Post on 28-Nov-2014
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Acteurs de la recherche, pensez 360° !
Gaël COLIN
Jérôme DEANA
Claire RIGAUD-BULLY
Sophie LAURENT
Elise TABET
Acteurs de la recherche Pensez 360° !
Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 2
De quoi allons-nous parler ?
FONDS ANCIENS ELEVES
TAXE D’APPRENTISSAGE
RELATIONS AVEC LA DRE
CHAIRE
D’ENSEIGNEMENT
RECRUTEMENT ENSEIGNANTS
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3
Stratégies fundraising par (et pour)
les acteurs de la recherche
Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 4
Les objectifs de la session
• Partager des exemples concrets de campagnes pour collecter et faire émerger une organisation
• Vous donner les clés pour identifier votre propre stratégie fundraising
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• Rappeler quelques fondamentaux • (Re)définir le rôle et la place de la
marque dans votre stratégie fundraising.
• Partager des exemples concrets pour vous inspirer.
• Identifier des facteurs clés de succès et les avantages / inconvénients de chaque technique de collecte.
Concrètement
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
Les principes fondamentaux
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Vos cibles de collecte
INDIVIDUS FONDATIONS ENTREPRISES
Grands dons
Legs et donations
Dons simples / PA
Grands dons Mécénat financier
Sponsoring
Mécénat de compétences
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
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Une autre façon d’appréhender vos cibles : Par la capacité de don et le mode relationnel
10%
20%
Legs, Mécènes, Grands Donateurs Approche One to One : relation individualisée en face à face
Approche One to Few : techniques de masse mais approche haut de gamme créant une perception de distinction
Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…) 70%
Middle Donateurs
Investissement
Implication
Intérêt
Information
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
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Mais quelle que soit votre stratégie, certains éléments sont incontournables !
à Définir votre positionnement et
votre discours fundraising =
à Définir vos attributs de marque et votre « case for support »
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
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Dessine-moi une marque RAPPEL DES FONDAMENTAUX
AMBITION
VISION
ADN
MISSION
BÉNÉFICES VALEURS
PROMESSE
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Identité Qui sommes-nous ?
Description Comment nous décrire ?
Mission / Positionnement Pourquoi sommes-nous reconnus?
Différenciation / end benefit En quoi sommes-nous différents ?
Valeurs Qu’est-ce qui nous guide ?
Carte d’identité
+ Elevator speech : 30’’ pour convaincre
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
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RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Exemples d’elevator speech
L’Hôpital Foch a pour mission d’offrir à tous les malades, sans distinction, des soins médicaux et chirurgicaux de pointe dans les meilleures conditions de confort et d'accueil. L'hôpital Foch offre dans un seul bâtiment la plupart des spécialités médicales et chirurgicales de l’adulte, permettant une prise en charge complète et efficace des patients. Mais pour l’hôpital Foch l’excellence thérapeutique n’est rien si elle n’est pas mise au service du malade. Sa philosophie est d’être un lieu d’humanité, d’espoir et de vie. Foch veut à présent aller encore plus loin : il ambitionne de construire "l'hôpital de demain" et devenir ainsi le modèle d’un hôpital du XXIème siècle qui place véritablement le malade au cœur de sa technologie et de ses équipes.
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RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Exemples d’elevator speech
L'INSA de Lyon, Grande Ecole d'Ingénieurs, tire sa force de l'intégration de tous les savoirs, de toutes les cultures et de toutes les techniques. C'est cette approche résolument différente, fondée sur la pluridisciplinarité, la multiculturalité et la diversité, qui fait de ce centre de Formation et de Recherche un partenaire de référence pour le développement des technologies au service d'une société responsable.
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On donne à ses amis
parce qu’on leur fait confiance!
Deux règles d’or !
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
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« if you don’t ask, you don’t get »
Quel que soit le type de donateur, n’oubliez jamais que…
Deux règles d’or !
RAPPEL DES FONDAMENTAUX
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
Quelques exemples concrets
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Stratégies One to One
10%
20%
Legs, Mécènes, Grands Donateurs Approche One to One : relation individualisée en face à face
Approche One to Few : techniques de masse mais approche haut de gamme créant une perception de distinction
Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…) 70%
Middle Donateurs
Investissement
Implication
Intérêt
Information
CAS PRATIQUES
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Cas pratique #1 : Fondation Neurodis CAS PRATIQUE # 1
Comment lancer une stratégie grands donateurs …quand on n’est que 3
personnes… sans expérience passée dans le fundraising… et sans base
de données?!
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Claire Rigaud Bully, Secrétaire Générale de Neurodis
Cas pratique #1 : Fondation Neurodis CAS PRATIQUE # 1
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CAS PRATIQUE # 1
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CAS PRATIQUE # 1
Pourquoi une stratégie Grands
donateurs?
Quelles furent les grandes étapes de la
démarche ? Quelle est la principale difficulté
rencontrée ?
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Les facteurs clé du succès
CAS PRATIQUE # 1
Implication forte de la gouvernance
Un comité doté de solides réseaux
Une motivation sans faille !
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Avantages et inconvénients
d’une stratégie Grands donateurs
Meilleur ratio coût/collecte
Adaptée aux structures avec ressources
humaines et financières limitées
Fédère l’interne
Fragilité à LT (si aucune autre forme de levées de fonds privés) Forte dépendance /
mécènes
Pas de développement de la notoriété de
l’organisation
Durée de la démarche
CAS PRATIQUE # 1
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Stratégies One-to-one et one-to-Many
10%
20%
Legs, Mécènes, Grands Donateurs
Approche One to One : relation individualisée en face à face
Approche One to Few : techniques de masse mais approche haut de gamme créant une perception de distinction
Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…)
70%
Middle Donateurs
Investissement
Implication
Intérêt
Information
CAS PRATIQUE # 2
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CAS PRATIQUE # 2
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
Comment lancer sa collecte grand public via un événement,
…qui doit mobiliser un grand nombre de particuliers et
d’entreprises… alors que la Fondation est inconnue du grand public?!
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CAS PRATIQUE # 2
Sophie LAURENT, Directrice du fundraising
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
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CAS PRATIQUE # 2
Cas pratique #2 : Fondation PremUp
3% de notoriété spontanée
La notoriété ne fait pas tout dans le fundraising !
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CAS PRATIQUE # 2
RECRUTER DE NOUVEAUX DONATEURS
DÉVELOPPER LA NOTORIÉTÉ DE PREMUP
FAIRE ÉMERGER LA CAUSE
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2 canaux privilégiés :
CAS PRATIQUE # 2
Marketing relationnel Evénementiel
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La première course-marche
caritative au profit des
prématurés
CAS PRATIQUE # 2
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CAS PRATIQUE # 2
Pourquoi se lancer dans le fundraising? Quelles ont été
vos premières initiatives?
Comment s’y prend-on pour
lancer une marche?
Comment est ce perçu / vécu en
interne ?
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Les facteurs clé du succès
CAS PRATIQUE # 2
Un concept événementiel fort De vraies contreparties pour
les sponsors Des relais médiatiques et une
stratégie RP Le soutien de sa direction Une motivation sans faille !
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Avantages et inconvénients
d’une stratégie événementielle
Modèle économique permet une rentabilité dès
l’année 1 Constituer une BDD de
donateurs Développer la notoriété de
la fondation Faire émerger la cause
Fédérer l’interne
Investissement financier
important
Risques inhérents à tout événement de collecte
Délais d’organisation
très serrés
CAS PRATIQUE # 2
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CAS PRATIQUE # 3
10%
20%
Legs, Mécènes, Grands Donateurs Approche One to One : relation individualisée en face à face
Approche One to Few : techniques de masse mais approche haut de gamme créant une perception de distinction
Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…)
Middle Donateurs
Investissement
Implication
Intérêt
Information 70%
Stratégies 360°!
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CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
Comment mener de front toutes les actions
et quelles sont les conséquences
sur la direction et/ou en interne en général ?
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Elise TABET Responsable du fundraising
CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
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CAS PRATIQUE # 3
Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard
• Une campagne pluri-média : face à face, mailing, phoning, vente d’objets, produit partage…
• et pluri-cibles : particuliers + entreprises
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CAS PRATIQUE # 3
La logique grand public
• Un principe : pour collecter des montants importants via le marketing direct, il faut disposer d’un nombre importants de donateurs actifs en base.
à Adopter une stratégie forte de recrutement pendant 3 ans pour atteindre une taille critique de la BDD
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CAS PRATIQUE # 3
La logique grand public
• Un investissement important pour recruter des « clients »
• Une fois la base constituée, le développement de la fidélisation par l’envoi de mailings simples.
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CAS PRATIQUE # 3
Le mode de recrutement des donateurs
• 2 canaux identifiés :
Un dispositif marketing offensif basé sur un
mix phoning et mailing
Une collecte « d’adresses » au sein
de l’hôpital via une proposition d’inscription à une newsletter
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CAS PRATIQUE # 3
Le 2ème effet « Kiss cool » !
• Faire grandir la base permet de dégager des revenus importants via le marketing direct… mais il y a une seconde raison stratégique :
développer les legs!
Prospection
Consolidation
Fidélisation
Legs
Relance / Réactivation
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CAS PRATIQUE # 3
Le legs : quelques repères
• 50 à 80% des legs sont issus de la base des donateurs, en fonction du marketing déployé.
• Le profil type : une femme, veuve et sans héritiers directs.
• 86% des testaments sont olographes : les notaires ne sont donc pas le bon canal, il faut communiquer en direct auprès des testateurs potentiels !
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CAS PRATIQUE # 3
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Comment un hôpital se lance t-
il dans le fundraising? Quels sont les
principaux obstacles rencontrés, en
particulier sur le volet grand public? Le fundraising est il
une pratique connue en interne ?
CAS PRATIQUE # 3
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Les facteurs clé du succès
CAS PRATIQUE # 3
Une équipe opérationnelle
Choisir un cap, et ne pas en dévier
Une « éducation » interne
Une motivation sans faille !
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Avantages et inconvénients
d’une stratégie 360°
Développer rapidement les ressources privées
Diversifier les ressources
Constituer une large BDD
de donateurs
Investissement financier
important
Risque d’éparpillement
Savoir gérer les mécontents!
CAS PRATIQUE # 3
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
En conclusion
Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 48
• La notoriété ne fait pas tout : vous pouvez collecter auprès du grand public, même en étant peu (pas!) connue.
• Dans un marché de plus en plus concurrentiel, un territoire de marque et un discours discriminant sont vitaux!
• Il faut tester puis évaluer ce qui marche ou ce qui ne marche pas.
Quelques enseignements clés
EN CONCLUSION
Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 49
En conclusion
Gardez le cap!!!
N’abandonnez pas en cours de route, sinon tous vos investissements et tous vos efforts tombent à l’eau…
EN CONCLUSION
Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 50
Mais surtout…
Vous n’êtes pas limité à une seule stratégie
Il n’y a pas une voie meilleure qu’une autre :
chaque cas est différent, il faut trouver VOTRE voie!
EN CONCLUSION
Acteurs de la recherche, pensez 360° !
Merci ! Gaël
COLIN Directeur conseil ESR
01 56 02 35 61
gael.colin@excel.fr
Jérôme DEANA Directeur du développement
01 56 02 35 91
jerome.deana@excel.fr
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