Webinar on Providing insurance products to rural populations in West Africa
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Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest - Expériences du Programme
Impact Insurance
Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest
Presenter:Moussa Dieng
Responsable du d´developpement
des marchésLe Programme
Impact Insurance
Facilitator:Miguel Solana
Expert technique séniorLe Programme Impact
Insurance
Presenter:Gildas N’Zouba
Directeur Central Opérationnel
SUNU Assurances Vie
Presenter:Edgar Aguilar
Fellowdu Programme Impact
Insurance
Utilisation du système webinaire
3
Dites-nous ce que vous pensez. Tapez vos questions / commentaires ici même si la présentation se déroule. Ceux-ci ne seront visibles que pour le personnel.
Masquer / afficher le panneau de contrôle
Diversité des risques qui touchent les populations au tour dumonde – La population rurale c’est la plus vulnérable
Le Global Risk Report 2016 du WEF
4
Imp
ac
t
Probabilité
Le marché rural en Cote d’Ivoire:
l’expérience de Barry Callebaut et
des planteurs de cacao
Edgar Aguilar
Impact Insurance Fellow
Côte d’Ivoire1er pays producteur (40% totalproduction)20% population dépendant du cacao (5millions)1,6 millions tonnes (1,6 milliards CFA),campagne 15/16Récolte saisonnière (Oct-Jan et Av-Juin)
Planteurs de cacao2-3ha surface300-400 kg/tonne1 million CFA, revenu cash issu du cacao
La filière cacao
Barry Callebaut (BC) achète de cacao auprès de 60,000planteurs de cacao (250 000 tonnes, campagne 15/16)
BC est présent dans toute la zone cacaoyère de la Côte d’Ivoireavec plus de 300 agents sur le terrain
BC offre des services financiers et non-financiers à sesplanteurs de cacao (crédits intrants, compte épargne, mobilemoney, formations BPA, etc.)
Barry Callebaut en Côte d’Ivoire
BC cherche à
‒ Sécuriser son approvisionnement en cacao
• Fidéliser ses planteurs de cacao
• Augmenter leur productivité et production
‒ Sécuriser les crédits octroyé aux planteurs
• Réduire les risques
• Réduire la vulnérabilité des planteurs
BC: de trader à fournisseur
des services
Quel rôle pour l’assurance?
Les planteurs de cacao
CACAO
Volatilité du
prixPestes
Maladies
Vieux champs
Peu rendement Sécheresse
Ménage
Vol de la récolte
Trésorerie -
Endettement
Maladies
Accidents
Education des
enfants
Ris
qu
es l
iées
au
cacao
Ris
qu
es l
iées
au
mén
ag
e
Incendies
Décès
Autres cultures agri
Faible culture (0,1% taux de pénétration)
Offre limitée au milieu urbain et secteur formel
Peu diversité de produits
‒ Principalement produits vie et crédit
‒ Pas de produit pour le cacao
L’assurance en Côte d’Ivoire
Comment les attirer vers le
secteur rural et agro?
Proposer un produit simple et adapté (prix,couverture, procédures)
Créer la confiance
Tester le canal de distribution
Consolider le partenariat
La stratégie
Compréhension du client permet de
montrer le potentiel dans ce marché
S’élargir au milieu rural et au secteur agro
Prêt à adapter ces procédures et produits auxbesoins de clients ruraux
Envie d’investir dans ce secteur: éducationfinancière, formations des agents, études demarché, etc.
Vision long terme et capacité pour développerdes produits divers
Sélection du partenaire
12
Assurance funérailles
Couplé aux packages proposés par BC
Distribué par campagne et par les agents de BC
‒ Marketing et communication
‒ Souscription
‒ Collecte des primes
‒ Gestion des sinistres
Le produit
13
Le bilan du partenariat
14
Barry Callebaut
Planteur de
cacao
Compagnie
d’assurance
• Mieux gérer ses risques et réduire sa vulnérabilité
• Avoir accès au produit d’assurance à un moindre coût
• Améliorer son offre en services
• Fidéliser ses clients
• Sécuriser son approvisionnement
• Comprendre un nouveau marché
• Réduire des couts de transaction
• Bénéficier d’un canal alternatif existant et bien
structuré
Développer des nouveaux produits
‒ Santé
‒ Agro (index-based)
La suite…
15
SUNU Assurances Vie
Gildas N’Zouba
Directeur Central Opérationnel
Pourquoi se tourner vers les populations rurales ?
Population totale
23,1M*Exclus
financièrement
19,2M* Pauvres
10,8M*
Les plus pauvres des
plus pauvres ne sont
pas ciblés ici
dont 5M* de
travailleurs
pauvres !
31% des 1,6M* de
commerçants,
dont 60% de
femmes
47% des 3.3M*
d’agriculteurs
Non-desservis par les
assureurs traditionnels
Marché Cible
* INS – ENV en Côte d’Ivoire 2015
6 septembre 2017
6 septembre 2017
Approche centrée Produit Approche centrée Client
- Analyse PACE (outil BIT) ;
- Repositionnement de la function Marketing
au centre de la demarche
- Etude de marché et Focus Groups
- Product Market Fit
Distributeurs Partenaire stratégique
- Comprendre le business model des partenaires et leurs enjeux
- Proposer des Partenariats intégrés à la chaine de valeur
Process orienté Back-office Process orienté “Expérience Client”
- Parcours clients (outil CGAP);
- Rationalisation des process opérationnels (back-office) ;
- Evolution du centre de gravité des operations de Souscription
et gestion des sinistres vers la Relation Client et le Marketing
1
3
2
CustomerValue
PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping
Distribution&Operations
DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition
BusinessCase&RiskManagement
Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)
Governance&People
NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhsCustomerValue
PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping
Distribution&Operations
DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition
BusinessCase&RiskManagement
Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)
Governance&People
NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhs
AVANTSOUSCRIPTION SOUSCRIPTION APRESSOUSCRIPTION
Siteinternet
Faceàface
Téléphone
SMS
visuels
Presse
6- Demandedesituationsursapolice
7- Invitationautirage
8- Vérificationdesonnuméro
detirage
9- Dépôtdudossierderachat/
Gagnant
10-Règlement
1- Prise deconscience
2- Recherchedesolutions
3- Approchecommerciale
4- RemplissageduBIAavecla
CNI
5- RéceptionduBIA
CustomerValue
PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping
Distribution&Operations
DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition
BusinessCase&RiskManagement
Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)
Governance&People
NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhs
CustomerValue
PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping
Distribution&Operations
DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition
BusinessCase&RiskManagement
Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)
Governance&People
NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhs
CustomerValue
PACEassessmentMarketresearchClientprofilingCustomerjourneymapping
Distribution&Operations
DistributormappingProcessmappingSalespitchfocusedonvalueproposition
BusinessCase&RiskManagement
Mappotentialrisks(reputations,operations,solvency)
Governance&People
NewunitsetupRolesandperformancemeasuresrelatedtolow-incomehhs
Comment aller vers les populations rurales ?
Comment aller vers les populations rurales ?FOCUS : comprendre une
filière
o Comprendre l’organisation de
la filière entière
o Identifier les interlocuteurs clés
et leur assigner un rôle dans le
process
o S’intégrer dans la chaîne de
valeur du Partenaire
6 septembre 2017
Comment aller vers les populations rurales ?FOCUS : comprendre une
filière
Production de cacao
Revenus du producteur
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc
-
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
Contrainte : Faibles revenus
pour le producteur
Meilleure fenêtre de
lancement – Avant pic de
production : Sep. / Oct.
Hypothèses :
- 2 saisons : Oct. à Jan. (75%) et Avr. à Juin (25%) ;- Taille moyenne d’une plantation : 4Ha ;
- Production moyenne : 400 à 500 kg/Ha ;
- Revenu moyen pour la campagne : 2 000 000 FCFA.
Production de caoutchouc
Revenus du producteur
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Aoû Sep Oct Nov Déc
60,000
80,000
100,000
120,000
140,000
160,000
Phase 1 :
Sep. Oct-17
« Kick-off »
Phase 2 :
Avr. Mai-18
« Scaling »
Filière CACAO Filière CACAO
o Comprendre la saisonnalité des production
o Stratifier et segmenter les populations dans la filière en fonction des niveaux de revenus
6 septembre 2017
Comment aller vers les populations rurales ?
FOCUS : comprendre une
filière
# Risques Actions et contrôles
atténuants
1 Efforts insuffisants d’éducation
à l’utilisation de l’USSD du MoMo (en vue de la phase 2)
- Education en amont des actions
commandos ;- Contact direct client / SRC SUNU.
2 Retard sur le développement et
le test de la plateforme d’assurance inclusive
- Processus de souscription alternatif, jusqu’à
transition vers souscription USSD (phase 2 du pilote).
3 Manque d’appropriation des
formations terrains des BC
- Formations rapprochées de la date de « go
live », suivi de formation continue ;- Test appropriation staff formé ;
- Contact directs BC SUNU ;
- Rémunération du BC appropriée.
4 Désengagement des adhérents
des coopératives
- Contacts réguliers avec le client et
campagne de renouvellement ;- Communication autour du produit ;
- Ajustement des règles de gestion grâce aux
feedbacks clients.
5 Disponibilité du réseau GSM
non garantie dans certaines zones (ponctuellement)
- Outil de souscription hors ligne à
développer par SUNU avec son partenaire informatique.
Risque fort d’entrave au succès
du programme si non adressé
Très élevée 3
Elevée 1
Moyenne 5 4 2
Faible
Très faible
Probabilité
/ ImpactTrès faible Faible Moyen Elevé Très élevé
Ligne de tolérance au risque
6 septembre 2017
Comment aller vers les populations rurales ?
Produitsimple
Produitintermédiaire
Produit complexe
Produit combiné ou
packagé
Si possible avec
services à valeur
ajoutée
Produit collectif
Produit à fréquence
d’utilisation importante
Engagement plus fort
Produit individuel
Avantages de cette approche :
o Tester la robustesse des échanges de
flux entre SUNU et le partenaire ;
o Tester la capacité de SUNU à monter
en charge sur des transactions en
grand volume et faible valeur unitaire ;
o Réduire les incertitudes de gestion
Produit décès = Profil de sinistralité
prévisible Produit santé ;
o Permettre au client de se familiariser
et de tester l’assurance Produit
simple + distribution en collectif.
Permet de s’ajuster et de montrer
la valeur de l’assurance avant de
distribuer des produits complexes
Sensibiliser le client vulnérable à l’utilisation d’un nouvel outil de protection financière
6 septembre 2017
6 septembre 2017
Quels enseignements retenir ?
L’agilité au Coeur de la demarche d’implémentation
-Avoir une veritable demarche de Test and Learn sur chaque phase de développement
-Challenger les pratiques de gestion est essential
-“Sortir des bureaux !”
La transversalité en interne est un facteur clé de succès
-Mettre en place une équipe pluridisciplinaire pour adresser le projet
-Alimenter le projet par des Quick wins pour render tangible l’avancement
A cible non traditionnelle, process non-traditionnels
-Challenger les process Opérationnels existants à la lumière des retour terrain
-Impliquer le staff dans la revision des process
-Multiplier les workshops en interne et avec les cibles pour adjuster et affiner en continu
1
3
2
6 septembre 2017
THANK YOU
Cas de l’assurance agricole
avec la CNAAS – Sénégal
Moussa Dieng
Responsable du développement des marchés
٧ 95% EAF Combinant Agric. Elev.
٧ Agriculture de subsistance
٧ Agriculture essentiellement pluviale
٧ Pertes post récoltes élevées (25-30%)
٧ 60% des besoins du pays
٧ 60% de la population active٧ 30% du PIB national
٧ 15% des recettes d’exportation
٧ Faible niveau de mécanisation
٧ Forte volatilité (surtout l’agriculture traditionnelle)
٧ Intrants en quantité et qualité
٧ Principales spéculations: Mil : 36%, Arachide : 32%, Niébé :9%, Maïs : 8%
٧ Fluctuation des marchés
٧ Faiblesse de l’encadrement technique
Faible productivité
Panorama de l’agriculture Sénégalaise
Les risques climatiques ou météorologiques
Les risques environnementaux ou sanitaires
Les risques liés à l’action de l’homme
Les risques hydrauliques ou mécaniques
Les risques commerciaux
Eventail des risques agricoles
Evaluation des risques en agriculture pluviale
Sécheresse32%
Invasion de sauteriaux17%
Parasitisme14%
Divagation des Ax6%
Pluies hors Saison9%
Invasion aviaire5%
Inondations6%
Invasion de criquets4%
Autres5%
Vol de production1%
Tornades1%
Incendies (feux de brousse)
0%
Sources: EMAP 2004
CNAAS
Etat du Sénégal
Associations de
producteurs
Secteur privé local
Assureurs
Réassureurs Privée
Compagnie Nationale d’Assurance Agricole du Sénégal (CNAAS)
Produits indicielles (ex: Maïs)
30
Risques Couverts
•Assurance indicielle perte de récolte suite déficit pluviométrique (sécheresse, pauses pluviométriques)
• Intrants de production
Acteurs impliqués
•Projets (ONG, Org. Inter.)
•Etat (ANACIM)
•Courtiers (PG), Organisation de producteurs
Services couplés
•Assurance c/ travail (projet R4)
•Productivité et accès au marché (USAID)
Cibles
•EAF dans la zone Centre et sud Est
•Spéculations Arachide, Maïs, Mil, Coton, Riz pluvial
Produits indicielles (ex: Maïs)
Valeur pour les acteurs
•Producteurs: Facilite l’accès au crédit agricole, prime très faible en plus d’une subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel, couverture basée sur les seuils de déclenchement, règlement des sinistres plus rapide et simplifié
•CNAAS: Faible coût de distribution, Processus sinistre facilité, atteinte de zones très éloignées
•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité, utilisation du mécanisme comme moyen d’intervention pour la soudure, accroitre le dispositif de surveillance pluviométrique
•ONG et Org. Inter.: renforcer l’impact de leur intervention
PERFORMANCE GLOBALE INDICIELLE
•Echelle: 12 948 producteurs (2016)
•Prime: 193 232 436 FCFA (2016), 124 302 940F CFA (2015)
• Sinistralité: 38,9%
Risques Couverts
• Pertes de récolte suite événements tels que: Inondation pluviale; oiseaux granivores ou oiseaux sauvages
• Valeur assurée correspond aux charges de production
Acteurs impliqués
• CNAAS
• CMS
• CNCAS
• SAED
Services couplés
• Encadrement technique agricole
• Crédit agricole
Cibles
• GIE et Groupement de producteurs de riz dans la vallée du fleuve du Sénégal
Produits classiques (ex: Riz)
32
Valeur pour les acteurs
•Producteurs: Accès au crédit agricole, prime abordable en raison de la subvention de l’Etat (50%), protection du patrimoine personnel (couverture intégrale du crédit avec ADI), couverture basée sur le rendement à l’hectare
•CNAAS: Collecte de prime sécurisée par les IMF et Banques, échelle rapide pour le système obligatoire
•Etat: optimisation et prédictibilité des dépenses de secours suite calamité, baisse des importations
PERFORMANCE GLOBALE
CLASSIQUE
•Echelle: Statistiques non désagrégées mais environ 12 000 producteurs individuels
•Prime: 750 561 154F CFA (2016); 428 191 216F CFA (2015)
•Sinistralité: 30%
Produits classiques
93%
7%
0%
Répartition CA CNAAS 2015
RECOLTE
BETAIL
VOLAILLE
19%
71%
2%7%
1%
Répartition CA CNAAS 2016
INDICIELLE
CLASSIQUE
EQUIPEMENT AGRICOLE
BETAIL
AVICULTURE
Evolution CNAAS 2015 - 2016
ONG
Organisations Internationales
Coopératives, Associations, OCB et GIE
Banques et IMF
Courtiers d’assurance
Service d’appui technique
Direct (réseaux d’agence)
Généralisation IMF et Banques
Agrégateurs (Distributeurs d’intrants, industriels, etc.)
Généralisation avec les services d’appui technique
Formation, suivi et évaluation des distributeurs et ICE
Digitalisation du process
Boucle de feedback et suivi de la valeur client
Produits hybrides et couplage avec d’autres services
Distribution et Enjeux
Offrir des produits d’assurance aux
populations rurales en Afrique de
l'Ouest
Presenter:Moussa Dieng
Responsable du d´developpement
des marchésLe Programme
Impact Insurance
Facilitator:Miguel Solana
Administrateur technique sénior
Le Programme Impact Insurance
Presenter:Gildas N’Zouba
Directeur Central Opérationnel
SUNU Assurances Vie
Presenter:Edgar Aguilar
FellowLe Programme Impact
Insurance
Questions et réponses