Soutenance Thèse - La révolution digitale va-t-elle bousculer l'ordre établi du BTP?

THESE PROFESSIONNELLE

La révolution digitale va-t-elle bousculer

l’ordre établi du BTP ?

e-business / e-marketingMBA MCI PART TIME 2015

Stéphanie Bigeon-Bienvenu@doo3sbb

Soutenance - Mercredi 17 Février 2016

Mercredi 17 Février 2016 Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb 2

2

Mercredi 17 Février 2016 Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb

3

2. BTP + DIGITAL = Mission Impossible ?3. ERREUR ! Le BTP a déjà fait ses 1ers pas !4. SUFFISANT ? Attention le monde change !5. 10 actions pour « DIGYNAMISER » le BTP6. Ma « pierre à l’édifice »

1. Le BTP, le MBAMCI, et moi…


4

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbbMercredi 17 Février 2016 5

Vous pensez peut-être que

BTP + DIGITAL

=

MISSION IMPOSSIBLE ?


6


7

CONSERVATISME POIDS LOURD

TRADITION ORALE FACE A FACEMOYENNE D’AGE ELEVEE


ERREUR !

Le BTP a déjà fait ses 1ers pas !


ARTISANS DISTRIBUTEURS

FABRICANTSSERVICES

ISOVER

PLATEFORME DU BATIMENT

POINT PBULLDOZAIR

FFB

9

KNAUF


SUFFISANT ?

Attention ! Le monde change…

4 tendances

11Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbbMercredi 17 Février 2016

LES PARTICULIERS CONNECTESSE PROFESSIONNALISENT

LES OBJETS CONNECTES ATTERRISSENT SUR LES CHANTIERS

LES ACTEURS DU WEBS’INCRUSTENT

LA MAQUETTE NUMERIQUE BIMIMPOSE LA TRANSPARENCE

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb 11


GOOGLE

APPLI FRIZBIZ

TECHLAB

LES PARTICULIERS CONNECTESSE PROFESSIONNALISENT

12

TUTORIEL


LES OBJETS CONNECTESATTERRISSENT SUR LES CHANTIERS

IMPRIMANTE 3D

DRONE

REALITE AUGMENTEE

13

DOMOTIQUE

ROBOT


FACEBOOKAMAZON

LES ACTEURS DU WEBS’INCRUSTENT

GOOGLE

14


LA MAQUETTE NUMERIQUE BIMIMPOSE LA TRANSPARENCE

COLLABORATIF

15

SANS BIM AVEC BIM


La REVOLUTION DIGITALE BOUSCULE

L’ORDRE ETABLI DU BTP !

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbbMercredi 17 Février 2016

«Le digital révolutionne notre manière de travailler et les

relations que nous tissons avec nos clients ». […] Des

gens peuvent arriver dans la chaîne et essayer de

changer les règles, et il n’est pas interdit aux acteurs en

place de le faire eux-mêmes ! […] ».Pierre-André de Chalendar, PDG du groupe Saint-Gobain

Le Moniteur du 16.10.2015

17


10 RECOMMANDATIONSPOUR “DIGYNAMISER” LE

BTP

AGILE

18


# Le client n’existe plus, vive l’utilisateur

• Bulle de dialogue sur le site (Click to chat)• Formulaires de contact ou de rdv• Recueil des avis• Notations sur site• Réseau social pour la relation client

Utilisateur =

Ambassadeur

2Rencontrer son utilisateur

• Site à jour• Référencement naturel (SEO)• Contenus : chantiers, produits,

hommes• Texte, images, vidéos

• Réseaux sociaux o Ecouteo Dialogueo Engagement

1 @

19

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb 20Mercredi 17 Février 2016

Géolocalisation sur Google

Mise en avant chantier sur Facebook

Mise en avant chantier sur YouTube

Contenu utilisateur engageant

Canal relationnel sur Facebook Somfy

Recommandations artisans

Page commentaires/évaluations/notations

Utilisation engageante de Twitter par Point P

Engager sa communauté


• Approche service et métier• Approche par points de friction

• SOLOMO• Responsive design• Applications mobile (et non site mobile)

• 3 clics et Zéro bug • Store locator sur le site

• Formulaire de rdv personnalisé

• Vendeur équipé « augmenté »

• Affichage avis clients et vidéo démo en magasin

• Achat en ligne• Click&collect

# Passer du Marketing produit « egocentric » au Marketing serviciel

Mobile first ou only

6Au-delà du e-catalogue3

Au-delà de la technique

4Expérience utilisateur parfaite

5Point de vente connecté

7

@

21


# Passer du Marketing produit « egocentric » au Marketing serviciel

EXEMPLE D’OUTIL D’AIDE A LA DECISION : LE PARCOURS UTILISATEUR

CIRCONSTANCES D’USAGE Bureau

ETAPES DE VIE

Je cherche un client

J’écoute le projet de

mon client et je lui

donne des conseils

Je m’informe sur

matériaux, matériels,

hommes, et je fais mes

devis

Je choisis mes produits

et prépare mon chantier

J’achète mes produits

Je visite mon chantier et

mets en oeuvre

Je m’occupe de ma

gestion

POINTS DE FRICTION

Difficile d’être en contact avec un particulier en recherche

au bon moment.

Je n’ai pas assez de

moyens pour faire de la pub.

REPONSESIntermédiation

Aide à création de

site internet...

OFFRE Nouveau service

Business+ Point P

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb

#2

Mercredi 17 Février 2016

Live chat/Rappel immediat et gratuit/webinaires/SAV3jours

Image du btp pro/moderne/connecté/ecommerce

Mobile/Serviciel Metiers

Ferme d’appli 3 clics

Omnicanal

Utilisateur orienté/engagement/relation/You tube

Facebook : Echanges/Questions-Réponses

Twitter : Valorisation articles/engagement chef de produit/jeuxBlog

Engagement des salariésEXPERIENCE SIMPLE ET OMNICANAL

CENTREE SUR UTILISATEUR FAVORISE L’ENGAGEMENT :

CAS HILTI

23


# Développer une nouvelle culture de management

• Pas de complexe• Pas de tabou• Appli de start-up• Démo : imprimante 3D, drone,

réalité augmentée

Tester par soi-même (ou à plusieurs)

8

• Equipez• Autorisez• Facebook• Instagram• You Tube

Employé =

Ambassadeur

9

24


• Google pour les Pros• Chambres de commerce• Organisations patronales• Syndicats de métiers• Pairs

# Passer d’une approche cloisonnée à une approche collective

Progresser ensemble, se former, partager

10

25

• Enjeu transversal car enjeu sociétal

• Digital Comparable aux sujets Environnement, Sécurité


# Passer d’une approche cloisonnée à une approche collective

Ma proposition

26

DIGYNAMICBTP


Constructeurs, fabricants, distributeurs, services… ensemble pour “digynamiser” le BTP

S’étonner, douter, partager, trouver des solutions individuelles, collectives ou collaboratives

Créer une communauté et lui permettre de s’exprimer et s’engager via les réseaux sociaux

Un groupe de discussion

Un # pour veiller, s’exprimer et valoriser

Une co-construction de veille

Une chaîne de preuves en image

Et autres si affinité…27

DIGYNAMICBTP


Liste #DIGYNAMICBTP - Hashtag #DIGYBTP

Veille partagée renommée #DIGYNAMICBTP

Chaîne #DIGYNAMICBTP

Dépôt DIGYNAMIC

Communauté et groupe #DIGYNAMICBTP

28

DIGYNAMICBTP

Mercredi 17 Février 2016 Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb 29

25 interviews de professionnels et influenceurs à découvrir dans la thèse


club

30

https://twitter.com/doo3sbb

https://www.instagram.com/stephanie_bigeon_bienvenu/

https://www.linkedin.com/in/stephaniebigeonbienveu?trk=nav_responsive_tab_profile

https://fr.pinterest.com/bigeonbienvenu/

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http://www.scoop.it/t/btp-by-stephanie-bigeon-b


ANNEXES

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3. ERREUR ! Le BTP a déjà fait ses 1ers pas !

DISTRIBUTEUR

FABRICANT

Le taux d’équipement des artisans est en progression : 83% des artisans utilisent Internet chaque jour.Les PROS sont des “individus” comme les autres et 8 français/10 passent 4h/jour sur Internet dont 1h via mobile ; celui-là même qui représente 62% des requêtes sur Google.Ces outils entrent par le foyer et s’étendent au niveau professionnel - BYOD (bring Your Own device). Les outils mobiles sont en hausse : 66% sont équipés de smartphone, 39% de tablettes et pour moitié Android (Etude Batiactu 2015).En mobilité, les recherches sont de 10% et l’accès aux services 30 % mais l’usage est limité aux mails, gps, météo, ecatalogue.Les plus matures sont les dirigeants les plus jeunes et les métiers du 2nd œuvre : électriciens, plombiers, chauffagistes (intw terrain et Etude ProBtp 2013).50% des pros ont un site internet, peu à jour.38% des artisans sont inscrits à un réseau social (85% Facebook et 31% sur LinkedIn) (Etude Batiactu/capeb/CNOA)Les pratiques se modernisent, avec l’achat en ligne pour la moitié (Etude BIPE/Batiwiz 2015).

Les distributeurs négoces et loueurs intègrent leur catalogue et la possibilité de commander en ligne, parfois la disponibilité des produits.Certains vont plus loin : Point P est remarquable car en peu de temps, il a su renouveler ses services au delà de son core business et se tourne vers les services “utilisateur orienté”, c’est à dire qui permettront au pro d’être plus efficace et d’apporter plus de valeur à son client : intermédiation, calcule d’aide financière, établissement de devis rapide - Très BtoBtoC. (80 000 clients, Solu+, caprenov+, Business+ : 4000 inscrits depuis moins de 6 mois).La vente en ligne se développe et de nouveaux modèles viennent positivement « chatouiller » les acteurs traditionnels : Outiz et Batiwiz (410 000 membres), dispatcher pour la location.

100% des fabricants ont un site internet, souvent sites vitrines.Isover, Velux, et Atlantic ont de très belles position sur Google : ils ont investi dans des sites particuliers (toutsurlisolation.com, velux). Très peu proposent de la vente en ligne (wurth, hilti - 25% CA, accessoires Velux…).Les fournisseurs numérisent leurs catalogues, leurs fiches produits, aident au choix, ils offrent la géolocalisation des points de vente où le produit est vendu.50% des leaders ont développé des applis principalement basées sur la numérisation de catalogue.

Les services de mises en relations pro/part, d’aide à l’organisation administrative et humaine, et d’aide à la gestion de chantier en mode collaboratif se développent en ligne pour faciliter le quotidien des professionnels du BTP. Par exemple Buiness+ de Point P, E-BTP ou GPS Artisan de FFB, et Bulldozair : des plateformes applicatives qui si elles sont utilisées, permettront aux pros de gagner du temps et d’être plus efficaces dans son étape de prospection, d’organisation sur le terrain ou lors de ses moments consacrés à la gestion.

32

ARTISAN SERVICES

DIGYNAMICBTP @doo3sbb

Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb

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la maquette numérique (BIM) impose la transparence.

#la revolution digitale va-t-elle bousculer l’ordre etabli du btp?

le particulier se professionnalise et

accélère la digitalisation.

les objets connectés arrivent sur les

chantiers.

les GAFA s’incrustent dans la chaîne.

Tendance de fond n° 1





Utilisateur =

Ambassadeur

2Rencontrer son utilisateur

1 @

Mobile first ou only

6Au-delà du e-catalogue3

Au-delà de la technique

4Expérience utilisateur parfaite

5Point de vente connecté

7

@

Tester par soi-même (ou à plusieurs)

8Employé

= Ambassade

ur

9

Etre solidaire, se former, collaborer

10

10 ACTIONS POUR DIGYNAMISER LE BTP#digybtp


Bigeon-Bienvenu Stéphanie @doo3sbb 38Mercredi 17 Février 2016

Géolocalisation sur Google

Mise en avant chantier sur Facebook

Mise en avant chantier sur YouTube

Contenu utilisateur engageant

Canal relationnel sur Facebook Somfy

Recommandations artisans

Page commentaires/évaluations/notations

Utilisation engageante de Twitter par Point P

Engager sa communauté

Soutenance Thèse - La révolution digitale va-t-elle bousculer l'ordre établi du BTP?

Marketing

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