Sponsoring et sport outdoor

Septembre 2012

MBA Marketing et Management du Sport

Anthony Colin

Sous la direction de Michel Desbordes

2

3

Remerciements

La thse professionnelle constitue la dernire tape avant lobtention du MBA

marketing et management du sport. Je tiens remercier tous les consultants et professeurs qui

mont apport des connaissances thoriques et pratiques ainsi que toutes les personnes qui

ont contribu la ralisation de ce document.

Plus prcisment, je remercie Michel Desbordes, responsable du MBA, pour son

implication et pour toutes les interrogations que je me suis pos tout au long de cette anne.

4

Sommaire

Synthse .................................................................................................................................................. 6

1. Introduction ..................................................................................................................................... 9

2. Problmatique ............................................................................................................................... 11

Hypothses ........................................................................................................................................ 11

3. Analyse .......................................................................................................................................... 12

3.1 Contexte des sports outdoor : ............................................................................................... 12

a) Chiffres cls : ......................................................................................................................... 12

b) Vers une promotion des sports outdoor : ............................................................................. 13

3.2 Contexte marketing : ............................................................................................................. 17

a) Stratgie sponsoring : ............................................................................................................ 17

b) Les lments du sponsoring .................................................................................................. 19

c) Le mcnat : .......................................................................................................................... 20

d) Conclusion : sponsoring et mcnat ..................................................................................... 21

3.3 Mthodologie et mise en uvre : ......................................................................................... 22

a) Recherche documentaire ...................................................................................................... 22

b) Entretien dexperts semi-directif .......................................................................................... 22

c) Recueil des donnes : ............................................................................................................ 24

4. Stratgies de partenariats des sports outdoor : ............................................................................ 25

4.1 Perception et volution des sports outdoor : ....................................................................... 25

a) Le positionnement ................................................................................................................. 25

b) Images de marques et stratgies dans le sport outdoor : ..................................................... 31

4.2 Mix communication dans le sport outdoor : ......................................................................... 37

a) Actions et analyses ................................................................................................................ 37

b) Etude de cas ........................................................................................................................... 42

5. Prconisations sur les stratgies de sponsoring des sports outdoor : ......................................... 46

5.1 Quels lments pour construire un plan sponsoring :............................................................ 46

a) Elments de notorit et promotion des sports outdoor : .................................................... 46

b) Adapter les activits pour les sponsors : ................................................................................ 47

c) Fiche synthtique : promotion et notorit des sports outdoor : ......................................... 48

5.2 La relation avec les partenaires : ........................................................................................... 49

5

a) Adhsion et image du sport outdoor : ................................................................................... 49

b) Sinscrire dans le long terme : ............................................................................................... 49

c) Fiche synthtique : les relations avec les sponsors dans le sport outdoor............................ 50

5.3 Promouvoir le sponsor et le sport outdoor : ......................................................................... 51

a) Crer des leaders dopinion : ................................................................................................. 51

b) Comment construire loffre : ................................................................................................. 52

c) Fiche synthtique : faire la promotion des sponsors et de son activit ............................... 53

6. Conclusion ...................................................................................................................................... 54

Bibliographie.......................................................................................................................................... 55

Annexes ................................................................................................................................................. 57

6

Synthse

Stratgie sponsoring dans le sport outdoor :

Axe de communication tourn vers un sponsoring durable et responsable dans le sport

outdoor : pour les fdrations, organisateurs dvnement et athltes peu mdiatiss.

Prconisations essentielles Justifications

Promotion et notorit des sports

outdoor

Action de sponsoring/mcnat

Action naturelle/authentique

Faire merger les rseaux sociaux

Distribution des images pour les

mdias

Package cls en main prsenter aux

partenaires susceptibles

Les relations avec les sponsors

Trouver des intrts et objectifs

communs

Etre force de proposition

Faire vivre le partenariat

Intrt grandissant pour les pratiques

tournes vers la nature

Lors des manifestations : allier sport

et diverses animations

Promotion des sponsors et sports

Avoir des projets long terme

Fdration : tre leader dans son

activit

Organisateur dvnement : crer un

environnement dexcellence

Athlte : rsultats essentiels et crer

sa communication

7

Le sponsoring dans le sport outdoor doit tre une stratgie de communication globale

en lien avec le partenaire et lactivit parrain. Dans tous les cas, il est essentiel de marquer

son empreinte et de donner du temps aux actions. Il sera galement important de faire des

bilans rguliers des actions et de limage quelle procure. De plus, il est indispensable de

conjuguer ces dmarches avec des actions rgulires de communication mdia et hors

mdia afin de les justifier et les valoriser.

Le sport outdoor est peru comme un phnomne mais timor. Il existe une forte

pratique des activits mais une faible mdiatisation des comptitions. Les activits en lien

avec les stratgies de marketing peuvent crer une exprience unique. Le sponsoring peut

tre un outil, si il est utilis judicieusement, pour aider rendre crdible les disciplines et

amener un public plus nombreux et donc un regard diffrent de la part de lensemble des

mdias.

Le sponsoring sportif:

On peut dfinir le sponsoring comme une technique de communication qui vise

persuader les publics ou participants un vnement sportif dun lien entre cet vnement et

lentreprise communicante, afin den rcolter des retombes positives1

Un axe de rflexion doit tre mis en place sur:

La communication dans sa globalit

Le choix dun sport outdoor

Lutilisation dimages dune fdration, dun vnement ou dun athlte

Ladquation sponsor/sponsoris

Aprs analyse et rflexion de la stratgie des marques, le sponsoring mais galement le

mcnat (soutien financier, matriel ou humain sans contre partie directe) conviennent cet

environnement. Le sponsor faisant partie intgrante de la communication, il est souhaitable de

proposer des axes dans lesquels il ne faut pas juste afficher un logo mais o il est important de

connatre et matriser les actions, les projets et les adquations avec les sports et les sportifs

outdoor.

Pour cela, il est indispensable de dterminer des objectifs et de dcliner des plans

dactions en relais avec lADN des entreprises. Les prconisations, les entretiens dexperts

et tudes thoriques ont permis danalyser et dexpliquer ces diffrents lments.

1 TRIBOU G, Sponsoring sportif, Ed ECONOMICA, 2010

8

Lensemble de ce travail met en place une ralisation de positionnement pour les

fdrations, organisateurs dvnement ou athltes. Il existe une forte concurrence entre tous

les acteurs dans le domaine du sponsoring. Laccs, aux entreprises et aux projets, se construit

de manire stratgique.

Le positionnement des sports outdoor doit :

Adapter son activit pour les pratiquants, spectateurs et mdias

Promouvoir son activit

Communiquer sur son activit

Dfinir une stratgie

Mettre en place des actions pour intresser les partenaires

Dynamiser la pratique

Rendre la pratique visible

Le sport outdoor en France est peru juste titre comme un march de niches. Les

partenaires qui adhrent aux activits sont souvent des entreprises qui sont lies cet

environnement. Pour dvelopper le sponsoring, il est indispensable de mettre en place une

approche tourne vers des marques en dehors de lactivit. Le besoin de communication

dvoilent quil est prfrable dlaborer un projet en fonction de lentreprise cible. Ces

sports ont une image jeune, dynamique, verte et ouverte. Les entreprises doivent en prendre la

mesure mais cest au sport outdoor de le montrer et de le prouver.

Dans ce contexte, le sponsoring doit sintgrer au mix-communication de lentreprise.

La publicit, la force de vente, les relations publiques et rseaux sociaux doivent voluer avec

les partenariats. Il sagit dune stratgie globale, le sponsoring dans le sport outdoor peut se

construire avec un ensemble dlments bnfiques lentreprise et au sport.

Les fdrations, organisateurs dvnement, athltes de sport outdoor doivent avoir les

moyens de dynamiser les stratgies sponsoring dans le long terme et crer une relation

particulire avec les entreprises et le public cible.

9

1. Introduction

En 2012, anne olympique, une multitude de comptitions vont tre organises. Mais

que va-t-il rester en visibilit et reconnaissance pour la plus part des athltes, des

organisations, et des fdrations aprs la vague mdiatique passe. La reprise du championnat

de Football de ligue 1, le top 14 en rugby ou la formule 1, vont reprendre leur place et rduire

le champ de reconnaissances mdiatiques et lexploitation marketing de la plus part des

performances sportives. Etre partenaire, dun vnement ou dun sportif impose de mettre en

place des stratgies de communications efficaces et varies. Le sponsor dispose de diffrentes

modalits dactions, il peut se contenter dutiliser limage, ou alors mettre en place un plan

global et une stratgie efficace afin dattirer des consommateurs de sports qui sont les cibles

potentielles. Bien entendu, ces actions sont en lien avec le budget dont il dispose avant dtre

une seule et unique volont. On peut distinguer dans le paysage sportif, les activits outdoor,

qui connaissent un attrait important en termes de pratiquants depuis 20 30 ans. On les a

nomm tour tour, sport fun dans les annes 80, activits de pleine nature dans les annes 90

et maintenant les sociologues parlent de sport outdoor, soit toutes les disciplines qui se

pratiquent en extrieur, en dehors des terrains codifis. Avec lmergence de ces activits, des

rgles ont t mis en places et des manifestations organises. Paralllement, une masse

importante de pratiquants hors comptitions (ski libre, randonne, VTT, Parapente, cano-

kayak) a merg. Ils souhaitent se dmarquer dune pratique stricte et codifie.

Dans cet ensemble, les stratgies marketing peuvent prendre des domaines trs varies

et le sponsoring peut tre un lment favorable ladhsion de consommateurs actifs. Les

pratiquants de ces activits se distinguent des autres par leurs pratiques mais galement par

leurs modalits2 (ski extrme et ski de piste, par exemple). Ces activits peuvent intresser

les mdias, mais il est souvent difficile davoir un fort impact sur la visibilit, de mme sur la

communication ou les retombes commerciales. Les stratgies doivent donc tre penses en

amont afin de convertir sponsoring de sport outdoor avec un retour sur investissement, qui

semble tre un pari important par rapport la visibilit relle et lattente des entreprises.

Ce document, prsente la mise en relation du marketing sportif avec les activits

outdoor. La dimension thorique va naviguer autour danalyses de terrains et dentretiens

dexperts. Le sponsoring simpose comme un vecteur de croissance pour dvelopper lapport

2 POCIELLO C, Sport et socit, Ed PUF, 1998

10

financier et lautonomie des sports et sportifs mais galement permettre dengendrer de la

visibilit.

Afin davoir une approche complte des sports outdoor et du sponsoring, le document

sera dcoup en deux parties avec des sous-sections qui claireront le lecteur sur les diffrents

points et lui permettront de visualiser problmatique, dveloppement et prconisations.

La premire partie sera dcoupe en trois sections concernant les contextes

pratiques et thoriques :

Le contexte actuel du sport outdoor, une analyse sociologique, une mise en relation

de chiffres cls et une analyse SWOT de ces activits.

Le contexte du sponsoring, du mcnat et une synthse des actions de partenariats.

La mise en place de la mthodologie afin de pouvoir rpondre pour le mieux la

problmatique et aux hypothses qui en dcoulent.

La deuxime partie sera consacre la stratgie de partenariats des sports outdoor :

Le positionnement, les stratgies et limage de marques perues de ces activits.

Lanalyse du mix-communication des sports outdoor et des tudes de cas de

fdration, organisateur et athlte afin dtre au plus juste de la ralit.

Enfin, les prconisations dcoulant de cette analyse.

11

2. Problmatique

Cette analyse du contexte des sports outdoor pousse sinterroger sur les acteurs et

sur leurs stratgies de communication. Il est donc indispensable dlargir le sujet au

sponsoring en gnral, afin de comprendre les lments et de faire un benchmark des

stratgies sponsoring des sports outdoor pour en analyser les besoins, le contexte et les

volutions favorables. Il est alors possible de se poser la question :

Comment crer de lintrt pour un partenaire,

afin de sassocier une fdration, un vnement,

un athlte, de sport outdoor, peu mdiatiss ?

Hypothses

Il est donc ncessaire de tester cette problmatique sur diffrents sponsors, des

fdrations, des athltes et des vnements peu mdiatiss. De plus, elle amne poser 3

grandes hypothses :

1) Faut-il viser autre chose que la notorit :

Comment rencontrer les besoins des sports amateurs ?

Comment construire la promotion des sports outdoor ?

Doit-on adapter le sponsoring ces activits ?

2) Faut-il crer une relation privilgie avec le cur de la cible :

Comment faire adhrer les diffrents acteurs aux projets ?

Quelles images transmettre ?

Comment sinscrire dans le long terme ?

3) Comment construire des lments gagnants pour les diffrentes parties :

Comment positionner les partenariats ?

Comment les promouvoir ?

Comment construire des leaders dopinions ?

12

3. Analyse

3.1 Contexte des sports outdoor :

a) Chiffres cls :

Le sport outdoor dans lvolution des pratiques est aujourdhui peru comme un

phnomne de socit. En effet, on note une ambigit importante entre la pratique et la

visibilit quil peut susciter. Les pratiquants les plus assidus sont les jeunes de 15 24 ans,

les tudiants et les actifs CSP +. Nanmoins, les disciplines voluent, les formats en

comptitions tant de moins en moins adopts par les franais.

La pratique sportive des Franais3 :

Top 10 des sports pratiqus rgulirement ou occasionnellement par les Franais

Randonne pdestre 32,9%

Natation 30,4%

VTT, VTC 20,9%

Ski alpin 19,2%

Ptanque 16,7%

Jogging 11,7%

Cyclisme 10,3%

Football 9,4%

Tennis 8,9%

Gymnastique, arobic, stretching 8,9%

Source : enqute Pratique physique et sportive 2010, CNDS/Direction des Sports, INSEP,

MEOS.

Ces pratiques ont aujourdhui leurs identits propres, lespace des sports4 montre que

les pratiquants veulent une exprience unique et ces activits peuvent les transmettre. Il sagit

donc de pratiquer un sport dans un cadre motionnel et remarquable. Quelle exprience, de se

prsenter au dpart de lultra trail du Mont Blanc ; vivre une exprience unique ou le

consommateur produit lvnement, lambiance est lie cet environnement. Il en est de

mme pour les grandes preuves en VTT (le Roc dAzur), randonne (Rando GDF Suez de

3 Les activits physiques ou sportives ont t reprises telles quelles ont t dclares. Sur prs de 280 activits recenses. Au total 47,1

millions dindividus de 15 ans ou plus vivant en France, soit 89 % de la population de 15 ans et plus ont pratiqu au moins une activit

physique au cours des douze mois prcdant lenqute.

4 POCIELLO C, Les cultures sportives, Ed PUF, 1995

13

Paris), ski (la Pierra Monta), cano-kayak (le Marathon de lArdche). Un spectacle

remarquable et unique dans un environnement naturel souvent port dmotion. Pour les

pratiquants ou spectateurs, lattrait est rel et peut donc attirer des actions de communication

ou de sponsoring, pouvant prendre des formes et des axes diffrents des sports ultra-

mdiatiss.

Ainsi, cette transition sportive peut sexpliquer suivant diffrents facteurs5 :

Emergence dinnovation permanente

Rendre le sport plus tlgnique

Evolution permanente des matriaux

Invention de nouvelles pratiques ou de nouvelles tendances

Emergence dune vritable conomie du sport

Evolution des mentalits et de la socit

Les activits outdoor peuvent aller la rencontre des besoins des amateurs de sports quon

dfinira comme des individus ayant un besoin satisfaire et ayant la capacit dy faire

face6 .

Ces activits doivent donc pour exister, se professionnaliser et crer des attentes, il sagit

donc de crer loffre vis--vis de la demande. Il est important de mettre en place toute une

stratgie lie lvolution des pratiques et une vritable stratgie marketing des sports

outdoor.

b) Vers une promotion des sports outdoor :

Le sport en gnral et les sports outdoor en particulier doivent vendre une exprience

unique, partager un moment spcial, un spectacle, un environnement particulier et diffrent.

Ces lments seront la valeur ajoute de lvnement, de la fdration ou de lathlte qui

restent souvent loin de lattente mdia. Au niveau marketing stratgique, les arguments se

porteront sur crer une exprience unique , afin dattirer des spectateurs, acteurs et

partenaires.

Malgr le manque de visibilit des sports outdoor, diffrents arguments visent mettre

en place de nouvelles stratgies, le regard peut voluer sur ces pratiques. En effet, la TNT et

5 LOIRET A, Gnration glisse, Ed AUTREMENT, 1995 6 KOTLER P, Marketing management, Ed PEARSON, 2010

14

laccs au web 2.07 peuvent permettre des plages de visibilits plus importantes pour ces

pratiques. Dbut 2012, le comit national olympique franais, a choisit comme partenaire

lquipe TV en vue de simplanter sur la TNT. Lobjectif de cette chaine, sera de diffuser des

sports mineurs et peut aperus sur les chanes hertziennes. Lensemble des sports outdoor

devront alors se positionner pour esprer gagner plus de visibilit et de notorit. Dans le

mme esprit, plusieurs concepts de web TV tournent autour des sports outdoor, cest le cas de

e-adrnaline filiale de lquipe TV, Zapiks, Youtube, qui peuvent permettre de dvelopper de

la visibilit est faire merger une vritable stratgie marketing.

Le sport mme mineur et alternative, gnre de laudience et facilite la fidlisation,

surtout sur la cible des 15-34 ans. Face aux prix des droits TV de plus en plus levs, les

chanes de la TNT gratuite peuvent accder des produits accessibles et diffrenciants. Dans

ce contexte, les chanes peuvent se positionner sur des sports locaux, adapts la pratique,

la culture et la gographie. Malgr tout, lensemble des sports outdoor, trouve peu dintrts

vis--vis du public non pratiquant et des mdias. Selon lunit de bruit mdiatique8, les

championnats de football restent les sujets qui dominent lensemble des mdias, seul certaines

fentres peuvent permettre aux sports outdoor de gagner de la visibilit. Les Jeux

Olympiques, les X Games, les grands championnats sont des moments o ces sports mineurs

peuvent exister mais sur une priode trs courte et souvent trs encr sur le rsultat dathltes

nationaux voir locaux. Les petits sports doivent alors pouvoir profiter de limportance des

plus grands. Ces vnements permettent tout de mme dlargir le public mais les acteurs du

sport doivent mettre en place des actions efficaces pour pouvoir exister entre chaque

olympiade. Les fdrations, organisateurs et athltes ont-ils alors la capacit et les

connaissances ncessaires pour promouvoir la pratique et les pratiquants ?

Devant cette image, qui pousse faire merger les sports outdoor et se demander

comment favoriser la dmarche sponsoring, il faut noter que malgr tout, le positionnement de

ces activits et sa diffusion est trs loin des pratiques de masse et dun plbiscite des mdias.

En 2009, le football reste ultra dominant avec 560 heures de diffusion sur les chanes

hertziennes et TNT, 230 heures de rugby mais 20 heures de ski ou 50 minutes dalpinisme, les

autres activits outdoor ntant pas cites9.

7 JARVIS J, la mthode Google , Ed POCKET, 2011. 8 Indicateur composite (presse, radio, TV) qui intgre lespace rdactionnel un sujet et laudience du mdia sur la cible 15 ans et +. Source KANTAR Sport. 9 Source CSA, donnes retraites par FAST Sport

15

Il existe donc une ambigit : dun ct des sports outdoor peu, voir pas mdiatiss

mais de lautre une masse de pratiquants importante, une envie dvoluer dans des activits

proches de la nature et un besoin de certains mdias de trouver du contenu. Lide alors va

tre de dvelopper, un contexte favorable lvolution des sports outdoor, de crer des

stratgies sponsoring et de communication afin de susciter un plus grand intrt des

pratiquants, athltes, fdrations et organisateurs dvnements mais surtout dun plus large

public, car cest lattrait mdiatique qui permettra ces activits de dcoller. Aujourdhui,

lexposition tlvisuelle est centrale dans le sport ; un athlte produit une valeur financire,

si et seulement si, il passe la tlvision et dans les mdias 10

.

Le positionnement des sports les uns par rapport aux autres, via lobservatoire des

sports et valeurs11

nous enseigne galement que les sports outdoor ont une image dynamique,

jeune et souvent audacieuse ce qui favorise galement lide quil est possible de faire voluer

ces pratiques avec une modification stratgique et managriale.

Positionnement et intrt des pratiques selon le sexe et lge12

35 ans et plus

Rugby

Ski Cyclisme

Gymnastique Football

Femmes Aviron Hommes

Cano-kayak

Roller

Snowboard

15 ans et plus

Source : les chiffres cls du sport, Ministre des sports et vie associative, 2010.

10 INZIRILLO C, lintelligence sportive au service du manager , Ed Eyrolles, 2010 11 OSV : crer par les agences Occurrence et Korobos afin de comprendre quelles valeurs refltent quels sports sur un chantillon reprsentatif. Cest un positionnement des sports les uns par rapport aux autres. 12 Source : les chiffres cls du sport ; ministre des sports et vie associative, 2010

16

Lensemble de ces informations, permet de comprendre par le biais de chiffres cls et

de rfrences bibliographiques, le contexte socio-conomique des sports outdoor. Cette

analyse va pousser dans un second temps essayer danalyser les stratgies de partenariats

des sports outdoor, actions marketing, sponsoring et de communication.

ANALYSE SWOT: contexte des sports outdoor

Forces

Image nature

Activits apprcies des franais

Activits de glisses

Activits dynamiques

Faiblesses

Faible mdiatisation des disciplines

Importance des rsultats individuels des

sportifs

Lieux de pratiques parfois difficiles

daccs

Opportunits

Entre des nouvelles chanes TNT

Web 2.0: Youtube TV; e-adrenaline

Retour des stratgies sponsoring plus

proches de la pratique

Intrt important des 15-24 ans

Menaces

Fentre mdiatique courte

Intrt des partenaires et des mdias

Image des activits

Evolution conomique du march

du sport et des pratiques

17

3.2 Contexte marketing :

a) Stratgie sponsoring :

Lobjectif de toute entreprise est de maximiser son profit, pour cela elle peut utiliser

diffrents vecteurs pour dvelopper ces ventes. Le sponsoring, peut tre un lment de

communication qui favorisera laugmentation du chiffre daffaire. On peut dfinir le

sponsoring comme une relation entre deux ou plusieurs parties dans laquelle le sponsoris

doit promouvoir une image, un produit, un service du sponsor13

. Cette dfinition nous incite

donc comprendre que les deux parties doivent trouver un intrt au sponsoring. Il existe un

effet gagnant/gagnant lors de la ralisation de contrat de parrainage.

Cette action, ne peut pas se faire sans une intgration stratgique au mix-marketing.

Les entreprises ont besoin de cohrence afin de

mette en place un plan marketing ou le sponsoring sera

un des lments de communication interne et externe.

Cependant, il nest quun lment de ce plan, cest

donc un ensemble complet que doit produire une

entreprise afin de communiquer vers une cible.

Lentreprise peut crer une relation forte, avec le

sponsoring, car cest elle qui va chercher le consommateur source :www.docstoc.com

dans un environnement motionnel puissant. On voit alors que le parrainage sportif est une

forme de communication vnementielle14

.

Lobjectif de ces actions est donc :

13 DESBORDES M, OHL F, TRIBOU G, Marketing du sport, Ed ECONOMICA, 2004 14 KOTLER P, Marketing management, Ed PEARSON, 2011

tre aim

tre achet

tre connu

18

Ces actions doivent se faire dans une stratgie globale relaye avec dautres vecteurs de

communication et promotion. Le plus important dans une action de sponsoring sera de faire

preuve de cohrence, c'est--dire dadapter le sponsoring lentreprise mais galement au

sport, lvnement ou le sportif. Cet argument est incontournable dans la ralisation dune

stratgie russie. Il faut donc crer lintrt mais de manire stratgique et surtout de manire

globale, le sponsoring devra alors :

Sinscrire dans la dure

Etre maintenu dans le long terme

Etre gr avant/pendant/aprs

Etre oprationnel

Relay avec de la publicit et divers actions de communication

Tous ces lments, permettent de voir quune entreprise sinvestit dans le sponsoring,

si elle trouve un terrain favorable sa communication et si cest plus efficace que dautres

actions. Les entreprises ont donc diffrents objectifs dans le sponsoring15

:

Crer des motions

Crer des perceptions dappartenance

Crer une relation particulire avec une cible

Associer la marque une cible

Renforcer une image

Divertir les consommateurs

Gnrer de la visibilit

On peut donc comprendre la logique dchange du sponsoring16 :

15 KOLTER P, Marketing management, Ed PEARSON, 2011 16 TRIBOU G, Sponsoring sportif, Ed ECONOMICA, 2011

Soutien financier,

matriel, savoir faire

Image, notorit,

promotion

Sponsor

Priv ou

public

Organisateur

Fdration

Athlte

19

b) Les lments du sponsoring

Avant de mettre en place ltude sur la stratgie sponsoring des sports outdoor, il semble

important de situer en quelques chiffres le march du sponsoring en France et deffectuer une

analyse de son volution, afin davoir des cls stratgiques pour mettre en place des

prconisations managriales en phase avec les lments de terrain.

Le sponsoring est ultra concentr autour de deux sports : le football et lautomobile. En

France, le march du sponsoring reprsente 3 milliards dEuros17, cest un march trs

concentr en terme de taille. Les investissements reprsentent 9 % du march de la publicit

et 2 % des entreprises reprsentent 30 % des investissements. Lobjectif est donc daller sur

les sports les plus visibles, cest pour cela que parmi les 1971 marques qui font du sponsoring

en France, 1200 le font dans le football soit 62 % de part de march. Ces investissements, sont

en lien avec lintrt spontan des diffrents sports18, les franais gs de plus de 15 ans

dclarent 45 % sintresser au football ; le ski, premier sport outdoor arrivant un intrt de

9 %. Les investissements sponsoring sont en lien avec les intrts des franais mais aussi avec

loffre que peut proposer les chanes de tlvision et les diffrents mdias.

En 2012, on peut noter une forte programmation sportive (Championnat dEurope de

Football, Tour de France, Jeux Olympiques), et donc une anne riche en actions

sponsoring. Le march du sponsoring chappe la morosit ambiante. Il existe un vrai

pouvoir dattirance du sport et des grands vnements qui lui sont lis. Les offres restent

nombreuses, et pour les annonceurs le sponsoring reste une place centrale dans la stratgie

marketing des entreprises19

. Ces lments, nous montrent que les prvisions des dpenses en

France sont la hausse pour une majorit des annonceurs. Ils estiment quune politique de

sponsoring reste plus efficace quune campagne de publicit et reste un lment important du

mix-marketing et mix-communication. Une tude sur les perspectives du march du sport20

pour 2015 reste optimiste sur diffrents secteurs des activits sportives. Cette tude estime

quen Europe, tant la croissance du march du sport (+ 2.9 %) que la croissance des revenus

sponsoring (+ 5.3 %) montre une volution favorable. Ces analyses prcisent que les grands

vnements et sports ultra mdiatiss arrivent maturits dans le dveloppement dactions

17 Source : kantar sport, observatoire de la Chaire Europenne de Marketing Sportif 18 Source : Sportscope juin 2009 et 2010 19 Source : Sport Stratgies n295, 02 avril/08 avril 2012, 34-35 20 Source : Changing the Game- outlook for the global impact sports market to 2015

20

marketing et sponsoring, le potentiel de croissance se trouve dans le dveloppement des

plus petits vnements et la cration de nouvelles comptitions21

. Le sponsoring est annonc

comme un moteur pour cette croissance, la conjoncture actuelle na donc que peu deffets sur

les investissements lis aux sports et aux stratgies marketing qui lui incombe.

c) Le mcnat :

On peut dfinir le mcnat comme le soutien matriel apport, sans contrepartie directe

de la part du bnficiaire, une uvre ou une personne pour lexercice dactivits

prsentant un intrt gnral 22

. Dans le contexte danalyse du sponsoring et sport outdoor,

il semble important dintgrer le concept de mcnat car il peut tre une forme de parrainage

aux quelles, fdrations, athltes ou organisateurs peuvent profiter afin de dvelopper leurs

actions.

Le mcnat constitue un don, le mcne fournit un bien ou un service une association et

nattend aucune contrepartie ; cependant depuis linstruction fiscale du 26 avril 2000, il est

possible de remercier lentreprise en faisant apparatre son logo sans remettre en cause le

caractre dsintress du partenariat ou alors de communiquer sur les actions, condition

quil existe une disproportion marque . Le code gnral des impts reconnat le sport

comme une activit dintrt gnral, la condition quil soit amateur.

Il existe galement une incitation fiscale pour le mcnat (loi n2003-709 du 1er

aot

2003, dite loi Aillagon) : les versements effectus au titre du mcnat entrainent une rduction

dimpts sur les socits de 60 % de la valorisation des dons effectus et ce, dans la limite de

0,5 % du chiffre daffaire annuel. Pour un particulier, une rduction dimpt de 66 % et ce

dans la limite de 20 % de son revenu imposable.

Le sponsoring rpond une dmarche commerciale, il est donc assimil une campagne

de publicit. Ses dpenses doivent tre traites comme des frais gnraux, et faire lobjet

dune facturation assujettie la TVA23. De plus, il doit y avoir un rapport gal entre ce qui est

pay et la visibilit recherche. Le mcnat, lui na pas dincidence fiscale sur les associations

(assimilable un don), et fait bnficier les entreprises dune rduction dimpts.

21 Source : Le march mondial du sport, commentaire Stphane Salustro, Sport Stratgies n209, p 34-35 22 Le mcnat sportif, Lettre du CDOS de la Vienne, 2011 23 Article 39-17 du code gnral des impts

21

Ces actions dans la ralit des sports mineurs, sont appliques et incites par la cration

dassociations ou de fondations visant promouvoir des activits, des athltes, des

vnements. Le mcnat reste un argument important pour faire venir les entreprises vers une

forme de parrainage qui semble moins risque et moins en clin des attentes court terme.

On peut synthtiser le mcnat comme une opportunit de mieux travailler avec le tissu

conomique local, un outil diffrent mais qui peut savrer complmentaire au sponsoring

pour diversifier les ressources avec une loi dincitation fiscale. Au dpart semblable des

actions de sponsoring classiques, le mcnat peut sduire des petites entreprises ou encore

certaines frileuses pour se lancer dans le bain.

Ces applications, permettent de cibler des entreprises, qui veulent valoriser les actions de

proximit. Alors que le sponsoring apporte son soutien en veillant aux intrts de la marque,

les actions de mcnat, auront moins dattentes vis--vis de laide apporte.

d) Conclusion : sponsoring et mcnat

Analyse des diffrences et singularits du sponsoring et mcnat

Sponsoring Mcnat

Finalit Crer un lien entre une

marque et un vnement,

fdration, athlte des fins

dimage, de notorit, de communication

Crer un lien entre

lentreprise et les acteurs du sport, des fins dutilit sociale

Objectif Utilitaire/ crer un

engouement

Image sociale de lentreprise

Cible Amateurs de sport

Association/fondation

Technique de

communication

Outils de communication

divers

Relations entre le mcne et

partenaire

Contrat Engagements rciproques des

2 parties

Respect de la libert des

contractants

Contrle defficacit Contrle de la rentabilit mais difficile mettre en

uvre

Absence de contrle mais

soucis de mesurer un retour

sur investissement

Source : CDOS DE LA VIENNE, Le mcnat sportif , Ed CNAR Sport, 2008

22

3.3 Mthodologie et mise en uvre :

Afin dobtenir les informations ncessaires pour rpondre cette problmatique et

objectifs connexes, il a t ncessaire de cibler plusieurs actions effectuer :

Recherche documentaire

Entretien avec des experts du monde du sport outdoor

Analyse des entretiens et rflexions sur le sujet et ses contours

Cette dmarche a consist prparer, recueillir, traiter et analyser les donnes relatives,

afin de rpondre la problmatique et de pouvoir proposer des prconisations.

a) Recherche documentaire

Lobjectif de cette phase tait dobtenir un maximum dinformations concernant

lensemble des acteurs du sport outdoor, leurs stratgies marketing et de communications.

Mais, galement, mettre en place une veille documentaire sur les publications relatives au

sujet c'est--dire sur le rapport entre le sponsoring, le mcnat, les stratgies de

communications ou marketing concernant les sports outdoor.

Cette recherche a permis didentifier les acteurs des sports outdoor, et de comprendre leurs

stratgies de manire globale. Cette phase a eu lieu entre fvrier et juin 2012 afin de raliser

les entretiens au printemps de cette mme anne.

Lensemble des informations a permis de cibler prcisment les questions pour les

entretiens et de rcolter un maximum dinformations sur le secteur afin de raliser une

photographie du sport outdoor et des actions sponsoring qui lui sont lies.

b) Entretien dexperts semi-directif

Dans le cadre de cette tude, les entretiens semi-directifs, ont permis de comprendre et

lgitimer les stratgies actuelles et futures des acteurs du sport outdoor. Cela permet de

crdibiliser nos arguments afin doptimiser les rsultats de cette recherche ainsi que les

prconisations qui seront avances la fin de ltude.

23

Nous avons identifi les experts comme les personnes qui, par leurs fonctions, leurs statuts

dtiennent des comptences permettant de prsenter les caractristiques des actions

sponsorings dans le sport outdoor.

Les thmes abords :

- Les stratgies et positionnements des sports outdoor

- Les actions de communication

- Les intrts du partenariat

- Adquation sponsor/sponsoris

- Les orientations futures

- Le positionnement (vendre et marketer les actions/vnements)

- La communication autour des actions

- Limage que veulent donner sponsor et sponsoris

Les personnes interroges :

Fdrations/ institutions :

- Alexandre Durand ; Responsable des partenariats de la fdration franaise de randonne,

entretien ralis le 29/05/12

- Stphane Thouvenot ; Directeur des sports du conseil gnral des Vosges ; entretien ralis

le 23/04/12

Sponsors :

- Yan Clavilier ; Directeur de loffice de Tourisme de la Plagne, responsable des partenariats

athltes ; entretien ralis le 18/04/12

- Dominique Mercier ; Charg des tudes GDF Suez ; entretien ralis le 13/04/12

Organisateurs dvnements :

- Isabelle Chavard ; Charg de communication Montchavin Les Coches ; entretien ralis le

16/04/12

- Jean Marc Ganzer ; Responsable des vnements la Plagne ; entretien ralis le 20/04/12

- Stphane Foulonneau ; directeur de la station de Montalbert ; entretien ralis le 16/04/12

24

Sportif :

- Fabien Lefvre ; Athlte de haut niveau en cano-kayak ; entretien ralis le 30/06/12

- Julien Absalon ; Athlte de haut niveau en VTT ; entretien ralis le 12/06/12 par tlphone

c) Recueil des donnes :

Afin de donner de la lgitimit cette tude et de justifier les prconisations, les

retranscriptions des entretiens dexperts se trouvent dans un CD en fin de partie du

document. Lensemble de ces donnes a donc t analys en profondeur afin den retirer les

grandes tendances de lutilisation du sponsoring dans le sport outdoor.

Ces diffrentes parties permettent de prsenter un ensemble de donnes thoriques et

pratiques mais galement une stratgie de prconisations pour le monde du sport outdoor en

France. Cette tude a t ralise au printemps 2012, dans un contexte favorable au sport et

plus particulirement aux activits olympiques outdoor habitues dans une haute priode

bien moins de considrations de la part des mdias, sponsors, dtenteurs de droit, collectivits

publiques.

25

4. stratgies de partenariats des sports

outdoor :

4.1 Perception et volution des sports outdoor :

a) Le positionnement

Positionner une fdration, une organisation, un athlte, dans le but de trouver des

partenaires, consiste lui donner une position spcifique par rapport aux diffrents

vnements, fdrations ou athltes concurrents. Ce positionnement peut donc tre trs

large24

, et les diffrents niveaux de concurrences sont trs importants. Dans la situation

actuelle, une preuve outdoor locale peut tre concurrence par un autre vnement des

milliers de kilomtres grce aux diffrents canaux de diffusions et via les rseaux sociaux. La

concurrence est trs large et le positionnement doit permettre de trouver le public qui sera

fidle mais galement dattirer des prospects afin de gnrer de la demande et donc de

lintrt vis--vis des diffrents mdias et partenaires.

Le positionnement est une stratgie trs utile dans le sport outdoor car le milieu sportive

regorge doffres : il permet doccuper une position nouvelle sur un domaine existant. Par

exemple, la fdration franaise de randonne ayant la particularit de ne pas avoir de

comptitions, donc trs peu de visibilits, positionne son partenariat sur des actions de

partages des valeurs, protection de lenvironnement avec un fort ancrage local. Notre

stratgie sponsoring sort les partenaires de la dimension spectacle vers des valeurs

communes entre les entreprises, les clients et notre fdration25

.

24 Falgoux J, Comment structurer et manager le nouveau service commercial des 24 heures du Mans au sein de lorganisation gnrale ? MBA in International Management of Sport, Universit Paris Sud-XI, sous la direction de Michel Desbordes, 2001 25 DURAND A, responsable des partenaires, fdration franaise de randonne, entretien ralis le 21/05/12

26

La mthodologie du positionnement comprend plusieurs phases26

, en les dtaillants il

semble intressant de les mettre en parallle avec des actions de positionnement tudi :

Raliser un ensemble de considrations. Reprer lensemble des marques rellement

compares par les sportifs/ spectateurs/ organisateurs dans une situation de

consommation.

Analyser les produits dj prsents. Faire un mapping de ce qui existe, les positions

respectives qui servent aux consommateurs pour dterminer leurs choix.

Les prfrences des sportives et consommateurs. Comprendre et analyser ces

prfrences afin de mettre en place des situations dans lesquels ils adhreront.

Reprer les attentes auxquelles le march noffre pas de rponse.

Dans le domaine du sport outdoor, la situation de la station de la Plagne offre une

analyse intressante de se positionnement et la recherche de rponses que ne peut pas apporter

dautres stations de sports dhiver, avec des arguments diffrents pour attirer sponsors et

consommateurs de sports. La Plagne a dgag un axe que lon a prennis car nous

sommes les seules en France. En effet, nous sommes les seules disposer dune piste de

bobsleigh artificielle et une naturelle qui sont utilises pour les sportifs mais galement pour

les vacanciers qui peuvent descendre avec un pilote ou avec des luges adaptes. Pour les

coupes du monde et coupes dEurope de Bobsleigh, on a des assurances de diffusions

tlvisuels et des retours mdias donc on trouve des partenaires comme Orange qui est avec

nous depuis pas mal de temps27

.

Le conseil gnral des Vosges dispose galement dun positionnement tourn vers le

sport outdoor afin de saffirmer comme un dpartement dynamique sur la scne nationale. Le

dpartement ne dispose pas dquipes sportives professionnelles donc elle a mis sur les

sports de nature et sur loutil quelle a, sa disposition. Cest un positionnement global qui est

mis en place, avec un soutien des sportifs de haut niveau. Le conseil gnral des Vosges

dispose dun contrat dimage avec Julien Absalon (double champion olympique, 2004 et 2008

en VTT cross country, et participant en 2012) et dun contrat cap JO avec lquipage de cano

biplace slalom, Gauthier Klauss et Mathieu Pche (4me aux Jeux Olympiques de Londres et

mdaills aux championnats du monde 2010, 2011). Le conseil gnral participe galement au

soutien des clubs de sport outdoor par lattribution de subventions, soutien matriel ou

26 CHEVALIER M. les 100 mots du marketing. Ed PUF. 2009 27 GANZER JM. Responsable grands vnements la Plagne. Entretien ralis le 19/04/12

27

soutien humain. Enfin, il accompagne les preuves dampleurs nationales ou internationales

comme la coupe du monde de VTT de la Bresse en 2012 ou linfernal trail des Vosges chaque

anne. On voit donc un positionnement global sur les sports outdoor et sur les diffrents

niveaux : sportives, fdrations ou clubs et organisateurs.

Le sport outdoor reste un march de niches, il est difficile de se positionner de manire

globale pour lensemble des pratiques. La gamme est trs tendue, il sagit de pratiques dans

un milieu ouvert et en perptuelle volution. Certaines activits par le pass confidentielles

tendent se dvelopper et parfois en dehors des rgles et des attentes des mdias. Ces

disciplines bousculent lordre tabli et les prescripteurs sont souvent les pratiquants. Pour

pousser certaines pratiques vers plus de mdiatisation et de moyen, il est indispensable de

grer des partenariats hors de la discipline. Joris Daudet, numro un mondial en BMX et

slectionn olympique28

nest plus en qute de sponsors dans sa discipline car il fait rfrence

et les marques disposent de notorit. Par manque de mdiatisation du BMX (hormis internet

et rseaux sociaux) en France et les contres performances aux Jeux Olympiques de Londres,

la recherche de sponsors hors de la pratique reste complique et la saison est difficile sur le

plan financier alors que lathlte fait rfrence dans sa catgorie. Le manque de mdiatisation

de la discipline et le public cible, ne pousse pas les sponsors se positionner dans le BMX

comme dans de nombreux sports outdoor.

Ces activits restent tout de mme un phnomne particulirement prsent dans la

socit franaise. Elles constituent un rservoir de symboles permettant de toucher de

nombreuses cibles dans lesquelles les entreprises peuvent puiser pour alimenter leurs identits

de marques29

. Citons la marque Subaru qui sponsorise les preuves nationales de ski fond

Jeunes. Ils sinscrivent dans une logique de proximit dans leur march (voiture cross-over),

adapt lusage en montagne et limage dendurance et de glisse lie aux pratiques du ski

de fond. Les Subaru Challenge ne sont pas l pour amliorer la notorit des partenaires,

ils servent surtout renforcer les liens entre les pratiquants, dvelopper de la proximit et

reprer les potentiels de demain30

.

La segmentation dans le sport outdoor soppose un marketing de masse. Il nest pas

possible de sengager dans un positionnement uniforme avec des ressemblances envers les

autres sports. Le projet doit donc tre pertinent par ces diffrences. Cest le cas de Subaru et

28 Sport Stratgies n285 du 23 au 29 janvier 2012. P 47 29 OHL F et TRIBOU G. les marchs du sport . Ed ARMAND COLIN, 2004 30

www.ffs.fr, partenaires ski de fond, le 15/12/11

28

du ski de fond. Plutt que de se positionner sur du haut niveau en ski de fond ou mme en ski

Alpin (en contrat avec Audi), Subaru a positionn son partenariat sur une niche mais qui

consomme sur des axes qui lui sont proches. Le marketing de masse permet un largissement

du march est donc de la visibilit. Cependant, cause de la diversit des pratiques et de

linfluence des mdias, il est difficile de sadresser une audience de masse. Le travail de

positionnement et de rflexion quil suscite, doit rendre efficace les arguments et les images

quil peut renvoyer au public.

On parlera de marketing de niches car les cibles choisies sont de petites tailles. Elles

seront juges attractives si les consommateurs sont prts payer un produit qui correspond

parfaitement leurs attentes. Les Winter X Games sont la comptition de rfrence des sports

extrmes. Bien que mdiatis depuis quelques annes, le march reste trs cibl et les

sponsors sont essentiels pour la visibilit de lvnement. Ils mettent disposition des moyens

financiers et des infrastructures que ne peuvent pas faire les organisateurs.

Dans la conjoncture sportive actuelle, certaines fdrations de sports classiques

perdent des licencis au profit de disciplines nouvelles qui sadressent des niches. Beaucoup

dactivits de sport outdoor se pratiquent sans une adhsion un club/fdration. La pratique

libre est un lment important dans largumentaire de ces disciplines. Ladhsion se fait

souvent autour de leaders dopinion plus que darguments purement sportifs. Le

positionnement, dans ce cas est prpondrant, les athltes de haut niveau sont donc

prescripteurs de lvolution de leurs activits. Cela suscite lintrt de certains acteurs de

marketing sportif. Il ne sagit plus de pratique fdrale dicte par un rglement mais de niches

qui se fdrent et partagent des valeurs fortes. Dans ce type de pratique, nous pouvons voir

que ces attitudes crent un style de vie, des sentiments dappartenance qui se transforment en

intrt marketing et sponsoring pour certaines marques. Cet ensemble, si il est bien positionn

peut tre relay par les mdias diffrents niveaux.

Suivant le niveau recherch, le type dorganisation, la perception des athltes, le

positionnement doit se faire diffremment. A chaque niveau, la stratgie doit tre claire et

prcise. Les disciplines voluent rapidement et leurs visions galement. Les responsables

fdraux, organisateurs et sportifs doivent donc en permanence sinterroger sur le

positionnement adopter et redfinir leurs stratgies marketing en consquence. Dans cette

perspective, les sports outdoor et les quipements destins aux comptitions hivernales sont

aujourdhui exploits beaucoup doccasions, y compris en juillet-aot par les stations

29

dotes dinfrastructures. Cest loccasion de les rentabiliser et de repositionner limage, den

faire un vecteur de communication auprs de publics cibles. Les stations veulent donc se

positionner en toute saison, maintenir un focus sur leurs cites de pratiques et attirer des

partenaires, pratiquants, spectateurs et consommateurs. Courchevel et la Plagne font preuve

dans ce domaine dinnovations dans des disciplines particulires durant lt. Courchevel

accueille une coupe du monde de saut ski dt, diffus sur Eurosport donc avec un gage

dexposition mdiatique. La station sassure par cela un positionnement sportif. La Plagne

organise diffrentes manifestations durant lt pour se positionner comme une station

galement de sport dt. Fin juin, lorganisation du championnat du monde de cano-kayak

descente, fin juillet le trail de la 6000D et mi-aot une comptition de luge roulettes sur la

piste de bobsleigh. Pour la Plagne, le but est dattirer diffrentes reprises des niches de

pratiquants et de consommateurs potentiels. Lobjectif principal tant de gnrer un

maximum de nuites pour les hbergeurs, restaurateurs et dattirer des partenaires sur le

long terme si le projet est pertinent31

.

Les athltes des sports outdoor doivent avoir galement un positionnement trs

spcifique afin dintresser les sponsors. Nous avons cit le cas de Joris Daudet, champion du

Monde de BMX qui oriente son positionnement vers des partenaires extrieurs sa discipline

afin de disposer de plus de moyens financiers et mdiatiques. Aujourdhui, un athlte nest

plus seulement reconnu par ses rsultats sportifs mais galement par son image et son

leadership. De nombreux sponsors sintressent des disciplines sans comptitions mais trs

visuels. On trouve des skieurs freerides qui ne pratiquent pas la comptition mais qui sont

soutenus pas des sponsors grce aux vidos quils suscitent sur internet et photographies pour

les magazines. Les marques spcialises dans le sport outdoor sont trs intresses par ce

positionnement en phase avec la demande de consommation hors comptition. Les athltes

pour attirer des partenaires susceptibles doivent se rendre trs accessibles et ouverts. Je

pense quun sport comme le kayak ne va pas apporter directement, par contre la proximit

des athltes avec les spectateurs sur les sites de comptitions o dentranements, peut donner

envie aux partenaires de sintresser nous. Cette proximit tu las aussi lintrieur de

lentreprise. Un kayakiste sponsoris par une marque va se rendre disponible pour elle, il va

discuter avec les salaris, il est capable de parler de son parcours32

.

31 GANZER JM, responsable des grands vnements la Plagne, entretien ralis le 19/04/12 32

LEFEVRE F. athlte de haut niveau en cano-kayak, entretien ralis le 30/06/12

30

Aprs ces diffrentes analyses de positionnements entre fdrations, organisateurs,

athltes et partenaires, il semble opportun de mettre en place une dfinition de ce concept.

Dfinir le positionnement

Llaboration dune stratgie marketing repose sur trois lments : la segmentation, le

ciblage et le positionnement. Il faut donc commencer par dfinir les groupes ou niches qui ont

des envies de consommer loffre. Ensuite, il semble plus facile de communiquer vers les

cibles et de mieux les satisfaire. Dans le sport outdoor, il sagit de positionner une offre de

manire se rendre compte que le produit propos et son image soient spcifiques. Dans le

sport outdoor, le positionnement sera alors le fondement de la diffrenciation et donc un

lment important pour attirer des partenaires, de la visibilit et donc des mdias.

Selon Kotler P33

, on peut dfinir le positionnement comme la conception dun

produit et de son image dans le but de lui donner une place dtermine dans lesprit des

clients viss .

Il faut donc que les activits aient un positionnement fort mais galement une image

positive vers un plus large public afin de clarifier la pratique et les codes. Cette image

correspond son identit, aux bnfices quelle apporte pour les diffrents acteurs. Le VTT

en France, par ses valeurs quil apporte et le bnfice quil transmet est sponsoris par Skoda,

car la marque de voiture Tchque retrouve les valeurs qui lui vont bien et des lments

didentits proches. De mme, Groupama a un partenaire global avec le monde de la voile car

le positionnement lui permet de mettre en avant la solidarit et la lgitimit de la discipline.

Le positionnement des sports outdoor doit donc permettre une diffrenciation des

pratiques. Cest llment indispensable de ces disciplines vaguement mdiatiss et qui se

caractristiques par un fonctionnement de niches. Le travail des fdrations, organisateurs ou

athltes semblent tre de rechercher des axes de diffrenciations pour attirer les partenaires.

Pour se maintenir un haut niveau, il faut de nouveaux avantages concurrentiels. Cest le cas

dans lentranement et dans la comptition. Dans le marketing oprationnel, pour attirer

partenaires et visibilit, les acteurs doivent prendre conscience de se levier prpondrant. Il

faut donc avoir un avantage et communiquer dessus. La fdration franaise daviron, malgr

une mdiatisation faible, sauf en priode olympique, affiche aujourdhui un succs en matire

de partenariat ; 25 % de son financement global est li au sponsoring, ce qui pour une

33 KOTLER P. Marketing Management, Ed PEARSON, 2011

31

fdration en France est trs important. La fdration daviron se positionne sur son image de

sport propre, dendurance et de valeurs fortes.

On peut donc synthtiser le positionnement des sports outdoor :

Adapter son activit et ses diffrences

Promouvoir son activit

Communiquer sur son activit

Dfinir une stratgie

Mettre en place des actions pour intresser les partenaires

Dynamiser la pratique

Rendre la pratique visible

Le positionnement des sports outdoor se limite encore une activit pratique, rglemente

et mise en place pour les pratiquants, licencis souvent experts. Peu de dmarches sont mises

en place pour les consommateurs occasionnels et surtout attirs les mdias. Les lieux de

pratiques sont souvent particuliers, les activits sembles difficiles pour un dbutant, les

sponsors ventuels sont peu informs du potentiel dimage, de visibilit ou de preuve produit

quils peuvent utiliser. Tous ces lments sur le positionnement, permettent de mettre en place

une rflexion sur la stratgie des sports outdoor, lments incontournables afin de pouvoir

mettre en place une stratgie visant des partenaires et une plus large plage mdiatique car ces

deux lments ne peuvent pas tre distincts.

b) Images de marques et stratgies dans le sport

outdoor :

Les stratgies sponsoring dans le sport outdoor doivent tre au service des activits. Les

fdrations, athltes ou vnements ont besoin dun cadre organisationnel afin de favoriser

leurs images, leurs objectifs et leurs visibilits. Limage de marque peut donc tre dfinit

comme une promesse faite aux consommateurs, sur la cohrence et la continuit des actions

face aux diffrents vnements.

32

Cette image de marque dduit trois types dobjectifs34 :

Objectifs fondamentaux ; le positionnement de la marque

Objectifs intermdiaires ; la notorit, la pntration et diffusion

Objectifs finaux ; parts de marchs gnrs

Dans cette tude, le positionnement des sports outdoor a dj t expliqu, la rflexion

dans ce chapitre va donc se porter sur la stratgie c'est--dire sur la notorit et la diffusion

que peuvent mettre en place les sports outdoor. Il semble galement important dlargir la

rflexion sur limportance et la visibilit de ces pratiques.

Actuellement, les vnements, fdrations et les athltes sont reconnus comme des

marques mme dans des activits faible visibilit. Cet lment permet de crer de la valeur.

Dans le contexte social, le sportif est non seulement reconnu par ses performances mais

surtout par lattrait quil peut procurer. Dans les activits outdoor, on peut noter un norme

cart entre certains champions avec des palmars parfois assez proches, il sagit dans ce cas

de savoir valoriser sa performance, de la rendre crdible tant aux yeux des mdias que des

sponsors qui cherchent un partenariat de notorit ou dimage. Les fdrations doivent, elles

aussi construire leurs images en fonction de la notorit mais galement de lmotion quelles

peuvent transmettre et lintrt du public qui peut en dcouler. Plus le public va sintresser et

sidentifier lactivit et plus lintrt des sponsors et mdias grandira. Le cas des sports

outdoor est intressant, on voit apparaitre un intrt de grandes marques pour certaines

pratiques dites alternatives et cest cette juxtaposition dintrts qui procure une visibilit

grandissante. Le cas du wing-suit est un exemple intressant, activit marginale et litiste par

la prise de risque et les connaissances pratiques indispensables, les sponsors sy sont

intresss car limage pouvait coller avec certains vecteurs de russites lis au monde de

lentreprise. Lidentit de marque, dans ce cas, permet de crer de la valeur autant sur le plan

marketing que sur le plan financier35

. Il est donc indispensable de mettre en avant la marque,

pour les valeurs et les motions quelle procure, et pour dvelopper son image et sa notorit.

Cependant, les valeurs des activits outdoor sont des lments sensibles percevoir :

Mfiance au terme valeur, car cela peut avoir un effet boomerang qui peut tre

catastrophique, au sens ou il faut tre en phase avec le public quon veut toucher. Quand on

fait la somme des valeurs dans le sport, 90% sont identiques dans tous les sports. Cest

34 KAPFERER J-N, The new strategic brand management : creating and sustaining brand equity long term, Ed KOGAN, 2007 35 RICHELIEU A, Creating and branding sport products, Ed SPORT MARKETING, 2008

33

limage des sportifs ou des quipes qui fait la diffrence36 . Lanalyse thorique et la

reconnaissance du terrain, pousse mettre en place une vritable rflexion sur limage des

sports outdoor. La notorit et la recherche de la diffusion de la pratique sont alors des

lments intangibles du dveloppement et donc de voir un intrt du public et des partenariats

construire. Cette stratgie de marque est alors un axe de communication incontournable.

Pour construire sa marque, la fdration, athlte ou organisateur a besoin dun

positionnement clair et dune vision long terme. Llment le plus important semble de

rpondre aux besoins des spectateurs et pratiquants de sport outdoor. Il faut analyser en

profondeur les envies, les besoins, voir en crer, comme cest le cas dans des activits de

glisses, par exemple le speed riding alliant, ski avec une petite aile de parapente qui permet

deffectuer des sauts de barres rocheuses ou descendre des pentes impossibles juste avec des

skis ou trs difficiles dapproches avec une aile de parapente classique. Dans tous les cas, il

faut valoriser les pratiques et intgrer les pratiquants et spectateurs afin de mettre en place une

vritable image en adquation avec les fans des activits outdoor. Un athlte de haut

niveau en cano-kayak, il va tre oblig de proposer des solutions la socit qui pourrait

sintresser lui ; on nest pas dans le football, la socit na pas ncessairement besoin de

lui pour communiquer, cest donc lui de montrer ce quil peut lui apporter37 .

Aprs une rflexion sur limage de marque et son contour ; les approches des

stratgies sponsorings sont des lments analyser dans le but de pouvoir comprendre

lintrt dun sponsor venir sur des sports outdoor.

Daprs Walliser38, il existe trois approches du sponsoring :

Lapproche passionnelle

Lapproche opportuniste

Lapproche stratgique

Dans une approche passionnelle, le sponsoring sert surtout donner satisfaction un

dirigeant, chef dentreprise. Cest une approche qui a t trs utilise par le pass, ou encore

dans des approches sans relles recherches stratgiques. Cette approche devient tout de mme

assez marginale, et si lentreprise aujourdhui na pas dintrt commercial ou dimage, elle

ira difficilement vers un partenariat.

36 MERCIER D, charg dtudes sur les partenariats GDF Suez, entretien ralis le 13/04/12 37 LEFEVRE F, athlte haut niveau cano-kayak, entretien ralis le 30/06/12 38 WALLISER B, Le parrainage, sponsoring et mcnat, Ed DUNOD, 2010

34

Lapproche opportuniste est caractrise par la rencontre entre un porteur de projet

de sponsoring et un dirigeant dentreprise. Il sagit de crer une opportunit sans avoir t

rellement la recherche dun engagement de sponsoring. Laction principale est donc de

convaincre un dirigeant qui navait pas lide de se lancer dans le projet, il ny a donc pas eu

dtudes de marketing aux pralables. Cette approche peut tre utilise lors de rencontres ou

alors avec la mise en place de rseaux lis au monde de lentreprise.

Cependant, le choix dactivits ou dvnements doit obir aux seuls besoins de

communication. Lapproche stratgique, est donc lapproche la plus rationnelle mettre en

place pour une entreprise. Il sagit dans ce cas dlaborer un plan en fonction de la stratgie

gnrale de lentreprise, des fdrations, athltes ou vnements. Lobjectif principal de ses

stratgies est alors darticuler des actions marketings cohrentes. Dans ce contexte, force et de

constater que le sponsoring bien que vecteur important nest pas le seul axe de

communication. Suivant les stratgies, lapport du sponsoring peut donc savrer un atout

supplmentaire. Les entreprises peuvent lintgrer dans leur organisation. Nous orientons

notre communication sur les partenariats avec des athltes, qui sont senss diffuser limage

de la Plagne dans leurs disciplines donc on choisit des athltes qui ont dj des rsultats ou

de la notorit39

. Dans ce cas, loffice de promotion de la grande Plagne choisit de

sponsoriser des athltes dans une stratgie de communication et de visibilit. Leur principal

objectif est de diffuser une image jeune et dynamique grce la mise en place dune relation

entre le domaine skiable de la Plagne et les athltes reconnus. Lobjectif dans cet exemple est

de gagner en notorit et donc de viser une augmentation du chiffre daffaires. Pour les

entreprises inconnues, le sponsoring peut avoir un effet dmarrage. Cest le cas pour des

marques qui veulent pntrer un march. On voit parfois cet vnement dans le lancement de

nouveaux produits lis au sport outdoor. Souvent des produits technologiques en lien avec la

pratique ou des quipements qui souhaitent casser les codes tablis. Le partenariat, dans ce

cas attire les consommateurs et les spectateurs, qui sont les premiers objectifs du sponsoring,

se montrer pour tre achet. Cest souvent la nouveaut qui attire dans le sport outdoor, en

2012, Eiffage a choisit de parrainer un semi-marathon qui est pass sur le viaduc de Millau.

La course sintitulait Courir entre ciel et terre . La cration, de deux films viraux

promotionnels ont t diffuss sur Facebook et la course remporte un norme succs.

Eiffage, par le biais de ce naming a capitalis sur limage du viaduc et sur son image de

constructeur douvrage utile aux hommes. En allant sponsoriser un semi-marathon et surtout

39 CLAVILIER Y, directeur office de promotion de la Plagne, entretien ralis le 18/04/12

35

en permettant la pratique de la course pied sur le viaduc. Eiffage a capitalis sur son image

et sa notorit. Les ventes ne sont pas dans ce cas le principal objectif de la stratgie mais bien

le ct positif de lvnement et limpact sur les participants et les mdias.

La valorisation de limage de lentreprise reste llment indispensable de toutes

actions sponsoring, encore plus dans des sports faible visibilit. Cest donc un travail sur le

positionnement de lvnement, la fdration ou de lathlte que doit dcouler les actions de

stratgies dimages de marques. Le but des sponsors consiste transfrer limage de lentit

soutenue sur eux-mmes. Les collectivits locales utilisent galement ces arguments. Le

partenariat avec des sports de nature pour le conseil gnral des Vosges est important, pour

notre image et pour la notorit du dpartement, cest un facteur qui permet de nous imposer

comme un dpartement dynamique sur la scne nationale. Cest un bon moyen de faire la

promotion des Vosges40

. Le but de ce sponsoring consiste donner une image plus sportive

et dynamique. Le conseil gnral des Vosges investit dans le sport pour modifier la perception

du grand public mais aussi pour assurer une promotion du dpartement, le sport de haut

niveau, athltes ou vnements offrent une image dexcellence .

La valorisation du produit est aussi un objectif du sponsoring. Les entreprises

peuvent prouver la valorisation et la performance des quipements ou dautres lments.

Cette action concerne souvent un produit en lien avec lactivit. Dans le domaine du sport

outdoor, on a pu voir Asics trs actif dans la course de trail, en trs forte progression tant par

la pratique que par la reconnaissance. Au niveau mdia, Asics a cr des publicits tournes

vers lenvironnement global de lentranement et pas ax uniquement sur la performance :

je suis fait de sport. Asics est galement partenaire de grand trail comme cest le cas de la

6000D la Plagne. Pour un vnement comme la 6000D, il nous faut un quipementier pour

la notorit, depuis deux ans, on est avec Asics. Cest toujours pareil, cest des relations

humaines, des personnes avec qui tu tentends bien41 . Dans ce cas, Asics et la 6000D

sassurent une notorit dans le milieu du trail. Limage de co-branding se trouve renforce

par deux marques fortes qui dveloppent un partenariat. Bien que les acteurs soient

conscients de mettre en place une stratgie pour un march de niches, limpact semble tout de

mme significatif pour les acteurs. Le partenariat doit se construire dans la dure et doit tre

aliment rgulirement.

40

THOUVENOT S, responsable des partenariats au conseil gnral des Vosges, entretien ralis le 23/04/12 41

GANZER JM, responsable des grands vnements de la Plagne, entretien ralise le19/04/12

36

Pour les marques nayant pas de lien direct avec le sport, il est important daugmenter

le lien avec le sponsoris et de trouver un axe stratgique de pntration. Cest le cas de la

stratgie commerciale de Red Bull42

. Le but est dattirer lattention et de susciter de la

curiosit chez les cibles potentielles. Cette stratgie est le fait que Red Bull tait prsent

partout en Europe sauf en France. Red Bull a mis du temps entrer en France, et lors de son

entre, la marque a voulue marquer un grand coup. Des images revanchardes et provocatrices

sont apparues dans des magazines avant lentre de Red Bull en France. Elles sont faites pour

choquer lopinion publique et faire parler du produit. Dans cette perspective, la marque a mis

en place une opration marketing tourne vers les activits outdoor et plus particulirement

sur les sports extrmes. Dans chaque pays, Red Bull dveloppe une stratgie sponsoring

diffrente, par exemple en Rpublique Tchque, elle sponsorise des kayakistes mdaills

olympiques alors quen France elle est plutt accs sur le ski extrme ou le VTT freeride ; sur

un plan international, on a pu voir des challenges de wing suit ou le Red Bull Cliff Diving,

toujours la recherche de visibilits dcales. Quoi quil en soit, la stratgie de Red Bull dans

le sport outdoor, consiste dranger voir choquer afin de parler de la marque. Red Bull a eu

cette ide intressante de marier sports extrmes nattirant pas dannonceurs et son image de

marque Red Bull donne des ailes pour diversifier intelligemment son march et toucher les

jeunes de 15/25ans.

Les organisateurs dvnements de sport outdoor, doivent galement mettre en place

des stratgies tournes vers le public, les mdias mais galement les partenaires afin de faire

vivre lvnement dans les meilleures conditions. Dans ce type dvnements, la billetterie est

quasi inexistante, et les droits tlvisuels galement. Les organisateurs trouvent comme

ressource laide des collectivits locales souvent lment moteur des organisations et

galement des partenaires privs ou publics qui peuvent si associer. Limportance des recettes

sont trs variables. Ngligeables pour des vnements dlaisss par les sponsors, elles

peuvent monter au-del de 30% des recettes totales43

. Les organisateurs doivent rendre

lvnement le plus attractif possible. Deux options pour les organisateurs sont alors

possibles pour les partenaires :

Chercher un grand nombre de sponsors ou chacun amne une somme modeste

Limiter le nombre de sponsors et les regroups en catgories

42 www.stratgies.fr, le cas Red Bull, le 13/10/11 43

WALLISER B, Le parrainage, sponsoring et mcnat, Ed DUNOD, 2010

37

Dans les deux cas, il est ncessaire de crer une stratgie bien matrise et de connatre

lenvironnement socio-conomique et le public potentiel. Lorganisateur de sport outdoor peut

utiliser limage de lpreuve mais aussi lenvironnement exceptionnel dans lequel se droule

la comptition. Il nexiste pas de terrain ferm, linconvnient cest quil est parfois difficile

de matriser la vision totale du spectacle. Une comptition dendurance dans un milieu ouvert

comme une preuve de VTT, ski de fond ou trail et souvent difficile suivre pour le public.

Dans ce cas, lorganisateur doit rflchir cet argument tant pour le public, pour les mdias

que pour les partenaires qui recherchent un maximum de visibilit. En mai 2012, la coupe du

monde de VTT cross country la Bresse, a donn un exemple de cette action. La totalit de

lpreuve cest droule autour du village. Le public pouvait la suivre quasiment en

intgralit. Il faut associer cet lment, avec un speaker qui matrise la discipline, qui met une

belle ambiance mais galement des crans gants. Lensemble des lments avec un plateau

de comptiteurs relev, a fait de cette preuve un norme succs populaire.

Lorganisation dvnements de sport outdoor, mme de niveau local, doit se faire avec

une rflexion sur diffrents axes afin de favoriser la visibilit :

Un niveau de pratique relev

Un lieu de pratique diffrenciant

Une visibilit pour les spectateurs

Une dure dpreuve adquate et la mise en place danimations

Un intrt pour les partenaires/ les produits/ la notorit

4.2 Mix communication dans le sport outdoor :

a) Actions et analyses

Les actions de terrain

Lathlte doit se doter de comptences dexperts dans la communication et son

image pour sduire les mdias et dventuels sponsors. Mais faute de formation et compte

tenu du temps pass aux entranements et en comptitions, on apprend sur le tas et sur le

tard. Le mix marketing nest pas au centre des proccupations en dbut de carrire dun

comptiteur concentr sur la performance, question de maturit, question de temps disponible

aussi. La dmarche est difficile car il existe une forte concurrence sur le partenariat. Certains

sports fortement mdiatiss peuvent faire de lombre dautres, et au sein de chaque

38

discipline, les leaders attirent logiquement les investisseurs au dtriment des autres. Ainsi,

dcrocher un titre olympique le jour mme dune finale de football {}, du sacre dune

clbrit de lathltisme, peut conduire passer inaperu. Or la communication est centrale

dans lunivers du sport. La russite sportive mme au plus haut niveau ne suffit pas attirer

les sponsors. Encore faut-il que le sport intresse les mdias et soit gnrateur

daudience44 .

La recherche de partenaires est un lment indispensable pour assurer la stabilit

financire des athltes, des fdrations et vnements. Ils ne peuvent plus se contenter de

laide de collectivits publiques. Mais cette recherche, oblige la cration de comptences et

la mise en place dun mix-communication efficace et particulirement dans le sport outdoor.

Aujourdhui, il nest plus possible de chercher des partenaires, surtout pour des activits

faibles visibilits, sans une rflexion importante en amont, de sa notorit et son image. Les

sports fortes audiences mdiatiques comme le football, peuvent obtenir des contrats de

sponsoring sur le seul argument quils seront vus la tlvision et dans la presse. Les sports

outdoor doivent se doter de solides arguments et options afin de sduire les partenaires.

Pour les entreprises, le sponsoring peut amener une dimension diffrente la

communication. Mais, il est alors important de lintgrer dans un mix communication. Une

action sponsoring sans un lien avec dautres vecteurs de communication et marketing savre

souvent peu efficace. Pour un Euro dpens en sponsoring, il faut en dpenser au moins deux

pour le faire savoir. La publicit informe et le sponsoring transforme . Cet argument, est un

lment qui permet de montrer quil doit y avoir une cohrence importante dans le sponsoring

et quune stratgie en amont est indispensable. Le sponsoring a besoin dautres instruments

pour tre efficaces, encore plus dans les activits outdoor faible visibilit.

Lobjectif du sponsor ne se limite pas la russite sportive, il doit pouvoir en tirer

profit au niveau du chiffre daffaire, ou au moins en terme dimage. Il est donc important de

rentabiliser linvestissement. Etre partenaire, dune fdration, dun vnement ou dun

athlte de sport outdoor, impose de mettre en place des oprations de communication. Le

sponsor dispose de diffrentes possibilits dactions. Il peut se contenter de mettre son nom

sur un maillot, sur une banderole, de les soutenir par le biais de ces comptences, ou encore

de crer un vnement. Les choix sont en fonction de limportance et de la notorit voulus

44

ESTANGUET T, in TRIBOU G, Sponsoring sportif, p 7-11, Ed ECOMONICA, 2011

39

mais galement de ce que veut faire le sponsor avec les moyens dont il peut disposer. On peut

citer divers exemples :

Mizuno, quipementier japonais, cest associ Vincent Jay, champion olympique de

biathlon, afin de promouvoir sa collection de sous-vtements techniques. Mizuno va donc

utiliser limage de Vincent Jay dans sa campagne de communication et va mettre en place des

animations jusquau Jeux Olympiques dhiver de 201445.

La fdration franaise des socits daviron, adapte sa notorit et son statut faible

visibilit pour travailler avec des partenaires de qualit. Les vnements quelle organise et

ses athltes, bnficient dune exposition modeste. La fdration a souhait limiter le nombre

de sponsors. Cette stratgie lui permet davoir des partenaires majeurs (la MAIF et EDF) qui

la soutiennent depuis cinq olympiades. Les sponsors et la fdration daviron sont donc trs

lis. Lassociation dimage entre eux est trs forte et constitue un atout majeur pour le

maintien des partenaires et une assurance financire importante. Les partenaires privs de la

fdration daviron reprsente 25% du budget, ce qui est consquent dans un contexte ou la

visualisation mdiatique reste faible.

Sponsoring et mix-communication

Le sponsoring a besoin des autres lments de communication pour tre efficace. Les

actions de sponsoring doivent donc tre suivies ou anticipes par divers formes de

communication qui mettront en valeur sponsors et sponsoriss. Ces actions peuvent tre mises

en place diffrents niveaux de communication et sur diffrents aspects.

La publicit et le sponsoring sont des actions complmentaires. Il est, en rgle

gnrale, souhaitable en matire de sponsoring, quil y ait un lien avec la publicit. Ces deux

lments prsentent une certaine complmentarit. En effet, laction de sponsoring est

ponctuelle, la publicit devient donc indispensable pour prolonger le souvenir et permettre

une meilleure mmorisation. De plus, les messages des sponsors sont souvent brefs et

manques dinformations. La publicit offrira une visibilit supplmentaire et le message

deviendra plus clair et comprhensible pour le public vis. Dans les activits outdoor la

publicit peut prendre des actions trs varies, de la page en presse quotidienne rgionale au

reportage tlvisuelle ou alors des changes marchandises divers. On a un partenariat

avec un club cycliste de Chambry, il nous offre une visibilit de PLV (produit sur les lieux de

45

www.sponsoring.fr, Vincent Jay ambassadeur de Mizuno, le 13/02/12

40

ventes) sur leur stand lors des comptitions et en retour on leur offre une semaine en t et en

hiver pour des stages doxygnation46 . Par cet change marchandise, lobjectif est de viser

un public qui peut tre intress par le produit. Leur stand se prsente comme un paddock,

donc on voit bien la marque Montchavin les Coches, pour nous cest intressant car les gens

qui font du VTT, ils aiment la montagne, la nature et donc la station peut les intresser .

Une action sponsoring peut permettre galement de favoriser les ventes. Il est

possible de profiter de ces actions pour dclencher des ventes. Ainsi, il constitue un excellent

moyen de gagner des parts de march. Il donne loccasion dtablir un contact important avec

les clients sur le terrain lors dvnements. Pour des moments moins propices la vente,

laction de lancer un sponsoring peut permettre de dynamiser le produit et les conditions de

ventes. En janvier, on parraine le Mix-Mountain, alliant glisse et musique. Cest une

priode difficile pour les stations car il ny a pas de vacances, donc on joue sur la carte jeune

et ils veulent faire la fte. En terme dimage, on a surprit tout le monde avec NRJ qui nous a

rejoint, cela nous apporte de la notorit. {}Lobjectif de cette action est de favoriser la

venue dun public lors dune priode difficile pour les stations de skis. Et ds cette premire

anne lobjectif est atteint grce galement des DJ de renoms et un concept innovant. La

prochaine dition, on pourra communiquer sur notre qualit dorganisation et de

partenariats47

. Le sponsoring dun vnement a permit de favoriser les ventes une priode

difficile pour une station de sport dhiver. La stratgie de mettre en place un vnement de

sport outdoo/ musique est galement un atout important dans la russite actuelle

dvnements et dintrts dun plus large public.

Le sponsoring est galement un axe important dans les relations publiques. Dans ce

cas, cest lensemble des publics concerns par les activits des partenaires qui se trouve tre

la cible. Cest un axe de communication important car il est possible dintgrer ces

prestations, journalistes, leaders dopinion, partenaires et partenaires susceptibles. Dans ce

cas, il faut montrer ou se montrer dans le but de garantir des bonnes relations. Un kayakiste

qui est sponsoris par une marque tu lui demandes de venir, il va se rendre disponible. Il va

discuter avec les gens, il va pouvoir parler de sa performance et de son environnement. Les

changes lors de soires ou dvnements, a te permet de rencontrer des chefs dentreprises,

trouver des finances48

. Fabien Lefvre met laccent sur limportance pour les athltes daller

46

CHAVARD I, responsable communication de Montchavin les Coches, entretien ralis le 17/04/12 47

FOULONNEAU S, directeur de la station de Montalbert, entretien ralis le 17/04/12 48 LEFEVRE F, athlte de haut niveau cano-kayak, entretien ralis le 30/06/12

41

au contact de chefs dentreprises pour leur montrer son projet et ses ambitions. Cependant,

cette action se prpare bien en avance. Il faut comprendre en amont, comment fonctionne

une entreprise, pour un moment trouv la plus value de la socit, connatre le business, et

toi, tu dois avoir quelque chose leur vendre .

Pour les fdrations et lorganisation dvnement, les relations publiques sont aussi

un axe anticiper et prparer afin de pouvoir organiser de solides arguments pour les

partenaires et acteurs du monde du sport. Il y a quelque chose dimportant cest le

relationnel, cest le plus important, a ne marche que comme a, il faut faire des efforts dans

le rceptif. Par exemple pour la 6000D, on a lhlicoptre, lors de rotations on invite nos

principaux partenaires. Le mec, il nous dit, oui cest vraiment sympa votre vnement. Cest

plus facile pour lui revendre lanne suivante, cest vraiment des relations hum