« Parlons Cloud » 9 partenaires décryptent leur évolution
vers le Cloud Computing
Novembre 2012
CHEOPS Technology
HARDIS
Advanced Business Ware
SYNERGIE Informatique
Groupe CPS
PRODWARE
SIGMA
NEURONES - ARONDOR
ACTIVEWEB
Editorial
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 2
Best’Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur
offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions
simples, celles que vous vous posez aussi.
Comment ont-ils choisi le modèle Cloud ? Pourquoi ?
Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent ?
Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres,
et comment sont elles tarifées ?
Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent et les
investissements qu’ils ont consenti pour atteindre le niveau de
qualité nécessaire ?
Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont
accepté de répondre :
• ABW (Advanced Business Ware)
• Activeweb
• Cheops Technology
• Groupe CPS
• Hardis
• Neurones et Arondor
• Prodware
• Sigma
• Synergie Informatique
Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS
livrent de l’intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur
vision du Cloud computing à l’aube de l’année 2013.
Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces
interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous
avons eu à les réaliser.
Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter
vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais
qui garde encore une part de mystère.
Alors, « Parlons Cloud »…
L’équipe Best’Ware
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012 3
CHEOPS Technology Page 10
HARDIS Page 17
Advanced Business Ware
Page 4
SYNERGIE Page 31
Groupe CPS Page 14
PRODWARE Page 24
SIGMA Page 28
NEURONES - ARONDOR
Page 21
ACTIVEWEB Page 7
Best’Ware et le Cloud…
Page 35
ABW (Advanced Business Ware)
Interview de Gaëlle FONTAINE
Best’Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous
présenter en quelques mots Advanced Business Ware,
votre société ?
ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et
implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau
premier. Nous métier est l’édition de logiciels spécialisés dans
la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables
entre eux, nos logiciels permettent de gérer l’ensemble des
fonctions opérationnelles de l’entreprise. Par ailleurs, nous
construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la
toile. Nous sommes également prestataire de services et
hébergeur des solutions que nous mettons en place.
BW - Que représente le Cloud pour votre société
aujourd’hui ?
ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que
nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS
(Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud
computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer
notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises
qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas, se doter
d’infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a
valu le titre de « Cloud application provider », une Cloud
Specialty décernée par IBM.
Nous distribuons également les produits IBM de la gamme
ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l’offre
Smartcloud for Social Business.
BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
liés au Cloud et à vos solutions ?
ABW - Nos clients bénéficient d’avantages concurrentiels
apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe
que nous mettons à leur disposition. Ils n’ont pas à les
connaître individuellement, ni à les supporter.
De plus nous leurs assurons un certain nombre d’avantages
directement liés au mode SaaS : un coût abordable et
mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une
évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire,
une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie
d’un PRA (plan de reprise d’activité) à 40km de distance.
5 5 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à
compenser une perte sur un mode de revenu
transactionnel (ou un autre mode de revenu)?
ABW - En effet, le mode ASL d’IBM que nous utilisons pour
créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le
revenu software, mais nous faisons moins de service.
Auparavant, quand nous n’hébergions pas les solutions, nous
passions plus d’heures à l’installation et à l’intégration des
produits chez le client.
BW - Quel est désormais votre modèle de com-
mercialisation ?
ABW – Nous commercialisons en direct, par l’intermédiaire de
nos sites web et de nos services de téléprospection.
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
désireux de se lancer dans la commercialisation de
solutions Cloud ou en mode SaaS ?
ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D’une part,
il faut prévoir un investissement conséquent pour monter
l’infrastructure d’hébergement. C’est à ce prix que l’on peut
atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D’autre
part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que
l’administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens
humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une
importante qualité de service.
BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013
dans le Cloud pour votre société ?
ABW – Nous anticipons une augmentation des ventes de nos
produits hébergés et donc par extension, une augmentation
du Chiffre d’affaire. Ceci devrait être porté par l’extension du
périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par
l’adaptation de l’infrastructure en fonction des demandes
clients.
L’un de nos objectifs pour l’année qui vient, c’est de
convaincre nos clients qui sont en mode « on premise » de
passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les
produits ICS).
BW - Nous vous remercions
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Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
ACTIVEWEB
Interview de Jean-Pierre VENANCIO
Best’Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur
Technique & Commercial d’ActiveWeb. Pouvez-vous nous
présenter en quelques mots votre société ?
Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de
l’hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les
débuts d’Internet en France. L’entreprise s’est créée avec
l’idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C’est
pourquoi nous avons recherché une solution permettant
d’apporter la flexibilité informatique, et nous l’avons trouvée à
partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware.
Aujourd’hui, tout naturellement, la droite ligne de cette
évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et
hybrides pour nos clients.
BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre
société aujourd’hui ?
JPV - Selon nous, l’enjeu du Cloud est celui de la capacité
des entreprises à fournir des outils de travail et l’accès aux
données de l’entreprise de manière sécurisée. C’est aussi de
faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et
fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec
ActiveCloud , une approche d’accompagnement vers les
grands Cloud tels qu’IBM SmartCloud Engage et MS Office
365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche,
prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec
la mise en place de Cloud hybrides.
BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
liés au Cloud ?
JPV - On peut citer la facilité d’utilisation des services et
logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se
sentir en faute : par exemple en installant une version de
Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage
souvent mentionné, c’est la réduction des coûts liée à la
suppression de la plus grosse partie des services de base,
tels que la messagerie et l’agenda. Ces deux derniers
services sont généralement de gros consommateurs de
ressources informatiques, matérielles et humaines.
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Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
BW - N’avez-vous pas eu à compenser une perte sur un
mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de
revenu)?
JPV - Pas vraiment, car en tant qu’hébergeur nous sommes
passés par différentes étapes : d’abord par l’ASP, ensuite le
SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les
modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec
l’aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat.
BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de
rémunération ?
JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d’un loyer par
utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos
clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous
avons pu mettre au point une tarification à l’utilisateur même
pour les serveurs d’applications métiers spécifiques que nous
hébergeons sur notre Cloud Français.
BW - Quelle va être l’évolution en 2012 dans le Cloud pour
votre société ?
JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud
pour rester à l’écoute des besoins de nos clients, afin
d’adapter les services des grands éditeurs.
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ACTIVEWEB
1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino
depuis 1997.
Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb
est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes
Domino.
Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid
Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet
Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité
Accompagnement vers le Cloud
Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes
Audit & Conseil
Architecture système
Architecture applicative
Développement de toutes applications Notes Domino,
Catalogue, Intranet, Portail
Création de sites Web et de boutiques
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
CHEOPS Technology
Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT
Best’Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT.
Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS
Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques
mots votre société ?
Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est
une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre
d’affaire de 65 Millions d’euros. Notre siège est situé à
Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés.
Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France.
La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure,
Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud.
BW - Pouvez-vous nous préciser les périmètres
d’intervention de ces différentes divisions ?
NLF - Avec plaisir… la première division, « Infrastructure »,
propose différentes offres de services : le design, la
consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau
et la sécurité. La division « Modernisation technologique »
propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine
applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que
la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle
accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une
offre intitulée « trajectoire vers le Cloud », qu’il soit interne ou
externe. Quant à la division « infogérance et Cloud», elle
s’appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des
offres d’infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et
infrastructures de dernière génération, pour proposer au
marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très
industrialisée appelée iCod (Infrastructure CHEOPS On
Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse
comme une des offres leader du marché.
BW - Que représente concrètement le Cloud pour
CHEOPS Technology aujourd’hui ?
NLF - Très simplement, c’est le moteur de notre croissance.
CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au
moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients iCod
qui nous ont rejoints depuis 2009. Mais c’est une évolution
naturelle, du fait de l’expérience acquise ces dernières années
par nos divisions « Infrastructure » et « Infogérance ». Cette
double expertise est assez rare sur le marché et constitue
indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le
Cloud.
11 11
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
liés au Cloud et à vos solutions ?
NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont
très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment
évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation
des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les
moyens et donc les coûts aux variations d’activités,
saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort.
Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l’OPEX
pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de
l’investissement à la location… le Cloud offre la facilité du
« Pay as you go ».
Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de
PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de
service en interne n’ont pas les moyens d’avoir un service
technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les
solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter
cette disponibilité du système à un coût extrêmement
compétitif.
Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très
clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J’y
ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les
solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la
plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne,
même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et
enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à
25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre
argument fort pour nos clients surtout en période de restriction
budgétaire forte.
BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné,
pour vous, une perte par rapport à votre modèle
précédent ?
NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain
ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s’opère selon un
principe de « vases communicants » avec une baisse de notre
activité « infrastructure », au profit de notre activité
« infogérance et Cloud ». Cela ne résulte que de l’évolution de
la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit
simplement par une baisse très légère de chiffre d’affaires
mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n’est
absolument pas un problème pour nous qui n’avons jamais
fait la course au chiffre d’affaires.
Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5
millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est
indispensable de disposer au moins d’un Datacenter en pleine
propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique
que la barrière à l’entrée est très élevée. En ce qui nous
concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un
Datacenter de haute technologie entièrement autonome et
relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en
réplication synchrone distants de 25 km. Il s’inscrit dans une
démarche « Green IT », et utilise les toutes dernières
technologies dans le domaine de la performance et de
l’économie d’énergie : refroidissement très haute densité,
disponibilité des applications et des données maximale,
réduction de la consommation électrique.
12 12 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
BW - Quel est désormais votre modèle de
commercialisation et de rémunération ?
NFL - Nous avons opté pour le paiement à l’unité d’œuvre,
avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de
machines virtuelles, la taille mémoire, l’espace disque, le
volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc.
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
désireux de se lancer dans la commercialisation de
solutions Cloud ?
NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je
peux mettre l’accent sur 2 points qui sont indispensables pour
offrir des services Cloud de qualité. D’une part, le niveau
d’investissement est élevé, comme je le signalais
précédemment, avec l’importance de disposer d’un
Datacenter en propre pour maîtriser la quasi –totalité de la
chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre
se lancer dans le Cloud. D’autre part, il faut veiller à disposer
d’équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a
toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d’une
excellente maîtrise des infrastructures.
BW - Quelle va être l’évolution en 2012 et 2013 dans le
Cloud pour votre société ?
NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients
des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de
2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des
environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils
de gestion de portail, de provisioning, d’automatisation, mais
aussi des outils d’orchestration, et de « charge back ». Nous
pourrons ainsi répondre d’autant mieux à leurs attentes pour
leurs environnements de développement, de tests, de
formation, de préproduction…
BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions..
13 13 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Groupe CPS
Interview de Guy ROUTIER
BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS.
Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre
société ?
Guy Routier (GR) – CPS :
Crée en 88, l’activité du groupe CPS s’articule autour de 4
métiers : l’intégration d’infrastructure, le financement des actifs
informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le
conseil.
Notre chiffre d’affaires est d’environ 20M€ et nous avons 40
collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans,
Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes.
Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest
de la France.
Notre activité ‘Services managés’ s’est constituée par
acquisition notamment par les rachats successifs de i-NESS
et Applixia. Cela nous permet ainsi de servir de grands
comptes tels que l’Oréal ou Dim mais aussi de nombreuses
PME/PMI.
BW - A quels marchés vous adressez-vous et
particulièrement avec votre offre Cloud ?
GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des
prestations de métrologie, monitoring et provisionning en
cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un
savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader’s
qui est un éditeur français qui n’a rien à envier à certains
acteurs anglo-saxons.
Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons
sur l’ensemble de notre activité, nous sommes
particulièrement actifs en support de la filière informatique.
Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au
marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l’OS,
gérons la base de données et permettons ainsi à l’éditeur de
se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des
incidents en temps réel, pouvons assurer un support de
service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons
l’habitude des contrats de services tant au niveau juridique
que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme
de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le
Run selon les processus ITIL.
Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires
d’IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient
développé en AS400 (Power system i aujourd’hui). L’avantage
de la technologie Power system i sur laquelle nous nous
appuyons pour proposer du cloud privé est qu’elle est très
fiable, qu’elle n’a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse
car il n’y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait
nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés.
15 15
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Je profite de cette tribune pour attirer l’attention des éditeurs
sur le transfert de responsabilité qu’induit le passage d’un
modèle technico-économique traditionnel à un modèle
SaaS/Cloud. Aujourd’hui c’est quelque chose qui n’est pas
bien intégré par les éditeurs.
Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou
d’ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous
proposons du cloud privé auditable.
BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes
en Cloud auprès des PME/PMI ?
GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd’hui dans les
appels d’offres même ceux émanant d’entreprises de taille
plus importante. Les entreprises veulent souvent un double
chiffrage : un en mode traditionnel et l’autre en cloud. Nous le
constatons sur environ 1 dossier sur 3.
BW - Qu’est–ce que l’accélération des demandes en cloud
a impliqué chez vous en terme d’organisation et
notamment d’un point de vue technique ?
GR - Il nous faut aujourd’hui consolider et virtualiser au
maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus
de 300 clients alors qu’avant dans le même centre on n’en
gérait que 50.
Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous
avons un certain recul sur les évènements qui nous permet
d’anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure
et plus généralement techniques.
Les clients s’attendent notamment à la même réactivité en tant
que professionnel qu’ils ne la vivent en tant que particulier.
Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en
veille technologique permanente.
En outre l’émergence du Cloud et le marketing qui
l’accompagne a permis de relancer l’idée d’externalisation. En
conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui
mettaient des mois à se conclure se signent aujourd’hui en 2
mois.
BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le
Cloud ?
GR - Nous réalisons aujourd’hui près de 50% de notre chiffre
d’affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette
lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce
domaine ce qui va entrainer une croissance organique de
notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs
dans notre pôle ‘Services managés’.
BW - Guy Routier, je vous remercie.
Pour en savoir plus sur l’offre Cloud du groupe CPS :
http://www.groupe-cps.com/index.php/services2/offres-cloud
16 16
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
HARDIS
Interview de Nicolas ODET, (reprise d’une interview CBP 2011)
Spécialiste de l’infogérance d’infrastructures IT, du test
logiciel et du décisionnel, l’intégrateur Hardis lance ses
premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que
nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son
directeur des Services, du Marketing et de la
Communication.
En effet, Groupe Hardis s’est doté cette année de
plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un
savoir-faire sur le provisionning des ressources
techniques et le paiement des produits à la
consommation.
CBP (Channelbp.com) : Quels types de services
Hardis propose-t-il en 2011 ?
Nicolas Odet, directeur du marketing et la
communication, ainsi que des services de Hardis, un
intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis
propose différents types d’offres de régie et de services,
en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes
possède des compétences en BI acquises auprès
d’éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le
groupe possède également une offre décisionnelle
davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en
open source par des éditeurs tels que My Report ou
encore Prelytis.
CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des
prestations de conseil depuis 2010 ?
NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de
conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel.
C’est un marché à part entière qui se développe
rapidement. Pour information, la partie test peut
représenter environ 20% du budget de production d’un
logiciel !
CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d’augmenter
votre volume d’affaires chez vos clients existants ?
NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de
nombreuses affaires dans le développement spécifique
et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients
existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour
notre groupe, car le client veut désormais être présent à
tous les échelons du
projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il
faut être toujours plus professionnel sur la gestion du
périmètre fonctionnel. L’un des points forts d’Hardis.
18 18 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
CBP - Disposez-vous d’une offre en infogérance
également ?
NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans
l’infogérance d’infrastructures IT il y a 10 ans, suite à
l’abandon progressif d’un modèle économique basé
historiquement sur la revente de produits. Hardis a
développé cette année un savoir-faire sur le
provisionning des ressources techniques et le paiement
des prestations et produits à la consommation, deux
briques qui complètent utilement nos compétences en
infogérance. Fort de cette double expertise et de
l’industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se
positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que
nombre de ses concurrents.
CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud ?
NO - L’offre Cloud d’Hardis est triple. D’une part, nous
accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode
Saas ; d’autre part, nous proposons à nos clients et
prospects des service d’infogérance, que nous déployons
dans des nuages privés ou semi privés, de préférence.
Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une
plateforme de développement pour proposer une offre
Paas à nos clients.
CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter
plus facilement des offres Saas ou Paas ?
NP - Quand nos clients nous demandent de connaître
nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance,
c’est qu’ils sont prêts à basculer rapidement vers
l’infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d’entre
eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud,
mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de
services d’infogérance personnalisés, payables à la
consommation si possible. Je précise qu’une vente sur
trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour
les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce
constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès
septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs
dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas
nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de
paie, il est vendu uniquement en mode externalisé.
CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients
dans le décisionnel… ?
NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients
s’intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je
constate même actuellement un regain d’intérêt quand il
s’agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles
applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas
encore entendre parler d’externalisation de leurs
données, sauf quand leur division métier est
demandeuse, et la DSI, suiveuse.
19 19 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
… et le Test ?
NO - Les clients d’Adelia, notre plateforme de
développement et de Test sur AS400, peuvent basculer
assez rapidement dans cet environnement.
CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses
différentes offres Cloud ?
NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses
trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux
clients en infogérance.
CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour
Hardis cette année ?
NO - Oui, puisque la direction d’Hardis estime que le
Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en 2012.
L’année dernière, le groupe a annoncé un chiffre
d’affaires de 47,3 ME.
CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées
dans votre propre data center ?
NO - Non. Hardis a choisir d’externaliser sa capacité
d’hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que
Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble
respectivement. Nous possédons un petit data center de
production en propre, mais ce n’est pas notre métier de
créer des data centers.
CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre
de services ?
NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé
Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup
progresser sur les technologies PHP (Java, .Net, Php,
etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser
des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de
doubler le nombre de salariés dans ce centre.
CBP - Hardis a-t-il prévu d’accélérer sa croissance en
procédant, à nouveau, à une acquisition cette
année ?
NO - Le groupe ne réalisera pas d’autres acquisitions
cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un
éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son
intégration est en cours de finalisation, de même que
l’harmonisation de nos offres respectives et leur
industrialisation.
20 20 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Neurones
Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER
Best’Ware – Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour
Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES,
vous êtes respectivement Responsable de l’activité Cloud de
l’entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations
des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial
d’une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage.
Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux
entités ?
PW – Société historique du groupe NEURONES, mon entité
compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre
d’affaire d’environ 70 Millions d’euros. Celle-ci propose 3 offres
principales autour des infrastructures et de la production
applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations.
Notre leitmotiv est d’aligner la qualité de nos services sur les
objectifs.
FC – Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité
propose essentiellement des services et des solutions pour la
dématérialisation, la GED et l’archivage. Nous sommes 55
collaborateurs, pour un chiffre d’affaire d’environ 5,4 millions
d’euros.
BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2
sociétés aujourd’hui ?
PW – Pour moi, le Cloud est une évolution logique de
l’infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux
différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous
les proposons sous des formes diverses, en fonction des
besoins : depuis le IaaS jusqu’au SaaS, en passant par le PaaS.
FC – De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était
une des voies d’avenir de l’informatique. C’est ce qui nous a
motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein
du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux
mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients,
et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes
clients.
BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés
au Cloud ?
PW – Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et
l’agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont
fréquemment cités. J’ajouterai à cela le paiement à l’usage, car
beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité,
notamment ceux qui enchainent des pics d’activité avec des
périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne
réponse à leur besoin.
FC – Oui, j’abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3
premiers éléments importants. J’y ajouterai le fait de ne pas avoir
à entretenir des niveaux d’expertise interne trop importants, en
les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se
recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important,
selon moi, c’est la sécurité qui peut être apportée par les
infrastructures, et qu’ils ne pourraient pas obtenir en interne.
22 22 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
PW – C’est exact… et j’ajouterai un dernier point, qui est un
avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise
à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS.
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à
compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel
(ou un autre mode de revenu) ?
FC – En ce qui nous concerne, nous n’avons pas eu à faire face
à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par
contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions
apporter a nécessité un investissement important, qu’il faudra
absorber à long terme.
PW – Oui, nous avons du nous aussi « provisionner » des
infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients
communs…
FC – En fait, on peut presque dire qu’il y aurait eu un risque de
perte… si nous n’avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce
à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les
comptes Mid-Market.
BW - Quel est désormais votre modèle de
commercialisation et de rémunération ?
FC – Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration
est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité
d’œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités.
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
désireux de se lancer dans la commercialisation de
solutions Cloud ou en mode SaaS ?
PW et FC – Nous n’allons pas dévoiler nos recettes (rire)… mais
on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par
exemple, il est certain qu’il faut faire un effort d’étude sur les
besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux
les principales options des solutions, tout en garantissant aux
clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont
propres et indispensables.
BW - Quels vont être l’évolution et vos projets en 2012 et
2013 dans le Cloud ?
FC – Mon entité va continuer à investir, pour proposer des
nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer
successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite,
une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux
des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse.
Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi
qu’une gestion de dossiers RH.
PW – De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en
déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans
notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la
Dématérialisation et à l’Archivage, nous nous attacherons à
répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de
l’entreprise, tout en garantissant les exigences de l’IT.
BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie.
23 23
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
PRODWARE
Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI
BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes
Responsable Cloud & Solutions innovantes chez
Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques
mots votre société ?
Cyrille Duvivier (CD) – Prodware :
Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur
dans les solutions de gestion pour les entreprises, le
réseau, l’ingénierie et l’infogérance. Les chiffres du
groupe en 2011 : en France, 105M€ de Chiffres
d’Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences.
En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre,
Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne,
Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M€ de Chiffres d’Affaires et
1600 collaborateurs.
BW - Que représente concrètement le Cloud pour
Prodware aujourd’hui ?
CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un
catalogue de solutions « Cloud», principalement avec
des approches de Managed Infrastructure as a Service et
de Software as a Service (SaaS). Nous sommes
particulièrement actifs dans la commercialisation de
solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et
de l’ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft
Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes
de produits, Prodware propose en mode SaaS des
solutions prêtes à l’emploi pour les PME et les ETI. Elles
embarquent :
• Les technologies et les ressources requises
• Les services d’initialisation
• Une méthodologie d’implémentation rapide ainsi que
des verticalisations métiers pour les CRM et ERP
En termes de chiffre d’affaires, le Cloud représente 6%
de notre CA total. Ce chiffre double d’année en année.
25 25
Interview de Cyrille Duvivier – Directeur du pôle
d’expertises infrastructure accompagné de David
Benguigui, Responsable marketing web et contenu
marketing
Sommaire
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
BW - Quels sont aux dires de vos clients les
bénéfices liés au Cloud ?
CD - Au regard de la complexité technologique
qu’embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME
et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX
appréciable ainsi qu’un modèle de consommation des
services applicatifs plus lisible. Cette solution permet
donc, dans le cadre d’un budget locatif maîtrisé, de se
munir d’une plateforme d’infrastructure externalisée, d’un
progiciel Sage, d’un ERP ou d’un CRM. C’est donc un
très bon vecteur pour adresser des prospects ou des
clients qui souhaitent « consommer » leur informatique
de façon plus simple.
Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs
puisque la plupart des clients et prospects souhaitent
dorénavant un double chiffrage : l’un en mode
traditionnel On Premise, l’autre en mode Cloud.
BW - Vous n’avez pas eu à compenser une perte sur
un mode de revenu transactionnel ?
CD - Notre expérience acquise ces dernières années
nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a
généré du business incrémental:
sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût
d’un progiciel ou d’un ERP en acquisition traditionnelle,
sur du CRM qui est facilement consommé par les
entreprises en mode « abonnement » plutôt qu’en
investissement,
en nous permettant ainsi de faire de la vente
additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle
(évolutions, compléments fonctionnels, services…)
BW - Quel est votre modèle de commercialisation et
de commissionnement pour ces 2 offres ?
CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites
Web (référencement naturel et payant, achats de
bannières…). Cette exposition génère des leads que
nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing
dédiée.
Selon la portée de l’affaire, la vente s’effectue soit par
téléphone, soit avec l’appui de consultants dédiés.
Le commissionnement sur ce type de vente pose une
question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient
leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions
commerciales n’ont d’autres choix que de commissionner
leurs collaborateurs sur du revenu à venir.
26 26 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel
acteur désireux de se lancer dans la
commercialisation de solutions en mode SaaS ?
CD - Je suggère 4 points de vigilance :
La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point
est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se
poser la question suivante : quelle proposition de valeur
vais-je apporter au marché grâce au Cloud ? Les
éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir
accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de
consommation de leurs technologies (multi-locataire,
client léger, montée en charge, facturation mensuelle à
l’usage).
La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps
et les clients ne deviennent rentables en général qu’au-
delà de la seconde ou de la troisième année.
Le juridique : bien zoomer sur les zones de
responsabilité contractuelles propres à chacun
(hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur).
Le modèle économique : bien étudier l’investissement
nécessaire à la constitution de la solution (matériels,
logiciels, hommes).
BW - Quelle va être l’évolution 2013 dans le Cloud
pour Prodware ?
CD - Grâce à nos savoir-faire d’hébergeur, d’éditeur et
d’intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons
parfaitement répondre aux besoins du marché et
sommes de fait, l’« intégrateur de solutions distribuées »
qu’attendent aujourd’hui nos clients et prospects. Ces
derniers consomment de plus de plus de services à
valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne
comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour
les agréger de manière efficace avec le Système
d’Information du client. En conséquence, nous tablons
sur un doublement de notre Chiffre d’Affaires Cloud en
2013.
BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie.
Pour en savoir plus sur Prodware :
http://www.prodware.fr/
27 27 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
SIGMA
Interview de Christophe Le Jeune
Best’Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes
Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvez-
vous nous présenter en quelques mots votre société?
Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de
service et un éditeur. L’entreprise compte 750 salariés,
répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où
se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre
d’affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l’intégration, et
l’infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30%
de notre activité. Actuellement, l’infogérance est un axe fort
pour nous, puisqu’elle enregistre une croissance de 15 à 20%
par an.
Sigma s’adresse aux entreprises de 250 à 15.000 salariés,
dans des secteurs aussi variés que le logement social, la
santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous
font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc,
Total, Sopra Group…
BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA
aujourd’hui ?
CLJ - C’est une évolution logique. Nous proposons depuis
2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites
logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce
mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité
informatique en infogérance, que nous proposons en mode
IaaS depuis 2007.
De plus en plus, nous constatons une transition depuis
l’ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI
hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le
cas d’applications qui nécessitent des échanges. Clairement,
on s’achemine vers une hausse des volumes, et une baisse
des coûts. Il s’ensuit un changement d’approche : il faut
intégrer le Cloud dans l’existant, d’où l’importance désormais
de l’accompagnement.
BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices
liés au Cloud / à vos solutions ?
CLJ - Notons d’abord qu’Il y a une réelle demande, et de
vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se
simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur
recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette
recherche et à leurs besoins.
Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent
mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l’interrupteur,
et ça fonctionne… c’est en tout cas ce qu’ils souhaitent. La
souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients
sont très sensibles.
Nos clients sont aussi sensibles au fait d’avoir accès une
infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote
part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et
inabordable auparavant.
L’impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont
une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus
nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par
Internet.
Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client
peut établir un budget sur 3 ans, ce qu’il apprécie.
29 29 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
BW - En adoptant ce modèle, n’avez vous pas eu à
compenser une perte sur un mode de revenu
transactionnel (ou un autre mode de revenu)?
CLJ - Non, car pour nous la transition s’est faite
progressivement. De plus, de nombreux services ont été
proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous
n’avons pas constaté de perte de Chiffre d’affaire notable. La
seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face,
ce fut d’investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir
proposer un niveau de qualité important dès le départ.
BW - Quel est désormais votre modèle de
commercialisation et de rémunération ?
CLJ - Nous facturons à l’unité d’œuvre : boite aux lettres, giga
de stockage, etc… Notre véritable enjeu est le niveau de
service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous,
ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats
de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final,
incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu’il faut
être concret, et très clair.
Par exemple, il faut définir précisément des points aussi
importants que la localisation des datacenters, les niveaux de
services, les engagements, la gestion des incidents… Car
c’est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients.
BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur
désireux de se lancer dans la commercialisation de
solutions Cloud ou en mode SaaS ?
CLJ - D’abord, de bien définir ses objectifs en termes de
sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je
l’indiquais à l’instant, de traduire clairement ces objectifs dans
les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question
de l’intégration de ses solutions et services dans les SI, car
c’est un point important pour les clients. Je crois aussi qu’il
faut prêter attention à une notion qui peut vite poser
problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par
exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de
contrat.
BW - Quelle va être l’évolution / vos projets en 2012 et
2013 dans le Cloud pour votre société ?
CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées
dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un
service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de
messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la
foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de
services sur une base Power IBM. Il s’agit de proposer du
Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va
permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos
datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous
souhaitons aussi développer la palette de nos services de
stockage. L’objectif est qu’un client puisse aujourd’hui
construire son SI intégralement chez nous, sans
investissement massif, rapidement, avec une facturation à la
consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des
besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes
marginales.
Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur
de croissance très fort.
30 30 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
SYNERGIE
Interview de Laurent PIQUEMAL
Best’Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes
Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous
présenter en quelques mots votre société ?
Laurent PIQUEMAL (LP) :
Synergie Informatique est une société créée en 1996
spécialisée à l’origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le
concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous
avons très tôt développé des compétences fortes en gestion
de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En
2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons
acquis des compétences sur Exchange et SharePoint.
Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010
lorsque j’ai assisté à une présentation chez Best’Ware sur le
Cloud Computing qui eut un effet « électrochoc » et m’a
amené à repenser l’avenir de sa société.
BW : Quels services proposez-vous aujourd’hui et qu’est
ce qui a changé chez vous d’un point de vue
organisationnel ?
LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de
l’offre de services que nous allions devoir concevoir et des
compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin
d’accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu
bien comprendre les enjeux liés aux problématiques
d’externalisation et à l’accompagnement au changement des
utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a
donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant
Social Business et Cloud.
Dans un second temps, nous avons conçu des offres « tout-
en–un » dénommée ‘Synergie Collaboration’. Ces packages
comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration,
webconférence) et des services de gestion de projets,
d’accompagnement et d’aide aux utilisateurs adaptés aux
PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et
de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des
projets et des pilotes mais nombre d’entreprises demeurent
frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de
sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde
industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous
sommes très présents.
La frilosité des entreprises est également imputable aux
équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis
face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de
l’informatique dans les nuages.
C’est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces
technologies et sur l’émergence de nouveaux métiers – le
Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur
les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE…).
32 32 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les
utilisateurs sont souvent très versés vers l’Internet et les
Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent
assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est
compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins
en moins gérer les serveurs d’emails et désirent se recentrer
sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des
solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques… pour
opérer une transition en douceur.
Nous animons donc des ateliers et des communautés,
proposons des trucs et astuces et plus généralement
sensibilisons le marché.
On constate cependant qu’il y a encore quelques différences
fonctionnelles et techniques entre les solutions « on-premise »
et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais
c’est en bonne voie.
BW : Quels sont les retours d’expérience les plus
significatifs des clients qui sont passés au Cloud ?
LP : Nos clients « Cloud » utilisent principalement les
fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en
externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en
commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très
facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en
mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser
l’innovation tout en garantissant une imperméabilité entre
leurs solutions internes et externes.
Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online
pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France.
Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et
les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et
planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de
référence sont à disposition dans leur bonne version dans le
Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone.
BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec
certains partenaires ?
LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été
proches de l’écosystème IBM notamment par l’entregent de
Best’Ware. Nous avons un partenariat avec la société
Vodeclic spécialisée dans l’e-learning pour faciliter
l’accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long
terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les
référentiels pour les solutions Cloud d’IBM sont sur le point
d’être lancés.
BW : Comment ont évolué vos compétences internes
avec l’émergence du Cloud ?
LP : Nos compétences sont aujourd’hui clairement étendues
et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis
de nouvelles compétences techniques (architecture hybride,
migration…) et fonctionnelles avec une orientation vers la
fonction de Community Manager et une aide à la
communication interne qui est essentielle sur ces projets
collaboratifs dans le Cloud.
33 33 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
BW : Quels conseils donneriez-vous à une société
souhaitant mettre en place une plateforme collaborative
en Cloud ?
LP : Ce qui est primordial c’est d’expliquer la démarche et de
définir les objectifs. Pour cela nous avons une
approche simple et pragmatique : « Partir de l’existant ». C’est
identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques,
analyser les solutions logicielles existantes comme un
intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages…
et établir un projet d’intégration technique et fonctionnel dans
une solution de collaboration Cloud.
Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un
accompagnement au changement adapté au projet Cloud.
Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le
mode hybride est une excellente solution de transition à
l’heure actuelle.
BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité ?
LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25
à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques
références auprès de mutuelles et de banques. Nos
références «Cloud » sont dans le bâtiment, le conseil et les
collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n’est
pas le plus sensible au Cloud.
BW : Quel est votre nouveau modèle économique ?
LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de
fonctionnement et ne recourent plus à l’investissement. C’est
un argument fort notamment en période d’assèchement du
crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement
pour tout ou partie de leurs services.
Nous proposons des solutions packagées où le coût service
(démarrage du projet, formation, accompagnement,
helpdesk…) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre
modèle est aujourd’hui double : 80% SSII et à 20% en
consulting et services Cloud.
BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013 ?
LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus
industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que
sur notre marketing et notre communication autour du Cloud.
Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous
sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd’hui
une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets
comportent de plus en plus de consulting et
d’accompagnement.
BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie.
IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier
Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS
(Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud).
Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français
certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des
solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS
depuis 2011.
34 34 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Best’Ware et le Cloud
La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera
L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud
Extrait de l’interview de Joël Pera, Directeur général de
Best’Ware France, par Marketor - SaaS Guru.
Il y a des jours où l’on regrette de ne pas avoir amené une
caméra, où le texte ne dit pas tout. C’est le cas ici. Certes,
les idées sont là, et c’est le plus important : Joël Pera,
artisan de la diffusion du Cloud dans l’univers informatique,
revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il
manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le
regard qui fait autant pour emporter l’adhésion que le
contenu du discours. Il manque aussi l’accent chantant du
Sud Ouest, apte à rendre plaisante l’expression la plus
aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste
sur un marché confronté à la plus violente mutation
observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing.
Marketor/SaaS Guru – Pourquoi s’être lancé dans le
Cloud ?
Joël – Tout est parti d’une réflexion menée 2 ans. Nous
avions pris conscience d’une évolution du marché. Nos
partenaires commençaient aussi à en faire le constat.
Aujourd’hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se
replacer dans le contexte de l’époque, où le sujet était
encore relativement vague.
Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible
retournement de modèle économique. Alors on s’est posé
la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à
ne faire que de l’usage ? Si elles cessaient d’acheter des
machines, on deviendrait quoi ?
Marketor/SaaS Guru – En quelque sorte, vous avez
cherché à anticiper sur la demande du marché des
utilisateurs finaux ?
Joël – Oui. D’ailleurs les constructeurs commençaient à en
parler de manière significative, c’est un signe qui ne trompe
pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement
advient et qu’on ne l’a pas anticipé, pour nous qui nous
positionnons comme experts techniques, ce sera très
grave.
36 36
La vision du Cloud de Best’Ware - Interview de Joël Pera
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Expert d’une technique obsolète, ce n’est pas un très bon
positionnement… Il fallait anticiper ces changements, au
pire les accompagner, mais on s’est dit qu’avant de faire
quoi que ce soit on allait scanner le marché.
Marketor/SaaS Guru – Par une étude ?
Joël – Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une
centaine de partenaires, avec des questions non pas
autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal
de têtes) mais de l’hébergement. Cent partenaires, dans
nos métiers, c’est assez significatif. Un très petit nombre
d’entre eux avait mis en place une approche relativement
structurée.
Quelques uns avaient développé un embryon d’idées. Mais
la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus
grave, l’enquête révélait une profonde méconnaissance de
ce qu’est le Cloud. Pas tant sur la définition d’ailleurs, car
une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et
aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s’est
dit qu’on devait être moteur d’une réflexion sur le sujet.
Marketor/SaaS Guru – En animant des réunions ?
Joël – Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a
donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un
contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces
formations étaient d’ailleurs de deux types, les unes
destinées à un public de dirigeants et orientées autour des
problématiques de stratégie, les autres dédiées à une
population de commerciaux pour aborder les discours de
valeur et les questions de business.
Marketor/SaaS Guru – Qui a organisé les formations ?
Joël – On a fait ça avec Lemon Operations qui est
un opérateur de distribution (recrutement de partenaires
pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au
développement de leur business). En discutant avec eux,
on s’est aperçu qu’ils avaient une excellente expérience de
la mutation de business model, particulièrement autour du
Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles
ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont
été formés, soit en inter, soit en intra.
Marketor/SaaS Guru – Quel bénéfice en retirent les
participants ?
Joël – Pour eux, il ne s’agit pas seulement de s’intéresser
à ce qu’est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma
Cloud dans lequel ils vont pouvoir s’inscrire, c’est-à-dire
concrètement comment ils vont s’y positionner et avec
quelle offre. Ce d’autant qu’au terme de la formation Lemon
peut les accompagner individuellement.
37 37 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Marketor/SaaS Guru – Vos partenaires sont des VARs,
des intégrateurs ?
Joël – Traditionnellement, oui. Mais justement, on s’est
aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le
Cloud justifiait qu’on prenne contact avec de nouveaux
types d’acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs
professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le
Cloud que le sont les intégrateurs.
Cette ouverture constituait un changement majeur pour
nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui
sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer
quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout 2 500
éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter
et échanger ensemble, et plus encore aujourd’hui qu’hier.
Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les
possibilités d’interaction.
Marketor/SaaS Guru – Best’Ware, le Meetic du Cloud ?
Joël – En quelque sorte… Sauf que sur un site de mise en
relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a
toujours fait partie de notre métier que de favoriser les
relations entre acteurs d’un même écosystème.
L’un des rôles de nos équipes, c’est précisément la mise en
relation des différents acteurs dans le cadre d’intégrations.
Joël PERA est diplômé de l’ISC PARIS, DECS.
Après 10 ans passés au sein d’une grande SSII française CCMC en
tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA
a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le
développement des activités distribution « Value » naissantes.
Directeur de cette division jusqu’en 2000, il en a pris le Direction
Générale lorsque l’activité a été filialisée pour créer METROLOGIE
SYSTEMS
En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et
s’est renommée Best’Ware. Joël PERA en assure la direction
générale.
38 38 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
On peut toujours discuter de la pertinence de l’analyse
ou de l’exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu’il en
soit la tendance est bien là, et même si les freins et
craintes à l’utilisation des technologies Cloud sont bien
réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi
leurs priorités pour les 12 prochains mois.
Best’Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée, s’est
profondément ancré dans le Cloud Computing et a
développé depuis 2 ans un programme pour animer son
écosystème de partenaires :
• accompagner les revendeurs dans cette révolution de
marché,
• aider les éditeurs dans l’étude et le passage au mode
Saas
• développer les activités commerciales des Infogéreurs
Pour vous aider dans le développement des affaires,
3 différents séminaires et workshops ciblés sont
proposés dans le but :
• de mieux comprendre le marché du Cloud
Computing pour apprécier l’opportunité de développer
un business dans ce domaine et définir ou valider une
offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement.
Animé par notre partenaire Lemon Operations,
opérateur de distribution leader en Europe et expert
dans le Cloud Computing
• de se positionner dans une des «IBM Cloud
Computing Specialty».
Animé par IBM / Cloud Channel Development
• de mettre en place une approche structurée pour
engager les ressources marketing, commerciales et
techniques, d’IBM, de Best’Ware et du partenaire
Animé par IBM / MidMarket
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L’accompagnement Best’Ware dans le Cloud
Marie-Paule LOPEZ
Cloud Computing Leader
IBM – Best’Ware
Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Pour déployer rapidement votre nouvelle offre cloud,
nous vous proposons de lancer des campagnes de
prospection et évènements clients en partenariat avec
IBM et Best’Ware comme par exemple :
• Détection d’opportunités pour les hébergeurs chez des
éditeurs qui étudient leur passage en mode Saas et ont
besoin d’un accompagnement de professionnels du
mode infogérance. Cette opération est réalisée via des
interviews permettant de mesurer le degré de
motivation et l’état des réflexions et actions concernant
l’externalisation en mode SaaS.
• Campagne de détection d’opportunités chez les PME
PMI sur une nouvelle offre en mode Saas
• Journée de phoning prise de rendez-vous, « coachée »
et animée.
En faisant partie de cet écosystème , vous pourrez
gagner en visibilité constructeur et en notoriété sur
votre marché, partager avec vos pairs les success
stories et les best practices :
• Votre solution référencée sur le site Internet IBM PME-
PMI
• Success story client diffusée dans la presse
• Interviews sur votre expertise postée dans le blog
www.cloudbybestware.fr et sur les différents « hub »
cloud (Viadeo, Linkedin, …)
• Une équipe de spécialistes Best’Ware sur tous les
composants Cloud d’IBM, des moyens matériels et
logiciels pour des démonstrations et des tests, des
ateliers de transferts de compétences sont à votre
disposition pour enrichir votre expertise.
• Best’Ware a également mis en place avec le Cabinet
ITEANU une assistance juridique mutualisée
spécialisée Cloud vous permettant d’être informé
mensuellement sur l’actualité législative relative au
Cloud et la jurisprudence des Tribunaux sur le Cloud.
Grâce à une relation privilégiée avec le constructeur
IBM, une expertise du réseau des acteurs IT et une
équipe spécialisée Cloud Computing, Best’Ware a un
positionnement unique qui accélérera votre entrée
ou votre développement sur ce marché.
40 40 Guide « Parlons Cloud » – Novembre 2012
Sommaire
Qui sommes-nous ?
Sites
Blog
Téléphone
Best’Ware, grossiste à valeur ajoutée spécialisé dans le monde IBM et HP, est un des acteurs majeurs sur le marché
français de la distribution informatique depuis plus de 15 ans.
Reconnu pour ses expertises techniques, commerciales et logistiques, Best’Ware fait partie du groupe anglais SDG,
premier groupe privé européen de distribution, qui représente plus de 650 personnes, présent dans 47 pays et réalise
1,732 milliard d’euros ($2.34 milliards) de chiffre d’affaires.
L’engagement fort de Best’Ware à accompagner le développement de ses partenaires se traduit par la mise en place
d’équipes spécialisées qui les supportent tout au long de leur croissance.
http://www.bestware.fr
http://www.cloudbybestware.fr/
+(33) 1 41 30 96 00
https://twitter.com/#!/BestWare_Cloud
Linkedin Notre groupe Cloud Linkedin
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