
Le but de cet ebook est de vous aider agrave acqueacuterir plus de clients afin drsquoameacuteliorer votre entreprise et de pouvoir gagner aiseacutement votre vie Si vous souhaitez apporter votre expeacuterience de nouvelles ideacutees des critiques ou des commentaires agrave cet ouvrage contactez-moi agrave lrsquoadresse suivante andypersonaltrainingbusinessgmailcom Je me ferais un plaisir de vous lire Drsquoavance un grand merci pour votre aide Andy POIRON Coach sportif et expert en business en marketing et vente pour personal trainer
FRANCE
Pourquoi ACN
Formulaires
Clients
Liste de noms
reg
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Partenaires et clients potentiels
Liste de noms
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bull Ceux dont vous pensez quils veulent ne veulent pas
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Nayez pas de preacutejugeacutes
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Pourquoi ACN
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Liste de noms
Constituer une eacutequipe
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Deux eacutetapes
FRANCE
Parrainage
Le but de lrsquoinvitation est drsquoinviter
Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
Promotion des eacuteveacutenementsFaites de lrsquoanneacutee 2014 celle du changement celle ougrave votre vie prendra une nouvelle direction
Convention Internationale de Rotterdam
1 et 2 Mars 2014Preacuteinscrivez-vous aujourdrsquohui
FRANCEreg
Bon succegraves avec ACN
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41 Reprenez chaque objectif deacutefini avec votre prospect en deacutevoilant lrsquoinvestissement financier qui correspond Si un prospect a lrsquoimpression de payer le prix adapteacute aux prestations il ne discute pas le prix srsquoil pense payer pour des options qursquoil ne souhaite pas il risque de vouloir neacutegocier Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections
42 Souvenez-vous que vendre vos services est simple si vous gardez en tecircte que les gens achegravetent pour des raisons eacutemotionnelles et non logiques Puisqursquoagrave preacutesent votre prospect reacutefleacutechit de maniegravere eacutemotionnelle conclure la vente sera beaucoup plus aiseacute
43 Preacutesentez une seule solution de faccedilon preacutecise et concise en valorisant lrsquoinvestissement en temps et en budget Le prospect attend de vous un rocircle drsquoexpert et de conseil et cette qualiteacute vous permet de deacutecider du programme qui lui convient comme une prescription meacutedicale
44 Parlez de votre solution comme drsquoun investissement et non comme drsquoun coucirct Le mot laquo investissement raquo permet agrave votre prospect de voir son achat comme une sage deacutecision ce qui enclenchera une reacuteaction positive
45 Si votre prospect eacutemet de reacuteelles objections financiegraveres vous devez proposez des options moins coucircteuses en valorisant leur efficaciteacute Souvenez-vous que vous proposez la solution la plus coucircteuse parce qursquoelle sera beacuteneacutefique agrave votre client avant de lrsquoecirctre pour vous
46 Reformulez les eacuteventuelles objections de votre prospect en
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47 Reprenez avec votre prospect les objectifs deacutefinis ensemble et obtenez son approbation sur chacun Srsquoil nrsquoa plus aucun point agrave ajouter il est maintenant temps de conclure la vente
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
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54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
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51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
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56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
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Le but de la preacutesentation est de preacutesenter
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Apregraves la vente
49 Adoptez une attitude de grande confiance apregraves avoir accepteacute le paiement de votre nouveau client Il sera alors rassureacute sur la deacutecision qursquoil vient de prendre en vous engageant
50 Immeacutediatement apregraves avoir reccedilu le paiement de la part de votre nouveau client expliquez lui ce qursquoil vient juste drsquoacqueacuterir en lui reacutepeacutetant exactement les eacutetapes et objectifs pour lesquels vous allez lrsquoaider Son investissement sera alors justifieacute et il ne ressentira pas ldquole remord de lrsquoacheteurrdquo
51 Evitez toute reacutetractation drsquoun nouveau client en lui laissant une derniegravere chance de changer drsquoavis avant la conclusion de la vente Rappelez-lui une derniegravere fois son engagement et les conseacutequences de son eacutechec en cas de deacutedit Vous devez profitez de son eacutetat eacutemotionnel et de son attention pour eacuteliminer tous les doutes qui pourraient subsister
52 Avant de conclure lrsquoentretien permettez-lui de faire profiter de vos services agrave des personnes de son entourage en obtenant les coordonneacutees de plusieurs reacutefeacuterences Crsquoest le meilleur moment pour lui demander parce qursquoun tout nouveau client vient drsquoatteindre le stade maximum de confiance et deacutesire faire savoir agrave tous la deacutecision qursquoil a pris pour ameacuteliorer sa vie
53 Envoyez aussi vite que possible une carte de remerciements eacutecrite agrave la main Cela peut sembler logique
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mais les remerciements eacutecrits agrave la main sont rares agrave notre eacutepoque et ce geste renforcera son sentiment de loyauteacute envers vous
54 Donnez agrave votre client vos produits marketing afin qursquoil communique aupregraves de son entourage famille amis ou collegravegues Assurez-vous drsquoy ajouter des teacutemoignages pour le rassurer et renforcer sa confiance en vous
55 Planifiez la premiegravere seacuteance de votre client en deacuteterminant avec lui le deacuteroulement exact et deacutetailleacute de ce premier entraicircnement Expliquez-lui les sensations qursquoil risque de connaicirctre les jours suivants Nrsquooubliez pas drsquoeacutetablir la liste des affaires neacutecessaires afin drsquooptimiser les effets de cette seacuteance
56 Fournissez-lui tous les formulaires neacutecessaires qursquoil doit remplir pour votre premiegravere session Soulignez lrsquoimportance pour votre travail de disposer de ces informations dans les plus brefs deacutelais Sa collaboration et son implication vous sont preacutecieuses et il doit le ressentir
57 Demandez-lui le nom et les coordonneacutees de son meacutedecin traitant pour vous assurer que sa santeacute lui permet de faire du sport et informer ce dernier de son eacutevolution Ce contact vous permettra aussi drsquoinformer un professionnel de la santeacute de votre activiteacute en soulignant votre professionnalisme afin qursquoil en reacutefegravere agrave ses confregraveres et agrave ses autres patients
58 Expliquez degraves le deacutebut votre fonctionnement en matiegravere drsquoannulation ou de report de seacuteance de maniegravere deacutetailleacutee Il est impeacuteratif que ce soit clair pour eacuteviter toute plainte ou ressentiment en cas de paiement pour une session manqueacutee
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59 Promettez peu au deacutebut et ensuite offrez beaucoup Votre force crsquoest de vendre agrave votre client que ce qursquoil deacutesire exactement gracircce agrave votre expertise Maintenant il est de votre responsabiliteacute de lui apporter ce dont il a besoin pour obtenir les reacutesultats qursquoil recherche
Si vous nrsquoagissez pas maintenant vous risquez de vous en vouloir pour le restant de vos jours
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Conclusion
Le personal training va prendre de plus en plus drsquoimportance dans notre socieacuteteacute Notre marcheacute eacutevolue sans cesse pour le plus grand plaisir du consommateur crsquoest agrave dire du client Jrsquoaimerais vraiment que vous compreniez lrsquoenjeu de notre meacutetier car nous jouons les intermeacutediaires entre lrsquoHomme et la meacutedecine Nous avons un rocircle majeur agrave jouer dans la socieacuteteacute encore faut-il nous en donner les moyens pour reacuteussir Maintenant crsquoest agrave vous de deacutecider Si vous souhaitez continuer agrave vivre comme vous le faites actuellement je ne vous en voudrais pas Si vous avez deacutecideacute reacuteellement de mettre toutes les chances de votre cocircteacute je vous feacutelicite Lisez et relisez cet ebook Il contient de nombreuses ideacutees qui ont fait leurs preuves et vous aideront agrave vous perfectionner et agrave devenir un veacuteritable expert Restez eacutegalement connecteacutes agrave mon site deacutedieacute au business du personal training httpwwwandypoironcom
laquo Celui qui renonce agrave devenir meilleur cesse deacutejagrave drsquoecirctre bon raquo
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Pour aller plus loin
Ressources suppleacutementaires Si vous deacutesirez aller plus loin les techniques de vente je vous conseille les ressources suivantes Sites Internet
- Mes sites pro wwwandypoironcom wwwandy-fitness-coachcom
- Mon blog laquo Personal Training Business Marketing et
Vente raquo httpwwwandypoironcomblog
Livres inteacuteressants La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions T Hopkins httpwwwamazonfrgpproduct2761913841ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2761913841 Psychologie du consommateur Pour mieux comprendre comment on vous influence N Gueacuteguen httpwwwamazonfrgpproduct2100523120ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2100523120 Comprendre nos comportements dachats 2e Ed P Underhill httpwwwamazonfrgpproduct2744063916ie=UTF8amptag=andyfitnessco-21amplinkCode=xm2ampcamp=1642ampcreativeASIN=2744063916
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Aidez-moi agrave vous aider
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