1

Remerciements

Avant d’aborder la partie purement professionnelle de mon stage, je tiens à remercier

plusieurs personnes qui m’ont permis d’effectuer ce stage dans des conditions excellentes.

Tout d’abord Monsieur Nestor-Joseph KUAGBENU, le Président de l’Association

LUPAJOTE (LUtte pour la PAix et la JOie sur TErre) pour de multiples raisons. En 1er lieu

pour l’accueil qui nous a réservé au sein de l’association qui est également sa propre maison.

Sa réactivité et son aide pour préparer le côté administratif du stage : les informations

nécessaires au voyage et la mise en contact avec l’entreprise Excellence Divine. De plus, ses

nombreux conseils ainsi que sa gentillesse ont facilité mon intégration.

Je tiens également à remercie Monsieur Elisée Germain HOMETOWOU, le Directeur

Général de l’imprimerie Excellence Divine qui m’a accueilli au sein de son entreprise. En

plus de son accueil chaleureux, il a su me transmettre ses connaissances concernant le monde

des affaires au Togo et m’intégrer pleinement lors des différents entretiens auxquels j’ai pu

participer. D’un point de vu moins professionnel, je le remercie pour sa gentillesse et ses

nombreuses sollicitations qui m’ont permis de vivre pleinement ces 2mois.

Je voudrais aussi remercier Monsieur ADDO VINYO Alex, le Directeur Général

Adjoint qui a su dès les 1ers jours me mettre à l’aise grâce à sa bonne humeur et sa

convivialité. Pendant ce stage, il a toujours été présent pour répondre à mes questions et me

renseigner sur les diverses activités d’Excellence Divine. Il m’a également permis d’assister à

des entretiens avec des clients.

Enfin, je n’oublierai pas d’adresser ma reconnaissance à tout le personnel de

l’entreprise. Ils ont toujours été disponibles et serviables envers moi. Chacun m’a transmis ses

connaissances que cela soit en conception graphique, utilisation des différents logiciels mais

également quant au fonctionnement de l’atelier et des différentes machines. Le climat jovial

qu’ils ont entretenu a fortement contribué à mon intégration et mon épanouissement durant le

stage

2

Introduction

Actuellement étudiant au sein de l’IAE de Lyon, en Licence 3 sciences de Gestion, j’ai

eu l’opportunité d’effectuer mon stage à l’étranger. Je voulais découvrir un secteur d’activité

que je ne connaissais pas encore ainsi qu’un nouveau pays.

Par chance, étant plus jeune j’ai beaucoup voyagé avec ma famille, ce qui m’a donné

le goût de la découverte et du partage.

Effectuant mon stage à l’étranger je cherchais donc un pays en développement économique

afin de m’immerger totalement dans un monde professionnel en plein essor.

Ce stage s’inscrit pleinement dans mon orientation professionnelle. En effet, je me

dirige vers un Master 1 Marketing et Vente. Après avoir obtenu un DUT Techniques de

Commercialisation à l’Université d’Angers, et réalisé 2 stages dans un domaine plus

commercial en tant qu’attaché commercial et agent immobilier, je voulais découvrir une des

fonctions plus en « amont » de la chaine marketing. Comme dit précédemment, je me dirige

vers un Master marketing, alors je voulais goûter à la conception graphique ainsi qu’apporter

mes connaissances dans le domaine de la vente et de la gestion.

J’ai pris connaissance de l’existence de l’association LUPAJOTE par l’intermédiaire

de Monsieur PRIMET qui nous a indiqué que cet association accueille des stagiaires et les

met en contact avec des entreprises locales en fonction de leurs besoins. J’ai alors pris contact

avec l’organisation par l’intermédiaire de son président Monsieur KUAGBENU Après lui

avoir indiqué la démarche de mon stage, mes objectifs, mon CV ainsi que mes connaissances,

ce dernier m’a mis en contact avec l’Imprimerie EXCELLENCE DIVINE. A la vue des

missions proposées par l’entreprise j’ai tout de suite accepté car elles étaient totalement en

adéquation avec mes attentes.

J’étais donc logé au sein de l’association LUPAJOTE avec une dizaine d’autres

stagiaires venus de France et effectuant leurs stages dans des domaines divers : la finance,

l’écologie,… Chaque matin nous partons dans nos entreprises respectives et nous nous

retrouvons le soir.

J’ai effectué mon stage au sein de l’imprimerie Excellence Divine située dans le

quartier Gbadago à Lomé, la capitale du Togo.

Voici les missions qui m’ont été confiées dans un 1er temps :

1- La gestion des rendez-vous et des appels d’offres.

2- Proposition d’une politique de marketing à l’entreprise.

3- Rapport avec les clients ou gestion de la clientèle.

4- Mener des opérations de promotions pour la visibilité de l’entreprise.

5- Entretenir des négociations de marchés avec les différents clients potentiels.

6- Vérification des taux de satisfaction et renseignements sur les besoins des clients.

7- Proposition de meilleurs plans de communication aux entreprises.

8- Proposition de maquettes et logos aux nouveaux clients

9- Prospection pour trouver de nouveaux clients.

10- Formation en Photoshop et Corel (formation dispensée par le directeur de l’entreprise).

3

Sommaire

I. Contexte .......................................................................................................................................... 5

1) Le Togo ........................................................................................................................................ 5

a) Contexte politique ................................................................................................................... 5

b) Conjoncture économique ........................................................................................................ 6

2) Entreprise .................................................................................................................................... 7

a) Historique de l’entreprise........................................................................................................ 7

b) Son développement ................................................................................................................ 7

c) Son Organigramme .................................................................................................................. 8

II. Analyse Externe ............................................................................................................................... 8

1) Macro Environnement : PESTEL .................................................................................................. 8

a) Politique et Législatif ............................................................................................................... 8

b) Economique ............................................................................................................................. 9

c) Social ...................................................................................................................................... 10

d) Technologique ....................................................................................................................... 10

e) Ecologique ............................................................................................................................. 10

2) Micro environnement ............................................................................................................... 11

a) L’Offre .................................................................................................................................... 11

b) Demande ............................................................................................................................... 15

c) Force de Porter ...................................................................................................................... 17

3) Conclusion : Opportunités et Menaces ..................................................................................... 20

III. Mes Missions ............................................................................................................................. 21

1) Analyse Interne .......................................................................................................................... 21

a) Identité Visuelle ..................................................................................................................... 21

b) Personnel et Machine............................................................................................................ 22

c) 4P ........................................................................................................................................... 24

d) Conclusion : Forces et Faiblesses .......................................................................................... 27

2) Missions relatives à la Communication ..................................................................................... 28

a) Création d’une plaquette ...................................................................................................... 29

b) Carte de Visite ....................................................................................................................... 31

3) Missions à connotations commerciales .................................................................................... 32

a) Lettre de demande de référencement .................................................................................. 32

b) Questionnaire de Satisfaction Client ..................................................................................... 32

4) Mission de Conception .............................................................................................................. 33

a) Faire-Part de décès ................................................................................................................ 33

b) Réédition de Livres ................................................................................................................ 33

4

5) Mission concernant l’organisation et la gestion ....................................................................... 34

a) Réalisation d’une Base de Données Informatisée ................................................................. 34

IV. Recommandations axées sur la communication et la visibilité ................................................ 35

1) Par le Hors-Média : l’évènementiel ........................................................................................... 35

a) Un Evènement Sportif ........................................................................................................... 35

b) Un Diner d’Affaires et de bienfaisance .................................................................................. 35

2) Par de la communication Média ............................................................................................... 36

a) Site Internet ........................................................................................................................... 36

b) Affichage Bâche Publicitaire .................................................................................................. 36

c) Edition d’un Magazine ........................................................................................................... 37

3) Par la distribution de produits promotionnels .......................................................................... 37

a) Clé USB .................................................................................................................................. 37

b) Tee-shirts ............................................................................................................................... 38

V. Conclusion Générale ...................................................................................................................... 39

Annexe 1 ................................................................................................................................................ 40

Annexe 2 ................................................................................................................................................ 41

Annexe 3 ................................................................................................................................................ 42

Annexe 4 ................................................................................................................................................ 43

Annexe 5 ................................................................................................................................................ 44

5

I. Contexte

1) Le Togo

Tout d’abord il paraît important de décrire le contexte dans lequel j’ai effectué mon

stage, cela passe dans un 1er temps par une présentation succincte du pays, ses coutumes et

de la conjoncture économique.

Le Togo est un pays de l’Afrique de l’Ouest bordé par l’Océan Atlantique au Sud, le

Bénin et le Ghana respectivement à l’Est et à l’Ouest. Le pays compte actuellement 7,5

millions d’habitants dont 837 430 au sein de sa capitale Lomé. L’essentiel de l’activité

économique se déroule dans le Sud du pays, à Lomé, tandis que le Nord du Togo est plus

rural. La langue officielle est le français, cependant il existe plus de 50 dialectes reconnus, les

2 principaux étant l’Ewé et le Mina. Ces langues sont très souvent utilisées que cela soit dans

la vie quotidienne mais également dans le monde professionnel, il est plus rare d’entendre des

négociations en français qu’en Ewé.

a) Contexte politique

Depuis 2010, le Président de la république Togolaise est Monsieur Faure

GNASSINGBE Essosiname, il est actuellement à son 2ième mandat depuis qu’il a remplacé

son père à la tête de l’Etat. Lors de sa 1ère élection en 2010, le pays était secoué par une

vague de contestation, et certains pays ont réclamé une intervention de l’ONU afin d’encadrer

le scrutin. L’organisation Internationale n’est pas intervenu et de nombreux togolais pensent

encore que les élections ont été falsifiées.

La vague contestataire de 2010 a été réprimandé par l’armée en faisant plusieurs

centaines de morts lors des manifestations. Depuis, l’opposition s’est essoufflée mais réclame

encore l’alternance politique et la limitation du nombre de mandats à la tête de l’Etat.

Aujourd’hui le Togo est considéré comme stable tant au niveau politique qu’en termes

de sécurité. Cette stabilité est due à l’omniprésence de l’Etat.

L’omniprésence de l’Etat et de l’armée est à double tranchant car d’un côté cela

apporte une certaine stabilité mais de l’autre cela peut constituer un véritable frein pour les

investisseurs étrangers.

6

b) Conjoncture économique

Concernant la conjoncture économique au Togo, il faut tout d’abord rappeler qu’en

2015, le PIB était de 4,15 Milliards de dollars, ce qui représente un PIB par habitant de 578

dollars. Comme l’ensemble des pays en développement, le Togo affiche un taux de croissance

de 5,4%.

Le secteur primaire occupe une place prépondérante dans l’économie, en effet il

représente 54,1% de l’emploi total et produit une valeur ajoutée à hauteur de 41,7% d PIB.

L’autre secteur dominant est le domaine des services avec une valeur ajoutée semblable

(41,1%) et emploie 37,5% des actifs. Quant à l’industrie, elle ne représente que 6,8% des

emplois pour une valeur ajoutée de 17,2% du PIB.

Le salaire minimum autorisé dans le pays est de 35 000francs CFA soit environ 53€.

Concernant le taux de chômage, il est difficile de déterminer un chiffre fiable. Le taux

officiel était de 6,9% en 2014, cependant ces statistiques ne prennent pas en compte les

marchands ambulants et toutes les régions du pays. En discutant avec les habitants, ils nous

informent qu’il serait de 40, voire 60% en réalité.

En 2015, il a été révélé que 55,1% des habitants vivait en dessous du seuil de pauvreté

national. Cette statistique monte à 69% dans les zones rurales. Cette variation s’explique par

le fait que l’essentiel de l’activité économique se déroule dans le Sud du pays et plus

particulièrement la capitale Lomé. Les infrastructures y sont mieux développées notamment le

port de Lomé qui réalise 80% des échanges du pays et qui est l’un des principaux ports de

l’Afrique de l’Ouest.

Les principaux pays partenaires du Togo concernant les exportations, sont des pays

voisins comme le Burkina Faso, le Bénin, Ghana, Niger et Nigéria. Alors que les pays

fournisseurs sont principalement la Chine (15,7% des importations), la France (7,7%), les

Pays-Bas et les Etats-Unis. Ces chiffres démontrent une certaine organisation de l’économie

nationale. En effet, la quasi-totalité du matériel industrielle (ou non) est d’occasion et en

provenance des pays du « Nord », ce matériel est alors utilisé afin de produire des biens qui

sont ensuite exportés aux pays voisins.

Même si aujourd’hui le nombre d’entreprises privées est en progression, elles

demeurent moins influentes et restent plus en retrait que les organismes d’Etat. Ce retrait

s’explique par plusieurs biais, notamment par la difficulté de financement. En effet, les

banques sont extrêmement frileuses concernant les prêts pour les pme, les rares entreprises à

qui l’on accorde des prêts doivent fournir des garantis très lourdes, comme par exemple

l’hypothèque de l’habitation de l’entrepreneur.

Après avoir assisté à plusieurs entretiens avec différentes banques et discuter avec les

gestionnaires, il est apparu que ces garantis sont le fruit de bon nombres de dérives opérées

par les emprunteurs dans le passé. Les banques ont du mal à accorder leurs confiances, c’est

alors que le réseau joue un rôle primordial pour décrocher un prêt sans un taux exorbitant.

De manière plus générale, le réseau de contact est essentiel pour développer une activité

économique en Afrique et au Togo particulièrement. En effet, la communication marketing

étant que peu présente, dans n’importe quel domaine le prospect se tournera tout d’abord vers

ses connaissances (plus ou moins proches) afin de se rapprocher d’un fournisseur.

7

2) Entreprise

Excellence Divine est présente sur le marché de l’imprimerie depuis le 20 Juillet 2012,

son actuel Directeur Général, Monsieur Elisée HOMETOWOU en est le fondateur. Sa

création résulte de l’évolution d’une ancienne imprimerie « Nouvelle Expérience » combinée

à l’acquisition de nouvelles compétences.

a) Historique de l’entreprise

2007

Création de l’imprimerie Nouvelle Expérience, acquisition du 1er

ordinateur

Embauche du 1er

salarié : Un Directeur Commercial

Achat des 1ères machines d’impression Industrielle, croissance de

l’entreprise

2010 3 stagiaires en graphisme et imprimerie sont venus pour une durée de

10mois

2011 2 créateurs, graphistes et machinistes ont été embauchés

2012 Changement de nom en Excellence Divine, et évolution des activités

1 stagiaire en graphisme a intégré l’imprimerie

2014

Aménagement dans un nouveau local, plus grand qui correspond mieux

avec le développement de l’imprimerie

Achat de nouvelles machines mais également d’ordinateurs plus

performants afin de poursuivre la croissance d’Excellence Divine

b) Son développement

Depuis 12ans, elle a réussi à se développer et se diversifier dans de nombreux

domaines, en effet maintenant elle propose de nombreux services comme dans le secteur

immobilier où elle met en relation propriétaire et locataire concernant la location de

logements. Excellence Divine est également sur le marché des formations professionnelles où

elle propose des stages et formations dans le domaine de l’informatique bureautique, le

graphisme et autres compétences en relation avec l’imprimerie.

Fort de son expérience, l’entreprise maîtrise également la sérigraphie (l’impression sur

tout type de support : tee-shirt, stylo,…).

L’imprimerie étant son cœur de métier, Excellence Divine propose également des

services de conception de logo ou autres cartes de visites, la mise en page et l’édition

d’ouvrages. Dans la continuité de ces activités, l’entreprise propose un service Régie et

Affichage qui permet une meilleure visibilité à ses clients à travers l’insertion de publicité

dans les journaux ou avec la location d’espace publicitaire (essentiellement des panneaux

d’affichage). Nous pouvons ajouter à cela l’édition de livres qui représente une part

importante de l’activité de l’imprimerie.

Excellence Divine est principalement tournée vers le BtoB, cependant sur certains

types de commandes elle peut s’adresser aux particuliers.

8

c) Son Organigramme

II. Analyse Externe

1) Macro Environnement : PESTEL

Afin de mieux appréhender ce rapport, l’analyse macro-environnementale est

essentielle, en plus de l’aspect purement professionnel il paraît important de relater les

différences sociales, culturelles et d’organisation qui contextualisent l’environnement

d’Excellence Divine. Comme nous avons déjà évoqué certains aspects, notamment politique

et économique, ici nous détaillerons plus la façon dont les différents points influencent le

secteur de l’imprimerie.

a) Politique et Législatif

Le contexte politique et législatif n’influence que légèrement ce marché. Il n’existe

pas de réglementation particulière dans ce secteur.

9

Toutefois nous pouvons aisément imaginer qu’avec une législation plus souple au

niveau de la liberté d’expression et de la presse, le nombre de journaux augmenteraient

sensiblement ce qui grossirait le nombre de clients potentiels.

Une partie de l’activité est quand même encadrée de manière assez stricte : l’édition.

Par exemple lors de la réédition d’un livre dont les droits d’auteurs sont établis en Suisse, il

faut contacter la maison d’édition afin d’avoir son accord, pour pouvoir reproduire le livre

voulu et dans les mêmes conditions qu’imposent le droit suisse ; sans aucune modification de

la couverture, du texte, de la mise en page,…). C’est de cette manière que l’aspect législatif

joue un rôle dans le secteur de l’édition.

De manière plus général, il est important d’expliquer comment l’Etat tente d’encadrer

et de réguler les marchés. L’organisme d’Autorité Régulateur des Marchés Publics (ARMP) a

imposé au secteur public de passer par des appels d’offre afin de faire jouer la concurrence.

Par ce moyen, les fournisseurs sont obligés de proposer leurs prestations, avec leurs tarifs sans

avoir connaissance des tarifs pratiqués par la concurrence. Dans le secteur privé, la loi oblige

également un système de consultation : les entreprises passent un appel d’offre via le journal

national du Togo : Togo Presse et les différents prestataires peuvent y répondent, ce système

n’est que peu utilisé. Les entreprises préfèrent l’autre processus qui est la consultation

restreinte où l’appel d’offre est envoyé uniquement aux prestataires référencés dans leurs

bases de données fournisseurs.

Dans le cas de la consultation restreinte, les devis envoyés ne sont pas arrêtés, des

négociations sont encore possible entre les 2 parties.

b) Economique

Comme évoqué précédemment, le Togo souffre d’un contexte économique difficile.

Cet aspect mine également le développement des entreprises privées, dont les imprimeries.

Tout d’abord concernant le segment des particuliers, le manque de moyens de la population se

répercute dans leurs gestions de leurs budgets. Chaque dépense est importante et ne laisse pas

la place au superflu, du coup seulement une minorité de togolais ont les moyens de faire appel

à une imprimerie.

Pour les entreprises du secteur privé, c’est le même cheminement. Souvent de taille

modeste, ces sociétés ne peuvent ou ne veulent pas investir dans des politiques de

communications (création logo, carte de visite, flyer,…). Ce frein s’explique par le manque de

budget, l’incertitude quant à l’avenir, la difficulté de calculer les retombés d’une politique de

communication ainsi que les effets qui ne sont visibles qu’à moyen-long termes.

En plus de ces manques de liquidités, les banques demeurent extrêmement frileuses

concernant les prêts aux entreprises. Les taux d’intérêts pratiqués ainsi que les conditions à

fournir pour pouvoir prétendre à un prêt sont loin de la portée de toutes les entreprises.

Seulement quelques chanceux ayant les bonnes relations se voient accorder un prêt, ce qui ne

favorise pas le développement des pme et de l’économie locale.

10

c) Social

L’aspect social joue un rôle déterminant quant à l’organisation de l’économie

nationale. Tout d’abord dans l’acquisition des marchés, ici la solidarité Africaine prend tout

son sens. En effet, le réseau de contacts que possède une entreprise peut très vite lui permettre

de remporter un marché. A contrario, lorsqu’une entreprise traite avec un fournisseur depuis

de longues dates et que le relationnel est bon, il est pratiquement impossible de remporter le

marché face à lui, d’où la notion de « partage » de la clientèle utilisée lors de l’analyse de la

lutte inter concurrentielle sur ce marché.

Le Togo étant un pays très croyant, il existe un certains nombres d’Eglises

(Catholique, Charismatique, Baptiste, Eglise de la Grande Moisson,…), la religion est

omniprésente (message à la gloire de Dieu, nom d’entreprise avec référence religieuse,…) et

rythme le quotidien des togolais.

J’aborde ce point ici car il a une influence toute particulière pour l’imprimerie. Une partie

grande partie des commandes est réalisée à l’intention de ces Eglises. Il y a des écrits pour les

différentes messes mais aussi énormément de livre de témoignages des Pasteurs qui sont

demandés afin d’être imprimer ou réédité. Cela représente une part non négligeable du chiffre

d’affaires de l’entreprise.

d) Technologique

Dans la ligné du contexte économique, l’aspect technologique peine à se développer

également. Il faut savoir tout d’abord que la quasi-totalité des machines professionnelles

(mais également privée par exemple les voitures) sont achetées d’occasion en provenance

d’Europe ou d’Asie.

Le secteur de l’imprimerie ne fait pas exception, la plupart des sociétés utilisent des

machines datant de 1900, fonctionnant à l’essence et l’électricité. Elles ne peuvent imprimer

qu’une couleur à la fois et demandent beaucoup de vigilance aux machinistes. En effet ces

ouvriers doivent vérifier que le papier reste droit, remettre de l’encre au fur et à mesure de

l’impression ainsi que veiller au bon calibrage des 4 couleurs (cyan, magenta, jaune et noir)

pour faire le reste des couleurs et enfin s’assurer que le rendu est en phase avec la commande

du client. Le manque de technologie rend le processus d’impression assez lourd.

De plus, le pays étant en développement, les infrastructures ne sont pas à la pointe. En

effet, lors des jours de grosses pluies il n’est pas rare d’assister à des coupures d’électricité,

d’internet,… Ces désagréments deviennent de réels problèmes pour les entreprises car cela

coupe leurs activités et peut provoquer des retards de livraison. Il est primordial de rappeler

que seulement 31% des togolais ont accès à un réseau d’électricité.

e) Ecologique

Il faut avouer que l’écologie n’est pas vraiment la 1ère préoccupation du Togo. La

gestion des déchets des particuliers est déjà assez problématique dans la ville, il n’existe

aucune réglementation particulière pour les entreprises. Le développement économique se fait

bien souvent au détriment de l’environnement. Mais comme souligné ci-dessus, les togolais

ont pour l’instant des priorités quotidiennes que nous sommes loin d’imaginer en Europe.

11

Toutefois, les chutes de papiers résultant de la découpe ne sont pas jetées mais

réutilisées pour protéger les livres par exemple, faire des essais d’impression,… Cette

réutilisation s’inscrit plus dans une démarche d’économie de coût plutôt que réellement une

volonté de préserver l’environnement mais cela y contribue quand même.

2) Micro environnement

a) L’Offre

Il est extrêmement difficile de glaner des informations concernant le marché de

l’imprimerie au Togo et à Lomé. En raison de plusieurs éléments : le manque d’information

disponibles, le non référencement des imprimeries sur internet, le fonctionnement opaque du

marché avec beaucoup de sous-traitants et le nombre impressionnant d’imprimeurs.

Il m’a été totalement impossible de récolter des informations financières sur ce marché, que

cela soit sur le marché global, les chiffres d’affaires ou les parts de marchés.

Afin de réaliser tout de même une analyse de l’offre sur ce marché et par conséquent

la concurrence d’Excellence Divine, j’ai pris en compte la description de mes collègues, les

informations recueillies par la direction, des recherches internet mais également la

consultation d’anciens appels d’offres pour pouvoir comparer les tarifs.

Pour que l’analyse concurrentielle ait du sens, nous nous sommes concentrés sur les

imprimeries et agence de communication qui proposent des services similaires aux notre.

C’est-à-dire qui ont la capacité de production : un parc machine et des concepteurs

graphiques.

Nous avons donc répertoriés plusieurs concurrents principaux directs parmi lesquels figurent :

-International Image Communication

-Visual Communication

-Zenith Com

-l’Imprimerie Nimba

-Repro 2000

-AG Partners

-Rainbow Design

-Platine Communication

-La Semeuse

-S3P

Zénith com

Les domaines de prédilection de cette agence de communication sont le conseil, la

régie publicitaire, l’évènementiel, les objets publicitaires mais également l’édition. Elle existe

12

depuis 2009 et se positionne comme étant une agence de communication jeune, moderne

accompagnant ses clients tout au long des étapes voulus et pas seulement la conception.

Elle a pour ambition de devenir un acteur majeur de la région de l’Ouest Afrique.

Grâce à son réseau de connaissances, elle accède facilement au marché public. De plus, elle

possède un site internet, ce qui lui confère une certaine avance en matière de visibilité et de

communication.

AG Partners

AG Partners est un groupe présent à l’international : Togo, Bénin, Cameroun et Gabon

pour ne citer qu’eux. L’agence se focalise principalement sur la communication des

entreprises. Elle se présente comme l’experte dans son domaine et sachant maitriser les

spécificités culturelles locales. Elle se veut le lien de réussite entre ses clients et leur succès.

Le groupe possède des moyens importants et a également un site internet qui lui permet

d’acquérir une certaine visibilité sur le marché. De plus, l’entreprise publie un magazine

mensuel gratuit : « Togo couleur ». Cette démarche lui confère une visibilité très rependue car

étant gratuit il est beaucoup distribué. Cette distribution gratuite est possible grâce aux

nombreux annonceurs qui sont présents dans le mensuel.

Platine Communication

Cette agence est présente dans les mêmes domaines que notre entreprise, à savoir la

communication opérationnelle : cadeaux d’affaires, régie publicitaire, organisation

d’évènements. Elle se présente comme une entreprise de passionnés, soudés, dynamiques et

pluridisciplinaires. Elle joue sur la proximité avec ses clients en promettant une écoute et un

professionnalisme sans égal. Elle possède également un site internet qui est très design et

moderne.

Ces 3 acteurs se distinguent de leurs concurrents par leurs tailles conséquentes. Ce

sont des poids lourds du marché de l’imprimerie et de la communication à Lomé mais

également au niveau National et International avec une présence renforcée en Afrique de

l’Ouest. Afin de relativiser l’analyse, nous allons exposer 3 autres concurrents de taille plus

modeste correspondant à Excellence Divine. Où les activités de services en communication et

imprimerie se côtoient également.

13

Togo Repro

Cette imprimerie qui propose des services d’imprimerie, de reliure, d’hologramme et

d’emballage, ainsi que de conception. Elle est présente depuis 2009 à Lomé. Elle mise sur sa

disponibilité ainsi que sa flexibilité pour satisfaire ses clients. Elle possède un site internet

bien que rarement actualisé, pas depuis 3ans.

La Semeuse

La semeuse est une imprimerie présente sur le marché depuis 1979, son expérience lui

permet d’être présente sur la scène de l’Afrique de l’Ouest. Elle possède un parc machine plus

récent et plus conséquent que notre Imprimerie. La qualité de ses impressions est donc

supérieure. Concernant son niveau de prix, il est au-dessus des prestations offertes par

Excellence Divine. L’entreprise possède un site internet qui lui offre une certaine visibilité.

S3P

S3P est considérée comme un acteur majeur de l’imprimerie à Lomé. Elle possède une

grande capacité de production avec des machines plus récentes également, ce qui améliore la

qualité d’impression des visuels. Elle maîtrise sa communication notamment à travers son site

internet. Cependant, son niveau de tarif est très supérieur à celui pratiqué par la concurrence et

en particulier Excellence Divine.

En plus de ces acteurs « classiques » présents sur le marché, il existe bien d’autres

concurrents. En effet, nous pouvons noter la présence d’une multitude de petites entreprises

ou entreprises individuelles qui participent à l’intensité concurrentielle du secteur. Possédant

un ordinateur et maîtrisant un des logiciels de conception, ils proposent leurs services aux

entreprises en se faisant passer pour une imprimerie classique. Ensuite après la conception

réalisée, ils vont faire sous-traiter l’impression des visuels ou autres commandes.

14

Mapping de la Concurrence

Afin de pouvoir se rendre compte plus aisément de la situation d’Excellence Divine

sur son marché et par rapport à ses concurrents, nous avons établi un mapping mettant en

relief les prix pratiqués ainsi que les moyens mis en place pour assurer la communication et la

visibilité de l’entreprise.

Nous avons choisi ces 2 axes car, selon le directeur général, le prix est la principale

préoccupation des clients. Concernant la visibilité et la place de la communication, nous

avons retenu ce critère afin de prouver qu’il joue un rôle essentiel également dans le

développement des imprimeries et que le prix n’est pas le seul aspect qui rentre en compte.

Après l’analyse de ce mapping, nous observons qu’Excellence Divine pratique

réellement les prix les plus bas du marché mais souffre d’un manque de visibilité face à ses

concurrents. Nous savons bien qu’en termes de communication notre imprimerie ne pourra

pas lutter contre les grosses agences du marché comme AG Partners ou Platine qui possèdent

des moyens financiers très importants. Cependant cela prouve qu’en dépit des tarifs proposés

plus élevés que la moyenne, ces entreprises gagnent des parts de marché grâce à leur

communication. Le prix n’est donc pas l’unique critère de réussite.

Les groupes cités ci-dessus possèdent une avance considérable dans la

communication. Toutefois, les imprimeries de taille plus modeste et comparable à Excellence

Divine ont également développé leur communication à travers des sites internet ou

l’organisation d’évènement. Leur communication est limitée mais efficace car malgré leurs

prix plus élevés ils engrangent des parts de marché également. Nous pouvons facilement

15

rivaliser ces entreprises dans le domaine de la communication afin de continuer la croissance

économique d’Excellence Divine.

En effet, nous pensons qu’en développant la communication de l’imprimerie, couplé

avec son avantage concurrentiel concernant ses tarifs, Excellence Divine sera en capacité de

gagner des parts de marché conséquentes.

b) Demande

Structure du marché de l’impression au Togo

Marché théorique du produit : ensemble de la population togolaise (particulier et

entreprise et service public)

Marché potentiel : Il reste très vague regroupant pratiquement l’ensemble des togolais

Non consommateur absolu : personne n’ayant nul besoin d’impression. Il s’agit ici de

personnes âgées ne connaissant pas cette technologie ou les habitants des régions rurales qui

n’ont nul besoin d’imprimerie.

Marché réel du produit : particuliers aisés ayant les moyens de recourir aux services

d’une imprimerie/ entreprises privées qui ont le budget nécessaire afin d’établir une réelle

politique de communication/ les sociétés publiques/ les différentes Eglises et Pasteurs afin

d’éditer leurs écrits, témoignages, livres de prières,…

Non consommateur relatif : les particuliers n’ayant pas les moyens, les jeunes togolais

avec de faibles revenus, les entreprises ne voulant pas consacrer leur budget pour développer

leur communication.

Marché entreprise / marché concurrence

La clientèle est composée pour la majeure partie d’entreprises du secteur privé et

public. Elles font des demandes de création ou d’édition de logos, cartes de visites ou

calendriers. Au sein du secteur public les commandes sont surtout axées sur l’édition, avec

notamment les collèges qui ont besoin de rééditer les manuels scolaires, nous pouvons

également citer certains organismes d’état comme l’Office Togolaise des Recettes ou

l’inspection du travail qui demandent des livres d’émargement pour les employés, qu’elles

revendent ensuite au secteur privé.

Parmi les clients nous pouvons également compter de très nombreuses Eglises qui

doivent imprimer les écrits pour les messes mais aussi des livres de témoignages écrits par les

différents Pasteurs. Ces écrits religieux pèsent pour beaucoup dans l’activité de l’entreprise.

La religion étant omniprésente dans le pays, ce qui explique l’importance des écrits religieux

dans le chiffre d’affaires de l’imprimerie.

Enfin, une partie des commandes provient des particuliers, toujours dans un contexte

religieux, il s’agit ici de faire-part de décès ou mariage pour la grande majorité.

16

Profil des consommateurs

Critères Sociaux Démographiques

Etant donné que le marché de l’impression est destiné à un ensemble hétérogène de

client, il est difficile d’établir, comme le veut l’usage, des critères sociaux démographiques

afin de segmenter cette clientèle.

Nous pouvons seulement classer cet ensemble en 3 segments, cela est plus une

typologie de la clientèle qu’une réelle segmentation.

La clientèle composée de particuliers :

Souvent de grandes Familles aisées, habitant en ville ou ayant un statut privilégié au sein de

leurs villages

Les entreprises du secteur privé :

La plupart sont de grandes entreprises ayant le budget et le désir afin de développer leur

communication. Nous retrouvons également des entreprises plus modestes désirant des

commandes moins importantes comme un nombre limité de cartes de visites.

Les entreprises du secteur public :

Réalisent de grosses commandes car elles ont le budget adéquat. De plus le nombre

d’organisme public est très élevé au Togo en raison de l’omniprésence de l’Etat.

Les Eglises et Pasteurs

Le point commun entre ces différents segments est le fait qu’ils résident pour la

plupart en ville et plus particulièrement à Lomé. Ce fait s’explique par le fait que les services

de livraison au Togo sont très onéreux et de plus, l’essentiel de l’activité économique du pays

se déroule à Lomé. Le point soulevé comme quoi il est important, ici plus qu’ailleurs, d’avoir

un fournisseur situé à proximité s’applique également pour notre clientèle.

Le comportement des consommateurs

Motivation Malgré l’hétérogénéité de la clientèle sur le marché de l’imprimerie, la motivation

demeure unique. C’est une motivation d’Auto-Expression1 à travers les produits commandés

(carte de visite, nouveau logo, calendrier,…) le client-entreprise désire s’exprimer sur son

marché, et donner une certaine image valorisante de sa société. Concernant les particuliers, les

Eglises ou Pasteur, le mécanisme est le même, leurs commandes sont principalement des

écrits (livres, témoignages, faire-part,…) il s’agit là aussi d’un désir d’auto-expression.

Les aspects hédonistes ou oblatifs ne sont que très peu présents dans les motivations

des clients.

1 Motivation Auto Expression : désir de s’exprimer et de s’affirmer par rapport aux autres

17

Feins Contrairement à la motivation qui reste purement un désir d’Auto Expression, nous

pouvons dénombrer plusieurs types de freins.

Tout d’abord les freins rationnels, fondés sur la logique : ici le coût d’impression

représente un frein rationnel pour les clients n’ayant pas le budget nécessaire. La notion

financière peut également être présentée comme frein relatif : pour le moment les entreprises

n’intègrent pas totalement les notions de communication ou n’ont pas le budget nécessaire,

cependant à plus long termes elles réaliseront que la prospérité de leurs entreprises passe par

une communication accrue.

L’aspect émotionnel tient également tout son sens : les prospects peuvent avoir un

ressenti concernant l’utilité de mettre en place une politique de communication poussée. C’est

également une inhibition car le prospect manque de confiance envers l’aspect communication

qui est notre principal service fournit.

Critères Il paraît important de répertorier les critères de choix des clients selon leur typologie.

Les particuliers sont tout d’abord sensibles au tarif proposé.

Les entreprises (privées et publiques) sont elles aussi sensibles au prix, toutefois

plusieurs autres critères rentrent en compte au moment de choisir son fournisseur :

Les délais de réalisation

La renommée de l’entreprise

La qualité d’impression du rendu

La possibilité, dans l’avenir, de prolonger la coopération sur d’autres types de

commandes (tee-shirts, calendriers,..)

Les Eglises possédant des moyens importants sont quant à elles, plus intéressées par

les délais de livraison. Bien entendu, les critères que l’on retrouve pour les entreprises sont

eux aussi présents mais de manière moins flagrante.

c) Force de Porter

Pouvoir Négociation Fournisseur

Concernant l’approvisionnement, Excellence Divine travaille avec plusieurs

fournisseurs en fonction des produits voulus. Au Togo il existe une multitude de pme, ce qui

facilite l’approvisionnement de certaines matières comme la colle par exemple ou l’encre

ainsi que l’essence.

En revanche pour la matière principale qui est le papier, l’entreprise compte moins de

fournisseur mais ce sont des entreprises de plus grande taille avec qui elle traite

régulièrement. Cela permet de créer un lien plus fort avec le fournisseur et donc être sûr de la

qualité et pouvoir négocier plus facilement sur des gros volumes de commande.

Cependant concernant la matière 1ère qui sont les feuilles, les papeteries sont pour la

plupart tenues par des libanais, qui sont très nombreux au Togo. Les libanais sont connus pour

18

être de très fins négociateurs, de plus évoluant dans le même secteur d’activité ils peuvent

facilement s’entendre sur les prix pratiqués. J’ai pu assister à de nombreux entretiens entre

notre entreprise et les papeteries, malgré l’importance de nos commandes et la longévité de

notre partenariat les négociations sont rudes ; la menace de changer de fournisseur est

l’unique moyen de pression pour débuter les négociations tarifaires.

Nous pouvons donc noter une réelle différence d’approche entre ces 2 types de

fournisseurs. De plus, les services de livraisons sont rares au Togo et très coûteux, il est alors

nécessaire de se déplacer chez les fournisseurs afin de récupérer les commandes. Nous voyons

ici qu’il est essentiel de s’entendre avec un fournisseur situé à proximité de l’entreprise.

Pouvoir négociation client

Excellence Divine propose aussi bien ses services aux professionnels, aux particuliers,

aux institutions publiques mais également à certaines Eglises. Ses clients potentiels sont donc

nombreux, ce qui réduit leur pouvoir de négociation. Cependant, la culture du pays permet de

négocier assez facilement les prix.

Toutefois ce pouvoir n’est pas réparti équitablement entre les différents acteurs. Par

exemple un particulier ou une entreprise de taille modeste auront une marge de manœuvre très

limité alors que les Institutions publiques, les Eglises ou les entreprises conséquentes jouiront

quant à elles d’un pouvoir de négociation plus fort.

Cela s’explique par différentes raisons, tout d’abord sur le volume de la commande,

sur le fait que ces clients font appels à plusieurs imprimeries avant d’arrêter leur choix mais

également sur le fait que notre imprimerie est prête à faire des efforts pour conserver ou

acquérir des clients importants dans l’optique de futurs marchés.

Pour le secteur public, les appels d’offre réduisent considérablement le pouvoir des

prestataires.

Il faut donc distinguer 2 types de commandes : celles passées en entreprise directement

et celles résultant des appels d’offre.

En entreprise, les négociations sont possibles et prennent pour référence les

différences (de prix, service,..) avec la concurrence pour débuter.

Alors qu’en passant par les appels d’offre, le client ne laisse pas la place aux négociations et

ne juge uniquement par comparaison sans laisser l’occasion aux prestataires de connaître

l’offre des concurrents.

Produit substitution

Sur le marché de l’impression au Togo, les produits de substitutions ne sont que très

peu présents. Les imprimantes individuelles ne permettent pas d’éditer des documents en

nombre et qualité suffisante. Que cela soit les entreprises ou particuliers, ils sont obligés de

faire appel au service d’imprimerie professionnelle afin d’avoir un rendu conforme à leurs

attentes.

19

Nouveaux Entrants

Afin de mieux appréhender ce point, il est important de re-contextualiser

l’environnement économique où évolue Excellence Divine.

Le Togo étant un pays en développement, nous constatons de sérieux changements

dans l’organisation de l’économie nationale. En effet, le secteur primaire régresse peu à peu

alors que les secteurs secondaires et tertiaires se voient renforcées par cette migration.

Concernant les activités d’imprimerie elle regroupe à la fois le secteur secondaire

(manutention pour l’impression) et tertiaire (conception), ce qui explique l’attrait particulier

des togolais pour ce domaine d’activité.

Cependant pour pouvoir produire à grande échelle et répondre à la demande en BtoB

notamment, il faut avoir le matériel nécessaire, ce qui représente un investissement

considérable et des locaux adéquats. Cet investissement représente une réelle barrière à

l’entrée et donc une certaine protection contre les nouveaux entrants.

Toutefois, afin de contourner ce problème d’espace et de matériel, de plus en plus

d’entreprises individuelles ou de petite taille, se lancent dans le marché de la conception

graphique. Possédant un ordinateur et maîtrisant un des logiciels de conception, ils proposent

leurs services aux entreprises, en se faisant passer pour une imprimerie traditionnelle. Une

fois la conception accomplie, ils vont faire sous-traiter la partie impression dans une

imprimerie classique. Ce qui représente un manque à gagner pour ces dernières car la partie

conception est déjà réalisée.

Ici, c’est le nombre qui représente la menace et non la qualité du service proposé. Pour

se prévenir de ce risque, il faut que les imprimeries traditionnelles gardent le savoir-faire et la

maîtrise du processus de production ainsi que soigner ses relations avec les clients.

Intensité concurrentielle

Comme dit précédemment, il existe une multitude de concurrents directs dans

l’imprimerie à Lomé. Toutefois, elles ne se livrent pas encore une véritable « guerre

concurrentielle », il y a bien sûr une concurrence accrue mais se « partagent » le marché selon

le type de clientèle, le secteur géographique mais aussi et surtout se procure des marchés en

fonction du réseau de connaissance qu’elle a pu tisser jusqu’à aujourd’hui. Le réseau est un

élément plus que fondamental concernant l’attribution de marché.

A long termes « ce partage » paraît compliqué car petit à petit les imprimeries les plus

développées ont soif de développement et empiètent ainsi sur le marché des concurrents plus

modestes et rachèteront leurs activités ou les plus modestes feront faillite.

20

3) Conclusion : Opportunités et Menaces

Opportunités Menaces

Croissance Economique du pays et du

secteur tertiaire particulièrement

La Communication d’entreprise tend

à se développer

Développement de l’accès à internet

Omniprésence de la Religion qui aura

toujours besoin d’écrits

Croissance et la structure

démographique du pays

Présence de nombreux acteurs sur le

marché

Développement de l’accès à internet

Machines industrielles vieillissantes

Concernant le diagnostic externe de l’entreprise, c’est-à-dire l’ensemble des éléments

influençant sur le marché, nous y repérons plusieurs opportunités de croissance mais

également certaines menaces à prendre en compte.

Tout d’abord, comme tous les pays en développement, le Togo jouit d’une croissance

économique, et tout particulièrement le secteur tertiaire, c’est-à-dire que ces marchés ne sont

pas encore saturés. A cela, il faut ajouter la structure démographique du pays : 60% des

togolais ont moins de 25ans. A l’avenir, lorsque cette jeunesse se développera financièrement,

cela représentera de nombreux clients potentiels. De plus avec le développement d’internet

ces jeunes auront accès à une quantité d’image, et d’informations qui pourraient attiser leurs

besoins en termes d’impression.

De plus, la Religion très ancrée dans le paysage togolais aura toujours besoin

d’imprimer les écrits pour les messes ou les livres des Pasteurs. Il faut avouer que la Religion

représente une réelle clientèle stable et une opportunité pour ce marché.

Enfin, la principale opportunité pour ce marché de l’imprimerie et de la

communication, est la prise de conscience de l’utilité d’une communication commerciale pour

les entreprises. En effet, devant la rude intensité concurrentielle présente dans chaque secteur

d’activité, les entreprises prennent consciences petit à petit que la visibilité est un facteur clé

de succès. Ce changement amènera à grossir considérablement le nombre de clients

potentiels.

Ces opportunités sont à prendre en compte tout autant que les menaces qui pèsent sur

l’activité d’impression et de communication au Togo. Dans un 1er temps le nombre très élevé

d’acteurs proposant des services de conception et/ou d’impression est une réelle menace pour

chaque imprimerie.

Ensuite, le développement d’internet peut être considéré comme une opportunité mais

également une menace. Si nous prenons pour exemple, ce qui se déroule dans les pays du «

Nord », avec l’avènement du numérique, certes les activités de communication ont

progressées mais l’imprimerie et l’édition se porte mal. A plus long termes, les journaux et

livres sont de moins en moins éditer mais disponibles sur internet. Cette menace ne guète pas

encore le Togo tout de suite mais c’est un élément à réfléchir pour le très long terme (plus de

5ans). De plus, avec le vieillissement des machines tôt ou tard la qualité diminuera et les

personnes se tourneront vers les écrans afin de pouvoir poursuivre leurs lectures.

Actuellement ces machines fonctionnent de manière satisfaisante grâce à l’entretien continu

des machinistes mais ces menaces sont présentes sur le long terme.

21

III. Mes Missions

1) Analyse Interne

a) Identité Visuelle

Le logo est la représentation graphique ou typographique d’une entreprise, son identité

visuelle. Elle permet de donner une valeur à l’offre de l’entreprise ainsi que de se différencier.

Un logo est composé de 4 éléments: le nom, le symbole, le code couleur et le code graphique.

Nom EXCELLENCE DIVINE

Dans le contexte général du Togo, que nous avons déjà décrit, nous avons souligné

l’omniprésence de la religion. Cet aspect se retrouve également dans l’économie du pays à

travers les noms des diverses entreprises qui sont dans la quasi-totalité des cas une référence à

Dieu. Nous pouvons noter des entreprises telles que « Gloire à Dieu ; Jésus est Bon ;.. », ce

qui est le cas de notre imprimerie « Excellence Divine ». Ce nom a été choisi par le Directeur

Général qui était lui-même Pasteur autrefois.

Ce genre de noms très rependu au Togo est apprécié par la population locale qui y

retrouve des valeurs qu’elle partage elle-même.

En plus de l’élément religieux, le nom renvoie à une idée de qualité qualifiée de

« Divine », cela met en avant la valeur de la prestation proposée par l’imprimerie.

Symbole

Le logotype de l’entreprise est composé par 2 symboles : une roue et un croissant

positionné sur le bord droit de la roue.

La roue renvoie directement au cœur de métier de l’entreprise. En effet elle évoque le

principal mécanisme qui permet une impression: la circulation du papier dans la machine à

travers différentes roues, poulies, ou les rouleaux d’encre qui tournent sans arrêt. Le symbole

de la roue évoque également une entreprise dynamique, en mouvement perpétuel avec une

certaine dose de liberté.

Le croissant quant à lui est axé sur le côté droit de la roue, avec le tranchant orienté

vers la droite et la pointe en haut. Cela renforce cette idée de mouvement en avant et que

l’entreprise aborde l’avenir avec sérénité et tranchant.

22

Les initiales de l’imprimerie sont disposées au cœur de la roue, Excellence Divine est

au cœur du mouvement, c’est l’axe de la roue et lui « dicte » la direction à prendre.

L’imprimerie reste maître de son développement.

Code couleur

Le code couleur d’Excellence Divine se limite à deux couleurs principales et une

troisième moins visible.

Tout d’abord le bleu utilisé est référencé comme #0071bc, c’est un Pantone 3005 U

composé à 100% de cyan et 50% de magenta, cela donne un bleu clair. Il recouvre le symbole

de la roue. Le bleu étant la couleur de la communication, il paraît judicieux qu’il soit présent

dans le logo d’une entreprise qui propose des services de communication. De plus, dans un

registre religieux le bleu est la couleur dédiée à la Vierge Marie, dans le contexte togolais que

nous avons décrit cet aspect religieux à toute son importance également pour les couleurs

utilisées.

Ensuite, le croissant est de couleur orange. Pour être plus précis, il s’agit de la

référence #f15a27, composée à 80% de magenta et 96% de jaune. Le orange étant une couleur

chaude, cela tranche avec le bleu utilisé pour la roue. De plus, les couleurs chaudes évoquent

la convivialité et l’accueil qui sont des valeurs chères au Togo.

Enfin, nous notons la présence de gris, dont la référence est #bec0c2, qui entoure

discrètement le croissant. Cette utilisation donne du relief au logo et plus particulièrement au

croissant orange. Cela donne l’impression de solidité au croissant et aiguise son côté

tranchant. Le gris renvoie également à l’idée de technologie, de machines industrielles qui

sont également présentes dans le secteur de l’imprimerie. Le nom complet de l’entreprise est

également traité en gris pour ces mêmes raisons.

Code graphique

Tout d’abord nous analysons que pour le cœur du logo, les initiales sont inscrites en

capital, sachant qu’elles représentent l’axe de la roue, cela traduit l’idée de sécurité, d’un axe

solide.

Ensuite, sous le symbole, nous retrouvons le nom complet de l’imprimerie « Excellence

Divine » inscrit en minuscule, ce qui amène le sentiment d’accessibilité, de simplicité.

b) Personnel et Machine

Personnel

L’imprimerie compte de nombreux employés mais seulement quelques-uns sont

salariés. En effet, la législation togolaise permet de recourir à des stagiaires et apprentis qui

travaillent en échange d’un diplôme délivré par l’entreprise. La plupart ne travaille pas toute

la semaine ou lorsque la quantité de commandes l’exige. Nous avons donc 1 concepteur

graphique, 3 apprentis qui sont intégrés au service de conception.

23

L’atelier est composé de 2 machinistes dont un apprenti. Lors de commandes

importantes Excellence Divine sous-traite une partie du travail ou fait également appel à du

personnel extérieur afin de prêter mains fortes. Une secrétaire générale est également présente

ainsi qu’un directeur général adjoint qui gère plutôt la partie commerciale de l’entreprise.

Enfin un directeur financier et directeur d’une filiale d’excellence divine s’occupe quant à lui

de la recherche de financement.

Les stagiaires et apprentis représentent une main d’œuvre bon marché et motivée. En

effet, désirant acquérir une expérience professionnelle et un savoir-faire dans un secteur en

plein essor, les personnes s’investissent pleinement dans leurs différentes tâches. Avoir

recours à des stagiaires permet également de redynamiser l’entreprise régulièrement avec de

nouvelles idées.

Si nous pouvons établir un diagnostic concernant le personnel d’Excellence Divine, il

serait très positif. Que cela soit au service de conception ou d’imprimerie (l’atelier), les

salariés possèdent une connaissance accrue dans leur domaine de prédilection. De plus,

l’ambiance au sein des services est très conviviale ce qui permet de travailler dans de bonnes

conditions et de pouvoir intégrer facilement les nouveaux stagiaires (étranger ou non).De

plus, ce climat facilite la transmission des connaissances entre le salariés et son apprenti. Le

savoir-faire et l’abnégation des salariés pour répondre aux attentes des clients et tenir les

délais sont des facteurs clefs de succès que l’entreprise doit entretenir.

Enfin, nous pouvons également retenir un autre point positif que l’entreprise peut

mettre à son actif : son Directeur Général. Monsieur HOMETOWOU est un chef d’entreprise

hors pair, tourné vers l’avenir avec notamment le désir de créer un site internet alors que

beaucoup d’imprimeries négligent cet aspect pourtant essentiel dans le futur proche. De par sa

vision à long terme, il a su inculquer un nouveau souffle de développement à l’imprimerie

lorsque cela a été nécessaire. Il a également réussi à impliquer toutes les parties prenantes de

l’entreprise à travers sa politique de prix très compétitifs. C’est une stratégie très

contraignante à mettre en place, qui laisse peu de marges de manœuvre et réduisent les

marges potentielles que l’imprimerie pourrait réaliser. Malgré ces éléments, cette politique

s’avère être payante car après 12 ans d’existence, Excellence Divine reste solidement installée

dans le paysage de l’imprimerie à Lomé. Enfin, Monsieur HOMETOWOU possède un sens

du relationnel très aiguisé qui lui permet d’entrer en contact très facilement avec les clients et

de garder un réseau de contacts. L’expérience de son Directeur Général est également un atout

pour l’imprimerie.

Machine

Comme expliqué précédemment, Excellence Divine possède son propre parc de

machines. Il s’agit ici d’un avantage concurrentiel tangible car l’imprimerie peut gérer elle-

même ses commandes sans être dépendantes à chaque fois de sous-traitants. Elle garde la

maîtrise de ses produits : la qualité, les délais ainsi que la tarification.

Le parc machine est composée de 4 éléments qui sont :

-Une imprimante industrielle Original Heidelberg Einfarben offset datant de 1900. Malgré

l’ancienneté de la machine, cette dernière fonctionne encore très bien grâce à l’entretient que

les employés réservent tous les jours. Elle fonctionne à la fois avec de l’essence et

24

l’électricité. L’impression se fait par juxtaposition de 4 couches de couleurs. Il faut tout

d’abord commencer par le bleu, ensuite le jaune, le rouge et enfin le noir. L’impression prend

du temps, chaque feuille passe 4 fois dans l’imprimante pour être complète. Les machinistes

doivent également veiller à ce que le papier reste droit pendant l’impression afin d’éviter tout

décalage.

-Une Flasheuse Croon Holland, c’est une machine qui est utilisée afin de transposer les

visuels crées sur ordinateur puis imprimer sur transparent, sur des plaques métalliques qu’on

insère dans l’imprimante afin de réaliser l’impression. Les couleurs vont venir se fixer dessus

puis sur le papier lorsque ce dernier entrera en contact avec la plaque de métal. Ces plaques

métalliques ne sont utilisables que pour 1 seul visuel et ont un coût de 1000 Francs CFA

chacune.

-Un Massicot Polar Mohr Werke qui a une fonction de découpe du papier.

-Une Plieuse qui est utilisée lorsque les rendus nécessitent plusieurs pliages comme les

couvertures de livres ou les dépliants commerciaux.

Il faut relativiser l’avantage de ce parc machine ca certes l’entreprise en possède un

cependant il n’est pas énormément fourni non plus. Certains gros concurrents présents sur le

marché sont mieux dotés afin de répondre à un afflux de commandes. Il n’est pas rare que

lorsque d’importantes commandes sont demandées à Excellence Divine, dans un laps de

temps réduit, elle fasse sous-traiter une partie de ses services. Cette sous-traitance est à double

tranchant car l’entreprise peut répondre efficacement à la demande, cependant elle n’est plus

maître du processus de production.

En plus du parc machines affecté purement à l’impression, l’entreprise possède 6

ordinateurs. Les ordinateurs sont quant à eux destinés aux activités de conception des

différentes impressions. Les ordinateurs sont donc équipés de plusieurs logiciels de montage :

Photoshop, Corel, In Design et Illustrator. Ce ne sont pas les versions les plus récentes qui

sont installées mais avec la maîtrise des salariés, les rendus sont tout à fait satisfaisants.

Le coût d’acquisition des licences des versions plus récentes est une raison pourquoi

l’entreprise continue avec les versions précédentes.

c) 4P

Produit

Excellence divine met son savoir-faire au service des entreprises afin d’accroitre leurs

visibilités sur leurs marchés respectifs. En effet, l’entreprise propose des services

d’imprimerie sur tout support, de la carte de visite à la sérigraphie (impression sur tout type de

support). Cette large palette permet de séduire différents types d’entreprises mais également

des institutions comme l’éducation national (édition de manuels scolaires, bulletin de

notes,…) et même certaines Eglises qui doivent imprimer les écrits pour les messes. L’édition

de livres (le plus souvent religieux) fait également partie des activités d’Excellence Divine.

Elle reçoit également des commandes importantes concernant des calendriers de fin d’année

qui est aussi un moyen de communication pour les entreprises.

Excellence Divine ne se contente pas du BtoB elle propose également différents

services pour les particuliers comme l’impression de tee-shirt, casquette, ou de faire-part,….

25

De plus, fort d’un vaste réseau, Excellence Divine est présente dans de nombreux

autres domaines comme l’immobilier, la formation professionnelle, l’entretient. Ces offres de

service sont sous-traitées ou alors possible grâce au tissu de connaissances que l’entreprise, et

plus particulièrement le Directeur Général, a réussi à entretenir au fil des années.

Malgré sa diversification, l’entreprise reste réellement focalisée sur son cœur de métier

à travers l’impression, l’édition et la sérigraphie.

L’édition demeure l’activité principale de l’entreprise. En effet, fort de son expérience,

l’imprimerie maîtrise totalement le processus de fabrication qui est assez complexe et long, ce

qui pousse les concurrents à délaisser cet aspect. Ce processus est plus complexe qu’une

impression de prospectus ou carte de visite car cela prend plus de temps, il faut également

maitriser les différentes étapes (impression, collage, découpe, correction orthographe, mise en

page et création de la couverture). A toutes ces contraintes il faut ajouter celle du budget : il

faut avoir la capacité de financer l’ensemble des matières 1ères nécessaires à la création du

livre, ce qui représente un coût non négligeable lors de commandes importantes avec un faible

acompte.

Place

Excellence Divine a aménagé les locaux actuels en 2015. Il s’agit d’un grand bâtiment

sur 2étages, l’entreprise occupe le rez-de-chaussée et partage le 1ier étage avec le logement

d’une famille. Le cadre est vraiment agréable et offre l’avantage d’un espace assez vaste. La

taille est essentielle car elle permet d’installer l’atelier avec les nombreuses machines, il faut

également de l’espace pour installer les 6 bureaux.

Comme les visites d’entreprises sont des choses coutumières, les locaux jouent

également un rôle lors de l’obtention d’un marché. Lors des visites des prospects ils peuvent

juger par eux-mêmes la qualité des installations et le fait que l’entreprise possède ses propres

machines. C’est réellement un argument de vente.

Cependant nous pouvons noter que les locaux sont situés dans une ruelle et non au

bord d’une route passagère. Ceci n’est pas l’idéal concernant la visibilité et l’exposition de la

société. De plus, les locaux ne sont pas équipés d’accès internet, ce qui est préjudiciable pour

le travail des concepteurs qui doivent sans cesse trouver des images/logos pour leurs

créations.

Des photos sont disponibles Annexe1

26

Promotion

La communication commerciale et d’entreprise n’est pas très rependue au Togo,

comme expliqué précédemment : la communication reste facultative car non créatrice de

valeur immédiatement. L’éventuelle valeur créée est de plus difficilement identifiable et

quantifiable.

Excellence Divine ne fait pas exception à cette généralité. Seulement quelques

prospectus sont créés lors des actions de promotions menées, seule une bâche sur les locaux

permet d’identifier l’entreprise, le directeur général est l’unique personne à posséder une carte

de visite.

L’imprimerie ne possède pas de site internet mais seulement un compte Facebook

rarement actualisé car n’ayant pas d’accès internet au travail il est difficile pour les salariés

de suivre le compte.

Price

Il est réellement difficile de faire des conclusions sur cet aspect des tarifs car ceux-ci

sont variables en fonction de la difficulté de conception, d’édition, de volume de papier,… De

plus ces derniers sont négociés sans arrêt.

Toutefois après avoir pu consulter plusieurs retours d’appel d’offre des années

passées, il est apparu que les devis envoyés par notre Imprimerie sont très souvent inférieurs à

ceux de la concurrence. Ce positionnement avec des prix très compétitifs a permis à

Excellence Divine de remporter de nombreux appels d’offre publics comme l’édition de livres

de collège, des registres d’émargement, des tee-shirts,… pour des sociétés publiques.

Cette politique de prix moins élevés que la concurrence s’avère être payante car

remporter des marchés publics est très intéressant pour une imprimerie. En effet, cela traite

souvent sur d’importants volumes de commandes, lorsque le service correspond aux attentes

du client cela renforce le prestataire pour les prochains appels d’offres, c’est une vision à plus

long termes. Enfin pratiquer des tarifs avantageux permet également d’avoir accès aux

grandes entreprises locales et internationales ce qui représente ensuite un gage de qualité à

mettre en avant dans notre communication.

Au sein de ce marché très concurrentiel, Excellence Divine a choisi de se positionner

sur une politique de prix agressive, qui est selon le Directeur Général le principal critère de

choix des clients. Dans ce pays où les négociations sont exclusivement orientées vers les

tarifs, et où les appels d’offre sont importants, être axée sur des prix les plus bas du marché

est un réel avantage concurrentiel pour Excellence Divine.

C’est une stratégie qualifiée de « Good Value », l’objectif étant la conquête de parts de

marché en fixant des prix en dessous de la moyenne pour une qualité élevée. C’est une

stratégie très contraignante, qui laisse peu de marges de manœuvre et réduisent les marges

potentielles que l’imprimerie pourrait réaliser. Après 12ans d’existence, malgré les

contraintes, nous pouvons en déduire que cette stratégie s’avère payante.

27

d) Conclusion : Forces et Faiblesses

Forces Faiblesses

DG tourné vers l’avenir et rigoureux

Expérience de l’entreprise

Politique de Prix

Présence parc machine

Respect des délais

Salariés compétents, motivés et

productifs

Climat convivial entre les salariés

Les locaux spacieux et agréables

Nombreux partenariats de sous-

traitance : flexibilité

Pas d’accès internet au sein des

locaux de l’entreprise

Politique de Communication /

Visibilité

Parc machine restreint par rapport à

certains concurrents

L’emplacement des locaux dans une

ruelle à l’écart de la circulation

Communication interne

essentiellement descendante

Après avoir réalisé le diagnostic interne de l’entreprise, nous pouvons y faire ressortir

plusieurs axes d’amélioration mais également des de nombreux points forts qu’Excellence

Divine se doit d’entretenir afin de rester compétitive dans son secteur.

Les forces d’Excellence divine se composent de plusieurs éléments. Tout d’abord elle

tient en la personne de Monsieur Elisée Germain HOMETOWOU, son Directeur Général.

Grâce à son expérience, il maîtrise totalement les ficelles du monde de l’imprimerie, de plus

de par son sens aigue du relationnel il a su constituer et entretenir un réseau de connaissances.

Enfin, sa rigueur a permis à l’entreprise de perdurer et de s’installer sur le marché à travers

une politique de prix agressifs. Les effets d’expériences sont également un atout majeur de

l’imprimerie.

La présence d’un parc machine, la compétence des salariés et leur abnégation ainsi que

le climat convivial de l’entreprise sont aussi des forces à mettre à l’actif de l’entreprise.

Enfin les locaux spacieux et agréables sont un point positif car les prospects visitant

régulièrement les installations sont sensibles à ce sujet.

Pour finir, les nombreux partenariats de sous-traitance qui existe entre Excellence Divine et

d’autres imprimeries sont des éléments qui favorisent la flexibilité de l’entreprise.

Le principal problème soulevé et « facilement » corrigeable concernant l’analyse

interne de la structure est le fait qu’il n’y a pas d’accès internet. Cela est problématique pour

le travail des concepteurs qui sont à la recherche continuelle d’images pour leurs créations.

Avoir un accès internet faciliterai leur travail, leur productivité ainsi que l’originalité de leurs

conceptions. Tous ces points auront des répercussions positives sur les commandes de

l’entreprise. De plus, la prospection commerciale sera également renforcée car Excellence

Divine aura accès plus facilement aux appels d’offres, aux contacts des entreprises. La

communication de l’entreprise sera impactée aussi car elle possède une page Facebook mais

très peu mise à jour en raison des difficultés d’accès à internet. C’est un axe majeur de

développement qui pourrait, à coup sûr, s’avérer être payant pour la croissance de

l’imprimerie.

La raison de la non présence d’internet est l’investissement que cela représente. Il faut

compter 100€ par mois afin de prétendre à un accès illimité. Soit 65 500 francs CFA,

l’équivalent d’environ 2 moins de salaire minimum. C’est un coût considérable.

28

L’autre bémol soulevé durant cette analyse est la politique de communication

d’Excellence Divine. En effet, sa visibilité reste limitée, ses locaux sont à l’écart de la

circulation, aucune bâche publicitaire n’est présente en ville ou à proximité et l’entreprise ne

possède pas de site internet. Lors de l’analyse de la concurrence nous avons pu voir que

certaines entreprises sont plus avancées dans ce domaine et engrangent des parts de marché

conséquentes. En améliorant cette politique, la visibilité de l’imprimerie augmentera et ses

parts de marché également.

Le parc machine est certes présent, mais reste restreint par rapport à certains autres

concurrents. Et lors des sous-traitances, Excellence Divine ne reste pas maître de tous les

paramètres.

Enfin, la communication interne de l’entreprise se cantonne essentiellement à une

communication descendante c’est-à-dire de la direction vers les salariés. C’est dommageable

car avec une communication plus transversale, la synergie de l’entreprise serait renforcée

ainsi que l’application des salariés. Ce mode de communication est dû à la culture du pays ou

le respect de la hiérarchie (professionnelle, sociale, d’âge également) est très respectée et

stricte.

2) Missions relatives à la Communication

Après avoir établi le diagnostic externe et interne de l’entreprise nous avons pu faire

ressortir ses points forts ainsi que ses points faibles.

Premièrement il est apparu que la communication de l’entreprise connaissait certaines

limites.

Partant de ce constat, nous avons orienté mes différentes missions principalement vers

cet axe de développement. En effet, afin de gagner des parts de marché, il est nécessaire

d’accroître la visibilité de l’imprimerie. De plus le nombre important de clients potentiels

constitue une réelle opportunité de croissance. A travers une stratégie de communication plus

poussée nous pourrons accroître la notoriété d’Excellence Divine.

Nous avons donc un objectif principal : cognitif qui est d’informer la clientèle

potentielle de l’existence de l’entreprise.

Il y a un objectif sous-jacent qui est conatif avec l’intention de susciter l’achat de nos

services.

Afin d’étendre la notoriété et la visibilité d’Excellence Divine, nous avons opté pour

une communication corporate et plus particulièrement une communication d’entreprise. En

effet, notre but étant de faire aimer/connaître l’entreprise pour ce qu’elle est à travers la

présentation de nos activités. De plus, nous mentionnerons le partenariat existant avec l’ONG

AIDES Togo.

La communication d’entreprise s’articule autour de la culture d’entreprise, son

identité, valorise ses performances économiques, sociales, ses projets. Elle construit une

cohésion au sein du groupe.

Dans un 1er temps, afin de gagner en notoriété, il faut organiser une campagne

d’information. Afin de se faire nous avons réalisé plusieurs supports pour mener à bien notre

objectif cognitif. Tout d’abord la réalisation d’une plaquette descriptive de l’entreprise, d’une

carte de visite ainsi que d’une lettre de demande de référencement. Ces 3 éléments seront

envoyés à de nombreux prospects afin d’établir un 1er lien.

29

a) Création d’une plaquette

A destination des entreprises, une plaquette explicative sur nos activités permettrait de

créer un premier contact avec les prospects. Cette présentation sera succincte mais claire.

Nous sous-entendrons quelques arguments commerciaux mais sera principalement rédigée

dans un but d’informations. Elle pourra également être utilisée en complément de la carte de

visite.

Tout d’abord, le dépliant comme support de communication a été retenu pour des

raisons de budgets mais également de praticité. Dans un 1er

temps, la taille et le mode de

lecture du dépliant est plus grand et original qu’un simple prospectus, ce qui facilite la

mémorisation et la lecture. De plus, afin de décrire nos nombreuses activités nous avions

besoin d’espace.

Les objectifs de ce dépliant commercial et tout d’abord d’accroître la visibilité de

l’entreprise mais également d’expliquer les diverses activités de l’entreprise. Il a un objectif

cognitif.

Pour cela nous avons choisi d’adopter un ton explicatif, pédagogique afin d’informer

le lecteur de nos diverses activités.

Analyse dépliant :

Générale

Dans un 1er

temps, nous allons décrire et analyser l’aspect général du dépliant, ensuite

nous nous attarderons page par page.

Le fond utilisé est un dégradé de bleu, c’est la même référence que le bleu du logo

d’Excellence Divine. En plus de l’aspect esthétique du bleu, il symbolise la communication ce

qui paraît idéal pour promouvoir une entreprise réalisant des services dans ce domaine. Nous

notons également la présence répétée du logo de l’imprimerie (5pages sur 6), cela a pour

objectif d’imprégner le lecteur, de lui faciliter la mémorisation.

1ère

page

La 1ère

page se veut attrayante d’où la présence d’un ton plus commercial avec la

présence d’un slogan et d’un argument de vente. Ce procédé a pour but de donner envi au

lecteur.

Tout d’abord nous voulions mettre en avant le fait qu’Excellence Divine jouit d’une

expérience non négligeable dans son domaine. C’est à travers le slogan « L’Excellence depuis

plus de 12ans » que nous faisons passer ce message. Cette phrase d’accroche reprend une

partie du nom de l’entreprise et met l’accent sur la qualité de nos services ainsi que la

pérennité de la société. C’est à la fois la promesse d’un service de qualité et un gage de

sécurité en appuyant sur le fait que cela fait de nombreuses années que cela perdure. De plus,

en reprenant une partie du nom de l’entreprise, la mémorisation se trouve facilitée pour le

lecteur

Ensuite, nous avons choisi d’insérer également des images de nos machines

d’imprimerie afin de se différencier des entreprises qui sous-traitent. Cette différenciation est

importante car elle sous-entend que nous maitrisons le processus de production du début à la

fin donc maître des délais et pouvons proposer des prix attractifs car aucun intermédiaire n’est

présent dans la transaction. Comme nous avons pu voir que les délais de réalisation et de

livraison ainsi que les prix jouent un rôle important pour le choix des clients, cette maîtrise

doit être un argument commercial fort.

30

5ième

page

Cette page est dédiée aux coordonnées de l’entreprise et son siège social à Lomé. Nous

y indiquons également que le groupe est présent à l’international à travers 4 autres pays

(France/ Côte d’Ivoire/ Burkina Faso et le Bénin). Ce renseignement n’est pas anodin car cela

traduit une certaine maîtrise du développement de l’imprimerie et que son savoir-faire est

également reconnu dans plusieurs autres pays.

6ième

page

C’est la dernière page de notre dépliant, afin de renforcer l’idée d’un service sûr nous

avons choisi d’insérer le logo de nos clients les plus importants et reconnus au Togo.

Combiner notre expérience aux clients reconnus permet de répandre l’idée de sécurité. Se sont

de grosses entreprises que tous les togolais connaissent et reconnaissent. Le fait d’afficher

notre partenariat avec ces types de structures qui ont des critères de qualité élevés concernant

leurs fournisseurs, permet une nouvelle fois d’accentuer la qualité de nos services mais

également d’associer notre nom avec ceux d’entreprises qui possèdent déjà une certaine

notoriété.

Les pages 2 et 3 à l’intérieur du dépliant

C’est l’aspect moins commercial et plus informatif du dépliant. Comme l’image d’un

livre, les couvertures ont décrit l’atmosphère voulue, les points importants à mettre en avant et

une fois à l’intérieur du livre, le lecteur découvre l’histoire, ici nous y exposant non pas notre

histoire mais nos prestations.

La page 4

La page 4 est un argumentaire succin où nous y décrivons l’intérêt de recourir à nos

services. Il y a deux paragraphes concernant Excellence Divine et un dernier concernant le

partenariat avec l’ONG MADES (Mission d’Appui au Développement Social). Il parait

important que les clients et prospects sachent que l’entreprise assume un rôle social. En effet,

à travers l’ONG montée par son Directeur Général monsieur HOMETOWOU, l’imprimerie

participe pleinement au développement de la région. Cette démarche s’apparente à du

mécénat, ce qui a pour objectif d’améliorer l’image et la notoriété de l’entreprise tout en

partageant ses valeurs de solidarités.

Un aperçu de la plaquette est disponible Annexe 2

31

b) Carte de Visite

Toujours pour répondre au problème de visibilité, une carte de visite a été créée pour

le Directeur Général Adjoint (DGA). Jusqu’à présent seulement le Directeur Général en

possédait une. Le fait d’avoir plusieurs cartes de visites au sein d’une même entreprise

véhicule l’idée d’une solide organisation interne.

La carte de visite a une importance toute particulière au Togo car n’ayant pas un accès

facilité à internet et très peu d’entreprise référencé sur la toile, elle est nécessaire afin de

trouver comment contacter l’entreprise. La carte créée aura 2 finalités : tout d’abord, elle sera

à disposition du DGA qui pourra la transmettre aux prospects, clients, contacts comme toute

carte de visite. L’autre finalité est de la joindre avec les lettres de demande de référencement

et le dépliant commercial lors de l’envoi aux prospects.

Le style choisi est sobre, le choix de laisser le fond blanc est justifié par le fait qu’il y a

déjà beaucoup d’informations présentes sur la carte et il faut éviter de trop la charger. Nous

notons tout de même la présence en arrière-plan du logo d’Excellence Divine qui fait ressortir

le bleu et l’orange que nous avons utilisés du code graphique.

Les informations présentes sur la carte sont des contraintes que j’ai dû respecter : les

différentes activités de l’entreprise et ses coordonnées, le tout dans le respect de la chartre

graphique, cela faisait partie du cahier des charges établit par le Directeur Adjoint.

Pour réaliser ce travail, j’ai utilisé le logiciel Photoshop CS6. Comme pour le dépliant,

avant même de commencer la conception, il faut se renseigner sur le format voulu. Dans le

cas d’une carte de visite, les dimensions utilisées sont 9cm sur 5,5cm, la zone de travail sera

ensuite réduite pour éviter les mauvaises surprises lors de la découpe.

32

3) Missions à connotations commerciales

a) Lettre de demande de référencement

Afin de bien décrire l’utilité de ce travail, il faut le contextualiser. Contrairement en

Europe, au Togo la prospection physique n’est pas utilisée de manière intensive.

Lors des différentes visites de prospection, il est très souvent demandé d’envoyer une lettre de

demande de référencement (appelée demande d’inscription dans la base de données

fournisseur) accompagnée d’une carte de visite. Il faut adresser cette lettre au Directeur

Général qui la transmettra ensuite à la personne responsable des achats. Cette lettre n’est pas

destinée à l’argumentation commerciale comme un mailing mais bien d’exprimer le souhait

du référencement. La partie purement commerciale viendra ensuite lorsque les partie

prenantes se rencontreront, une fois la demande de référencement actée.

A travers cette lettre, nous invitons le prospect à venir visiter notre entreprise, en plus

de l’aspect accueillant et chaleureux cher au pays, cela est un moyen de lui montrer que nous

possédons un parc de machines et donc sommes maîtres du processus de production (délai,

coûts,…).

Nous avons donc créé une lettre type, lors de l’envoie elle est accompagnée du

dépliant explicatif ainsi que de la carte de visite.

Une fois le référencement accepté, le prospect nous enverra les différents appels

d’offres auxquels nous pourront participer.

La Lettre type de demande de référencement est disponible Annexe 3

b) Questionnaire de Satisfaction Client

Le questionnaire de satisfaction client n’a pas pour but d’accroître la visibilité mais

d’avoir un réel retour des clients concernant le partenariat entre eux et Excellence Divine.

Leurs ressentis sont très importants car ils permettent d’avoir une « évaluation extérieure »

des services, les clients pourront soulever les points à améliorer et ainsi participer au

développement d’Excellence Divine. De plus, en répertoriant ces avis, l’imprimerie pourra

entretenir une relation privilégiée avec ses clients en prenant en compte les différents points

soulevés lors de la dernière commande. Le client se sentira écouté et cela renforcera le lien de

partenariat.

Pour élaborer ce questionnaire nous avons utilisé les différentes techniques vues en

cours. Il y a un total de 13 questions, alternant questions ouvertes et fermées. Nous avons pu

réaliser cette enquête satisfaction à l’aide de la version d’essai du logiciel Sphinx.

Les différents points abordés concernent les délais, le visuel proposé, la qualité de

l’impression, les critères qui ont déterminé le choix de notre partenariat, une nouvelle

commande potentielle et bien sûr les informations concernant l’identité du client.

Le questionnaire de satisfaction client est disponible Annexe 4

33

4) Mission de Conception

a) Faire-Part de décès

Ce travail fût vraiment particulier à réaliser, il faut adopter un ton solennel, neutre tout

en essayant au mieux de retranscrire le message souhaité par la famille du défunt.

Les faire-part de décès sont très courants au Togo, il s’agit d’informer les proches du

défunt de sa disparition et de les inviter à la sépulture qui dure du vendredi au dimanche

généralement. Concernant le faire part, nous y trouvons l’invitation et le programme établit

pour la cérémonie. En plus de ces informations, il y a également un texte de remerciement

pour toutes les personnes et familles qui étaient proches de la personne décédée.

Après avoir participé à la réalisation du faire part, nous sommes allés voir la famille de

la défunte afin de lui présenter le prototype. Lors de ce moment, les clients nous soumettent

les dernières modifications à effectuer et confirment la commande. C’est un moment

particulier car contrairement à la présentation des services à un client entreprise, il n’est pas

possible d’argumenter notre travail mais nous nous contentons d’une simple présentation de

ce dernier. De même la partie négociation se trouve profondément modifiée dans de telles

circonstances. Le commercial ou le directeur de l’imprimerie accorde bien souvent de

nombreuses remises au client.

Par respect pour la défunte et sa famille, nous avons délibérément choisi de ne pas

exposer ce travail dans le rapport

b) Réédition de Livres

Pendant ces 2 mois j’ai également pu participer à la réédition de nombreux livres.

Lorsqu’un livre se trouve en rupture de stock, certains organismes demandent de nouveaux

exemplaires. Il faut alors avoir l’accord de la maison d’édition basée au Togo ou à l’étranger.

Un exemplaire du livre nous est apporté et notre travail consiste à le reproduire exactement à

l’identique. Si cette consigne n’est pas respectée, l’imprimerie s’expose à des poursuites

judiciaires.

Ce travail ne fait pas tellement appel à la créativité mais plutôt à la rigueur nécessaire

afin de bien reproduire le document sans aucune différence (police, taille, espacement,

couverture, majuscule,…). Une fois la conception réalisée, chaque page est imprimée sur des

transparents qui sont ensuite « flashés » sur des plaques métalliques. Ces plaques sont alors

insérer dans l’imprimante et l’impression se lance toujours par juxtaposition de 4 couches de

couleurs, chacune en son temps.

L’impression terminée il faut alors plier les grandes feuilles sorties de l’imprimante

afin que chaque page soit dans le bonne ordre (1,2,3,…). En effet, l’imprimante sort des

feuilles A1 sur lesquelles sont imprimées plusieurs pages du livre (selon son format). Ensuite

il faut assembler chaque tas de feuilles afin d’avoir le livre en entier. Nous collons le tout,

attendons 1nuit que cela sèche, c’est alors que nous rajoutons la couverture du livre (imprimer

à part et sur du papier différent). Enfin afin d’avoir un rendu propre nous découpons les livres

selon le format voulu.

34

5) Mission concernant l’organisation et la gestion

a) Réalisation d’une Base de Données Informatisée

S’apercevant de l’absence de base de données informatisée, il était important d’en

mettre une en place. Les informations relatives aux clients étaient répertoriées dans des

classeurs, ce qui entrainait une perte de temps considérable lors des différentes recherches de

renseignements. De plus, l’accès à internet étant limité et très coûteux, il est difficile

d’accéder aux informations des entreprises (numéro téléphone, adresse, contact,…)

Avec la création de la base de données les manipulations ne prennent maintenant que

quelques secondes.

Nous avons établi 5 grands fichiers :

Fichier Clients

Fichier Fournisseur

Commande Client

Commande Fournisseur

Fichier Salarié

Concernant les requêtes créées, la plupart sont des requêtes de sélection afin de remédier au

problème de perte de temps

Recherche par nom, par code, par date, par montant

Il y a également des requêtes d’analyse des dépenses fournisseurs et du CA par mois et

par fournisseur et client.

Cet outil permet également d’éditer les factures.

En plus de l’aspect pratique d’une Base de Données informatisée, cet outil présente

également un avantage concernant la sécurité des informations. En effet en version papier les

documents peuvent facilement se perdre, se détériorer et autres, ce qui rendra la continuité de

la société très difficile à organiser. Alors qu’en version numérique nous avons la possibilité

d’effectuer plusieurs sauvegardes et les stocker dans différents endroits à la fois, ce qui limite

la destruction des données aussi sensibles pour l’entreprise.

Pour réaliser cette base de données, j’ai utilisé l’outil de Microsoft, c’est-à-dire Access

2010. Par chance, la version 2010 utilisée sur mon ordinateur était compatible avec celle de

2007 présente sur les ordinateurs de l’entreprise.

Afin que cet outil prenne tout son sens, il faudra continuer à l’entretenir en y inscrivant

les nouveaux individus (clients/fournisseurs/employés) mais aussi les commandes passées.

Pour faciliter l’utilisation de la dite base, nous avons également créé une petite aide spécifique

quant à son fonctionnement.

Plusieurs captures d’écran de la Base de Données sont disponibles Annexe 5

35

IV. Recommandations axées sur la communication et la visibilité

1) Par le Hors-Média : l’évènementiel

a) Un Evènement Sportif

Dans le cadre du développement de la politique de communication d’Excellence

Divine, il serait intéressant d’organiser un évènement avec les diverses parties prenantes de

l’entreprise. Le pays étant une réelle terre de football, l’idée d’une compétition d’une journée

ou une demi-journée pourrait rassembler beaucoup de personnes. Une invitation sera envoyée

aux principaux clients, aux prospects importants ainsi qu’à nos fournisseurs les plus

conciliants, ils auront alors la possibilité de monter une équipe.

Chaque équipe participante se verra remettre un bon de promotion à utiliser au sein de

l’imprimerie. La gagnante quant à elle peut prétendre à une réduction plus importante.

Concernant les frais de cette opération, ils ne seront que minimes. Il faut seulement

réserver un terrain à la municipalité et prévoir quelques dépenses modestes comme l’achat

d’eau et de sodas pour les participants.

L’intérêt d’une telle communication hors média est la rupture avec la publicité

banalisée. Cela favorise l’interactivité et d’instaurer une relation de proximité-complicité :

contacts directs et privilégiés avec la cible, et génère des retombées médias. Elle permet

également de dynamiser l’image de l’entreprise. Enfin, l’organisation d’un évènement a pour

avantage de pouvoir toucher une large cible : clients grands comptes, fournisseurs,

distributeurs, actionnaires, partenaires financiers, élus, pouvoir publics, leader d’opinion,

journalistes.

b) Un Diner d’Affaires et de bienfaisance

Dans la continuité d’une communication hors-média à travers un évènement,

Excellence Divine pourrait mettre en avant son partenariat avec l’ONG MADES. Un Diner

organisé par l’imprimerie au profil de l’ONG parait un moyen efficace afin de gagner en

notoriété et image.

Le concept serait d’inviter les clients les plus importants du portefeuille autour d’un

repas convivial, afin de renforcer le réseau de l’entreprise l’invitation peut être étendue à

certaines banques qui y verront des nouveaux prospects. Le repas sera pris en charge par

Excellence Divine qui organisera à l’occasion une levée de fonds pour l’ONG MADES.

Ce projet présente l’avantage d’allier à la fois la démarche commerciale de monsieur

HOMETOWOU à travers Excellence Divine et son engagement social avec MADES.

La principale barrière à cet évènement est le coût qu’il représente

36

2) Par de la communication Média

a) Site Internet

Actuellement, seulement une poignée d’entreprises possèdent un site internet, il s’agit

d’un avantage concurrentiel non négligeable. Les prospects peuvent rechercher les

informations voulues sans se déplacer, de plus cela représente une vitrine idéale pour les

imprimeries qui peuvent y exposer leurs réalisations. De plus, pour des entreprises qui

proposent des services en matière de communication, la présence d’un site internet prouve le

professionnalisme et le savoir-faire qui anime le prestataire.

D’ici quelques années, avec le développement de l’accès à internet, le fait de posséder

un site internet sera incontournable et deviendra un facteur clé de succès dans le secteur de

l’imprimerie et la communication au Togo.

Nous avons pu voir que les plus gros concurrents sont déjà présents sur la toile, il faut

donc les imiter afin de ne pas se faire distancer. En effet, plus le référencement est tôt plus

l’utilisateur sera habitué de voir Excellence Divine. De plus, entreprendre cette démarche

rapidement, permettra d’utiliser le site comme un argument commercial mettant en avant

notre professionnalisme et le goût que nous développons pour le marketing. Enfin, sur ce site,

nous pourrons expliquer le but poursuivi par l’ONG MADES et mettre en avant le partenariat

qui uni Excellence Divine et MADES.

Dans notre problématique de notoriété, la création d’un site internet serait une avancée

majeure pour aujourd’hui mais également pour le plus long terme (3-4ans).

Le coût de la création d’un site internet et l’hébergement peuvent constituer des

barrières à la réalisation de ce projet. Toutefois, il existe des hébergements gratuits et la

possibilité de faire appel à des stagiaires pour concevoir ce type de travaux, ils seront

rémunérés mais le coût sera moindre qu’en passant par un cabinet de web marketing.

b) Affichage Bâche Publicitaire

Nous pouvons également réaliser une bâche publicitaire afin de l’afficher près de notre

entreprise pour toucher une cible de proximité. En effet, les locaux sont situés dans une ruelle

qui n’est pas passante, cela limite sa visibilité alors qu’à proximité il y a le carrefour le plus

fréquenté du quartier Gbadago. Il s’agit de l’unique feu tricolore du quartier et de nombreuses

personnes empruntent ce chemin quotidiennement. A cet endroit, l’entreprise jouira d’une

exposition idéale.

La bâche aura pour but de mettre en avant nos produits phares ainsi que les

coordonnées de l’entreprise. L’endroit est stratégique car il y a toujours un flux de personnes,

de plus à proximité de l’entreprise les prospects pourront se déplacer dans nos locaux afin de

nous rencontrer.

Cependant la direction est réticente à mettre en place ces bâches publicitaires car dans

le passé dans actions similaires ont été menées et la dite bâche fut volée après seulement

quelques jours d’affichage

37

c) Edition d’un Magazine

A l’instar du groupe AG Partners, Monsieur HOMETOWOU veut lancer un

partenariat avec ses clients afin de lancer un magazine gratuit. Cette démarche contribuera à la

visibilité d’Excellence Divine ainsi qu’aux partenaires ayant répondu présents.

L’idée de ce magazine est très intéressante car gratuit, il pourra toucher beaucoup de

lecteurs. De plus, il pourra être laissé en libre-service dans des salles d’attentes par exemple,

l’exposition en sera que renforcée car le magazine sera lu par plusieurs personnes.

Les coûts engendrés par cette opération seront alors partagées entre les différentes

parties prenantes.

Afin de se différencier du mensuel gratuit de AG Partners : Togo Couleur, nous

proposons différentes rubriques qui sont susceptibles d’intéresser les lecteurs, en plus des

pages réservées à nos « annonceurs partenaires ».

Actualité

Divertissement

ONG

Interview de directeurs ou salariés d’entreprise

Le magazine de notre concurrent présente déjà certaines rubriques comme

Où bien se nourrir ?

Les astuces shopping

….

C’est pourquoi nous proposons un magazine plus orienté vers les professionnels avec des

interviews, l’actualité mais également une partie concernant le projet des ONG présente sur le

territoire togolais.

3) Par la distribution de produits promotionnels

a) Clé USB

La connexion internet étant difficile, l’échange de dossiers numériques via des clés

USB est très fréquent dans le monde professionnel. Ceci représente une opportunité afin de

poursuivre toujours notre objectif du développement de la notoriété.

Nous pouvons organiser une campagne marketing où dépasser un certain montant de

commande, le client se verra recevoir un lot de clés USB. Les clients seront sensibles à cette

offre car les entreprises sont toujours à la recherche de ces outils très pratiques. Les clefs

aborderont le logo d’Excellence Divine ainsi que ses coordonnées.

Cette action représente à la fois une promotion pour les ventes mais également un

support de communication. La clef USB a l’avantage à la fois d’être recherchée par les

entreprises et de circuler facilement entre différentes personnes, ce qui permet de toucher

indirectement plusieurs cibles.

38

b) Tee-shirts

Après quels jours passés au Togo, nous nous sommes aperçus que lors de nombreuses

fêtes (1er

mai,..) la coutume voulait que les personnes constituaient des groupes qui portaient

les mêmes tee-shirts. Cela serait l’occasion de promouvoir notre entreprise à travers la

création puis la distribution de tee-shirts à travers 3 moyens.

Le premier consiste à si la situation économique de l’entreprise le permet : une

distribution gratuite de tee-shirt à l’effigie d’Excellence Divine avec une référence à la fête ou

l’évènement en question.

Le second permet une économie de budget non négligeable. En effet, à travers un

partenariat avec nos clients qui commandent ce type de produit, nous pouvons leur proposer

d’abaisser le prix en échange de l’accord pour apposer notre logo sur leurs tee-shirts.

Le 3ième

moyen est la création d’un tee-shirt commun avec nos clients actuels toujours

en rapport avec l’évènement. Les coûts seront ainsi partagés.

Les tee-shirts peuvent apporter du capital sympathie pour la marque car elle commémore un

évènement au même titre que ses clients, elle devient accessible et partage ces valeurs.

A ce sujet, il existe un évènement qui touchera tout le Togo au mois de Septembre

prochain, il s’agit d’un match de football décisif comptant pour la qualification du pays à la

Coupe d’Afrique des Nations. Loin l’idée de présenter des actions de communication

uniquement liées au football, il s’agit pourtant d’un moyen permettant de réunir une très large

cible. Les togolais sont très attachés à ce sport, alors quand il s’agit de l’équipe nationale,

nous nous assurons un intérêt tout particulier. Les tee-shirts pourraient être crées à l’occasion

de cet évènement afin de supporter l’équipe des éperviers (surnom de l’équipe nationale).

39

V. Conclusion Générale

Conclusion entreprise

Comme nous l’avons remarqué à la lecture du rapport, Excellence Divine évolue au

sein d’un marché hyperconcurrentiel où elle se positionne sur un niveau de prix très faible

afin d’atteindre des parts de marché intéressantes. Dans le contexte du marché togolais, cette

stratégie s’est avérée payante et permet à l’imprimerie de prospérer depuis 12ans. Cette

expérience constitue également un avantage pour l’entreprise sur sa concurrence. Après

plusieurs années de croissance, Excellence Divine doit faire face à de nouveaux défis et

opportunités qu’offre le marché actuel de l’imprimerie à Lomé.

L’enjeu crucial des prochaines années demeure le développement d’Internet, il peut

s’avérer être une opportunité car offre plus de visibilité mais également une menace. Une

menace dans le sens que si nous prenons l’exemple des pays du « Nord », l’avènement de

l’écran et d’internet a causé le déclin de l’impression industrielle.

Concernant l’entreprise en elle-même, il faudrait qu’elle intègre réellement une

stratégie de communication afin de se démarquer de ses concurrents. En effet, certains d’entre

eux ont pris le parti d’une communication poussée, ce qui leurs confère une certaine avance.

Possédant un avantage concurrentiel sur les prix, Excellence Divine devrait les imiter afin de

ne pas se laisser distancer dans les prochaines années et acquérir une certaine notoriété dès

aujourd’hui. Cela passe par la création d’’un site internet mais également la mise en place des

outils de communication élaborés durant le stage. Alliant ses prix compétitifs à une visibilité

accrue, l’imprimerie pourra augmenter son chiffre d’affaires.

Conclusion Personnelle

Cette expérience s’est avérée très enrichissante que cela soit au niveau professionnel

mais également humain.

Au sein d’Excellence Divine j’ai pu réellement appliquer les connaissances que j’ai

acquises lors de ma formation universitaire. Mon stage axé marketing m’a permis de

consolider les compétences développées lors de mes précédents stages mais également

découvrir une activité d’infographiste. A travers cette expérience j’ai appris à maîtriser à des

fins professionnelles, un logiciel de conception reconnu. Cette maîtrise peut s’avérer être un

solide avantage pour mon avenir dans le domaine du marketing et de la vente. J’ai pu mettre à

l’œuvre ma créativité afin de proposer des solutions originales en matière de conception et de

communication.

L’esprit de convivialité et de partage qui règne au Togo m’a très vite permis de me

sentir à l’aise dans mon environnement professionnel mais également dans la vie quotidienne.

Toutefois, il était dommageable pour ma part que l’essentiel des négociations et discutions se

déroulaient en Ewé, ce qui a constitué un frein à ma participation lors de certains moments.

40

Annexe 1

Photo des locaux de l’entreprise

Locaux vus de l’extérieur

Etage de l’entreprise

41

Annexe 2

Dépliant crée pour la promotion de l’entreprise

Le recto

Le verso ou l’intérieur du de la plaquette

Page 5 Page 6 Page 1

Page 2 Page 3 Page 4

42

Annexe 3 Lettre Type de demande de référencement

Objet : Demande d’inscription à votre base de données fournisseur

Monsieur le Directeur Général,

Nous nous permettons de vous écrire afin de vous proposer notre

candidature quant à l’inscription de notre entreprise Excellence Divine, au sein

de votre base de données fournisseur.

Depuis plus de 12 ans nous offrons différents services autour de

l’impression. Cela va de l’édition et mise en page de livres ou brochures à la

conception de logos, cartes de visite ou d’invitation mais également de

calendriers.

En effet, fort de notre expérience, nous maîtrisons aussi la sérigraphie sur

tout type de support du Polo au Stylo personnalisé. Nous pouvons également

vous aider dans la conception de différents cadeaux d’affaires.

Nous proposons des services de régie publicitaire avec l’insertion dans les

journaux mais aussi un réseau de panneaux d’affichage.

Vous trouverez ci-joint un dépliant explicatif de notre société et des

diverses activités qu’elle exerce.

De plus, pour votre 1ère

commande vous bénéficiez d’une remise de 10%.

Dans l’espoir d’une réponse favorable de votre part, nous nous tenons à

votre disposition pour tout renseignement complémentaire. Par ailleurs, nous

serions ravis de vous inviter pour une visite de nos locaux afin que vous puissiez

jugez par vous-même des installations et du matériel dont nous disposons.

Je vous prie d’agréer Monsieur, l’expression de nos salutations

respectueuses

Excellence Divine

Cadre réservé aux coordonnées du Prospect

43

Annexe 4 Enquête Satisfaction Client

44

Annexe 5 Capture d’écran Base de Données Voici quelques captures d’écran de la Base de Données élaborée durant le stage.

Menu principal

Les relations présentes

Les requêtes créées