Se sortir de la prospection dans le dur
Transcript of Se sortir de la prospection dans le dur
Comment se sortir de la prospection dans le dur et augmenter ses résultats
La prospection dans le dur c’est... dur
Optimiser votre prospection pour dégager du temps
Comment prospecter au 21ème siècle
Au programme
En 2007 il falait 3.68 appels pour joindre un prospect. Aujourd’hui il en faut 8
Source : Telenet et Ovation Sales Group
Focus&:&PME&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Quelques chiffres sur le développement commercial en PME
des PME ont pour priorité le développement de leur CA. 85%
Tout le monde veut la même chose�
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
4'
*
* ENTREPRISE
Conquérir un client coûte 5 fois plus cher que d’en fidéliser un existant
5'
*
* ENTREPRISE
+ 20 % des�clients�réalisent 80 % du�chiffre d'affaires
Il est vital de continuer la conquête pour ne pas dépendre de quelques clients. Il est primordial de mettre en place un process commercial ainsi que des outils pour limiter le coût d’acquisition.
=
La conquête est chère et chronophage, structurez-la !
Pourcentage nouveau business
*Le développement commercial doit être une
activité à part entière, structurée, planifiée et ce, de
la construction de la proposition à la relance des
prospects.
12'
Focus&:&Prospects&Sources : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Quelques chiffres sur les prospects
13'
*Les prospects, surtout dans les secteurs concurrentiels,
sont beaucoup sollicités. Il est impératif de bien
répondre à leurs besoins.
14'
En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
*
17'
*
* PROSPECTS
Soyez réactif !
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
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20'
*
* PROSPECTS
L’importance de la réactivité
Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps : Les chances de succès
diminuent de 50% tous les 2 jours !
CLARTÉ
PERSONNALISATION DIFFÉRENCIATION
* Les prospects souhaitent
21'
Les prospects souhaitent
*
* PROSPECTS
des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.
70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine ! *
25'
*
* COMMERCIAUX
11%
26'
* Les réponses typiques
Je vous écoute
20% des commerciaux passent + de 100 appels/jour
14%
Rappelez plus tard
5%
Envoyez-moi Un e-mail
22%
Je n’ai pas regardé
48%
Pas intéressé
*
* COMMERCIAUX
des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect ! 60% des ventes sont conclues entre la 4ème et la 11ème relance ! 80%
Source':'NaAonal'Sale'ExecuAve'AssociaAon'
28'
*
* COMMERCIAUX
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1 proposition + 1 relance + 2 relances + 3 relances + 4 à 11 relances
Ventes&
Commerciaux&
L’activité commerciale demande beaucoup d’efforts, ne gâchez pas ce travail : qualifiez bien vos prospects, donnez leur envie et rappelez-les.
31'
*
* COMMERCIAUX
31'
*
* CRM
31'
*
* CRM
31'
*
* CRM
31'
*
* Bon plan
31'
*
* Bon plan
Focus&:&proposi0on&commerciale&
Quelques chiffres Sur la proposition commerciale
32'
* Principal critère dans la décision d’achat
Engagement écrit
35%
Oral&18%&
Notoriété&19%&
Entre9ens&commerciaux&
35%&
15'
* PROSPECTS
4%
16'
* Avis des prospects
TROP DILUÉE
LONGUE
18% 12% 55%
TECHNIQUE
PEU DIFFÉRENCIATRICES
Source':'Portail'des'PME'www.portail5des5pme.fr'
8%
FORME NÉGLIGÉE 1
23
4
5
*
* PROSPECTS
* 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser.
Retravaillent la proposition après l’avoir reçu *
N’ont pas besoin *
18'
*
* PROSPECTS
Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.
33'
*
Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
* PROPOSITION COMMERCIALE
c’est le CA que vous perdez en ne relançant pas suffisamment vos propositions.
18% Oui nous le savons, ce n’est pas drôle mais c’est un mal nécessaire.
Source':'Tilkee'www.Alkee.fr'
*
45'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Néanmoins, si vous n’utilisez pas Tilkee, vous risquez de perdre 32% de votre temps en relances inutiles…
46'
*
Ah si seulement on pouvait déterminer objectivement nos prospects les plus chauds...
Source':'Tilkee'www.Alkee.fr'
*
* PROPOSITION COMMERCIALE
Solution web d’optimisation de la prospection www.tilkee.fr
Recommandé par Orange
49'
Pas de problème de pièces jointes trop lourdes.
*
50'
*
54'
Avec Tilkee, vous avez 24% de chance supplémentaire de signer vos propositions commerciales.
*
55'
Votre espace de travail sur Tilkee
*
59'
Exemple de TILK
*
60'
Clients payants : Gazprom, Aderly, Visiativ, Claranet, SQLI, Sydo�
*
1) Par téléphone (sur le fixe, éviter le portable dans un 1er temps).
61'
*
2) Par mail (mais attention, il est facile de zapper un mail)
Comment relancer
Comment prospecter au 21ème siècle
Coût par prospect sous la moyenne
State of Inbound Marketing, 2012
1. Favoriser les recommandations
• Une newsletter régulière
• Un contenu régulier
• Animation régulière des réseaux sociaux
• Un email personnalisé au bon moment
Newsletter automatique
Campagnes automatiques
Les prospects couvés font des achats 47% plus importants
que les autres.Source : The Annuitas Group
2. Un site web bien fait
• Qui invite à laisser ses coordonnées
• Construit pour ses prospects
• Optimisé pour le référencement
• Avec du contenu de qualité
Un site bien référencé
Boites de conversion
3. Réseaux sociaux
• Publication régulière
• Proposer son propre contenu
• Intéragir avec de nouvelles personnes
4. Achat de mots clés
• Créer des pages construites pour convertir
• Faire des tests
• Utiliser avec le bon timing
Page de conversion
Trouvez des clients avec internet
La bonne méthode
Outil complet
Conseiller internet
De bons résultats
=
++
Avec la méthode Neocamino vous saurez
Quoi faireNotre méthode est celle
qu'utilise les plus grands experts internationaux.
Comment le faireSuivez des actions concrètes et personnalisées reliés à un outil
simple et complet.
Ce que vous faitesApprenez au passage comment
marche la communication web. Nous vous disons tout.
1Augmentez votre visibilité2
Mettez votre énérgie sur les bons rails
3
✓ Optimisez vos pages pour Google✓ Soyez efficaces sur les Réseaux Sociaux✓ Sachez quels contenus créer
Capturez des contacts✓ Créez des pages de conversion✓ Intégrez les efficacement sur votre site✓ Suivez de campagnes email automatiques
Animez votre réseau✓ Gardez vos contacts au chaud✓ Publiez régulièrement sur les réseaux✓ Automatisez une newsletter régulière
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