PDUC : LES 5 PARTIES DU DOSSIER ET LEUR CONTENU (10 pages maximum au total)

Parties Dossier dexamen, avec plan, ou lments de plan, proposs

Annexes personnelles ( hors dossier) mais utiles loral

Observations et conseils

1 - ANALYSE

COMMERCIALE ET STRUCTUREE ACTUELLE DE LUC DANS SON CONTEXTE LOCAL ET LE CAS ECHEANT DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU

11 Analyse de lUC sur son march :

- La Structure de lUC

- LOffre de lUC - la clientle de lUC

- La Concurrence Locale de lUC - La Demande locale de lUC - LEnvironnement local de lUC

12 Analyse de lUC dans le contexte de son rseau :

- La structure du rseau

* organigramme du rseau - La place de lUC dans le rseau : * les apports du rseau * les limites et les contraintes

Plaquette dentreprise (produits)

Organigramme local

Carte avec implantations gographiques (UC et concurrents)

Documents avec donnes

socio-dmographiques, conomiques, commerciales (ex. : INSEE)

Organigramme du rseau

Autres documents internes tels que les objectifs du PAC

Partie 1 : 2 pages maximum. Il sagit dune description objective qui doit

servir de base au diagnostic qui va suivre. Cest bien un constat assez gnral, comme lest la description de lUC de lpreuve dACRC, mais il peut tre nettement orient vers ce diagnostic.

Ds lors, on devrait naturellement conclure sur lmergence dun besoin ou dun questionnement qui sont les pralables du diagnostic, ex. : peut-on largir lassortiment ?, doit-on mieux travailler la cible des jeunes ?,

Le plan propos est nettement recommand. Il doit permettre de faire un balayage exhaustif de lUC sur le plan commercial. Chaque point retenu doit tre son tour structur dans son dveloppement.

Les rfrences au rseau, lorsquil existe, sont indispensables, quelque soit sa nature : agences, succursalistes, franchise, groupements commerciaux divers,

Les documents dappui annexs seront les supports de lexpos oral lors de lexamen.

La conclusion devrait donc ouvrir sur la ncessit du diagnostic qui suit, et quon peut alors nommer, ex. : un diagnostic de structure et dassortiment du rayon , ou un autre sur le comportement de la cible jeunes chez ..

PDUC 5 parties et contenu version 3.doc 1

13 Conclusions

En 4 5 lignes max

2 DIAGNOSTIC

PARTIEL DE LUC PRECISANT LES CONDITIONS, MOYENS, METHODES PERMETTANT DABOUTIR ET DETAYER CE DIAGNOSTIC

21 Lmergence du projet

22 La collecte des

informations et supports du diagnostic (1) : - tudes documentaires, - statistiques publiques ou professionnelles, - enqutes et entretiens internes ou externes, - donnes commerciales internes ou externes (ex. : fournisseurs)

-

23 Diagnostic Interne / Externe * :

231 Forces / Faiblesses :

domaines danalyse envisageables (2) : - approvisionnements, ventes, promotion, accueil, services clients, SAV, RH, Organisation de lUC, Politique commerciale, lments dapprciation : - performances (CA, marges,

Besoin exprim par le tuteur

ou proposition de votre part. Tout document interne ou

externe (1) Citez, classez, et dcrivez rapidement vos sources dinformation dans un tableau en annexe (Informations recherches/Mthode de recueil/Ressources utilises/Date de la sources)

Tout document interne (1) justifiant les forces ou faiblesses, et notamment les Analyses Commerciales et Financires de Performances, internes, sous couvert de la confidentialit requise lexamen. En annexe un ou deux grands tableaux peuvent prsenter un diagnostic plus

* ou SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Threat)

partie 2 : 2 pages maximum. 21 Prcisez le contexte dmergence du projet Suite

aux missions prparatoires, suite aux entretiens avec mon tuteur, suite aux contraintes du rseaux et du PAC.

22 Vous devez montrer que vous avez su runir un maximum dinformations pertinentes. Vous devez dmontrer que vous avez su maitriser les outils, les techniques et les mthodes de recherche des infos (sources internes, sources externes) Cette sous-partie est fondamentalement importante

Par rapport la partie prcdente, le diagnostic est encore un constat, mais pas celui des structures de lUC et du march, mais plutt celui de la ralit quasi-quotidienne de la gestion commerciale et marketing de lUC dans son environnement concurrentiel.

Il sintgre alors dans un schma plus large et de nature oprationnelle :

CONSTATS => CONSEQUENCES. A ce titre, cest ltat des lieux structur dune

situation commerciale actuelle (CONSTATS), qui a des effets sur les multiples performances et indicateurs commerciaux (CONSEQUENCES)

Il est ncessairement partiel (pas comme en ACRC !), mais seulement ax sur une activit projet qui ne doit concerner quune partie des activits de lUC sur le plan oprationnel. Le diagnostic doit tre hirarchis

Il doit bien sr dboucher sur lnonc dune problmatique prcise, ex. : comment gagner 10 points de fidlit sur ? , comment rimplanter les produits en gagnant de la

PDUC 5 parties et contenu version 3.doc 2

frquentation, fidlit, ) - cots, dlais (dmarque, pertes, logistique, suivi, relance, ) - moyens (humains, techniques, organisationnels, financiers, )

232 Menaces / Opportunits :

domaines danalyse envisageables (2) : - la concurrence dans la zone (proximit, positionnement, ) - les comportements, motivations des clients et prospects, - linnovation technologique, - Environnement co - Structure dmographique - Environnement juridique lments dapprciation : - indicateurs, chiffres et faits issus de donnes professionnelles, de rapports et dtudes cites dans les supports du diagnostic., ci-aprs.

dtaill

Toute source externe (1), remplissant les mmes rles que les prcdentes vis vis du diagnostic global raliser, et notamment les Etudes Personnelles menes, ou mener, pour orienter le projet ou ses modalits.

Rem : Les tudes documentaires

globales, ex: revues professionnelles, nont pas la mme fonction quen partie 1 : elles orientent le diagnostic.

place et du CA ? Lorsquon connat dj laxe de la

problmatique, il est conseill dorienter et de construire le diagnostic dans le sens de cette problmatique (raisonnement rebours)

Il doit tre structur autour dlments forts, hirarchiss et quantifis (les CONSTATS et CONSEQUENCES) , ex. : lopration dicount concurrente a dmarr en , la frquentation a baiss de 12% depuis le ,

Les domaines danalyse envisageables (2) sont purement indicatifs, mais la recherche des lments pertinents concernent souvent ces domaines.

IL faut faire ce diagnostic sous forme de tableaux pour la clart de lexpos.

Les annexes doivent tre pertinentes, ventuellement personnelles (ex. : tude-diagnostic comparative de concurrence), et formes de documents originaux, avec des informations internes et externes professionnelles (il faut absolument bannir les impressions et ressentis personnels appuys sur rien !).

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24 Problmatique et domaine de la problmatique (voir rfrentiel)

Rem : Il existe 3 domaines de problmatique :

- Dveloppement de lactivit commerciale avec de nouveaux clients - Dveloppement de lactivit commerciale avec les clients existant - Dveloppement de lactivit commerciale par lamlioration de lorganisation et des performances de lquipe commerciale

La problmatique est concrte, quantitative et doit tenir en une ou deux phrases.

Rem : Cette problmatique peut se rvler plus complexe quil ny parat, ex. : COMMENT diversifier loffre du rayon , ALORS QUE limplantation denseignes concurrentes forte notorit et agressives nous prend mcaniquement x % du segment 18 - 25 ans ? Dans ce cas, il faudra probablement rpondre au COMMENT, sans pouvoir agir sur le ALORS QUE.

(1) Cela consiste citer clairement la liste des

lments qui ont concouru llaboration du diagnostic et qui figureront dans les annexes personnelles.

On a avantage justifier de lutilisation de loutil informatique, et notamment pour les enqutes, les analyses de performances (extraction de donnes), les localisations commerciales des concurrents et les caractristiques de la zone de chalandise (gomarketing),

3 PRECONISA-TIONS, JUSTIFIEES ET ARGUMENTEES

31 Analyse des projets

possibles :

- 2 projets au moins et 3 au plus, rpondant la problmatique de la partie 2, et analyss synthtiquement selon les critres de faisabilit suivants (4) : - ressources et organisation exigs (hommes, comptences, disponibilits, , matriel et mobilier, supports techniques et commerciaux, )

On peut prvoir une annexe qui reproduise fidlement, et plus visuellement, le Tableau des Projets possibles.(3)

Il peut y avoir des documents

dappui, comme un Planning de Travail difficile pour les semaines et mois venir, un Etat des Effectifs, un Inventaire du Matriel,

partie 3 : 2 3 pages maximum. Lanalyse de 2 ou 3 projets alternatifs est

nettement recommande car le dossier PDUC est dabord gouvern par une problmatique qui donne ncessairement lieu des ides-projets diffrentes, ex. : + 10 points de fidlisation de la cible jeune, soit par offre promotionnelle classique, soit par jeu concours type Quiz, soit par parrainage par dautres clients jeunes.

La formulation dun projet (c.a.d. sa propre qualification et lanalyse de sa faisabilit) ne doit pas tre nonce comme une solution projet unique (ex., faire une plaquette pub pour faire connatre lUC), mais en termes de solutions possibles (ex., outils de communication crite directe