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SynerTradeConseil et solutions logicielles dédiés aux achats

Cycle Matinée eAchats

Adopter et faire adopter

les enchères en ligne

Hôtel Ampère13 novembre 2008

© SynerTrade – Strictly Proprietary

Agenda

Qui est SynerTrade ?

Les enchères en ligne :

Comment les faire adopter par vos fournisseurs ?Comment les faire adopter en interne ?Retour d'expérience

PSA Peugeot-CitroënVos questions, nos réponses

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SynerTradeConseil et solutions Achats

Qui est

SynerTrade ?


ST6 dans le Magic Quadrant

SynerTrade classé par Gartner

N°2 mondial en terme de “capacité d‘exécution“

dans le Magic Quadrant 2008 des solutions d‘eSourcing

Magic Quadrant GartnerMars 2008

SynerTrade, spécialiste européen en conseil et solutions logicielles dédiés aux Achats

ST6, suite logicielle eAchats intégrée, modulaire et 100% web



Comment les faire adopter à vos fournisseurs


...sur les enchères en général

Balayer les idées reçues...

Ce que vous entendrez

« Il n’y a que le prix qui compte!»

La réalité

• Autres critères que le prix : qualitatifs et quantitatifs

• Pondération des critères

• Egalisation des offres

• Excellent outil de benchmark pour se positionner par rapport à la concurrence et améliorer son offre

FAUX !

Votre fournisseur





« Il n’y a que le prix qui compte!»

Pour résumer

L’enchère en ligne permet au fournisseur de donner une vision globale de son offre, qui peut être comparée par l’acheteur en toute objectivité avec celles de ses concurrents.

Elle permet au fournisseur de se positionner sur le marché.

Votre fournisseur





« Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? »

La réalité

• Le cadre législatif a intégré au code du commerce et au code du travail la protection des fournisseurs (Dutreil, Jacob,…)

• Les règles de l’enchères et les conditions d’attribution sont publiées et acceptées par tous

• Tous les évènements pendant l’enchère sont enregistrées pour traçabilité et vérification en cas de litige

FAUX !

Votre fournisseur





« Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? »

Pour résumer

La mise en place d’un règlement accepté par tous les participants en plus du cadre législatif

font des enchères un des modes de négociation les plus transparents et les plus

équitables pour les fournisseurs.

Votre fournisseur





« Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! »

La réalité

• Tous les fournisseurs sont sur un pied d’égalité dans une salle d’enchères : influence, affinités, force de frappe, etc. ne comptent pas. Seuls les critères objectifs sont pris en compte.

• L’offre globale est prise en compte : le moins cher n’est pas forcément le vainqueur

• Pendant l’enchère, la stratégie rentre en ligne de compte : participer régulièrement pour affiner sa stratégie enchères c’est maximiser ses chances.

FAUX !

Votre fournisseur





« Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! »

Pour résumer

Peu importent les fournisseurs participant à l’enchère : seuls les critères objectifs sont pris

en compte.

Gagnera le marché le fournisseur qui aura la meilleure offre globale et qui saura le mieux la

défendre au cours de l’enchère.Votre fournisseur


...sur les outils d’enchères en ligne



« Je ne sais pas m'en servir !»

La réalité

• “Si vous savez surfer sur le web et acheter sur les sites de e-commerce, vous saurez participer à une enchère en ligne”

• Formation téléphonique en moins de 45mn

• Accès ouvert à une enchère d’entraînement reproduisant les conditions réelles plusieurs jours avant l’enchère

FAUX !

Votre fournisseur





« Je ne sais pas m'en servir !»

Pour résumer

Le principe de l’enchère est maîtrisé par tous.

Par analogie, l’enchère en ligne est rapidement maîtrisée par la plupart des

fournisseurs.

Votre fournisseur





« Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? »

La réalité

• Suivi en direct et support téléphonique par des “ingénieurs enchères” :

• Ils peuvent enchérir à la place des fournisseurs

• Possibilité de mettre l’enchère en pause en cas de problème technique d’un des participants

• Relance par téléphone ou messagerie instantanée si un comportement inhabituel est détecté chez un ou plusieurs fournisseurs

FAUX !

Votre fournisseur





« Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? »

Pour résumer

L’utilisation d’internet pour les négociations est un moyen et pas une fin en soi.

La présence d’”ingénieurs enchères” avec qui les fournisseurs peuvent communiquer par téléphone

pendant l’enchère permet de s’affranchir des limitations et problèmes liés à l’utilisation du web.

Votre fournisseur



Comment les faire adopter en interne





« On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique »

La réalité

• Tout ce qui n'est pas explicitement exclu par le cadre législatif du code du travail et du commerce peut être légalement négocié aux enchères

• Ce qui peut-être négocié de manière classique peut l'être aux enchères si on tient compte de l'ensemble des critères habituellement évalués dans l'offre des fournisseurs.

• Les enchères en ligne permettent de négocier des marchés qui ne

sont pas négociables par d'autres moyens classiques.

FAUX !

Votre acheteur





« On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique »

Pour résumer

Sauf exceptions prévues par le cadre législatif, tout peut être négocié aux enchères selon l'expérience, la connaissance du marché et la créativité de l'acheteur.

L'enchère en ligne n'est qu'un « outil »permettant d'accélérer la négociation en se basant sur les mêmes

critères d'attribution qu'une négociation classique.

Votre acheteur





« Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur »

La réalité

• L'enchère n'intervient que dans la phase finale : la négociation n'est pas toute la relation acheteur-fournisseur

• Pour être efficace, l'enchère doit venir suite à un processus d'appel d'offres: elle incite à une démarche achats structurée impliquant largement le fournisseur en amont de la négociation

• L'enchère bien utilisée devient un outil de benchmark et

d'amélioration continue pour le fournisseur et l’acheteur.

FAUX !

Votre acheteur





« Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur »

Pour résumer

Les enchères ne tuent pas la relation acheteur- fournisseur, elles la déplacent.

En passant moins de temps en négociation, l'acheteur passe plus de temps à travailler en amont sur l’offre

avec les fournisseurs.

Votre acheteur





« Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !»

La réalité

• En mode ASP, pas de complication des projets informatiques habituels, peu d’implication de la DSI: pas d'installation, juste un navigateur web pour utiliser l'outil

• Formation à l’utilisation en 1 journée. Accompagnement sur les premières enchères pour la stratégie/tactique. Support de l’éditeur en cas de besoin

• Les enchères en ligne peuvent être sous-traitées : en interne (création d'une cellule enchères), à un prestataire (éditeur de la solution d'enchères)

FAUX !

Votre acheteur





« Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !»

Pour résumer

Les solutions d’enchères en ligne sont certes des outils informatiques mais demandent un investissement en temps négligeable au regard des gain de productivité

constatés.

Votre acheteur


Faire adopter les enchères

En créant des enchères efficaces


Ancrer les enchères dans le quotidien

Impliquer la hiérarchie dans le déploiement des

enchères en ligne

Communiquer sur les enchères réussies

Professionnaliser le processus des enchères en

ligne et viser l’expertise en la matière

Clés du succès côté acheteurs

Votre acheteur


Rassurer les fournisseurs

Former les participants à l’utilisation de l’outil / aux

stratégies de négociation

Publier en toute transparence la stratégie d’attribution aux

fournisseurs : la règle d'attribution doit être motivante pour

chaque fournisseur

Assurer le suivi et le support téléphonique

Clés du succès côté fournisseurs

Votre fournisseur


Retour d'expérience

PSA Peugeot Citroën


Comment déployer une solution d’enchères en ligne avec succès ?

•Quelle organisation avez-vous déployée pour les enchères en ligne ?

•Le cadre juridique : atout ou contrainte dans le déploiement des enchères ?

•Comment mesurez-vous l’activité enchères et son succès ?

•Quelles sont les principales objections rencontrées avec les acheteurs?

Comment y répondez-vous?

•Quelles sont les principales objections rencontrées avec les fournisseurs?

Comment y répondez-vous?

•Qu’attendez-vous d’une solution d’enchères en ligne ?

Retour d’expérience


Vos questions…

…Nos réponses


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