La prévision de la demande, les territoires et

les quotas

La demande

A) Mesurer la demande

B) Estimer la demande actuelle

C) Estimer la demande future

A) Mesurer la demande

I) La demande du marché

La demande du marché total pour un produit est la quantité totale de ce produit que pourrait acheter un groupe de clients défini, dans une zone géographique donnée, dans une période définie, dans un environnement précis, avec un programme de marketing défini.

I) La demande du marché

a) Fonction de demande du marché

b) Prévision du marché

c) Marché potentiel

II) La demande de l’entreprise

C’est la part de la demande du marché prise par l’entreprise à divers niveaux d’efforts marketing de l’entreprise

a) Fonction

b) La prévision des ventes de l’entreprise

c) Potentiel des ventes

I) Le marché potentiel

Déf : Quantité de ventes (en $ ou unités) qui pourrait être atteinte par toutes les entreprises de l’industrie pour une période, un effort marketing et un environnement donné.

Q= n * q * p

B) Comment estimer la demande actuelle?

B) Comment estimer la demande actuelle?

- Méthode des ratios successifs

- Méthode d’agrégation des marchés

- Méthode de l’indice du pouvoir d’achat

C) Comment estimer la demande future?Importance de prédire les ventes

I) Trois étapes:a) Prévision de l’environnement

b) Prévision des ventes ou de l’évolution de l’industrie

c) Prévision des ventes de l’entreprise

II) Les méthodes subjectives de prévision de la demande

III) Les méthodes objectives de prévision de la demande

a) L’enquête sur les intentions d’achat

II) Les méthodes subjectives

b) L’opinion de la force de vente

c) L’opinion d’experts

II) Les méthodes subjectives (suite)

Méthodes utilisées pour la consultation d’experts

1) Discussion de groupe

2) Mise en commun d’estimations individuelles

3) Méthode Delphi

II) Les méthodes subjectives (suite)

a) Le test de marché

-Produits de consommation vs industriels

II) Les méthodes objectives

b) Analyse des séries temporelles

Quatre composantes:

-Tendance

-Cycle

-Effet saisonnier

- Événements irréguliers

II) Les méthodes objectives (suite)

ExerciceUne compagnie d’assurance a vendu 12 000 polices au cours de l’année 2003. Le directeur des ventes aimerait bien prévoir les ventes pour les mois d’octobre, novembre et décembre 2004. Voici les données dont il dispose:

- À long terme, on s’attend à une croissance annuelle de 5% pour les ventes de polices d’assurance

- Les économistes prévoient un ralentissement de l’économie pour 2004. Pour cette raison, les dirigeants de l’entreprise estiment qu’ils réaliseront seulement 90% des ventes projetées pour 2004.

- Aucun événement extraordinaire n’est venu influencer les ventes dans les dernières années, et on ne croit pas que cela se produira en 2004.

…2

- On dispose aussi du tableau suivant au sujet des ventes par trimestre pour les dernières années:

2

1.28

.82

1.05

0.86

Indice

11501

3667

2343.5

3026

2464.5

Moyenne trimestrielle des ventes

12000

3804

2422

3140

2634

2003

117821128910933Total

3783364934324e trimestre

2241236823433e trimestre

3154299828122e trimestre

2604227423461er trimestre

200220012000Période

Ventes désaisonnalisées

2972

2954

2990

3063

2003

2955285126814e trimestre

2733288828573e trimestre

3004218926782e trimestre

3028264427281er trimestre

200220012000Période

c) Analyse statistique de la demande

- Régression simple

- Régression multiple

- Limites

II) Les méthodes objectives (suite)

Les territoires de vente

A) Caractéristiques recherchées

B) Importance d’une bonne gestion

C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires

D) Procédure pour répartir les territoires

A) Caractéristiques recherchées

I) Recherche de territoires homogènes

II) Une gestion centralisée

a) Dimension stratégique

b) Optimiser l’effort de vente

c) L’équité

B) Importance d’une bonne gestion

I. Moral de la force de vente

II. Couverture de marché

III. Évaluation et contrôle

C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires

I. Grande charge de travail, petit potentiel

II. Grande charge de travail, grand potentiel

III. Petite charge de travail, petit potentiel

IV. Petite charge de travail, grand potentiel

C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires (suite)

D) Procédure pour répartir les territoires

I) Déterminer le nombre optimal de territoires

II) Le design des territoires

III) Affecter les représentants aux territoires

IV) Le temps à allouer au client

a) La méthode de la charge de travail

I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)

I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)

b) La méthode du point mort

c) La méthode des ventes potentielles

d) Méthode de la valeur ajoutée

I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)

II) Le design des territoires

a) Choix d’une base de délimitation

b) Estimer le marché potentiel des territoires

c) Former les territoires

d) Analyser la charge de travail

e) Ajuster les territoires

II) Le design des territoires (suite)

III) Affecter les représentants aux territoires

IV) Le temps à allouer au client

Les quotas

I) Utilité des quotas

II) Caractéristiques d’un bon plan de quotas

III) Le processus de fixation des quotas

I) Utilité des quotas

a) Outil de motivation

b) Outil d’évaluation du rendement

c) Contrôle de l’effort de vente

II) Caractéristiques d’un bon plan de quotas

a) Réalisables

b) Compréhensibles

c) Plan complet

III) Le processus de fixation des quotas

1) Sélection des types de quotas

2) Déterminer l’importance relative de chaque type de quota

3) Déterminer le niveau des quotas

1) Sélection des types de quotas

a) Quotas basés sur le volume des ventes

b) Quotas basés sur les activités

c) Quotas financiers

d) Quotas en fonction du développement professionnel

2) Déterminer l’importance relative de chaque type de quota

3) Déterminer le niveau des quotas