Parcours Vivier GC:
Méthodologie de l’approche commerciale proactive
CAISSE D’EPARGNE LANGUEDOC ROUSSILLON
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SOMMAIRE
Proposition de parcours Vivier GC 3
Rapid Learning « métier » 6
Formation commerciale 7
Quiz d’évaluation 12
Equipe FIDELIA FORMATION 13
Proposition financière 15
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LE PARCOURS « VIVIER GC »
Enjeux: Priorité doit être donnée à l’aspect comportemental et à
l’approche globale du client particulier, en donnant envie et en
rassurant les conseillers commerciaux.
Contexte : les conseillers commerciaux, confirmés dans leurs fonctions, sont susceptibles
de prendre un poste de Gestionnaire de Clientèle.
Un programme de formation doit leur permettre de se préparer à cette montée en
compétence, et en particulier à développer une démarche commerciale proactive en
multipliant les actes de vente en face à face.
A l’issue de ce parcours, les conseillers commerciaux seront ou non confirmés dans leur
évolution professionnelle.
Le parcours actuel se déroule sur 8 journées: fondamentaux de la vente (2 jours), vendre
le crédit immobilier (3 jours) et vendre l’épargne financière (3 jours).
Ce format est à raccourcir et à concentrer sur la méthode et l’organisation commerciale
du futur GC sans empiéter sur la formation « Parcours GC ».
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LA PROPOSITION DE FIDELIA FORMATION
Nous vous proposons un parcours de formation en 3 temps
Formation « métier » : afin de permettre au CC d’aborder les problématiques Client
spécifiques auquel le futur GC devra répondre, et de le rassurer sur son savoir faire technique,
nous vous proposons 2 Rapid Learning de 15 minutes chacun sur les thèmes:
« Comprendre le projet immobilier du client »
« Développer une épargne à long terme grâce au PEA et à l’assurance-vie »
Formation commerciale : afin de permettre au CC de développer une démarche
commerciale proactive en multipliant les actes de vente en face à face, nous vous proposons une
formation présentielle de 2 x 2 jours s’appuyant sur:
L’approche globale du client particulier
L’entretien de découverte et l’entretien de vente
L’organisation commerciale
Les méthodes pour faire venir le client à l’agence
Evaluation des acquis de formation : afin de valider l’efficacité de la formation et la
capacité du CC à changer de fonction, nous vous proposons un quiz de validation pouvant être
effectué à chaud (en fin de formation) ou à froid (en ligne, quelques semaines après la formation)
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SCHEMA DU PARCOURS « VIVIER GC » PROPOSE PAR FIDELIA FORMATION
Rapid Learning
15 mn
« Projet immo »
Certificat de suivi du
parcours de
formation
QUIZ de validation
Rapid Learning
15 mn
« Epargne LT »
PRESENTIEL 2 jours
Organisation commerciale
Faire venir le client
PRESENTIEL 2 jours
Entretien de vente
et approche globale
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LES RAPID LEARNING
« Comprendre le projet immobilier du client »
Modules intéractifs de 15 à 20 minutes utilisant
des outils d’animation de type saynette et des
ressources multimédias
(animations Flash, sons, voix off, illustrations,
personnages, décors,…)
Développés par FormaLearning, marque de
FIDELIA Groupe
Livrables pour import sur plateforme LMS
Compatibles SCORM et AICC
1. Qui achète?
2. Neuf ou ancien?
3. Les postes clés du plan de financement
4. Le budget du client
Objectifs: - Apporter les notions essentielles
permettant de mener l’entretien de
découverte selon le projet du client:
acquisition de la résidence principale,
épargne à long terme
- Ancrer les bons réflexes
- Rassurer le CC
Le plus: une fiche de synthèse fournie
à la fin de chaque module!
« Développer une épargne LT »
1. Les objectifs du client
2. La pyramide de l’épargne
3. L’enveloppe fiscale du PEA
4. Les atouts de l’Assurance Vie
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FORMATION COMMERCIALE POUR LES CONSEILLERS COMMERCIAUX
Format: Module organisé en 2 x 2 journées avec un accent
particulier sur l’acquisition pratique par le biais d’exercices
d’applications et la prise en main d’outils d’aide à la vente.
Démarche pédagogique: La transmission des acquis consistera en
l’apport de réponses pratiques à la question « comment je fais… »
en lien avec le vécu et le travail quotidien des conseillers
commerciaux.
Nous recommandons la mise en place d’une journée préalable
d’immersion du formateur en agence afin d’identifier
concrètement les écueils et d’apporter les réponses idoines aux
interrogations des participants.
Contenu: METHODOLOGIE DE L’APPROCHE COMMERCIALE DU PARTICULIER
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J3 et J4- Organisation proactive de mon activité
commerciale
I- Identifier et lever mes freins à l’activité commerciale
II- Détecter /Reconnaître les opportunités commerciales
III- Comment je fais venir le client
CAISSE D’EPARGNE L R
IV- Applications pratiques
METHODOLOGIE DE L’APPROCHE COMMERCIALE DU PARTICULIER
J1 et J2- L’entretien de vente
I- Méthodologie de l’approche globale
II- ADAPAC
IV- Exercices d’Applications
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Méthodologie de l’approche globale
I. Présentation
II. La démarche commerciale
les Objectifs : quantitatifs et qualitatifs
les Moyens – ressources et compétences- : connaissance du portefeuille et de
la clientèle, cycles de vie, outils marketing, cible quantifiée et qualifiée,
savoir faire technique et comportemental
Mise en œuvre: plages d’activité, contacts utiles, rendez-vous, entretiens de
découverte, entretiens de vente, entretien ou relance téléphonique
Suivi et mesure de l’action : indicateurs d’activité…
III. L’approche globale du client
Méthodologie de découverte : situation familiale, situation
professionnelle, budget, avoirs, prévoyance, situation bancaire, projets et
attentes
Vendre le principe de l’approche globale au client
OUTILS
Présentation PP
Méthodologie ADAPAC
Fiches techniques
Travail en sous-groupes
Débat dirigé par
l’animateur
Jeux de rôles
Synthèse par
l’animateur
L’ENTRETIEN DE VENTE – Jour 1
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L’entretien de Vente: ADAPAC
L’accroche: l’APPA - accueil, pourquoi, plan, accord-;
La découverte : « les 7 familles »;
La proposition et l’argumentation: CABA, techniques de persuasion;
Le traitement des objections: le pourquoi et les méthodes;
La conclusion: Qui ? Comment ? À quel moment ? Les signaux ?;
La prise de congé : Qui ? Comment ? À quel moment ?.
Ateliers d’entraînement
Comment réagir face aux « relances » du client? Analyse du comportement du
négociateur
Comment déboucher sur un accord réciproque en capitalisant sur une
relation de confiance et la recherche d’une relation solide et durable?
Exercices Pratiques
Entrée en relation, équipement du compte, constitution d’une épargne à
moyen et long terme, projet immobilier, vente « flash » etc.
OUTILS
Présentation PP
Méthodologie ADAPAC
Fiches techniques
Travail en sous-groupes
Débat dirigé par
l’animateur
Jeux de rôles
Synthèse par
l’animateur
L’ENTRETIEN DE VENTE – jour 2
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Debriefing sur les entretiens de découverte et de vente menés pendant
l’intersession
Les succès et les freins à lever
Identifier et lever mes freins à l’activité commerciale
I. Les différentes tâches de mon activité au quotidien;
II. La place de la vente dans ma gestion de ce quotidien ;
III. Mon impact au quotidien sur l’efficacité commerciale de l’agence;
Détecter/ Reconnaître les opportunités commerciales
I. Analyser mon portefeuille;
II. La multi-vente ou comment enchaîner les opportunités commerciales;
III. Servir le client et transformer le service en opportunité commerciale;
IV. Comment je prépare ma relance qualifiée;
V. Comment je demande une recommandation;
OUTILS
Présentation PP
Fiches techniques
Travail en sous-groupes
Débat dirigé par
l’animateur
Jeux de rôles
Synthèse par
l’animateur
CAISSE D’EPARGNE L R
ORGANISATION PROACTIVE DE MON ACTIVITE COMMERCIALE – Jour 3
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Faire venir le client
I. Le ciblage des clients à rencontrer ;
II. Comment je contacte les clients et les prospects: les phases de
l’entretien téléphonique (phoning);
III. Comment je construit mon accroche;
IV. Comment je m’assure que le client vient au RDV;
Ateliers d’entrainement
Le déroulement d’une journée type.
La gestion des imprévus.
Applications pratiques
Travaux pratiques sur la base de liens professionnels fournis par les
participants.
OUTILS
Présentation PP
Fiches techniques
Travail en sous-groupes
Débat dirigé par
l’animateur
Jeux de rôles
Synthèse par
l’animateur
CAISSE D’EPARGNE L R
ORGANISATION PROACTIVE DE MON ACTIVITE COMMERCIALE – Jour 3
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LES QUIZ ET LA CERTIFICATION
Quiz de validation
40 questions
Questions de type QRU et QRM
Ordre aléatoire des questions et des réponses
Paramétrage des quiz pour une réalisation en
temps limité et une seule fois par apprenant
Score global et analyse des résultats
Edition d’un certificat de suivi de formation en
fin de parcours
Certificat de suivi de formation
Temps passés en formation distancielle
Scores individuels
Objectifs:
1. Mesurer les acquis de formation
2. Apprécier la capacité à changer de
métier
Un processus de formation conforme à
la réforme de la formation
professionnelle !
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L’équipe dédiée
Chef du projet – Bruno REVILLER, 50 ans – Formateur, consultant
Responsable FIDELIA développement du pôle « vente, management »
Agent d’assurances et courtier en assurances de 1989 à 2001,
Directeur d’agences, manager d’équipes commerciales de 2001 à 2008, concepteur de
bagages pédagogiques dans les domaines de la vente et l’accompagnement d’équipes
commerciales.
Responsable du développement de l’assurances dans une mutuelle entre 2004 et 2007.
Spécialités : techniques de vente et comportementales, négociation en Banque et
Assurance.
Rôle et missions du chef de projet :
Préparer les formateurs à déployer l’action de formation de façon homogène sur tous les groupes,
appropriation des contenus pédagogiques. Manager le reporting post formation de chaque animateur
et organiser un partage des bonnes pratiques Identifiées en salle. Gérer les interactions
commerciales avec le commercial FIDELIA dédié et le référent interne au service formation. Il est
responsable de la construction et de la mise en œuvre des modalités pédagogiques du module.
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L’équipe dédiée
Alexandre ORO – Formateur, consultant
44 ans, M.B.A., diplômé de l’enseignement supérieur, Directeur d’agence et manager d’équipes
commerciales au sein des réseaux bancaires anglo-saxons Washington Mutual, Citibank, et Standard
Chartered Bank.
Consultant-formateur-concepteur spécialiste de la banque de détail, chargé de formation dans le
milieu bancaire depuis 2005 sur les métiers des particuliers et des professionnels.
Spécialités: techniques bancaires et commerciales.
Forte de 15 ans de fonctions commerciales, notamment en assurances, Catherine COLETTI est
consultant formateur depuis une dizaine d’années. Ses champs d’interventions s’articulent
naturellement autour de la relation clients : Accueil, Conseil - Assistance, Après-vente, Organisation,
Communication, relations clients internes enchaînement des process, Prospection, Vente-Conseil,
Négociation et Fidélisation.
CATHERINE COLETTI,39 ans, Consultant
ANNE DELESTAN, Formateur, Concepteur
Chargée de clientèle et manager d’équipes commerciales de 1990 à 1997,
Coach certifiée/formatrice et manager d’équipe depuis 1998, Conceptrice et animatrice de bagages
pédagogiques dans les domaines de la vente, la négociation, du management, de la communication,
du coaching, du développement professionnel et personnel.
Diplômée de l’enseignement supérieur.
Spécialités : techniques comportementales dans la banque et l’assurance.
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Proposition financière (valable jusqu’au 31/12/2011)
1JOURNEE DE PREPARATION SUR SITE
La journée (tarification à 50%)……………………………………………………………………………………………… 750 € TTC*
Suite à la présence sur site, recueil des process et des orientations de l’entreprise
CONCEPTION DES SUPPORTS SPECIFIQUES
Forfait …………………………………………………………………………………………………………………………………… 750 € TTC*
LA JOURNEE D’ANIMATION ………………………………………………………………………………………… 1 490 € TTC*
Les frais de déplacement du ou des consultants sont remboursés aux frais réels sur justificatifs.
La DEMULTIPLICATION de la documentation est assurée par vos soins ou refacturée à prix coûtant. *Fidélia Formation est un organisme de formation professionnelle ayant opté pour l’exonération de TVA pour les formations en salle
Réalisation de 2 Rapid Learning de ¼ heure chacun
Chaque Rapid Learning………………………………………………….……………………………………………………… 2 000 € HT
Mise en ligne d’un Quiz de validation
40 questions soit …………………………………………………………………………………………………………………… 50 € HT/utilisateur FormaLearning est une marque de FIDELIA GROUPE. Ses prestations sont soumises à TVA. Démonstrations sur notre plateforme LMS http://formalearning.elmg.net/ login et mot de passe: demoforma.
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Identification de l’entreprise :
Raison sociale : Fidélia Formation
Adresse du siège : 8 avenue du Maine, 75 015 Paris
Téléphone : 01 43 21 12 77, Fax : 01 43 21 00 77
Mail : [email protected]
Forme juridique : société à responsabilité limitée
Date de création : 27 février 2002
Siret : 441 017 787 RCS Paris
Code APE : 804C
Personnes à contacter dans le cadre de ce dossier :
NOM FONCTION TELEPHONE
Bruno REVILLER Chef de projet, Responsable du pôle vente, management
06 50 99 97 41
Marie Dominique PICARD Responsable du marché des particuliers
06 08 05 40 17
Brice de BEAUMONT Responsable commercial 06 50 99 97 41
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