VENTE-CONSEIL (5196) TABLEAUX D’ANALYSE ET DE … · de formation et engage-ment dans la...

Gouvernement du QuébecMinistère de l'ÉducationDirection générale de la formationprofessionnelle et technique

VENTE-CONSEIL (5196)

TABLEAUX D’ANALYSE ET DE PLANIFICATION

FP9801



448-112 – MÉTIER ET FORMATION (module 01)

Durée : 30 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Se situer au regard du métier et de la démarche de formation

FP9801

Ph : Phases d’acquisition; P : poids relatif des indicateurs; P : poids relatif des critères; St : stratégies d’évaluation (C : connaissances pratiques, PT : produit, PS : processus)I C

5 janvier 1998 21

TABLEAU D’ANALYSE ET DE PLANIFICATIONVENTE-CONSEIL (5196)

448-112 - MÉTIER ET FORMATION (module 01)

COMPÉTENCE APPRENTISSAGE ÉVALUATION

Ph Objets de formation Contenu Activités Durée Indicateurs de participation P Critères P St[Références] (%)

I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, lienstence au regard du métier et avec les autres compétences.du programme de forma-tion. Plan de cours.

2 A.1 Être réceptive, récep- Conditions de réceptivité :tif à l’information - climat favorable;relative au métier et à - intérêt;la formation. - concentration;

- bien-être physique et psycholo-gique.

2 A.2 Avoir le souci de Avantages à communiquer son pointpartager sa percep- de vue et à écouter celui des autres.tion du métier avecles autres personnesdu groupe.

2 A.3 Repérer Méthode de travail :l’information - détermination de ce que l’on cher-pertinente. che;

- détermination des sources d’infor-mation disponibles;

- préparation pour discerner les pointsimportants à retenir;

- notation de ces points.




I C


5 janvier 1998 22

2 A.4 Choisir une méthode Méthodes de prise de notes :de prise de notes. - résumés;

- tableaux;- synthèses, etc.

2 A.5 Expliquer les princi- Règles de discussion en groupe :pales règles permet- - participation;tant de discuter cor- - respect du tour de table;rectement en groupe. - respect du sujet;

- attention aux autres;- acceptation des points de vue diffé-

rents.

2 A.6 S’informer sur les Information sur :caractéristiques du - types d’entreprises;marché du travail - perspectives d’emploi;dans le domaine de la - rémunération;vente-conseil. - possibilités d’avancement et de

mutation;- critères d’embauche.

2 A.7 S’informer sur la Information sur :nature et les exigen- - tâches;ces de l’emploi. - critères de performance;

- conditions de travail;- règles d’éthique personnelle et

professionnelle;- droits et responsabilités des travail-

leuses et des travailleurs.




I C


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2 A.8 S’informer sur les - planification du budget;responsabilités des - remise de la taxe de vente;travailleuses et tra- - rédaction de rapports;vailleurs autonomes. - remise d’impôts anticipés;

- conservation de pièces justificativesde dépenses;

- assurances responsabilités;- etc.

2 A.9 S’informer sur la Liens entre la conjoncturepossibilité de créer économique actuelle et le domaine deson entreprise ou de la vente.travailler à soncompte. Caractéristiques de l’entrepreneur.

Motivation pour se lancer en affaires.

Principales étapes à suivre pour deve-nir entrepreneur.

Sources de renseignementsdisponibles.

2 A.10 Présenter les données Méthodes de présentation :recueillies, au cours - notes;d’une rencontre de - résumés;groupe, et discuter de - tableaux;sa perception du mé- - synthèses;tier. - exposés.

Avantages, inconvénients et exigencesdu métier.




I C


5 janvier 1998 24

PHASE 1 :

Information sur le métier

40 1 Rassemble des données sur 30 1.1 Produit des renseignements 10la majorité des sujets à trai- pertinents sur au moinster. deux des sujets suivants :

- milieux de travail (typed’entreprise, produits);

- perspectives d’emploi;- rémunération;- possibilités d’avancement

et de mutation;- sélection des candidates

et des candidats.

1.2 Produit des renseignements 10sur au moins deux dessujets suivants :- tâches;- conditions de travail;- critères d’évaluation;- règles d’éthique person-

nelle et professionnelle;- droits et responsabilités

des travailleuses et tra-vailleurs.

1.3 Produit des renseignements 10sur un des sujets suivants :- caractéristiques person-

nelles de l’entrepreneur;- exigences de carrière de

l’entrepreneur.




I C


5 janvier 1998 25

2 Présente sa perception du 15 2.1 Présente au moins un 15métier au cours d’une ren- exemple d’un avantage,contre de groupe en faisant d’un inconvénient ou d’unele lien avec les données re- exigence du métier.cueillies.

2 B.1 Établir des Habileté : possibilité de repro-distinctions entre les duire un comporte-termes habileté, ment aptitude, attitude et Aptitude : disposition naturelle,connaissance. innée

Attitude : manière d’être ou dese comporter dansdiffférentes situations

Connaissance :idée, notion, compréhension

2 B.2 Discuter des habiletés, Rappel des règles de discussion enaptitudes, attitudes et groupe.connaissances néces-saires pour exercer cemétier.




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2 B.3 Décrire la nature, la Objectifs du programme.fonction et le contenud’un progamme d’étu- Liens entre les modules.des.

Procédure suivie pour bâtir un pro-gramme.

B.4 S’informer sur le Programme d’études.projet de formation.

Démarche de formation.

Modes d’évaluation.

Sanction des études.

2 B.5 Discuter de la perti- Liens entre les différentesnence du programme compétences du programme etde formation par rap- l’exercice du métier.port à la situation de Ex. : la gestion du temps, outil indis-travail de la pensable pour exercer le métier.conseillère et duconseiller en vente.

2 B.6 Faire part de ses pre-mières réactions faceau métier et à la for-mation.




I C


5 janvier 1998 27

PHASE 2 :

Information sur le projetde formation et engage-ment dans la démarche

40 3 Donne son opinion sur cer- 10 3.1 Donne son opinion sur le 10taines exigences auxquelles bien-fondé d’au moinsil faut satisfaire pour deux exigences du métierexercer le métier. (habiletés, attitudes ou

connaissances), enappuyant son opinion surun argument pertinent.

4 Présente sa perception du 10 4.1 Donne son opinion sur la 10programme de formation au pertinence ou l’utilité d’aucours d’une rencontre de moins un des éléments dugroupe. programme de formation en

appuyant son opinion surun argument pertinent.

2 C.1 Établir les distinctions Définition des termes.entre les termes goûts,aptitudes et champsd’intérêt.

2 C.2 Décrire les principaux Résumé des goûts, aptitudes etéléments d’un rapport champs d’intérêt.confirmant un choixd’orientation profes- Résumé des exigences pour pratiquersionnelle. le métier.

Parallèle entre les deux aspects précé-dents.

Brève conclusion expliquant le choixde son orientation.





I C

3 C.3 Produire un rapport

PHASE 3 :

Auto-évaluation et confir-mation de son orientation

20 5 Rédige un rapport contenant 25 5.1 Énonce dans son rapport au 15un résumé de ses champs moins trois arguments met-d’intérêt, de ses aptitudes et tant en relation ses goûts,de ses goûts ainsi que des ses aptitudes et ses champsexplications sur son orienta- d’intérêt avec certainstion, compte tenu des carac- aspects ou exigences dutéristiques du métier. métier.

5.2 Présente dans son rapport 10des explications sur sonorientation.

6 Discute de son orientation 10 6.1 Participe activement à une 10professionnelle avec l’ensei- discussion sur le choix degnante ou l’enseignant. son orientation profession-

nelle avec l’enseignante oul’enseignant.



5 janvier 1998 29


448-124 – COMMUNICATION AU TRAVAIL (module 02)

Durée : 60 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Communiquer en milieu de travail

FP9801


5 janvier 1998 30


448-124 - COMMUNICATION AU TRAVAIL (module 02)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence,liens avectence au regard du métier et les autres compétences.du programme deformation. Plan de cours.

2 A.1 Participer à une Obstacles à la communication :activité permettant de - préjugés;se rendre compte de la - subjectivité;difficulté de commu- - idées préconçues;niquer. - etc.

2 A.2 Illustrer les éléments Composantes d’une communication :de la communication à - le cadre de référence, la confiance enl’aide d’exemples de soi, l’écoute, la clarté d’expression, lala vie courante. maîtrise de soi, l’ouverture à autrui, le

contexte, le langage;- les barrières physiques, intellectuelles et

affectives;- etc.




I C


5 janvier 1998 31

2 A.3 S’informer des élé- Éléments :ments du processus de - émetteur, récepteur, codage, canal,communication ainsi décodage, contexte, rétroaction.que des facteurs quiinfluent sur ce proces- Facteurs :sus. - perception;

- milieu;- éducation;- culture;- etc.

2 A.4 S’informer des diffé- Formes de communication : rentes formes de - verbale;communication. - non verbale.

2 A.5 S’informer des avan- Liens entre les avantages d’une communi-tages d’une cation efficace et les exigences du milieucommunication de travail en matière de communication.efficace en milieu detravail.




I C


5 janvier 1998 32

PHASE 1:

Information sur lesprincipes généraux de lacommunication

25 1 Recueille des données sur 10 1.1 Présente les principales 10les sujets à traiter. données pertinentes

relatives à au moins deuxdes sujets suivants :- processus de communica-

tion;- formes de

communication;- avantages d’une commu-

nication efficace.

2 B.1 S’informer des fac- Facteurs :teurs qui influent sur - culture;le choix des mots et - milieu socio-économique;sur la façon - âge;d’échanger des idées. - éducation;

- etc.

2 B.2 Prendre connaissance Caractéristiques :des caractéristiques - simplicité;d’une communication - clarté;verbale efficace. - à-propos;

- etc.




I C


5 janvier 1998 33

2 B.3 Discuter de la Communication affirmative :communication - expression de ses sentiments;affirmative et de la - écoute des sentiments de l’autre.communication nonaffirmative. Communication non affirmative :

- comportement passif;- comportement manipulateur;- comportement agressif.

2 B.4 Prendre connaissance Caractéristiques d’une communicationdes caractéristiques non verbale.d’une communication - gestes;non verbale. - expressions;

- intonations;- posture- regard




I C


5 janvier 1998 34

PHASE 2 :

Familiarisation avec lesdifférents aspects de lacommunication verbale etnon verbale

10 2 Recueille des données sur 10 2.1 Présente les principales 10les sujets à traiter. données pertinentes à au

moins deux des sujetssuivants :- caractéristiques de la

communication verbale;- caractéristiques et impor-

tance de lacommunication nonverbale;

- communication affirma-tive et non affirmative.

2-3 C.1 Participer à des activi- Techniques de communication :tés de groupe permet- - écoute active;tant de pratiquer les - questions;différentes techniques - reformulation, etc.de communicationutilisées dans le con-texte de la vente.




I C


5 janvier 1998 35

2-3 C.2 Participer à des mises Attitudes et comportements :en situation - adopter une attitude active;permettant d’adopter - faire preuve d’empathie;des attitudes et des - éviter de couper la parole;comportements - etc.appropriés à différentstypes de clientes et de Types de cliens :clients. - agressifs, impulsifs, informés,

exigeants, déterminés, inquiets, etc.

2-3 C.3 Participer à des mises Attitudes et comportement à adopter de laen situation part du vendeur ou de la vendeuse avecpermettant d’acquérir différents types de clients dans lesles attitudes et les situations suivantes :comportements dans - demandes de renseignements;différentes situations - traitements des plaintes;de vente. - situations particulières.

PHASE 3 :

Sensibilisation auxtechniques decommunication et à larelation de vente

25 3 Participe à des activités de 25 3.1 Participe à des activités 10groupe. permettant de pratiquer les

techniques de communica-tion adaptées au contexte dela vente.




I C


5 janvier 1998 36

3.2 Participe à des mises en 15situation permettantd’adopter des attitudes etcomportements adaptés àdifférents types de clientèleet à différentes situations devente.

2 D.1 S’informer sur les Éléments d’une dynamique de groupe :éléments - buts que partagent les membres;fondamentaux liés à la - règles de procédure;dynamique d’un - relations entre les membres;groupe. - rôle de chacun des membres.

2 D.2 Analyser en équipe les Facteurs :facteurs qui influent - engagement ;sur la dynamique d’un - style de leadership;groupe. - mode de prise de décision;

- collaboration, compétition;- etc.




I C


5 janvier 1998 37

2 D.3 S’informer des fac- Éléments favorisant un climat deteurs favorisant la collaboration :collaboration au sein - clarification des rôles de chacun : pro-d’une équipe de tra- priétaires, directrices ou directeurs,vail. gérantes ou gérants;

- relations interpersonnelles (écoute,empathie);

- attitude positive (reconnaissance desforces et limites de chacun).

2 D.4 Discuter des attitudes Climat défavorable :et des comportements - relations hostiles entre les participants;susceptibles de créer - climat émotionnel lourd;un climat défavorable - etc.au fonctionnementoptimal du groupe.

2 D.5 Participer à des mises Précision de ses propres attitudes eten situation comportements au sein d’une équipe depermettant de travail.s’interroger sur sespropres attitudes etcomportements ausein d’une équipe detravail.




I C


5 janvier 1998 38

2 D.6 S’informer des Avant la réunion :éléments à considérer - déterminer les objectifs;en rapport avec la - planifier la façon de les atteindre;planification, la tenue - décider qui sera invité;et le suivi d’une - décider quand la réunion aura lieu.réunion.

Pendant la réunion :- commencer à l’heure;- réviser et confirmer les objectifs;- s’assurer que le groupe maintienne le

focus;- être prête ou prêt à changer d’outil, s’il

ne convient pas;- établir les mesures à prendre et les

responsabilités;- fixer la date, l’endroit et les objectifs de

la prochaine réunion.

Après la réunion :- préparer le compte rendu;- faire un suivi des mesures prises et

planifier la prochaine réunion.

2-3 D.7 Participer à des réu- Application des techniques d’animationnions permettant sur le plan :d’exercer son leader- - de la procédure;ship et d’appliquer - du climat;des techniques d’ani- - du contenu.mation.

Styles de leadership.




I C


5 janvier 1998 39

PHASE 4 :

Sensibilisation auxtechniques et principesrelatifs au travaild’équipe

20 4 Recueille des données sur le 10 4.1 Discute des facteurs 10travail d’équipe. influençant la collaboration

au sein d’une équipe detravail.

5 Participe à des jeux de rôles. 15 5.1 Participe à des mises en 15situation permettant de s’in-terroger sur ses propres atti-tudes et comportements ausein d’une équipe detravail.

3 E.1 Analyser des Grille d’analyse du comportementsituations permettant relativement à la communication et aude mettre en évidence travail d’équipe.ses points forts et sespoints à améliorerrelativement à lacommunication et autravail d’équipe.

3 E.2 Produire un rapport Éléments du rapport :faisant état de ses - ses points forts et ses points à améliorerpoints forts et de ses en matière de communication et de tra-points à améliorer en vail d’équipe;matière de communi- - ses objectifs;cation et de travail - les moyens à prendre pour s’améliorer.d’équipe.





I C

PHASE 5 :

Évaluation de sa capacitéde communiquer et detravailler en équipe

20 6 Produit un rapport faisant 30 6.1 Présente dans son 10état de ses points forts et de rapport au moins un pointses points à améliorer en fort et un point à améliorermatière de communication relatifs à sa communication.et de travail d’équipe.

6.2 Présente dans son rapport 10au moins un point fort et unpoint à améliorer relatifs àson travail en équipe.

6.3 Présente dans son rapport 10au moins deux moyens àprendre pour s’améliorer enmatière de communicationet de travail d’équipe.



5 janvier 1998 41


448-133 – COMPORTEMENTS D’ACHAT (module 03)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Interpréter les comportements de consommatrices et de consommateurs

FP9801


5 janvier 1998 42


448-133 - COMPORTEMENTS D’ACHAT (module 03)


Ph Objets de formation Contenu Activités Durée Indicateurs de performance P Critères P St[Références] (%)

I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, lienstence au regard du métier et avec les autres compétences.du programme deformation. Plan de cours.

2 A.1 Décrire les principales Caractéristiques démographiques :caractéristiques démo- - âge, sexe, degré de scolarité, taillegraphiques de divers des foyers, cycle de la vie familiale,groupes de consom- origine ethnique.matrices et deconsommateurs. Autres facteurs :

- densité de la population, répartitionurbaine et rurale, concentration desmarchés, mobilité de la population.




I C


5 janvier 1998 43

2-3 A.2 Expliquer l’influence Exemples de comportements d’achatdes caractéristiques liés à des caractéristiques démographi-démographiques de la ques.consommatrice ou du (Ex. : petits achats fréquents àconsommateur sur son l’épicerie et personne âgée)comportement.

2 A.3 Décrire les principales Caractéristiques socioculturelles :caractéristiques socio- culture, groupes de référence, classesculturelles de divers sociales, groupes ethniques, rôle etgroupes de consom- statut social.matrices ou deconsommateurs.

2-3 A.4 Expliquer l’influence Exemples de comportements d’achatdes caractéristiques liés à des caractéristiques sociocultu-socioculturelles de la relles.consommatrice ou du (Ex. : achat de produits mode de sonconsommateur sur son groupe et adolescente oucomportement. adolescent)




I C


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2-3 A.5 Décrire les principales Caractéristiques psychologiques :caractéristiques psy- - motivation, perception,chologiques de divers apprentissage, attitudes.groupes de consom-matrices ou deconsommateurs.

2-3 A.6 Expliquer l’influence Influence des caractéristiques psycho-des caractéristiques logiques sur les comportements de lapsychologiques de la consommatrice ou du consommateur.consommatrice ou du (Ex. : attitude de peur du changementconsommateur sur son et achat de marques connues)comportement.

2 A.7 Décrire les principales Caractéristiques économiques : caractéristiques - conditions économiques, pouvoiréconomiques de d’achat, pouvoir d’emprunt,divers groupes de perspectives de revenu, prévisionsconsommatrices ou de d’inflation.consommateurs.




I C


5 janvier 1998 45

2-3 A.8 Expliquer l’influence Influence des caractéristiques éco-des caractéristiques nomiques sur le comportement de laéconomiques de la consommatrice ou du consommateur.consommatrice ou du (Ex. : revenu discrétionnaire élevé etconsommateur sur son cotisation élevée à un REER)comportement.

3 25 1 Liens entre les caractéristi- 30 1.1 Détermination du type de 15 CA Établir des liensentre les caractéristi-ques de divers grou-pes de clientes et declients et leur com-portement enmatière d’achat.

ques et le comportement caractéristiques de la con-d’achat de la consommatrice sommatrice ou du consom-ou du consommateur. mateur (démographiques,

socioculturelles,pscyhologiques ouéconomiques).

1.2 Association du comporte-ment d’achat d’une clienteou d’un client à une de sescaractéristiques.

15 C




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5 janvier 1998 46

2 B.1 Illustrer le processus Processus de reconnaissance du be-de reconnaissance du soin :besoin de la consom- - perception de l’écart entre ce que lamatrice ou du consomatrice ou le consommateurconsommateur. souhaitent et ce qu’ils ont présente-

ment;- confrontation entre l’écart et les at-

tributs du produit ou service, le stylede vie et les valeurs.

2 B.2 Définir les différents Principaux types de besoins : psycho-besoins. logique et physiologique.

Hiérarchie des besoins humains pro-posée par Abraham Maslow : sécurité,estime de soi, amour, appartenance,puissance et pouvoir, autodétermina-tion, actualisation.

Toute autre classification de besoins.

2 B.3 Décrire le type Types :psychologique des - penseurs, positifs, négatifs, gentils, consommatrices ou généralisateurs, précis, fonceurs, des consommateurs craintifs.afin de déceler leursbesoins.




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5 janvier 1998 47

2-3 B.4 Utiliser les techniques Techniques des questions :de questions pour - ouvertes, fermées, orientées, dedéterminer un besoin. précision, etc.

3 35 2 Classification des besoins. 15 2.1 Association du besoin d'une 15 CB Déceler les motifsd’achat d’une clienteou d’un client.

cliente ou d'un client à unedimension d'une échellehiérarchique des besoins.

3 Techniques de 20 3.1 Reconnaissance d'une for- 20 Creconnaissance des besoins. mulation adéquate du

besoin d'achat de la clienteou du client.

2 C.1 Décrire le processus Processus décisionnel d’achat :de décision d’achat. - reconnaissance du problème, du

besoin ou du désir;- recherche d’information;- comparaison des possibilités

offertes;- décision d’achat;- comportement postérieur à l’achat.

Degré d’engagement :- faible;- fort.




I C


5 janvier 1998 48

2-3 C.2 Déterminer à quelle Indices sur les différentes étapes :étape du processus (Ex : demande de brochures ÿdécisionnel se trouve recherche d’information;la cliente ou le client. En avez-vous de couleur

rouge?ÿ décision d’achat)

3 25 4 Liens entre le processus dé- 35 4.1 Détermination de l’étape du 15 CC Situer une cliente ouun client au regardde son processusdécisionnel.

cisionnel et le comportement processus associée à und’achat. comportement d’achat.

4.2 Illustration des liens entre 20 Cles étapes du processus et lecomportement d’achat, àpartir d’une expériencepersonnelle.




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5 janvier 1998 49

2 D.1 Prendre conscience de Attitudes et comportements favora-l’effet de l’attitude et bles :du comportement de - professionnalisme, sincérité,la conseillère ou du confiance en soi, connaissance duconseiller sur la prise produit ou du service, bonne écoute,de décision d’achat. enthousiasme.

Attitudes et comportement défavora-bles :- manque d’écoute, manque d’intérêt

pour la cliente ou le client, absencede sincérité, manque de confianceen soi, etc.




I C


5 janvier 1998 50

D.2 Décrire les caractéris- Caractéristiques d'une approche utili-tiques d’une approche sée par la conseillère ou le conseiller :susceptible de - créer un climat faborable à la com-produire un effet munication (empathie, écoutefavorable sur le active);comportement - repérer et comprendre les besoins ded’achat. la cliente ou du client;

- guider et assister la cliente ou leclient dans son processus d'achat.

Méthode AIDA :- attention, intérêt, désir, action.

3 15 Caractéristiques de l'approche - Reconnaissance d'une appro-D Reconnaître les ca-ractéristiques d'uneapproche utilisée parla conseillère ou leconseiller susceptibled'influencer favora-blement le comporte-ment de la consom-matrice ou du con-sommateur.

utilisée par la conseillère ou le che susceptible d'influencer leconseiller en vente. comportement de la consom-

matrice ou du consommateur.





I C

4 Toute la compétence.Interpréter les comporte-ments de consommatriceset de consommateurs.



5 janvier 1998 52


448-143 – APPROCHE QUALITÉ EN VENTE (module 04)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Assurer la qualité du service à la clientèle

FP9801


5 janvier 1998 54

448-143 - APPROCHE QUALITÉ EN VENTE (module 04)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, liens L’enseignante ou l’enseignant inter-tence au regard du métier et avec les autres compétences. roge les élèves sur leurs expériencesdu programme de forma- d’achats négatives. Les élèvestion. Plan de cours. partagent leurs expériences avec le

groupe. Puis, l’enseignante oul’enseignant fait ressortir l’impor-tance d’un service de qualité pourréussir dans le domaine de la vente.

En sous-groupe, à l’aide d’unschéma à compléter, les élèves fontles liens entre cette compétence etles autres compétences duprogramme.

Retour en grand groupe durantlequel les élèves font part des liensqu’ils ont établis. L’enseignante oul’enseignant complète les donnéesmanquantes et présente le plan ducours.

[Référence : programme d’études]




I C


5 janvier 1998 55

1 A.1 Être réceptif ou récep- Distinction entre réceptivité et non- À l’aide d’exemples de la vie cou-tive à l’information réceptivité. rante, l’enseignante ou l’enseignantsur l’approche qualité. fait la distinction entre la réceptivité

et la non-réceptivité, et invite lesélèves à trouver à leur tour d’autresexemples qui démontrent l’impor-tance d’être réceptive ou réceptif àde l’information nouvelle.

1 A.2 Décrire les conditions Trouver les renseignements deman- L’enseignante ou l’enseignant faitfavorables à des dés. un bref exposé sur les conditionséchanges fructueux en favorables à des échanges de rensei-groupe. Se soucier d’échanger des renseigne- gnements fructueux.

ments et de donner son opinion.

En groupe, compléter sa collecte dedonnées et chercher à approfondir lesdivers sujets.




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5 janvier 1998 56

2 A.3 Distinguer la qualité Définition des concepts de qualité et Exposé de type conférence.de la non-qualité. de non-qualité :

- origine de ces concepts; L’enseignante ou l’enseignant pré-- ampleur du phénomène. sente aux élèves une liste d’actions

qui reflètent soit la qualité, soit lanon-qualité. Individuellement, lesélèves doivent trouver les actionsqui dénotent de la qualité.

Mise en commun et correction engrand groupe.

2 A.4 S’informer sur l’appli- Principes de qualité. Exposé de type conférence surcation des principes (Ex. : transmettre du pouvoir à la l’application des principes de qualitéde qualité dans le pro- base) dans le processus de mise encessus de mise en marché.marché d’un produit, Liens entre l’application des principesde la fabrication de qualité et les différentes étapes de Les élèves, individuellement,jusqu’à la distribution. la mise en marché du produit. recherchent des exemples de

l’application des principes de qualitédans des dépliants ou des messagespublicitaires qui présentent unproduit.

Mise en commun.




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5 janvier 1998 57

2 A.5 S’informer sur l’appli- Composantes de la qualité : L’enseignante ou l’enseignant faitcation des principes - notions de clientèle; un exposé définissant chacune desde qualité dans une - projet d’entreprise; composantes de la qualité.entreprise. - cycle de la qualité;

- juste en temps; L’élève doit par la suite mener uneapproche Deming; recherche dans une entreprise à- conditions de réussite; partir d’un questionnaire préparé par- cycle P.D.C.A. : l’enseignante ou l’enseignant et

• planifier; portant sur l’application des• démarrer; composantes de la qualité. L’élève• contrôler; fait part de ses démarches à l’occa-• améliorer. sion d’une rencontre de groupe.

Réf. : Guide CEMEQ, sur la qualitépages 1.20 à 1.24 (Programme desecrétariat)

2 A.6 S’interroger sur les Attitudes et comportements favora- L’enseignante ou l’enseignant pré-attitudes et les com- bles : sente la vidéo *Les paradigmes+portements favorables - ouverture au changement; (Association québécoise de la qua-à l’atteinte de la quali- - travail d’équipe; lité) et anime une discussion sur lesté dans le service à la - souplesse; attitudes et les comportements favo-clientèle. - engagement; rables à l’application de l’approche

- initiative; qualité.- rigueur;- créativité.




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5 janvier 1998 58

Attitudes et comportements défavo-rables :- individualisme;- orgueil;- rancune;- loi du moindre effort;- indifférence, etc.

2 A.7 S’informer des effets Effets de l’approche qualité À partir de l’expérience des élèves,de l’approche qualité l’enseignante ou l’enseignant lessur la clientèle. Moyens de les vérifier : grille d’éva- invite à relever des exemples de

luation de la gestion du service à la satisfaction lors d’expériencesclientèle (ex. : grille d’André Coupet d’achats. Les élèves doivent porterou toute autre grille). leur attention sur les éléments qui

ont contribué à les satisfaire.

Mise en commun.




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5 janvier 1998 59

PHASE 1 :

Sensibilisation à la qualitétotale.

40 1 Recueille les données sur 15 1.1 Présente les données 15les différents sujets à traiter. recueillies relatives à

l’approche de la qualitéquant :- aux principes d’applica-

tion;- aux conditions d’applica-

tion;- aux moyens utilisés.

2 Relève les attitudes et les 20 2.1 Indique les attitudes et les 10comportements favorables à comportements favorables àl’atteinte de la qualité dans l’atteinte de la qualité dansle service à la clientèle. le service à la clientèle.

2.2 Indique les conséquences 10de l’approche qualité sur letravail d’une conseillère oud’un conseiller en vente.




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5 janvier 1998 60

2 B.1 Observer des Éléments à observer : À partir de l’observation faite enexemples concrets de - leadership des dirigeants; A.5 et des éléments de contenuqualité ou de manque - information véhiculée par l’entre- proposés, l’élève fera une deuxièmede qualité dans le prise; visite dans une entreprise pré-service à l’intérieur - planification de l’approche qualité; sélectionnée et notera sesd’entreprises pré- - gestion et développement des res- observations dans une grille (onsélectionnées. sources humaines; propose la grille de A. Coupet en

- niveau de qualité dans la produc- page F.19 du guide CEMEQ).tion;

- service après-vente; Mise en commun à l’occasion d’une- satisfaction de la clientèle. rencontre de groupe.




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2 B.2 Réfléchir aux amélio- Détermination des actions à prendre L’enseignante ou l’enseignant pro-rations qui pourraient pour assurer la qualité : pose à une ou un élève d’assumerêtre apportées en vue - formation du personnel; dans un jeu de rôle le poste de res-d’accroître la qualité - définition des tâches; ponsable de la qualité dans l’entre-du service à la clien- - moyens d’émulation; prise visitée et de relever les pointstèle. - engagement de la direction; forts et les points à améliorer en se

- visites d’autres entreprises; basant sur les éléments de contenu. - délégation de pouvoir; L’élève devra ensuite dire au groupe- réactions ou commentaires de la quelle est sa priorité pour améliorer

clientèle. son service et quels moyens elle ouil entend prendre pour y arriver.

Les autres élèves, à tour de rôle,suggèrent des moyens pouraméliorer la qualité dans cetteentreprise.

L’enseignante ou l’enseignant com-mente les suggestions des élèvesquant à leur pertinence.

2-3 B.3 Comparer ses aptitu- Liens entre les exigences de l’applica- En dyade, les élèves discutent dedes et ses comporte- tion de l’approche qualité et les attitu- leurs attitudes et de leurs comporte-ments avec les attitudes et comportements de chaque per- ments, et relèvent les points qu’ellesdes et comportements sonne. ou ils auraient à améliorer pourliés à l’approche s’intégrer dans une démarchequalité. personnelle d’application de

l’approche qualité. Cette discussionest suivie d’un partage d’idées avecle groupe.




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PHASE 2 :

Observation et participa-tion au regard de l’appro-che qualité.

40 3 Participe à des activités 15 3.1 Fait le bilan des forces et 5d’analyse du degré de des faiblesses d’entreprisesqualité atteint dans choisies en rapport avecdifférentes entreprises. l’approche qualité.

3.2 Fait un relevé des aspects 10prioritaires à améliorer dansune entreprise au regard dela qualité.

3 C.1 Réfléchir à sa capacité Définition et explication du plan À partir de l’exercice précédent etd’adopter une attitude d’action personnel. individuellement, l’élève devra pré-compatible avec la parer un plan d’action en vuegestion de la qualité Étapes du plan d’action : d’améliorer une attitude ou undans le service à la - poser le problème; comportement favorisant la qualitéclientèle. - analyser le problème; dans le service à la clientèle.

- corriger le problème;- mesurer les résultats; Ref. : Denis Ouimet- prévenir. Leaders d’aujourd’hui




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2 C.2 Déterminer les objec- Distinction entre un objectif et un Avec l’enseignante ou l’enseignant,tifs et les moyens qui moyen. les élèves fixent des objectifs pourpermettraient d’amé- améliorer le climat de la classe dansliorer son rendement Connaissance des objectifs personnels le contexte d’une approche qualitépersonnel en faveur de et de ceux de l’entreprise. et pour faciliter les apprentissages :l’atteinte des objectifsde qualité de l’entre- Choix des moyens pour atteindre les - en grand groupe, les élèvesprise. objectifs. énumèrent les moyens qu’ils

Attitudes et comportements à adopter les objectifs;au regard de l’atteinte des objectifs.

entendent prendre pour atteindre

- individuellement, ils déterminentles attitudes et les comportementsqu’ils doivent modifier ou déve-lopper pour favoriser l’atteinte desobjectifs;

- en grand groupe, par la suite,celles et ceux qui le désirent fontpart de leur engagement;

- finalement, l’enseignante oul’enseignant se déclare*gardienne+ ou *gardien+ del’objectif.




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2 C.3 Consigner les résultats Contenu du rapport : Rédaction d’un rapport individuelde sa réflexion dans - évaluation de sa capacité à adopter selon le plan remis par l’enseignanteun rapport. des attitudes et des comportements ou l’enseignant.

liés à l’approche qualité;- plan de ses objectifs d’amélioration. L’enseignante ou l’enseignant

Qualité d’un bon rapport :- clarté;- précision;- cohérence;- conclusion qui synthétise le sujet.

corrige et annote le rapport.

PHASE 3 :

Évaluation de sa capacitéà évoluer dans un envi-ronnement visant laqualité dans le service à laclientèle.

20 4 Rédige un rapport faisant 50 4.1 Présente un rapport dans 30état de sa capacité à évoluer lequel elle ou il donne undans un environnement exemple de chacune desayant pour objectif l’atteinte attitudes adoptéesde la qualité. suivantes :

- l’engagement;- la rigueur;- l’initiative;- la créativité;- l’esprit d’équipe.

4.2 Présente dans son rapport 10une liste d’aspects àaméliorer quant à sesattitudes et à sescomportements.





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4.3 Présente dans son rapport 10un plan d’action contenantses objectifs et les moyensretenus pour les atteindre.



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448-153 – DOSSIER–PRODUIT ET SERVICE (module 05)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Présenter un dossier sur un produit ou un service

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448-153 - DOSSIER–PRODUIT ET SERVICE (module 05)



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2 A.1 Définir le concept de Nature :produit. - bien physique

Ex. : matériel scolaire

Caractéristiques du produit :- tangible;- standard;- stockable.

Aspect matériel :- point de vue technique

• composition;• dimensions;• consommation;• performance, etc.

- point de vue commercial• prix;• délai de livraison;• conditions de vente;• utilisation et entretien.

Aspect immatériel du produit :- avantages;- image de marque;- service attendu;- valorisation de soi-même.




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2 A.2 Définir le concept de Nature du service :service. - activité qui représente une valeur

économique sans correspondre à laproduction d’un bien matériel.

Caractéristiques du service :- n’est pas tangible;- n’est pas standard;- ne peut être *stocké+.

Ex. : L’achat d’un billet d’avion.

2 A.3 Expliquer le cycle de Phases du cycle de vie du produit :vie du produit. - lancement;

- croissance;- maturité;- déclin.

Interaction avec les ventes, les bénéfi-ces et la compétition.




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5 janvier 1998 70

2 A.4 Énumérer les critères Critères de classification selon L.V.de classification des Aspinwall : (jaunes, oranges, rouges)produits. - la répétition d’achat;

- la marge brute;- le service requis;- la durée de vie;- la durée de la recherche.

Critères selon Malvin T. Copeland :- produits de commodité (de base et

d’impulsion);- produits de comparaison;- produits de conviction.




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5 janvier 1998 71

2 A.5 Décrire les différents Circuits de distribution des biens decircuits de vente d’un consommation :produit. - production;

- intermédiaires;- grands magasins;- magasins de rabais;- magasins spécialisés;- dépanneurs;- pharmacies;- marchés d’alimentation;- commandes postales;- distributeurs automatiques;- ventes itinérantes;- magasins indépendants;- grandes surfaces;- foires;- expositions;- salons, etc.




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5 janvier 1998 72

2 A.6 Définir le rapport Relation entre la qualité et le prix.qualité-prix dans lavente d’un produit ou Qualité du produit par rapport auxd’un service. techniques de fabrication spécialisées,

à la compétence de la main-d’œuvre, àla qualité du matériel utilisé et à larenommée de l’entreprise.

Importance relative au prix parrapport aux avantages que le produitou le service apporte à la cliente ou auclient.

2 A.7 Distinguer les fac- Facteurs :teurs à considérer - goûts et besoins de larelativement aux ten- consommatrice ou dudances du marché. consommateur;

- évolution technologique;- banalisation des produits;- mondialisation de la concurrence;- variation des prix des biens de

consommation :• valeur ajoutée;• T.P.S. et T.V.Q.;• etc.;

- cycle de vie du produit.




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5 janvier 1998 73

2 A.8 Décrire les Concurrence sur le plan des produits :différentes formes de - entre firmes;concurrence. - entre produits d’une même gamme;

- bataille des marques.

Concurrence sur le plan des prix :- l’offre et la demande;- lancement de nouveaux produits à

prix promotionnels.

Concurrence sur le plan des condi-tions :- mise de côté;- coupons-rabais;- modalités de paiement;- service de livraison gratuit;- garantie prolongée;- etc.

2 A.9 Déterminer ce qui est Éléments à connaître :important à connaître - typologie du produit;dans l’étude d’un - vocabulaire technique et d’usage;produit. - caractéristiques;

- procédé de fabrication;- utilisation;- conditions d’usage et d’entretien;- garantie;- produits compétitifs, etc.




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5 janvier 1998 74

2 A.10 Repérer les sources Sources :de renseignements - catalogues de fournisseurs;relatives au produit. - revues;

- publications spécialisées;- promotion de nouveaux produits par

les fournisseurs;- foires commerciales;- salons;- dépliants d’accompagnement;- étiquettes sur le conditionnement.

2 A.11 Énumérer les caracté- Caractéristiques :ristiques des produits - techniques;et services à inclure - commerciales;dans la fiche analy- - psychologiques.tique.

3 50 1 Choix des sources de rensei- 10 1.1 A fait un choix pertinent 10 PTA Collecter des rensei-gnements sur lesproduits et les servi-ces.

gnements. des sources derenseignements.




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5 janvier 1998 75

2 Production d’une fiche tech- 10 2.1 A produit une fiche conte- 10 PTnique. nant tous les

renseignements nécessairesà la présentation détailléedu produit ou du service.

2 B.1 Expliquer l’im- Utilité du scénario :portance d’établir un - présentation complètescénario de présenta- - présentation qui suscite l’intérêt;tion. - présentation qui informe.

2-3 B.2 Préparer des straté- Stratégies à utiliser :gies de présentation. - présentation visuelle;

- présentation de style conférenceavec support visuel;

- démonstration du produit;- demande de la participation du

groupe.

2-3 B.3 Choisir des moyens Moyens :de présentation. - caméra;

- vidéo;- film;- rétroprojecteur;- tableau;- questionnaire;- catalogues;- revues;- dépliants, etc.




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2-3 B.4 Préparer un plan de Rédaction de la fiche technique duprésentation. produit ou du service.

Préparation du matériel requis.

Évaluation du temps requis.

3 25 3 Production d’un plan de 30 3.1 A choisi une stratégie met- 10 PTB Concevoir des scé-narios de présenta-tion.

présentation du produit ou tant en valeur le produit.du service.

3.2 A choisi un moyen adapté 10 PTau produit ou au service.

3.3 A suivi les étapes de rédac- 10 PTtion du plan.

2 C.1 Se rappeler les Référence : module 3caractéristiques dedifférents types declientes et de clients.




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2-3 C.2 Se rappeler les Référence : module 2techniques decommunication avecla clientèle.

3 15 4 Qualité de l’information 10 4.1 A présenté tous les 10 PSC Exécuter un scéna-rio de présentation. présentée. éléments du dossier.

5 Qualité de la 30 5.1 A manifesté du dynamisme 10 PScommunication pendant la et de l’enthousiasme dansprésentation. sa présentation.

5.2 A utilisé un vocabulaire 10 PSapproprié.

5.3 A manifesté de l’écoute et 10 PSde l’empathie.

2 D.1 Prendre conscience Éléments d’auto-évaluation.de l’importanced’analyser Attitudes favorables à l’analyseobjectivement sa objective : présentation et son - ouverture d’esprit;scénario. - ouverture à la critique constructive.





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3 10 6 Analyse de sa présentation. 10 6.1 A rempli une grille d’auto- 10 PTD Évaluer sa présen-tation. évaluation de sa présenta-

tion.

4 Toute la compétence.Présenter un dossier surun produit ou un service.



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448-168 – PROCESSUS DE CONSEIL EN VENTE (module 06)

Durée : 120 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Mettre en pratique le processus de conseil dans la vente d’un produit ou d’un service

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448-168 - PROCESSUS DE CONSEIL EN VENTE (module 06)



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2 A.1 Définir le concept de Vente : aide à la cliente, au client.vente.

Domaine de la vente.

Éthique en vente.




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2 A.2 Saisir l’importance du Rôle du personnel de vente au regardrôle du personnel de des exigences de l’entreprise :vente dans - établir un lien entre la cliente ou lel’entreprise. client et l’entreprise;

- susciter chez la cliente ou le clientune préférence pour un produit ouservice;

- connaître les produits et les techni-ques de vente;

- établir une relation durable avec sesclientes et clients;

- etc.

2 A.3 Définir les différents Types de vente :types de vente. - au comptoir;

- à domicile;- par correspondance;- par téléphone;- par représentation;- etc.

2 A.4 Énumérer les qualités Qualités requises dans le domaine deque doit posséder la la vente :conseillère ou le con- - morales;seiller en vente. - psychologiques;

- intellectuelles;- sociales;- physiques.




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2 A.5 Interpréter des com- Comportements selon :portements de la con- - le style de personnalité;sommatrice ou du - les tendances par rapport à unconsommateur en nouveau produit;matière d’achat. - le comportement social.

Référence : module 3

2 A.6 Adopter une attitude Comportements et attitudes à adopterpositive et profession- par rapport à différents types denelle. consommatrices ou consommateurs :

calme, patience, compréhension,cordialité, empathie, etc.

2 A.7 Décrire les règles à Création d’une impression favorableappliquer au moment au moment de la prise de contact :de la prise de contact. - apparence soignée et adaptée à la

cliente ou au client;- écoute de la cliente ou du client;- règles de courtoisie;- préparation mentale.




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2-3 A.8 Appliquer les diffé- Différentes techniques d’accueil :rentes techniques - parler du produit ou service;d’accueil. - offrir ses services;

- établir le lien entre la cliente ou leclient et le produit ou service;

- etc.

2 A.9 Déterminer le moment Choix d’un moment opportun enfavorable à la prise de fonction de l’attitude de la cliente oucontact. du client.

(Ex. : attitude d’une cliente ou d’unclient qui s’immobilise devant un pro-duit)

3 10 1 Qualité de la présentation 5 1.1 A une présentation person- 5 PSA Accueillir la clienteou le client. personnelle. nelle soignée.

2 Utilisation d’une technique 5 2.1 A utilisé une technique 5 PSd’accueil. d’accueil appropriée.

2 B.1 Associer une approche Approche produit ou service.à divers types declientes et clients ou Approche client.de situations.




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2 B.2 Se rappeler les Conditions pour bien communiquertechniques de avec une cliente ou un client :communication. - être clair, concis, logique, éloquent;

- être ouvert à la participation de lacliente ou du client;

- se préoccuper d’écouter la clienteou le client.

Principes d’écoute :- ne pas essayer d’écouter si l’on est

préoccupé par quelque chosed’autre;

- ne pas se laisser distraire;- etc.

Comportements non verbaux liés àl’écoute :- expressions faciales;- changements d’attitude;- etc.[Référence : module 2]

2 B.3 Indiquer les avantages Types de questions :des différents types de - ouvertes : quoi, comment, pourquoi;questions liées à - fermées : oui, non;l’étude des besoins. - orientées.




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2-3 B.4 Formuler divers types Façon de formuler les divers types dede questions visant à questions.déterminer les besoinsd’une cliente ou d’un Poser les questions les mieux adaptéesclient. à la cliente ou au client.

2-3 B.5 Appliquer des techni- Techniques de reformulation desques de reformulation réponses d’une cliente ou d’un client,en vue de déterminer de façon à :les besoins d’une - l’inciter à développer ses idées;cliente ou d’un client. - obtenir plus de précision;

- vérifier sa compréhension de lasituation;

- recentrer l’entretien.

3 20 3 Application d’une démarche 20 3.1 A choisi une approche de 5 PSB Déterminer lesbesoins de la clienteou du client.

de détermination des be- vente appropriée à la situa-soins. tion.

3.2 A fait un choix judicieux 5 PSdes questions à poser auxclientes ou aux clients.

3.3 A appliqué les principes 5 PSd’une bonne communica-tion.




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3.4 A reformulé correctement 5 PSle besoin de la cliente ou duclient.

2 catégories de biens et - biens durables;C.1 Décrire les principales Principales catégories :

services mis en - biens non durables;marché dans les - biens de consommation;entreprises. - biens industriels.

2 C.2 Établir une distinction Caractéristique :entre caractéristique, - élément qui permet de distinguer unavantage et bénéfice produit ou un service d’un autred’un produit ou ser- produit ou service.vice.

Avantage :- satisfaction procurée par le produit

ou le service.

Bénéfice :- gain que procure le produit pour

une cliente ou un client en parti-culier.




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2 C.3 Transformer les carac- Présentation du produit ou service entéristiques d’un pro- mettant en lien des :duit ou service en - caractéristiques;avantages et - avantages;bénéfices. - bénéfices.

2 C.4 Décrire les principaux Préalables :éléments de la démar- - connaître son produit ou service;che d’élaboration des - connaître sa cliente ou son client.arguments.

Éléments de la démarched’élaboration des arguments :- recherche d’information;- analyse de l’information;- élaboration de l’argumentation à

présenter.

3 20 4 Choix des arguments de 20 4.1 A choisi les caractéristiques 10 PSC Présenter le produitou le service. vente. du produit ou service qui

répondent le mieux aubesoin de la cliente ou duclient.




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4.2 A mis en valeur les caracté- 10 PSristiques du produit ou ser-vice en présentant les avan-tages et les bénéfices.

5 Application des techniques 5 5.1 A utilisé des moyens appro- 5 PSde présentation. priés pendant la

présentation ou ladémonstration.

2 D.1 Énumérer les Définition d’une objection.principales objectionsd’une cliente ou d’un Catégories d’objections :client. - objection du produit ou service;

- objection du prix ou du coût;- objection du manque d’intérêt;- etc.




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2 D.2 Décrire les principales Étapes pour traiter les objections :étapes de réponses - écouter;aux objections. - prévoir;

- sympathiser;- clarifier;- reformuler l’objection;- répondre à l’objection :

• argumentation adaptée- confirmer la réponse;- poursuivre.

Ou toute autre technique de réponseaux objections.

3 15 6 Utilisation d’une technique 20 6.1 A reformulé correctement 5 PSD Fournir des réponsesaux objections. de réponse aux objections. l’objection de la cliente ou

du client.

6.2 A réfuté correctement l’ob- 15 PSjection de la cliente ou duclient.

2 E.1 Énumérer les éléments Éléments négociables :négociables dans une - modalités de paiement;vente. - escomptes;

- frais de transport;- prix du produit ou du service;- etc.




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2 E.2 Appliquer les règles Principes à respecter au cours d’unede négociation. négociation :

- tenir compte du besoin de l’autrepartie;

- être disposé à faire un compromispour résoudre un problème;

- avoir en tête le principegagnant/gagnant;

- accepter le conflit;- rechercher et bien analyser tous les

enjeux;- être patient;- composer avec le stress et la pres-

sion;- savoir bien écouter;- ignorer les attaques personnelles;- etc.

3 5 Application des techniques de - A discuté seulement des élé-E Négocier des condi-tions de vente. négociation. ments négociables.

- A appliqué les principes debase de la négociation.




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2 F.1 Reconnaître les signes Signes verbaux :verbaux et non ver- - cliente ou client qui pose des ques-baux révélant une vo- tions :lonté d’acheter. • pouvez-vous livrer?

- etc.

Signes non verbaux de la cliente oudu client :- manipuler le produit avec intérêt;- sourire;- vérifier si l’on a son portefeuille, ses

cartes de crédit;- etc.

2 F.2 Décrire différentes Méthodes de conclusion :méthodes de conclu- - conclusion directe;sion. - conclusion avec choix;

- conclusion de supposition;- etc.




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2 F.3 Décrire les différents Comportements de la vendeuse ou ducomportements de la vendeur en cas de non-conclusion :vendeuse ou du ven- - éviter d’ironiser sur la situation;deur en cas de non- - respecter le point de vue de laconclusion. cliente ou du client;

- faire preuve d’empathie;- faire un rapide bilan du pour et du

contre de la rencontre;- faire un dernier essai pour transfor-

mer un *non+ en *oui+;- tenter d’obtenir un autre rendez-

vous;- remercier verbalement;- etc.




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5 janvier 1998 93

2 F.4 Décrire le cadre juri- Notions de contrat :dique d’une vente. - définition du contrat de vente;

- conditions nécessaires à la validitédes contrats;

- obligations de la vendeuse ou duvendeur et de l’acheteuse ou del’acheteur.

Nature et rôle de l’Office de la protec-tion du consommateur :- contrats visés par la loi;- renseignements obligatoires dans un

contrat;- dispositions visant à informer et à

protéger la consommatrice ou leconsommateur :• en matière de conditions de

vente, de prix et de qualité;• en matière de publicité et de pro-

motion des ventes.

2 F.5 Nommer les types de Contrats :contrats de vente. - de louage, de vente, à distance, as-

sorti d’un crédit, de vente àtempérament, bail, etc.




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2 F.6 Remplir un contrat de Inscription des renseignements auvente. contrat.




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3 15 7 Utilisation d’une technique 20 7.1 A reconnu des signes ver- 5 PSF Conclure une vente.de conclusion d’une vente. baux et non verbaux émis

par la cliente ou le client.

7.2 A appliqué une technique 15 PSde conclusion appropriée.

2 G.1 Distinguer les produits Produits complémentaires :et services complé- Ex. : complet et chemise ou cravatementaires des produits assortie.et services supplémen-taires. Produits supplémentaires :

Ex. : complet et imperméable.

2-3 G.2 Appliquer des techni- Techniques de vente par suggestion :ques de vente par sug- - suggérer que le grand format estgestion. plus économique et plus pratique;

- offrir à l’acheteuse ou à l’acheteurplus d’un exemplaire du produit;

- suggérer un article connexe(produits ou servicescomplémentaires).




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2-3 G.3 Appliquer des techni- Techniques de ventes croisées :ques de ventes croi- - offrir à l’acheteuse ou à l’acheteursées. un autre produit non lié au premier :

Ex. : - signaler un article en vente;- signaler une nouvelle

gamme de produits;- etc.

3 4 8 Proposition de produits ou 5 8.1 A présenté les avantages ou 5 PSG Proposer des pro-duits et des servicescomplémentaires ousupplémentaires.

de services complémentaires les bénéfices à se procureret supplémentaires. le produit ou le service

additionnel.




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5 janvier 1998 97

2 H.1 Prendre consience de Buts du suivi auprès de la cliente oul’importance d’établir du client :un suivi auprès de la - vérifier la satisfaction de lacliente ou du client. clientèle;

- prévoir les problèmes;- résoudre les problèmes;- fidéliser la clientèle;- etc.

Moyens d’assurer un suivi auprès dela cliente ou du client :- visites;- lettres;- téléphone :

• remise à jour des fichiers declientes ou de clients;

• prise de rendez-vous;• suivi après-vente et sondage de

satisfaction;• gestion des plaintes;• etc.

2 H.2 Définir les notions de Notions de :service après-vente, de - service après-vente;retour de marchandise - retour de marchandises;et de garantie. - garantie;

- etc.




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5 janvier 1998 98

2 H.3 Décrire le type de ren- Type de renseignements :seignements pouvantêtre recueillis commesoutien auxtechniques defidélisation et deprospection.

- satisfaction des clientes ou clients;- profil de la clientèle;- fréquence des visites et des achats;- besoins formulés;- recherche d’éventuels clientes ou

clients par le biais de la clientèleactuelle;

- etc.

2-3 H.4 Appliquer des techni- Techniques de fidélisation :ques de fidélisation. Ex. : - proposer de louer plutôt que

d’acheter;- offrir une diversité de

produits qui, d’année enannée, sont remplacés etaméliorés;

- etc.

2-3 H.5 Rédiger des fiches- Contenu d’une fiche-client :clients. - nom de la personne;

- adresse, téléphone, télécopieur;- date de naissance;- profession;- propriétaire ou locataire;- renseignements sur l’achat effectué.

2-3 H.6 Mettre à jour un Données à mettre à jour dans unfichier-client. fichier-client.

3 3 Mise à jour de la fiche-client. - A recueilli les donnéesH Faire un suivi aprèsvente. nécessaires à la mise à jour de

la fiche.




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5 janvier 1998 99

Application d'une technique de - A choisi une technique defidélisation. fidélisation appropriée.

2 I.1 Saisir l’importance de Avantages de la rétroaction :la rétroaction dans le - améliorer le produit;processus de vente. - améliorer le service;

- apporter des suggestions;- améliorer l’image de l’entreprise;- fidéliser la clientèle;- etc.

2-3 I.2 Analyser des résultats Analyse des résultats de vente :de vente. - prévisions de vente;

- résultats;- correctifs à apporter;- etc.

2 I.3 Présenter les Moyens :différents moyens de - lettre;transmettre de la - téléphone;rétroaction, en - rapport.indiquant leursavantages etinconvénients.




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2-3 I.4 Rédiger un rapport de Contenu d’un rapport :vente. - sujet;

- exposé de la problématique;- recherche des causes;- présentation de suggestions ou de

recommandations;- conclusion.

3 3 Choix des renseignements et des - A fait un choix judicieux desI Transmettre de larétroaction à l’entre-prise.

recommandations à transmettre. renseignements à transmettre.

2 J.1 Prendre conscience de Évaluer le coût occasionné par unel’importance de traiter cliente et un client insatisfaits :les plaintes. - perte de la clientèle;

- perte de la réputation del’entreprise;

- etc.

2 J.2 Décrire les étapes de Étapes à suivre pour traiter lestraitement des plaintes :plaintes. - écouter;

- reformuler le problème;- exprimer de l’empathie;- questionner la cliente ou le client

pour connaître les détails duproblème;

- demander à la cliente ou au client cequ’elle ou il attend de vous;

- proposer votre solution;- obtenir l’accord de la cliente ou du

client.





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3 5 Utilisation d’une technique de - A reformulé correctement laJ Traiter les plaintes.traitement de la plainte. plainte.

- A proposé une solutionappropriée.

- A obtenu l’accord de lacliente ou du client.

4 Toute la compétence.Mettre en pratique le pro-cessus de conseil dans lavente d’un produit oud’un service.



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448-172 – GESTION DU TEMPS (module 07)

Durée : 30 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Gérer son temps et organiser son travail

FP9801


5 janvier 1998 103


448-172 - GESTION DU TEMPS (module 07)



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1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, liens Individuellement, les élèves réflé-tence au regard du métier et avec les autres compétences. chissent à l’utilité pour une conseil-du programme de forma- lère ou un conseiller en vente detion. gérer son temps.Plan de cours.

En sous-groupes, à l’aide d’unschéma à compléter, les élèves fontles liens entre cette compétence etles autres compétences du pro-gramme.

Retour en grand groupe durantlequel les élèves font part des liensqu’ils ont établis. L’enseignante oul’enseignant complète les donnéesmanquantes et présente le plan ducours.

[Référence : programme d’études]




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2 A.1 Définir et illustrer les Gestion du temps, chronophage, pro- Exposé dans lequel l’enseignante ouprincipaux concepts crastination, loi de Pareto. l’enseignant présente la définitionreliés à la gestion du des différents concepts. L’élèvetemps. prend des notes et illustre les

concepts par des exemples tirés deses expériences personnelles.

Échange d’idées avec le groupe.

[Référence : K.L. GodefroyDu temps en plus pour vendre plus]

2 A.2 Associer des outils à Outils d’analyse : L’enseignante ou l’enseignant remetdes activités de - journal du temps, feuilles de aux élèves des exemples illustrantgestion du temps. priorité. différents outils de gestion du temps

Outils de planification et d’orga-nisation : L’enseignante ou l’enseignant pro-- calendrier d’organisation interne, pose des mises en situation dans les-

agenda, agenda électronique, plan quelles les élèves auront àde la journée, fiche de délégation. déterminer les outils les plus perti-

et en explique l’utilisation.

nents dans chacun des cas.

Mise en commun.

[Référence : K.L. GodefroyDu temps en plus pour vendre plus]




I C


5 janvier 1998 105

2 A.3 Prendre conscience de Attitude positive, sens des responsabi- À partir de courtes études de casl’importance d’adop- lités, ordre et méthode, ponctualité, mettant en évidence des difficultéster certaines attitudes respect de ses besoins et de ses liées à la gestion du temps, lesfacilitant la gestion du limites, flexibilité et souplesse, élèves sont appelés à relever les -temps. réalisme. attitudes en cause.

Mise en commun et relevé des prin-cipales attitudes favorisant unebonne gestion du temps.

2 A.4 Reconnaître divers - Type d’activités : à caractère profes- L’enseignante ou l’enseignant faittypes d’activités. sionnel, social, personnel, familial. un bref exposé sur les divers types

d’activités.

Visionnement de la première partiede la vidéo : 30 façons de gagner dutemps.

Individuellement, les élèves relèventet classent les activités du person-nage principal de la vidéo.

Mise en commun.




I C


5 janvier 1998 106

2-3 A.5 Reconnaître les princi- - Principaux chronophages : télé- Visionnement de la deuxième partiepaux chronophages. phone, visites inopinées, etc. de la vidéo.

- Distinction entre chronophage, Individuellement, les élèves relèventdérangement et activités ce qui leur semble être des chrono-obligatoires. phages.

Mise en commun avecdétermination des véritableschronophages.

2-3 A.6 Déterminer des Moyens adaptés aux types de À partir de l’activité précédente,moyens de contrer les chronophages : l’élève propose des moyens pourchronophages. contrer les chronophages.

- délégation;- abandon; Mise en commun avec- report. détermination des principaux

moyens.




I C


5 janvier 1998 107

3 Individuellement, les élèves sont 25 1 Reconnaissance des chrono- 10 1.1 Présence de tous les 10 CA Analyser son emploidu temps. appelés à produire un relevé de leurs phages dans un relevé d’acti- chronophages.

activités de la dernière semaine. Ils vités.doivent ensuite classer leursactivités, reconnaître les 2 Détermination des moyens de 10 1.2 Choix de moyens adéquats 10 Cchronophages et déterminer des contrer les chronophages. pour contrer les chronopha-moyens pour contrer ces ges.chronophages.

L’enseignante ou l’enseignantvérifie et commente le travail dechaque élève.




I C


5 janvier 1998 108

2 B.1 Faire la distinction Définition et caractéristiques d’un but. Présentation des définitions à l’en-entre un but et un semble du groupe.objectif. Définition et caractéristiques d’un

objectif. L’enseignante ou l’enseignant remetensuite une liste contenant des butset des objectifs. En dyade, lesélèves sont appelés à les distinguer.

Correction de l’exercice en grandgroupe.

[Référence : CEMEQ Gestion dutemps - 2.4, 2.5 et 2.6 (Programme dereprésentation)]




I C


5 janvier 1998 109

2 B.2 Appliquer les règles Règles : quoi, quand, comment. Exposé portant sur les règles de for-de formulation d’un mulation des objectifs.objectif. Qualités : réaliste, mesurable, attei-

gnable. Individuellement, les élèves sontappelés à analyser et reformuler desobjectifs à partir d’une liste qui leura été remise; l’enseignante ou l’en-seignant s’assure de la compréhen-sion et de l’application correctes desrègles.




I C


5 janvier 1998 110

3 Individuellement, les élèves doivent 10 3 Formulation des objectifs. 10 3.1 Détermination du quoi, 10 CB Se fixer des objectifs.se fixer des objectifs à divers quand, comment.égards :- apprentissages durant le cours; 10- vie personnelle; 4 Qualité des objectifs. 4.1 Formulation d’objectifs réa- 10 C- vie professionnelle. listes, mesurables et attei-

En dyade, les élèves évaluent l’ap-plication des règles et la qualité deleurs objectifs.

En grand groupe, l’enseignante oul’enseignant commente quelques-uns des objectifs formulés.

gnables.




I C


5 janvier 1998 111

2 C.1 Décrire le processus Choix de l’activité. Exposé de type conférence.de planification desactivités. Classification selon le degré de rende- Échange d’idées avec les élèves.

ment.

Détermination des priorités. analysent une situation dans laquelle

Estimation des durées. Ils doivent reconnaître les étapes

Détermination des moyens decontrôle. Correction en grand groupe.

Délégation. [Référence : Guide CEMEQ 3.10]

Étude de cas : en dyade, les élèves

les étapes n’ont pas été respectées.

manquantes du processus.

2 C.2 Distinguer des activi- Activités de haut rendement, de Exposé de type conférence sur lestés selon leur degré de rendement moyen et de bas niveaux de rendement des activités.rendement. rendement.

Critères d’établissement du degré de objectif lié à la fonction de vendeuserendement d’activités. ou vendeur, l’élève détermine une

Individuellement, à partir d’un

série d’activités qui l’aideraient àatteindre son objectif. Ensuite, elleou il détermine le niveau de rende-ment de chacune des activités enjustifiant son choix.

Mise en commun.

[Référence : Guide CEMEQ, 3.4 à 3.6]




I C


5 janvier 1998 112

2 C.3 Utiliser un outil de Agenda (différents modèles). Exposé par l’enseignante ou l’ensei-planification des acti- gnant sur l’utilité de l’agenda etvités. explication des différentes

rubriques.

Exercice individuel : l’élève inscrira les activités del’exercice précédent aux différentesrubriques d’un modèle d’agendafourni par l’enseignante oul’enseignant.

L’enseignante ou l’enseignantrecueille et corrige les copies desélèves.




I C


5 janvier 1998 113

2 C.4 Prendre conscience de Désavantages liés à l’absence ou l’in- À l’aide du cas de M. Winnigerl’importance et des suffisance de délégation. (copie incluse), l’élève relève desdifficultés liées à la situations où le personnage principaldélégation des tâches. Motifs pour déléguer, gagner du est en difficulté face à la gestion de

temps, motiver le personnel, former le son temps.personnel.

Obstacles à la délégation : déterminent les activités que- le doute; M. Winniger pourrait déléguer et- le besoin de se sentir indispensable; présentent les avantages liés à cette- la crainte, la résistance. délégation.

Individuellement, les élèves

Mise en commun.

2 C.5 Décrire les conditions Types de délégation : L’enseignante ou l’enseignant fait led’une délégation effi- - horizontale; lien avec l’activité précédente afincace. - verticale; d’introduire les types de délégation

- inversée. et les conditions requises pour délé-

Conditions :- faire preuve de confiance; Échange d’idées avec les élèves.- donner des consignes claires;- communiquer les résultats attendus, [Référence : F. Gamonet

les moyens de contrôle et de Savoir mieux gérer son temps]soutien, l’échéancier.

guer efficacement.




I C


5 janvier 1998 114

2 C.6 Décrire le processus Détermination des activités à Exposé de type conférence.de délégation. déléguer.

Détermination de la personne à quidéléguer. Étude de cas : analyse d’un cas où

Détermination des objectifs et deséchéanciers. Recherche des manquements par les

Annonce des moyens de contrôle.

Communication de renseignementsclairs.

Rapport de suivi.

Échange d’idées avec les élèves.

les étapes sont escamotées.

élèves.

Mise en commun.

2 C.7 Communiquer des Définition d’un mandat. Exercice en triade : à tour de rôle,consignes et des exi- les élèves se communiquent desgences dans un con- Règles de communication : mandats préparés par l’enseignantetexte de délégation. - clarté; et l’enseignant. L’un d’entre eux

- précision; joue le rôle d’observateur en se- moyens de soutien dans la servant d’une grille remise par

démarche. l’enseignante ou l’enseignant. Iltransmet ensuite le résultat de sesobservations quant à la clarté, à laprécision ainsi qu’à la pertinencedes moyens proposés.




I C


5 janvier 1998 115

3 Individuellement, à partir d’une 35 5 Application du processus de 20 5.1 Détermination correcte des 15 PTC Planifier sesactivités. étude de cas, l’élève doit produire délégation. activités à déléguer.

un travail dans lequel elle ou ilfranchit les diverses étapes desprocessus de planification et dedélégation.

5.2 Communication claire des 05 PTconsignes.

L’enseignante ou l’enseignant 6 Application du processus de 20 6.1 Présence de tous les élé- 20 PTvérifie et commente le travail de planification. ments de la planification :chaque élève.

- classification des activitéspar ordre de priorité;

- classification des activitéspar degré de rendement;

- estimation des durées;- détermination des

moyens de contrôle.




I C


5 janvier 1998 116

2 D.1 Décrire les avantages Méthodes : Exposé à l’aide de transparents pouret les inconvénients de - alphabétique; démontrer chacune des méthodes dedifférentes méthodes - numérique; classement des dossiers.de classement de dos- - par secteur d’activités;siers. - par sujet; Remise de copies des transparents

- par titre, etc. aux élèves.

Discussion avec les élèves sur lapertinence d’utiliser chacune desméthodes selon les situations.

[Référence : Travail de bureau]

3 Individuellement, à l’aide de fiches- 5 Choix d’une méthode de classe- - Application d’une méthodeD Classer des dossiers.clients, d’articles de revues, de cata- ment des dossiers. de classement permettant delogues, etc., l’élève doit choisir et repérer rapidement lesappliquer une ou plusieurs méthodes dossiers.de classement.

L’enseignante ou l’enseignantvérifie la pertinence du choix etl’application que l’élève en fait.




I C


5 janvier 1998 117

2 E.1 Distinguer les diffé- Rubriques : À l’aide de différents modèlesrentes rubriques d’un - à faire; d’agenda, l’enseignante ou l’ensei-agenda. - téléphoner; gnant explique les différentes rubri-

- écrire; ques ainsi que leur utilité.- reporter;- rendez-vous; [Référence : QuoVadis]- dépenses;- etc.

2 E.2 Inscrire les activités et Types d’activités : L’enseignante ou l’enseignantles échéances dans un - rendez-vous, visites, téléphones, fournit aux élèves une listeagenda. correspondance, activités de forma- d’activités (15) avec des échéances

tion, réunions, prospection, suivi, précises, et leur demande de lestraitement des plaintes, dépenses, inscrire dans les rubriques.etc.

Il donne ensuite des consignesrelatives à des changements :reports, annulations de visites,visites inopinées, etc.

L’élève apporte les modificationsrequises dans l’agenda.

Mise en commun.




I C


5 janvier 1998 118

3 Chaque élève doit tenir son agenda. 5 7 Inscription des activités 20 7.1 Présence de toutes les 10 PTE Tenir son agenda.pendant une période d’une semaine. activités dans les rubriques

L’enseignante ou l’enseignantvérifie et commente les inscriptionsà l’agenda.

appropriées.

7.2 Présence de périodes libres 05 PTpour les imprévus.

7.3 Report des activités non 05 PTréalisées.




I C


5 janvier 1998 119

2 F.1 Prendre conscience de Attitude mentale positive : L’enseignante ou l’enseignant expli-l’importance d’une que ce que sont une attitude mentaleattitude positive et positive et les caractéristiques d’uned’une présentation présentation soignée.soignée.

- à l’égard de soi;- à l’égard des clientes et des clients;- à l’égard du travail.

Caractéristiques d’une présentationsoignée :- propreté;- tenue vestimentaire;- etc.

[Référence : Coll. *50 minutes pourréussir+ Attitude mentale positiveAMP.]

L’élève réfléchit sur ses expériencesd’achat et sur l’effet de l’attitude etdu comportement de la vendeuse oudu vendeur. Elle ou il relève lespoints qui ont influé positivementou négativement sur son attitude.

Mise en commun dans laquelle l’en-seignante ou l’enseignant fait ressor-tir l’importance de développer uneattitude positive.




I C


5 janvier 1998 120

2 F.2 Planifier ses déplace- Utilisation de cartes géographiques. En dyade, à partir d’une liste dements. clients à visiter, de cartes géographi-

Évaluation du temps nécessaire.

Choix d’un itinéraire.

ques et d’un point de départ, les élè-ves établissent l’itinéraire des visiteset évaluent approximativement letemps nécessaire pour les déplace-ments.

L’enseignante ou l’enseignantévalue par la suite le réalisme de laplanification des déplacements pourchacune des équipes.




I C


5 janvier 1998 121

2 F.3 Prendre des rendez- Éléments à considérer dans la prise de Exposé de type conférence.vous. rendez-vous : approche, présentation

personnelle, présentation de l’en- Jeux de rôle :treprise, objet de l’appel, demande de - L’enseignante ou l’enseignant pré-rendez-vous, confirmation et saluta- sente une situation dans laquelletion. deux élèves volontaires jouent les

Différents moyens pour prendre un vendeur prend un rendez-vousrendez-vous (téléphone, lettre, contact avec une cliente ayant déjà reçu unpersonnel). dépliant publicitaire. La situation

Inscription à l’agenda • l’enseignante ou l’enseignant

Visites sans rendez-vous *cold call+. sence des éléments à considérer

rôles de vendeur et de cliente. Le

est filmée sur vidéo :

commente la présence ou l’ab-

dans la prise de rendez-vous enutilisant des extraits de la vidéo;

• les élèves reprennent la mêmesimulation en tenant compte descommentaires.

- On reprend la même procédurepour une situation impliquant laprise de rendez-vous de type *coldcall+.




I C


5 janvier 1998 122

2 F.4 Énumérer le matériel Catalogues. Exposé de type conférence.nécessaire à ladémonstration d’un L’enseignante ou l’enseignantproduit ou d’un ser- précise aux élèves l’importancevice. d’avoir tout le matériel requis pour

Dépliants.Trousses.Échantillons.Contrats.Fiches techniques.Papier, crayon

la présentation.




I C


5 janvier 1998 123

3 Études de cas : 15 Détermination de la clientèle ci- - Situation de la clientèle cibleF Organiser son terri-toire de vente.

- Individuellement, l’élève aura àvendre un produit ou un service Planification des déplacements. - Planification desdonné dans un secteur déterminé. déplacements d’une façonElle ou il devra déterminer la détaillée.clientèle susceptible d’acheter son Utilisation de moyens de priseproduit ou son service, planifier de rendez-vous. - Application des méthodes deses déplacements et choisir des prise de rendez-vous.moyens de prendre des rendez-vous.

- L’enseignante ou l’enseignantvérifie et commente la façon dontl’élève a organisé son territoire.

ble. dans le territoire de vente.




I C


5 janvier 1998 124

4 Toute la compétence. L’enseignante ou l’enseignant pré- 5Gérer son temps et orga-niser son travail. sentera à l’élève une série de situa-

tions couvrant l’ensemble des préci-sions de l’objectif opérationnel depremier niveau : analyser sonemploi du temps, fixer des objectifs,planifier ses activités, classer desdossiers, tenir son agenda, organiserson territoire de vente. Les diversessituations devront comporter desmanquements à l’organisation dutemps, que l’élève devra repérer etcorriger.

Mise en commun.

L’enseignante ou l’enseignant recueillera les productions desélèves et effectuera une correctionindividuelle de façon à évaluer leniveau d’intégration de chacune etchacun. Les élèves qui n’auront pasatteint le seuil de réussite devront ef-fectuer des exercicessupplémentaires en rapport avec lesdifficultés éprouvées.



448-184 – INITIATION AU MÉTIER (module 08)

Durée : 60 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Amorcer la pratique de la vente en entreprise

FP9801


5 janvier 1998 127


448-184 - INITIATION AU MÉTIER (module 08)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, utilitétence dans l’ensemble du à l’égard des autres compétences,programme. déroulement de l’apprentissage.

Présentation du module.

2 A.1 Décrire ses champs Intérêts personnels et professionnels.d’intérêt, ses attenteset ses appréhensions Appréhensions habituelles :au regard du stage. - peurs;

- non connaissance du milieu;- non connaissance des personnes;- etc.

2 A.2 Décrire les phases Préparation de sa présentation person-préalables à une entre- nelle.vue de sélection pourle stage. Préparation aux questions d’entrevue.

Simulations d’entrevues.




I C


5 janvier 1998 128

2 A.3 Prendre connaissance Objectifs du stage.des modalités et desrenseignementsrelatifs au stage.

Durée.

Conditions d’encadrement.

Critères de participation.

Rapport de stage.

2 A.4 Se fixer des critères de Critères de sélection liés :sélection des entrepri- - au type d’entreprise;ses. - à la gamme de produits ou de

services;- à la grosseur de l’entreprise;- à la localisation de l’entreprise;- aux projets de l’entreprise.

2 A.5 Répertorier les entre- Consultation des sources diversesprises susceptibles de telles que :recevoir des stagiaires. - centres d’emploi;

- annonces classées;- contacts personnels;- enseignantes ou enseignants;- etc.

2 A.6 Effectuer les démar- Établissement du contact avec l’en-ches en vue de son treprise :acceptation par l’en- - par lettre;treprise choisie. - par téléphone;

- par une visite.




I C


5 janvier 1998 129

PHASE 1 :

Préparation au stage enmilieu de travail.

1 Recherche un lieu de stage 20 1.1 Dresse une liste d’au moins 10en respectant les consignes. trois entreprises rejointes

dans le but d’obtenir unlieu de stage en indiquantses critères de sélection.

1.2 Nomme le lieu de stage 10retenu et la personneresponsable du stage, etproduit une confirmation deson engagement commestagiaire.

2 Repérer les principales Documentation écrite fournie par lasources d’information compagnie :disponibles relativement - catalogues;aux produits ou aux - dépliants publicitaires;services vendus. - documents techniques;

- information verbale :• entraînement;• explications;

- information sur les étiquettes.

2 B.1 S’informer des mesu- Politiques et règles de l’entreprise.res à adopter relative-ment à la sécurité.

2 B.2 Expliquer l’expression Sentiment d’appartenance à l’entre-*avoir l’esprit prise.marchand+.

Attitude entrepreneuriale.




I C


5 janvier 1998 130

2 B.3 Expliquer les règles Comportements et attitudesde l’éthique professionnels :s’appliquant à - respect du bien d’autrui;l’exercice de la pro- - sens des responsabilités;fession. - règles de l’éthique professionnelle.

2 B.4 Observer le contexte Milieu socio-économique.de travail. Structure opérationnelle de l’entreprise.

Fonctions et tâches du personnel.

Conditions de travail.

Orientations de l’entreprise.

Etc.

2 B.5 Établir un premier Relations avec :contact avec le - l’employeur;personnel de l’équipe - la ou le responsable du personnel;de vente. - les collègues.

Manifestation de :- politesse;- discrétion;- délicatesse;- entraide;- initiative;- etc.




I C


5 janvier 1998 131

2 B.6 Prendre connaissance Types de produits vendus.des produits ou servi-ces proposés.

Caractéristiques des produits ou desservices.

Avantages de chacun des produits ouservices.

Composantes.

Conditions d’usage, etc.

2 B.7 Prendre connaissance Positionnement par rapport à lade la stratégie de mar- concurrence :keting de l’entreprise. - types de clientèle;

- assortiment;- gamme de prix;- programmes de promotion, publici-

té, etc.

2 B.8 Observer le personnel Éléments à observer.de vente à l’oeuvre etcoopérer à des tâchesde vente.

Étapes du processus de vente :- définition des besoins de la cliente

ou du client;- présentation de la marchandise;- choix des arguments de vente

appropriés à une cliente ou à unclient;

- réponse aux objections;- conclusion de la vente.




I C


5 janvier 1998 132

PHASE 2 :

Observation du milieu detravail et participation àla vente.

2 Recueille des 10 2.1 Remplit le questionnaire 10renseignements sur le portant sur le contexte decontexte de travail. travail.

3 Participe à la réalisation destâches relatives à la vente deproduits ou de services.

40 103.1 Accomplit les tâches qui luisont confiéesconformément auxpolitiques de l’entreprise.

3.2 Se soucie de respecter les 10règles de l’éthique profes-sionnelle.

3.3 Adopte un comportement 10d’intrapreneur pendant sonstage.

3.4 Se préoccupe d’appliquer 10l’approche qualité danschacune des tâchesconfiées.

2 C.1 Prendre connaissance Structure et contenu d’un comptede la forme que pren- rendu du stage.dra le compte rendudu stage.




I C


5 janvier 1998 133

2 C.2 Énumérer les aspects Aspects liés à une auto-évaluation deliés à l’auto- son stage :évaluation de son - goûts;stage en milieu de - aptitudes;travail. - attitudes;

- application au travail;- performances;- etc.

2 C.3 Rédiger un rapport de Application des règles de rédactionstage. d’un rapport.

2 C.4 Échanger des points Évaluation par l’entreprise.de vue avecl’enseignante ou Auto-évaluation.l’enseignant sur lecontenu du rapportpersonnel ainsi quesur le contenu durapport fourni par lapersonne responsableen milieu de stage.

2 C.5 Participer à une ren-contre de groupe afinde mettre en communles expériences et lesapprentissages effec-tués durant son stage.




I C


5 janvier 1998 134

PHASE 3 :

Évaluation del’expérience de stage.

4 Rédige un rapport de stage. 20 4.1 Présente un rapport décri- 10vant :- l’entreprise (type de com-

merce);- les caractéristiques de la

clientèle;- les méthodes de vente;- l’approche promotion-

nelle;- le service après-vente;- etc.

4.2 Présente dans son rapport 10une auto-évaluation de sonstage.





I C

5 Exprime son opinion sur 10 5.1 Exprime sa perception : 10l’expérience du stage. - du milieu de travail,

- du métier.

en appuyant ses argumentssur les expériences dustage.



5 janvier 1998 136


448-192 – OPÉRATIONS FINANCIÈRES (module 09)

Durée : 30 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Effectuer des opérations financières

FP9801


5 janvier 1998 137


448-192 - OPÉRATIONS FINANCIÈRES (module 09)



I C


2 A.1 Définir la notion de Prix et image du magasin.prix. Prix en tant qu’arme compétitive.

Etc.

2 A.2 Définir les termes Termes relatifs à la fixation d’un prix :relatifs à la fixation - prix de vente;des prix. - prix coûtant;

- prix de catalogue;- marge de profit;- frais fixes et variables;- etc.

2 A.3 Expliquer les objec- Objectifs de la détermination des prix :tifs de la détermina- - rentabilité;tion des prix. - ventes;

- stratégies de marketing;- etc.




I C


5 janvier 1998 138

2 A.4 Définir les méthodes Méthodes employées pour la fixationà employer et les fac- des prix : teurs à considérer - en fonction des coûts;pour la fixation des - en fonction de la demande;prix. - en fonction de la concurrence;

- etc.

Facteurs influençant la fixation desprix:- facteurs internes :

• objectifs de prix, stratégie demarketing, coûts, organisation;

- facteurs externes :• marché et demande, structure du

marché, relation prix-qualité,concurrence, etc.

2 A.5 Expliquer les élé- Politiques de prix :ments à considérer - remises (escomptes);dans la détermination - prix psychologique;d’une politique en - prix promotionnel;matière de prix. - prix de revient;

- etc.

2 A.6 Expliquer les types Types de prix :de prix et leur - coûtant;fonction. - de vente;

- promotionnel;- etc.




I C


5 janvier 1998 139

2 A.7 Calculer le pourcen- Définition du pourcentage.tage d’un nombre.

Calcul du pourcentage;P = B x T;P = pourcentage; B =base; C =taux.

2 A.8 Calculer la commis- Méthodes de calcul : sur le total dession. ventes, les quotas de production,

l’excédent du salaire de base, lerendement (boni).

2 A.9 Calculer une marge Formules de la marge de profit ;de profit. - sur un prix de vente :

PV - PCM = PV

- sur un prix coûtant : PV - PCM =

PC

(M = marge de profit; PV = prix devente; PC =prix coûtant)

Interprétation des résultats.




I C


5 janvier 1998 140

2 A.10 Expliquer le cycle de Étapes du cycle de vie du produit :vie d’un produit. - création et développement du produit;

- lancement;- croissance;- maturité;- déclin.

3 10 1 Détermination du prix de 10 1.1 A déterminé le prix de 5 PTA Calculer un prix devente. vente. vente à partir du prix

coûtant et du pourcentagede bénéfice sur le prix devente.

1.2 A déterminé le prix de 5 PTvente à partir du prixcoûtant et du pourcentagede bénéfice sur le prixcoûtant.

2 B.1 Décrire les différentes Parties d’une facture :parties d’une facture. - adresse du commerce;

- nom de la cliente ou du client;- numéro de la facture;- date;- quantité, description, prix unitaire,

montant; - etc.




I C


5 janvier 1998 141

2 B.2 Expliquer les diffé- Types d’escomptes :rents types d’escomp- - escompte de caisse; tes offerts par les ma- - escompte de quantité;nufacturiers, les four- - escompte successif;nisseurs et les mar- - etc.chands.

2 B.3 Calculer des escomp- Méthode de calcul de l’escompte et dutes et des rabais. rabais.

Formules à utiliser.

2 B.4 Calculer des taxes sur Calculs relatifs aux taxes.les ventes.

2 B.5 Calculer les remises Utilisation du cours des principalesen devises étrangères. devises étrangères.

2 B.6 Prendre conscience de Opérations financières pour la travail-l’importance pour la leuse ou le travailleur autonome :travailleuse ou le tra- - facturer;vailleur autonome de - calculer des taxes;pouvoir effectuer des - établir un prix unitaire (horaire);opérations financières - etc.de base.

3 20 2 Préparation d’une facture. 20 2.1 A inscrit les données 10 PTB Préparer une factureet effectuer les calculs.

exactes et complètes.

2.2 A établi avec exactitude le 10 PTcoût total d’une facture.




I C


5 janvier 1998 142

2 C.1 Reconnaître le Caisse, terminal, tiroir-caisse, tiroirmatériel et réserve.l’équipement néces-saires aux opérationsde caisse.

Lecteur optique.

Fonds de caisse.

Calculatrice.

Carte de crédit.

Etc.

2 C.2 Effectuer les opéra- Étapes de préparation de la caisse enre-tions d’ouverture de gistreuse :caisse. - récupération et vérification du fonds

de caisse;- remise à zéro de la mémoire de

caisse;- entrée de la date et du code de l’utili-

sateur;- vérification de la disponibilité du

matériel et du support de recharge.

2 C.3 Décrire les transac- Transactions courantes :tions liées aux opéra- - paiements (comptant, chèque, cartestions de caisse. de débit, cartes de crédit);

- échange;- remboursement;- mise de côté;- etc.




I C


5 janvier 1998 143

2 C.4 Décrire les différents Comptant :modes de paiement et - perception et vérification desle traitement qu’ils sommes;requièrent. remise de la monnaie.

Carte de crédit :- vérification de la validité (date);- vérification du crédit;- bordereau à remplir (achat, crédit,

dépôt); vérification de la signature.

Chèque personnel :- vérification de la date, du montant, de

la signature et des pièces d’identité;- respect des politiques de l’entreprise

(chèque antidaté ou postdaté).

Chèque de voyage et devises étrangères:- signature du chèque.

Carte de débit.




I C


5 janvier 1998 144

2 C.5 Expliquer la politique Explication des différentes politiques etd’une entreprise et ses procédures de l’entreprise commercialerègles en matière de :manipulation des - paiement, prix, rabais, etc.;fonds. - manipulation de l’argent;

- effets de commerce;- négociation des effets de commerce

sans intérêt ou portant intérêt;- ouverture et fermeture de caisse;- etc.

2 C.6 Expliquer les différen- Politiques de remboursement d’unetes politiques de rem- entreprise.boursement adoptées - échange;par les entreprises. - crédit;

- remboursement, etc.

2 C.7 Appliquer les règles Respect des règles de courtoisie :de courtoisie. - discrétion;

- attitude sympathique dans des situa-tions problématiques;

- etc.




I C


5 janvier 1998 145

2-3 C.8 Effectuer les opéra- Opérations de fermeture :tions de fermeture de - faire la lecture de caisse;caisse. - faire la compilation des pièces

justificatives et de l’argent en main;- repérer les erreurs (surplus ou déficit

de caisse);- remplir le rapport de caisse;- préparer le fonds de caisse pour la

réouverture.

Rédaction d’un bordereau de dépôt.

Mesures de sécurité à prendre pendantle dépôt au guichet d’un établissementfinancier.

2-3 C.9 Effectuer des opéra- Utilisation d’un logiciel de caisse.tions de caisse à l’aided’un système informa-tisé.

3 70 3 Application d’une 10 3.1 A effectué les vérifications 5 PSC Effectuer des opéra-tions de caisse. procédure d’ouverture de d’usage.

caisse.

3.2 A vérifié le montant du 5 PSfonds de caisse.

4 Exécution des opérations 35 4.1 A choisi les formulaires 5 PScourantes de caisse. pertinents à la transaction.




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5 janvier 1998 146

4.2 A enregistré les données 15 PScomplètes et exactes enobservant la procédure defonctionnement de caisseappropriée à chacune destransactions.

4.3 A respecté les mesures de 5 PSsécurité appropriées.

4.4 A respecté les règles de 5 PSpolitesse et de courtoisie.

4.5 A effectué les opérations de 5 PScaisse dans le temps pres-crit.

5 Application d’une 25 5.1 A effectué la lecture deprocédure de fermeture de caisse de façon appropriée. 5 PScaisse.

5.2 A rédigé de façon adéquate 10 PSson rapport de caisse.

5.3 A rédigé de façon adéquate 10 PSun bordereau de dépôt.

4 Toute la compétence.Effectuer des opérationsfinancières.



448-203 – OPÉRATIONS D’APPROVISIONNEMENT (module 10)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Effectuer des opérations liées à l’approvisionnement.

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448-203 - OPÉRATIONS D’APPROVISIONNEMENT (module 10)



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2 A.1 Décrire les types d’in- Circuit de distribution sans intermé-termédiaires et leur diaire :rôle dans le circuit de - fabricant - utilisateur.distribution duproducteur au Circuits de distribution avec intermé-consommateur. diaire :

- types et rôles• fabricant - détaillant - utilisateur;• fabricant - grossiste - utilisateur;• fabricant - grossiste - détaillant -

utilisateur;• fabricant - agent - détaillant -

utilisateur;• fabricant - agent - grossiste -

détaillant - utilisateur.

2 A.2 Décrire les différents Formulaires liés à la réception desformulaires utilisés au marchandises :moment de la récep- - connaissement;tion. - feuille de route

- avis d’arrivée;- note de fret;- reçu de livraison;- bon d’expédition;- bon de commande;- facture.




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5 janvier 1998 150

2 A.3 Remplir et acheminer Données à inscrire et façon d’ache-les documents com- miner les documents suivants :merciaux utilisés au - bon de commande;moment de la récep- - avis de réception;tion et de la vérifica- - bon de livraison.tion de lamarchandise.

2 A.4 Énumérer les raisons Raisons justifiant le retour dejustifiant le retour de marchandises :marchandises aux - marchandise manquante;fournisseurs et en pré- - marchandise endommagée;ciser les conditions. - marchandise dont la description ne

correspond pas au bon de com-mande;

- réclamation éventuelle auprès dutransporteur.

Conditions liées à leur retour auxfournisseurs.

2 A.5 Énumérer les précau- Précautions :tions à prendre pen- - déballage soigné;dant la manipulation - vérification de l’état de la marchan-de la marchandise. dise;

- attention au matériel fragile.




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5 janvier 1998 151

2 A.6 Vérifier la concor- Étapes et éléments à vérifier audance entre la mar- moment de la réception des marchan-chandise commandée dises :et la marchandise - réception versus livraison :reçue et relever les • identification du colis;écarts. • dénombrement visuel des unités

d’expédition;• vérification avec bordereau de

livraison;• inspection externe de

l’emballage;• acceptation, refus, réclamation

dans les délais.- réception versus déballage :

• quantité reçue versus quantitécommandée;

• concordance de la qualité;• état;• contrôle des bons de commande

et d’expédition;• pratiques sécuritaires.

Réunion de la commande et de la fac-ture pour paiement.




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5 janvier 1998 152

2 A.7 Décrire la procédure Procédure de stockage :couramment utilisée - Classement des marchandises par :pour le stockage. • fournisseurs;

• catégories;• masse, volume, dimensions, cou-

leurs;• service;• fréquence d’utilisation.

Méthodes d’entreposage :- premier entré, premier sorti;- dernier entré, premier sorti.

3 20 1 Vérification des renseigne- 15 1.1 A établi la concordance 15 PTA Recevoir lamarchandise. ments contenus dans les entre les bons de

bons de commandes et les commande et de réception.bons de réception.

2 B.1 Distinguer les sortes Sortes d’étiqueteuses :d’étiqueteuses le plus - automatique;couramment utilisées. - marteau;

- étiquettes et cordes;- code-barre;- de sécurité, etc.




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5 janvier 1998 153

2 B.2 Décrire les principaux Moyens pour contrer le vol :moyens antivols liés à - solidité des étiquettes;l’étiquetage. - étiquettes magnétiques;

- étiquettes à jet d’encre pour la mar-chandise coûteuse;

- chaîne de sécurité;- discrétion sur le code d’étiquetage.

2 B.3 Expliquer la Explication de la loi 101 en matièreréglementation sur d’affichage.l’affichage.

2 B.4 Décrire les procédures Application des règles de codificationà suivre pour préparer en vigueur dans l’entreprise :la marchandise. - Codes :

• code universel des produits, codecouleur, code du fabricant, codesecret.

Étiquetage de la marchandise.

Choix des rayons et des présentoirs.

Disposition de la marchandise.

3 20 2 Préparation des étiquettes. 15 2.1 A calculé le prix de détail. 5 PTB Préparer la mar-chandise.




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5 janvier 1998 154

2.2 A inscrit correctement les 10 PTrenseignements relatifs auproduit.

3 Respect de la 5 3.1 A reconnu les affiches 5 PTréglementation sur conformes à lal’affichage. réglementation sur

l’affichage.

2 C.1 Indiquer les moyens Moyens :de mettre en valeur les - propreté du point de vente et desproduits dans un com- étalages;merce. - mise en valeur des produits *bons

vendeurs+;- esthétique de la présentation;- quantité limitée de marchandises en

étalage;- choix des éléments du décor;- accessibilité de la marchandise.




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5 janvier 1998 155

2 C.2 Expliquer les consé- Conséquences :quences du vol à l’éta- - perte de revenus;lage. - augmentation des prix;

- perte d’emploi;- perte de crédibilité (membre du

personnel);- abandon du commerce (fermeture).

2 C.3 Établir une distinction Vol interne :entre le vol interne et - par le personnel.le vol à l’étalage.

Vol à l’étalage :- par les clients.




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5 janvier 1998 156

2 C.4 Indiquer les moyens Moyens de prévention :de prévenir le vol à - Disposition du magasin :l’étalage. • visibilité, emplacement des cais-

ses, surveillance par caméra, mi-roirs, surveillance des cabinesd’essayage, dépôt des colis demagasinage.

- Protection de la marchandise :• cintres sécuritaires;• chaînes;• vérification ponctuelle de la mar-

chandise;• clients fantômes;• surveillance discrète.

2 C.5 Saisir l’importance de Protection de son emploi.s’engager personnelle- Attitude responsable.ment à supprimer le Attitude intrapreneuriale.vol à l’étalage. Fierté personnelle.

Reconnaissance par l’employeur.




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5 janvier 1998 157

2 C.6 Expliquer Rappel des règles d’éthique vues dansl’importance de le module Métier et formationl’éthique profes- (module 01).sionnelle dans l’exer-cice de la professionde conseillère ouconseiller en vente.

3 10 Application d’une méthode - A appliqué une méthode deC Approvisionner lesrayons, les étalageset les présentoirs.

d’approvisionnement. rotation des stocks.

- A appliqué les principesd’étalage.

2 D.1 Énumérer les différen- Sortes :tes sortes - inventaire permanent;d’inventaires et - inventaire périodique;l’utilité de chacun. - inventaire physique (de fin d’année

fiscale);- inventaire par dénombrement spora-

dique (spot check);

Avantages et inconvénients dechacun.




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5 janvier 1998 158

2 D.2 Énumérer les rensei- Données à inscrire :gnements générale- - contenu de l’étiquette (modèle,ment présentés sur les numéro, couleur, grandeur);fiches d’inventaire. - prix unitaire;

- date de réception (avec numéro decommande);

- date de sortie (avec numéro de fac-ture);

- quantité en solde;- quantité minimale à maintenir en

stock;- numéro d’étagère ou de casier.

3 20 4 Ouverture des fichiers 20 4.1 A inscrit sur les fiches les 20 PTD Effectuer des inven-taires. d’inventaire. données nécessaires à

l’ouverture.

5 Mise à jour des fichiers 15 5.1 A inscrit sur les fiches les 15 PTd’inventaire. données relatives à la mise

à jour.

2 E.1 Décrire les différentes Entrepôt.formes d’approvi-sionnement.

Fournisseurs.

Exportation.

Transfert d’un magasin à l’autre.




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5 janvier 1998 159

2 E.2 Décrire les différents Documents :documents liés à l’ap- - plan d’achat;provisionnement et - liste de prix des produits ou des ser-leur destination. vices;

- fiches d’inventaire;- bons de commande;- documents de commande ou de

transfert;- avis de réception de la marchandise.

Destination de chacun de ces docu-ments selon le cas :- acheteur;- bureau des commandes;- personne préposée à la réception;- personnel du service de comp-

tabilité.

2-3 E.3 Choisir des fournis- Critères de choix :seurs. - solvabilité;

- disponibilité des produits ou desservices;

- rapidité de livraison;- respect des normes de l’entreprise

qui commande.




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5 janvier 1998 160

2-3 E.4 Appliquer les princi- Voir le module sur la communicationpes de la communica- (02)tion verbale. (Clarté et précision des données pour

la commande).

2 E.5 Expliquer les règles Règles :liées aux commandes - demande de soumissions;dans une entreprise. - plus d’un soumissionnaire;

- achat en gros;- négociation :

• prix (quantité);• conditions de paiement;• délais de livraison;• retour de marchandises.




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5 janvier 1998 161

2-3 E.6 Remplir des formu- Préparation des bons de commande etlaires. obtention de l’approbation de l’achat

selon le règlement en vigueur dansl’entreprise.

Acheminement des bons decommande aux fournisseurs et remisede copies aux personnes s’occupantde l’approvisionnement (une copieégalement pour le service decomptabilité).

3 15 6 Préparation des documents 10 6.1 A rempli correctement le 10 PTE Effectuer des com-mandes. relatifs au transfert interne bon de transfert interne de

de marchandises. marchandises.

7 Préparation du bon de 10 7.1 A inscrit des données 10 PTcommande. exactes et complètes sur le

bon de commande.




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5 janvier 1998 162

2 F.1 Décrire les principaux Documents :documents liés à l’ex- - demande d’achat;pédition. - bon de commande;

- bon d’expédition;- connaissement.

2 F.2 Décrire les conditions Conditions favorables à l’expédition :favorables à l’ex- - abondance des stocks;pédition des marchan- - choix du moyen de transportdises commandées. (rapport coût/performance);

- fiabilité des fournisseurs.

2 F.3 Énumérer les modes Modes de transport :de transport liés à - camion, avion, transport maritime,l’expédition. transport ferroviaire, service de

courrier, cargo, poste, pipeline.

3 15 Choix du transport. - A choisi un mode de transportF Expédier des mar-chandises. approprié à la marchandise à

expédier.





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8 Préparation du bon 10 8.1 A inscrit des données 10 PTd’expédition. exactes et complètes sur le

bon d’expédition.

4 Toute la compétence.Effectuer des opérationsliées àl’approvisionnement.



5 janvier 1998 164


448-215 – INFORMATIQUE LIÉE À LA VENTE (module 11)

Durée : 75 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Traiter des données informatisées relatives au domaine de la vente

FP9801


5 janvier 1998 165


448-215 - INFORMATIQUE LIÉE À LA VENTE (module 11)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, lienstence au regardu métier et avec les autres compétences.du programme de forma-tion. Plan de cours.

2 A.1 Décrire les diverses Présentation des fonctions et desapplications d’un logi- avantages d’un logiciel de traitementciel de traitement de de texte :texte. - lettres de prospection;

- lettres de promotion;- lettres de relance;- lettres de service après vente;- etc.

2 A.2 Décrire les termes Définition des termes relatifs au logi-relatifs à l’utilisation ciel de traitement de texte utilisé :d’un logiciel de traite- - police, style, marges, pages, etc.ment de texte.

2 A.3 Utiliser les comman- Utilisations des principales comman-des de base d’un logi- des du logiciel utilisé :ciel de traitement de - ouvrir, fermer, enregistrer, etc.;texte. - saisir un texte, le mettre en forme,

l’imprimer.




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5 janvier 1998 166

3 A Produire des docu-ments en utilisant unlogiciel de traitementde texte.

20 1 Utilisation d’un logiciel de 25 1.1 A saisi de façon exacte et 10 PTtraitement de texte en vue : complète son texte.- de créer un fichier;- de saisir et de modifier un

rapport;- de sauvegarder un fichier;- d’imprimer un fichier.

1.2 A effectué des insertions et 5 PTdes suppressions conformé-ment aux consignes.

1.3 A effectué des 5 PTdéplacements de textesconformément aux consi-gnes.

1.4 A imprimé les documents. 5 PT

2 B.1 Décrire les diverses Présentation d’un logiciel comptableapplications d’un logi- permettant de faire les opérations sui-ciel comptable, relati- vantes :vement à la mise à - mise à jour des inventaires;jour des inventaires et - détermination de la marge de profit;de la facturation. - facturation;

- mise de côté, achat comptant, achatà l’aide d’une carte de crédit.




I C


5 janvier 1998 167

2 B.2 Définir les termes Définition des termes relatifs au logi-relatifs à l’utilisation ciel comptable utilisé :d’un logiciel comp- - compte client;table. - grand livre;

- compte fournisseur;- inventaire;- facturation;- etc.

2 B.3 Utiliser les comman- Utilisation des principales commandesdes de base d’un logi- du logiciel :ciel comptable. - déplacements à l’aide des flèches;

- création d’un fichier;- etc.

2 B.4 Déterminer les don- Données relatives à la mise à jour desnées à enregistrer au inventaires :moment de la mise à - modification des prix, des escomp-jour des inventaires et tes, des quantités, etc.de la facturation.

Données relatives à la facturation :- quantités, prix, escomptes, etc.




I C


5 janvier 1998 168

3 B Tenir à jour desinventaires et factu-rer en utilisant unlogiciel comptable

20 2 Utilisation d’un logiciel 15 2.1 A saisi avec exactitude les 10 PS/comptable en vue de saisir données. PTet de modifier des donnéesrelatives à la mise à jour desinventaires.

2.2 A modifié des données 5 PS/conformément aux consi- PTgnes.

3 Utilisation d’un logiciel 10 3.1 A produit une facture com- 10 PTcomptable en vue de saisir prenant l’inscription exacteet de modifier des données et complète des donnéesrelatives à l’établissement pertinentes.d’une facture.

2 C.1 Décrire les différentes Présentation d’un tableau électroni-utilisations d’un ta- que :bleur électronique - avantages;dans le domaine de la - caractéristiques;vente.




I C


5 janvier 1998 169

2 C.2 Définir les termes Définition des termes :relatifs à l’utilisation - feuille de calcul;d’un tableur électro- - ligne;nique. - colonne;

- cellule;- adresse;- pointeur de cellule.

2 C.3 Utiliser les comman- Fonctionnement du menu desdes de base d’un ta- commandes et sous-commandes :bleur électronique. - créer un tableur;

- ouvrir une nouvelle feuille de cal-cul;

- saisir des données (alphabétiques,numériques, alphanumériques);

- etc.

Techniques de déplacement et de cor-rections :- déplacements à l’aide des flèches ou

de la souris;- écrire, effacer;- etc.




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5 janvier 1998 170

2 C.4 Créer une formule Création de formules mathématiquesmathématique dans pour :une cellule. - calculer des pourcentages;

- calculer des sommes;- calculer des moyennes;- etc.

2 C.5 Appliquer des fonc- Application de fonctions arithméti-tions arithmétiques de ques, selon le logiciel :base. - fonctions statistiques tels le mini-

mum, le maximum, la moyenne, lasomme, etc.

3 C Créer des tableauxen utilisant untableur électronique

25 4 Utilisation d’un tableur 25 4.1 A saisi ou modifié les don- 10 PS/électronique en vue : nées conformément aux PT- de saisir ou de modifier consignes.

des données;- d’effectuer des calculs;- de sauvegarder un fichier;- d’imprimer un fichier ou

une partie de fichier.

4.2 A produit des résultats de 10 PTcalcul exacts.

4.3 A présenté les documents 5 PTdemandés.




I C


5 janvier 1998 171

2 D.1 Décrire Fonctionnement des composantessommairement le d’un ordinateur :fonctionnement des - unités de traitement;composantes d’un or- - unité d’entrée;dinateur. - unité de sortie;

- etc.

Logiciels :- d’exploitation;- d’applications;- etc.

2 D.2 Décrire les principales Clavier.caractéristiquestechniques despériphériques del’ordinateur.

Écran.

Lecteurs de disquettes.

Imprimantes.

etc.

2 D.3 Utiliser les Commandes de base d’un systèmecommandes de base d’exploitation :du système d’ex- - formatage;ploitation. - vérification;

- copie;- etc.




I C


5 janvier 1998 172

2 D.4 Décrire les principales Présentation générale des bases deutilisations d’une base données utilisées dans le but d’établirde données dans le des listes :domaine de la vente. - de clients;

- de prospection;- de publipostage.

2 D.5 Décrire les termes Définition des termes suivants :relatifs à l’utilisation - données;d’une base de - enregistrement;données. - fichier;

- champ;- base de données.

2 D.6 Utiliser les fonctions Utilisation des fonctions suivantes :de base d’une base de - créer une base de données;données - ajouter ou supprimer des enregistre-

ments;- modifier le contenu d’un enregistre-

ment;- extraire les données d’un fichier;- imprimer un fichier ou une partie de

fichier.




I C


5 janvier 1998 173

2 D.7 Utiliser les procédures Procédures :permettant de gérer la - nommer des champs;base de données. - entrer des données (alphabétiques,

numériques, alphanumériques);- ajouter et supprimer des champs;- ajouter et supprimer des enregistre-

ments.

2 D.8 Déterminer les don- Information sur les fiches-clients :nées à inscrire sur des - numéro d’identification;fiches-clients et des - nom;fiches-fournisseurs. - etc.

Information sur les fiches-fournis-seurs :- numéro d’identification;- nom;- etc.

3 D Créer des fiches-clients et des fiches-fournisseurs en utili-sant un logiciel debase de données

25 5 Utilisation d’un logiciel de 25 5.1 A effectué correctement la 10 PS/base de données en vue : mise à jour du fichier PT- d’ajouter ou de supprimer

des enregistrements;- de modifier le contenu

d’un enregistrement;- d’extraire des données du

fichier.

5.2 A saisi avec exactitude les 5 PS/données à modifier. PT

5.3 A extrait les données 5 PS/conformément aux critères PTde sélection.




I C


5 janvier 1998 174

5.4 A présenté les enregistre- 5 PTments ou le fichierimprimé.

2 E.1 Décrire les différentes Différentes applications d’Internet :applications - information;d’Internet. - promotion;

- communication;- publicité;- vente de produit ou service;- etc.

2 E.2 Définir les termes Définition des termes :relatifs à l’utilisation - Web;d’Internet. - courrier électronique;

- téléchargement;- adresses URL;- forums;- etc.

2 E.3 Décrire les méthodes À l’aide des différents moteurs de re-de base pour naviguer cherche :dans Internet. - Toile du Québec;

- Alta Vista;- Excite;- etc.





I C

2 E.4 Utiliser le système de Transmettre.courrier électronique.

Recevoir.

2 E.5 Rechercher de l’infor- Méthodes utilisées pour rechercher demation. l’information :

- utiliser un moteur de recherche;- préciser l’information désirée;- utiliser les liens hypermédias relatifs

à l’information.

3 E Naviguer dans Internet.

10 Utilisation du système de cour- - A transmis et reçu du courrierrier électronique. électronique.

Recherche de l’information. - A utilisé efficacement un mo-teur de recherche.

- A utilisé correctement lesliens hypermédias relatifs àl’information.

4 Toute la compétence.Traiter des données infor-matisées relatives au do-maine de la vente.



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448-223 – PROMOTION-PRODUIT ET SERVICE (module 12)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Promouvoir un produit et un service

FP9801


5 janvier 1998 177


448-223 - PROMOTION–PR0DUIT ET SERVICE (module 12)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, lienstence au regard du pro- avec les autres compétences.gramme de formation.

Plan de cours.

2 A.1 Établir les distinctions Définition de chacun de ces concepts :qui s’imposent entre - caractéristiques;publicité, promotion - objectifs;des ventes, publicité - types d’activités;gratuite, commandite - avantages et inconvénients deet relations publiques. chacun.

Liens entre ces différents concepts.

2 A.2 Expliquer la notion de Définition.marketing ciblée.

Distinction entre le marketing person-nalisé et les autres types de marketing.

Principaux intervenants.

Clientèle visée.




I C


5 janvier 1998 178

2-3 A.3 Collecter des rensei- Consultation des sources degnements en vue renseignement disponiblesd’établir une stratégie relativement :de promotion. - aux caractéristiques et avantages du

produit ou du service offert;- à la clientèle cible;- au budget promotionnel;- à l’objectif de la promotion.

2-3 A.4 Choisir des moyens Caractéristiques et avantages desappropriés pour pro- différents moyens de promotionmouvoir des produits suivants :et des services. - télévision, journaux, affichage,

Internet, radio;- journaux spécialisés;- panneaux publicitaires;- catalogues;- dépliants;- publicité par l’objet.

3 25 1 Présentation de la stratégie 20 1.1 A établi une stratégie qui 20 PTA Établir une stratégiede promotion. de promotion. présente :

- les objectifs de la promo-tion;

- les caractéristiques duproduit;

- la clientèle cible;- le budget promotionnel.

2 Choix du média de promo- 15 2.1 A choisi un média respec- 15 PTtion. tant l’objectif et le budget

de la promotion.




I C


5 janvier 1998 179

2 B.1 Définir le rôle de Rôle :l’étalage commercial. - vendre;

- attirer l’attention de la clientèle;- créer une atmosphère;- montrer la marchandise;- accélérer les transactions;- transmettre l’image de l’entreprise;- protéger la marchandise.

2 B.2 Énumérer les diffé- Fonction de chacun des types d’éta-rents types d’étalage lage suivants :et leur fonction. - de plancher;

- de comptoir;- de vitrine;- promotionnel;- saisonnier.




I C


5 janvier 1998 180

2 B.3 Expliquer les Raison d’être et illustration des différentsprincipes liés à principes liés à l’étalage :l’étalage. - construire des étalages pour des pro-

duits qui se vendent bien et dont ledébit est rapide;

- donner aux biens achetés par impul-sion un espace étalage de premièreimportance;

- conserver les étalages sobres et sim-ples, ne pas les surcharger de produits;

- présenter des produits adaptés et desétalages appropriés à la saison;

- utiliser la couleur afin d’attirer l’atten-tion et de créer l’atmosphère appro-priée;

- exploiter un thème ou une histoirepour agencer les éléments d’un éta-lage;

- utiliser le mouvement;- montrer la marchandise dans une situa-

tion d’utilisation.- utiliser un éclairage et un décor appro-

priés;- faire en sorte que les yeux de l’ache-

teur potentiel se fixent sur des articlesque vous désirez qu’il voit;

- exploiter sans abus les symboles fémi-nins et masculins.




I C


5 janvier 1998 181

2 B.4 Expliquer la relation Aménagement intérieur d’unentre l’aménagement commerce selon :intérieur d’un com- - la qualité et la quantité des produits;merce et les marchés - les prix;visés. - la clientèle visée;

- les endroits stratégiques.

2 B.5 Expliquer la loi et les Loi 101 sur l’affichage et règlementsrèglements sur l’affi- qui en découlent.chage.

2-3 B.6 Déterminer les res- Points à considérer pour le choix dessources humaines et ressources humaines :matérielles nécessaires - créativité;à l’aménagement de - disponibilité;différents types d’éta- - intérêt;lage. - respect de l’objectif visé.

Points à considérer pour le choix desressources matérielles :- disponibilité du matériel requis;- budget;- espace disponible.

3 30 3 Qualité de la planification. 20 3.1 A fait un relevé complet et 10 PTB Préparer un étalage.détaillé des éléments néces-saires à la réalisation duprojet d’étalage.

3.2 A présenté une esquisse de 10 PTson plan.




I C


5 janvier 1998 182

4 Qualité de la présentation. 15 4.1 A appliqué les principes 15 PTliés à l’étalage.

2 C.1 Énumérer les diffé- Objectifs :rents objectifs du mes- - vendre un article particulier;sage publicitaire. - attirer la clientèle dans le magasin;

- projeter une image particulière;- annoncer un nouveau produit ou un

nouveau service.

2 C.2 Énumérer les critères Critères de choix :de choix d’un - objectifs publicitaires;message publicitaire. - marché cible;

- zones commerciales;- effet prévisible sur le marché;- capacité technique de communiquer

le message;- coût de la publicité par message

publicitaire par rapport au nombrede personnes rejointes.

2 C.3 Déterminer le contenu Contenu :d’un message publici- - description des attributs physiquestaire. du produit;

- bénéfices obtenus par la consomma-tion du produit;

- caractéristiques du produit (qui leconsomme et pourquoi).




I C


5 janvier 1998 183

Style du message publicitaire :- approche témoignage;- approche humoristique;- approche *tranche de vie+;- approche scientifique;- approche comparative.

Règle à observer :- peu importe l’approche utilisée, un

message publicitaire, pour faireeffet, devrait être élaboré en tenantcompte de la formule AIDA.

2-3 C.4 Appliquer les princi- Principes :pes de rédaction d’un - argumentation dynamique;message publicitaire. - phrases courtes;

- langage incitatif;- titre accrocheur.

2 C.5 Déterminer le budget Méthodes de détermination d’un bud-d’un message publici- get pour un message publicitaire :taire. - méthode des ressources financières

disponibles;- méthode d’alignement sur la

concurrence;- méthode du pourcentage du chiffre

d’affaires;- méthode de détermination des ob-

jectifs et des tâches.




I C


5 janvier 1998 184

3 30 5 Choix du message publici- 5 5.1 A choisi un message appro- 5 PTC Préparer un messagepublicitaire. taire. prié :

- à l’objectif de la promo-tion;

- aux caractéristiques duproduit ou service;

- à la clientèle cible.

6 Qualité de la conception du 15 6.1 A choisi un contenu qui 5 PTmessage. présente les caractéristiques

du produit ou service ainsique les bénéfices pour laconsommatrice ou leconsommateur.

6.2 A adopté un style adapté : 5 PT- aux caractéristiques du

produit ou service;- à la clientèle cible;- au média choisi.

6.3 A appliqué la méthode 5 PTAIDA.

7 Qualité de la rédaction du 10 7.1 A respecté les règles de 10 PTmessage. rédaction d’un message

publicitaire.




I C


5 janvier 1998 185

2 D.1 Expliquer les différen- Évaluation chiffrée en pourcentage.tes méthodes de com-pilation des résultats.

Par graphique.

Évaluation comparative.

Etc.

2-3 D.2 Collecter des rensei- Tests effectués avant, pendant et aprèsgnements en vue la campagne publicitaire.d’évaluer les résultats.

Le test donnera des réponses auxquestions suivantes :- Est-ce que la connaissance de la

marque a augmenté?- Est-ce que les attitudes vis-à-vis de

la marque ont évolué?- Est-ce que plus (ou moins) de gens

sont convaincus que l’achat de lamarque en question représente lemeilleur achat qu’ils puissent effec-tuer ?

Autre moyen de collecte de renseigne-ments :- étude des rapports de vente.




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5 janvier 1998 186

2 D.3 Interpréter des résul- Éléments à considérer au moment detats. l’interprétation des résultats :

- chiffre d’affaires;- dépenses liées à l’opération marke-

ting;- augmentation de la clientèle;- etc.

2 D.4 Choisir des moyens de Moyens de relance :relance et de reposi- Exemple :mettre un produit en ve-tionnement. dette ou en vente.

Moyens de repositionnement :Exemple :changer le

conditionnement d’unproduit.

2-3 D.5 Transmettre des résul- Critères de présentation des résultatstats et des recomman- dans un rapport.dations.




I C


5 janvier 1998 187

3 15 Interprétation des données. - A calculé le pourcentageD Évaluer les résultats.d’augmentation de la clientèleet du chiffre d’affaires.

- A comparé le rapportrendement/investissement desdifférents médias.

Transmission des résultats. - A présenté un rapport faisantétat des résultats de l’étudedes données et desrecommandationsappropriées.

4 Toute la compétence.Promouvoir un produit etun service.



448-223 – VENTE PAR TÉLÉPHONE (module 13)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Effectuer des opérations liées à la vente par téléphone

FP9801


5 janvier 1998 189


448-233 - VENTE PAR TÉLÉPHONE (module 13)



I C


2 A.1 Définir le terme *télé- Définition :commercialisation+. - vente et service à la clientèle par

téléphone.

2 A.2 Indiquer les contextes Contexte d’application :d’application de la - sollicitation, consultation de lavente par téléphone. clientèle;

- support aux vendeuses et vendeurs;- relance d’une campagne de publi-

postage;- service à la clientèle (plaintes);- prise de commandes;- réactivation des clients inactifs,

mise à jour des listes de clients;- promotion, publicité, étude de mar-

ché;- recouvrement de comptes, etc.




I C


5 janvier 1998 190

2 A.3 Utiliser le langage Rappel sur les qualités du langage àpropre à la vente. utiliser en vente :

- langage clair, incitatif, poli et cour-tois.

2 A.4 Décrire les principales Rappel des techniques de vente :techniques de vente. - accueil;

- étude des besoins;- présentation du produit ou du ser-

vice;- réponse aux objections;- fermeture de la vente;- offre de produits supplémentaires et

complémentaires.

2 A.5 Comparer les techni- Contenu :ques de vente en pré- - voix;sence des clients à - enthousiasme;celles utilisées en - clarté, précision et concision;vente par téléphone. - identification de la conseillère ou du

conseiller;- etc.




I C


5 janvier 1998 191

2 A.6 Décrire les règles Règles d’éthique :d’éthique au télé- - éviter :phone. • de mâcher;

• d’appuyer le téléphone sous lementon;

• de perdre patience;• de tutoyer;• de raccrocher avant la cliente ou

le client;• de répéter le nom de la cliente ou

du client plus de trois fois;• des mises en attente de plus de

30 secondes.

2 A.7 Préparer le plan d’un Éléments du plan d’un scénario :scénario de vente. - positionnement (premier contact);

- découverte;- message de vente;- réponse aux objections;- conclusion de la vente.

3 20 Prise en considération des - A choisi les renseignementsA Rédiger un scénariode vente. étapes du processus de vente. pertinents contenus dans le

dossier Produit.

2 B.1 Décrire les principales Caractéristiques de la voix :caractéristiques de la - le volume, le rythme, la tonalité, levoix. timbre, l’assurance, les silences,

l’articulation.




I C


5 janvier 1998 192

2 B.2 Utiliser un composeur Fonctionnement d’un composeurautomatique. automatique.

3 10 1 Utilisation d’une technique 15 1.1 A utilisé une technique de 15 PSB Établir le contactavec la cliente ou leclient.

de prise de contact avec la prise de contact appropriée.cliente ou le client.

2 Qualité de la 15 2.1 A respecté le protocole du 15 PScommunication au téléphone.téléphone.

2 C.1 Décrire les principaux Besoins de la personne :besoins de la personne - rappel de l’échelle de Maslow.selon Maslow.

2 C.2 Indiquer les avantages Avantages :liés à différents types - question ouverte :de questions dans la • incite la cliente ou le client àvente par téléphone. exprimer ses idées.

- question fermée :• met l’accent sur les renseigne-

ments utiles à l’agent de télé-marketing.

- question orientée :• incite la cliente ou le client à pré-

ciser les renseignements voulus.




I C


5 janvier 1998 193

3 30 3 Application d’une démarche 20 3.1 A choisi une approche de 5 PSC Déterminer les be-soins de la cliente oudu client.

de détermination des be- vente adaptée à la situation.soins.

3.2 A fait un choix judicieux 10 PSdes questions à poser à lacliente ou au client.

3.3 A reformulé correctement 5 PSle besoin.

2 D.1 Utiliser les techniques Présentation des caractéristiques,de présentation. avantages et bénéfices du produit ou

service.

Présentation des arguments de vente.

3 15 4 Choix des arguments de 20 4.1 A choisi les caractéristiques 10 PSD Présenter le produitou le service. vente. du produit ou du service

qui répondent le mieux auxbesoins de la cliente ou duclient.




I C


5 janvier 1998 194

4.2 A mis en valeur les caracté- 10 PSristiques en présentant lesavantages et les bénéfices.

5 Présentation du produit ou 5 5.1 A adapté la présentation au 5 PSservice selon le scénario. contexte de la vente par

téléphone.

2 E.1 Décrire les étapes de Étapes de réponse aux objections :réponses aux objec- - écoute de l’objection;tions. - reformulation de l’objection;

- clarification de l’objection;- réfutation de l’objection;- recherche de l’accord.

3 10 6 Utilisation d’une technique 15 6.1 A reformulé correctement 5 PSE Fournir des réponsesaux objections. de réponse aux objections. l’objection de la cliente ou

du client.

6.2 A réfuté correctement l’ob- 10 PSjection de la cliente ou duclient.




I C


5 janvier 1998 195

2 F.1 Décrire différentes Méthodes de conclusion :méthodes de conclu- - conclusion directe;sion. - conclusion avec choix;

- conclusion de supposition.

3 15 7 Utilisation d’une technique 10 7.1 A reconnu le moment de 10 PSF Conclure une ventepar téléphone. de conclusion d’une vente. conclure une vente.

4 Toute la compétence.Effectuer des opérationsliées à la vente par télé-phone.



448-242 – APPROCHE INTRAPRENEURIALE (module 14)

Durée : 30 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Manifester de l’intrapreneurship dans le domaine de la vente

FP9801


5 janvier 1998 197


448-242 - APPROCHE INTRAPRENEURIALE (module 14)



I C

1 Situer la présente compé- Raison d’être de la compétence, lienstence au regard du avec les autres compétences.programme de formation.

Plan de cours.

2 A.1 Établir la distinction Définition des termes :entre entrepreneurship - entrepreneurship;et intrapreneurship. - intrapreneurship.

2 A.2 S’informer sur le Phénomène de l’intrapreneurship :phénomène de l’intra- - historique de l’intrapreneurship;preneurship dans les - objectif visé par l’intrapreneurship;entreprises et plus - bénéfices de l’intrapreneurship pourparticulièrement dans l’entreprise et pour le personnel;le domaine de la - etc.vente.




I C


5 janvier 1998 198

2 A.3 S’informer des quali- Qualités personnelles liées àtés personnelles liées à l’intrapreneurship :l’intrapreneurship. - attitudes;

- champs d’intérêt;- source de motivation;- sens des responsabilités;- sens d’appartenance;- etc.

2 A.4 Relever le témoignage Témoignages d’intrapreneurs quid’une intrapreneure personnifient des modèles accessibles.ou d’un intrapreneur.

Témoignage sur :- les facteurs qui ont contribué à son

succès;- les obstacles qui ont été surmontés;- les moyens qui ont été utilisés pour

pallier ses limites, s’il y a lieu.




I C


5 janvier 1998 199

2 A.5 Échanger des points Rôle et importance de l’esprit d’entre-de vue sur le rôle et prise pour :l’importance de - son évolution professionnelle :l’esprit d’entreprise • degré d’autonomie accru;pour son évolution • valorisation de sa personne;professionnelle ainsi • etc.que pour l’évolution - l’évolution de son milieu :de son milieu. • dans un marché concurrentiel;

• dans un contexte de mondialisa-tion des marchés et de libreéchange des biens et services;

• etc.

PHASE 1 :

Information sur les mani-festations de l’intrapre-neurship en vente.

35 1 Recueille des données sur 30 1.1 Présente les principales 15les sujets à traiter. données pertinentes sur les

sujets suivants :- le phénomène de l’intra-

preneurship dans ledomaine de la vente;

- les qualités personnellesliées à l’intrapreneurship.




I C


5 janvier 1998 200

1.2 Relève, dans le témoignage 15d’une intrapreneure ou d’unintrapreneur :- au moins deux facteurs

qui ont contribué à sonsuccès;

- au moins deux obstaclesqu’il ou elle a surmontés;

- au moins deux moyensqu’il ou elle a utiliséspour les surmonter.

2 B.1 Établir une liste de ses Liste de ses réalisations :réalisations sur le plan - différents projets réalisés dans leprofessionnel, person- contexte de son travail;nel, social et familial - changements et innovations à l’inté-en indiquant pourquoi rieur de l’entreprise à la suite de seselles sont sources de propositions;fierté. - mobilisation des gens à une cause

grâce à son leadership;- etc.

2 B.2 Analyser, à partir de Reconnaissance et illustration de cer-situations expérimen- taines situations montrant sa capacité :tées dans sa vie per- - à s’adapter aux changements;sonnelle ou profes- Ex. : nouveau patronsionnelle, sa capacité - à vivre dans l’incertitude;à s’adapter aux Ex. : passer d’un salaire fixe à unchangements, à vivre salaire à commissiondans l’incertitude, à - à gérer le stress;gérer le stress et à Ex. : produire un rapport dans unprendre des responsa- court délaibilités. - à prendre des responsabilités.

Ex. : prendre en charge un projet




I C


5 janvier 1998 201

2 B.3 Décrire des situations Descriptions d’un sentiment d’appar-dans lesquelles le sen- tenance à un groupe :timent d’appartenance Ex. :à un groupe s’est ma- - lors de l’élaboration d’un nouveaunifesté de façon évi- projet dans son entreprise;dente. - lors d’un travail d’équipe dans un

contexte scolaire.

2 B.4 Discuter les résultats Discussion sur :de sa démarche avec - ses réalisations sur le plan profes-le groupe. sionnel et personnel;

- sa capacité à traiter des situations.

PHASE 2 :

Exploration de son poten-tiel intrapreneurial.

35 2 Fournit les renseignements 30 2.1 Produit des renseignements 10demandés. relatifs à une réalisation

personnelle ouprofessionnelle en mettanten évidence sa contribution.




I C


5 janvier 1998 202

2.2 Fournit un exemple de 10situation expérimentéeillustrant l’un ou l’autre desaspects suivants :- sa capacité à s’adapter

aux changements;- sa capacité à vivre dans

l’incertitude;- sa capacité à gérer le

stress;- sa capacité à prendre des

responsabilités.

2.3 Fournit un exemple d’une 10situation expérimentée oùle sentiment d’appartenanceà un groupe s’est manifesté.

3 C.1 Analyser ses points Évaluation de ses points forts et de sesforts et ses limites au limites au regard des caractéritiquesregard de l’intrapre- de l’intrapreneurship.neurship et les moyensà prendre pour s’amé- Moyens à prendre pour s’améliorer.liorer.




I C


5 janvier 1998 203

3 C.2 Répertorier des façons Façons de faire preuve d’espritde faire preuve d’entreprise.d’esprit d’entreprise Ex. :dans l’exécution des - proposer des améliorations à un pro-tâches de la duit afin de mieux répondre auxprofession. besoins de la clientèle;

- proposer de nouvelles idées à laclientèle, etc.

3 C.3 Consigner les résultats Rapport contenant :de son analyse dans - ses points forts et ses limites au re-un rapport gard de l’intrapreneurship;

- les moyens à prendre pour s’amé-liorer.

3 C.4 Participer à une dis- Présentation de son rapport au groupe.cussion de groupe aucours de laquellel’élève présentera sonrapport.

PHASE 3 :

Bilan de son potentielintrapreneurial.

30 3 Produit un rapport faisant le 30 3.1 Démontre, à l’aide d’exem- 15bilan de son potentiel intra- ples, la présence d’aupreneurial. moins deux caractéristiques

personnelles correspondantà celles d’une intrapreneureou d’un intrapreneur.




I C


5 janvier 1998 204

3.2 Démontre, à l’aide d’exem- 15ples, deux aspects à amélio-rer pour accroître son po-tentiel intrapreneurial.

4 Partage le contenu de son 10 4.1 Participe activement à une 10rapport avec le groupe discussion sur le contenu de

son rapport avec le groupe.



448-253 – PROSPECTION (module 15)

Durée : 45 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Prospecter un territoire de vente

FP9801

Ph : Phases d’acquisition; P : Poids relatif des indicateurs; P : Poids relatif des critères; St : Stratégies d’évaluation (C : Connaissances pratiques, PT : Produit, PS : Processus)I C

5 janvier 1998 206


448-253 - PROSPECTION (module 15)



I C


2 A.1 Définir la prospection Nature :et ses buts. - démarche en vue de repérer des

clientes ou clients potentiels.

Utilité et buts :- assurance de la régularité des ven-

tes;- maximisation des résultats des ef-

forts publicitaires;- remplacement des clients perdus.

2 A.2 Expliquer les règles Règles :de l’éthique profes- - respect des clients potentiels;sionnelle dans la dé- - respect de la parole donnée;marche de prospec- - présentation honnête.tion.

2 A.3 Expliquer les consé- Importance de se renseigner sur lesquences de la régle- règlements (permis, amende, etc.).mentation sur la pros-pection.




I C


5 janvier 1998 207

2 A.4 Expliquer les effets de Droits et obligations :la Loi sur la protection - pour le consommateur;du consommateur sur - pour l’entreprise.la prospection.

2 A.5 Expliquer les inciden- Loi sur la confidentialité des rensei-ces sur la prospection gnements.de la Charte des droitset libertés de la per-sonne.

2 A.6 Utiliser des cartes Légendes-échelles-index.géographiques. Évaluation des distances.

Divers types de cartes.

2-3 A.7 Déterminer, dans un Analyse du territoire par secteur, enterritoire donné, des fonction du produit ou du service àsecteurs offrant un offrir.bon potentiel de pros-pection.

2-3 A.8 Estimer le temps né- Choix du moment.cessaire à la prospec-tion d’un territoiredonné.

Nombre de clients potentiels.

Disponibilité des clients potentiels.

Subdivision du territoire.

Préparation de l’itinéraire.




I C


5 janvier 1998 208

3 10 1 Détermination des secteurs 10 1.1 Adéquation entre le produit 10 CA Délimiter le terri-toire de vente. offrant un bon potentiel de et les caractéristiques des

prospection. secteurs choisis.

2 Estimation du temps néces- 10 2.1 Réalisme de l’estimé du 10 Csaire à la prospection. temps nécessaire à la pros-

pection.

2 B.1 Définir la notion de Désignation du marché :marché. - comme lieu (marché Jean-Talon);

- comme type de consommateurs (lemarché des élèves du secteurprofessionnel);

- comme classe de produits (lemarché de l’automobile).

2 B.2 Définir la notion de Évaluation du nombre de clientsmarché potentiel. potentiels.

Évaluation du potentiel de vente enfonction de la demande.

2 B.3 Décrire les différents Types de marché :types de marché. - consommation;

- distribution;- fabrication;- local, régional, provincial, national

et international.




I C


5 janvier 1998 209

2 B.4 Expliquer les princi- Utilité de la segmentation du marchépes liés à la segmen- concurrentiel.tation du marché.

Conditions pour une segmentationefficace.

Limites que comporte une segmenta-tion de marché.

Principales bases de segmentation dumarché.

2 B.5 Déceler des indices Caractéristiques de la demande :permettant d’évaluer - volume et évolution de la demande;les tendances du mar- - types de clientèle;ché. - marché potentiel;

- environnement politique et légal;- conjoncture économique.

Caractéristiques de l’offre :- concentration ou multitude de

concurrents.

2 B.6 Utiliser des sources de Principaux concurrents :renseignements en - données sur l’environnement;vue de connaître l’état - banque de données publiques;du marché dans un - banque de données privéessecteur donné. (fournies par les diverses

associations ou corporations).




I C


5 janvier 1998 210

2 B.7 Définir les critères de Définition des critères de sélection dessélection de la clien- clientes ou clients potentiels :tèle. - besoins immédiats;

- capacité de payer;- possibilité de rencontre;- distance.

2 B.8 Établir des liens entre Liens entre les caractéristiques du pro-les caractéristiques de duit ou du service et :la clientèle et le pro- - les besoins de la clientèle;duit ou le service. - les caractéristiques de la clientèle;

- la motivation d’achat de la clientèle.

3 15 3 Liens entre les caractéristi- 20 3.1 Adéquation entre les carac- 20 CB Cibler la clientèlepotentielle. ques du produit et la clien- téristiques du produit ou du

tèle cible. service offert et la clientèlecible.




I C


5 janvier 1998 211

2 C.1 Énumérer les éléments Renseignements à enregistrer :nécessaires à la consti- - nom de la personne ou de l’entre-tution d’une fiche. prise potentielle;

- adresse, téléphone, télécopieur;- nom de la personne à rencontrer

(responsable de la prise dedécision);

- titre et fonction;- activités de l’entreprise;- utilisations possibles du produit ou

du service offert;- concurrence;- historique des démarches.

3 15 4 Inscription des données 10 4.1 Pertinence des données col- 5 CC Constituer un fichierde clientes et declients potentiels.

collectées. lectées.

4.2 Inscription correcte des 5 Cdonnées collectées.

2 D.1 Choisir un type de Définir les types de prospection :prospection. - directe;

- indirecte :• en chaîne;• par centre d’influence;• par groupe.

Critère de choix :- disponibilité du prospect.




I C


5 janvier 1998 212

2-3 D.2 Choisir des moyens de Énumération des moyens : prospection. - contact personnel, téléphonique,

correspondance, publipostage, con-cours, Internet.

Critères de choix : - ressources financières, matérielles et

humaines.

3 15 5 Choix de la démarche de 15 5.1 Choix d’un type de 5 CD Choisir la démarcheà effectuer auprèsdes clientes et clientspotentiels.

prospection. prospection adapté à lasituation de la cliente ou duclient.

5.2 Pertinence des moyens de 10 Cprospection choisis.

2 E.1 Choisir un moyen de Moyens de prise de rendez-vous :prise de rendez-vous : - lettre de prospection;- lettre de - appel téléphonique.

prospection;- appel téléphonique.




I C


5 janvier 1998 213

2-3 E.2 Appliquer une métho- Méthode de rédaction d’une lettre dede de rédaction d’une prospection :lettre de prospection. - utilisation de la méthode AIDA;

- introduction originale;- nombre et choix des arguments

utilisés (approche-entreprise ouapproche-produit);

- conclusion (invitation à acheter).

2-3 E.3 Appliquer les règles Règles de correspondance commercia-de la correspondance le :commerciale. - clarté et concision;

- qualité de la langue;- présentation soignée;- utilisation du vocabulaire

particulier.

2 E.4 Définir les étapes de Étapes de l’appel téléphonique :l’appel téléphonique. - consultation de la fiche-client

potentiel;- prise de contact;- présentation de l’entreprise et de la

conseillère ou du conseiller envente;

- raison de l’appel;- proposition de rendez-vous et

attente de la réponse;- prise de rendez-vous;- prise de congé.




I C


5 janvier 1998 214

2-3 E.5 Appliquer les règles Qualités de l’appel téléphonique :liées à l’appel télépho- - pertinence;nique. - clarté de l’expression;

- formule AIDA;- choix du moment;- etc.

2 E.6 Consigner les rendez- Inscription des rendez-vous àvous à l’agenda. l’agenda.

2 E.7 Mettre à jour les Transcription des nouvelles données fiches-clients sur les fiches-clients potentiels.potentiels.

3 15 6 Qualité de la lettre de pros- 20 6.1 Lettre de prospection con- 5 PTE Prendre des rendez-vous avec desclientes et des clientspotentiels.

pection. forme au modèle de com-munication.

6.2 Présence de tous les élé- 5 PTments de contenupertinents.

6.3 Application des principes 5 PTde la communication écrite.




I C


5 janvier 1998 215

6.4 Présentation de la lettre 5 PTconforme aux exigences.

7 Qualité de l’appel télé- 15 7.1 Respect du déroulement de 5 PSphonique. la prise de rendez-vous par

téléphone.

7.2 Utilisation de propos en 5 PSlien avec les produits etservices.

7.3 Application des règles de la 5 PScommunication.

2 F.1 Reconnaître l’impor- Préparation physique.tance de préparer lavisite de prospection. Préparation matérielle.

Préparation psychologique.

Choix des stratégies des visites :- apporter des échantillons, catalo-

gues, etc;- solliciter la participation de la

cliente ou du client potentiels.




I C


5 janvier 1998 216

2 F.2 Définir les étapes de Établissement du contact :la visite. - salutation;

- création de l’ambiance;- présentation de l’entreprise;- explication du but de la visite (pro-

duit ou service offert).

Application des techniques de vente :- recherche des besoins;- présentation du produit ou du ser-

vice;- réponse aux objections;- fermeture de la vente;- accord sur les modalités de

paiement.

3 15 Application des techniques de - A appliqué correctement leF Visiter les clientes etles clients potentiels. vente. processus de conseil en vente.




I C


5 janvier 1998 217

Mise à jour des fiches-clients - A ouvert de nouvelles fiches-clients.

- A inscrit correctement lesrenseignements collectés lorsde la prospection.

- A supprimé les fiches-clientsnécessaires.

- A classé correctement les fi-ches.

2 G.1 Expliquer les étapes Étapes :de planification de la - mise à jour de fiches-clientsrelance des clientes et potentiels;des clients potentiels. - conversion des fiches-clients

potentiels en fiches-clients s’il y alieu;

- reclassification des fiches.

Préparation de la stratégie de relance :- lettre;- appel téléphonique.




I C


5 janvier 1998 218

3 5 Mise à jour du fichier-clients. - A converti les fiches-clientsG Planifier la relancedes clientes et desclients potentiels.

potentiels en fiches-clients.

- A reclassifié les fiches.

Choix d’une stratégie de - A adapté sa stratégie en fonc-relance. tion de la situation.

2 H.1 Rédiger un rapport Compte rendu :contenant des rensei- - des démarches de prospection;gnemens sur les dé- - des résultats obtenus;marches effectuées. - des actions à entreprendre pour

relancer des clients potentiels.

3 10 Rédaction d’un rapport à trans- - A rédigé un rapport completH Transmettre de larétroaction à l’entre-prise.

mettre à l’entreprise. contenant :• des détails sur les démar-

ches effectuées;• les résultats obtenus;• les moyens appropriés de

relance.

Qualité de la présentation du - A respecté les normes de pré-rapport. sentation et les règles d’écri-

ture.





I C

4 Toute la compétence.Prospecter un territoirede vente.



5 janvier 1998 220


448-262 – RECHERCHE D’EMPLOI (module 16)

Durée : 30 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : Utiliser des moyens de recherche d’emploi

FP9801


5 janvier 1998 221


448-262 - RECHERCHE D’EMPLOI (module 16)



I C


2 A.1 Définir les attitudes et Attitudes et comportements :les comportements à - attitude positive;acquérir en ce qui - respect de soi et confiance;concerne la recherche - initiative, dynamisme.d’emploi.

2 A.2 Préparer une liste Répertoire des différentes sourcesd’employeurs poten- d’emplois disponibles.tiels.

Liste d’entreprises de la région.




I C


5 janvier 1998 222

2 A.3 Indiquer la démarche Étapes de la recherche d’emploi :à suivre lors d’une re- - préparation d’une listecherche d’emploi. d’employeurs éventuels;

- contact téléphonique;- envoi du curriculum vitæ;- envoi de la lettre de présentation;- relance téléphonique;- entrevue.

2 A.4 Décrire les perspecti- Données actualisées sur les besoins deves d’emploi dans le main-d’œuvre en vente-conseil.domaine de la vente-conseil.

3 15 - Présentation d’une liste d’en- - A déterminé le secteur d’in-A Planifier une démar-che de recherched’emploi.

treprises. térêt.

- A recueilli les renseignementssur la possibilité d’embauche.

- Organisation de sa stratégie de - A établi un horaire deprise de contact avec contacts.l’entreprise.

- A tenu un journal de bord.




I C


5 janvier 1998 223

2 B.1 Définir le rôle du Définition du curriculum vitæ.curriculum vitæ.

Utilité de la rédaction d’un curriculumvitæ.

Types de curriculum vitæ :- fonctionnel;- chronologique;- mixte.

2 B.2 Décrire les éléments Éléments du plan de rédaction :du plan de rédaction - renseignements personnels;d’un curriculum vitæ. - études et formation;

- expérience de travail;- autres activités;- passe-temps et intérêts personnels;- références;- plan de carrière.

2 B.3 Indiquer les qualités Ordre de présentation des éléments.d’un curriculum vitæ Clarté des données.bien fait. Précision.

Absence de fautes d’orthographe.Propreté du document.




I C


5 janvier 1998 224

3 30 1 Application des règles de 15 1.1 A présenté des renseigne- 5 PTB Rédiger son curricu-lum vitæ rédaction de son curriculum ments personnels

vitæ. pertinents.

1.2 A présenté des renseigne-ments pertinents relatifs àsa formation et à sa compé-tence.

5 PT

1.3 A présenté des renseigne- 5 PTments pertinents relatifs àson expérience de travail.

2 Présentation matérielle de 15 2.1 A produit son curriculum 15 PTson curriculum vitæ. vitæ en respectant les règles

de rédaction et de présenta-tion.

2 C.1 Définir le rôle de la La lettre de demande d’emploi sert à :lettre de demande - créer une impression favorable chezd’emploi. l’employeur;

- présenter le curriculum vitæ;- obtenir une entrevue avec l’em-

ployeur.




I C


5 janvier 1998 225

2 C.2 Indiquer les qualités Qualités de la lettre de demanded’une lettre de deman- d’emploi :de d’emploi bien faite. - personnalisée et adressée à la

personne ayant le pouvoir d’embau-cher;

- démontre concrètement l’intérêtpour l’entreprise;

- indique l’intention d’effectuer unsuivi.

3 20 3 Application des règles de 20 3.1 A indiqué sa connaissance 5 PTC Rédiger une lettre dedemande d’emploi rédaction de la lettre de des exigences de l’emploi.

demande d’emploi.

3.2 A mis en valeur ses aptitu- 5 PTdes et ses qualités person-nelles.

3.3 A manifesté de façon judi- 5 PTcieuse son intérêt pourl’emploi.

3.4 A indiqué sa disponibilité à 5 PTfournir d’autres renseigne-ments ou à se présenter àune entrevue.




I C


5 janvier 1998 226

4 Présentation matérielle de la 10 4.1 A produit une lettre en res- 10 PTlettre de demande d’emploi. pectant les règles de rédac-

tion et de présentation.

2 D.1 Saisir l’importance de Importance de bien se préparer :bien se préparer à une - créer une bonne impression;entrevue. - démontrer son intérêt;

- démontrer que l’on possède les qua-lités requises;

- etc.

2 D.2 Distinguer les diffé- Types d’entrevues :rents types d’entrevue - l’entrevue non structurée esten tenant compte de caractérisée par la spontanéité desleurs buts. échanges et a pour but de vous

encourager à parler librement etabondamment de certains sujets;

- l’entrevue structurée est caractériséepar son aspect formel et a pour butde faciliter la comparaison descandidates et candidats;

- l’entrevue mixte est unecombinaison des entrevuesstructurées et non structurées.




I C


5 janvier 1998 227

2 D.3 Effectuer des recher- Connaissance de l’entreprise :ches sur l’entreprise. - nature des produits ou services of-

ferts;- sa structure;- son orientation;- possibilités de carrière;- etc.

2 D.4 Prendre connaissance Questions types pour une entrevue :des questions que l’on - Quel genre d’emploi cherchez-pose le plus souvent vous?pendant une entrevue. - Pourquoi aimeriez-vous travailler

dans notre entreprise?- Quel a été votre dernier emploi?- Comment l’avez-vous obtenu?- etc.




I C


5 janvier 1998 228

2-3 D.5 Se préparer à l’entre- Les éléments d’une bonne préparationvue. :

- s’informer sur l’entreprise et sonorganisation;

- avoir une bonne connaissance de soiet de son curriculum vitæ;

- prévoir certaines questions de l’em-ployeur;

- prévoir son habillement;- prévoir les attentes de l’employeur;- prévoir des questions à poser à

l’employeur;- etc.

3 30 5 Passer une entrevue de 40 5.1 A démontré une bonne 5 PTD Préparer et passerune entrevue desélection

sélection. connaissance del’entreprise, de la nature del’emploi et de sesexigences.

5.2 A manifesté de l’intérêt 5 PTpour l’emploi postulé.

5.3 A répondu de façon perti- 10 PTnente aux questions posées.

5.4 A eu une présentation 5 PTpersonnelle soignée.




I C


5 janvier 1998 229

5.5 A fait preuve d’écoute 5 PTactive.

5.6 A formulé des propos clairs 5 PTet précis.

5.7 A adopté des attitudes 5 PTappropriées à la situation.

2 E.1 Faire une évaluation Utilisation d’une liste de vérificationde son entrevue. afin d’évaluer les éléments suivants :

- ponctualité respectée;- tenue vestimentaire appropriée;- ton amical avec la ou le secrétaire;- vouvoiement de l’employeur et du

personnel;- bonne posture;- énumération de ses compétences;- bonne écoute;- etc.

2 E.2 Expliquer les démar- Suivi :ches à suivre à la suite - envoyer une lettre de remerciement;d’une entrevue. - téléphoner, le moment venu, si la

lettre demeure sans réponse;- si l’emploi vous est offert,

communiquer votre décisionrapidement;

- si vous refusez, expliquer les rai-sons;

- peu importe la décision, fairepreuve de reconnaissance.




I C


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3 E.3 Préparer un plan Les renseignements requis dans und’action des démar- plan d’action :ches effectuées au - date des démarches;cours de la recherche - nom des employeurs;d’emploi. - démarches effectuées;

- résultats.

3 5 - Choix d’une stratégie de suivi. - A envoyé une lettre de remer-E Assurer le suivid’une démarche derecherche d’emploi

ciement.

- A effectué une relance encontactant l’entreprise.





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4 Toute la compétence.Utiliser des moyens derecherche d’emploi.



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448-278 – INTÉGRATION AU TRAVAIL (module 17)

Durée : 120 heures

ÉNONCÉ DE LA COMPÉTENCE : S’intégrer au marché du travail

FP9801


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448-278 - INTÉGRATION AU TRAVAIL (module 17)



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1 A.1 Décrire son intérêt et Description des goûts, des attentes,ses appréhensions au des intérêts et des appréhensions auregard du stage. regard du stage.

2 A.2 Décrire les étapes de Étapes de la recherche :la recherche d’un lieu - consultation de la banque d’entre-de stage. prises;

- rédaction de la lettre de demande destage;

- mise à jour de son curriculum vitæ;- prise de rendez-vous par téléphone;- préparation de l’entrevue.




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2 A.3 Énumérer les attitudes Attitudes :nécessaires à la - enthousiasme;recherche dynamique - dynamisme;d’un lieu de stage. - détermination;

- ouverture d’esprit;- attitude mentale positive;- disponibilité.

2 A.4 Prendre connaissance Objectifs du stage.des modalités et desrenseignementsrelatifs au deuxièmestage.

Durée.

Conditions d’encadrement.

Tenue du journal de bord.

Rapport de stage.

Participation à la co-évaluation dustage.

2 A.5 Se fixer des critères de Établissement des critères de sélec-sélection des entrepri- tion :ses. - types d’entreprises;

- taille des entreprises;- produits ou services offerts;- localisation des entreprises.

Choix de l’entreprise :- consultation de plusieurs sources

afin de répertorier l’entreprise sus-ceptible de combler les intérêts de laou du stagiaire.




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2-3 A.6 Effectuer les démar- Prise de contact avec l’entreprise :ches pour être accep- - par lettre;tée ou accepté comme - par téléphone;stagiaire. - par une visite.

Demande d’une signature de l’em-ployeur sur la formule deconfirmation du stage.

Lecture et signature du protocoled’entente entre l’élève, l’entreprise etl’établissement d’enseignement.

Envoi d’une lettre de remerciements àl’employeur.

PHASE 1 :

Préparation au stage

1 Recherche un lieu de stage 20 1.1 Dresse une liste d’au 10en respectant les consignes. moins trois entreprises

rejointes dans le but d’ob-tenir un lieu de stage, enindiquant ses critères desélection.

1.2 Nomme le lieu de stage 10retenu et la personne res-ponsable du stage, et pro-duit une confirmation deson engagement commestagiaire.




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2 B.1 S’informer des mesu- Lois et règlements sur la santé et lares à adopter relative- sécurité au travail.ment à la santé et à lasécurité et se rensei- Responsabilités et engagements dugner sur la manière de personnel de vente.prévenir le vol à l’éta-lage. Moyens de prévenir le vol à l’étalage.

Manifestation des règles de l’éthiqueprofessionnelle en cas de vol à l’éta-lage.

2 B.2 Réaliser l’importance Intégration des techniques de commu-d’adopter une attitude nication acquises au modulepositive au travail et de *Communication au travail (02)+.communiquer aveceffi- cacité durant sonstage.




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2 B.3 S’informer sur les rè- Structure et organisation de l’entre-gles et les pratiques en prise.vigueur dans l’entre-prise. Activités de l’entreprise.

Conditions et relations de travail.

Politiques internes.

Etc.

2 B.4 S’informer sur les ca- Lecture des dossiers Produits et servi-ractéristiques des proces offerts.duits et des servicesofferts.

Consultation des dépliants et catalo-gues.

Étude des caractéristiques principalesdes produits et services offerts.




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2 B.5 Effectuer ou participer Tenue et mise à jour d’un fichier deà l’exécution produits ou services.d’activités de vente,de présentation Exploitation et mise à jour d’un fichier visuelle et de promo- de clientes ou de clients.tion sur le lieu de ven-te. Préparation d’une opération de pros-

pection.

Préparation des activités de vente.

Étalage et promotion.

Participation à une réunion de l’équipede vente selon les consignes de lapersonne responsable du stage dansl’entreprise.




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2 B.6 Décrire la façon de Consignation au journal de bord desrédiger son journal de renseignements suivants :bord. - information sur l’entreprise :

• raison sociale;• adresse;• code postal;• téléphone et télécopieur;• nom de la personne responsable

de la stagiaire ou du stagiairedans l’entreprise;

- information sur son expérience :• tâches exercées;• conditions de travail;• difficultés rencontrées;• événements particuliers;• taux de satisfaction;• etc.

2 B.7 Tenir à jour son jour- Tenue du journal de bord selon lesnal de bord. consignes fournies par l’enseignante

ou l’enseignant.




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PHASE 2 :

Participation à la ventede produits et services

2 Note les renseignements 10 2.1 Note les renseignements 5demandés dans son journal sur l’entreprise et sur sonde bord. expérience de stage.

2.2 Note les caractéristiques 5des produits ou servicesofferts par l’entreprise.

3 Démontre une attitude pro- 40 3.1 Coopère de façon soutenue 10fessionnelle dans à la réalisation des tâchesl’exécution des tâches qui qu’on lui a assignées.lui sont confiées.

3.2 Se soucie d’appliquer les 10règles de l’éthique profes-sionnelle.

3.3 Respecte les politiques et 10les exigences de l’en-treprise.

3.4 Adopte un comportement 5d’intrapreneur au cours deson stage.

3.5 Se préoccupe d’appliquer 5l’approche qualité danschacune des tâches con-fiées.




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2 C.1 Énumérer les attitudes Attitudes :à adopter au moment - être honnête;de la co-évaluation du - avoir l’esprit ouvert à la critiquestage. positive et constructive;

- être ouverte, ouvert aux change-ments.

2 C.2 Décrire la façon de Rapport de stage :rédiger le rapport de - présentation de l’entreprise;stage. - description sommaire des produits

ou services offerts;- tâches et opérations réalisées;- comparaison entre les perceptions

de départ et la réalité du milieu.

2 C.3 Produire un rapport Liens entre l’expérience de stage etsur son expérience de ses goûts, champs d’intérêt etstage. aptitudes.




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3 C.4 Présenter un résumé Discussion avec le groupe d’élèvessuccinct de ses expé- sur :riences au cours d’un - les activités du stage;échange en groupe. - les difficultés rencontrées;

- les réalisations intéressantes;- etc.

PHASE 3 :

Évaluation du stage

4 Rédige un rapport de stage. 20 4.1 Présente un rapport décri- 10vant :- l’entreprise (type de

commerce);- les caractéristiques de la

clientèle;- les méthodes de vente;- l’approche promotion-

nelle;- le service après-vente;- etc.

4.2 Présente dans son rapport 5ses fiches d’analyse deproduits ou de services.

4.3 Présente dans son rapport 5une auto-évaluation de sonstage.




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5 Exprime son opinion sur 10 5.1 Partage son opinion sur 10son expérience de stage. son expérience de stage

avec son enseignante ouenseignant et avec legroupe d’élèves.

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