L’innovation par le Web, “data lake” pour le B2B

BtoB Summit, Paris, 7 juillet 2016

B2C• La donnée a transformé la façon dont les sociétés B2C

planifient, commercialisent et distribuent leurs produits et leurs services

• Elles l’utilisent pour personnaliser les mails, la publicité en ligne, les sites Web, les applications mobiles et les réseaux sociaux

• Les plus avancées intègrent des données externes pour construire des “data lake”, BD à partir de lesquelles elles exécutent toutes leurs activités marketing, en amont et en aval

B2B• Le Web est une mine de données pour le B2B, beaucoup plus

grande qu’elle ne l’est pour le B2C

• Tous les groupes industriels et (presque) toutes les entreprises de services ont un site où l’information est de qualité

• Pour le B2B, le Web dans son intégralité est une “date lake” à portée de main

• Pour en profiter, il suffit d’innover — observer, changer notre manière de penser et parfois détourner l’usage de l’existant

L’innovation, encore une définition

L’innovation commence par l’observation

“L’information sur le paquet est aussi importante que le paquet lui-même”

Frederick W. Smith, Fondateur de Fedex

La suite nécessite de changer notre manière de penser

Système 1

Permanent, automatique, rapide, non conscient, sans effort, émotionnel, saute au conclusions

Système 2

Ponctuel, lourd, conscient, lent, analytique, nécessite des efforts, des calculs, des délibérations

Daniel Kahneman, Nobel Economie 2002

L’innovation à travers des exemples

Ce qu’un annonceur avec des points de vente physiques devrait faire

• Proposer du WIFI gratuit dans ses points de présence physique à ses clients

• Collecter les éditeurs, les réseaux sociaux et les applications consultés par ses clients

• Plus besoin de DMP, Ad Exchange, RTB… pour cibler son audience et placer ses publicités

Ce qu’un VC devrait faire

• Passer du mode réactif (“wait and see”) au mode pro-actif (“search before it’s late”)

• Utiliser des crawlers/scrappers pour identifier des investissements

• Les taux de rejet et de coût d’investissement seraient nettement inférieurs

Marketing B2B aujourd’hui Positionnement Prospection Exécution

Ce que le Marketing B2B devrait être

• Utiliser les crawlers/scrappers pour la segmentation, l’analyse de la concurrence et la recherche de prospects

• Utiliser les moteurs de workflow pour surveiller les concurrents et les prospects

• Utiliser les réseaux sociaux pour surveiller le marché comme le font les hedge-funds

Conclusion

• Le Web est une formidable “data lake” pour le B2B, encore peu exploitée

• Les outils technologiques sont là, il suffit de se lancer quitte à détourner leur usage dans le B2C

“Mon innovation consistait à prendre une idée des industries des télécommunications et de la banque, et l'application de cette idée pour les entreprises de transport.”

Frederick W. Smith, Fondateur de Fedex