Acteurs de la recherche conf ESR 2011

Acteurs de la recherche, pensez 360° !

Gaël COLIN

Jérôme DEANA

Claire RIGAUD-BULLY

Sophie LAURENT

Elise TABET

Acteurs de la recherche Pensez 360° !

Acteurs de la recherche, pensez 360° ! 2

De quoi allons-nous parler ?

FONDS ANCIENS ELEVES

TAXE D’APPRENTISSAGE

RELATIONS AVEC LA DRE

CHAIRE

D’ENSEIGNEMENT

RECRUTEMENT ENSEIGNANTS


3

Stratégies fundraising par (et pour)

les acteurs de la recherche


Les objectifs de la session

•  Partager des exemples concrets de campagnes pour collecter et faire émerger une organisation

•  Vous donner les clés pour identifier votre propre stratégie fundraising


•  Rappeler quelques fondamentaux •  (Re)définir le rôle et la place de la

marque dans votre stratégie fundraising.

•  Partager des exemples concrets pour vous inspirer.

•  Identifier des facteurs clés de succès et les avantages / inconvénients de chaque technique de collecte.

Concrètement


Les principes fondamentaux


Vos cibles de collecte

INDIVIDUS FONDATIONS ENTREPRISES

Grands dons

Legs et donations

Dons simples / PA

Grands dons Mécénat financier

Sponsoring

Mécénat de compétences

RAPPEL DES FONDAMENTAUX


Une autre façon d’appréhender vos cibles : Par la capacité de don et le mode relationnel

10%

20%

Legs, Mécènes, Grands Donateurs Approche One to One : relation individualisée en face à face

Approche One to Few : techniques de masse mais approche haut de gamme créant une perception de distinction

Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…) 70%

Middle Donateurs

Investissement

Implication

Intérêt

Information



Mais quelle que soit votre stratégie, certains éléments sont incontournables !

à Définir votre positionnement et

votre discours fundraising =

à Définir vos attributs de marque et votre « case for support »



Dessine-moi une marque RAPPEL DES FONDAMENTAUX

AMBITION

VISION

ADN

MISSION

BÉNÉFICES VALEURS

PROMESSE


11

Identité Qui sommes-nous ?

Description Comment nous décrire ?

Mission / Positionnement Pourquoi sommes-nous reconnus?

Différenciation / end benefit En quoi sommes-nous différents ?

Valeurs Qu’est-ce qui nous guide ?

Carte d’identité

+ Elevator speech : 30’’ pour convaincre




Exemples d’elevator speech

L’Hôpital Foch a pour mission d’offrir à tous les malades, sans distinction, des soins médicaux et chirurgicaux de pointe dans les meilleures conditions de confort et d'accueil. L'hôpital Foch offre dans un seul bâtiment la plupart des spécialités médicales et chirurgicales de l’adulte, permettant une prise en charge complète et efficace des patients. Mais pour l’hôpital Foch l’excellence thérapeutique n’est rien si elle n’est pas mise au service du malade. Sa philosophie est d’être un lieu d’humanité, d’espoir et de vie. Foch veut à présent aller encore plus loin : il ambitionne de construire "l'hôpital de demain" et devenir ainsi le modèle d’un hôpital du XXIème siècle qui place véritablement le malade au cœur de sa technologie et de ses équipes.



Exemples d’elevator speech

L'INSA de Lyon, Grande Ecole d'Ingénieurs, tire sa force de l'intégration de tous les savoirs, de toutes les cultures et de toutes les techniques. C'est cette approche résolument différente, fondée sur la pluridisciplinarité, la multiculturalité et la diversité, qui fait de ce centre de Formation et de Recherche un partenaire de référence pour le développement des technologies au service d'une société responsable.


On donne à ses amis

parce qu’on leur fait confiance!

Deux règles d’or !



« if you don’t ask, you don’t get »

Quel que soit le type de donateur, n’oubliez jamais que…

Deux règles d’or !



Quelques exemples concrets


Stratégies One to One

10%

20%



Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…) 70%

Middle Donateurs

Investissement

Implication

Intérêt

Information

CAS PRATIQUES


Cas pratique #1 : Fondation Neurodis CAS PRATIQUE # 1

Comment lancer une stratégie grands donateurs …quand on n’est que 3

personnes… sans expérience passée dans le fundraising… et sans base

de données?!


Claire Rigaud Bully, Secrétaire Générale de Neurodis

Cas pratique #1 : Fondation Neurodis CAS PRATIQUE # 1


CAS PRATIQUE # 1


CAS PRATIQUE # 1

Pourquoi une stratégie Grands

donateurs?

Quelles furent les grandes étapes de la

démarche ? Quelle est la principale difficulté

rencontrée ?


Les facteurs clé du succès

CAS PRATIQUE # 1

  Implication forte de la gouvernance

  Un comité doté de solides réseaux

  Une motivation sans faille !


Avantages et inconvénients

d’une stratégie Grands donateurs

Meilleur ratio coût/collecte

Adaptée aux structures avec ressources

humaines et financières limitées

Fédère l’interne

Fragilité à LT (si aucune autre forme de levées de fonds privés) Forte dépendance /

mécènes

Pas de développement de la notoriété de

l’organisation

Durée de la démarche

CAS PRATIQUE # 1


Stratégies One-to-one et one-to-Many

10%

20%

Legs, Mécènes, Grands Donateurs

Approche One to One : relation individualisée en face à face


Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…)

70%

Middle Donateurs

Investissement

Implication

Intérêt

Information

CAS PRATIQUE # 2


CAS PRATIQUE # 2

Cas pratique #2 : Fondation PremUp

Comment lancer sa collecte grand public via un événement,

…qui doit mobiliser un grand nombre de particuliers et

d’entreprises… alors que la Fondation est inconnue du grand public?!


CAS PRATIQUE # 2

Sophie LAURENT, Directrice du fundraising



CAS PRATIQUE # 2


3% de notoriété spontanée

La notoriété ne fait pas tout dans le fundraising !


CAS PRATIQUE # 2

RECRUTER DE NOUVEAUX DONATEURS

DÉVELOPPER LA NOTORIÉTÉ DE PREMUP

FAIRE ÉMERGER LA CAUSE


2 canaux privilégiés :

CAS PRATIQUE # 2

Marketing relationnel Evénementiel


La première course-marche

caritative au profit des

prématurés

CAS PRATIQUE # 2


CAS PRATIQUE # 2

Pourquoi se lancer dans le fundraising? Quelles ont été

vos premières initiatives?

Comment s’y prend-on pour

lancer une marche?

Comment est ce perçu / vécu en

interne ?



CAS PRATIQUE # 2

  Un concept événementiel fort   De vraies contreparties pour

les sponsors   Des relais médiatiques et une

stratégie RP   Le soutien de sa direction   Une motivation sans faille !



d’une stratégie événementielle

Modèle économique permet une rentabilité dès

l’année 1 Constituer une BDD de

donateurs Développer la notoriété de

la fondation Faire émerger la cause

Fédérer l’interne

Investissement financier

important

Risques inhérents à tout événement de collecte

Délais d’organisation

très serrés

CAS PRATIQUE # 2


CAS PRATIQUE # 3

10%

20%



Donateurs Approche One to Many : techniques marketing de masse (MD, téléphone…)

Middle Donateurs

Investissement

Implication

Intérêt

Information 70%

Stratégies 360°!


CAS PRATIQUE # 3

Cas pratique #3 : Centre Léon Bérard

Comment mener de front toutes les actions

et quelles sont les conséquences

sur la direction et/ou en interne en général ?


Elise TABET Responsable du fundraising

CAS PRATIQUE # 3



CAS PRATIQUE # 3


•  Une campagne pluri-média : face à face, mailing, phoning, vente d’objets, produit partage…

•  et pluri-cibles : particuliers + entreprises


CAS PRATIQUE # 3

La logique grand public

•  Un principe : pour collecter des montants importants via le marketing direct, il faut disposer d’un nombre importants de donateurs actifs en base.

à Adopter une stratégie forte de recrutement pendant 3 ans pour atteindre une taille critique de la BDD


CAS PRATIQUE # 3

La logique grand public

•  Un investissement important pour recruter des « clients »

•  Une fois la base constituée, le développement de la fidélisation par l’envoi de mailings simples.


CAS PRATIQUE # 3

Le mode de recrutement des donateurs

•  2 canaux identifiés :

Un dispositif marketing offensif basé sur un

mix phoning et mailing

Une collecte « d’adresses » au sein

de l’hôpital via une proposition d’inscription à une newsletter


CAS PRATIQUE # 3

Le 2ème effet « Kiss cool » !

•  Faire grandir la base permet de dégager des revenus importants via le marketing direct… mais il y a une seconde raison stratégique :

développer les legs!

Prospection

Consolidation

Fidélisation

Legs

Relance / Réactivation


CAS PRATIQUE # 3

Le legs : quelques repères

•  50 à 80% des legs sont issus de la base des donateurs, en fonction du marketing déployé.

•  Le profil type : une femme, veuve et sans héritiers directs.

•  86% des testaments sont olographes : les notaires ne sont donc pas le bon canal, il faut communiquer en direct auprès des testateurs potentiels !


CAS PRATIQUE # 3


Comment un hôpital se lance t-

il dans le fundraising? Quels sont les

principaux obstacles rencontrés, en

particulier sur le volet grand public? Le fundraising est il

une pratique connue en interne ?

CAS PRATIQUE # 3



CAS PRATIQUE # 3

  Une équipe opérationnelle

  Choisir un cap, et ne pas en dévier

  Une « éducation » interne

  Une motivation sans faille !



d’une stratégie 360°

Développer rapidement les ressources privées

Diversifier les ressources

Constituer une large BDD

de donateurs

Investissement financier

important

Risque d’éparpillement

Savoir gérer les mécontents!

CAS PRATIQUE # 3


En conclusion


•  La notoriété ne fait pas tout : vous pouvez collecter auprès du grand public, même en étant peu (pas!) connue.

•  Dans un marché de plus en plus concurrentiel, un territoire de marque et un discours discriminant sont vitaux!

•  Il faut tester puis évaluer ce qui marche ou ce qui ne marche pas.

Quelques enseignements clés

EN CONCLUSION


En conclusion

Gardez le cap!!!

N’abandonnez pas en cours de route, sinon tous vos investissements et tous vos efforts tombent à l’eau…

EN CONCLUSION


Mais surtout…

Vous n’êtes pas limité à une seule stratégie

Il n’y a pas une voie meilleure qu’une autre :

chaque cas est différent, il faut trouver VOTRE voie!

EN CONCLUSION


Merci ! Gaël

COLIN Directeur conseil ESR

01 56 02 35 61

[email protected]

Jérôme DEANA Directeur du développement

01 56 02 35 91

[email protected]

Le Marketing de l’engagement©

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