MBA Manager d’entreprise d’assurance L'Europe de l'assurance : Entre opportunités et...

MBA Manager d’entreprise d’assurance

L'Europe de l'assurance : Entre opportunités et contraintes, ce marché est-il si unique ?

Mardi 6 décembre 2011

Débat animé par Madame Angela ENRIQUEZ(La Tribune de l'Assurance )

Thèmes abordés

• Cadre juridique• Distribution• Les PME françaises et l’Europe• La stratégie européenne du groupe Prévoir• Un groupe international en Europe : ACE

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Les intervenants

– Franck POINDESSAULT, Avocat au barreau de Paris, Of Counsel - Norton Rose LLP

– Alexandra SABY-ROCH, Juriste - assurance et bancassurance

– Pascale RAULINE, Business Solutions Manager - Specialty Europe & Asia Pacific- XL Insurance Company Ltd

– Gaël ANGOT, Directeur du développement commercial - groupe Prévoir

– Stéphane BAJ, Directeur Assurance de personnes et affinités - ACE Europe Group Ltd

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Le cadre juridique

Pour l’entreprise d’assurancePour le contrat

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Un cadre juridique à sécuriser

1957

Traité de Rome

1973

1ère Directive non vie

LE

1978

Directive sur la coass.

(les grands risques)

1979

1ère Directive

vie

LE

1988

2eDirective non vie

LPS

1990

2e Directivevie

LPS

1992

3e Directive non vie

Agrémentunique

1992

3e Directive

vie

Agrément unique

2002 Refonte

Directives vie

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Le cadre juridique de l’entreprise• Le « passeport européen » - Définition des termes LPS et LE - Critère temporel (temporaire/durable) - L’intérêt de la distinction

• Communication interprétative (JO 16-02-2000) Zone grise (avec personnes indépendantes) - Soumission à direction/Contrôle de l’assureur - Le pouvoir d’engager l’assureur - Le mandat permanent

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Le cadre juridique de l’entreprise

• Le Home country control - Choisir son régulateur? - Harmonisation de la supervision européenne (convergence

des standards techniques).

• Pouvoir résiduel de l’autorité locale - Cf. articles L 612-2 du Code Monétaire et Financier et L 351-

7 du Code des assurances.

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Le cadre juridique du contrat• L’ enjeu du droit applicable- Définition du contrat d’assurance - Les obligations des parties- La forme du contrat

• La détermination du droit applicable (Rome I)- l’assurance non vie - l’assurance vie

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Le cadre juridique du contrat

• La réserve du droit impératif- l’ordre public- Les droit des consommateurs

• Demain, un régime harmonisé?- Les discussions sur le droit européen des contrats- L’extension au contrat d’assurance européen ?

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Distribution de contrats d’assurance d’un assureur français par un intermédiaire d’assurance local

Choix du mode de distribution & impacts.

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• La théorie : une intermédiation d’assurance harmonisée en UE...– Evolution de la réglementation :

Directive 77/92/CEE du Conseil, du 13 décembre 1976, relative à des mesures destinées à faciliter l'exercice effectif de la liberté d'établissement et de la libre prestation des services pour les activités d'agent et de courtier d'assurance

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– Recommandation 92/48/CEE de la Commission, du 18 décembre 1991 sur les intermédiaires d'assurances

– Directive 2002/92/CE du Parlement européen et du Conseil du 9 décembre 2002 sur l'intermédiation en assurance

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• Objectifs de la Directive de 2002 :– harmoniser l’accès et les conditions d’exercice de

l’activité : immatriculation sur des registres nationaux

– Protéger le consommateur : obligations d’information et de conseil des intermédiaires d’assurance

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• La pratique :

– des transpositions assez diversifiées dans les Etats membres

• statuts d’intermédiaires d’assurance ,• gestion des contrats…

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Les PME françaises et l’Europe

Quel intérêt pour le secteur de l’assurance ?Comment les accompagner ?

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D’après les données INSEE, SUSE, LIFI et Diane, hors entreprises financières et entreprises agricoles, IAA incluse, 01/01/2008.

Nbr Effectif CA Exportations0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

94%

22%14%

27%

39%

53%

21%

26%

31%

12.8%

10.8%

9.7%

17.6%

11.2%

MIC

PE

ME

ETI

GE

2,8 m 14,5 m 3 585 mds € 596 mds €

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D’après les données INSEE, SUSE, LIFI et Diane, hors entreprises financières et entreprises agricoles, IAA incluse, 01/01/2008.

Nbr Effectif CA Exportations0%

10%

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10.8%

9.7%

17.6%

11.2%

MIC

PE

ME

ETI

GE

2,8 m 14,5 m 3 585 mds € 596 mds €

24 800 EMTI37 % du CA des ent. françaises

41 % des exportations

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• Implantations hors France :– 14 % des EMTI ont au moins 1 implantation à

l’étranger,– 14 800 implantations dont 48 % en Europe


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• Caractéristiques:– Des entreprises plus performantes que leurs pairs

domestiques– Un même profil de sinistralité


Base d’expériencesinistres faible

Achats d’assurance moins dispersés

Quel profild’acheteur

d’assurance ?

Exposition locale au risque parfoispeu élevée.

Pas de Risk Manager

Intermédiaires souvent locauxou nationaux

Pas de captive

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Les PME françaises et l’EuropeLes solutions

possibles

Laisser faire LPS Programmeinternational

Service local+

Trou ou duplicationde garantieMoindre pouvoirde négociation

-

1 seul contrat1 seul intermédiaire

Pas de service local

Service localMaîtrise des Conditions de garantie

Coût Moins d’acteurs côtéassureurs

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Comment offrir un bon service à

l’assuré ?

Etre capable d’offrir un

service local

Avoir une vision client

. Équipe dédiée

. Attention aux silos. Réseau assureur,. Fronteurs

Proposer une approche

simple

. Gestion automatisée

. Offre packagée

Accompagner assuré et

intermédiaire

. Information,

. Mise en relation

La stratégie européenne du groupe Prévoir

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La stratégie européenne du groupe Prévoir

• Recherche de relais de croissance- Pays avec un potentiel de développement intéressant. Taux de

pénétration assurance vie : (%PIB) : France (7%), Portugal (5,8%), Pologne (1,9%)

• Sans remettre en cause la pérennité de l’entreprise- Création vs Rachat d’entreprise

• Stratégie de long terme (retour sur investissement au bout de plusieurs années)

- Stratégie de développement basée sur les points forts de l’entreprise sur son marché.• La démarche de conseil à domicile doit avoir du sens

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La stratégie européenne du groupe Prévoir – Portugal - 1996

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Internet :

Lancé en 2008

48 % de la production en 2011

Agents exclusifs :137 Mediador de Seguros Ligados.95 % ont un salaire ≤ 600 €

Agents non exclusifs :187 Agente de Seguros95 % ont un salaire ≤ 600 €

DISTRIBUTION

La stratégie européenne du groupe Prévoir – Portugal - 1996

• Résultats (2010)- Portefeuille : 22 000 contrats

• Primes encaissées : 6,8 millions d’euros (+ 30%)• Production affaires nouvelles : 7 826 contrats (+ 24%)• Production + orientée vers la prévoyance / 2009

• Points d’attention- Management des collaborateurs : une culture et mode de

distribution différents- Système de rémunération / standard du marché

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La stratégie européenne du groupe Prévoir – Pologne - 2000

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Internet :

B to C lancé en 2005 - Epargne, Prévoyance (accident)

Déploiement de la plate-forme B to B 2009 - courtiers, réseau

1 réseau salarié de 210 collaborateurs :

Salaire moyen : 1386 zl (350€)

Salaire moyen : 1570 zl48 % ont un salaire > « SMIC »

DISTRIBUTION

La stratégie européenne du groupe Prévoir – Pologne- 2000

• Résultats (2010)- Portefeuille : 6 000 contrats

• Primes encaissées : 0,8 millions d’euros (+ 33%)• Production affaires nouvelles : 3 994 contrats (+ 43%)• Production + orientée vers la prévoyance / 2009

• Points d’attention- Management des collaborateurs - Système de rémunération / standard du marché- Profil des collaborateurs- Modifications du législateur

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Un groupe international en Europe : ACE

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• L’Europe de l’Assurance, une opportunité d’accès à notre marché pour des acteurs internationaux- Risques d’entreprises IARD = environ 20 Mrds Bruts en

2010• PdM Assureurs nationaux 40%• PdM Assureurs Européens Implantés en France 40%• PdM Assureurs Internationaux en LPS ou Succursales 20%• Moins la réassurance


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• Stratégie : une gouvernance centralisée …- Centralisation des structures fonctionnelles

• Finance, Comptabilité• Gestion des Actifs, Gestion des Engagements• Actuariat• Directions Branches, Politique de Souscription• Juridique• Systèmes & Informatique


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• … des opérations locales légères- En charge de la souscription et des services clients

• Fonction de souscription locale• Développement commerciale• Emission, quittancement, suivi client• Conformité réglementations locales• Ressources Humaines et obligations statutaires


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• Opportunités- Une grande efficacité opérationnelle

• Une stratégie relativement homogène au plan Européen• Efforts locaux concentrés sur la souscription• Force de coordination entre pays pour accompagner les grands clients• « Time to market »• Un partage de bonne pratiques efficace à l’intérieur d’un groupe• Dynamisme propre aux structures légère

- De bons résultats techniques• Notamment grâce à la combinaison de bonnes capacités de souscription

et de faibles frais de gestion• Une diversification/répartition des risques

Un groupe international en Europe: ACE

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• Contraintes- Stratégie limitée en termes de marchés cibles

• Risques spécialisés ou risques de spécialités seulement (entreprises, multinational, marketing direct, assurance de groupement)

• Pas de risques nécessitant de forts investissements structurels locaux

- Demande des efforts constants de coordination et de communication interne • La structure matricielle et l’interculturel• Perte d’efficacité en matière d’initiatives locales• La duplication des efforts (juridique notamment lorsque

obligations devant plusieurs instances de contrôle)• Les difficultés de la délocalisation

Merci pour votre attention

Questions ?

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