Post on 28-Nov-2014
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Atelier E1
Comment attirer des clients vers vos
offres SaaS/Cloud ?
Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011
Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr
Philippe Khattou – pkhattou@marketor.fr
Avec les témoignages de :
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Sommaire
[1] SaaS/Cloud – quelques rappels
[2] Ce qui a changé (et doit changer de votre côté)
[3] Ce qui n’a pas changé
[4] Aligner votre marketing au processus commercial
[5] Témoignages Update et Jamespot
[6] Annexes
SaaS/Cloud
Quelques rappels
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Une solution SaaS/Cloud pour un client final
Paiement à l’usage de l’unité d’œuvre la plus adaptée
Elasticité dans la tarification
Pas/Peu d’engagement dans la durée
Partagé/Standard/Packagé (multilocataires notamment)
Disposant d’API publiés
Self service / Accès immédiat
– IaaS, PaaS et les solutions SaaS ‘simples’
– Solutions SaaS métier ‘complexes’
Ce qui a changé
(et doit changer de votre côté)
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Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?
Il évite les appels entrants et le démarchage en tout genre
Il ignore de plus en plus la publicité
Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up
Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel
Internet est sa source d’information privilégiée via Google*
Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux
Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter
Il adopte le comportement de la génération Y et est toujours
connecté via son smartphone
UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT …
*84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet
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…UNE EVOLUTION DU MARKETING
AVANT
APRES
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Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :
Identifier des solutions répondants
à leurs besoins et pour sélectionner
des prestataires
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Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :
Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicité
des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une
opinion objective sur un prestataire ou une solution
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Inbound marketing vs Outbound
Privilégiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont :
moins nombreux mais beaucoup plus qualifiés
plus immédiats, car quand une personne souhaite en savoir plus c’est
parce qu’elle est en phase de recherche d’informations, voire en phase
de projet
plus facile à gérer car ils arrivent au fil de l’eau et non en masse :
opermet de faire du « nurturing » plus qualifié
o la force commerciale a le temps de les traiter
Outbound Inbound
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Conclusion (ce qui a changé) :
Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai
modèle technico-économique SaaS/Cloud
Organiser vous en écosystème pour produire de la valeur ajoutée
Adoptez un marketing d’attraction (Pull)
– Soyez omniprésent sur Internet pour véhiculer votre expertise
– Travailler votre ‘Social Marketing’ => Animation et veille active
– Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider à travailler votre
crédibilité (pour faciliter vos taux de signature)
Adoptez vous-même une élasticité ‘marketing’
Sous-traitez au moins partiellement votre marketing
Ce qui n’a pas changé
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Le succès passe d’abord par :
Une différenciation sur des fonctionnalités innovantes dont le
développement est facilité par les web services (voir mix marketing
SaaS en 7P)
votre capacité à véhiculer votre proposition de valeur et votre
expertise de façon avenante sur Internet
Un ‘go to market’ direct et/ou indirect parfaitement exécuté
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L’importance du Bouche à Oreille …
cependant amplifiée par Internet et les médias sociaux
Les témoignages clients, business case, calcul de ROI … sous
différents formats
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Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 1 :
Créez/ faîtes faire du contenu à valeur ajoutée
(études, livre blanc, point de vue…)
Investissez les réseaux virtuels et physiques
Regroupez-vous en écosystème afin d’engager les réseaux d’influence
informatiques (Syntec numérique, Cigref, Afdel, Eurocloud…), consulaires
(CCI et équivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef …) ainsi que les
regroupements régionaux
Rejoignez les communautés Business
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Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 2 :
Mettez de l’argent dans votre marketing (vos dépenses marketing doivent
être comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisière et
beaucoup plus en phase de lancement)
Attention, en deçà d’un certain seuil, les résultats ne pourront qu’être que
médiocres
Adoptez un modèle marketing SaaS/Cloud ressemblant à…
Contenu
Elaboré/Inédit
- Livre blanc
- Etude
- Guides
- Vidéo
Social
Marketing
Actualités/Issu de
veille
- Billets humeurs
- Traduction
- Revue de presse
Outils
de publication
Blog
Site Web ou Site Solution
P
U
L
L
P
U
S
HEMAILING PHONING
Personnes
physiques
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Le coin des bons tuyaux
Try, oui mais…
‘Freemium’ ou ‘Produit alternatif’
Améliorer la ‘stickiness’ de votre marketing et de votre
service (notamment en phase de try)
Aligner harmonieusement
votre marketing avec votre
processus de vente
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Web site [1]
Web conference
(Webex type)
for
Try
and/or Dedicated « SaaS » / Solution web pages [1]
On Line Demo [2] and/or Webcast [2]
TRY PERIOD [3]
Launch conf call
Pains/needs assessment workshop
Checkpoint 1
Checkpoint 2
Wrap-up/Buy Conf call
SEM
SEO
PUSH
PULL
Articulation Marketing - Vente
1. Il faut accompagner le processus de découverte (commencer par la post qualif)
2. C’est une phase ‘Labour intensive’ sédentaire mais pas seulement
Témoignages
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Mathieu Luis – COO Jamespot
01 48 58 18 01
matthieu.lluis@jamespot.com
Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS
Pierre Touton – DG France UPDATE CRM SOFTWARE
06 03 56 54 76
Pierre.Touton@update.com
CRM Premium à la demande (SaaS):
La solution CRM au service de votre réussite.
MARKETORQui sommes-nous et que
pouvons-nous faire pour vous ?
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Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en
place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du
partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur
demande)
Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de
Marketing 2.0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation
continue et prioritaire (FAFIEC).
Aides au financement
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ETUDES
CONSEIL
SERVICES
Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres
Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes « stratégie, organisation et système d’information »
Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)
Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing)
Missions de segmentation/ciblage/positionnement
Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux
Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs
Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)
Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)
Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT
MARKETOR EN BREF
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MEMBRE FONDATEUR
Principales références IT
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MARKETOR
Maison des ESSEC,
70 rue Cortambert,
75116 Paris.
01 71 16 19 60
contact@marketor.fr
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
http://marketor-it.blogspot.com
Philippe KHATTOUpkhattou@marketor.fr
Manager Services
Thierry BAYONtbayon@marketor.fr
Associé
Stratégie & Innovation
Responsable Club Essec Marketing
Hubert SENANThsenant@marketor.fr
Consultant / Chef de projet
Laurent HERCElherce@marketor.fr
Associé
Consultant / Chef de projet
Contacts
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ANNEXE
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RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION
En Janvier 2011 :
4 millions en France
35 millions dans le monde
30 000 nouveaux inscrits par jour
1,5 million en France
90 millions dans le monde
+ 62 % de croissance en 1 an
225 000 en France
200 millions dans le monde
20,3 millions en France
610 millions dans le monde