Processus de décision d’achat Comparer l’achat de gomme par

rapport à celui d’un téléphone cellulaire.

Vanessa Levebvre-Ricard

Ariane Gagné-Frégeau

Milijana Janjic

Jeanne Carrier

Les étapes du processus de décision d’achat

1. Reconnaissance d’un problème: percevoir un écart entre la situation en cours et la situation idéale.

2. Recherche d’information interne et externe : utiliser des expériences passées et autres.

3. Évaluation des choix offerts : déterminer ses critères et la valeur du produit (rapport qualité-prix).

4. Décision d’achat : faire un choix.

5. Le comportement post-achat : évaluation d’un produit à l’usage (satisfaction ou insatisfaction).

Trois situations d’achat

Achat de produits courants

Résolution courte d’un problème

Résolution longue d’un problème

Les facteurs psychologiques

La motivation et la personnalité

La perception

L’apprentissage

Les valeurs, les croyances et les attitudes

Le style de vie

Les influences socioculturelles

L’influence personnelle

L’influence de la famille

La classe sociale

La culture et les sous-cultures

Entrevue # 1

Adolescente (16 ans)

Étudiante en secondaire V

Elle est une mâcheuse active de gomme et utilise un cellulaire depuis 2 ans.

Gomme

Fréquence d’achat : 2-3 fois / semaine.

Achat d’un produit courant : elle se procure de la gomme spontanément lorsqu’elle est au dépanneur.

Raisons : elle dit mâcher de la gomme par plaisir sans vraiment se poser de questions lors de l’achat.

Fidélité à la marque :

Cellulaire Fréquence de changement de cellulaire (+ forfait) : ≈ 2-3

ans (prévision).

Recherche d’informations : elle possède peu d’expériences passées en tant qu’utilisatrice de téléphonie cellulaire, donc elle magasine les forfaits afin de trouver celui qui convient le mieux à son style de vie. De plus, elle subit plusieurs influences socioculturelles venant de sa famille et de son cercle d’amis.

Entrevue # 2

Jeune adulte (23 ans)

Étudiante universitaire

Elle aime la gomme et utilise un cellulaire depuis 7 ans.

Gomme Fréquence d’achat : 2-3 fois / semaine.

Fidèlité à une saveur : menthe

Évaluation des choix : elle dit préférer acheter les marques qui offrent la meilleure quantité-prix (critère d’achat).

Comportement post-achat : c’est lors de l’évaluation de sa satisfaction par rapport aux produits essayés qu’elle détermine si elle en rachetera.

Cellulaire Fréquence de changement : ≈ 3 ans. Reconnaissance d’un problème (situation idéale) : Elle désir

être rejoignable en tous temps et vice versa. Expériences passées : Celles-ci lui permettent d’effectuer sa

recherche d’information interne lors de l’achat d’un nouvel appareil et/ou forfait.

1. Forfait prépayé : première expérience.2. Forfait à contrat : elle dit avoir été attirée par la nouveauté. Toutefois, elle

n’a vraiment pas apprécié son expérience et ne souhaite plus s’engager dans un contrat.

3. Forfait 30 jours : elle a saisie une opportunité lors d’une campagne (renouvelable) publicitaire. Cet entente répond à son style de vie ainsi qu’à ses critères (nombreux avantages: appels interrurbains, boîte vocale, messagerie illimitée, etc …)

Entrevue # 3

Homme d’affaires (≈ 45 ans)

Cadre supérieur d’un centre hospitalier

Il avoue s’acheter de la gomme davantage pour la monnaie qu’il obtient que pour le désir de mâcher. Il possède et utilise quotidiennement un Blackberry founit par l’administration de l’hôpital.

Gomme Fréquence d’achat : 1 fois / mois.

Reconnaissance du problème : dans son cas, l’écart est très faible entre sa situation en cours et sa situation idéale, puisqu’il dit vivre parfaitement sans gomme.

Évaluation des choix offerts : il fonctionne de façon machinale. Il n’a pas de préférence et son seul critère est le prix.

Cellulaire Fréquence de changement : selon les besoins.

Situation idéale : il a besoin d’avoir accès à ses courriels en tous temps. Aussi, il doit pouvoir être rejoignable et il se sent sécurisé par son appareil en cas d’urgence.

Recherche d’information non active : celle-ci s’est faite par d’autres personnes travaillant au centre hospitalier. Toutefois, plusieurs critères doivent être respectés dans le forfait choisi.

Pour conclure …

Les entrevues réalisées permettent de constater que nous ne passons pas toujours par les 5

étapes du processus de décision lors de l’achat d’un produit. Cela dépend de la situation

d’achat élaborée précédemment : Achat de produits courants Résolution courte d’un problème Résolution longue d’un problème

BON COURS !