IIIe édition Saint-Brieuc, le 6 juillet 2015
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement international
Vous souhaitez tester l’international,
quel plan d’action ?
Arnaud LouvetDirigeant, Voyelle
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Quelques chiffresLes comportements des consommateurs évoluent plus rapidement que les entreprises
59%
11% Entreprises qui vendent en ligne
Français qui achètent en ligne
• 82% des français vont sur Internet tous les jours
• Internet a été utilisé dans 60% des parcours d’achats récents
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Quelques chiffresPourquoi achètent-ils à l’international ?
44%
30%
26%
une
meilleure disponibilité des produits
une
meilleure offre
des
prix plus avantageux
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Le numérique fait évoluer les modes de consommation
• Le consommateur prend le pouvoir• Il n’est plus obligé d’aller au fournisseur du coin.
• Il souhaite être acteur de son choix et repousse le plus longtemps possible le contact avec le commercial.
• Quand il rentre en contact avec le commercial, l’acte d’achat est déjà avancé de 50 à 60% :
• Il a comparé, analysé, écouté les avis.
• Il va visité en moyenne 10 sites avant d’acheter (2011).
• Il est souvent plus informé que le commercial lui-même.
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Comment le numérique va vous accompagner dans votre développement ?
Tester des marchés cibles
Vous déployer, vous
démultiplier
Consolider, fidéliser, accompagner,
Mieux connaitre vos clients
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Avant de vous lancer dans la technique
1. Faire un état des lieux précis, en prenant en compte des spécificités locales (culture, réglementations, usages digitaux, etc.) (SWOT)
2. Etudier votre concurrence numérique (sa stratégie de visibilité, son positionnement, ses tarifs)
3. Travailler votre positionnement local, vos avantages/bénéfices pour le consommateur.
Commencer par des pays frontaliers avec une culture et des habitudes de consommation plus proche, vous évitant les problématiques de
douanes.
Utiliser le web social pour mieux connaître les comportements et attentes des consommateurs
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La mise en œuvre Une stratégie en 4 temps
1. Être accessible
2. Être visible
3. Être vendeur
4. Piloter
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1. Être accessible
• Etre présent en ligne mais dans la langue du visiteur.
• 27% des utilisateurs parlent anglais sur Internet mais 72% préfèrent acheter des produits dont l’information est dans leur langue maternelle.
• 10 langues représentent 80% du marché
• anglais 27%, chinois 25%, japonais 5%, espagnol 5%, allemand 4 %, portugais 4%, français 3%, russe 3%, arabe 3%, coréen 2%
• Faites traduire par des natifs (via des agences de traduction)
Source : Étude réalisée en 2012 par « The European Commission and Common Sense Advisory »
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2. Être visible• Pour générer du trafic vers votre offre, vous avez différents leviers :
• Les leviers les plus efficaces d’acquisition et de génération de CA restent le
référencement naturel et l’emailing
• Le référencement naturel prendra du temps, 9 à 12 mois pour vraiment générer du trafic. Pour l’emailing, il va falloir également attendre un peu pour créer vos fichiers qualifiés.
• Sur le court terme, l’achat de mots clés
ciblés, il est très efficace pour créer du trafic, tester, mesurer,
ajuster.
• Les réseaux sociaux seront également incontournables
pour vous faire connaître et surtout pour mieux comprendre vos cibles
et interagir avec elles, identifier les communautés cibles, les leaders d’opinions.
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3. Être vendeur• Sans parcours client et messages adaptés au marché cible,
générer du trafic sur votre site ne vous rapportera rien.
Vous visez un marché africain, asiatique, un public jeune = site mobile Vous visez le marché nord américain, ne pas rentrer dans les détails techniques
de votre solution, centrez-vous sur l’utilisateur, les avantages et bénéfices que vous allez lui offrir.
Ex. un vélo
en Chine = un bon moyen de transport pour aller travailler
au Brésil = un bon moyen pour entretenir la forme physique
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4. Piloter : mesurer, ajusterLes places sont de plus en plus chères, les possibilités énormes. Il est donc nécessaire de mettre en place des objectifs SMART, de connaître vos marges et de mesurer :
• Les coûts d’acquisition selon les segments/leviers utilisés• Les taux de transformation• Les paniers moyens• Le comportement des visiteurs (zones chaudes, zones froides du site, les
zones d’abandons, les étapes qui le ralentissent, etc.)
- Vous devez savoir combien vous coûte votre trafic et combien il vous rapporte.
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Un éléphant, ça se mange par petites bouchées.Ce n’est donc pas la technique qui vous fera réussir mais le trafic que vous allez réussir à générer, votre capacité à convaincre votre cible et votre
pilotage.
Avant d’essayer de tout automatiser, faites simple.
Ca vous coûtera moins cher, vous serez plus agile et rapide.
3 solutions techniques pour débuter votre présence à l’international du - cher au + cher :
1. Les places de marché2. Les sites OnePage3. Le site Internet « traditionnel »
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Les places de marchés
• bénéficiez :• de leur trafic, • de leur logistique, • de leur moyens de paiement pour tester rapidement un catalogue produit
sur un marché.
• dépendance forte, • dégradation des marges, • pas de capitalisation possible sur votre présence en ligne, • pas possibilité d’intervenir sur le parcours d’achat • difficile de construire une identité/marque.
pourcentage des ventes
Mise en place rapide, dépend de la place
Le meilleur rapport effort/résultat pour tester vos produits.
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Site OnePage
• Très rapide à mettre en place, • Peu coûteux, • Parcours d’achat simple, • Très efficace pour un mono produit/service
bien ciblé.
Très compliqué à référencer, • Peu évolutif, • Difficile à mesurer, • Ne peut se suffire à lui même 3 à 7000 € + budget achat de mots clés
Techniquement opérationnel en 15 jours
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Site Internet
• capitalisation sur votre marque et inscription dans la durée avec le référencement naturel,
• maîtrise de vos marges (pas d’intermédiaire), • plus de possibilité de mesure et d’adaptation sur la parcours utilisateur et le
taux de transformation. • le site doit devient le HUB de votre communication.
• Investissement plus important, • mise en œuvre plus longue, • vous devez générer du trafic, une démarche aboutie prendra du temps et
nécessitera des moyens, surtout si vous visez plusieurs pays.
Très variable mais prévoir 5 à 10 000 € mini, avec la traduction pour un site de présentation à partir de 10 000 € pour du e-commerce évolutif vers du multi-langues + budget achat de mots clés à partir de 4 à 500 euros de gestion + les coûts d’achats de (1 à 2 euros du clics) + référencement naturel (commence à 4-5000/an)
Compter 2 à 3 mois selon votre capacité à produire les contenus et les faire tradrelire.
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Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Ne pas oublier les autres investissements
• Compétences internes marketing/communication à développer via la
formation sur :• les outils de veille, • de création de trafic (référencement naturel et payant, écriture web,
…),• de community management (réseaux et médias sociaux, e-
réputation,…) • de suivi des statistiques.
• La gestion quotidienne pour tester, mesurer, analyser.
• Le personnel qui parle la langue du pays pour pouvoir proposer un numéro de téléphone (réassurance) + SAV +
Relation client + suivi de l’e-réputation, etc.
A retenir1. Définir une stratégie : SWOT, concurrence, positionnement, génération de
trafic.
2. Utiliser le web social pour mieux connaitre les habitudes/attentes de consommation locales de votre public cible.
3. Commencer par des pays « voisins » avant de vous attaquer à des pays à douanes.
4. Adapter votre message autour du consommateur.
5. Faites traduire vos contenus par des natifs.
6. Pour du e-commerce, tester d’abord vos produits sur les places de marchés. Solution tout en un. Vous limitez les risques.
7. Le site doit être mobile.
8. Vous devez capitaliser sur votre site, sur du moyen terme, c’est lui qui prend de la valeur.
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Le numérique, outil indispensable dans une stratégie international
Laurent BERTAUXPrésident, Mobizel
Intégrez le numérique dans votre stratégie de développement à l’international
Les enjeux
Les technologies numériques renouvellent profondément l’environnement des entreprises et créent des opportunités à l’international :
• Le numérique accroit l’intensité concurrentielle
• Le numérique démultiplie les canaux de dialogue avec les clients
• Le numérique permet de développer de nouvelles offres adaptées aux besoins des consommateurs
• Le numérique contribue à éclairer la prise de décision et permet de l’accélérer
• Le numérique favorise l’automatisation d’un grand nombre de processus
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Une adoption par les particuliers
L’adoption du numérique est tirée par les consommateurs et les salariés, tandis que les entreprises affichent un retard relatif, pourquoi :
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Tous les domaines sont concernés
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Automatisation des processus
Gains de productivité et de diffusion des processus : facteur de succès à l’international
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Outils numériques et relation client
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Diversifier les outils numériques
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La bataille vers l'utilisateur final pour garder du leadershipExemple : Application Thermotool
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Conclusion
La mutation numérique d’une entreprise est un facteur clé de succès de son internationalisation.
Le numérique accroit l’intensité concurrentielle mais vous permet de conquérir de nouveaux marchés à l’international.
Le numérique permet de tester avec un investissement par étape.
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Questions/réponses
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Intervenants
Arnaud LouvetDirigeant, Voyelle
Laurent BertauxDirigeant, Mobizel
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IIIe édition
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