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Atelier E1 Comment attirer des clients vers vos offres SaaS/Cloud ? Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011 Thierry Bayon [email protected] Philippe Khattou [email protected] Avec les témoignages de :

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Atelier E1

Comment attirer des clients vers vos

offres SaaS/Cloud ?

Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011

Thierry Bayon – [email protected]

Philippe Khattou – [email protected]

Avec les témoignages de :

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Sommaire

[1] SaaS/Cloud – quelques rappels

[2] Ce qui a changé (et doit changer de votre côté)

[3] Ce qui n’a pas changé

[4] Aligner votre marketing au processus commercial

[5] Témoignages Update et Jamespot

[6] Annexes

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SaaS/Cloud

Quelques rappels

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Une solution SaaS/Cloud pour un client final

Paiement à l’usage de l’unité d’œuvre la plus adaptée

Elasticité dans la tarification

Pas/Peu d’engagement dans la durée

Partagé/Standard/Packagé (multilocataires notamment)

Disposant d’API publiés

Self service / Accès immédiat

– IaaS, PaaS et les solutions SaaS ‘simples’

– Solutions SaaS métier ‘complexes’

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Ce qui a changé

(et doit changer de votre côté)

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Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?

Il évite les appels entrants et le démarchage en tout genre

Il ignore de plus en plus la publicité

Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up

Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel

Internet est sa source d’information privilégiée via Google*

Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux

Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter

Il adopte le comportement de la génération Y et est toujours

connecté via son smartphone

UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT …

*84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet

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…UNE EVOLUTION DU MARKETING

AVANT

APRES

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Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :

Identifier des solutions répondants

à leurs besoins et pour sélectionner

des prestataires

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Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :

Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicité

des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une

opinion objective sur un prestataire ou une solution

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Inbound marketing vs Outbound

Privilégiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont :

moins nombreux mais beaucoup plus qualifiés

plus immédiats, car quand une personne souhaite en savoir plus c’est

parce qu’elle est en phase de recherche d’informations, voire en phase

de projet

plus facile à gérer car ils arrivent au fil de l’eau et non en masse :

opermet de faire du « nurturing » plus qualifié

o la force commerciale a le temps de les traiter

Outbound Inbound

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Conclusion (ce qui a changé) :

Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai

modèle technico-économique SaaS/Cloud

Organiser vous en écosystème pour produire de la valeur ajoutée

Adoptez un marketing d’attraction (Pull)

– Soyez omniprésent sur Internet pour véhiculer votre expertise

– Travailler votre ‘Social Marketing’ => Animation et veille active

– Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider à travailler votre

crédibilité (pour faciliter vos taux de signature)

Adoptez vous-même une élasticité ‘marketing’

Sous-traitez au moins partiellement votre marketing

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Ce qui n’a pas changé

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Le succès passe d’abord par :

Une différenciation sur des fonctionnalités innovantes dont le

développement est facilité par les web services (voir mix marketing

SaaS en 7P)

votre capacité à véhiculer votre proposition de valeur et votre

expertise de façon avenante sur Internet

Un ‘go to market’ direct et/ou indirect parfaitement exécuté

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L’importance du Bouche à Oreille …

cependant amplifiée par Internet et les médias sociaux

Les témoignages clients, business case, calcul de ROI … sous

différents formats

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Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 1 :

Créez/ faîtes faire du contenu à valeur ajoutée

(études, livre blanc, point de vue…)

Investissez les réseaux virtuels et physiques

Regroupez-vous en écosystème afin d’engager les réseaux d’influence

informatiques (Syntec numérique, Cigref, Afdel, Eurocloud…), consulaires

(CCI et équivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef …) ainsi que les

regroupements régionaux

Rejoignez les communautés Business

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Conclusion (ce qui n’a pas changé) – 2 :

Mettez de l’argent dans votre marketing (vos dépenses marketing doivent

être comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisière et

beaucoup plus en phase de lancement)

Attention, en deçà d’un certain seuil, les résultats ne pourront qu’être que

médiocres

Adoptez un modèle marketing SaaS/Cloud ressemblant à…

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Contenu

Elaboré/Inédit

- Livre blanc

- Etude

- Guides

- Vidéo

Social

Marketing

Actualités/Issu de

veille

- Billets humeurs

- Traduction

- Revue de presse

Outils

de publication

Blog

Site Web ou Site Solution

P

U

L

L

P

U

S

HEMAILING PHONING

Personnes

physiques

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Le coin des bons tuyaux

Try, oui mais…

‘Freemium’ ou ‘Produit alternatif’

Améliorer la ‘stickiness’ de votre marketing et de votre

service (notamment en phase de try)

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Aligner harmonieusement

votre marketing avec votre

processus de vente

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Web site [1]

Web conference

(Webex type)

for

Try

and/or Dedicated « SaaS » / Solution web pages [1]

On Line Demo [2] and/or Webcast [2]

TRY PERIOD [3]

Launch conf call

Pains/needs assessment workshop

Checkpoint 1

Checkpoint 2

Wrap-up/Buy Conf call

SEM

SEO

PUSH

PULL

Articulation Marketing - Vente

1. Il faut accompagner le processus de découverte (commencer par la post qualif)

2. C’est une phase ‘Labour intensive’ sédentaire mais pas seulement

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Témoignages

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Mathieu Luis – COO Jamespot

01 48 58 18 01

[email protected]

Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS

Pierre Touton – DG France UPDATE CRM SOFTWARE

06 03 56 54 76

[email protected]

CRM Premium à la demande (SaaS):

La solution CRM au service de votre réussite.

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MARKETORQui sommes-nous et que

pouvons-nous faire pour vous ?

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Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en

place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du

partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur

demande)

Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de

Marketing 2.0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation

continue et prioritaire (FAFIEC).

Aides au financement

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ETUDES

CONSEIL

SERVICES

Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres

Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes « stratégie, organisation et système d’information »

Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)

Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing)

Missions de segmentation/ciblage/positionnement

Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux

Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs

Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)

Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)

Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT

MARKETOR EN BREF

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MEMBRE FONDATEUR

Principales références IT

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MARKETOR

Maison des ESSEC,

70 rue Cortambert,

75116 Paris.

01 71 16 19 60

[email protected]

www.marketor.fr

http://twitter.com/MARKETOR_IT

http://marketor-it.blogspot.com

Philippe [email protected]

Manager Services

Thierry [email protected]

Associé

Stratégie & Innovation

Responsable Club Essec Marketing

Hubert [email protected]

Consultant / Chef de projet

Laurent [email protected]

Associé

Consultant / Chef de projet

Contacts

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ANNEXE

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RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION

En Janvier 2011 :

4 millions en France

35 millions dans le monde

30 000 nouveaux inscrits par jour

1,5 million en France

90 millions dans le monde

+ 62 % de croissance en 1 an

225 000 en France

200 millions dans le monde

20,3 millions en France

610 millions dans le monde