Vincent PRETETvincent.pretet@innovathlon.fr+33 6 83 32 96 94

Cont

aCt

11100110101111110010110001010001101110011010110000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110

1111001101011111100101100010100011011100110101100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001101110011010110000011110010110001010001101010101111100011010101010 001011110010011000101100111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100000

010110001010001100111100101100010100011011100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100000101011110001101010000000000001010 010 0000101111010000001 01111111000011111100011010111111001011000101000110001011110010110100110101010

1110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001100111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010000101011010101110100011 0101111110000001111001010111001 011110

011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101

0110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010101101010101110101001000111111000100001111 011011010110111100 0000000110

0110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010110011110001011111000 11101001010011010000

111001101011111100101100010100011011100110101100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001101110011010110000011110010110001010001100000101000000111101011111000 11101010 000000100011110

11100011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011011100110101100000111100101100010100011000000101 100000 11010111000111010011111101000001010100001111010111111 0000111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111000111111000100011000000101000011111111111000010101

11100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100101100010100011001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001100000001111000001011110000 01010 000110

1110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001100111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001111000001011000001100000010100011111111001011100000101010 0001011001011

011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101001001111000101010110101010101 011010 00000

11100110101111110010110001010001101110011010110000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110

1110001101011111100101100010100011011100110101100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001101110011010110000011110010110001010001101011111100 01100010111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111000110111001

1110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001100111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110011010111111100111

01101001101011000010111100101101001010001011110011010110111100101100111010101101001101011000010111100101101001010001011110011010110111100101100111010101101011

011001001101011000010111100101101001010001011110011010110111100101100111010101101001101011000010111100101101001010001011110011010110111100101100111010100111111 0010101100111111010100111010001111

00110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010110100110101100001011110010110100101000101111001101011011110010110011101010001101010101101010100001010101001101011110000101100111001010101100100

Stratégie d’opportunitéSquel Chemin de CroiSSanCe ?

octobre 2013

Une étude menée par INNOVATHLON Consulting 50 entreprises accompagnées 400 cas analysés

En partenariat avec l’accélérateur de StartUps : 33entrepreneurs

BordeauxVincent PRETET Davy SAMBA

MarseilleFabien CHALOT

Lean startup entreprise étaBLie

Stra

tégi

e d’o

ppor

tuni

téS,

que

l Che

min

de C

roiSS

anCe

?E

tude

INN

OVA

THLO

N C

onsu

lting

- 20

13

identifierune opportunité

explorerSa miSe en oeuvre

identifier une opportunité

découvrir Les cLients

vaLidation par Les cLients

pivot

création de La cLientèLe

Identifier une opportunité, un besoin brûlant, un problème tellement douloureux que les clients ont déjà essayé des solutions alternatives. Cibler un contexte d’urgence qui incite à l’achat. Concevoir une solution nouvelle et différenciée.

pivot

Pivoter pour trouver le bon modèle économique : conserver les actifs, le socle technologique et le valoriser sur un autre marché, auprès d’autres clients ou différemment.

pivots GaGnants

coca-cola, avant d’être un soda mondialement connu, a été le French Wine Coca, une boisson alcoolisée.airbnb, avant d’être un leader international de l’hébergement grand public, a été AirBed & Breakfast, une plateforme réservée aux participants à des conférences.

Construire un modèle éco-nomique sur des hypothèses. Les tes te r auprès des clients. Vérifier l’adéquation avec le besoin brûlant. Créer un MVP, un produit minimum viable, répondant à 80% du besoin brûlant, le soumettre aux clients.

Poursuivre les itérations et tester les 20% d’hypothèses restantes. Obtenir la validation du modèle économique par les clients à travers de premières ventes ou d’utilisation du service.

Si les clients ne semblent pas intéressés, faire «pivoter» le modèle.

Le produit est désormais suffisamment raffiné pour être vendu à grande échelle. En s’appuyant sur les hypothèses validées, doper la demande en renforçant le marketing et les supports de vente.

L’entreprise quitte le mode StartUp pour devenir une entreprise établie avec des process et des fonctions bien définies, pour être en capaci té d’exploi ter le modèle économique.

1 2 43 5

déployerSon modèle éConomique

édification de L’entreprise

entrepriseétaBLie

ne pas coMparer, toMBer et réussir Elle dédie de plus en plus de ressources à son produit, observe sans les subir les modèles de ceux qui ont réussi, manque de mourir de par une trésorerie exsangue. Elle constate de premières ventes et convainc des investisseurs de financer son développement.

Stra

tégi

e d’o

ppor

tuni

téS,

que

l Che

min

de C

roiSS

anCe

?E

tude

INN

OVA

THLO

N C

onsu

lting

- 20

13

exploiter le modèle éConomique

explorer une opportunité,une aventure entrepreneuriale

oSer Se ré-inventer et Continuerà SaiSir deS opportunitéS

Le paradoXe du GéantParmi les entreprises établies, certaines sont des géants et pilotent de vastes opérations. Revers de la médaille, leurs doigts sont souvent trop gros pour explorer de nouvelles et frêles opportunités.

Le paradoXe de La startupUne StartUp est une société dédiée à l’exploration d’un modèle économique et à son déploiement à grande échelle, en cas de succès. Son taux de survie reste faible.

courbe de croissance normative

1865pâte à papier

1920caoutchoucet câbles

1960électronique

2007smartphone

1992téléphonie

mobile

2013?

survivre et patienter Cette StartUp a identifié un concept novateur : la demande est là mais ne génère pas encore de revenus. Elle a dû développer des logiciels pour compte de tiers pour se financer.

définir des processPour déployer son offre à grande échelle, cette société a structuré son coeur de métier, gagné en efficacité, développé des process, standardisé sa gamme de produits, constitué des équipes fonctionnelles, déployé un réseau international.

Maintenir Le dynaMisMeSur son coeur de métier, elle mobilise ses équipes et cherche à innover, à tirer profit des dernières avancées technologiques, à redéfinir l’offre en permanence.

noKiase renforcer et persévérerElle a étoffé progressivement ses équipes autour de son produit. Elle a cherché à gagner en traction et à trouver son modèle économique.

une société technologiquede 50 personnes

une startup de 15 personnes dans les app mobiles

un groupe high- tech de 200 personnes

8 Nombre de semaines entre deux évolutions de l’offre produit.

créer des éQuipes proJets teMporairesUne équipe est créée pour une durée de 12 mois. Pilotée par un chef de projet entrepreneur, l’équipe construit une offre attractive.

fiXer des oBJectifs aMBitieuXCe groupe décide de se projeter sur une nouvelle activité industrielle et de s’introduire en bourse pour financer sa croissance externe.

donner de L’indépendancePour gagner en vitesse et pour mener ses opérations estimées risquées en interne, l’équipe est séparée du reste de l’entreprise. Elle est gérée comme une participation (corporate venture). Si nécessaire, elle peut même être accélérée en dehors des murs.

Leanstartup

Lean startup entreprise étaBLie

ConfronterleS approCheS

stratéGie

MarKetinG

déveLoppeMent

orGanisation & recruteMent

reportinG

fauX pas

veLocité

Focalisation clientTests client «dans la rue»

Approche agile, itérativeet incrémentale

Equipe projetAdaptabilité, vitesse

Indicateurs opérationnelsCoût d’acquisition,

durée de vie…

AttendusEliminés en itérant

et pivotant

ElevéePilotage macro

Business PlanComparer les TRI

Ligne de produitsPlan marketing structuré

Méthode agile ou cascadéeApproche itérative ou planifiée

Fonctions & hiérarchieExpérience, exécution

ComptabilitéRésultat, bilanCashflow

Redoutés, exceptionnelsContournés en écartantles fautifs

ModéréePilotage micro

Business ModelTester des hypothèses

Stra

tégi

e d’o

ppor

tuni

téS,

quel

Che

min

de C

roiSS

anCe

?E

tude

INN

OVA

THLO

N C

onsu

lting

- 20

13

éClairer l’horizon Stratégiquede l’opportunité

choisir son marché

s’appuyer sur une équipe talentueuse

cibler des clients

comprendre son industrie

construire une offre adaptée

Quelle est la taille du marché auquel nous nous adressons ?

Avons-nous des liens suffisamment étroits avec nos clients, fournisseurs et partenaires ?

Avons-nous une appréciation commune et partagée de notre projet entrepreneurial ?

Maîtrisons-nous les facteurs clefs de succès

de notre industrie ?

Par quel segment de marché commençons-nous et comment allons-nous y accéder ?

Quelle est l’attractivité de notre industrie (forces de Porter) ?

Où est notre « océan bleu » ?Evaluons nos avantages con- currentiels et la performance de notre offre par rapport à nos concurrents.

La route vers le succès est un long et sinueux chemin, parsemé d’embûches. Autant d’opportunités à saisir pour trouver le succès.

attention auX idées reçuesIl est extrêmement rare d’identifier du premier coup la stratégie gagnante qui placera l’entreprise sur la route du succès garanti.

eXception cas GénéraL

50%Taux de survie des entreprises à 5 ans.Source : KPMG CGPME 2012

+ 500.000Nombre d’entreprises créées chaque année, depuis 2008, en France pour tirer profit d’une opportunité.