Produire en ChineLes secrets des industriels franaissupplment au numro3231 du 17 mars 2011. ne peut tre vendu sparmentwww.usinenouvelle.comLaChineetnousJean-pascal tricoire, patronde schneiderpage 4RessouRCeshumainessaLaiRes, ReCRutement, foRmationCestLagueRRedestaLents page 30RetouRsdexPRienCenosRePoRtagesChezLegRand,aiRLiquide, VaLeo, Lisi, aRC page 18LesCahieRsdeLUSINE NOUVELLE I SUPPLMENTAUN 3231 I 17 MARS 2011 3SPCIAL CHINEPIERRE-OLIVIERROUAUD,Rdacteur en chefdes supplmentsOncite linni ses chifres agaants: numro undelacier, de lautomobile, des tlcoms, demain destrains rapides ou du nuclaire. Elle nargue avecses rserves de change. On fustige son yuan sous-valu.Et dsormais, on crie au loup de peur que les dragons nesemparent de nos ppites. Avec ses 10% de croissance,la Chine donne le tempo au monde.Tout cela est vrai, mais ce nest quune part du rel. SonPIB, le deuxime de la plante, ne doit pas faire illusion, pasplus que les lumires de Pudong, le quartier des afaires Shanghai. Les millions de Chinois sortis de la misre cachentceux qui y sont rests. Interrogez le Chinois de la rue: prt glorier les progrs de son pays, il vous jurera quil restebien pauvre face aux grandes puissances. La Chine, cestaussi ce rgime trange o progresse, sans conteste, lalibert individuelle, celle du commerce et mme celle desmurs, mais o le pouvoir ne lche rien sans lavoir dcid. lheure o les peuples arabes sveillent, Pkin veille surles mes. Son avenir, il le sait, dpend de sa capacit grercette dualit entre conomie dchane et mots enchans.Dbut mars, lors de la session annuelle de lAssemble, lepouvoir a avou quil tait conscient du malaise li la viechre, aux ingalits ou au d environnemental. Le credodu 12eplan quinquennal est celui dun dveloppementqualitatif (objectif: 7% de croissance seulement), de laconsommation ou du social. On peut sourire, mais ici ltatfait souvent ce quil dit!Pour nos entreprises, voil le dcor. La croissance est l.Mais, une fois encore, le pays change toute allure. Lessalaires ambent. Lheure est la productivit et linno-vation. La comptition est froce. Lenvironnement desafaires se sophistique. Les mga-poles deviennent des temples dumarketing. Au bureau, de jeunesmanagers forms ltrangerdeviennent exigeants. Bref, cenest plus le Far West!, regretteun vieux routier. Certes, maispas encore une sincure. Avantde sinstaller, il faut venir sans a priori, mme en touriste,pour prendre le pouls du pays et saisir si son entreprise estcompatible. Apprendre le mandarinest clairement unplus!,nous lance Bertrand Rgnier dErnst&Young Shanghai. travers des reportages exclusifs, LUsine Nouvelle a vouludonner des cls du changement et dcouvrir ces entreprisesparties produire Tianjin, Nankin ou Chongqing, commeon le faisait hier San Francisco, Houston ou New York.Petites ougrandes, rompues aux chinoiseries oufrachementarrives, elles apprivoisent le made in China. Et aucunenest plus la mme.Chercheursde fortunesommaireanticiper Entretien avec Jean-Pascal Tricoire,prsident du directoire de Schneider....P. 04 Quand le coq tentede chevaucher le dragon................................P. 08 Entretien avec Jean-Pierre Rafarin.......P. 12produire Les cls du marchpour simplanter.................................................P. 14 Airbus soigne ses ouvrierspour parfaire ses avions..................................P. 18 La conqute de lOuest de Lafarge.........P. 20 La technologie,cl dentre de Valeo........................................... P. 22 Tmoignage du directeur de lusinede Delta Plus Suzhou...................................P. 24 Interviewdu directeur de Supor...............P. 25 Inoforges dans les valisesde son client ............................................................P. 26 Rvolution latelier chez Lisi...................P. 28manager Sept rgles dor pour managerdes quipes..............................................................P. 30 Portrait. Lisa Liu,directrice chez Air liquide.............................P. 33 La difcile chasse aux talents....................P. 34 La longue marche vers la qualit.............P. 36 Les tribulations des acheteurs ..................P. 38sinformer Infos pratiques......................................................P. 40Rdaction en chef de ce supplment : Pierre-Olivier RouaudMaquette: Christine LiberSupplment de LUsine Nouvelle n 3231du 17 mars 2011 (commission paritaire n 0712T81903)Ne peut tre vendu sparment.Une publication du groupe Gisi, Antony Parc II -10place du Gnral-de-Gaulle - BP20156 - 92186 Antony Cedex.Directeur de publication: Christophe CzajkaImpression: Roto France Impression 77185 LognesPhoto de couverture: D.R.Simplanter en Chine, ce nestplus le Far West! Mais pasencore une sincure.4anticiperspcial chinePour lui, cest bien sr un immense march. Jean-Pascal Tricoire, le patron de Schneider Electric, saitbien que la Chine ressemble encore un chantier,un pays gant, gourmand en quipements, en logements,en nergie, en technologies de linformation. Mais il estaussi un amoureux de la Chine et de ses habitants, de sonhistoire et de sa culture. Prsident du Comit France-Chinedu Medef, Jean-Pascal Tricoire appelle les industriels plusde volontarisme.La Chine, vous lavez dcouverte avant dy travailler.Vous avez eu un coup de cur ?Jy ai en effet pass des vacances en 1993, par pur intrtpersonnel. Avec monsac dos, jai parcouruune Chine pas dutout industrielle, jai voyag dans des endroits reculs. Jaimeson histoire, sa philosophie. Et sa population, qui est trsattache lducation et la famille et qui a une incroyableenvie de gagner. La Chine est passe trs vite de lre mdivale lveil conomique et louverture sur le monde. Cest unpays norme (un habitant de la plante sur cinq est Chinois),et tellement diffrent du ntre. Je ne suis pas un spcialiste,mais jaime la Chine parce que jaime les diffrences. Maisce nest pas exclusif, jaime aussi beaucoup dautres pays!Le prsident du directoire de Schneider Electric, Jean-Pascal Tricoire, est aussilun des patrons franais qui connat le mieux la Chine. Il la connat, et il laime.Selon lui, nos industriels doivent partir sa conqute groups, tous derrire les dirigeantspolitiques, et fiers de leur drapeau.ProPos reCueiLLis ParLaurentGuez etPierre-oLiVierrouaudinterviewpouraborderlemarchchinois, lesindustrielsdoiventjouercollectifun an aprs ce sjour, vous y tes retourn, mais cette foispour schneiderOui, en 1994, quand le groupe a cherch des collaborateurspour y dvelopper lactivit, je me suis port volontaire. Jemoccupais des ventes et du marketing. En cinq ans, noussommes passs de presque rien plusieurs centaines devendeurs et plusieurs centaines de distributeurs. Jai beaucoupvoyag lintrieur du pays, dans des avions ou des taxispas toujours confortables. Dans ces conditions, on apprendbeaucoup. Sur place, jai appris le chinois par moi-mme. Jene le parle pas bien, je ne le lis pas. Je parle un chinois de rue.Mais jessaie de faire leffort de prononcer tout de mme mesdiscours en chinois.entre la Chine de 1994et celle daujourdhui, il y a eu quelqueschangements, non?Cest le moins quon puisse dire. En Chine, les annescomptent triple! Vous avez une transformation majeurepar an En 1994, il fallait encore payer en FEC (ForeignExchange Currency), la monnaie rserve aux trangers.Certaines rformes se font en quelques mois, sans dcret. Siles Franais acceptaient en dix ans les changements que lesChinois acceptent en un an, ce serait formidable !en quoi votre exprience a-t-elle enrichi votre management ?La leon la plus importante, cest sans doute lultraprag-matisme des Chinois. Ils prennent les situations commeelles sont, et non comme elles avaient t anticipes. ChezSchneider Electric, jai abandonn le plan stratgique troisoucinq ans, qui se rvle peuprs toujours faux! Nous nousattachons plutt surveiller les signaux faibles et ragir defaon pragmatique. Autre enseignement: limportance quilfaut accorder aux relations humaines (le guanxi), aux rseauxinformels. Jai aussi appris des Chinois leur volont decroissance. Finalement, jai intgr la Chine lorganisationmme de Schneider Electric. Toutes nos activits asiatiquescest un pays tellement diffrentdu ntre. en chine, les annescomptent triple! vous avez unetransformation majeure par an.Lusine nouVeLLe i supplmentaun 3231 i 17 mars 2011 5anticiperspcial chinebio1963 naissance Beauprau(maine-et-loire)1985 ingnieur en lectronique(eseo dangers)1986 mBa de lemlyon1986 entre chez schneider2006 prsident du directoirede schneider electric2009 prsident du ComitFrance-Chine (associationrattache au medef)photospasCalguittet/lusinenouvelle6anticiperspcial chine spcial chinesont gres partir de Pkin, et lensemble de notre supplychain au niveau mondial depuis Shanghai.Combien pse la Chine dans le chiffre daffaires du groupe?Nous ne communiquons pas ce chiffre. Comme nos concur-rents, dailleurs. Je peux vous dire que cest le deuxime payspour Schneider Electric (aprs les tats-Unis), et que lAsie,qui est la rgiondont la croissance est pour nous la plus forte,reprsente prs de 25%de notre activit. EnChine, nos clientssont 90% locaux. Nous avons cr une WOFE (socit capitaux 100%trangers) et de nombreuses co-entreprises.Diverses formes dentreprises sont possibles. Le pays, quiconnat aujourdhui lquivalent de nos Trente Glorieuses,est un march norme, avec 800millions de personnes quipossdent untlphone mobile, 5000kilomtres dautoroutesconstruits par an, 98%des enfants qui ont accs lducationet 180millions de blogueurs qui ne se privent pas de dire cequils pensent.Les Franais ont souvent du mal comprendre la culturechinoiseNos cultures sont trs compatibles! Comme chez nous,les relations personnelles sont trs importantes, au-del dutravail. On sait ragir nimporte quelle situation, mmesi elle nest pas cartographie En France, on appelle a ladbrouille, et cest aussi trs chinois. Les Chinois, commeles Franais, aiment la culture, progresser et apprendre.apprendre et, ventuellement, copier ?Cela fait partie de la vie. Mais les choses samliorent danneenanne. Jai pris le pari que la Chine continuerait de souvrir.Il faut se rjouir quunaussi grandpays rejoigne lOrganisationmondiale ducommerce. Je suis convaincuquil faut crer plusdinterdpendance entre nos deux pays, pour dvelopper plusde respect mutuel. Vous savez, heureusement quil y a eu laChine pour attnuer les effets de la crise de 2009!Vous-mmes avez t condamns pour contrefaon, en 2007,aprs la plainte dun de vos partenairesLa justice a rendu sa dcision. On apprend vivre les unsavec les autres.Quels sont vos conseils pour russir ?Dabord, il faut prendre conscience que cest le march leplus comptitif du monde. Il faut donc une proposition devaleur trs diffrencie et un savoir-faire trs pointu dans undomaine. Ensuite, il faut avoir les reins solides financirement,car simplanter en Chine cote cher. Enfin, il faut aborder lemarch en saidant les uns les autres. Cest pour cette raisonque je mimplique dans le Comit France-Chine (associa-tion rattache au Medef). Nous organisons des rencontresannuelles avec des politiques chinois de haut niveau, desrencontres entre prsidents de socits franais et chinois, uncolloque conomique franco-chinois et une grande manifes-tation qui runit des maires chinois et franais. Globalement,les entreprises ne nous utilisent pas assez !Beaucoup dindustriels se rendent en Chine en oubliantleur passeport. Cest une erreur. Les Chinois associent unenationalit une entreprise. Ils comprennent mal que nousvenions en ordre dispers. Il faut faire comme nos amisallemands, amricains ou japonais, et jouer collectif, partirgroups derrire nos dirigeants politiques et afficher firementnotre drapeau.selon vous, quel regard les Chinois, quils soient entrepreneursou consommateurs, portent-ils sur la France?Ils adorent la France. Le Gnral de Gaulle a t le premier reconnatre la Chine populaire. Les Chinois nous associent la Rvolution et certains de nos auteurs. Nous sommesvus comme un pays romantique ce qui est bon pour nosindustriels du luxe mais qui ne marrange pas pour vendrede la technologie! Plus srieusement, quand nous arrivonsensemble, avec la fois LOral ou LVMH, mais aussi deschampions comme EDF, GDF Suez, Areva, limage technolo-gique de notre pays sen trouve affirme. les relations humaines(que les Chinois appellentguanxi) sont dcisives, y compris au-del du strict cadre professionnel.Pour simposer sur le march le plus comptitif du monde,o les meilleurs du monde sont tous prsents, il faut proposer une offrevraiment diffrencie.Pour russir en Chine, les industriels franais doivent jouercollectif , tous derrire leurs dirigeants politiques.Les Chinois ont un apptit de croissance, une envie de gagnerdont nous ferions bien de nous inspirer.ses ides fortesil faut prendre conscience que cest le marchle plus comptitif du monde. il faut donc un savoir-fairetrs pointu dans un domaine. 8anticiperspcial chineLa Chine fascine et attire de plus en plus dindustrielsfranais, grands groupes et PME. Mais les rglesdu business la chinoise sont parfois droutantes.Et surtout, le march devient de plus en plus dur.de notre envoy spcial shanghai, pierre-olivierrouaudBusinessQuandlecoQtentedechevaucherledragonlegrand (7 sites et 6000salaris) continue de sagrandir et vient dinvestir dans son usine dappareillage de huizhou.Shanghai. Au 30etage dune tourcerne par les chantiers, deux pasde la bouillonnante rue de Nankin,Jean-Charles Thuard, directeur deLegrand pour la Chine, pointe seschiffres avec satisfaction. La Chine,ce sont 7millions de logementsconstruits chaque anne et doncautant dappareillages lectriqueset de portiers vidos installer, unmarch en croissance de 15%paran. Dans notre mtier, ce pays esttout simplement lun des endroitsau monde offrant le plus de pers-pectives de croissance. Dailleurs, Legrand, qui compte6000salaris et 7sites dans le pays, vient dinvestir dans uneusine dappareillage de 40000m2 Huizhou. Attention aumirage, prvient-il, tout va trs vite ici, rien nest acquis etnous avons 1500concurrents, un record!.Comme Legrand, elles sont des centaines, ces entreprisesfranaises qui veulent monter bord de la fuse chinoise etdsquilibre exportations franaisesvers la chine 10,8milliardsdeuros (+24%) nombre dexportateursfranais 9049 importationsfranaises de chine38,4milliards deuros (+39%) nombre dimportateursfranais 31 169chiffres 2010, source: douanesshanghailusine nouvelle i supplmentaun 3231 i 17 mars 2011 9anticiperspcial chinelusine nouvelle i supplmentaun 3231 i 17 mars 2011son dveloppement fulgurant. Auquel sajoute lapptit deconsommer de la classe moyenne, palpable dans les innom-brables centres commerciaux des grands centres urbains.PSA Wuhan, Airbus Tianjin, Schneider et ses 22usines,Valeo... nombre dindustriels franais produisent ici. Airliquide y investit 200millions deuros par an. Mme LOralderrire ses affiches glamours stalant sur Huahai Lu, lesChamps-lyses de Shanghai, compte trois sites, dont un de4000personnes Suzhou, 100km louest de Shanghai.Michelin, lui, est en train de raliser le plus gros investisse-ment franais avec sa nouvelle usine de Shenyang, prs de laCore du Nord. Bref, presque tout le CAC 40 est prsent.Peu pour lexport ou la dlocalisation, contrairement auxides reues, mais avant tout pour lnorme march, rsumeBertrand Reigner, responsable du french business deskdErnst &Young, install Shanghai, dans le quartier desaffaires, Pudong. Les grosses PME comme Lisi, Manitou,Somfy, et mme plus modestes, comme Farex, Inoforges ouDelta Plus, prennent le pli.pour autant, il faut remettre les choses leur chelleUbifrance estime 850 les entreprises franaises ayant uneactivit significative. Une goutte deau parmi les millions desocits chinoises. Sur le stock dinvestissements directstrangers (IDE), environ 600milliards de dollars, la Francepserait autour de 1%. Environ deux fois moins que lAlle-magne partie plus tt avec ses gants tels BASF ou BMW etsurtout larme du Mittelstand. Pour les Chinois, la France,cest dabord le romantisme ou le chteau-lafite, dernirecoqueluche des nouveaux riches, pas le business. Directeurdu Crdit agricole CIB, Xavier Roux, livre son verdict : Ledveloppement des entreprises franaises se passe pluttbien, mais attentionil est souvent plus difficile que prvu. Lesarrivants sous-estiment souvent la complexit de ce march.Lex-empire du Milieu nattend plus personne. Il a le monde ses pieds. Depuis la crise, le rapport de forces a chang, laChine et ses champions industriels haussent le col. Ltat etles autorits locales nont quune ide: monter en gammeet attirer les grands noms. Plus question dans les rgionsctires, les plus dveloppes, de voir se drouler le tapisrouge pour quelques millions deuros dinvestissements. Dansle Guangdong, la priorit, cest la technologie et les cleantechsplus que les usines polluantes que la province veut bannir.Il y a aussi la monte des cots. La Chine lowcost, cest bien-tt du pass du fait des frais dapproche, dune productivitrestant faible et de linflation. En 2010, le salaire minimum Shanghai a t relev de 20% 1140RMB (112euros),auquel sajoutent 45% de charges. Le matre mot devientproductivit et efficacit, tmoigne Benoit Legath, directeurde Farex, une PMEfabriquant des vannes industrielles Shan-ghai. Sans compter les difficults de recrutement dans lestdu pays. Un basculement li au dveloppement des rgionsintrieures do sont originaires les ouvriers migrants (minggongs). Pour une offre demploi, on recevait 200CV. Depuisunan, cest dix fois moins. Et tous ne viennent pas aurendez-vous, poursuit Benoit Legath. Il faut compter aussi avec lect obscur de la Chine, la corruption, laction imprvisibledes autorits ou les rgles du business reposant sur le guanxi(rseaurelationnel). Chacuna biensr entte les dboires pas-ss de Schneider ou de Danone ou ces acquisitions bloquespar ltat (Coca-Cola). Il y eu de gros progrs en matire declimat et droit des affaires. Mais ladministrationgarde unfortpouvoir discrtionnaire, juge Antoine de la Gatinais, associ Shanghai du cabinet davocats Gide Loyrette Nouel. Maisle plus grand challenge, cest la transformation mme delconomie chinoise. Sa sophistication. La cl, cest davoirdes produits diffrencis ouune avance technologique, sinonon nexiste pas, indique Hang Shen, directeur de ManitouChina. Lex-empire na pas fini dtonner. pierre-olivierrouaud;d.r.la question est dans les esprits.une rvolution du jasmin (ou dela pivoine, fleur nationale) est-elle possible? non, assurent lesexperts, car la croissance profitepeu ou prou tous et le rgimeveille. au-del du souvenir detiananmen ou de la faible voixdes dissidents comme le nobelliu Xiaobo, des milliers deptitions sont pourtantadresses aux autorits (unevieille tradition) dnonantdespotes locaux, corruption ouabus de droit. en janvier, WenJiabao, le premier ministre, fitdailleurs un passage remarquau bureau des plaintes de pkin.outre la monte des ingalits,linflation inquite beaucoup lepouvoir. Celui-ci a relev les tauxet les rserves des banques pourviter la surchauffe et calmerlinvestissement, notammentimmobilier. lautre dfi est derquilibrer lconomie vers laconsommation. le pays changede modle. il doit monter engamme et amliorer la qualit devie de ses habitants , souligneXu Bei, conomiste natixis.solne davesneun pays trop tranquille?si lon veut tre leader mondial,il faut tre leader en chine. cest exigeant.en six ans, jai propos avec mon quipe250projets, dont un tiers ont abouti. rmi charachon, pdGair liquide ChinaanticiperSPCIAL CHINE10SAPLACE DANS LE MONDESOURCE:FAO,2008Productionlaitire (enmillions de tonnes)tats-UnisIndeCHINERussieAllemagneFrance864435322824SOURCE:WORLSTEELASSOCIATION,2010Productiondacier (enmillions de tonnes)15Russie67Japontats-UnisCHINE6261098066IndeFranceSOURCE:IEAConsommationdnergie (enTwh)tats-UnisCHINERussieAllemagne41553 252913587493FranceSOURCE:FAO,2009Productionde bl (enmillions de tonnes)CHINEIndeRussietats-UnisFrance11580616038SOURCE:OICA,2009Productionautomobile (enmillions dunits)CHINEJapontats-UnisAllemagne85,75,23,52CoreFrance13,7LE CLIMATDES AFFAIRESLE PRIXDELACROISSANCESOURCES :(1)NOTE COFACE ;(2) CLASSEMENT DE LA BANQUE MONDIALE SUR 183 PAYS) ; (3) TRANSPARENCY RANG SUR 178 PAYSRpartition en %des exportations (2009)Exportations 2010 : 1 500 milliards de dollarsRpartition en %des importations (2009)Importations 2010 : 1 300 milliards de dollarsSOURCE:DOUANESRisque pays(1)Environnementdes afaires(1)DoingBusiness(2)Indice de perceptionde corruption(3)Chine A3 B 79 78Bresil A3 A4 127 69Inde A3 A4 134 87Russie B B 123 154SES GRANDS PARTENAIRESEau90%des coursdeau sont pollusAir70%des villesne correspondent pasaux normes OMSmissions totalesde CO2fossile7,7milliards de tonnesUSA5,4 tonnesmissionsde CO2fossilepar habitant/anestimation PBL6,1 tonnesFrance6 tonnesCore du sud4,55tats-Unis20,03Japon8,32Hong Kong12,03Allemagne4,27Core du sud9,04tats-Unis7,66Japon12,27Hong Kong10,06Taiwan6,84Allemagne5,54SOURCES : FMI,BANQUE MONDIALE, CIA, USDA,UBIFRANCE, PB ,XINHUA, REUTERSDSORMAIS, LADEUXIME CONOMIE MONDIALE20 00015 00010 0005 00001990 1995 2000 2005 2010 2015PIB par habitant en Chine(en dollars)PIB (en milliards de dollars)volution de la population chinoise(en millions dhabitants)1990 1995 2000 2005 2010 2015tats-UnisChineJaponFranceSOURCE:FMI,OCTOBRE201015 00012 0009 0006 0003 00001 5001 200900Superficie598 millions de km2Population active792 millions sur 1,33 milliard dhabitantsLES VILLES (PROVINCES) QUI COMPTENTSOURCE:NBS,2008Province de Shanghai881,4Province de Jiangsu2293Province de Tianjin530,7TianjinChongqingShanghaNanjingSuzhouHangzhouZhuhaPkinPIB Industriel (en milliard de dollars)Emploi Industriel (en million de personnes)Province de Zhejang1573,2Province de Guangdong2624,1Province de Chongqing310,5Les 12 erreurs ne pas commettre pour russir votre externalisation en ChinePatrick Bogaerts, lentrepreneur fascin par les opportunits offertes par la Chine qui sinitiait la sous-traitance quand la sous-traitance tait encore le secret farouchement gard des grosses socits multinationales, a dcid de mettre proft son expri-ence sur le terrain et son large rseau de contacts locaux pour vous guider dans vos projets dexternalisation. Voici en exclusivitun extrait de son livre Russir en Chine : 12 ans dexprience dun entrepreneur passionn qui sera publi en avril 2011. Il aregroup dans ce guide ses meilleurs trucs & astuces sur lachat et la sous-traitance dans un pays dont la culture na presque-plus aucun secret pour lui.Si le sujet de la sous-traitance en Chine vous intresse, visitez le blog delauteur www.PatrickBogaerts.fr pour en apprendre davantage. Vous pour-rez y tlcharger gratuitement lintgralit du chapitre mentionn danscet article et acheter le livre en avant-premire au format lectronique.Erreur n1 : Penser que le prix indiqu dans le devis est le vrai prix.Erreur n2 : Nvaluer quun fournisseur et/ou choisir le premier quevous rencontrez ou que vous aimez.Erreur n3 : Acheter en Chine comme si vous achetiez dans votre paysou un pays proche.Erreur n4 : Passer outre les diffrences culturelles.Erreur n5 : Travailler avec un seul ou trop dintermdiaires.Erreur n6 : Ne pas participer toutes les phases du projetdexternalisation.Erreur n7 : Penser que le projet est boucl une fois que vous aveztrouv un fournisseur.Erreur n8 : Ne pas avoir une stratgie continue long terme.Erreur n9 : Acheter en Chine sans retenir les services dunintermdiaire de confance avec de lexprience.Erreur n10 : Ne pas raliser que lexternalisation en Chine comprenddes risques.Erreur n11 : Sous-estimer les dlais dimplmentation et dexcution.Erreur n12 : Ne pas tirer avantage de tous les potentiels de la Chine. Acheter en Chine sans retenir les services dunintermdiaire de confance avec de lexprience estune erreur que nombre de socits ont paye cher. Patrick a su apporter toute son exper-tise au service de notre problmatiquede rduction de cots. Par ses con-seils nous sommes arrivs mettre enplace une stratgie de sous-traitanceeffcace. Pour slectionner les usinesde fabrication chinoises, les qualifer,ngocier les prix, mettre en place uneproduction conforme nos exigencesjusqu lorganisation de la logistique, ilsest appuy sur la structure Asie Per-formance, Le fait quAsie Performancesoit bien implante en Europe et enAsie, reprsente pour nous la scuritedavoir une rtro-action rgulire surnos productions en cours l-bas, ainsique dobtenir toutes les garanties fnan-cires qui nous sont absolument es-sentielles. Sa connaissance du marchasiatique, tout comme son rseau departenaires nous permet dconomiserun temps prcieux dans notre approchedOutsourcing, dans le but de se con-centrer sur nos activits premires.Thierry CARLINGnral ManagerNympha EnvironementGroupe VinciConscient des challenges que lexternalisation peut prsenter et fort du con-stat quil nexistait pas ou peu de formations fables & facilement accessiblessur le sujet, Patrick Bogaerts animera deux sminaires sur la thma-tique : Comment tablir un plan de sous-traitance effcace en Chineen 2011,jeudi 5 mai et mardi 5 juillet. Visitez www.PatrickBogaerts.frpour plus de dtails et vous inscrire pendant quil reste des places disponibles.quivous donne toutes les clsncessaires pour russir votre stra-tgie de sous-traitance : comprendrela culture pour dchiffrer la faon dengocier des chinois, slectionnerun fournisseur/usine, protger sesproduits des contrefaons, organisersa logistique de transport, aucunetape nest nglige.Ecrit lintention des dcideurs quiconsidrent mettre en place unestratgie dexternalisation enChine, ce guide est piment descheck-lists de Patrick Bogaertscomme les 8 secrets de la commu-nication en Chine ou les 10 com-mandements de la sous-traitance.Patrick Bogaerts est votre dis-position pour des services deconseilddis llaboration etla mise en place de votre strat-gie dexternalisation. Au del deson expertise, il peut vous fairebnfcier de son rseau de con-tacts en Chine et dinfrastructuresreconnues dachat et de contrlequalit grce lintgration dessocits Asie Performance etOne Stop Inspection son offre.Vous pouvez contacter lauteur :Conseil@PatrickBogaerts.frTel : +33 4 91 79 69 56Dans une conomie globale o laconcurrence oblige les socits detoutes tailles repenser et optimisertoutes les tapes de leur processusindustriel, la sous-traitance est dev-enue un outil quaucune entreprisene peut se permettre de ne pas con-sidrer.Globalement, 90% des entreprisesont dj fait le choix de tirer avantagede ce march de 6 trillions de dol-lars. Ainsi par exemple, un niveaumacro-conomique, lAllemagne estle leader de lexportation en Europe.Pourtant ce pays est le premierimportateur de produits et/ou decomposants industriels provenantde pays mergents et en particulierde lAsie. Ceci leur permet justetitre de rester comptitif et de prof-iter pleinement de la mondialisationdans le but dtre le premier acteurconomique en Europe.Malheureusement, un grand nombrede socits nont pas lexpriencerequise pour grer toutes les tapescritiques dune externalisation enChine et commettent des erreurs.Patrick Bogaerts a appris deux cho-ses au sujet des erreurs : elles sontinvitables - cause du rythme ef-frn de nos vies et du besoin con-stant de rester comptitif - et ellescotent cher.Quand une organisation dcide desous-traiter en Chine parce que les autres le font , cette dcisionpourrait bien tre base sur les mau-vais paramtres et des motivationsinjustifes. Lexternalisation nesimprovise pas.PUBLI INFORMATIONVoici en exclusivit la liste des 12erreurs ne pas commettre, ras-semble par un expert du processusvers dans la culture chinoise.Ces erreurs, ainsi que les meilleurespratiques de la sous-traitance et delachat, sont dtailles dans ce livreInscrivez vous aux2 sminaires du 5 maiet 5 juillet 2011 :Comment tablir unplan de sous-traitanceeffcace en Chinewww.PatrickBogaerts.fr12anticiperspcial chineJean-Pierre Raffarin est lun des politiques franais frquentant leplus la Chine et ses autorits. Lex-Premier ministre y est surtoutun propagandiste de la diplomatie conomique hexagonale.ProPos recueillis ParchristoPhe Bysinterviewnousmanquonsdebellesetipourconqurircemarchle risque,cest queles chinoisprfrentnotre culturemais achtentallemand. aussi dans les affaires. Cest dautant plus compliqu pourles entreprises quelles veulent des retours sur investissementrapides. Gare ne pas griller des tapes!Vous allez souvent en chine. ypercevez-vous une envie de France?Les Chinois aiment la culture, lhistoire de France. La Rvo-lution franaise les passionne. Pour eux, notre socit estfertile. Ils ont un vritable apptit pour la France, qui a descartes jouer. Certaines de nos entreprises y ont remport debelles russites, je pense des grandes entreprises commeSchneider Electric, par exemple, ou des petites comme lechocolatier Jean-Paul Hvin, qui est train de simplanter Shanghai.une entreprise franaise est donc reue bras ouverts ?Ce nest pas si simple. Je connais aussi des entreprisesqui ont chou. Le plus grand risque pour nous, cest queles Chinois prfrent notre culture mais quils achtent desproduits allemands. Nous manquons de belles entreprisesde taille intermdiaire (ETI) pour conqurir ce march.le gouvernement semble vouloir dvelopper le march intrieurdsormais. ct des machines allemandes, les Franaisne peuvent-ils pas russir vendre leurs produits de grandeconsommation?Naturellement, la France profite dune bonne image dansles industries du luxe et de la beaut. Nous avons aussides atouts dans les tlcoms, lnergie, les transports oulenvironnement. Un de nos points forts en Chine est dans lasant. Les universits de Strasbourg et de Nancy notammentont sign des partenariats avec leurs homologues chinois.Rsultat : il y a une grande francophilie dans le monde de lasant chinois. Le ministre de la Sant chinois est francophoneet il nest pas isol. Dans certains hpitaux de Shanghai ouWuhan, on peut se faire soigner dans notre langue. Nosdeux pays ont intrt travailler main dans la main dansce domaine davenir.les entreprises qui veulent investir en chine sont trs inquitesde lala juridique. Peuvent-elles esprer une amliorationde ce ct?Cest un sujet difficile, mme sil faut reconnatre que nousprogressons. Le droit chinois reflte les diffrences de culturedont je vous parlais. Juste un exemple: un Chinois ne com-prend pas pourquoi la copie est pnalement rprhensible,puisque dans sa civilisation cest rendre hommage, cest unacte de respect et de progrs parmi les plus prestigieux. Largle multilatrale, pour importante quelle soit, ne suffirapas. Il faudra en passer par des rgles bilatrales. QuandlEurope ouvre ses marchs, elle souhaite obtenir quelquesrciprocits. Cest lintrt mutuel et la Chine doit faire demme. Il y a des rsistances, elles ne vont pas disparatre.Mais nous sommes sur la bonne voie.comment aborder le march chinois?La pire erreur est de faire preuve darrogance et de sous-estimer la dimension culturelle des relations, qui est pri-mordiale. Cette mauvaise pente peut tre encourage par lepragmatisme des Chinois, qui laisse penser lobservateurdistrait quils agissent uniquement de faon rationnelle. Oril nen est rien. Le fond de la culture chinoise est complexe,au sens quEdgar Morin donne ce terme. Dans le systmede pense chinois, la valeur relative est dominante. Face cela, les Occidentaux, en particulier les Franais, ont ten-dance figer les penses, les actes, alors quen Chine riennest jamais dfinitif.ce type dincomprhension peut-il conduire rater des affaires ?Oui, car cela cre des conflits qui nont pas lieu dtre. EnChine, il faut toujours avoir en tte que la vrit est plurielle.Jy vais depuis 1971. Jy ai vu des entreprises russir, dautreschouer, et aucun critre rationnel ne me permet de direcelui-l va russir ou tel autre chouera coup sr.Chaque fois que vous croyez dcouvrir une vrit, noubliezpas que le contraire peut tre aussi vrai.est-ce dire quil est impossible de se comprendre?Non. Au fil du temps, je me suis fait de solides amitis enChine. Pour crer une relation de confiance, il faut investirbeaucoup de temps. Cest le secret, dans la vie prive maisjrmemars/jdd/sipa14produirespcial chineSimplanter et produire, ce nest plus laventuredantan, mais ce march garde ses caractristiquestoutes orientales. Petite revue dexpriencespour que les affaires ne tournent pas au supplice.Shanghai, Pierre-OlivierrOuaudimplantationlesclsdumarchune fois install, il est difficile de dmnager. il faut donc bien choisir son emplacement.Attention de bien rflchir avant son choix dimplantation.Une fois install, il est difficile de dmnager, surtout sivous avez bnfici davantages. Chaque bureau des taxesfonctionne sur objectif. Un dpart minore ses entres et il nesera pas press! En fait, dmnager hors dun district conduit se mettre jour avec le fisc, clore sa socit et obtenir unenouvelle business licence. Pas simple!Parfois, lemplacement est impos par lactivit. Ainsi Shanghai, la chimie a son parc. Certaines zones bnficientde gros avantages fiscaux, notamment sur la R&D, l encoreselon les priorits provinciales: cleantechs, biotechs , noteOlivier Marc. Il existe aussi beaucoup de parcs gnralistes.Certains franais montent des parcs privs comme Delta Plus Suzhou (WSEIP), ou les entrepreneurs Antonio Duarte Aprs les grands groupes, voil dix ans, on a vuarriver des PME et des entrepreneurs. Beaucouprussissent, mais il y a des checs. Simplanteren Chine cela ne simprovise pas, lance Caroline Pnard,directrice de la CCIFCde Shanghai. Au-del du choc culturel,le made in China est exigeant. Conseils pour (presque)devenir un Chinois en Chine.1indiSPenSableS PrliminaireSLenvironnement chinois est trs sophistiqu. Avant tout,une entreprise doit savoir se classer dans le catalogue desinvestissements, document fondateur, expose Olivier Marc,PDG du consultant EuroChina Capital, qui a travaill pourArc International ou Zodiac. Ce document officiel classe lesactivits en trois types. Il y a dabord les interdits commela dfense. Viennent ensuite les secteurs autoriss avecou sans restriction (dans lautomobile, les joint-venture sontrequises). La dernire catgorie est celle des investissementsencourags. Ce catalogue est souvent rvis. Enavril 2010,ltat a signifi que les activits valeur ajoute et celles lis lenvironnement seraient trs favorises comme les inves-tissements dans le centre et louest. Bref, si vous tes dans lasous-traitance mcanique et que vous choisissez Shenzhen,personne ne vous attendra! noter que la mise en route dudouzime plan en 2011 est suivre de prs. Pour Charles-Edouard Boue, patronde Roland Berger enChine: Tout estpolitique. Ltat est puissant. Il faut couter ses messages.Il fait ce quil dit. Le privilge des rgimes autoritaires.En matire de localisation, les parcs industriels abondentet se concurrencent pour les bons projets. Dans les faits, lesprovinces ctires (60%du PIB) attirent 70%des investis-sements trangers. Ceci tant, les rgions du centre et delouest et les villes comme Chongqing, Xian ou Chengdu sedveloppent vite et sont moins chres (foncier, salaires).Inconvnient, elles sont excentres. CQFD. Mais le rseaudinfrastructures se dveloppe. Dans lest, la logistique estde qualit et peu chre. Lun de nos gros clients est Pkin,nous navons pas de souci de livraison, dit Alban Brisset ,le patron dInoforges, bas Suzhou. RaphalFouRnieR/FedephotoShanghailuSine nOuvelle i supplmentaun 3231 i 17 maRs 2011 15produirespcial chinerevu le contrle des acquisitions trangres. Le domaine derestrictions (dfense, infrastructures critiques) a t trstendu. Un sujet de tension avec lEurope et les tats-Unis.3made fOr ChinaLa Chine est associe lexport mais, en fait, beau-coup dentreprises visent le march local , le premier aumonde dans bien des secteurs, avec des dimensions parfoishors normes. Avec les investissements colossaux dans lebtiment, il peut nous arriver davoir grer des projets de10 000 appartements, relate Jean-Charles Thuard, patronde Legrand en Chine.Le made for China signifie surtout se siniser au maxi-mum. Cela passe dabord par les RH, au niveau des quipesdirigeantes, notamment commerciales et marketing. Cest lemoyen daccder tout le march, car seul un Chinois peutShanghai (Dpark) et Jol Pujol Canton. La CCIFC ou ERAIgrent aussi des ppinires pour un premier point de chute.Enfin, tenez compte des spcialisations locales. Cela comptepour les fournisseurs et le recrutement.2Se lanCer: COmment et aveC qui ?Toute activit ncessite une business licence etdivers actes administratifs lis auprs du bureau des taxes,de ladministration locale, etc... Le champ de la licence eststrict et le process dure environ six mois. Pour une premireapproche, il faut sentourer de prestataires ayant de bonnesconnexions. Dans lest et Pkin, les rseaux franais sontdvelopps (Ubifrance, CCIFC, consulat, CCIP, ERAI...).Mais lappui dun rseau collectif na rien de comparable une prestation sur mesure bien plus coteuse. Pour cela,il existe de nombreux conseils et avocats internationaux,grands ou petits avec des tarifs en consquence. Des cabinets100% chinois, moins chers, ciblent la clientle trangreavec des associs bilingues. Nous nous sommes associs lun dentre eux, dit Olivier Dubuis, avocat associ chezUGGC Shanghai, dailleurs les trangers ne travaillent plusexclusivement avec les cabinets occidentaux. Autre sujet cl, la structure juridique, savoir : bureaude reprsentation, joint-venture ou entreprises 100%(WFOE: Wholly Foreign Owned Enterprise). Les bureauxsont mal vus: les autorits jugent quils servent au com-merce, ce qui nest pas leur vocation. Pour le reste, le choixdpend de lactivit (catalogue) et de votre stratgie. En fait,les WFOE dominent 75%, souvent avec une maison mre Hong Kong. Les joint-venture ont mauvaise presse de partleur lourdeur et les alas des partenariats. Les trois-quartsfinissent mal, dit-on. Car pour un Chinois, un contrat volueselon les circonstances. Le stade o il faut rinvestir est unephase dlicate. Il y aussi les risques daffaires en parallle,dont le cas entre Danone et Wahaha est typique, mmesi beaucoup y portent un regard nuanc. Un partenariatcela sentretient, il faut aussi couter son associ, juge unexpatri. Certains mnent avec succs des joint-venture.Si votre partenaire est bien choisi et loyal, vous partageztout, ennuis et frais compris. Vous gagnez des entrespolitico-administratives inaccessibles aux trangers. Notrepartenaire Hangcha est intress par notre savoir faire surles engins les plus innovants. Nous le sommes par sa dimen-sion industrielle en Chine. Nous avons ngoci avec lui lalicence de certains de nos produits. Cest ces conditionsquun partenariat peut avoir du succs , note Gang Shen,patron de Manitou en Chine. Autre solution: lacquisition.Mais il faut mesurer le risque de dpart des quipes. Et,pour certains dossiers, ltat sen mlera. Le 3 fvrier, il a25%de croissance prvus cette anne, un nouveausite de 2000m2shanghai semble sourir Farex.pour cette pme de montagny (Rhne), la Chine afailli tre un plat de nouilles indmlables pourcause de joint-venture (JV) dcevant. Voil troisans, ce distributeur de robinetterie industrielle veutfortement dvelopper son ple fabrication. associ un entrepreneur dtenant 30%de leur JV,Farex le sollicite. il ne veut pas suivre. sensuit unlong parcours. il faut dabord le convaincre derompre le JV, puis se mettre daccord sur le prix.Verser les fonds en devises. puis, reprendre zrosur un autre site, recrer une entreprise dote de500000euros, robtenir une business licence,recruter... prs de deux ans defforts. aujourdhui,le directeur, Benoit legath (photo, droite, surson site), montre firement les sceaux officiels,ssames pour les affaires ici. la premirecommande sest faite fin aot 2009.le 28septembre, nous effectuions la premirelivraison. son souci dsormais ? la monte enpuissance du site produisant des vannes guillotineet surtout lefficacit. il sappuie sur les colesdingnieurs franais comme les mines de nantesou utseus.farex repart de zroTenez compte des spcialisations locales.high-tech shenzhen, sous-traitance ningbo, automobile shanghaicela comptepour les fournisseurs et le recrutement.16produirespcial chinedvelopper son rseau. Ce sont nos patrons oprationnelstous chinois bien sr qui assurent le guanxi (relationnel) avecnos grands clients, poursuit Jean-Charles Thuard. Le risque?Celui dundirecteur commercial bienintroduit qui senva. Unecatastrophe, surtout pour une PME, car souvent il emmneson quipe et ses clients. Pour lviter, nous faisons tournerles responsables grands comptes tous les deux ans, dtailleun patron. Dautres font tat dune grande fidlit de leursquipes, tmoignage dune politique RHintelligente, surtouten matire de carrire, car les cadres se plaignent souventdu plafond de verre. Autre point important: la marque. Larussite, cela passe par un beau nom en Chinois !4CaPSurleffiCaCitinduStrielleDans lindustrie, surtout dans la Chine orientale, le lowcost disparat. Les usines que nous montons pour des groupestrangers sont au meilleur niveau international, dit FranoisDaugny, patron des marchs francophones chez SIP, un groscabinet de Shanghai, spcialis dans le montage dusines ettravaillant pour Michelin, Delphi ou Dior. Si la croissance estforte, la concurrence plus encore. Et avec la hausse des cots,lheure est la productivit. Nos usines chinoises sont com-parables celle dEurope ou des Etats-Unis. Nous avons lamme organisation des lignes en Uet les mmes indicateursqualit, tmoigne-t-onchez Schneider Electric China. Airbus,Valeo ou PSA sont dans la mme ligne.Du fait de la concurrence, les prix sont au mieux stablesalors que les cots progressent vite que ce soient les intrantset surtout les salaires et charges qui se voient dsormaisdans les bilans, un fait nouveau, souligne Bertrand RgnierdErnst&Young. Lasolution? Lefficacitindustrielle. Pour Jean-Charles Thuard, de Legrand, les prix sont bas et le marchrclame de linnovation avec un renouvellement des gammestous les ans, contre tous les trois ou quatre ans en Europe.Nous devons rduireletimetomarket. Celapassepar des outilsindustriels autopniveau. Certaines PMEinstallent des robotssur certaines lignes, une dmarche impensable voil cinq ans.Restequeles techniques typeleanmanufacturingou5Sbuttentencore sur le faible niveau de formation des oprateurs. Autrefacteur: lasophisticationdes chanes industrielles avec le dbutdelexternalisationsur lequel surfeuneentreprisecommeAden.Cest unsujet crucial aussi pour Rmi Charachon, le PDGdAirliquide China: Nos prospects de la grande industrie ont unetradition de forte intgration comme en Europe voil quaranteanTonioVillacampa,CEOAsie dArc InternationalPrsent Nankin depuis 2003, Arc,qui a fortement restructur ses activitsfranaises ces dernires annes avec3000suppressions de postes environ,se dveloppe grande vitesse sur lemarch chinois.Pourquoi tes-vous venuenChine?Jusqu 2003, nous avons envoy desverres en vrac pour du parachvement.Mais pour vendre ici, il fallait uneusine. Nankin a t choisi pour sondynamisme, le rseau de fournisseurset son universit. Nous sommesassocis un partenaire localquivalent une chambre decommerce, trs minoritaire, qui afourni le terrain et nous ouvre desportes. Elle apporte aussi sa visionchinoise. Le site fabrique45000tonnes de verre pour les arts dela table et lindustrie, notamment deshublots de machine laver. Il emploie1000personnes, dont quatre franais.Cest dire si lintgration est russie.Comment yparvienton?En restant soi-mme. Nos standardsde qualit sont identiques ceux denos autres sites. Aucun des salarisnavait dexprience du verre, nous lesavons forms. La plupart sont rests.Les Chinois, notamment les cadres,aiment les entreprises fortes qui ontdes valeurs et respectent leurscollaborateurs, cest notre cas. Nousnous appuyons sur les talents locaux:notre directeur commercial Chine estChinois et il ny a pas un trangerdans lquipe commerciale etmarketing de ce pays. Pour treperformant, il faut sappuyer sur desChinois fort potentiel capables demarier les habitudes de leur pays auxvaleurs du groupe.Comment vont vos affaires?Le march crot de 15%et plus,mais il est trs concurrentiel. Tous noscomptiteurs sont ici. Il faut bougervite! La flexibilit va bien au-del dece que lon connat en lEurope. Nousvoulons aussi dvelopper notre rseaude distribution notamment dans lesvilles moyennes dites tier 3. Quantau site, il a dj connu une extensionde 50%en 2009, nous devons penseraux prochaines tapes.PrOPOS reCueilliS ParPierre-OlivierrOuaudil faut savoir tre souple. manitou (ici, hangzhou) a revu son partenariat avec hangcha.il faut sappuyer sur des Chinois fort potentiel luSine nOuvelle i supplmentaun 3231 i 17 maRs 2011 17produirespcial chinep.o.Rouaudefficaces auprs des tribunaux locaux. En fait, sur ce marchultraconcurrentiel, il faut garder une longueur davance enmatire commerciale, defficacit ou dinnovation. Si votreproduit se banalise, vous ne pourrez lutter. Oubliez aussi lesbusiness plans cinq ans. A 20% de croissance, les ventesdoublent en quatre ans. Il faut tre prt tout remettre plattous les dix-huit mois. Dautant plus si vous tes en joint-venture, conseille Olivier Marc Shanghai.Le changement rapide est vrai pour le droit. Avec lentredans lOMC en 2001, la Chine a revu son corpus juridique,dit Antoine de la Gatinais, associ chez Gide Loyrette Nouel Shanghai. De gros changements ont notamment eut lieudepuis 2007 avec la loi sur la scurit sociale, le contrat detravail oulimpt sur les socits harmonis 25%. Ces textessappliquent avec rigueur aux trangers, pas toujours auxsocits locales dont peu paient encore les charges sociales.Depuis mi-2008, une loi sur le contrle des concentrations aaussi t instaure. Ence moment, le sujet, cest le contrledes prix de transfert, une loi de 2008 ayant tendu le pou-voir dinvestigation des bureaux des taxes. Parmi les autresproccupations, figurent les restrictions de visas ou le dbatsur le degr dinnovation indigne pour accder certainsmarchs. Un vif dbat encore avec lEurope et les tats-Unis.De quoi ajouter la complexit.ans. Cela change lentement, ils sont sensibles au discours surla qualit, lefficacit et surtout les conomies. Air liquide aconvaincu le sidrurgiste Shagang, Shanghai, dexternaliserune part de ses besoins doxygne et a investi 90millionsdeuros dans deux tours de sparation de lair.5queStiOnS dargentSelon linvestissement, une mise en fonds propresde lordre de 60 70% sera exige lors du processus de labusiness licence. Le capital minimum dune WFOE, lui,varie suivant le secteur et la rgion. Attention ne pas lasous-capitaliser car un apport dargent frais exigera de lon-gues procdures. Le rapatriement des dividendes demande delongues dmarches. noter que le seuil dautorisation localest pass rcemment de 100 300millions de dollars, au-del, il faut passer par le Mofcom (ministre du Commerce).Comme le reste, les financements se sophistiquent viveallure. Il y a normment de liquidits disponibles. Cela veutdire dsormais une forte activit enmatire de fusion, de levede fonds, dintroduction en Bourse ou de cration de fondsdinvestissement, note Olivier Dubuis, dUGGC.En matire de gestion courante se pose la question de lta-blissement bancaire. Les grandes banques franaises (Crditagricole, Socit gnrale, BNP), toutes prsentes, le sont peuhors des grands centres et leur dveloppement est contrl. Ily a encore des restrictions nos activits, mais notre gammede services slargit. Jai deux commerciaux vous aux PME.On fait mme le lien avec nos clients des caisses rgionales,assure Xavier Roux, patronduCrdit agricole CIB Shanghai,qui emploie 150personnes. En fait, toutes les entreprisestravaillent avec des banques chinoises. Il faut donc devenirfamilier de lICBC, la Guangdong Development Bank et autresBank of Communication. Certaines arrivent mme enFrance!LICBC, plus grosse banque du monde, sest installe Parismi-janvier pour servir les groupes chinois et, dit-elle, accom-pagner les socits europennes dans le pays.Tout autre sujet, la transparence comptable. Il y a souventdeux ou trois jeux de comptes destins au fisc, au partenairetrangeret aux vrais actionnaires chinois, relve unexpert.Lors dune cession, lassoci chinois voudra tre pay sur lavraie valeur, donc en partie en sous-main. Tout le businessfonctionne ainsi. Il y a des conseils spcialiss dans lvasionfiscale vers les les vierges et autres paradis, souvent via HongKong, poursuit-il. Attention, si la corruption gangrne lesecteur public, les autorits, officiellement, ne plaisantent pas.Rgulirement, des coups de balais sont organiss. En 2010,lex-chef de la police de Chongqing a t excut. Mi-fvrier,le ministre des chemins de fer tait destitu.6Changement PermanentUn an ici en vaut cinq ailleurs, voil une expressionsouvent entendue. Il faut agir vite et ne pas laisser despace vos concurrents sinon ils loccupent, note Rmi Charachon.Tout ce qui peut faire unbusiness est bonenChine. Ycomprisen copiant votre succs et vos produits. Rien dtonnant, lesChinois font ainsi entre eux. Ds quunbusiness marche, cestla rue. On peut bien sr protger sa proprit intellectuelle,mais cela reste lent et complexe. Et malgr des progrs peucombiencoTeindusTrierepas douvrier en entreprise3 8litre de diesel 7,5lectricit (kWh) 9location dun btimentindustriel (m2/mois) 10 25Chambre ouvrire de 4(parpersonne et par mois) 100Salaire minimum1 120Salaire moyen (2009) 3 566dpt de marque avecun conseil 5 000 10000dpt brevet avec un conseil20000 50000Cration dune WfOe avecun conseil 100000et plusConteneur vers leurope1 800dollarsCot du transport intrieurestim1,5%du CACot moyen de la dette5,5%Vie couranTeticket de mtro3Kilo de riz 8menu mcdonalds 15billet de train rapide pourhangzhou (200km) 82taxi aroport au centre300tlphone portable300et plusScooter lectrique 2500Salaire mensuel dune femmede maison3000ipad 16gb3950appartement centre(2pices normes occidentales/mois) 4 000auto Chery qq35 000villa concession franaiseShanghai 40 100millionsSource : LUsine Nouvelle.PrIx INdICAtIfS ShANghAI Et SA rgION, ENyUAN(SAUf PrCISION- 10 yUANS = 1,1 EUrO)18produirespcial chineCrer de toutes pices une chane dassemblage enChine tait un vrai dfi pour Airbus. Calque surcelle dHambourg, lusine de Tianjin tourne commeune horloge et, au pays du turn-over endmique,les salaris chinois semblent sy plaire.Tianjin, Guillaume leCOmPTe-BOineTaronautiqueAirbus soigneses ouvriersPourPArfAireses AvionsdEurope. dfaut, la sanction tombe rapidement... sous laforme dun turn-over qui peut atteindre facilement les 30%!Ma plus grande satisfaction, cest dtre 1% aprs deuxans dactivit, ajoute le directeur gnral, qui affiche aucompteur trente ans de carrire chez Airbus. Il peut se fli-citer. Son site affiche galement lun des taux dabsentismeles plus bas du groupe aronautique. 3%, il est infrieur ceux de Hambourg et de Toulouse...Dans la grande nef du hall principal de lusine dAir-bus de Tianjin, un calme relatif rgne. Quelquespistolets riveter font entendre leur claquementsur la chane dassemblage final (FAL) de lA320. Mais riende trpidant. Normal, en ce mois de novembre, lessentieldes 460salaris de cette ligne sest regroup dehors surle tarmac de laroport qui jouxte lusine. Lattraction dujour? Un A380. Lnorme avion, de passage en Chine pourle salon aronautique de Zhuhai, est venu faire un crochetpour crer lun de ces vnements dont raffolent les Chinois.Au programme: visite du super Jumbo et photo de groupede rigueur. Cest trs important pour eux. Une entrepriseoccidentale doit multiplier les initiatives de ce genre pourmotiver et fidliser ses salaris, assure Jean-Luc Charles,le patron de la premire ligne quAirbus ait installe hors1erposte (7 jours). Assemblage dufuselage arrivant en deux parties deurope(6000trous percer).2meposte (7 jours). Assemblage de lavoilure qui arrivera toute quipe de Xian partir de fin2011 (1 100trous). Cetteoprationest manuelle et nonsemi-automatise comme Hambourg ; montagedes trains datterrissage et dquipementsintrieurs (calculateur, galleys).Lavionpeut tre mis sous tension.3meposte (7 jours). Montage du planhorizontal et vertical, premiers essais ausol.4meposte (7 jours). Amnagement dela cabine (siges, etc) ; poursuite desessais (100000points de tests au total) ;premier contrle du client pour gagnerdu temps.peinture (7 10jours). etape clcar laspect extrieur compte beaucouppour une compagnie arienne.Montage des moteurs et essaiscarburant (6-7 jours).essais en vol et livraison(2 3 jours). Le client inspecte sonavion et signale les dfauts par des petitscalicots rouge. le process estune quasi-rplique de laligne de haMbourgles tapes de fabricationtianjinGenoZhou/Featurechina/roPi-reaTIANJIN19produirespcial chinelusine nOuvelle i suPPlmentaun 3231 i 17 mars 2011Pour aligner de tels rsultats, lavionneur europen na passeulement pari sur des attractions. Il a d aussi y mettrele prix. Des salaires 20% au-dessus de la moyenne, uneassurance maladie, des jours de congs supplmentaires etdes conditions dhygine suprieure aux normes en vigueur(un sujet trs sensible en Chine). Il a aussi et surtout mis surpied un cycle de formation de prs de deux ans pour mettreses recrues chinoises au niveau. Le clou du programme?Un entranement intensif Hambourg, le site qui a servi demodle pour construire celui de Tianjin.Ici, les salaris sont jeunes, avec une moyenne dge de33ans, et cela se voit. 250 dentre eux sont mme diplmsdune universit, ce qui a facilit leur apprentissage. Leshommes dAirbus sont souvent alls les recruter directe-ment dans les facs. Et ce ne fut pas toujours facile: ils ontd examiner en moyenne 100CV pour un poste, contre 10 20 en Europe. Ensuite, plus de 100expatris franais etallemands sont venus pour qualifier les compagnons chinois.Cela a t un travail passionnant. Les Chinois apprennenttrs vite, sexclame ce jeune technicien venu dAllemagneet qui coache en ce moment un groupe de salaris pourleur apprendre tester les systmes. Quand on sait quunexpat reprsente au bas mot deux fois et demi le cotdun ingnieur europen, on mesure linvestissement faitpar Airbus. Lindustriel navait pas vraiment le choix. Ilfallait imprativement quun A320 assembl Tianjin aitle mme niveau de qualit quun avion sorti des chanesde Toulouse ou de Hambourg. A priori, le pari qualit a ttenu. Selon Jean-Luc Charles, mi-novembre la totalit des34 Airbus fabriqus sur place avaient t rceptionns parleurs clients sans refus ouanicroche, et parfois enavance. EtDieu sait si les Chinois sont exigeants, surtout en matire depeinture! , confie un ingnieur. La FAL est dj la cadencede trois avions par mois, lobjectif de quatre appareils tantprogramm pour fin 2011 ou dbut 2012. Le premier a tlivr le 23 juin 2009 Sichuan Airlines, soit deux ans aprsla pose de la premire pierre.Des cots quilibrs depuis cette anneNaturellement, avec tous les surcots, Tianjin nest pasencore rentable. Nos cots squilibrent depuis le dbut2011, relve Jean-Luc Charles. Limportant pour Airbustait de conqurir le terrain. Nous avions 18%de parts demarch il y a dix ans, nous sommes 43% actuellement etnous atteindront 50%dici 2012 , lance Laurence Barron,le prsident dAirbus China.Reste rentabiliser ce site. Aujourdhui, il faut encoretrois mois aux Chinois pour assembler les tronons venusdEurope. Ce qui quivaut trois fois le temps ncessaire Hambourg ou Toulouse. Rduire ce dlai est lun desobjectifs de Jean-Luc Charles. Un dfi de management. Cest ce prix que Tianjin passera du statut de bon lve au rangdlve modle.actuellement,le site de Tianjinassemble troisa320par mois.lobjectif estdatteindre quatreappareils fin 2001ou dbut 2012.isolerlinforMatique sensiblePhantasme ou ralit, le pillage technologique est une grandecrainte des occidentaux, airbus compris, mme si le montagefinal de tronons prquips venus deurope ne reprsente que5 6%de la valeur dun avion. De plus, les technologies sontassez simples : perage, jonctionnage, peinture. en revanche,les essais et tests au sol et en vol points clssont matriss eninterne par des salaris occidentaux du constructeur. Pour viterlespionnage industriel, tous les fichiers informatiques concernantles gammes de travail sont raliss en europe par le bureau desmthodes de hambourg. le gros danger, cest le systmedinformation, un saPqui traite toutes les infos sur la productionde la Fal, ainsi que les tests et essais. il a t isol du systmeinformatique de lusine. ainsi, si un hacker pntre sur le serveurde la Fal, il nira pas trs loin.lavraie bonne ide20spcial chineproduireArriv en 1994, le cimentier sest hiss parmi les plus grands. Sa stratgie:se dvelopper dans le Sud et lOuest en salliant un groupe de Hong Kong.parOlivierJamesBtimentLaconqutedeLouestdeLafargeCimenterie dans la province du sichuan: le franais est aux avants-postes.nan, Guizhou et lnorme ville-province deChongqing lurbanisation effrne! Aprsavoir un peu patin, Lafarge, sest associen 2005 dans le ciment avec Shui On, unimportant conglomrat de Hong Kong, dotde plusieurs cimenteries, connaissant toutesles arcanes du pouvoir et trs prsent sur leSud-Ouest du pays. Un march immense carLa comparaisonest frappante. ellesseules, les cimenteries chinoisesinaugures en 2010 par Lafargeproduisent presque autant que toutes sesusines en France! Soit respectivement 7 et9,5 millions de tonnes. De quoi donner lamesure du march qui consomme la moitide la production mondiale de ciment. Loge-ments, infrastructures, routes les besoinssont normes. Mais ingalement rpartis. Siles rgions ctires ont profit les premiresdu boom depuis quelques annes, les auto-rits favorisent les rgions intrieures. Unepolitique du go west sur laquelle Lafargea calqu sa stratgie.Du coup, aprs les premires acquisitionsdans lEst, ds 1994 Pkin, puis en 1996 Shanghai, le groupe franais a chang decap et a investi successivement dans quatreprovinces du Sud-Ouest : Sichuan, Yun-ces quatre provinces ont englouti en 2010plus de 200 millions de tonnes de ciment,soit dix fois la consommation franaise.Depuis lalliance avec Shui On, la Chineest devenue le pays o Lafarge dispose desplus importantes installations. force derachats, de nouvelles usines et dextensions,il compte 13000 collaborateurs, 30 sitescimentiers, 5 centrales bton et 4 usinesde pltre. En 2011, 3,6 millions de tonnes decapacits supplmentaires de ciment verrontle jour. Un dveloppement rapide, avec labndiction des autorits. Qui cherchent,comme pour dautres secteurs, favoriserla concentration et diminuer le nombredacteurs, surtout les petites usines trspolluantes.le pDG devient conseiller du maireMais la course vers lOuest nest pas de toutrepos. Et pas seulement en raison du sismedans le Sichuan en 2008. Lafarge batailleavec de multiples concurrents chinois et desmajors tels que Holcim, CRH, Heidelberg ouItalcementi. Lors des rachats, les investisse-ments ncessaires la rnovation dusinessouvent obsoltes et polluantes sont levs.Parfois, cest la prsence des autorits quise fait un peu trop sentir. Nous avons dfermer une usine de pltre en construction:elle se trouvait lemplacement dun futurpont , raconte Isodoro Miranda, directeurgnral adjoint de Lafarge en charge de largion Asie. Un accord conomique a ttrouv pour indemniser le groupe.Il faut sarmer de patience pour monter unprojet, vu la lenteur et la complexit de lad-ministration. Pour favoriser les changes,Bruno Lafont a intgr le comit consultatifde Chongqing, devenant lun des conseillersdu maire de la ville-province de 32 millionsdhabitants. Quant au risque dclatement dela bulle immobilire, Isodoro Miranda en estconvaincu: les besoins de logements dansles rgions intrieures sont trop importantspour que le march seffondre. indispensablesalliancesles partenariats sontincontournables pour lafarge.Lors du rachat dinstallations,dtenues par les autoritslocales, il doit toujours leurconcder une part du capital, de10 30%. De mme, cestlalliance avec le hongkongaisShui On qui lui a donn desentres auprs des entreprises deconstruction, parfoisgigantesques, souvent tatiques.On peut citer ChongqingConstruction, Chongqing LightRail Transportation ou YunnanConstruction. Parmi les trsgrands projets impliquantLafarge se trouvent les barragesde Xiangjiaba et de Maoerzhai.lavraie bonne idePieRReBeSSARD/ReASICHUANYUNNANGUIZHOUCHONGQING22produirespcial chineLquipementier fait des constructeurs 100% chinoisune cible prioritaire. Il va investir massivementdans ses 18 usines locales. Objectif : doubler sonchiffre daffaires entre 2009 et 2013.NANJING, ANNE LVEILLquipement automobileLatechnoLogie,cLdentredeVaLeoContrairement auxides reues, les voitures chinoises ne sont pas sous-quipes. Valeonhsite donc plus proposer ses innovations enmme temps enEuropeet enChine.Quelquespasdanslanouvelleusine de transmissions Valeo prsde Nanjing suffisent comprendreles ambitions de lquipementieren Chine. Vu de lextrieur, lim-mense btiment gris blanc et vert de10500 m2, aux couleurs du groupe,joue la carte de la modernit. lint-rieur, les 535employs saffairent surdes lignes souvent manuelles, aveccomme objectif de livrer en tempset en heure les commandes qui necessent daugmenter. Affichant, fin 2009, 450millionsdeuros de chiffre daffaires en Chine, Valeo y reste certesun acteur mineur face aux 3,17milliards deuros dun gantcomme Bosch. Mais il ne veut pas en rester l. Et ce nestpas un hasard sil a choisi dimplanter ce site prs de celui deChery, le plus important des constructeurs chinois.Son but? Diversifier son portefeuille de clients en ciblantprioritairement ces nouveaux conqurants. Quils sappellentChery, Geely ou BYD, ce sont eux qui vont, dans les annes venir, afficher les plus forts taux de croissance de lautomobile photosD.R.les ambitionsdugroupe Raliser un chiffredaffaires de920millions deurosen 2013 et de3milliards en 2020,contre 450millionsdeuros en 2009 Investir 450millionsdeuros dici 2015NANJINLusINE NouVELLE i supplmentaun 3231 i 17 maRs 2011 23produirespcial chineRacheter pour mieuxse protger Jacques aschenbroich,directeur gnral de ValeoComment peut-on simposersur le long terme en Chine?Par notre technologieet la qualit de nos produits.Les constructeurs chinoisveulent monter en gammeet exporter. Ils ont besoinde nous pour se mettre niveau et proposer desproduits zro dfautqui limiteront leurs cotsde garantie.Comment fidliser cetteclientle?Les relations sont longues mettre en place etle dialogue local doit trepermanent si lon souhaiteassurer nos positions long terme. Il fautsurtout tre trs ractifcar si une rponse tarde,ils nhsitent pas aller ailleurs.Peut-on se protger face la concurrence desquipementiers locaux?Il faut dterminer ds prsent ceux qui vontdevenir dangereux,et se prparer les acqurir.Le problme estquaujourdhui, leurvalorisation est exorbitantecar ils sont tous certainsdtre le futur numroun mondial.chinoise. Et, contrairement aux marques qui travaillent enjoint-venture, ces constructeurs ne profitent pas ou peu dusavoir-faire des fournisseurs occidentaux. Ils sont donc friandsde partenariats durables avec les quipementiers. Une brchedans laquelle Valeo veut sengouffrer.Lquipementier sest lanc dans laventure ds 1994. Valeotait alors tropcentr sur lEurope, uncontinent qui reprsenteencore 68% de ses ventes. Sa dmarche consistait suivreVW, GMou Nissan, ses clients habituels qui sinstallaient enChine en association avec des constructeurs locaux commeSAICouFAW. Aufil des ans, Valeoa ouvert 18sites de produc-tionet 8centres de dveloppement oudexpertise. Il y emploie4400personnes, dont 400ingnieurs, soit 11%des effectifsdu groupe. Valeo ne compte pas sarrter en si bon chemin.Actuellement troisime march dugroupe derrire lEurope etlAmrique du Nord, la Chine doit devenir son premier client.une main-duvre de 7 10 fois moins chreLes objectifs que le directeur gnral, Jacques Aschenbroich,a fixs Christian Marsais, son directeur pour la Chine, sontclairs: le groupe doit doubler son chiffre daffaires dici 2013 et approcher les 3milliards deuros en 2020. Poursimposer sur le long terme, Valeo entend proposer, grce ses trois centres de dveloppement, des produits adapts lademande locale. Il veut aussi profiter de son avance techno-logique pour dcrocher des marchs face aux quipementierschinois. Pour Christian Marsais, la technologie est lune desprincipales recettes du succs en Chine. Sinon, les construc-teurs ne nous regardent mme pas!. Lun des responsablesdu centre de dveloppement de Shanghai en fait, lui, unavantage concurrentiel : Les quipementiers chinois saventcopier, mais ils manquent encore de crativit et dinventivit.Cest une chance. Prudent, Christian Marsais prcise: Desconcurrents comme Guihang, Jheco ou Fawer ne sont certespas encore au niveau, mais ils y travaillent. Ils vont trs viteet sont capables de sortir un produit en moins de deux ans.Cest fascinant et il ne faut surtout pas les sous-estimer. Enattendant, Valeo nhsite plus proposer ses innovationsen mme temps en Europe et en Chine, ce qui ntait pas lecas dans le pass. Le Stop-Start dmarreur renforc a tainsi lanc dans lusine de Shanghai. De mme, pour les clai-rages LEDoule systme dassistance auparking Park 4U.Contrairement certaines ides reues, la Chine nest pas unmarch lowcost, o les voitures seraient sous-quipes. Lesplus grosses ventes se font dans le segment C (VW Jetta,Toyota Corolla...) et celui des SUV est en pleine expansion.Si elle est indispensable, cette offre ne suffira pas rsisterface la concurrence. Valeo le sait et travaille darrache-pied lamlioration et la comptitivit de son outil industriel.Install depuis 1997 Shanghai, prs du gant SAIC, il sestdepuis implant dans les grands bassins automobiles, proximit des sites des grandes JV que sont FAW, Dongfeng,Changan ou Guangzhiu. Et ce nest pas fini puisquil prvoitde consacrer, dici 2015, entre 400 et 500millions deuros la Chine, soit 15 20% des investissements du groupe.Primo, il va fermer sonsite de Shanghai pour le reconstruireentirement, en plus grand. En 2007, il inaugure son usinede transmissions de Nanjing, qui sert dsormais de bench-mark pour ses futurs investissements. Nanjing fonctionneaujourdhui pleine charge. Mais Valeo dispose de 30000m2supplmentaires pour lagrandir, en fonction de lvolutionde la demande. Avec une main-duvre de 7 10 fois moinschre quen France, le groupe est certain datteindre viteson retour sur investissement, en limitant lautomatisationaux postes pnibles. Valeo applique, comme partout dansle groupe, le Valeo production system. Inspir du modleToyota, il vise garantir les process et la qualit des pices.Les oprateurs multiplient les contrles pour reprer, avant lasortie de chane, les ventuelles dfaillances lies aumontagemanuel. Selonles dirigeants, lusine affiche untaux de qualitlgrement meilleur que les autres sites du groupe. Mais desprogrs restent faire pour respecter la lettre les 5S, cetteorganisation chre Valeo, qui impose un environnement detravail o tout est propre, rang et ordonn.recruterdes salaris natifs de largionValeo a mis deux ans pour former les 500salaris de son usine de nanjing ses mthodes. Confront comme beaucoup un turn-over important, le groupefranais privilgie dans ses recrutements les salaris natifs de la rgion de nanjingpour viter les dparts non contrls notamment lors des ftes du nouvel an.lavraie bonne ide24produirespcial chineArriv voil six anslors du dmarrage de laproduction, ChristianBireau, est diplm delInstitut suprieur deplasturgie dAlenon.Install avec femmeet enfants, il faitpartie dune quipede dixFranais. Ledirecteur commercial,chinois, a fait ses tudesen France. Suzhou,il y a tout ce dont on abesoin, Auchan etCarrefour compris!Sans compter un hpitalhongkongais et unebonne cole. Ctait plusrustique en 2005! La fidlisation desouvriers est un sujet cl.Pendant le nouvel an,lusine ferme et tousne reviennent pas. Unvritable enjeu quand lacroissance tourne autourde 15%par an. Sarecette: Tenir sespromesses. Plus de80%sont des migrants,hbergs gratuitementdans un immeubleattenant (ici en photo).Je prte attention auxconditions de vie avecdes chambres quatreau maximum, laclimatisation, dessanitaires nickel. Cesont des efforts payantssur la motivation. Par scurit, la cuisineest interdite. Le prix desrepas varie de 48yuans.Jobtiens de bonsrsultats en qualit:moins de 2%de dchetsen chaussures, trois foismoins que la moyenne.Les ouvriers travaillantsur les produitssensibles (harnais)sont pays 10%de plus . Mais pasdanglisme : Il fauttout vrifier .Comme toute socitoccidentale, Delta Plusest surveille par lesautorits. Nous payonsles charges (45%), ceque font peu de socitschinoises. Jai eu uncontrle. Tout sest bienpass sauf quun ouvriermineur avait une faussecarte. On a pay uneamende. Lusine stend sur13 500m2et 13000m2dentrepts. Lesmigrants veulenttravailler au maximum:certains 12h par jouret 5jours et demi parsemaine. Jimposeun jour de reposminimum. Les heuressupplmentairesdbutent la 41eheure.La plupart desouvriers travaillent la pice bonne. Lecot du travail a doublen cinq ans. Je penseautomatiser certainestaches. La productivitdevient un sujet . Lesalaire ouvrier tourneautour de 1 800yuanspar mois avec despointes 3000yuans.Connue en Chine pourson centre historique,Suzhou est surtout unezone industrielle ganteparseme de zonesrsidentielles.Particularit, lusine estsitue sur un parc privde 10hectares crpar Delta Plus. Lide:attirer des entrepriseseuropennes trouvantun support et unenvironnement familier.Ici, on est vitedsorient, lepartage dexprienceest essentiel. Spcialise dans les quipements de protection individuelle,chaussures, harnais et autres casques, DeltaPlus est prsentedepuis une dizaine dannes enChine. Aprs avoir mene desactivits de trading et stre associe avec un partenaire local dans unjoint-venture qui a mal tourn, la socit, base Apt (Vaucluse), estpasse la phase industrielle depuis six ans avec la mise enroute duneusine Suzhou 100kilomtres de Shanghai, qui ralise 10millionsdeuros de chiffre daffaires, dont 50% en Chine. Reportage.Plonge dans le quotidien de Christian Bireau,directeur dusine pour Delta Plus Suzhou.RePORTAge SUzhOU, PIeRRe-OLIvIeRROUAUDTmoignagejedirigeuneusinede550personnes SUzhOUpierre-olivierrouaud.lusine nouvelle i supplmentaun 3231 i 17 mars 2011 25produirespcial chineVoil un mois, SEB a annonc acqurir pour385millions deuros 20% supplmentaires dugroupe Supor, dont il dtient 51,3% depuis 2007.Vincent Ta, patron de Supor, nous a reuau sige Hangzhou. Radioscopie dun groupede consommation.ProPos recueillis ParPierre-olivierrouaudinterviewLaproductivitestuneprioritrecrut par seb, vincent Ta est directeur gnral chine depuis juin2006aprs tre pass chez apple, ibMet electrolux. 51 ans, ce diplm deluniversit de HongKong do il est natif dirige supor depuis sonachat.organis. Lautre sujet, cest le dveloppement du marchcar, en Chine, il ny a que 4appareils lectromnagers parfoyer, contre 12 en Europe. Cela passe par le marketing etlinnovation. Dans notre nouvelle usine de Shaoxing, nousvenons dembaucher 100ingnieurs R&D. Au total, Suporlance 400rfrences par an.Quapporte supor seb...Tout dabord laccs au march chinois et aux autres mar-chs de la rgion. Mais aussi une base fiable de produits bas cots pour ses marchs. Nous produisons 16millions deproduits et ustensiles pour SEB, surtout pour les tats-Unis.... et seb supor ?Nous adaptons notamment les innovations du groupe.Par exemple, le Thermo-Spot (tmoin de chaleur) est insrsur nos woks et SEB nous a aid sur les Cocotte-Minute.Les synergies sont aussi importantes en termes de producti-vit, de qualit ou de processus industriels. Nos laboratoiressont passs aux standards SEB. Il y a des changes de cadresou de la formation interne. Je suis en relation constante avecSEB et son prsident qui vient souvent ici.et en matire industrielle?Cest un point cl. Vous le savez, les cots progressentvite. Le gouvernement veut, terme, doubler les salaires,cest trs bon pour notre business mais il faut sadapter ettre plus efficace car les matires premires flambent aussi.Or, le march est ultracomptitif : on trouve des bouilloires 30yuans (3euros). De notre ct, nos prix sont stables ouen lgre hausse. La productivit est devenue une priorit, cequi est assez rcent. En matire defficacit industrielle, SEBa une longue exprience. Nous avons, par exemple, revu leslignes dans lusine o vous vous trouvez ici Hangzhou pourles rendre plus flexibles, introduit des automatismes en sortiedes presses dinjection ou dploy le 5S. Le groupe a aussiconu le site de Shaoxing, qui est entirement automatis,et o nous avons investi 50millions deuros. Nos salairesprogressent de 8 10% mais nous visons 10 15% degains de productivit par an.sebva se renforcer encore au capital de lun des fleurons du pays,supor. comment cela est-il vu ici ?Cest un cas particulier car la marque est connue et lasocit cote Shenzhen. Mais cette alliance est couronnede succs. Lentreprise se dveloppe, embauche, progresse.Cela compte beaucoup. La famille fondatrice Sureste associeet reprsente Supor auprs des autorits, cest important. EtSEB ne sortira pas Supor de la Bourse.quoi pensez-vous tous les jours?la croissance! Pour cela, il faut dvelopper la distributionde nos produits. Nous sommes leader des articles culinairesavec 17% du march en valeur et numro2 sur des cat-gories comme les cuiseurs riz, les plaques induction,les autocuiseurs lectriques ou les bouilloires. Supor estprsent dans 20000points de vente jusquau Tibet ! On doitaller au-del. Nous dveloppons par exemple un rseau deboutiques Supor en franchise, utilis aussi pour le SAV. Nousen avons 800 et bientt 1000. Cela permet de couvrir lesvilles moyennes, dites Tier 3 et 4, o le commerce est peuCr par la famille suen1994, supor estprsent sur les ustensiles de cuisine,le petit lectromnager et les tables decuisson. il dispose de cinqsites, dont unauVietnam. il emploie 11 000salariset a ralis, en2009, 620millionsdeuros de chiffre daffaires, dont 30% lexport et 7,2%de profit net.sonprincipal concurrent est midea.selonVincent ta, supor progresseplus que le march sur les ustensilesde cuissonn, nous sommes +15%, contre +6%pour le march,et +40%pour les produitslectriques, contre unmarch +15%.landernier, dufait de sa croissanceet des dparts, supor a recrut5000personnes, dont 200cadres.suporsurfe surlaconsommationpierre-oliVierrouaudHANGZHOU26produirespcial chineLe groupe de forge de non ferreux a t soutenu par Schneider Electricpour simplanter Suzhou. Une aventure exigeante.Suzhou, Pierre-olivierrouaudTravail de mtauxInoforgesdanslesvalIsesdesonclIentalban Brisset, le jeune patron dinoforges China, discute en mandarin dune nouvelle pice avec un cadre.Ce dveloppement, lentreprise le doit pourpartie Schneider. Car en Chine tout arrive,mme quun groupe amne un fournisseurdans ses valises. En 2004, Schneider, pourqui Inoforges fabrique notamment des contac-teurs en cuivre moyenne tension, le sollicitepour ses sites chinois. Il ne trouvait pas laqualit voulue. Javais bien ce pays dans mesDans le vaste hall de production unpeu vide, une poigne doprateurssaffairent autour dune presse deforge. De la taille dun palet de hockey, desbruts en laiton sont chauffs au chalumeauavant de passer la machine pour des tests.Alban Brisset, le jeune patron dInoforgesChina, lance une discussion anime en man-darin avec son chef de production... Entre cessubtils rglages pour fabriquer la nouvellevalve en laiton voue au mdical, lembauchedes ouvriers pour remplacer ceux vaporsavec le nouvel an et les finitions du btiment rgler avec le propritaire, il na gure letemps de souffler. Nous avons dmnagvoil cinqmois. Avec 5400m2, nos locaux ontquadrupl, mais nous anticipons. Jattendsune nouvelle forgeuse, explique ce polytech-nicien de 32ans pass chez Saint-Gobain.projets mais pas de suite, relate Emma-nuel Vieilliard, le PDG dInoforges. Pour leconvaincre, Schneider avance un argumentchoc: un volant daffaires assur sur troisans. Laffaire est conclue. Ce type daccordest dun intrt mutuel, nous lavons faitavec dautres socits comme R.Bourgeois,dit Mourad Tamoud, directeur supply chainChina de Schneider Electric. Depuis six ans,Inoforges sest donc install Suzhou 100km de Shanghai sur le SIP, lun des plusgrands parcs industriels du pays (250km2),comprenant mme une ville nouvelle.Faire des produits complexesNous avons dbut de zro avec une ma-chine et trois personnes. Nous en sommes 80salaris et 5millions deuros, se rjouit lePDG. Inoforges a largi sa clientle. Form enFrance, le directeur commercial est chinois,mais les marchs avec des clients 100%locaux sont durs. Certains produits commeles valves standards enlaiton, traites commedes commodits, sont payes au poids! Lesprix sont bas alors que les salaires sont enhausse de 20%, le gaz de 30%... Il faut fairedes produits complexes, cest le seul moyendese distinguer. Nous vendons pour le marchchinois, mais surtout des groupes trangers,avec, outre Schneider et Areva T&D, Siemensou ABB, relate Alban Brisset.Pas dinquitude entout cas sur la croissance.Hors lnergie, il y a des perspectives dans lemdical ou le luxe, et le march crot de 20%par an. Unrythme exigeant. Il faut sans cesserinvestir. Cela donne lieu des discussionsserres avec le sige, dit Alban Brisset. Bref,la conduite des affaires est rude. Mme pour lalocalisation. Ainsi, le parc SIPest enmutation.Aprs des dboires, il a t repris en main parles autorits avec une autre orientation. Prioritdsormais la technologie ou aux cleantechs.Pas sr que dans unanoudeux le SIPaccepteencore des sous-traitants. En attendant, notreforgeroncompte bienprofiter de sa place. Dansun rayon de 50kmsont installs presque tousses clients potentiels au plan mondial. biensentourer.Pour son implantation,Inoforges sest appuy surCohesium, unconsultant parisienpour lapproche. Les aspectsjuridiques, notamment le contratde locationdusite initial etlobtentionde la businesslicencelindispensable ssame,ont t confis aucabinet GideLoyrette Nouel. Pour lingnieriedusite actuel, lentreprise a choisitSIP, ungros cabinet britanniquede project management Shanghai, comprenant une quipefranaise. Quant aurecrutementdupatronactuel, sous contratlocal, elle sest faite via lApec.lavraie bonne idePIerre-oLIvIerrouAudSUZHOU28produireshanghaispcial chineproduirePour Lisi, la remise sur pied russie dun site acquis Shanghai a tun parcours du combattant. Managrial avant tout.shanghai, pierre-olivierrouaudquipement automobileRvolutionlatelieRchezlisiTout est rentr dans lordre. aucun salari ne fait plus la sieste ! la productivit a augment de 180%70% avec lquipementier chinois Jihua.Ctait une socit dtat avec les habitudesallant avec , dtaille Thierry Juliat, la tren-taine, directeur du site. Pour notreexpatri,le combat dbute ds son arrive. Vieillotte,nayant pas lobjet dinvestissements depuisdes lustres, lusine fonctionne avec des objec-tifs quotidiens ridicules. Certains planningsAune heure au nord du centre deShanghai, le site de Lisi Automotiveest un peu perdu au milieu dunepetite zone industrielle sans me o, auxcarrefours dimmenses avenues, les mar-chands de nouilles font chauffer leur marmitepour les ouvriers des alentours. Si lendroitne paie pas de mine, cest une russite pourle groupe de fixations, prsent par ailleursdepuis 1998 Pkin. Avec ses 111salaris,son chiffre daffaires a doubl en trois ans. Lasocit fabrique des fixations (frappe froid),comme des vis de ceinture de scurit. Il estnotamment le leader chinois des vis de roues.Ses clients sont de grands noms comme SAIC,Faurecia ou SVW. Mais, pour en arriver l, ilaura fallu un long combat.Lisi a acquis cette usine en 2008 via unjoint-venture Hongkongdont nous dtenonssont boucls en trois heures. Et sitt raliss,une part des ouvriers fait la sieste. De plus,les oprateurs navaient aucune polyvalence:que lun soit indisponible et la productionsarrtait.Commence la remise en ordre. Au dbut,nous avons expliqu notre objectif : releverradicalement la production effectif quasiconstant en gagnant en efficacit. Sen-suivent dinterminables discussions entre unepartie des salaris, cadres compris, rtifs toutchangement. Une vraie crise de nerfs! Parfoisle ton monte. la mode chinoise, clats devoix et dclarations thtrales senchanent.Mais rien navance.au fil des mois, le personnel rtif sen vaThierry Juliat change de mthode. Jai an-nonc que les adeptes de la sieste auraient desretenues sur salaire.Second par deux autresexpatris, il sappuie surtout sur certains sala-ris prts au changement, des jeunes, pour laplupart, travaillant aubureaudtudes ou lalogistique. Au fil des mois, le personnel rtifquitte lentreprise. Les efforts portent leursfruits. Le syndicat officiel compte les pointssans vraiment ragir car, en parallle, se meten place un plan de modernisation pour prsde 1million deuros par an. Suivi par desembauches. De quoi peser dans la balance.Pour ses recrutement de cadres, ThierryJuliat privilgie de jeunes ingnieurs parlantanglais oufranais, avec si possible undoublecursus en Europe. Ils sont un peu pluschers mais onentrouve. Lentreprise envoieaussi sur les sites franais certains cadres cls.Pour les fidliser, leur progression de salaireest prvue sur deux ans. Le facteur positif,cest la curiosit des Chinois. Sils sententpouvoir apprendre, ils sinvestissent. Lersultat, cest une productivit en hausse de180% et un taux de service clients pass de65 97%. On perd encore de largent maisplus pour longtemps. Jai une machine encommande dj charge avant son arrive,conclut Thierry Juliat. La croissance prvuecette anne? 30%. investissez localsur le march BtoB,les socits occidentales etmme les Jvsont souventplus chers que les chinois.Pour rester dans la course,lun des moyens est dinvestirmalin. Lisi Shanghai privilgieles machines chinoises au moinspour les process non critiquescomme le polissage.Avec des tarifs dfiant touteconcurrence, de deux cinq foismoins cher. Il y a un a priorisur la fiabilit mais, pourlinstant, nous navons pasde problme. Et ce prix l...,assure le patron du site.lavraie bonne idePIErrE-oLIvIErrouAud30managerspcial chineLa Chine est unlieuparadoxal: avec la croissance, lespossibilits offertes sont trs importantes. Pourtant,cest aussi unmarch difficile olchec existe, forteconcurrence oblige. Sans oublier le ncessaire dcryptageculturel , annonce Philippe Comolet-Tirman, un pro dumarketing, install Pkindepuis deux ans. Pour simplanter,un bon business plan ne suffira pas, il faut comprendre sesinterlocuteurs. Et sadapter.1Donnez Du temps au tempsGare ne pas griller les tapes sous prtexte quen Chinetout va vite, du taux de croissance deux chiffres jusquauxtours poussant Shanghai. Certes, si vous dites lors dunerunion: Il faudrait repeindre ce mur en bleu, vous vousexposez le retrouver dans cette couleur ds le lendemain. Larapidit dexcutionest une caractristique dumiracle chinoismais elle se mrite. Car le temps dapproche peut tre long,trs long. Jai rendu cinq visites un fournisseur avant mapremire commande. Il faut savoir donner de son temps pourinstaurer un climat de confiance, explique Philippe Dau-theville, PDG de Chaubeyre, fabricant de chanes normand.Ce qui peut ressembler du temps perdu pour loccidentalen qute defficacit est un pralable ncessaire la relation,qui, une fois tablie, assure des actions rapides.2Respectez la cultuRe De la puDeuRet vitez DleveR la voixCest la tarte la crme de riz des apprentis sinologues: LesChinois naiment pas perdre la face, rptent-ils, sans pr-ciser une notion plus complexe quelle nen a lair. Ce nestpas seulement tre pris en dfaut, cest tre remis en causedans son identit. En effet, au moi occidental correspond laface chinoise, expliquent Chlo Ascencio et Dominique Reydans leur ouvrage tre efficace enChine. Cela a une cons-quence: lidentit de chacun nest dfinie que par le regard delautre. Quand ce regard est dsapprobateur, la personne nestpas seulement vexe, elle est radicalement remise en cause. la contradiction frontale du non, un salari chinoisprfre la reformulation. Le dsaccord doit se ngocier,sinterprter, il est rarement brutal. Laurence Peng, forma-trice chez Demos, elle-mme chinoise explique: Dans unerunion, lever la voix, dire quelquun quil a tort, cestle mettre en situation difficile et lui manquer de respect. Responsable des quipes de design de STMicroelectronicspour la Chine, Laurent Perier confie prendre garde nejamais se mettre en colre. Quand quelquun me donne unemauvaise nouvelle, je reste calme, sinonplus personne noserasexprimer.Pas de russite, sans une comprhension intimede la culture. Pour russir, il faut adapter son modede management. Les conseils des experts pourne pas commettre dimpairs.paR chRistophe ByscultureseptrglesdorpourmanagerdesquipesD.R.Les ouvriers chinois prfrent lestches trs prcises. Difficile dedemander un soudeur de peindre.Pour y arriver, nous lavons fait aveclui pour lui montrer que cela rendait sontravail plus riche, plus intressant.Si les diffrences culturelles sontimportantes, elles ne sont pas uneentrave indpassable. Nous avons misen place des procdures comparablesaux standards europens, en particuliersur la supply chain, explique StphaneGonnetand, ingnieur et cofondateurdODC Marine, une socit de30personnes, qui conoit et produitdes bateaux en aluminium.attribuezdestchestrsprciseslusine nouvelle i SuPPLMeNtauN 3231 i 17 MaRS 2011 31managerspcial chine3DcRyptez les RseauxLe guanxi (rseau) fait aussi partie des lieux com-muns. Mais il a sa part de vrit: Pour russir, la premirechose faire est de dvelopper son rseau relationnel ,explique Emmanuel Toniutti, prsident de lInternationalEthics Consulting Group. Nayez pas en tte ce que vousconnaissez: Au sein du rseau, on ne parle pas daffaires,mais on cre de la relation, du lien, poursuit-il. Au seindune entreprise, lexistence de rseaux peut tre un pro-blme, notamment pour la circulation de linformation: leursmembres prfreront garder pour eux une information, ilshsiteront la transmettre un tiers qui nen est pas.Au sein du management, il peut y avoir ainsi plusieursniveaux de connaissance et, en gnral, les occidentaux sontdfavoriss. Ces rseaux peuvent avoir des consquencesencore plus dlicates. Bruno Lhopiteau, directeur gnralde Siveco en Chine, met en garde: Dans une entreprise ojai travaill, nous avions embauch un manager dont noustions satisfaits. Pour le recrutement, il ne faisait confiancequaux personnes venant de la mme universit que lui. Celantait pas un problme. Jusquau jour o il a dmissionnet est parti avec toute lquipe. 4soyez un Bonchef maDe inchina La figure du chef chinois est loin du manager dcen-tralisateur, valorisant lautonomie. Pis, ce bon manager loccidental risque dautant plus de passer pour un hommesans autorit que lon attend de lexpatri une expertise. Lebon chef doit savoir dcider, avoir une vision, laquelle lessalaris adhreront a priori. Il doit aussi savoir faire grandirses salaris. Directeur de lingnierie dtudes au centre R&Dde PSA de Shanghai, Cdric Combemorel dirige une quipede 210personnes, essentiellement des Chinois. Avant depromouvoir quelquun, je vrifie que, pour lui, manager nesignifie pas donner des ordres comme cest parfois le cas,mais dvelopper les comptences de chacun, explique-t-il.De lavis gnral, le suivi dutravail demande uncontrle trsstrict. Les choses sont faites convenablement neuf fois et ladixime, sans raison, elle est ralise de travers, tmoigneun manager franais. Autre difficult: la gestion des cadresintermdiaires. Quand on confie une mission un managerde proximit, il faut lui expliquer prcisment le primtre decelle-ci et laccompagner davantage quen France, poursuitCdric Combemorel. Le travail en groupe ne va pas non plusde soi, le systme ducatif privilgiant le travail individuel.Chez STMicroelectronics, la parade a t trouve: Je prendsgarde ne pas promouvoir uniquement sur des critresdexpertise technique. La capacit travailler ensemble, enparticulier partager linformation, fait partie des critresde performance individuelle, prcise Laurent Perier. Enfin,sachez que vos cadres ou partenaires chinois dans un joint-venture peuvent avoir des mthodes brutales. Tout peut treprtexte retenue sur salaires: retards, comportements nonconformes aux rgles de la maisonNs aprs tiananmen ou trop jeunespour sen souvenir, les moins de25 ans ont grandi dans la Chine desannes 1990convertie au capitalisme.ils sont mieux forms que leurs ans,quils aient profit des cours de leursprofesseurs dans le cadre de partenariatou aient tudi dans les universitsoccidentales. Si la pression sur la russitematrielle reste forte, une part dentreeux commence aussi souhaiterprofiter dune plus grande qualit de vie.travailler dans une entrepriseinternationale, cest lassurance dunbon revenu etdun week-end.enfin, ils supportent mal larbitraireet veulent des rgles justes, notammentau travail.lachineaaussi sagnrationytre efficace en chine, de Chlo ascencio et Dominique Rey (dition Pearson),offre les bases de la culture chinoise, expliques dans un langage clair. Les auteursmontrent aussi trs bien la diversit des entreprises chinoises, de lex-conglomratdtat au joint-venture en passant par les firmes des nouveaux entrepreneurs.La question de ladaptation des outils de management en environnement chinoisconstitue la troisime partie de ce livre fort utile.lire32managerspcial chine5mateRnez vos quipesLa sparation entre vie prive et vie publique nest passtricte. Sintresser la vie personnelle est mme bien vu.Une proximit telle quil nest pas rare que le chauffeur oule gardien dun immeuble possde le numro du portabledu PDG. Prendre des nouvelles du petit dernier qui passeun concours ou de la mre du collaborateur hospitalise ferabeaucoup pour votre image de manager investi.Lengagement des dirigeants ne sarrte pas l. Il fautcrer des rendez-vous avec son quipe en dehors du travail.Barbecues ou pique-niques avec lquipe sont toujours bienvus. Laurent Perier de STMicroelectronics organise des dnersrguliers avec ses proches collaborateurs, sans oublier lerendez-vous annuel qui dure trois voire quatre heures. Cestun vritable show avec de la musique, des quiz organisspar nos salaris. Chez Kernos, Thierry Fradin, directeurdes matriaux rfractaires, organise un voyage annuel avectoute lquipe. Cela dure trois jours o nous campons tous lextrieur. De mme, la moiti de lentreprise participe aux10km de Pkin. Nous nous y entranons ensemble. 6ngociez avecle matRialism