Réalisé par:

Mlle. Ibtissam FIRKATOUNE

Université Mohammed 5 - Souissi Faculté Des Sciences De l’Education - Rabat-

Encadré par :Mme .Safia AKOURI  

Option :Techniques de Vente et de fidélisation de la clientèle

Introduction

A.Notre place détermine notre communication

B.Processus inconscientsC. Jeux et stratégiesD.L’auditeur produit le messageE. La quête de reconnaissance

Conclusion

La communication est structurée par un « rapport de places » préétabli ou ouvert:

Les rapports de place préétabli ou préalable au contact fixe par avance l’identité sociale, les rôles et le style de communication des protagonistes.

Les rapports de place ouverts donne une large surface de liberté d’agir et de communiquer entre les interlocuteurs.

Hiérarchie

Complémentarité

• Acheteur/Vendeur

• Patron/Subordonné

• Parent/Enfant

• Homme/Femme

• Amis/Amis

La projection: Moyen d’attribution à autrui des

sentiments, des motivations et des attitudes parvenant de son propre fonctionnement psychique.

L ’introjection: Intériorisation des caractéristiques d’autrui

ou des relations avec ce dernier

L’identification Mécanisme par lequel une personne

se perçoit dans l’imaginaire identique à une autre.

Le transfert: Le transfert marque les relations

affectives en répétant des prototypes relationnels de l’enfance.

On peut concevoir la communication comme une forme d'action qui vise la recherche d'une satisfaction ou d'un profit. Dans ce sens, le processus de communication peut être appréhendé comme un ensemble de démarches stratégiques. Enjeux et stratégies sont les ressorts de ce qu'on peut appeler la dynamique interactionnelle .

 

Au niveau des acteurs , les enjeux influencent

les processus d’expression et de la communication.

Du coté du locuteur: Le discours est caractérisé par un

compromis entre un mouvement expressif et une force de répression qui se traduit par des « mécanismes de défense communicationnels»

Du coté auditeur: l’action s’opère par un processus

d’interprétation à l’aide du prisme de sa subjectivité

« Chaque récepteur contribue à produire le message qu’il perçoit, et l’apprécie en y important tout ce qui fait son expérience singulière et collective ».

P. Bourdieu

« La communication, en cherchant à atteindre certains buts, répond à certaines stratégies considérées comme jeu ( un schéma de conduite ) que la personne suit de façon répétitive dans ses relations avec autrui ».

Éric Berne

La perception de soi désigne la façon dont la

personne elle-même se définit et se reconnaît. Cette

perception se construit selon et par les interactions

avec les autres.

« Il suffit qu’autrui me regarde, pour que je sois ce que je suis »

Sartre

« Toute identité requiert l’existence d’un autre: de quelqu’un d’autre, dans une relation grâce à laquelle s’actualise l’identité de soi »

Ronald laing