SaaS/ASP/On Demand 2009 : Developpement et Lancement des Applications en Ligne
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Développement et lancement des applications en ligne
SaaS/ASP/On Demand Enjeux, problématiques et meilleures pratiques
en partenariat avec
Crédit image : http://www.wordle.net/
2
Sommaire
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
I. Méthodologie de l’étude 3
II. Objectifs de l’étude 4
III. Contexte de l’étude 5
IV. Perception et intérêt des applications en ligne 6
V. Importance et conséquences des applications en ligne 7
VI. Difficultés rencontrées pour le lancement des projets SaaS 8
VII. Evolutions des pratiques commerciales et marketing 11
VIII. Ce qu’il faut retenir 13
I Méthodologie de l’étude
3
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
Caractéristiques des répondants
Ventilation des marchés ciblés par les répondants (par secteur d’activité et par tranche de CA)
Démarche Les résultats de cette étude reposent sur un questionnaire en ligne administré entre le 1er juin et le 29 août 2008. Nous avons mené cette étude en nous focalisant principalement sur les éditeurs de logiciels mais en interrogeant également d’autres professionnels du secteur IT. Nous tenons à remercier l’en-semble des participants à l’étude pour le temps qu’ils y ont consacré.
Panel Parmi le panel des 229 répondants, la Direction Générale est la plus représentée (45%), suivie de la Direction Commerciale (28%). Les répondants proviennent principalement d’Ile de France (59%), suivie du Sud Est (19%) et du Nord Ouest (8%).
18%
3%
7%
9%
10%
22%
30%
0% 20% 40%
Supérieur à 500 salariés
250 à 499 salariés
100 à 249 salariés
50 à 99 salariés
20 à 49 salariés
10 à 19 salariés
1 à 9 salariés
Tranches d'effectif
4%
23%
28%
45%
0% 30% 60%
Autre
Direction Marketing
Direction Commerciale
Direction Générale
Fonctions
2%
6%
6%
7%
20%
59%
0% 40% 80%
Etranger
Nord Est
Sud Ouest
Nord Ouest
Sud Est
Ile de France
Régions
10%
30%
30%
31%
33%
34%
34%
34%
35%
54%
58%
62%
0% 40% 80%
Autres, précisez
Construction et BTP
Secteur public
Agroalimentaire
Télécommunications
Média et communication
Banque et Assurance
Santé
Transport et logistique
Services
Distribution / commerce
Industrie
Par secteur d'activité
39%
39%
43%
50%
40%
44%
31%
31%
0% 30% 60%
Plus de 200 M€
De 100 à 200 M€
De 50 à 100 M€
De 20 à 50 M€
De 10 à 20 M€
De 5 à 10 M€
De 1 à 5 M€
Moins de 1 M€
Par tranche de chiffres d'affaires
3%
3%
5%
6%
78%
0% 50% 100%
Autre
Intégrateur
Constructeur
SSII
Editeur
Secteurs d'activité
II Objectifs de l’étude
4
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
SaaS/ASP/On Demand
Il n’est aujourd’hui plus nécessaire de présenter le concept de Software as a Service (SaaS). Il était en 2007 et demeure cette an-née encore au centre des réflexions stratégiques de la plupart des éditeurs de logiciels au monde. D'ailleurs, le cabinet Gartner vient de confirmer le doublement du marché SaaS d'ici 2012. Il devrait alors représenter 14,8 milliards de dollars. Depuis quelques mois, un nouveau terme est désormais étroitement associé au SaaS. Il s’agit du concept de « cloud computing ». L’émergence de ce nouveau terme et la réalité qu’il semble englober tendrait à démontrer que les solutions techniques liées à la délivrance du service sont désormais à la fois multiples et matures. Par ailleurs, les navigateurs Internet se sont eux aussi, semble-t-il, mis à niveau (sans parler de l’arrivée de Google Chrome) et pro-pose désormais une meilleure sécurité des données et une stabilité accrue des processus pour les applications SaaS. Toutes ces évolutions semblent donc de nature à convaincre les éditeurs encore réticents à franchir le pas. Mais qu’en est-il réelle-ment aujourd’hui ?
•
• Perçoivent-ils le SaaS comme le nouvel eldorado ?
• A quelles difficultés sont-ils ou ont-ils été confrontés pour développer et lancer leurs applications SaaS ?
• Quelles sont les implications stratégiques et organisationnelles de ce nouveau modèle ?
• Envisagent-ils le marketing de leurs applications sous un nouveau jour ou continuent-ils à faire confiance aux
méthodes traditionnelles ?
C’est à ces questions que cette étude annuelle a pour vocation de répondre.
III Contexte de l’étude
5
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
1er constat : Une demande de plus en plus mature
En mai dernier, le géant de l’électronique aux 200 000 salariés, Flextronics, a choisi la solution hébergée de gestion RH de Workday (éditeur d’un PGI en mode hébergé). Ce contrat était le plus important jamais signé par un grand compte pour un déploiement à grande échelle. En choisissant Workday, la DSI de Flextronics affirme avoir réalisé des économies et s’être débarrassé de quelque 80 applications déployées dans 30 pays. Au-delà de l’anecdote, ce contrat montre l’évolution du modèle SaaS. Il commence à être pris au sérieux par les petites et moyennes sociétés mais également les grands comptes multinationaux. Plusieurs avantages peuvent expliquer cet intérêt : · une réduction très sensible des délais de déploiement des applications, · une amélioration de la productivité du fait de l‘accessibilité (via un navigateur web) et du niveau de personnalisation, · Une facturation basée sur l'usage du produit, permettant la réduction de manière significative des risques et des coûts liés à
l'implémentation d'une application, · une meilleure maîtrise des coûts induits d'une application · la valeur ajoutée supplémentaire amenée par ces solutions, · une prise en charge par le prestataire des opérations de maintenance et d’évolution, · une responsabilisation et une implication plus forte des éditeurs dans la relation client. Dans son baromètre 2008 des prestataires ASP (applications hébergées) et SaaS (logiciels en tant que services), publié le 29 janvier, le cabinet Markess International précisait que la durée d’engagement contractuel avait tendance à augmenter, passant d’un an à un an et demi.
2ème constat : une offre en constante évolution
Toujours selon cette étude, 62% des 85 prestataires interrogés pensent que le modèle économique actuel des éditeurs de logiciels/progiciels va basculer à terme vers le modèle « en ligne à la demande ». Ils n'étaient que 58% en 2007. Le développement des applications SaaS en France est similaire à celui qui est observé aux Etats-Unis. A la différence, que nous accusons un retard d’environ 2 ans par rapport aux acteurs IT d’outre-Atlantique. Cette évolution a été schématisé par le cabinet Saugatuck Technology (ci-dessous). Les experts de Saugatuck ont essayé de mettre en valeur les changements du SaaS et de déterminer les effets qu’ils auront sur l’offre et la demande :
1. Les précurseurs : La demande fonde son achat sur la rapidité de déploiement et sur le coût global de l’application (TCO). L’offre propose des solutions « Best of breed » reposant sur une architecture destinée à plusieurs locataires. Cette période correspond au boum des applications de CRM dont Salesforce est le porte étendard. Le point critique (ou « tipping point ») caractérise le changement de comportement de l’offre et de la demande, tous deux basculant massivement dans l’adoption de solutions SaaS.
2. L’adoption massive : À ce niveau, l’offre et la demande vont manifester des besoins d’interconnections (permettre aux applications d’interagir ensembles) et de besoins d’intégrations. Cette étape se caractérise par l’émergence des plateformes d’intégration SaaS et la constitution de véritables écosystèmes dédiés aux solutions SaaS. L’offre va porter principalement ses efforts sur la personnalisation des applications, au niveau des interfaces, de l’ergonomie, … 3. L’adoption simultanée : Il s’agit de la période des optimisations, au niveau de la personnalisation, de la gestion du workflow, de l’infrastructure … . Les solutions « inter-entreprises » devraient ainsi voir le jour. Les écosystèmes vont se spécialiser (approche verticale ou fonctionnelle) afin d’apporter un ensemble de solutions cohérentes et réellement adaptées.
Source : Saugatuck Technology
Three Waves of Change: SaaS Beyond the Tipping-Point
I V Perception et intérêt des applications en ligne
6
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
1%
3%
3%
32%
62%
0% 40% 80%
Une menace pour votre activité
Un retard à combler à moyen ou long terme
Un effet de mode
Un levier de différenciation potentiel
Une opportunité à saisir immédiatement
En tant qu’acteur du secteur IT,
que représente pour votre entreprise
la montée en puissance des applications en ligne ?
4%
8%
40%
48%
0% 30% 60%
Autres
C’est un produit d’appel permettant d’orienter le prospect vers des applications traditionnelles
C’est un mode de delivery qui va supplanter à terme les applications traditionnelles
C’est un mode de delivery permettant de vous ouvrir des marchés jusque-là économiquement
inaccessibles
D’un point de vue stratégique, quel intérêt voyez-vous dans le
lancement d’une application en ligne ?
Les nouvelles applications en ligne : une opportunité à saisir immédiatement Le développement de l’offre SaaS et l’intérêt grandissant pour ce type d’applications soutiennent l’opinion favorable des répondants vis-à-vis de la montée en puissance du SaaS. Une grande majorité d’entre-eux considèrent que le SaaS représente une opportunité à saisir immédiatement et non une menace pour leur activité. Cette tendance, bon nombre de pure-players SaaS, l’ont anticipée ou accompagnée. Il dispose ainsi d’un levier de
différenciation potentiel très important face aux acteurs établis du marché. Ces derniers essaient désormais de bénéficier de ce levier, comme tend à le prouver la hausse de 5 points par rapport à 2007.
Quel est l’intérêt de lancer une application en ligne ? La réponse à cette question semble témoigner d’une meilleure connaissance du modèle ainsi que, peut-être, d’une plus grande lucidité des répondants. Les répondants semblent avoir pris conscience du potentiel que représentait ce modèle notamment auprès des PME voire pour certains auprès des TPE. En effet, l’ouverture potentielle du SaaS à des marchés jugés économiquement inaccessibles fait un bon considérable de 17 points en 1 an. En revanche, les répondants sont moins nombreux à penser que ce modèle va supplanter à terme les applications traditionnelles (- 12 points par rapport à 2007). Enfin, le SaaS semble gagner ses lettres de noblesse. Les applications en lignes sont de moins en moins considérées comme de simples produits « marketing » d’appels (- 4 points par rapport à 2007).
2007 +5pts 2008
2007 -12pts 2008
2007 +17pts 2008
V Importance et conséquences des applications en ligne
7
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
24%
44%
11%
13%
10%
19%
38%
73%
54%
87%
83%
87%
80%
47%
3%
2%
2%
4%
3%
1%
16%
0% 50% 100%
Concurrence accrue notamment de la part de « pure players SaaS »
Richesse fonctionnelle étendue
Demande de clients ou prospects de ce mode de delivery
Intensification des demandes d’externalisation ou d’infogérance
d’applications
Emergence d’approches marketing innovantes
Volonté nouvelle des clients ou prospects de « tester » les solutions
Négociation accrue sur le nombre de jours « Projet »
Selon vous, quelles sont les conséquences
directes ou indirectes de l’arrivée
des applications en ligne sur votre marché ?
Pas d'accord D'accord Je ne sais pas
3%
6%
8%
17%
66%
0% 40% 80%
Vous n'êtes pas directement concernés
Vous êtes en phase de recherche et de développement
Vous êtes en phase d’observation et de réflexion
Vous êtes sur le point de lancer ou de participer au lancement d’une application en ligne sur le marché
en 2008
Vous avez déjà lancé ou participé au lancement d’une application en ligne sur le marché
Dans quelle mesure votre société
est-elle concernée par les applications en ligne ?
L’arrivée des applications en ligne sur le marché : des conséquences multiples et protéiformes Le modèle SaaS est poussé par des atouts non négligeables (coûts, sécurisation, disponibilité…). Les clients ou prospects ne sont pas restés insensibles à ces avantages. 87% des répondants confirment avoir noté une augmentation de la demande pour ce type de solution. Devant l’émergence de « pure players » et de pratiques marketing inhérentes à ce nouveau modèle, le marché veut désormais tester (Try & Buy) pour une période ou un nombre d’utilisateurs limités, un périmètre fonctionnel restreint… Il semble également plus demandeur d’externalisation ou d’infogérance. Par ailleurs, pour les répondants l’émergence des applications en ligne n’a pas encore clairement entraîné une extension de la richesse fonctionnelle des solutions. Il semblerait enfin qu’une certaine tendance baissière sur le nombre de jours « Projet » soit constatée par les répondants.
Une transition progressive vers les nouvelles solutions On Demand Le marché des applications en ligne a connu d’importantes mutations au cours des 2 dernières années. De 2006 à 2007, les acteurs IT avaient plutôt une position attentiste fondée sur l’observation des premiers acteurs du marché : les « pure players ». Les réussites de plusieurs d’entre-eux et les annonces faites par des géants de l’informatique (IBM, Microsoft, SAP …) ont réellement placé les enjeux et problématiques liés au SaaS au centre des stratégies de développement des acteurs IT. Cette année, deux constats se dégagent. D’abord, l’intérêt pour le modèle « as-a-service » continue de croître auprès des éditeurs. Par ailleurs, les autres acteurs IT (SSII, intégrateurs, consultants indépendants…) s’intéressent désormais de très près à ce modèle pour mieux trouver leur place dans la chaîne de valeur SaaS.
VI Difficultés rencontrées pour le lancement des projets SaaS
8
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
4%
9%
16%
40%
54%
61%
0% 40% 80%
Je ne sais pas
Autres
Intégration de mashups (services web proposés par des tiers)
Choix de la plateforme de développement(ex : DotNet, Websphere, Force.com …)
L’interconnectivité de votre service avec d’autres logiciels d’entreprise et/ou de solutions web
Redimensionnement des fonctionnalités (accès, ergonomie…) aux contraintes du web
Pouvez-vous préciser la nature des difficultés techniques ?
3%
10%
17%
22%
27%
27%
29%
30%
0% 20% 40%
Autres
Je ne sais pas
Vous n'avez pas rencontré de difficultés majeures
Financière
Business Développement
Marketing
Stratégique & organisationnelle
Technique
De quelles natures étaient les difficultés rencontrées
pour le lancement de votre application en ligne ?
Un périmètre SaaS iso fonctionnel d’abord ... à connecter avec le reste du SI Sans surprise, l’adaptation fonctionnelle aux contraintes du web et l’interconnectivité des services entre eux sont les domaines dans lesquels les répondants ont éprouvé le plus de difficultés techniques. On a vu précédemment qu’une richesse fonctionnelle accrue n’était pas la priorité des répondants. Il s’agit effectivement d’abord et avant tout de proposer les mêmes fonctions dans un environnement léger. A quelques notables exceptions près (Cegid, SAP BusinessByDe-sign ...), les applications SaaS les plus souscrites sont aujourd’hui des « Best of Breed » qui doivent donc communiquer avec les autres briques fonctionnelles du système d’information des entreprises. Certaines plateformes de développement favorisent nativement ce travail d’intégration (Force.com, Amazon S3 ou EC2, Microsoft Azure très prochainement ...). Il commence cependant à exister des solutions autonomes permettant de relier entre-elles des applications.
Des difficultés multiples nécessitant des prises de décision impactantes Le développement d’applications en ligne induit des évolutions stratégiques et organisationnelles importantes. Ces évolutions vont impacter dans des proportions à peu près identiques toutes les fonctions de l’entreprise.
VI Difficultés rencontrées pour le lancement des projets SaaS
9
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
2%
3%
21%
27%
44%
47%
71%
0% 40% 80%
Je ne sais pas
Autres
Planification du lancement du service
Elaboration des autres éléments de votre marketing mix
Mise en place d’une infrastructure marketing web ad hoc
Appropriation du marketing web
Elaboration de votre stratégie de prix
Pouvez-vous préciser la nature des difficultés marketing ?
21%
32%
41%
47%
64%
0% 40% 80%
Révision de la répartition de vos investissements
Réalisation d'une nouvelle segmentation et couverture de votre marché
Intégration de nouvelles alliances stratégiques ou commerciales
Mise en place d'une nouvelle organisation interne
Adaptation de votre business model
Pouvez-vous préciser la nature
des difficultés stratégiques et organisationnelles ?
Adapter sa stratégie et son organisation pour une meilleure efficacité
Les réponses 2008 à cette question sont elles aussi empruntes d’une plus grande maturité et lucidité des répondants envers le modèle SaaS.
Si l’adaptation du business model était déjà perçu en 2007 comme étant la difficulté majeure, cette perception est encore renforcée cette année (+5 pts). L’implication sur l’organisation interne de ce nouveau paradigme de business est aujourd’hui pleinement appréhendée par les répondants (+16 pts).
Dans le même temps, on assiste à un recul très net sur le besoin de nouer de nouvelles alliances stratégiques ou commerciales (-15 pts). Cela témoigne certainement d’une prise de conscience qu’il n’y a pas aujourd’hui en France pléthore de partenaires susceptibles d’accompagner les répondants dans leurs efforts de pénétration du marché avec cette nouvelle offre. A titre d’exemple et pour certains marchés, on avait évoqué la possibilité de recourir à de nouveaux canaux de distribution comme les banques ou les opérateur téléphoniques. Cela ne s’est pas encore matérialisé. Quant à l’arrivée sur le marché de «pure-players» de la distribution d’applications SaaS, le modèle économique de ce type d’entreprises reste à inventer. En fait, il semblerait que les éditeurs, ainsi que leurs prestataires de service, s’évertuent plutôt à constituer, à fédérer et à animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs. Mais cette tendance, loin de se substituer à un canal de vente, demeure balbutiante.
Enfin la baisse de 10 points, en 1 an, à la question sur la segmentation et à la couverture de marché semble témoigner de l’émergence des applications SaaS comme solution de substitution aux applications classiques même si cela implique pour les répondants d’avoir à gérer un phénomène de cannibalisation.
Quelle stratégie de prix ?
Sans grande surprise, la difficulté à élaborer une stratégie de prix arrive très largement en tête des préoccupations des répondants. Passer d’un modèle Licence/Projet/Maintenance et à un modèle de facturation mensuelle par unité d’œuvre (poste, utilisateur, transaction, volume…) ne se fait pas innocemment et n’est pas sans conséquences financières. De plus, la technique marketing de « Try & Buy » largement répandu maintenant ajoute à la complexité de la réflexion. En effet, définir la frontière entre le gratuit et le payant même pour une somme modique n’est pas aisé.
Par ailleurs, communiquer et promouvoir son service par Internet pour susciter le « Try » ne s’apprend pas du jour au lendemain même si les ingrédients sont désormais connus. De façon générale, il faut s’assurer d’un juste équilibre entre les actions contribuant à établir la crédibilité d’une application en ligne et bien évidemment la génération de « leads ». Plus encore que pour promouvoir des applications traditionnels, nous avons constaté que l’image institutionnelle véhiculée par un site web semble de prime abord l’emporter sur les autres composantes dans la perception de valeur que sont le périmètre fonctionnel du produit ou la qualité des hommes et dans une moindre mesure les « services » associés.
2007 -15pts 2008
2007 +16pts 2008
VI Difficultés rencontrées pour le lancement des projets SaaS
10
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
0%
4%
20%
34%
64%
0% 40% 80%
Autres
Je ne sais pas
Financement de la restructuration de votre activité (plan social, recrutements, …)
Financement de la transition de business model (mode traditionnel vers un mode par abonnement
ou à l’unité d’œuvre)
Financement du développement
Pouvez-vous préciser la nature des difficultés
relatives au financement ?
6%
18%
21%
26%
29%
31%
45%
58%
0% 40% 80%
Autres
Evolution de vos accords de partenariats
Evolution du rôle de vos consultants
Rémunération de votre force de vente
Recherche de nouveaux partenaires d’un autre profil (ex : spécialistes web ...)
Cannibalisation avec une application traditionnelle (client/serveur) fonctionnellement proche
Redéfinition de vos cibles en termes de taille d’entreprise, secteur d’activité ou géographique
Evolution de votre force de vente
Pouvez-vous préciser la nature des difficultés
relatives au Business Développement ?
Force de vente : évolution nécessaire mais épineuse La principale difficulté réside dans la capacité des acteurs IT à gérer l’évolution de leurs équipes de vente. Dans sa plus pure acception, le modèle « Try & Buy » n’a besoin que de commerciaux sédentaires pour assister à la transformation du « Try » en « Buy » dans un premier temps puis pour faire de « l’upselling » (extension du périmètre fonctionnel, du nombre d’utilisateurs…) par la suite.
Passer d’un statut de consultant avant vente à celui de commercial sédentaire ne va pas sans heurts. C’est pourquoi il semblerait que même s’il y a cannibalisation partielle avec une application traditionnelle, les répondants cherchent à faire cohabiter en parallèle et plus au moins harmonieusement des forces de vente aux profils assez différents.
Même si ce point n’est pas perçu comme prioritaire par les répondants, on constate que l’évolution de la rémunération de la force de vente est un point particulièrement épineux.
Financer de nouvelles applications plutôt qu’en réécrire d’anciennes Les deux tiers de ces répondants citent des difficultés financières liées au développement d’applications. Ils cherchent manifestement à s’ouvrir de nouveaux marchés d’un point de vue fonctionnel plus qu’à assurer la migration d’applications classiques vers un mode SaaS.
VII Evolution des pratiques commerciales et marketing
11
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
21%
16%
10%
54%
49%
34%
10%
17%
55%
40%
40%
30%
34%
42%
33%
25%
4%
12%
10%
3%
3%
5%
6%
7%
20%
32%
38%
12%
14%
18%
48%
25%
2%
1%
1%
3%
26%
0% 50% 100%
Salon
Petit-déjeuner
Evénement thématique prestigieux
Phoning
Mailing
Relations Publiques
Publicité off line
Marketing de solution proactif
De manière générale,
quelles techniques marketing traditionnelles
utilisez-vous pour générer
des leads ou projets informatiques ?
Beaucoup
Un peu
En cours de réflexion pour 2008/2009
Pas du tout
Je ne connais pas
Techniques Évolution 2007/2008 (points)
Salon -5
Petit-déjeuner -2
Événement thématique prestigieux -4
Phoning -6
Mailing +7
Relations Publiques +4
Publicité off line -
Marketing de solution proactif +9
Mailing + Phoning : toujours incontournables En 2007, nous avons sollicité le même cible sur ce même thème. Les tendances dégagées à cette époque sont restées inchangées. Les répondants semblent maintenir leur confiance à des méthodes classiques ayant déjà fait leurs preuves. Parmi le large panel de techniques marketing traditionnelles utilisées pour générer des projets, les répondants continuent de recourir le plus souvent au phoning et au mailing. Comme nous l’évoquions précédemment, avoir une visibilité institutionnelle forte pour interpeller les leaders d’opinions mais aussi pour évangéliser les prospects est capital. C’est pourquoi les opérations de relations publiques et médias sont de plus en plus prisées (+ 4 points).
Pour finir, il semblerait que nous ayons définitivement basculé dans l’ère de la promotion proactive et intégrée de solutions/services et non plus seulement de produits (+9 points).
Ce tableau représente les évolutions des répondants de 2007 à 2008 sur les réponses « Un peu » et « Beaucoup ».
VII Evolution des pratiques commerciales et marketing
12
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
53%
19%
17%
26%
7%
59%
27%
17%
7%
36%
36%
23%
30%
20%
30%
30%
41%
22%
2%
6%
7%
8%
9%
3%
8%
7%
14%
9%
37%
46%
31%
50%
5%
32%
33%
54%
2%
7%
4%
15%
3%
3%
3%
3%
0% 50% 100%
Emailing
Publicité on line
Marketing viral / Buzz marketing
Micro site web dédié
Etude en ligne de génération de leads (PIM)
Référencement naturel
Référencement payant / Search marketing
Programme d’affiliation (annuaires, portails…)
Vidéos / streaming
De manière générale,
quelles techniques marketing interactives
utilisez-vous pour générer
des leads ou projets informatiques ?
Beaucoup
Un peu
En cours de reflexion pour 2008/2009
Pas du tout
Je ne connais pas
Référencer son contenu dans une infrastructure marketing dédiée L’essor du marketing interactif témoigne de l’utilisation croissante d’Internet, considéré dorénavant comme un média de marketing relationnel indispensable pour promouvoir des solutions SaaS. Internet est aujourd’hui apprécié dans le monde IT pour ses capacités de ciblage, de suivi des opérations, de collecte d’informations et d’interactivité. Internet est surtout un support naturel pour la promotion de solutions SaaS en ce sens qu’il n’y a pas de rupture entre la communication et l’action du prospect. Deux évolutions majeures en un an sont cependant à noter. La visibilité d’un site sur Internet passe par la présence de contenu à valeur ajoutée pertinent (livre blanc, point de vue, guide, étude….). Un accent, particulièrement important, est mis sur les techniques de référencement naturel (+24 pts pour 89% des répondants) au détriment des techniques payantes (- 8 pts pour 57% des répondants). Par ailleurs, il devient relativement aisé de créer des micro sites web qui cohabitent avec un site institutionnel. Ils peuvent assu-rer la promotion d’une solution dédiée à une fonction ou à un marché vertical ou servir de support à une campagne de com-munication récurrente sur une cible précise (+ 11 pts à 56% des répondants).
Techniques Évolution 2007/2008 (points)
Emailing -
Publicité on line +2
Marketing viral / Buzz marketing +3
Micro site web dédié +11
Étude en ligne de génération de leads (PIM) +2
Référencement naturel +24
Référencement payant / Search marketing -8
Programme d’affiliation (annuaires, portails…) -
Vidéos / streaming non évalué en 2007
Ce tableau représente les évolutions des répondants de 2007 à 2008 sur les réponses « Un peu » et « Beaucoup ».
VIII Ce qu’il faut retenir
13
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
• La demande, renforcée par la crise économique, est désormais bien réelle et l’offre commence à se structurer.
• A quelques exceptions près, tous les acteurs IT s’intéressent au modèle « as-a-service ». En effet ils
cherchent tous à se positionner dans la chaîne de valeur SaaS. • Même si le SaaS permet d’ouvrir de nouveaux marchés, économiquement inaccessibles auparavant, les
éditeurs ne cherchent pas à élargir leur périmètre fonctionnel. • Le modèle « as-a-service » est toujours à la recherche de canaux de vente supplétifs ou de réseaux de
prescripteurs ou d’influenceurs. • L’élaboration de la stratégie de prix, qui a une incidence directe sur le business model, est au cœur des
préoccupations de la plupart des répondants. • L’évolution de la force commerciale et la mutation des consultants d’avant vente ainsi que leur
parfaite adhésion au modèle « Try & Buy » sont des éléments clé pour la réussite du modèle SaaS. • Une infrastructure marketing Internet dédiée et la production de contenus pertinents sont les 2 piliers
d’une stratégie SaaS efficace. • Plusieurs difficultés ralentissent la progression des acteurs IT :
Cette étude a été sponsorisée par
14
Développement et lancement des applications en ligne SaaS/ASP/On Demand : enjeux, problématiques et meilleures pratiques
Marketor - Etudes, Conseil et Exécution pour les nouvelles technologies Les consultants de Marketor peuvent vous accompagner dans votre réflexion, vous aider à appréhender le changement, élaborer votre stratégie et plan de développement SaaS et superviser son exécution.
Ils sont intervenus pour de nombreux éditeurs en France et à l’étranger et sont étroitement associés au club Alliances d’IBM.
Marketor Maison des ESSEC 70, rue Cortambert 75116 Paris
Tél. : 01 46 97 21 70 Email : [email protected]
www.marketor.fr www.software-as-a-service.fr
Plate-forme d’intégration en mode SaaS, RunMyProcess évalue, agrège et connecte les logiciels SaaS et les services métiers du web aux systèmes d’information des entreprises. SaaS Connect est l'annuaire de référence du SaaS. Il aide les entreprises à identifier les solutions SaaS adaptées à leurs besoins et il permet aux édi-teurs SaaS et aux acteurs IT d’accroître leur notoriété.
Runmyprocess 104 avenue du Président Kennedy 75116 Paris Tél. : 01 41 23 04 09 Email : [email protected]
www.runmyprocess.com www.saas-connect.com
Avec plus de 20 ans d’expérience, Iris Capital est un des principaux fonds pan-européens de capital risque et de capital développement, spécialisé dans les secteurs Médias, Télécommunications et Technologies de l'Information. Nous accompagnons des sociétés qui ont le potentiel de devenir des leaders tant sur leur marché domestique qu'à l'international et sommes familiers du modèle SaaS où nous disposons de nom-breuses références (Oodrive, Zantaz, Ornis, Fastbooking, Neocase, …).
Iris Capital 62, rue Pierre Charron 75008 Paris Tél. : 01 45 62 73 73 Email : [email protected]
www.iriscapital.com
IBM accompagne concrètement les éditeurs et leurs clients vers le SaaS et les Cloud Services.
En France, IBM BPO [Business Partner Organization] et IDR [ISV & Developer Relations] animent conjointement le Club Alliances [www.cluballiances.com], un groupe croissant d’éditeurs, intégrateurs et consultants qui allient leurs compétences pour apporter aux entreprises des solutions métier en mode as-a-service*.
La plupart des solutions-as-a-service des membres du Club Alliances sont powered by IBM et bénéficient du support d’IBM pour leur développement, leur commercialisation et leur délivrance.
Au travers de partenaires tels qu’Aspaway, ACTI ou ESDI, spécialistes de l’hébergement SaaS et du support aux éditeurs, IBM GTS [Global Technology Services] fournit notamment la puissance informatique à la demande, en mode dédié, mutualisé ou Cloud Computing, à partir de ses centres d’hébergement et d’infogérance hautement sécurisés.
Par ailleurs, certaines entités d’IBM GBS [Global Business Services], d’IBM Software Group ou d’autres divisions d'IBM, rejoignent le Club Alliances et proposent leurs propres services et briques de solutions-as-a-service, alliant ainsi leurs compétences à celles des autres membres du Club.
Depuis 3 ans, le groupe ESDI a mis en place des Centres d'Expertise et de Services destinés aux éditeurs de logiciel souhaitant développer des solutions Ondemand en mode Software As A Service. Ces centres proposent des services modulaires adaptés aux besoins de chaque éditeur couvrant les différentes étapes de la construction de la solution SaaS jusqu'à la délivrance des services en passant par le packaging, le lancement et la promotion de l'offre.
Aspaway est une société spécialisée dans l’externalisation d’applications, l’hébergement d’applica-tions et la mise à disposition de solutions en mode ASP/SaaS. Plus de 250 clients et une vingtaine d’éditeurs partenaires font d’Aspaway la référence française de l’externalisation des systèmes de gestion.
IBM Tour Descartes La Défense 5 92400 Courbevoie Contact : Loic Simon Tél. : +33 6 76 75 40 71 Email : [email protected]
www.ibm.com www.cluballiances.com
Cette étude a été réalisée par
Aspaway 40, boulevard Henri Sellier 92150 SURESNES
Tél. : 01 46 67 88 88 Email : [email protected]
www.aspaway.fr
Groupe ESDI 37 rue d'Engwiller 67350 La Walck
Tél. : 03 69 20 29 91 Email : [email protected]
esdi.cluballiances.com
ACTI Groupe 131 avenue Charles de Gaulle 92200 Neuilly sur Seine Tél. : 01 41 05 20 00 Email : [email protected]
acti.cluballiances.com
Acti, plateforme d'intégration SaaS, accompagne les éditeurs dans la mise en place d'infrastructure technique performante et sécurisée, l'accompagnement marketing/communication, l'intégration de solution par filières métiers ou fonctionnelles.
* Une solution-as-a-service est
typiquement fournie comme un
service permanent, payé à
l’usage, et non plus simplement
comme un assemblage de
matériels, de logiciels et de
prestations.