Présentation de la réforme du BTS
Management des Unités Commerciales
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Ordre du jour
Raisons et objectifs de la rénovationRedistribution des compétences et
savoirs associésLes stages en milieu professionnelL’épreuve d’ACRC et son évaluation
en CCFL’épreuve de PDUC et son
évaluation en CCF
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1. Raisons et objectifs de la rénovationQuelques constats : Des stages fléchés ACRC en 1ère année et PDUC
en deuxième année…. alors que dans certains cas, les étudiants pourraient préparer ACRC ou PDUC au cours des 2 années
Des compétences évaluées plusieurs fois Une épreuve d’ACRC lourde dans son contenu
et dont les missions se réduisaient Une épreuve de PDUC devenue rigide et
directive avec une tendance à avoir des projets standardisés.
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Objectifs : Il ne s’agit pas d’une rénovation au sens
strict car le référentiel des activités professionnelles (pages 5 à 16), le référentiel de certification (pages 17 à 41) et les savoirs associés (pages 42 à 61) ne sont pas modifiés
Mieux délimiter (redistribuer les compétences et savoirs évalués) et simplifier les épreuves professionnelles d’ACRC et de PDUC
Faciliter l’aménagement des périodes de stage en UC
Donner de la liberté pédagogique aux enseignants grâce notamment aux CCF au fil de l’eau.
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II. Une redistribution des compétences et savoirs associés
Afin d’évaluer une compétence une seule fois
Afin de mieux délimiter les trois épreuves professionnelles (MGUC – ACRC – PDUC)
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Compétences & Certification U4 MGUC
U5 ACRC
U6 PDU
CC1 Manager une équipe commerciale
C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée
C12 Organiser le travail
C2 Gérer une uc C21 Assurer le fonctionnement courant de l’uc
C22 Assurer la gestion prévisionnelle
C23 Assurer la communication des résultats
C3 Piloter des projets d’action commerciale ou de management
C4 Maîtriser la relation avec la clientèle
C41 Vendre
C42 Assurer la qualité de service à la clientèle
C43 Développer et maintenir la clientèle de l’uc
C5 Gérer l’offre de produits et de services
C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle
C52 Gérer les achats et les approvisionnements
C53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel
C54 Dynamiser l’offre de produits et de services
C6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale
C61 Assurer la veille commerciale
C62 Réaliser des études commerciales
C63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial
C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité
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SAVOIRS ASSOCIES U4 U5 U6
S4 Mercatique S41 Les bases de la mercatique
S42 La relation commerciale
S43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales
S5 Management des unités commerciales
S51 Les fondements du management
S52 Le manageur de l’unité commerciale
S53 Le management de l’équipe commerciale
S54 organisation de l’équipe
S55 management de projet
S6 Gestion des unités commerciales
S61 gestion courante de l’unité commerciale
S62 gestion des investissements
S63 gestion de l’offre de l’uc
S64 gestion prévisionnelle
S65 évaluation des performances de l’uc
S7 Communication S71 introduction à la communication
S72 la communication dans la relation interpersonnelle
S731 les spécificités de la communication managériale
S732 la communication et la gestion de projet
S74 la communication dans la relation commerciale
S8 InformatiqueC.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 7
III. Les stages en milieu professionnel Le principe reste le même :
- Le stage en milieu professionnel est essentiellement basé sur des périodes d’immersion totale en entreprise. Ces périodes d’immersion peuvent être complétées par des Missions professionnelles de préparation et de suivi.
- La période d’immersion totale en entreprise est comprise entre 12 et 14 semaines (comme avant) sur les 2 années de formation.
- Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels.
Les changements :- Suppression du fléchage des stages : on pourra faire travailler les étudiants sur ACRC et PDUC tout au long des deux années (commencer PDUC en 1ère année ; poursuivre ACRC en deuxième année)
- Durée minimale de 4 semaines consécutives en première année = seule contrainte
- Les missions professionnelles de préparation et de suivi sont limitées à 10 demi-journées par an (20 avant) et ne sont plus obligatoires.
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Les stages en UC : principal mais pas unique moyen pour acquérir les compétences« L’épreuve E5 s’appuie sur les activités commerciales courantes du/de la candidat(e), menées en UC, ou à titre de complément lors d’activités proposées par l’équipe pédagogique »
Rappels :
- Le stage doit permettre à l’étudiant d’utiliser régulièrement les technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux ressources informatiques de l’entreprise.
- Une attestation de stage est remise au stagiaire.- Les dossiers sont visés et signés par l’entreprise d’accueil
et l’organisme de formation
- Une annexe pédagogique est à associer aux conventions de stage.
IV. L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF
Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés
La constitution d’un dossier professionnel
Une évaluation en deux temps
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4.1. Les compétences évaluées5 compétences
C 41 : Vendre ; C 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle ; C 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et
fonctionnel ; C 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services ; C 6 : Rechercher et exploiter l’information
nécessaire à l’activité commerciale ; ◦ C61 : Assurer la veille commerciale◦ C62 : Réaliser et exploiter des études commerciales◦ C63 : Enrichir et exploiter le système d’information
commercial◦ C64 : Intégrer les technologies de l’information
dans son activité.
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4. 1. Les savoirs associés mobilisés
S 41 Les bases de la mercatique ;
S 42 La relation commerciale ;
S 71 – S 72 – S 74 L’introduction à la communication, la communication dans la relation interpersonnelle, la communication dans la relation commerciale ;
S 8 L’informatique commerciale
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La notion d’activités commerciales courantes
Ces activités relèvent des domaines suivants :-> maîtrise de la RC avec la clientèle-> contact efficace avec les autres intervenants
de la chaine de valeur de l’UC-> animation de l’offre -> utilisation courante et efficace de
l’informatique commerciale dédiée aux activités courantes
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4.2. Le dossier professionnel support d’évaluation
L’épreuve E5 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une UC, et les connaissances mobilisées à cette occasion »
L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation (CCF au fil de l’eau)
Pour chaque compétence évaluée (ex : C41 Vendre), le dossier professionnel comporte une ou plusieurs fiches d’activités jugées significatives permettant de valider la compétence. Dans une fiche on peut avoir plusieurs activités.
Ces activités commerciales courantes sont menées en unité commerciale ou à titre de complément lors d’activités proposées (ex : jeux de rôle, intervention d’un professionnel, cas…) par l’équipe pédagogique.
Les fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF
Le dossier d’ACRC est constitué de fiches d’activités professionnelles réalisées progressivement tout au long de la formation ;
Cela suppose de rendre compte d’un certain nombre d’activités (rappel : 5 compétences à évaluer C 41-C42-C53-C54-C6, sachant que C6 a 4 sous-compétences) mais pas de nombre imposé de fiches (à la différence de la forme ponctuelle), il faut que les compétences soient couvertes
Chaque fiche d’activités professionnelles doit donner lieu à une évaluation ;
Une activité professionnelle permet de développer une ou plusieurs compétences.
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La présentation des fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF
La forme de la fiche d’activités professionnelles n’est pas normée….
Chaque fiche d’activités professionnelles doit décrire :
la date et la durée de l’activité ; le contexte professionnel de l‘activité ; les objectifs poursuivis ; la méthodologie utilisée ; les moyens et techniques mis en œuvre ; les résultats obtenus
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4.3. Une évaluation en deux temps
Phase 1 : une évaluation au fil de l’eau
L’évaluation doit être réalisée sur les deux années au fur et à mesure de la formation de l’étudiant.
Pour chacune des activités de l’étudiant est jointe dans le dossier professionnel l’évaluation qui en a été faite par le professeur.
De multiples situations d’évaluation sont envisageables - évaluation au lycée, en UC- évaluation par le professeur et/ou le tuteur- évaluation écrite, orale
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L’évaluation au fil de l’eau implique un suivi régulier et individualisé de l’étudiant :- Tous les étudiants ne travailleront pas au même moment sur les mêmes compétences
- Certains étudiants n’aborderont certaines compétences d’ACRC qu’en deuxième année, ou pourront progresser dans l’acquisition de ces compétences en deuxième année
- Laisser à l’étudiant du temps pour progresser, laisser dans le dossier professionnel les évaluations les plus significatives sur une compétence et valoriser la progression
Aider l’étudiant en rendant visible le degré d’acquisition des compétences, par exemple par :- Livret de compétence- Indiquer à la fin d’une fiche le degré d’acquisition de la
compétence et des sous-compétences- Analyse réflexive du candidat- Regards croisés du candidat, du professeur, du tuteur sur le
degré d’acquisition des compétences….
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Phase 2 : L’évaluation certificative
La commission d’évaluation est composée d’un professeur de GRC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel (tuteur ou professionnel détaché) ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC
Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées à l’ensemble des activités professionnelles retenues par le ou la candidat(e). Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau….. Pas d’oral final qui déterminerait la note, c’est du CCF au fil de l’eau.
Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC.
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Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation-CCF annexe 8 recto
A partir d’observations complémentaires
- Tuteur- Formateurs
Synthèse des observations réalisées pendant le parcours de formation- Période de formation en
entreprise- Période de formation en
établissement
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Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation CCF – Annexe 8 verso
Passage d’une évaluation par critères à une
évaluation par compétence Ensemble des
compétences identifiées sur un niveau de précision
à 2 chiffres
4 niveaux de compétences du candidat : il
- subit- exécute- maîtrise- est expert
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Activités
CommunicationTIC
• Qualité de l’analyse des spécificités de l’UC
• Qualité de l’analyse des situations professionnelles
• Utilisation pertinente des outils et méthodes
• Degré d’autonomie dans les missions menées
• Degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve
• Efficacité du recours aux TIC• Efficacité de l’interrogation
du SIC• Qualité de l’exploitation du
SIC
• Qualité de la communication
9 critères d’évaluation pour évaluer une compétence
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La grille d’évaluation des compétences
EVALUATION DES COMPÉTENCES
DEGRÉ DE MAITRISECOMPÉTENCES 1 2 3 4
C41 Vendre
C42 Assurer la qualité de service à la clientèle
C53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel
C54 Dynamiser l’offre de produits et de services
C61 Assurer la veille commerciale
C62 Réaliser et exploiter des études commerciales
C63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial
C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité
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La maîtrise des compétencesDEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPETENCES
1 2 3 4
Subit Exécute Maîtrise Est expert
Ne peut pas expliquer Décrit Analyse Remédie
N’utilise aucune méthode
Met en œuvre les méthodes
Comprend les méthodes Adapte les méthodes
Ne mobilise aucun outil Pratique les outils Choisit les outils adaptés Évalue les outils
Donne la main Fait sous contrôle Fait en autonomie Transfère à d’autres situations voire à des tiers
Agit sans information Agit avec information Recherche l’information pour agir
Apporte de l’information
Ne communique pas Fait un compte rendu Fait comprendre Fait revivre et adhérer
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• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux
technologies de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
25C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
26C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
27C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
28C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
29C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
30C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014
• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;
• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;
• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;
• le degré d’autonomie dans les missions menées ;
• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies
de l’information et de la communication ;
• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;
• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;
• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;
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V) L’épreuve de PDUC et son évaluation en CCF
Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés
La constitution d’un dossier professionnel
Une évaluation en deux temps
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5.1. Les compétences évaluées
C 3 : Piloter des projets d’action commerciale ou de management ;◦ C31 Concevoir le projet◦ C32 Conduire le projet◦ C33 Evaluer le projet
C 43 : Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale ;
C 51 : Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle.
Il y a donc trois compétences liées à la démarche projet et deux compétences cœur de métier.
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5.1. Les savoirs associés mobilisés sont réduits
S 43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales ;
S 55 Le management de projet ;
S 732 La communication et le management de projet.
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La notion de projet
Les projets relèvent essentiellement :- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels- du développement de l’offre de produits et/ou de services
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5.2. Le dossier professionnel support d’évaluation
L’épreuve E6 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions ayant une incidence directe sur le développement d’une UC en appréciant les conséquences humaines, financières et organisationnelles et en estimant leur faisabilité ».
L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation ;
On peut commencer le projet en 1ère annéeCe dossier professionnel s’appuie sur un projet
de développement en cohérence avec la politique de l’enseigne. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 36
Le contenu du dossier
Le dossier s’organise en 3 parties (contre 5 avant) :- Un diagnostic partiel de l’UC ;- Une préconisation comportant une analyse des
répercussions (humaines, financières, organisationnelles) ;
- Les premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation.
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5.3. Une évaluation en deux temps
Phase 1: Evaluation au fil de l’eauMêmes principes que pour le CCF d’ACRC :
évaluation sur les deux années, rythme différent selon les étudiants…..
Ce CCF sera « rythmé par les étapes du projet » donc au minimum trois évaluations pour chaque étudiant
Pour chaque étape l’évaluation qui en a été faite est jointe dans le dossier professionnel.
Ces évaluations sont assurées par le professeur, le tuteur ou les deux conjointement
C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 38
Phase 2 : L’évaluation certificative La commission d’évaluation est composée d’un
professeur de DUC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC
Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées au projet du/de la candidat(e). Elle prend en compte la totalité des compétences acquises au cours de la formation. Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau….. Pas d’oral final qui déterminerait la note… c’est du CCF au fil de l’eau
Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC.
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La grille d’évaluation : annexe 10 de la circulaire
• Même principe de construction qu’en ACRC
• Recto : observation des formateurs sur le parcours de formation
• Verso – Grille d’aide à l’évaluation – Évaluation des compétences mobilisées
pour le projet
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C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 41
La communicati
on
Le projet
• Qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’UC et, le cas échéant, de son insertion dans un réseau
• Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit
• Pertinence et réalisme de la préconisation
• Repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation
• Pertinence du suivi envisagé• Clarté et pertinence des
explications et de l’argumentation
6 critères d’évaluation
Les critères d’évaluation
La grille d’évaluation des compétences
EVALUATION DES COMPÉTENCES
DEGRÉ DE MAITRISECOMPÉTENCES 1 2 3 4
C31 Concevoir le projet
C32 Conduire le projet
C33 Évaluer le projet
C43 Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale
C51 Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle
Identification des compétences à niveau « 2 » Identification 4 niveaux de
maîtrise des compétences Compétences « CŒUR DE METIER » :
C43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achatsC51 - analyser l’offre, l’adapter
Compétences « DEMARCHE PROJET »
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Degré de maîtrise des compétences
1 2 3 4
subitExécute Maîtrise Est expert
N’utilise aucune donnée Utilise des données partielles
Mobilise des données variées et actualisées
Met en relation les données
Ne définit pas les objectifs Ne rattache pas les objectifs au contexte
Contextualise et mesure les objectifs
Décline les objectifs en indicateurs et outils de suivi
Ne réalise ni analyse, ni diagnostic
Présente une analyse, un diagnostic incomplets
Analyse/diagnostique sans mise en perspective
Analyse/diagnostique en tenant compte du contexte
Préconise/agit sans pertinence, ni réalisme
Ne contextualise pas la préconisation/action
Préconise/agit de façon réaliste et pertinente
Inscrit la préconisation/action dans la stratégie du réseau ou de
l’UC
N’utilise aucune démarche/méthode
Met en œuvre une démarche/méthode
Maîtrise la démarche/méthode
Est capable de transférer la démarche/méthode
Ne mobilise aucun moyen/outil Utilise les moyens/outils existants
Choisit les moyens/outils adaptés
Élabore les moyens/outils
Ne repère aucune implication Repère quelques implications
Repère les implications clé
Évalue les implications
N’argumente pas Argumente de façon peu pertinente et peu
convaincante
Utilise des arguments pertinents
Argumente de façon convaincante
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Action complémentaire en académie
Cette réunion SIEC trouvera un prolongement en académie
Avec comme objectifs d’échanger et de mutualiser sur la mise en place des CCF au fil de l’eau et les documents d’accompagnement créés par les équipes pédagogiques
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