« Nous sommes là pour aider les PME et ETI françaises à se développer commercialement à moindre coût grâce au digital et à notre savoir-faire ».

Christian Bernard, co-fondateur neoptimal

oser l’export en tant que pme, grâce au digital

Introduction

1. Prospecter avec les méthodes d’hier ? trop coûteux ! 1.1 Les étapes pour exporter 1.2 Quels coûts pour prospecter à l’étranger ?

2. Les bénéfices à prospecter à l’export avec le digital ! 2.1 Le digital, la solution rapide à mettre en œuvre 2.2 Le digital, la solution pour multiplier les conversations commerciales 2.3 Le digital, la solution avec le meilleur retour sur investissement

Conclusion

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introduction

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Et pourtant, 70% des entreprises ayant exporté l’année dernière, ne renouvelleront pas l’expérience cette année.Si l’export représente une source indéniable de croissance pour les PME françaises, celles-ci sont freinées dans leur action par l’investissement qui est demandé au départ pour débuter à l’export. Opter pour des méthodes de prospection digitale, à la place de méthodes de prospection traditionnelles permet de mobiliser moins de budget et d’obtenir un meilleur ROI de ses actions. Cela permet également de disposer d’opportunités commerciales avant même d’avoir une véritable présence dans le pays.Découvrez comment prospecter avec le digital vous permet d’être présent dans le pays en pilotant depuis la France.

L’ÉTRANGER OFFRE DES OPPORTUNITÉS PLUS NOMBREUSES, DES MARGES MEILLEURES ET LA CONCURRENCE Y EST MOINS FORTE

E. Roll, PDG Protechnic(dont 92% du CA est à l’export).

prospecter avec les méthodes d’hier ? trop coûteux !

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Première étape incontournable, informez-vous sur le marché, le secteur, les droits et la réglementation, les taxes,….auprès des Chambres de Commerce et d’Industrie à l’étranger et en France, ou l’agence Business France. La seconde étape consiste à prospecter pour dégager des contacts via des missions économiques, salons foires à l’étranger. La troisième étape est de se faire connaître à l’étranger (communiqués de presse, insertion presse...). Enfin la dernière étape est l’implantation à l’étranger de manière contrôlée, sous-traitée (filiales…) ou concertée (franchise…).

1. LES ÉTAPES POUR EXPORTER

72% DES DIRIGEANTS D’ENTREPRISES VEULENT SE LANCER DANS L’AVENTURE DE LA MONDIALISATION. ET POURTANT, SEULS 10% D’ENTRE EUX SE SENTENT RÉELLEMENT ARMÉS POUR S’IMPLANTER À L’ÉTRANGER

Etude BCG&IMD Business Schooljuin 2015

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Les étapes 2 et 3 sont réalisables depuis la France et sont les plus coûteuses si vous choisissez de vous faire connaître de vos prospects par des méthodes traditionnelles. En effet, prospecter comme hier passe par la présence sur un salon ou une foire. Cela représente un gros budget d’investissement car il faut prendre en compte :

des frais de stand (coût emplacement du stand, hôtesse, mobilier, décoration, eau, internet, goodies…)

des frais de publicité (dans la presse, dans le catalogue du salon, sur le salon et son site web…)

des frais de déplacements à l’étranger (vols, location de voiture, frais de taxis…)

des frais d’hébergement et de restauration pour vos collaborateurs

Autre solution traditionnelle pour prospecter : la mission économique. Cette mission très courte comprend sur 2,5 jours, des rendez-vous planifiés, comprenant les frais de déplacement et d’hébergement, un suivi de 3 mois sur les contacts et coûte 5 400 Euros hors subvention (Source CCI Bourgogne- avril 2015).

Au-delà du budget, il faut compter des heures/homme pour organiser l’événement et être présent sur place. Un temps et un budget qui n’est pas durable, puisqu’une fois l’événement fini, seuls restent les contacts obtenus lors du salon, si vos prospects ont souhaité se déplacer ! Les salons ne rassemblent plus autant qu’avant, car les prospects grâce à internet disposent des informations en quelques clics !

Heureusement une autre approche est possible qui permet de tester votre marché, votre audience, tout en restant en France : utiliser le digital pour prospecter à l’étranger.

2. QUELS COÛTS POUR PROSPECTER À L’ÉTRANGER ?

LE BUDGET MOYEN DE PARTICIPATION À UN SA-LON PROFESSIONNEL TOUT COMPRIS TOURNE AUTOUR DE 22 000 EUROS

Etude BCG&IMD Business Schooljuin 2015

les bénéfices à prospecter à l’export avec le digital !

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COMMENT S’Y PRENDRE ?

Il vous faut traduire votre site web, dresser les portraits robots de vos interlocuteurs (leurs challenges, freins, objectifs, caractéristiques…), déterminer les problématiques de vos prospects dans la langue du pays visé pour en déterminer une cartographie reprenant les différentes phases rencontrées lors du cycle d’achat de ceux-ci. Pour cela n’hésitez pas à recruter des profils biculturels possédant la langue du pays recherché mais également les us et coutumes du pays avec des compétences en rédaction utiles pour tous vos futurs contenus.

D’autre part, il vous faut également préparer à l’avance des communications avec des contenus variés (répondant chacun aux différentes problématiques de chaque phase), et aux formats variés. Pensez à créer à l’avance également les articles de blog pour alimenter votre futur blog. Enfin, créez votre calendrier éditorial pour les mois à venir.

Cette stratégie de contenu va s’adresser à une multitude de prospects que vous n’auriez même pas eu le temps ni l’opportunité de croiser lors d’un salon dont la visibilité est limitée à quelques jours. Vos contenus sont disponibles à

I. LE DIGITAL, LA SOLUTION RAPIDE À METTRE EN ŒUVRE tout moment sur internet, et sur une durée illimitée !

« Think local, act local ». La structure de vos différents sites web étrangers se ressemblera, les contenus à apporter seront globalement du même type intégrant les spécificités pour chaque pays, les calendriers éditoriaux seront planifiés de la même manière, les images et design seront mutualisés et adaptés en fonction des caractéristiques culturelles… Toutes ces actions peuvent être anticipées, préparées et dupliquées facilement.

THINK GLOBAL,ACT LOCAL

René Dubos,conférencier français

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Le prospect français comme l’italien, le brésilien, l’australien ou le chinois, avec l’arrivée de l’internet, effectue toutes ses recherches depuis internet et ne consulte un commercial que lorsqu’il hésite entre plusieurs fournisseurs. Utiliser les méthodes de prospection digitales aujourd’hui est indispensable ! Il existe des outils pour porter vos contenus et établir des conversations commerciales avec vos prospects. Les réseaux sociaux et l’automation marketing font parti des principaux…

2. LE DIGITAL, LA SOLUTION POUR MULTIPLIER LES CONVERSATIONS COMMERCIALES

66% DES PROSPECTS ONT DÉJÀ CHOISI LEUR SOLUTION AVANT MÊME D’AVOIR RENCONTRÉ UN COMMERCIAL

Etude IDC 2012

LES RÉSEAUX SOCIAUX PROFESSIONNELS OU PORTE-VOIX DE VOS COMMERCIAUX

Autre outil indispensable dans votre prospection à l’international, les réseaux sociaux professionnels du pays visé. LinkedIn est le réseau professionnel plébiscité dans le BtoB et présent dans la plupart des pays (mais connaît des concurrents importants comme Xing en Allemagne ou Jobssip en Espagne,…). La première des choses est de créer une page vitrine et de la compléter avec toutes les données et contenus dont vous disposez. Incitez également vos employés à s’abonner pour démarrer une présence. Sensibilisez vos commerciaux à utiliser cet espace sur leur profil professionnel (qui doit être traduit !) et au sein des groupes qui sont liés avec

votre activité. Là encore, point d’investissement ! Juste une stratégie d’approche, un travail quotidien sur les réseaux sociaux professionnels de la part de vos ventes.

N’hésitez pas à adopter un logiciel de marketing automation (comme Hubspot, véritable créateur de conversations avec tous vos prospects. Les emails envoyés par ce logiciel (préparés par vos équipes au préalable), commencent à engager un début de relation commerciale et aide votre prospect à avancer dans son raisonnement sur la question. Tout cela à un prospect situé à l’étranger, sans qu’il ne vous en coûte en déplacement, frais de missions ou de visas… !

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3. LE DIGITAL, LA SOLUTION AVEC LE MEILLEUR RETOUR SUR INVESTISSEMENTLES MÉTHODES DE PROSPECTION TRADITIONNELLES EN PANNE

Les méthodes de prospection utilisant le digital ont déjà démontré leur efficacité et un retour sur investissement incomparable.

Les méthodes pour vendre, évoluent au fil de l’apparition des nouvelles technologies (moteurs de recherches, réseaux sociaux BtoC et BtoB, blog, microblogging,…).Tout est désormais à portée d’un clic pour qui cherche de l’information. Le prospect ne souhaite plus être importuné par un commercial ne sachant rien sur ses desiderata. Il préfère se faire un avis avec les contenus trouvés sur internet ! C’est pourquoi il déserte les salons et foires, blackliste les commerciaux qui le démarchent au téléphone, et se désabonne des emailings de masse.

LE DIGITAL FOURNIT PLUS D’OPPORTUNITÉS COMMERCIALES QU’HIER !

Inefficacité des méthodes de prospection traditionnelles d’un coté et génération d’opportunités commerciales beaucoup plus forte avec les méthodes de prospection digitales de l’autre, pourquoi hésiter ?! Quelques chiffres pour aider à mieux comprendre :

Grâce à l’automatisation de vos campagnes marketing, en 6 mois vous augmentez de 10% vos opportunités commerciales.

Les réseaux sociaux fournissent 2 fois plus de leads que la téléprospection ou la publicité.

Une publication régulière d’articles sur votre blog augmente de 453% vos opportunités commerciales. Ces outils, le marketing automation, les réseaux sociaux et le blog sont duplicables pour vos autres marchés étrangers, seuls les contenus changeront. Là est encore l’intérêt d’utiliser le digital pour commencer à exporter !

JANVIER JUIN

+453%

conclusion

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Avant toute chose, il est important de ne pas se précipiter à l’international et ne pas entreprendre ce nouveau projet comme celui de la dernière chance. (L’entreprise doit avoir les reins solides car les retours sur investissement sont longs : 2 à 3 ans.)En revanche, utiliser les nouvelles technologies digitales pour prospecter dans ce pays étranger, vous permet d’observer la façon dont votre service ou produit est compris, interprété, accueilli dans ce pays. Cela vous permet également de recueillir des prospects en mutualisant des ressources en interne et limitant les dépenses de déplacement.

80% DES ENTREPRISES QUI FONT DE LA PROSPECTION DIGITALE ONT UN MEILLEUR ROI QU’AVANT !

N’attendez plus et profitez du digital pour vous lancer à l’export !

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QUEL EST L’IMPACT COMMERCIAL DE VOS COMMUNICATIONS DIGITALES ? VOTRE SITE WEB EST-IL COMMERCIALEMENT EFFICACE ?

neoptimal est la 1ère agence de prospection digitale qui aide les dirigeants de PME et ETI à accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d’internet.