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Avant vente, détection de leads...

Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?

Conférence du 23 juin 2011 

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TOUT D’ABORD PRÉSENTONS-NOUS

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Agence webmarketing & plate-forme d’affiliation BtoB

Stratégie d’acquisition à la performance

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Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A

Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.

Première agence spécialisée Affiliation BtoB

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Les intervenants

M. Axel HuygheDirecteur des Opérations

L’agence b2b

M. Sylvestre KranjcevicDirecteur Associé

L’agence b2b

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Sommaire

L’affiliation, un modèle économique Particularités de l’affiliation BtoB  Le réseau d'affilié BtoB Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB Description des dispositifs  Animations & Rémunérations Cas Pratiques: Orange Business Services, HSBC Business

Direct, CDiscount PRO Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB

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AFFILIATION,UN MODÈLE ÉCONOMIQUE

Affiliation,

un modèle économique

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L’affiliation, modèle économique

L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :

Display ( Bannières, bandeaux ) Flux Produits ( Format xml, csv ) Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads ) E-mailing ( Bases opt-in ) Liens texte ( contenus Clic in text )

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L’affiliation, modèle économique

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :

CPA CPL CPC

Coût par Achat% du C.A

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PARTICULARITÉS DEL’AFFILIATION BTOB

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Particularités Affiliation BtoB - 1

Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites potentiels : 15 000 en BtoC / Estimé à 1 000 en BtoB

Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.

Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL

Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères.

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Particularités Affiliation BtoB - 2

Des performances plus établies sur les services transversaux

(Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques précises)

La notoriété est un booster de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation.

Plus de campagnes ( durée déterminée) que de programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagne.

Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.

Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée.

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LES RÉSEAUXD’AFFILIÉS BTOB

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Le réseau d'affiliés BtoB

Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:

Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés)

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Votre Page

d’atterrissage

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Sites éditoriauxBtoB

Sites éditoriauxBtoB

Base E-mailBtoB

Base E-mailBtoB

KeywordersBtoB

KeywordersBtoB

ComparateursBtoB

ComparateursBtoB

Votre site Marchand

Votre site Marchand

BannièresLiens texte

E-mailPush

LiensSponso.

FluxProduits

Structure de réseaux affiliés BtoB

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Sites affinitaires BtoB (exemples)

Techni contact

Procazeo Indice RH

Portail des PME

Lyon entreprises

Caducee

Achat entre pro

Usine Nouvelle

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LES MODÈLES DERÉMUNÉRATIONS

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Les modèles de rémunérations

CPA

Modèle Marchand :Entre 3% et 20% du C.A HT généré

CPLModèle Acquisition de Lead :

Entre 15 € et 150 € par formulaireMix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire

CPCModèle Acquisition de Trafic :

Entre 0,30 € et 0,90 €Mix : Notoriété / Produit

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CAS PRATIQUES :

ORANGE BUSINESS SERVICESHSBC BUSINESS DIRECTCDISCOUNT PRO

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Avant-propos: animation & rémunérations

Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.

Chaque formulaire rempli est rémunéré à hauteur d’une rémunération fixée entre les annonceurs et l’agence.

Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.

Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer les programmes.

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Les dispositifs mis en place

Création de dispositifs spécifiques: E-mail de prospection dédié à la cible Jeux de bannières dédiées à la cible Une landing-page avec formulaire hébergé dédié à la cible

Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur Les leads sont livrés en temps réel vers une boite e-mail reçue par les équipes

commerciales

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Lancement des programmes

Dès le dispositif en place, les premiers affiliés sont sollicités : Sites affinitaires Base de Données E-mail.

En fonction des premiers résultats de campagnes : Taux d’ouverture constatés Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead Taux de transformation du lead

( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)

Les dispositifs sont optimisés : Appui sur les cibles qui réagissent le mieux Modifications des créations sous performantes

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ORANGE BUSINESS SERVICES

CAS PRATIQUE 1/3

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Cas pratique - Orange Business

Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B pour promouvoir le produit ORANGE FLEET.

Orange Fleet est une solution de géolocalisation pour les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)

Cibles: toutes les entreprises ayant une flotte de véhicules: Les déplacements des commerciaux, Les véhicules utilitaires, Les véhicules pour le BTP, Les transporteurs Etc.

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Dispositif Affiliation Fleet

E-Mail dédié Landing Page dédiée

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Dispositif Affiliation Fleet

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HSBC BUSINESS DIRECTCAS PRATIQUE 2/3

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Cas pratique – HSBC Business Direct

HSBC Business Direct fait appel à l’affiliation pour générer des prospects BtoB.

Objectifs: accroître les ouvertures de comptes bancaires en-ligne avec une offre à pour 20 € / HT par mois.

Cibles: les TPE/PME

Deux « portes d’entrée » pour diriger les prospects BtoB: La demande d’information (formulaire en vue d’être contacté par un

commercial) L’ouverture de compte directement en-ligne (formulaire d’inscription)

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Cas pratique – HSBC Business Direct

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Cas pratique – HSBC Business Direct

Vers le formulaire d’ouverture de compte

Vers le formulaire de demande d’informations

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CDISCOUNT PROCAS PRATIQUE 2/3

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Cas pratique – CDiscount PRO

CDiscount PRO, pour le lancement de son nouveau site e-commerce, utilise l’affiliation pour générer de nouveaux prospects BtoB.

Objectifs: ouvertures de comptes (étape nécessaire pour commander sur le site marchand)

Cibles: toutes les entreprises.

Dispositif: Un jeu concours sur 1 mois pour favoriser les ouvertures de comptes Des opérations commerciales pendant le lancement: « Frais de Port

Gratuit » Des codes de réductions disponibles sur les sites affiliés

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Cas pratique – CDiscount PRO

Formulaire d’ouverture de compte clients

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LES FACTEURS-CLÉS DE RÉUSSITE

Génération de leads BtoB en affiliation

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Les facteurs-clés de réussite

Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : Recommandations stratégiques. Création des supports bannières & E-Mail Création des pages d’atterrissage Un dispositif dédié à une offre précise

En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et plus facile à atteindre

Un dispositif de traitement des leads rôdé : Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads (l’agence) Une importante capacité d’absorbtion de leads (annonceur) Un traitement post-lead immédiat (annonceur)

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Les facteurs-clés de réussite

Une rémunération affilié adaptée : Prise en compte de la concurrence De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )

Un tracking adapté Contrôle des performances des supports Contrôle des conversions Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )

Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car les spécialisations sont rares Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB

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Merci de votre attention