Osez la conquête commerciale
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Bonjour et bienvenue !
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OBJECTIFS
Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.
Conquérir de nouveaux marchés et prospectsgrâce à une approche client opérationnelle et innovante.
Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant.
Faire partie des entreprises mieux préparéesqui creusent l’écart en environnement difficile.
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NOTRE MÉTIER :
Structurer et accélérer le développement commercial des PME
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CONSTAT DANS LES PME
L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits
Les PME pensent «client», et relationnel rarement ou jamais «prospect»
Elles ont du mal à attirer des bonscommerciaux
Elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste,parfois sans stratégie
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L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les
faits
Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire
Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES
85 %
Source : enquête portail des PME – été 2009-
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L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les
faits
Source : enquête portail des PME – été 2009-
Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise
1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois
69 %
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L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les
faits
Source : enquête portail des PME – été 2009-
Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercial
68%
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Organiser son développement commercial : constats et conséquences
L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée3 à 10 % par an de perte naturelle.
La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.
Les pics et les creux d’activité sont plus marqués. Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir, innover…
CONSÉQUENCES ?
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LA SOLUTION
Se mettre en route aujourd’hui pour trouver de nouveaux clients, c’est assurer les ventes
de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE
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LA PROSPECTIONC'est
l'ensemble des moyens
qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des
entreprises ou des
particuliers…
… qui ont besoin du produit ou du service que nous
commercialisons
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LA NÉCESSITÉ DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
PROSPECTER FIDÉLISER
Gagner de nouveaux clients
Faire acheter des clients existants
Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directionsLa répartition entre les 2 varie selon l’activité
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COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS
Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !
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Comment bâtir son plan d’action,
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C’est tout ……sauf de l’Improvisation
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LE PLAN D’ACTION
Mettre son action commerciale en perspective
Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser
Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action.
Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité.
Savoir être accompagné par des professionnels
Bâtir son PLAN D’ACTION donne une visibilité et une sérénité pour avancer
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Le plan de prospection, mise en œuvre de la sélection
• Exactitude des coordonnées• Adéquation du produit• Période propice
Qualification du fichier
• Téléphone• Mailing• Envoi de catalogues…
Méthode de prospection
retenue
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Plan d’Actions Commerciales
Le plan d’action détaillé nous conduit à :
Nous projeter
Nous engager
Nous contrôler
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Gérer la démarche
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Savoir organiser efficacement les actions
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BASE DE LA PROSPECTION : le fichier source
SON CONTENU
Du simple listing Aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique
SON RÔLE
Mémoire des contacts Sélection des prospectsOutil de communication/prospection
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Faire vivre son fichier : exemple
Phase 3
• Entretien de vente
Phase 4
• Qualification fichier• Mise à jour fichier
Phase 1
• Élaboration proposition commerciale• Envoi de la proposition
(publipostage)
Phase 2
• Rdv par tél• Relance tél à ceux qui n’ont pas répondu
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Savoir organiser efficacement les actions
Un processus rigoureux à suivre
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d'action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de vente
Action commerciale
Suivi / relance et bilan
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Ses objectifs de prospection
Objectifs de prospection
Critères de sélection possible des
prospects Exemples
Augmentation du CA
Nb de salariésVolume d’achatsPotentiel de CA
Sélection des Entreprises >100 salariés
Achats > 200 K€
Augmentation du nombre de nouveaux
clients
Nelles sociétésClients de la concurrence Prospects sur tel bassin
d’emploi
Fidélisation clientèle Récence dernier achatProduit acheté avant
Produits complémentairesProduits nouveauxPromotions
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Moyens de prospection !!!
Stand
PhoningInternet
Mailing
Pages jaunes
Salons professionnels
Bus mailing
Bouche à oreille
Annuaires proFichiers
visites
Publicité
Foires
Réseaux sociaux
Recommandation
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Préparation des outils de gestion
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Les outils de gestion de la prospection
Fiches prospects manuelles ou informatisées
Outil CRM performant
Listings adresses ou étiquettes
Lettres commerciales
Argumentaires téléphoniques
Agenda des commerciaux
Argumentaire de vente
Rapport d’activité
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Mesurer les résultats pour prioriser
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Bilan : Mesure de rentabilité par action
Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires, devis et commandes en fonctions des actions commerciales mises en œuvre pour identifier le coût d’acquisition d’un client et de mesurer l’efficacité des actions
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Le temps à consacrerNe pas s’arrêter sur les échecs La régularité amène le succès !
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Facteurs de succes
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Les facteurs clés de la réussiteUne prospection/fidélisation efficace nécessite :
Volonté des dirigeants Programmation à long terme Organisation apprenante Evaluation permanente
Bonne quantité d’activitéau bon momentsur les bons produitset sur les bons prospects
UN CADRE LES ACTIONS
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Qualité du contact
Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image de vous et de votre entreprise.
Mais dans la venteon n'a pas l'occasion de faire 2 foisune bonne 1ère impression !!!