Reseaux sociaux professionnels (RSP)

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E. Herschkorn & P. Barrabé Mécanismes de Vente « Business Mécanismes de Vente « Business 2.0 » 2.0 » Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels Support de cours RSP Support de cours RSP Marseille le 5 juin 2008

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Présentation le 5 juin 2008 à Marseille (version 2009 à venir)

Transcript of Reseaux sociaux professionnels (RSP)

  • 1. Mcanismes de Vente Business 2.0 Usages commerciaux des Rseaux Sociaux Professionnels Support de cours RSP Marseille le 5 juin 2008

2. Plan

  • Prsentation
    • Economie numrique de lentreprise 2.0
    • Votre capital relationnel
    • RSP, un modle Gestion Relations Partenaire
  • Les mcanismes permettant de gagner de largent avec les RSP
    • Construire son rseau business
    • Prendre en compte les RSP en tant quoutils
    • Mettre en uvre son forum (hub/groupes/communauts, .)
    • Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire
  • Etudes de cas
    • Modes demplois
    • Q/R

3. Prsentation des auteurs

  • Eric HERSCHKORN
    • Ingnieur commercial depuis 1996
    • http:www.sparinc.fr services aux entreprises
      • Externalisation Direction Commerciale & Marketing
      • Tel : +33 621.396 687-[email_address]
  • Patrick BARRABE
    • Directeur de projets
    • http://the.networksangels.org/
  • Rfrences
    • Grands groupes: Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Volia, Wincanton
    • Institutions: CCI, GHB, UPE
    • SSII: Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM
    • Distribution spcialise: Jardiland
    • Rseaux distribution Informatique: Top info, Mediatec Anelia, Computacenter, Internity, Microtek
    • TIC:Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, Gemplus

4. uroMedinnov : Les Entretiens Euro-mditerranens de l'Innovation

  • Programme du 5 juin 2008
  • 8h30 accueil la Friche Belle de Mai
  • 9h00-12H00
    • Confrence Business Social Networking
    • Visite du village des entreprises 2.0 de la ppinire (atelier)
  • 12h00 14h00
    • repas (participation financire) ou changes entres visiteurs et confrenciers
  • 14h00 16h00 confrence blog daffaires..
  • 16h00 18h00 confrence Identit numrique .
  • 18h00 : Ddicaces et cocktail

5. Journe professionnelle sur les usages daffaires 2.0 Paroles dexperts / Consquences immdiates Mditerrane Collaboratif Marseille PME /PMI eMails Internet e-Commerce e-marketing Usages Web e-mploi Yulbiz Blogs RSP Business RH 2.0 Web 2.0 Affaires Logistique Echanges Economie Numrique Cloud of Tags Run yourBusiness 2.0 6. Cloud of Tags Run yourBusiness 2.0 7. Introduction

  • RSP,
    • cest + de 10 Millions de professionnels en ligne

Economie numrique RSP Entreprise2.0 Business Collaboratif Longue traine 8. Entreprise 2.0

  • Economie numrique
    • LEntreprise 2.0 dsigne lusage de plateformes collaboratives et sociales au sein dune entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients (Collaborative Attitude par Fred Cavazza)
    • Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possdent de la valeur sur un modle de PRM (Run your Network par Eric Herschkorn)

9. 10. Votre Rseau Social Professionnel 1.0 11. Votre capital relationnel

  • Vision de votre carnet dadresse

Vous Famille Amisde famille Amis Entreprise Mise en relation France UK Loisirs Vos contacts Vos clients 12. Maps des Rseaux et Mdia Sociaux ( fin 2007) 13. Les types de rseaux sociaux Communauts Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook Copainsdavant 14. Les types de rseaux sociaux Communauts Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook Copainsdavant 15. Frquentation des rseaux sociaux 16. Sinscrire, mais sur lequel ? 17. Segmentation des mdias et rseaux sociauxAlumni B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc mars 2008 18. Segmentation des mdias et rseaux sociauxRencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc mars 2008 19. Segmentation des mdias et rseaux sociauxB2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc mars 2008 20. Segmentation des mdias et rseaux sociauxB2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc mars 2008 21. Segmentation des mdias et rseaux sociauxAlumni Rencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc mars 2008 22. Segmentation Meeting Francophone RSP Meeting B2B B2C Clubs Business Speed dating Blogger 23. Choisir sa plateforme business Rseau Social Cout mensuel Abonnements OP Pub Les plus Recrutement Marketplace Langues Population Clientle Zone leader Gratuit 5,95 par CB 6,65 par CB ou cheque $19.95 / $50 emails Abonnements slectifs aux hubs emails http://www.facebook.com/business Rendez-vous public 190 /400 contacts CorporateSolutions Applications Rendez-vous :Agenda/Call conf/marketplace Souplesse des hubs Accs aux marchs anglophones Marketplace>Wanted> Looking for Work Dans Marketplace (gratuit) Espace carrire 450HT /annonce Jobs & Hiring Via applications Marketplace Emploi + immobilier venir Espace formation CorporateSolutions Anglais / Espagnol Multilingue localis Anglais uniquement > 58 millions > 5 millions > 4 millions 17millions B2C/B2B B2B B2B B2B/B2C USA Europe: Allemagne / Espagne / France / Turquie + Chine Europe : FranceUSA 24. Organisation Rseau Social Professionnel RSP Moteur de recherche Base de Profil Mes Carnet dadresses HUB PUBLICHUB PRIVE Votre rfrentiel de capital relationnelVeille concurrentielle Agents programmables Recrutements Mise en relation Annonces France UK Applications Vos contacts Vos clients 25. Gagner de largent avecles RSP

  • Les RSP proposent gratuitement :
    • Un systme dannonce
    • Une solution de veille concurrentielle
    • Un moyen de prospection commerciale distance
    • Un systme dinformation (messagerie, forums, gestion de contacts)
    • Un outil de networking et de communication (forum priv)
    • Un outil de rfrencement web
    • Un outil marketing puissant
  • Pr requis :
    • Savoir partager ses ides et ses relations
    • Savoir donner pour recevoir
    • Travailler sur la loi des grands nombres
    • Etre inventif et innovant
    • Ne pas oublier que le client estROI* et que le fournisseur nest pas la reine
  • ROI* : retour sur investissement

26. Un systme dinformation inter-entreprise pour PME !

  • Des services 2.0
    • Chat on line
    • Gestion de Contact
    • Courrier lectronique
    • Courrier mensuel (newsletter)
    • Applications
  • Portabilit des services multi rseaux

27. Une solution deCRM pour PME / PMI

  • Les diffrents moyens de grer et suivre une relation client
    • Visites rgulires
    • Contacts tlphoniques cycliques
    • Courriers lectroniques
    • Courriers mensuels
    • Manifestations
    • Marketing
      • eMarketing
      • OP
    • Vux de fin d'anne
  • Les RSP proposent ces services

CRM Analytique CRMOprationnel E-CRM Support client 28. Faire son Marketing viral en B2C Source Viado 29. La longue trane: le business modle 2.0

  • Le modle conomique actuel gnral: les liens sponsoriss (adsense)
  • La cible: Pareto 2.0! La longue trane, cest la fin du 80/20(loi de Pareto)
  • Pour gagner de largent, il faut cibler correctement les clients :
    • le front large (fat front) -5%
    • le corps (body) - 15%
    • la longue trane- 80%
  • Exemples de longue trane
    • Rpartition des mots-cls taps pour accder un site
    • Rpartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google
    • Qualit des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications
  • Deux cibles et une tendance:
    • Cible 1 : le front large litisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spcifiques
    • Cible 2 : la longue trane mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts
    • Tendance : aller vers lautre cible
  • Des nouveaux mtiers:
    • Dcliner les produits dune cible vers lautre (numriser les films, les chansons)
    • Conseil en choix de cible, en volution vers cible

30. RSP : votre business modle 2.0

  • Pour gagner des clients
    • Votre carnet dadresse
      • (Contacts directs)
    • Membres de vos forums
  • Profil de vos commerciaux 2.0
    • Une adaptations aux usages
    • Un modle PRM
    • Des outils souples

31. RSP : votre business modle 2.0

  • Pour gagner des clients
    • Votre carnet dadresse
      • (Contacts directs)
    • Membres de vos forums
  • Profil de vos commerciaux 2.0
    • Une adaptations aux usages
    • Un modle PRM
    • Des outils souples

www.sparinc.fr 32. RSP : votre business model 2.0 Comptitive in the cloud Sales2.0 www.sparinc.fr 33. Business Modle 1.0 Clients Business Modle 2.0 ? 34. Business Modle 1.0 Clients Business Modle 2.0 Clients& Prospects runis dans des RSP Collaborateurs et partenaires de lentreprise Commercial 2.0 35. Amliorer sa performance commerciale Cahier Outlook EXCEL CRMPRM RSP Dmarches commerciales 36. ?N

  • ?N?

37. Vendre 1.0 versus 2.0 Scorecards Objectif &commissions Marketing Paiement Suivi affaires Signature Relance Proposition Entretiens Prospection Affichage temps rels scorecard automatique dans portail via CRM Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard Saisie temps rel dans le CRM depuis son PDA Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratgie produit et action par commercial Runions dquipes et travail manuel sur tableur ou base de donnes pour consolidations Sorganise sur la base des fiches injectes dans son compte CRM Au petit bonheur et tableau hebdo consolider manuellement e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect) Runions avec le directeur marketing puis avec quipes de vente collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier) Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM Relance tlphonique aprs pche aux informations (commercial, tech, compta) Consultation du portail de suivi daffaire et action lectronique Relances tel avec prise dinfo sur dventuels litiges Scorecard affaires avec push dalertes sur incidents venir Runions avec le directeur technique Consultation du portail de suivi daffaire Tlphonique, email, repas Participation chirurgicale en visioconfrenceNe peut tre qua un seul rendez-vous la fois et passe beaucoup de temps en dplacements Appui en visioconfrence avec des experts et son directeur commercial 2.0 Face face avec consultant technique si ncessaire Visualisation temps rel de chaque tape et changes Rapport hebdo de type % de russite Conf-call ouvisioconfrence Tlphonique Possibilit de participation ou de supervision distance Rapport sur runion hebdo Dfendre son offre avec devis en ligne (.pdf) Courrier + plaquette papier puis dplacements Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM Compte rendu email classer dans outil de messagerie One to one virtuel avec change de mail. Visioconfrence Face face avec remise dune carte de visite CRM oprationnel avec plan action gomarketing et segmentation Gestion sur tableur des actions de lquipe RSP : Rseaux Sociaux Professionnels(sourcing) Tlphone depuis listes.xls ouOutlook express ou bottin Dir Commercial 2.0 Dir Commercial 1.0 Commercial 2.0 Commercial 1.0 38. Les tapes de votre dveloppement de rseaux

  • Passer du stade de prospect au rendez-vous
  • Respecter des rgles de dmarches commerciales

1. MRD 2. MRI 3. Forum 4. MRDvia forum Mise en relation directe sur CA Mise en relation indirecte Animation de groupes Mise en relation directe via ses groupes Prospection Livraison Fidlisation Scorecard Ngociation Echanges Proposition Paiement 39. Les Diffrentes phases Sinscrire Son profil InvitationMise en relation Crer Hub Temps Phase 1Phase 2Phase 3Phase 4Phase 5 Saisie Carnet dadresse RactivationProspection Nb membre rseau >= 50 40.

  • Un dcideur = des dcideurs
    • Qualifier son rseauf( taille critique ) :>50. < 150
      • Nombre de Dunbar
    • Forcer la rfrence active au sein de votre rseau

Un contact = des contacts 41. Crer son forum (hub)

  • Mode demploi
    • Titrepertinent, court et pas trop aguicheur
    • Rubriques : simples et adaptes la population
    • Public slectif
    • Au moins 1 co-administrateur
    • Type de forum:
      • Priv avec invitation contact direct
      • Public avec ou sans modration
  • Gestion de votre forum
    • Respecter une thique
    • Une ide ne vaut que si elle est partage
    • Proposer du factuel
    • Le rfrencer par mots clefs
    • Dpasser unetaille critique > 250
    • Animer sans trop polmiquer ( troll )
    • Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletter

42. Networking et Forums dquipe E. HERSCHKORN Co-admin P. .BARRAB Co-admin Forum PRM Xing Hub PRM Viado Blog PRM LinkedIn Forum Net.. Xing O. .LUISETTI 43. Les tapes du montage de votre Forum (hub) Crer Alimenter 1 ersMembres Publier Co-animer Temps Etape 1Etape 2Etape 3Etape 4Etape 5 Membres > 2 administrateurs Nom pertinent Crer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets Dpasser taille critique >150 20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/mois 44. Vitesse dvolution dun Forumgroupe f*(rsp) Nb de membres Taille critique 45. Vitesse dvolution dun groupe Xingf*(langues) Nb de membre/groupe Tailles critiques 46. Mode d'emploi : Rfrencement sites Internet

  • Prsence sur moteur de recherche
    • A partir de son nom
    • Articles dans un forum
    • Annonces
  • Commercialisez la visibilit de vos clients
    • Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts
    • Faites mesurez la pertinence sur Google
    • Renforcer avec ziki.com

47. Mode d'emploi : Prospection commerciale

  • Cout dun rendez-vous commercial : 120
    • Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub
    • Maintien du prospect dans un hub
    • Attaquedesdcideurs clients
    • Capacit dentretien des relationsdescontactsd1client
    • Prospecter ltranger sans vous dplacer
  • Alimentation de son CRM
    • Faites travailler vos contacts partir de leur fiche
    • Annoter les profils
    • Se mettre en copie des messages
    • Analyse et veille concurrentielle
  • Cooptation par rfrencement client !
    • Mieux quune plaquette commerciale
    • Une solution de commercialisation pour certaines professions
      • Cabinets comptables
      • Cabinets davocats
      • Association loi 1901

48. Mode d'emploi : Rseaux commerciaux

  • Qui dit rseau commercial dit
    • Animation de son rseau
    • Systme de communication
    • Echanges sur forum priv
    • Visibilit sur forum public
  • Hub public du rseau
    • Un outil decooptation
    • Un outil pour vendre
    • Simplicit et visibilit : Accs Internet
  • Exemple de constitution de rseaux & franchises
    • B2B : Fun In Marseille Loisir sur Marseille
    • B2C : Tanns

49. Mode d'emploi : Coaching Commercial

  • Animation du groupe dans un forum priv
  • Permet de proposer
    • Unsuivi : Service aprs vente
    • Une assistance Off Line
    • Des ides pour prospecter
  • Dans les phases de formation
    • Faire des TP oprationnels

50. Mode d'emploi : Recruteurs

  • Cots directs
    • Passage d'une annonce
    • Pertinence du media
  • Couts indirects
    • Dpouillement
    • Premire lecture
    • Statistiques
    • Contrle de rfrences
  • Une alternative
    • APEC
    • MONSTER
    • TRAVAIL TEMPORAIRE

51. Mode d'emploi : Informaticiens indpendant

  • Que vous soyez : un expert ou un gnraliste trs technique ou basic consultant ou formateur ingnieur mtier ou consultant... ou autre !
    • Proposez lui un service supplmentaire 29.90 par mois
    • Vous l'inscrivez (faites le vous mme) sur Viadeo
    • Crez votre forum priv et inscrivez le(s) client
    • Formez le (hors cadre service supplmentaire)
    • Et imputez toutes ses prcieuses minutes
    • S'il objecte encore, utiliser votre rseau de relation Viadeo pour l'intresser au sujet et "offrez lui la formation" rception de paiement bien sr !

52. Identit numrique & NetRep

  • GooglAge

53. Identit numrique & NetRep

  • De nouvelles failles de scurit informatique ?

54. Identit numrique & NetRep

  • De nouvelles solutions de scurit informatique ?

55. Identit 2.0 ? La part de lentreprise Publique Prive ID contrle fonction - rle statut libert 56. Identit 2.0 ? La part de lentreprise Personnelle Professionnelle ID contrle fonction - rle statut libert 57. Identit 2.0 ? La part de lentreprise Personnelle Professionnelle Publique Prive ID contrle fonction - rle statut libert 58. Scurit daccs

  • Authentification et accs scuris sur Internet

?SaaS IBM -Time Sharing 59.

  • Inscription sur les RSP
    • Crer son forum

Ateliers 60. Bibliographie

  • Business Social Networking
    • Le livre Blanc des rseaux sociaux
    • Patrick Barrab & Eric Herschkorn
    • A tlcharger surhttp://www.sparinc.fr/reseaux.htm
  • La longue trane
    • Le modle conomique 2.0

61. Sources

  • Le sites de rfrence
    • http://www.revevol.net
    • http://socialnetworkforbusiness.blogspot.com/
    • http://www.marseille-innov.org/
    • http://www.medinnov.com/
    • http://thenetworkingur.us
    • http://www.sparinc.fr/reseaux.htm