Download - Reseaux sociaux professionnels (RSP)

E. Herschkorn & P. Barrabé

Mécanismes de Vente « Business 2.0 »Mécanismes de Vente « Business 2.0 »Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels

Support de cours RSPSupport de cours RSPMarseille le 5 juin 2008

http://creativecommons.org/licenses/by-nd/2.0/fr/


PlanPlan Présentation

Economie numérique de l’entreprise 2.0 Votre capital relationnel RSP, un modèle « Gestion Relations Partenaire »

Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec les RSP

Construire son réseau business Prendre en compte les RSP en tant qu’outils Mettre en œuvre son forum (hub/groupes/communautés, ….) Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire

Etudes de cas Modes d’emplois Q/R



Présentation des auteursPrésentation des auteurs

Eric HERSCHKORN Ingénieur commercial depuis 1996 http:www.sparinc.fr services aux entreprises

» Externalisation Direction Commerciale & Marketing» Tel : +33 621.396 687 - [email protected]

Patrick BARRABE Directeur de projets http://the.networksangels.org/

» [email protected]/

Références Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Véolia, Wincanton Institutions : CCI, GHB, UPE… SSII : Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM Distribution spécialisée : Jardiland Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia, Computacenter,

Internity, Microtek … TIC : Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, Gemplus



€€uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de l'Innovation l'Innovation

Programme du 5 juin 2008

8h30 accueil à la Friche Belle de Mai

9h00-12H00

- Conférence « Business Social Networking »

- Visite du village des entreprises 2.0 de la pépinière (atelier )

12h00 – 14h00

repas (participation financière)ouéchanges entres visiteurs et conférenciers

14h00 – 16h00 conférence « blog d’affaires » ………………………..

16h00 – 18h00 conférence « Identité numérique » ………………………….

18h00 : Dédicaces et cocktail



MéditerranéeCollaboratif

MarseillePME /PMI

eMailsInternete-Commerce

e-marketing

Usages

Web

e-mploi

Yulbiz

BlogsRSP

BusinessRH 2.0

Web 2.0

AffairesLogistique

Echanges

Economie Numérique

Cloud of TagsRun your Business 2.0

Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0Paroles d’experts / Conséquences immédiates



Cloud of TagsRun your Business 2.0



IntroductionIntroduction

RSP, c’est + de 10 Millions de professionnels en ligne

EconomieEconomie numériquenumérique

RSPRSP

Entreprise Entreprise 2.02.0

BusinessBusiness CollaboratifCollaboratif

LongueLongue trainetraine



Entreprise 2.0Entreprise 2.0

Economie numérique « L’Entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes

collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients »(Collaborative Attitude par Fred Cavazza)

« Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possèdent de la valeur sur un modèle de PRM» (Run your Network par Eric Herschkorn)



Votre Réseau Social Professionnel 1.0Votre Réseau Social Professionnel 1.0



Votre capital relationnelVotre capital relationnel

Vous

Famille

Amis de famille

Amis

Entreprise

Mise en relation

France

UK

Loisirs

Vos contacts

Vos clients

Vision de votre carnet d’adresse



Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)



Les types de réseaux sociauxLes types de réseaux sociaux

Communautés Business Rencontre Alumni

MSNMySpaceFacebook

ViadeoXing

Linkedin

MeeticMatch

Lesjeudis

FacebookCopainsdavant



Fréquentation des réseaux sociauxFréquentation des réseaux sociaux



S’inscrire, mais sur lequel ?S’inscrire, mais sur lequel ?



Alumni

Segmentation des médias et réseaux sociaux Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B

B2C

BusinessLoisirs

Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008



Rencontres


B2C

BusinessLoisirs





B2C

BusinessLoisirs




Alumni

Rencontres


B2C

BusinessLoisirs




RSP Meeting

Segmentation Meeting FrancophoneSegmentation Meeting FrancophoneB2BB2B

B2CB2C

Clubs BusinessClubs BusinessSpeed datingSpeed dating

Blogger



Choisir sa plateforme business « Réseau Social »Choisir sa plateforme business « Réseau Social »

Zone leaderZone leader USA Europe : France Europe: Allemagne /

Espagne / France / Turquie + Chine

USA

ClientèleClientèle B2B/B2C B2B B2B B2C/B2B

PopulationPopulation 17 millions > 4 millions > 5 millions > 58 millions

LanguesLangues Anglais uniquement localisé Multilingue Anglais / Espagnol

MarketplaceMarketplace CorporateSolutions Espace formation Emploi + immobilier à venirVia applications« Marketplace »

RecrutementRecrutement Jobs & HiringEspace carrière

450€HT /annonceDans Marketplace (gratuit)

Marketplace > Wanted >

Looking for Work

Les plusLes plusAccès aux marchés

anglophonesSouplesse des hubs

Rendez-vous :Agenda/Call conf/marketplace

Applications

OP PubOP Pub CorporateSolutions 190€ /400 contacts Rendez-vous public http://www.facebook.com/business

AbonnementsAbonnements emailsAbonnements sélectifs aux

hubsemails

Cout mensuelCout mensuel $19.95 / $50 6,65 € par CB ou cheque 5,95 € par CB Gratuit



Organisation Réseau Social ProfessionnelOrganisation Réseau Social Professionnel

RSP

Moteur de

recherche Base de Profil

Mes Carnet

d’adresses

HUB PUBLIC HUB PRIVE

Votre référentiel de capital relationnel

Veille concurrentielle

Agents programmables

Recrutements

Mise en relation

Annonces

France

UK

Applications

Vos contacts

Vos clients



Gagner de l’argent avec les RSPGagner de l’argent avec les RSP

Les RSP proposent gratuitement : Un système d’annonce Une solution de veille concurrentielle Un moyen de prospection commerciale à distance Un système d’information (messagerie, forums, gestion de contacts…) Un outil de networking et de communication (forum privé) Un outil de référencement web Un outil marketing puissant

Pré requis : Savoir partager ses idées et ses relations Savoir donner pour recevoir Travailler sur la loi des grands nombres Etre inventif et innovant Ne pas oublier que le client est ROI* ……

…… et que le fournisseur n’est pas la reine

ROI* : retour sur investissement



Un système d’information inter-entreprise Un système d’information inter-entreprise pour PME !pour PME ! Des services 2.0

Chat on line Gestion de Contact Courrier électronique Courrier mensuel (newsletter) Applications

Portabilité des services multi réseaux



Une solution de CRM pour PME / PMIUne solution de CRM pour PME / PMI

Les différents moyens de gérer et suivre une relation client

Visites régulières Contacts téléphoniques cycliques Courriers électroniques Courriers mensuels Manifestations Marketing

» eMarketing » OP

Vœux de fin d'année

Les RSP proposent ces services

CRMCRMAnalytiqueAnalytique

CRM CRM OpérationnelOpérationnel

E-CRME-CRMSupport clientSupport client



Faire son MarketingFaire son Marketing viralviral en B2Cen B2C

Source Viadéo



La longue traîne: le business modèle 2.0La longue traîne: le business modèle 2.0 Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense)

La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto)

Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » : le front large (fat front) - 5% le corps (body) - 15% la longue traîne - 80%

Exemples de longue traîne Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications

Deux cibles et une tendance: Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts Tendance : aller vers l’autre cible

Des nouveaux métiers: Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…) Conseil en choix de cible, en évolution vers cible



RSP : votre business modèle 2.0RSP : votre business modèle 2.0

Pour gagner des « clients » Votre carnet d’adresse

» (Contacts directs) Membres de vos forums

Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples



RSP : votre business modèle 2.0RSP : votre business modèle 2.0

Pour gagner des « clients »Votre carnet d’adresse

(Contacts directs)

Membres de vos forums

Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples

www.sparinc.fr



RSP : votre business model 2.0RSP : votre business model 2.0

Compétitive in the

cloud

Sales 2.0

www.sparinc.fr



Business Modèle 1.0Business Modèle 1.0

Clients


?




Clients


Clients & Prospects réunis dans des RSP

Collaborateurs et partenaires de l’entreprise

Commercial 2.0



Améliorer sa performance commercialeAméliorer sa performance commerciale

Cahier

Outlook

EXCEL

CRM

PRM

RSPDémarches commerciales



?N?N

?N?



Vendre 1.0 versus 2.0Commercial 1.0 Commercial 2.0 Dir Commercial 1.0 Dir Commercial 2.0

ProspectionProspection Téléphone depuis listes.xls ou Outlook express ou bottin

RSP : Réseaux Sociaux Professionnels (sourcing)

Gestion sur tableur des actions de l’équipe

CRM opérationnel avec plan action géomarketing et segmentation

EntretiensEntretiens Face à face avec remise d’une carte de visite

One to one virtuel avec échange de mail. Visioconférence

Compte rendu email à classer dans outil de messagerie

Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM

PropositionProposition Courrier + plaquette papier puis déplacements

Défendre son offre avec devis en ligne (.pdf)

Rapport sur réunion hebdo Possibilité de participation ou de supervision à distance

RelanceRelance Téléphonique Conf-call ou visioconférence

Rapport hebdo de type % de réussite

Visualisation temps réel de chaque étape et échanges

SignatureSignature Face à face avec consultant technique si nécessaire

Appui en visioconférence avec des experts et son directeur commercial 2.0

Ne peut être qu’a un seul rendez-vous à la fois et passe beaucoup de temps en déplacements

Participation chirurgicale en visioconférence

Suivi affairesSuivi affaires Téléphonique, email, repas Consultation du portail de suivi d’affaire

Réunions avec le directeur technique

Scorecard affaires avec push d’alertes sur incidents à venir

PaiementPaiement Relances tel avec prise d’info sur d’éventuels litiges

Consultation du portail de suivi d’affaire et action électronique

Relance téléphonique après pêche aux informations (commercial, tech, compta)

Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM

MarketingMarketing Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier)

collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP

Réunions avec le directeur marketing puis avec équipes de vente

e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect)

Objectif & Objectif & commissionscommissions

Au petit bonheur et tableau hebdo à consolider manuellement

S’organise sur la base des fiches injectées dans son compte CRM

Réunions d’équipes et travail manuel sur tableur ou base de données pour consolidations

CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratégie produit et action par commercial

ScorecardsScorecards Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable

Saisie temps réel dans le CRM depuis son PDA

Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard

Affichage temps réels scorecard automatique dans portail via CRM



Les étapes de votre développement de réseauxLes étapes de votre développement de réseaux

Passer du stade de prospect au rendez-vous

Respecter des règles de démarches commerciales

1.MRD

2.MRI

3.Forum

4.MRD

via forum

Mise en relation directe

sur CA

Mise en relation indirecte

Animation de groupes

Mise en relation directe via ses

groupes

Prospection

Livraison

FidélisationScorecard

Négociation

Echanges

Proposition

Paiement



Les Différentes phasesLes Différentes phases

S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub

Temps

Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5

Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection

Nb

mem

bre

ré

seau

>=

50



Un décideur = des décideursUn décideur = des décideurs Qualifier son réseau f(taille critique) : >50 …. < 150

» Nombre de Dunbar Forcer la référence active au sein de votre réseau

Un contact = des contactsUn contact = des contacts



Créer son forum (hub)Créer son forum (hub)

Mode d’emploi Titre pertinent, court et pas trop aguicheur Rubriques : simples et adaptées à la population Public sélectif Au moins 1 co-administrateur Type de forum :

» Privé avec invitation contact direct » Public avec ou sans modération

Gestion de votre forum Respecter une éthique Une idée ne vaut que si elle est partagée Proposer du factuel Le référencer par mots clefs Dépasser une taille critique > 250 Animer sans trop polémiquer (troll) Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletter



Networking et Forums d’ÉquipeNetworking et Forums d’Équipe

E. HERSCHKORNCo-admin

P.. BARRABÉCo-admin

Forum PRMXing

Hub PRM Viadéo

Blog PRMLinkedIn

Forum Net..Xing

O.. LUISETTI



Les Étapes du montage de votre Forum (hub)Les Étapes du montage de votre Forum (hub)

Créer Alimenter 1ers Membres Publier Co-animer

Temps

Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5

Mem

bre

s >

2

ad

min

istr

ate

urs

Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets

Dép

asser

taille

cri

tiq

ue

>1

50

20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/mois



Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) »Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) »

Nb de membresTaille critique



Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues)Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues)

Nb de membre/groupeTailles critiques



Mode d'emploi : Référencement sites InternetMode d'emploi : Référencement sites Internet

Présence sur moteur de recherche A partir de son nom Articles dans un forum Annonces

Commercialisez la visibilité de vos clients Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts Faites mesurez la pertinence sur Google Renforcer avec ziki.com



Mode d'emploi : Prospection commercialeMode d'emploi : Prospection commerciale

Cout d’un rendez-vous commercial : 120€ Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub Maintien du prospect dans un hub Attaque des décideurs clients Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client Prospecter à l’étranger sans vous déplacer

Alimentation de son « CRM » Faites travailler vos contacts à partir de leur fiche Annoter les profils Se mettre en copie des messages Analyse et veille concurrentielle

Cooptation par référencement client ! Mieux qu’une plaquette commerciale Une solution de commercialisation pour certaines professions

» Cabinets comptables» Cabinets d’avocats» Association loi 1901» …



Mode d'emploi : Réseaux commerciauxMode d'emploi : Réseaux commerciaux

Qui dit réseau commercial dit Animation de son réseau Système de communication Echanges sur forum privé Visibilité sur forum public

Hub public du réseau Un outil de cooptation Un outil pour vendre Simplicité et visibilité : Accès Internet

Exemple de constitution de réseaux & franchises B2B : « Fun In Marseille » Loisir sur Marseille B2C : « Tann’s »



Mode d'emploi : Coaching CommercialMode d'emploi : Coaching Commercial

Animation du groupe dans un forum privé

Permet de proposer Un suivi : « Service après vente » Une assistance Off Line Des idées pour prospecter

Dans les phases de formation Faire des TP opérationnels



Mode d'emploi : RecruteursMode d'emploi : Recruteurs

Coûts directs Passage d'une annonce Pertinence du media

Couts indirects Dépouillement Première lecture Statistiques Contrôle de références

Une alternative à APEC

MONSTER

TRAVAIL TEMPORAIRE



Mode d'emploi : Informaticiens indépendantMode d'emploi : Informaticiens indépendant

Que vous soyez :

un expert ou un généralistetrès technique ou basic

consultant ou formateuringénieur métier ou consultant

... ou autre !

€€€ Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois Vous l'inscrivez (faites le vous même) sur Viadeo Créez votre forum privé et inscrivez le(s) client Formez le (hors cadre service supplémentaire) Et imputez toutes ses précieuses minutes

S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadeo pour l'intéresser au sujet et "offrez lui la formation" à réception de paiement bien sûr !



Identité numérique & NetRepIdentité numérique & NetRep

Googl’Age




De nouvelles failles de sécurité informatique ?




De nouvelles solutions de sécurité informatique ?



Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprise

PubliquePrivée ID

contrôle

fonction - rôle

statut

liberté



Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprisePersonnelle

Professionnelle

ID

contrôle

fonction - rôle

statut

liberté



Identité 2.0 ? La part de l’entrepriseIdentité 2.0 ? La part de l’entreprisePersonnelle

Professionnelle

PubliquePrivée ID

contrôle

fonction - rôle

statut

liberté



Sécurité d’accèsSécurité d’accès

Authentification et accès sécurisé sur Internet

? SaaS

IBM - IBM - Time Sharing



Inscription sur les RSP Créer son forum

AteliersAteliers



BibliographieBibliographie

Business Social Networking Le livre Blanc des réseaux sociauxPatrick Barrabé & Eric Herschkorn

A télécharger sur http://www.sparinc.fr/reseaux.htm

La longue traîne Le modèle économique 2.0



SourcesSources

Le sites de référence http://www.revevol.net http://socialnetworkforbusiness.blogspot.com/ http://www.marseille-innov.org/ http://www.medinnov.com/ http://thenetworkingur.us http://www.sparinc.fr/reseaux.htm
