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Présentation de la réforme du BTS

Management des Unités Commerciales

C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 1

Ordre du jour

Raisons et objectifs de la rénovationRedistribution des compétences et

savoirs associésLes stages en milieu professionnelL’épreuve d’ACRC et son évaluation

en CCFL’épreuve de PDUC et son

évaluation en CCF


1. Raisons et objectifs de la rénovationQuelques constats : Des stages fléchés ACRC en 1ère année et PDUC

en deuxième année…. alors que dans certains cas, les étudiants pourraient préparer ACRC ou PDUC au cours des 2 années

Des compétences évaluées plusieurs fois Une épreuve d’ACRC lourde dans son contenu

et dont les missions se réduisaient Une épreuve de PDUC devenue rigide et

directive avec une tendance à avoir des projets standardisés.


Objectifs : Il ne s’agit pas d’une rénovation au sens

strict car le référentiel des activités professionnelles (pages 5 à 16), le référentiel de certification (pages 17 à 41) et les savoirs associés (pages 42 à 61) ne sont pas modifiés

Mieux délimiter (redistribuer les compétences et savoirs évalués) et simplifier les épreuves professionnelles d’ACRC et de PDUC

Faciliter l’aménagement des périodes de stage en UC

Donner de la liberté pédagogique aux enseignants grâce notamment aux CCF au fil de l’eau.


II. Une redistribution des compétences et savoirs associés

Afin d’évaluer une compétence une seule fois

Afin de mieux délimiter les trois épreuves professionnelles (MGUC – ACRC – PDUC)


Compétences & Certification U4 MGUC

U5 ACRC

U6 PDU

CC1 Manager une équipe commerciale

C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée

C12 Organiser le travail

C2 Gérer une uc C21 Assurer le fonctionnement courant de l’uc

C22 Assurer la gestion prévisionnelle

C23 Assurer la communication des résultats

C3 Piloter des projets d’action commerciale ou de management

C4 Maîtriser la relation avec la clientèle

C41 Vendre

C42 Assurer la qualité de service à la clientèle

C43 Développer et maintenir la clientèle de l’uc

C5 Gérer l’offre de produits et de services

C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle

C52 Gérer les achats et les approvisionnements

C53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

C6 Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

C61 Assurer la veille commerciale

C62 Réaliser des études commerciales

C63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité


SAVOIRS ASSOCIES U4 U5 U6

S4 Mercatique S41 Les bases de la mercatique

S42 La relation commerciale

S43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales

S5 Management des unités commerciales

S51 Les fondements du management

S52 Le manageur de l’unité commerciale

S53 Le management de l’équipe commerciale

S54 organisation de l’équipe

S55 management de projet

S6 Gestion des unités commerciales

S61 gestion courante de l’unité commerciale

S62 gestion des investissements

S63 gestion de l’offre de l’uc

S64 gestion prévisionnelle

S65 évaluation des performances de l’uc

S7 Communication S71 introduction à la communication

S72 la communication dans la relation interpersonnelle

S731 les spécificités de la communication managériale

S732 la communication et la gestion de projet

S74 la communication dans la relation commerciale

S8 InformatiqueC.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 7

III. Les stages en milieu professionnel Le principe reste le même :

- Le stage en milieu professionnel est essentiellement basé sur des périodes d’immersion totale en entreprise. Ces périodes d’immersion peuvent être complétées par des Missions professionnelles de préparation et de suivi.

- La période d’immersion totale en entreprise est comprise entre 12 et 14 semaines (comme avant) sur les 2 années de formation.

- Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels.

Les changements :- Suppression du fléchage des stages : on pourra faire travailler les étudiants sur ACRC et PDUC tout au long des deux années (commencer PDUC en 1ère année ; poursuivre ACRC en deuxième année)

- Durée minimale de 4 semaines consécutives en première année = seule contrainte

- Les missions professionnelles de préparation et de suivi sont limitées à 10 demi-journées par an (20 avant) et ne sont plus obligatoires.



Les stages en UC : principal mais pas unique moyen pour acquérir les compétences« L’épreuve E5 s’appuie sur les activités commerciales courantes du/de la candidat(e), menées en UC, ou à titre de complément lors d’activités proposées par l’équipe pédagogique »

Rappels :

- Le stage doit permettre à l’étudiant d’utiliser régulièrement les technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux ressources informatiques de l’entreprise.

- Une attestation de stage est remise au stagiaire.- Les dossiers sont visés et signés par l’entreprise d’accueil

et l’organisme de formation

- Une annexe pédagogique est à associer aux conventions de stage.

IV. L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF

Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés

La constitution d’un dossier professionnel

Une évaluation en deux temps


4.1. Les compétences évaluées5 compétences

C 41 : Vendre ; C 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle ; C 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et

fonctionnel ; C 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services ; C 6 : Rechercher et exploiter l’information

nécessaire à l’activité commerciale ; ◦ C61 : Assurer la veille commerciale◦ C62 : Réaliser et exploiter des études commerciales◦ C63 : Enrichir et exploiter le système d’information

commercial◦ C64 : Intégrer les technologies de l’information

dans son activité.


4. 1. Les savoirs associés mobilisés

S 41 Les bases de la mercatique ;

S 42 La relation commerciale ;

S 71 – S 72 – S 74 L’introduction à la communication, la communication dans la relation interpersonnelle, la communication dans la relation commerciale ;

S 8 L’informatique commerciale


La notion d’activités commerciales courantes

Ces activités relèvent des domaines suivants :-> maîtrise de la RC avec la clientèle-> contact efficace avec les autres intervenants

de la chaine de valeur de l’UC-> animation de l’offre -> utilisation courante et efficace de

l’informatique commerciale dédiée aux activités courantes



4.2. Le dossier professionnel support d’évaluation

L’épreuve E5 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une UC, et les connaissances mobilisées à cette occasion »

L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation (CCF au fil de l’eau)

Pour chaque compétence évaluée (ex : C41 Vendre), le dossier professionnel comporte une ou plusieurs fiches d’activités jugées significatives permettant de valider la compétence. Dans une fiche on peut avoir plusieurs activités.

Ces activités commerciales courantes sont menées en unité commerciale ou à titre de complément lors d’activités proposées (ex : jeux de rôle, intervention d’un professionnel, cas…) par l’équipe pédagogique.

Les fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF

Le dossier d’ACRC est constitué de fiches d’activités professionnelles réalisées progressivement tout au long de la formation ;

Cela suppose de rendre compte d’un certain nombre d’activités (rappel : 5 compétences à évaluer C 41-C42-C53-C54-C6, sachant que C6 a 4 sous-compétences) mais pas de nombre imposé de fiches (à la différence de la forme ponctuelle), il faut que les compétences soient couvertes

Chaque fiche d’activités professionnelles doit donner lieu à une évaluation ;

Une activité professionnelle permet de développer une ou plusieurs compétences.


La présentation des fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF

La forme de la fiche d’activités professionnelles n’est pas normée….

Chaque fiche d’activités professionnelles doit décrire :

la date et la durée de l’activité ; le contexte professionnel de l‘activité ; les objectifs poursuivis ; la méthodologie utilisée ; les moyens et techniques mis en œuvre ; les résultats obtenus


4.3. Une évaluation en deux temps

Phase 1 : une évaluation au fil de l’eau

L’évaluation doit être réalisée sur les deux années au fur et à mesure de la formation de l’étudiant.

Pour chacune des activités de l’étudiant est jointe dans le dossier professionnel l’évaluation qui en a été faite par le professeur.

De multiples situations d’évaluation sont envisageables - évaluation au lycée, en UC- évaluation par le professeur et/ou le tuteur- évaluation écrite, orale


L’évaluation au fil de l’eau implique un suivi régulier et individualisé de l’étudiant :- Tous les étudiants ne travailleront pas au même moment sur les mêmes compétences

- Certains étudiants n’aborderont certaines compétences d’ACRC qu’en deuxième année, ou pourront progresser dans l’acquisition de ces compétences en deuxième année

- Laisser à l’étudiant du temps pour progresser, laisser dans le dossier professionnel les évaluations les plus significatives sur une compétence et valoriser la progression

Aider l’étudiant en rendant visible le degré d’acquisition des compétences, par exemple par :- Livret de compétence- Indiquer à la fin d’une fiche le degré d’acquisition de la

compétence et des sous-compétences- Analyse réflexive du candidat- Regards croisés du candidat, du professeur, du tuteur sur le

degré d’acquisition des compétences….


Phase 2 : L’évaluation certificative

La commission d’évaluation est composée d’un professeur de GRC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel (tuteur ou professionnel détaché) ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC

Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées à l’ensemble des activités professionnelles retenues par le ou la candidat(e). Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau….. Pas d’oral final qui déterminerait la note, c’est du CCF au fil de l’eau.

Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC.


Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation-CCF annexe 8 recto

A partir d’observations complémentaires

- Tuteur- Formateurs

Synthèse des observations réalisées pendant le parcours de formation- Période de formation en

entreprise- Période de formation en

établissement

20C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

Epreuves E5- ACRC- grille d’évaluation CCF – Annexe 8 verso

Passage d’une évaluation par critères à une

évaluation par compétence Ensemble des

compétences identifiées sur un niveau de précision

à 2 chiffres

4 niveaux de compétences du candidat : il

- subit- exécute- maîtrise- est expert


Activités

CommunicationTIC

• Qualité de l’analyse des spécificités de l’UC

• Qualité de l’analyse des situations professionnelles

• Utilisation pertinente des outils et méthodes

• Degré d’autonomie dans les missions menées

• Degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve

• Efficacité du recours aux TIC• Efficacité de l’interrogation

du SIC• Qualité de l’exploitation du

SIC

• Qualité de la communication

9 critères d’évaluation pour évaluer une compétence


La grille d’évaluation des compétences

EVALUATION DES COMPÉTENCES

DEGRÉ DE MAITRISECOMPÉTENCES 1 2 3 4

C41 Vendre

C42 Assurer la qualité de service à la clientèle

C53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

C54 Dynamiser l’offre de produits et de services

C61 Assurer la veille commerciale

C62 Réaliser et exploiter des études commerciales

C63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial

C64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité


La maîtrise des compétencesDEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPETENCES

1 2 3 4

Subit Exécute Maîtrise Est expert

Ne peut pas expliquer Décrit Analyse Remédie

N’utilise aucune méthode

Met en œuvre les méthodes

Comprend les méthodes Adapte les méthodes

Ne mobilise aucun outil Pratique les outils Choisit les outils adaptés Évalue les outils

Donne la main Fait sous contrôle Fait en autonomie Transfère à d’autres situations voire à des tiers

Agit sans information Agit avec information Recherche l’information pour agir

Apporte de l’information

Ne communique pas Fait un compte rendu Fait comprendre Fait revivre et adhérer


• la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ;

• la qualité de l’analyse des situations professionnelles ;

• l’utilisation pertinente des outils et méthodes ;

• le degré d’autonomie dans les missions menées ;

• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux

technologies de l’information et de la communication ;

• l’efficacité de l’interrogation du système d’information ;

• la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ;

• le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ;






• la qualité de la communication. • l’efficacité du recours aux technologies

de l’information et de la communication ;





V) L’épreuve de PDUC et son évaluation en CCF

Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés

La constitution d’un dossier professionnel

Une évaluation en deux temps


5.1. Les compétences évaluées

C 3 : Piloter des projets d’action commerciale ou de management ;◦ C31 Concevoir le projet◦ C32 Conduire le projet◦ C33 Evaluer le projet

C 43 : Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale ;

C 51 : Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle.

Il y a donc trois compétences liées à la démarche projet et deux compétences cœur de métier.


5.1. Les savoirs associés mobilisés sont réduits

S 43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales ;

S 55 Le management de projet ;

S 732 La communication et le management de projet.


La notion de projet

Les projets relèvent essentiellement :- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels- du développement de l’offre de produits et/ou de services


5.2. Le dossier professionnel support d’évaluation

L’épreuve E6 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions ayant une incidence directe sur le développement d’une UC en appréciant les conséquences humaines, financières et organisationnelles et en estimant leur faisabilité ».

L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation ;

On peut commencer le projet en 1ère annéeCe dossier professionnel s’appuie sur un projet

de développement en cohérence avec la politique de l’enseigne. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 36

Le contenu du dossier

Le dossier s’organise en 3 parties (contre 5 avant) :- Un diagnostic partiel de l’UC ;- Une préconisation comportant une analyse des

répercussions (humaines, financières, organisationnelles) ;

- Les premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation.


5.3. Une évaluation en deux temps

Phase 1: Evaluation au fil de l’eauMêmes principes que pour le CCF d’ACRC :

évaluation sur les deux années, rythme différent selon les étudiants…..

Ce CCF sera « rythmé par les étapes du projet » donc au minimum trois évaluations pour chaque étudiant

Pour chaque étape l’évaluation qui en a été faite est jointe dans le dossier professionnel.

Ces évaluations sont assurées par le professeur, le tuteur ou les deux conjointement


Phase 2 : L’évaluation certificative La commission d’évaluation est composée d’un

professeur de DUC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC

Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées au projet du/de la candidat(e). Elle prend en compte la totalité des compétences acquises au cours de la formation. Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau….. Pas d’oral final qui déterminerait la note… c’est du CCF au fil de l’eau

Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC.


La grille d’évaluation : annexe 10 de la circulaire

• Même principe de construction qu’en ACRC

• Recto : observation des formateurs sur le parcours de formation

• Verso – Grille d’aide à l’évaluation – Évaluation des compétences mobilisées

pour le projet



La communicati

on

Le projet

• Qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’UC et, le cas échéant, de son insertion dans un réseau

• Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit

• Pertinence et réalisme de la préconisation

• Repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation

• Pertinence du suivi envisagé• Clarté et pertinence des

explications et de l’argumentation

6 critères d’évaluation

Les critères d’évaluation

La grille d’évaluation des compétences

EVALUATION DES COMPÉTENCES

DEGRÉ DE MAITRISECOMPÉTENCES 1 2 3 4

C31 Concevoir le projet

C32 Conduire le projet

C33 Évaluer le projet

C43 Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale

C51 Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle

Identification des compétences à niveau « 2 » Identification 4 niveaux de

maîtrise des compétences Compétences « CŒUR DE METIER » :

C43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achatsC51 - analyser l’offre, l’adapter

Compétences « DEMARCHE PROJET »


Degré de maîtrise des compétences

1 2 3 4

subitExécute Maîtrise Est expert

N’utilise aucune donnée Utilise des données partielles

Mobilise des données variées et actualisées

Met en relation les données

Ne définit pas les objectifs Ne rattache pas les objectifs au contexte

Contextualise et mesure les objectifs

Décline les objectifs en indicateurs et outils de suivi

Ne réalise ni analyse, ni diagnostic

Présente une analyse, un diagnostic incomplets

Analyse/diagnostique sans mise en perspective

Analyse/diagnostique en tenant compte du contexte

Préconise/agit sans pertinence, ni réalisme

Ne contextualise pas la préconisation/action

Préconise/agit de façon réaliste et pertinente

Inscrit la préconisation/action dans la stratégie du réseau ou de

l’UC

N’utilise aucune démarche/méthode

Met en œuvre une démarche/méthode

Maîtrise la démarche/méthode

Est capable de transférer la démarche/méthode

Ne mobilise aucun moyen/outil Utilise les moyens/outils existants

Choisit les moyens/outils adaptés

Élabore les moyens/outils

Ne repère aucune implication Repère quelques implications

Repère les implications clé

Évalue les implications

N’argumente pas Argumente de façon peu pertinente et peu

convaincante

Utilise des arguments pertinents

Argumente de façon convaincante


Action complémentaire en académie

Cette réunion SIEC trouvera un prolongement en académie

Avec comme objectifs d’échanger et de mutualiser sur la mise en place des CCF au fil de l’eau et les documents d’accompagnement créés par les équipes pédagogiques


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