Bonjour et bienvenue !

OBJECTIFS

Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.

Conquérir de nouveaux marchés et prospectsgrâce à une approche client opérationnelle et innovante.

Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant.

Faire partie des entreprises mieux préparéesqui creusent l’écart en environnement difficile.

NOTRE MÉTIER :

Structurer et accélérer le développement commercial des PME

NOTRE MÉTIER :

Structurer et accélérer le développement commercial des PME

CONSTAT DANS LES PME

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Les PME pensent «client», et relationnel rarement ou jamais «prospect».

Elles ont du mal à attirer des bons commerciaux.

Elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie.

CONSTAT DANS LES PME

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Les PME pensent «client», et relationnel rarement ou jamais «prospect»

Elles ont du mal à attirer des bonscommerciaux

Elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste,parfois sans stratégie

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire

Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES

85 %

Source : enquête portail des PME – été 2009-

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Source : enquête portail des PME – été 2009-

Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise

1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois

69 %

L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits

Source : enquête portail des PME – été 2009-

Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercial

68 %

Organiser son développement commercial : constats et conséquences

L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée3 à 10 % par an de perte naturelle.

La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.

Les pics et les creux d’activité sont plus marqués. Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir, innover…

CONSÉQUENCES ?

LA SOLUTION

Se mettre en route aujourd’hui pour trouver de nouveaux clients, c’est assurer les ventes de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE

LA SOLUTION

Se mettre en route aujourd’hui pour trouver de nouveaux clients, c’est assurer les ventes

de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE

LA PROSPECTIONC'est

l'ensemble des moyens

qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des

entreprises ou des

particuliers…

… qui ont besoin du produit ou du service que nous

commercialisons

LA NÉCESSITÉ DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

PROSPECTER FIDÉLISER

Gagner de nouveaux clients

Faire acheter des clients existants

Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directionsLa répartition entre les 2 varie selon l’activité

COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !

COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !

Comment bâtir son plan d’action,

C’est tout ……sauf de l’Improvisation

LE PLAN D’ACTION

Mettre son action commerciale en perspective

Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser

Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action.

Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité.

Savoir être accompagné par des professionnels

Bâtir son PLAN D’ACTION donne une visibilité et une sérénité pour avancer

Le plan de prospection, mise en œuvre de la sélection

• Exactitude des coordonnées• Adéquation du produit• Période propice

Qualification du fichier

• Téléphone• Mailing• Envoi de catalogues…

Méthode de prospection

retenue

Plan d’Actions Commerciales

Le plan d’action détaillé nous conduit à :

Nous projeter

Nous engager

Nous contrôler

Gérer la démarche

Savoir organiser efficacement les actions

BASE DE LA PROSPECTION : le fichier source

SON CONTENU

Du simple listing Aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique

SON RÔLE

Mémoire des contacts Sélection des prospectsOutil de communication/prospection

Faire vivre son fichier : exemple

Phase 3

• Entretien de vente

Phase 4

• Qualification fichier• Mise à jour fichier

Phase 1

• Élaboration proposition commerciale• Envoi de la proposition

(publipostage)

Phase 2

• Rdv par tél• Relance tél à ceux qui n’ont pas répondu

Savoir organiser efficacement les actions

Un processus rigoureux à suivre

Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d'action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de vente

Action commerciale

Suivi / relance et bilan

Ses objectifs de prospection

Objectifs de prospection

Critères de sélection possible des

prospects Exemples

Augmentation du CA

Nb de salariésVolume d’achatsPotentiel de CA

Sélection des Entreprises >100 salariés

Achats > 200 K€

Augmentation du nombre de nouveaux

clients

Nelles sociétésClients de la concurrence Prospects sur tel bassin

d’emploi

Fidélisation clientèle Récence dernier achatProduit acheté avant

Produits complémentairesProduits nouveauxPromotions

Moyens de prospection !!!

Stand

PhoningInternet

Mailing

Pages jaunes

Salons professionnels

Bus mailing

Bouche à oreille

Annuaires proFichiers

visites

Publicité

Foires

Réseaux sociaux

Recommandation

Préparation des outils de gestion

Les outils de gestion de la prospection

Fiches prospects manuelles ou informatisées

Outil CRM performant

Listings adresses ou étiquettes

Lettres commerciales

Argumentaires téléphoniques

Agenda des commerciaux

Argumentaire de vente

Rapport d’activité

Mesurer les résultats pour prioriser

Mesure de rentabilité par action

Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires, devis et commandes en fonctions des actions

commerciales mises en œuvre pour identifier le coût d’acquisition d’un client et de mesurer

l’efficacité des actions

Le temps à consacrerNe pas s’arrêter sur les échecs La régularité amène le succès !

Facteurs de succès

Les facteurs clés de la réussiteUne prospection/fidélisation efficace nécessite :

Volonté des dirigeants Programmation à long terme Organisation apprenante Evaluation permanente

Bonne quantité d’activitéau bon momentsur les bons produitset sur les bons prospects

UN CADRE LES ACTIONS

Qualité du contact

Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image de vous et de votre entreprise.

Mais dans la venteon n'a pas l'occasion de faire 2 foisune bonne 1ère impression !!!

Le CRM est un indispensable au développement commercial !

Qu’entend par CRM ? CRM (Customer Relationship Management)

= GRC (Gestion de la Relation Client)

= Clients

= Prospects

= Concurrents

= Partenaires

= Fournisseurs

Avant tout, c’est une démarche de l’entreprise, plaçant le client au centre de son activité et au même niveau que son plan d’actions commerciales.

C’est faire contribuer ses différentes ressources en vue d’accroître la satisfaction du client, et par ricochet développer et/ou pérenniser ses ventes.

Il va falloir ensuite définir quels leviers actionner pour atteindre ce résultat, et avec quels outils. C’est là que le choix d’une application CRM peut être pertinent.

Qu’entend par CRM ?

www.ines.eu

Composants fonctionnels d’une Solution CRM

Opérations Marketing

Forces de Ventes

Service Client

Administration des ventes

Achats / stocks

Budgets/Trésorerie

Production

Ressources Humaines

Base clientsGestion des contacts

Outils collaboratifs

Le commercial d’aujourd’hui

En 60 ans, le profil des vendeurs a évolué car le profil des acheteurs a changé.

Ces commerciaux ont une vraie expertise des problématiques de leur client et en connaissent autant sur

leur métier que le client lui-même.

Mais pour cela il doit être aidé par un CRM performant

Qu’est ce qu’un CRM performant ?

• Solution simple• Accessible en mobilité

• Qui donne une vision à 360 ° • Qui centralise l’information et permette de la partager entre

collaborateur• Qui me permette de suivre les actions en cours (commerciales, marketing…) pour arriver à mes objectifs (individuels ou globaux) :

Reporting

Les bénéfices d’un CRM

Source : IDC

• La performance commerciale

• La sécurisation de vos données

Les bénéfices d’un CRM

Source : IDC

Présentation INES CRM

Les solutions INES.OnDemand

INES: logiciels CRM et gestion on Demand

• L’ENTREPRISE

• dédiés à la performance commerciale.

L’ENTREPRISE

Editeur français de logiciels de CRM en

mode SaaS (Software as a service) et gestion On Demand dédiés à la

performance commerciale.

NOTRE OFFRE:

Suite d’applications web destinées à l’amélioration des processus de vente,

de marketing et de service client.

INES couvre les domaines de la gestion de la relation client , mais également la gestion commerciale et la

gestion de projets.

INES EN CHIFFRES:

2000 Clients12 000 utilisateurs des

applications INES40% de croissance par an

en moyenneImplanté en Europe,

Amérique du Nord et du Sud

Nos solutions

Nos Clients

Table ronde clients

Stéphane LECANTEDirecteur Commercial

Depuis 1935, le Groupe Lecante conçoit, fabrique et adapte des appareils d'orthopédie et de prothèse sur mesure, destinés à corriger une déformation ou pallier un déficit fonctionnel.