Mobilisation des éco entreprises françaises sur les AOI en Afrique Subsaharienne

Cécile Carlier

Midori Million / Artelia Eau & Environnement

SOM

MA

IRE � Objet et périmètre de l’étude

� Résultats de l’enquête et éléments d’analyse

� Préconisations pour l’amélioration de la mobilisation des éco-entreprises

Objet et périmètre

Les objectifs de la mission :

� Analyser le marché des AOI en Afrique Sub-Saharienne et la présence des éco

entreprises françaises sur ce marché,

� Réaliser des études cas de réponses à des AO, en privilégiant des initiatives

collectives (consortia, partenariat d’entreprises, portage).

� Faire des recommandations pour l’amélioration de la mobilisation des éco

entreprises françaises

Phase 1 : étude de l’offre et de la demande

•Panorama synthétique du marché avec une cartographie des acteurs

•Résultats des enquêtes sur l’offre et la demande

Phase 2 : stratégie et mobilisation

•Veille complémentaire

•Lancement des études de cas (montage de consortia)

Phase 3 : synthèse et restitution

•recommandations

� Méthodologie :

– Environ 450 AO ou AOI recensés sur la base de l’outil ProAo d’UbiFrance

– Recherche complémentaire et répartition en 5 thématiques : agriculture, climat, eau, énergie et environnement et 14 sous thématiques

– Entretiens

Analyse de la demande des bailleurs

– Majorité des appels d’offre concernent l’eau (comprenant assainissement), l’énergie (essentiellement EnR) et l’environnement (comprenant la gestion déchet)

– Le climat est une thématique transversale qui se retrouve dans de nombreux AO via l’adaptation et/ou l’atténuation � près de la moitié des sujets AO sont liés plus ou moins directement aux questions du climat

7%5%

40%29%

19%

Répartition des AO par thématique

Agriculture

Climat

Eau

Energie

Environnement

22%

72%

6%

Focus sur la thématique Energie

EnergieDéveloppement desréseaux

EnergieDéveloppementd'unité deproduction d'EnR&R

Energie Efficacitéénergétique

Analyse de la demande des bailleurs

Répartition des appels d’offre en ASS

� Avec plus de 50 AO le Kenya est de très loin le premier pays en

termes d’appel d’offre (essentiellement des AO liés à l’eau et

l’énergie)

� Suit l’Afrique du Sud avec 24 AO puis un groupe de pays entre 15

et 20 : Mali, Sénégal, Tanzanie, BF, Rép. Démo Congo

� Tendances des marchés :

� L’environnement une priorité des bailleurs (avec une forte

prise en compte du changement climatique)

� Sur 23 projets recensés :

� 10 projets en Afrique du sud et seulement 3 en Afrique

subsaharienne francophone

� Près de la moitié des projets sont sur l’énergie

(amélioration de la performance des réseaux + EnR)

Analyse de l’offre et besoin des entreprises

Répartition des entreprises en ASS

� 80 entreprises interviewées ; 71% de réponses

� Des Pays « porte d’entrée » avec une forte présence des

filiales / partenaires en Afrique Francophone, peu de

présence sur les pays anglophones.

� Des recherches de marchés direct sans trop travailler les

AOI

� 4 catégories d’éco entreprises se dessinent :

– Celles au marché encore embryonnaire;

– Les grands groupes internationaux;

– Les PME « pur export Afrique »;

– Les « débutants en Afrique » au potentiel important.

� Des besoins d’appui différents :

– Pas si simple à analyser … beaucoup de différence selon les secteurs, la taille des entreprises et leur nature.

– Pour les « habitués », des attentes très spécifiques et pointues

• Veille sur la fiscalité , les réglementations;

• Veille sur les programmes en amont des AO

– Pour les « débutants »,

• une attente essentielle : trouver les partenaires pour répondre

• Être informé (pas de veille systématique des AO)

Analyse de l’offre et besoin des entreprises

Analyse de l’ offre et besoin des entreprises

Clef de succès Contraintes

� Connaitre l’AO en amont de sa parution

� Travailler avec les BE pour flécher les cahiers des charges

� Etre connu des bailleurs

� Avoir un partenaire local

� Avoir des références pays

� Se différencier par la qualité de l’offre technique

� Travailler sur une logique de projet

� Avoir de la trésorerie ou des financements ad-hoc

� Pour les opérateurs en énergie/ garantir la pérennité des unités / du projet

� Gestion déléguée et réseau maintenance

� Montant des AO / taille critique des PME

� Connaitre des partenaires/ entreprises locales

� Méconnaître le cycle des projets et la méthode

� Rester dans des prix compétitifs

� Financer démonstrateurs / références pour nouvelles technologies

� Délai de paiement

� Besoin de garantie financière sur les petits montants

� Pas d’affichage clair des réglementations pays et de leur fiscalité

Analyse croisée

Répartition géographique

� L’implantation des éco entreprises françaises n’est pas en relation avec la répartition géographique des AO

� Cameroun et CI plus de 15 entreprises et moins de10 AO ; Kenya (57 AO) � 9 éco entreprises

� Forte présence française au Sénégal, au Mali et BF où il y a de nombreux AO

Analyse croisée

Le point de vue « bailleur » sur l’offre française

Forces Faiblesses

•Offre réputée bonne techniquement

•Plus value des offres françaises en Afrique de l’Ouest (langue, réseaux)

•Offre large et diversifiée

•Offres de services/consultance ou AMO � nombreux bureaux spécialisés et grands cabinets connus qui sont bien positionnés

•Offres françaises trop axées sur les aspects techniques, en comparaison avec les entreprises anglo-saxonnes

•Pour les grandes infrastructures, les offres françaises sont globalement plus chères mais présentent plus de garanties en termes de qualité de fabrication

•Français repliés sur leurs marchés

•2 grandes catégories en France : grands groupes ou PME – peu d’offres d’entreprises de taille intermédiaire

4 études de cas pratique d’accompagnement réalisées sur une période de 6 mois. Pour certains, l’accompagnement personnalisé fait la différence :

� Qui a besoin d’accompagnement ?

– Les PME , plutôt débutantes

� A quel niveau ?

– Sur la veille des AO : ciblage et décryptage

– Recherche d’informations / mise en contexte

– Un besoin de mise en contact avec des partenaires

• Locaux ** essentiel **

• des entreprises françaises et/ou européennes

� Quels outils ?

– Une veille personnalisée /ciblée

– Des plateformes de mise en contact avec des partenaires locaux (des salons, missions spécialisées)

– Mise en commun/ constitution de groupements d’intérêt

Quel accompagnement pour les éco entreprises?

Développer un accompagnement différencié

� Informations ciblées et personnalisées des PME

– Transmettre des informations concernant les AOI aux seules entreprises concernées

– Sélectionner et décrypter les AOI en lien avec les activités des PME

� Sensibilisation de nouvelles entreprises via la transmission d’AO pertinents pour elles

Elargir le périmètre d’implantation des entreprises françaises

� Accompagnement de PME dans le développement d’un réseau de partenaires locaux

– Les appuyer dans la recherche de partenaires locaux pour répondre précisément à des AOI

Renforcer la coopération entre les entreprises françaises

� Formation de petits groupements d’intérêt

– Organiser des workshops/task force avec des entreprises présentant des intérêts communs en ASS sur dans des secteurs précis

– Soutenir la constitution de consortium en s’appuyant sur les success stories

Continuer la promotion des entreprises françaises auprès des bailleurs de fonds

� Organisation de rencontres entre les bailleurs et les entreprises françaises

� Prospectives des bailleurs sur les pays et secteurs d’intervention à moyen terme

Quelques préconisations

Merci pour votre attention