Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Générer des leads

avec les nouveaux contenus marketing

Conférence du 20 nov 2010

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Agenda

Les enjeux du contenu

Définir sa stratégie de contenu marketing

Les nouveaux canaux de diffusion

Retours d’expérience

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Les nouveaux enjeux du contenu

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Un rôle central

Nouveaux concepts, nouvelles techniques : le

choix d’une solution est complexe

Le référencement du site web passe par un

contenu riche, pertinent, mise à jour

régulièrement

L’effet web 2.0 : la connaissance

se partage, l’information est

disponible

96% des acheteurs IT utilisent le

web pour leurs recherches de

solutions

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le comportement du client

En phase 1 (Awareness), seuls 17% des acheteurs IT

consultent les sites web des fournisseurs

90%70%

40%

20%

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le client mène la danse

Qu’attend votre prospect lorsqu’il laisse ses coordonnées

sur un site web ?

Source : The Google/TechTarget Research Project, oct 2008

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Quels contenus ?

Livre Blanc: toujours premier

77% des acheteurs IT ont lu au moins un livre blanc cette année

(contre 68% en 2008)

84% considèrent que ces livres blancs influencent leur décision

finale

Vidéo : plus forte progression

49% affirment que les vidéos online ont une influence

contre 28% ayant visionné une vidéo dans une phase de prise de

décision

Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report

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Pouvoir de diffusion

Les contenus les plus partagés :

White paper : 89%

Case studies : 85%

Fiches produit : 81%

Podcasts : 80%

Vidéos : 79%

La perte de vitesse du print :

Seule 1 personne sur 4 imprime les documents

Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Quels contenus privilégier ?

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le bon contenu au bon moment

Client

Cycle

de vie

du

prospect

Compréhension

de la problématique

Recherche

de solution

Choix de

Solution

Négo

Livre Blanc

MA

RK

ET

ING

VE

NT

E

Case studies

Fiches produits

Newsletter

Avis d’expert,

Tribunes libres

Blogs, RS

Comparatifs

Etudes

Lead N

urt

uring

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le bon contenu au bon moment

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le bon contenu pour le bon profil

Utilisateur

Technicien

Influenceur

Décisionnaire

Acheteur

…

Grands comptes : jusqu’à 20 personnes impliquées dans le cycle d’achat

Mid-market : 6,8 en moyenne

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Comment adapter son contenu

Prévoir un contenu « universel »

Hyperliens pour approfondir,

Insertions : citations, idées fortes, case study, conseils… ,

Notes de bas de page

Résumés pour chaque partie

Glossaire

Annexes : pour permettre d’approfondir et éviter d’alourdir le texte

principal (utile aussi pour présenter la méthodologie de votre étude)

Vidéos : annoncer contenu, cible, durée

Décliner son contenu pour chaque type de lecteur

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Rentabiliser l’information récoltée

Témoignage

client :

Article de la newsletter

Communiqué de presse

Vidéo

Plaquette commerciale

Communiqué de presse

Avis d’expert, tribune,

opinion

Article de blog, de

newsletter

Outil de génération de lead

Livre blanc :

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Sondages et enquêtes :

de nouveaux usages

Awareness : quizz commenté

Lead Generation : autodiagnostic en ligne

Lead nurturing : sondage de relance

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le quizz commenté

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Créé par Link4LEAD, Le Smart Audit Interactif (SAI) est un dispositif

web qui met en scène vos best practices commerciales pour obtenir l’adhésion de vos prospects.

Diagnostic en ligne

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le SAI est un contenu pédagogique décliné à travers :

• un questionnaire d’auto-évaluation,

• une page de résultats permettant à vos prospects de s’étalonner par rapport

à vos meilleures pratiques du moment,

• un diagnostic complet personnalisé, leur détaillant notamment les axes sur

lesquels porter leur effort d’amélioration.

1. Accroche 2. Questionnaire 3. Résultats 4. Diagnostic détaillé

Diagnostic en ligne

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Des leads « conversation-ready »

Lorsque vous entrez en contact avec un lead Link4LEAD, la

reconnaissance implicite de ses enjeux d’amélioration vous permet

d’engager la conversation de façon perspicace.

Elle est naturellement dirigée vers votre objectif business.

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Tester le SAI « Newsletter »

A tester avec ce lien : http://www.link4lead.net/l4l.php?p=739

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Définir une stratégie de contenu

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

5 étapes

Etat

des lieuxObjectifs MesurePromotionDesign

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Etape 1 : état des lieux

Quels sont les contenus disponibles ?

Comment sont diffusés mes contenus ?

Mes prospects les trouvent-ils ?

Les messages sont-ils toujours d’actualité ?

Que proposent les concurrents ?

Quels contenus manquent ?

Thème Format Date Cible Canal de

diffusion

Impact

Article

Case

study

Livre

blanc

…

Pertinence

Visibilité

Efficacité

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Etape 2 : objectifs

Que cherchent mes prospects ?

Quels messages sont à diffuser ?

Quels sont les impacts attendus ?

Quels formats sont à créer ?

Quels sont les modes de diffusion prévus ?

+ comparaison avec l’état des lieux

Thème Format Date Cible Canal de

diffusion

Impact 2010

Article X A garder

Case

study Y

Mettre à

jour

Livre

blanc

Nouveau

canal

Case

study Z

A créer

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Etape 3 : design

Responsabilités (écriture, relecture, approbation)

Charte (graphique, communication)

Sources

Suivi

Diffusion

Planning

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Créer un plan Marketing Contenu

Commentaire, tweet

Blog post, vidéo

Newsletter, avis d’expert

Case study, webinaire

Livre blanc, étude, sondage

Chaque jour

Chaque semaine

Chaque mois

Chaque trimestre

Chaque année

+ les canaux : Site, Blog, Facebook, Viadeo,

LinkedIn, Twitter, Slideshare, YouTube, …

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Etape 4 : promotion

Choix des canaux

Documents dérivés (CP, articles, pages, tweet,

commentaires …)

Promotion interne

Brief des forces de vente

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Créer un « centre de

contenus » efficace

Adapter son site web :

Rendre visibles les contenus

Faciliter la navigation

Etudier les parcours visiteurs

Soigner les présentations :

Homogénéiser les titres

Introduire le sujet (mots –clefs)

Insérer des liens

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Etape 5 : mesurer

Nombre de téléchargements par canal

Taux de conversion

Conversion en leads

CA généré

Notoriété

Satisfaction

Visiteurs

Leads

Affaires

Client

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Trop de contenus ?

Créez une campagne de diffusion en série

Définir le fil conducteur

Définir un scénario

Compléter les étapes manquantes

Varier les formats

Définir le timing

Définir les call to action

Créer le mode d’emploi (1er mail explicite)

Lier les « épisodes »

Prévoir une landing page appropriée

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Les nouveaux canaux de diffusion

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Le rôle des réseaux sociaux

91% des acheteurs BtoB utilisent les

réseaux sociaux, et 69% dans leur

processus d’achat (Etude Forrester US + Europe,

02/09)

1/3 des marketeurs SMB

prévoient un budget Social

Media en 2010 pour des

pages Facebook, MySpace

ou LinkedIn (Etude BIA 08/09)

Tactiques 2010 E-mailing : 57%

Social Media : 56%

Search : 50%

Radio : 42%

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Quelques exemples

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Réseaux sociaux : pros & cons

Les avantages :

Image de modernité, ouverture, échanges

Recueil de nouveaux contacts

Ouverture de discussion

Les risques :

Trop grande ouverture

Trafic web déporté

Animation nécessaire

Quel réseau choisir ?

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Utiliser les réseaux sociaux

Une veille permanente :

Sujets

Contacts

Sondages

Discussions

Actualité

…

Promotion de vos contenus : jouez la viralité ! Page de votre blog ou CP aux blogueurs de votre domaine

Twitter : une actu instantanée à renouveler

Facebook : créez une page

LinkedIn : lancez des conversations

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Exemple pour un livre blanc

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

Quel ROI ?

Les résultats de Hubspot pour l’année 2008

Comment générer des Leads avec les nouveaux contenus marketing ?

En synthèse

Lancez votre stratégie de contenu

Restez « customer centric »

Expérimentez les nouveaux formats

Multipliez les canaux, en adaptant votre style

N’oubliez pas les call-to-action

Mesurez et corrigez

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A propos de Niouzeo

20 ans d’expérience dans le secteur IT (vente, conseil,

marketing) Connaissance du marché IT et des besoins utilisateurs

Réseau d’information complet

Maîtrise des difficultés et enjeux du marketing opérationnel

Prise en compte globale du processus de génération de leads

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Pour rester informé

des tendances et enjeux

du marketing BtoB, le blog :

www.niouzeo.wordpress.com

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Contact :

Stéphanie Wailliez

swailliez@niouzeo.com

Twitter : @stephNiouzeo

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