Manipulé au dépend de notre plein gré
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MANIPULÉS AU DÉPENDDE NOTRE
PLEIN GRÉ?
Introduction
à l’ économie comportementale et ses applications dans la gestion Agile #AgileFrance
Pierre Hervouet
@agilelebanon
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Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour
fabriquer 5 chemises.
Combien faut-il de minutes pour que
100 machines fabriquer 100 chemises?
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Calcul mental Il faut 5 machines et 5minutes pour
fabriquer 5 chemises.
Combien faut-il de minutes pour que
100 machines fabriquer 100 chemises?
Réponses:
5 minutes
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L’ANCRAGE Une fois qu’un nombre est introduit il devient le
point de référence pour l’estimation des prix
Particulièrement important lorsque l’on n’a pas
d’idée préétablie
La comparaison au seing d’une même catégorie de
produit est cependant constante
Pratique Agile:
Planning poker
Voulez vous aider Rokia?
• Rokia a 6 ans
• Elle vit dans un village de Zambie
• N’a pas accès à de l’eau potable, ce qui la rend malade régulièrement
• Rokia a besoin de vous!
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PERSONA Voulez-vous aider Rokia ? 2 fois plus efficace
qu’une cause générale.
«The identifiable Victime effect »: Rokia a une
Histoire
Faire des calculs avant la question impacte
négativement le niveau des dons
Le particulier engage émotionnellement les
individus Pratiques Agile:
Persona
Users story
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Quiz: Que va devenirMarc?
Marc est très timide et réservé, toujours prêt
à rendre service, mais sans vraiment
s’intéresser aux gens ou à la réalité.
Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin
d’ordre et de structure et se passionne pour
les détails.
Marc est-il plus susceptible de devenir
bibliothécaire ou agriculteur?
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Quiz: Que va devenirMarc?
Marc est très timide et réservé, toujours prêt
à rendre service, mais sans vraiment
s’intéresser aux gens ou à la réalité.
Personnalité docile et méticuleuse, il a besoin
d’ordre et de structure et se passionne pour
les détails.
Marc est-il plus susceptible de devenir
bibliothécaire ou agriculteur? Réponse:
Agriculteur
Ne pas oublier le taux
de base
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L’EXPERIENCE DES BIONICLE S: MOTIVATION
Théorie économique néo classique sur la
motivation au travail:
Nous sommes comme des souris de laboratoire
cherchant à obtenir une récompense…même les
souris veulent du sens…
Sous estimation de l’effet économique de la
motivation lié au sens.
L’effet de démotivation est plus important sur
ceux qui aiment leur travail que sur les autres
Pratique Agile:
Mise des personnes au cœur
de l’Agile
EXPERIENCE
SDFJLKGJSFIOUFDASFDJLKJLKJLKJIBJKGASSDFMDFGJAQXLMKLPBSKMCADZERSYBFLFNHSJJAQPWCGVZSFTYELMDHSMKLPBSKMASFDGVZSFTYELMNHS JJAQ
PKFLWHZJJAQPWVZSFTYSKMASFCGVZSFTYENHSQPLMHHSCZXERY
• Trouver les 10 séquences de SS
• Rémunération dégressive 0.55$-0.50$-0.45$-…..
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« HUM HUM »EXPERIENCES: MOTIVATION
Importance de la reconnaissance d’une tache
Vous voulez démotiver vos équipes?: Ignorer leur
travail
L’indifférence a quasiment le même effet délétère
que la broyeuse
D’un point de vue économique: Cout reconnaissance
faible Pratique Agile:
• Célébration
• Sprint revue
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Calcul mental Une balle et une raquette de tennis
valent 110 Euros.
La raquette vaut 100 euros de plus que
la balle.
Combien vaut la balle?
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Calcul mental Une balle et une raquette de tennis
valent 110 Euros.
La raquette vaut 100 euros de plus que
la balle.
Combien vaut la balle?
Réponse:
5 euros
$0.23
$0.05
$0.27
Amateurs=> Amateurs
Non Créateurs=> Amateurs
Non Créateurs=> Prof.
Différents schémas de valorisation
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L’EFFET IKEA • Nous surévaluons nos propres créations
• Bien souvent nous ne sommes pas conscients
du phénomène
Pratiques Agile:
Implication des Clients …
peut activer l’effet IKEA
Livraisons fréquentes et
feed-backs minimisent
l’effet IKEA dans les
équipes
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Les deux systèmes
Système 1
Rapide
Econome
Lent à reconfigurer
Apprend par la pratique
Est souvent au commande
Système 2
Lent
Energivore
Apprend facilement
Apprend par la théorie
Croit qu’il contrôle
SYSTÈME 1
• Rapide
• Instinctif
• Emotionnel
• Econome en énergie
• Difficile à reconfigurer
• Apprend par l’expérience
• Est souvent au commande
SYSTÈME 2
• Lent
• Réfléchi
• Logique
• Gourmant en énergie
• Apprend facilement
• Apprend par la théorie
• Croit avoir le contrôle
• Daniel-Kahneman• Prix noble d’ économie
2002
L’homme n’est pas un agent économique rationnel
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QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme pour toucher
l’assurance vie.
B) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme.
Quelle phrase semble la plus
probable?
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QUIZ A) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme pour toucher
l’assurance vie.
B) Joe semblait avoir fait un mariage
heureux. Il tue sa femme.
Quelle phrase semble la plus
probable?
Réponses:
B)
A) est une des
hypothèses de B
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NOT REAL OPTION L’option qui n’a pas de valeur, définie le cadre
pour évaluer les autres options
Exemples:
Tom ou Jerry?:Pour séduire il vaut mieux sortir
avec une version légèrement dégradée de soi
Formulaire d’abonnement à the Economist|:Web:
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1 semaine à Rome / 1 semaine à Rome sans café / 1
semaine à Paris oriente le choix vers une semaine
à Rome
Domaine d’application
Propositions commerciales,
techniques…
Attention aux fausses
alternatives!
Taux de don d’organes
4
28
98 100
Danemark Pays-Bas Belgique France
Johnson & Goldstein (2003)
Le choix de faire le don Action
CHOIX PAR DEFAUT: OUICHOX PAR DEFAUT: NONLe choix de ne pas faire de don
Action
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CHOIX PAR DEFAUT L’option par défaut est favorisée
Face à la complexité, on prend le chemin du
moindre effort
La façon dont on désigne l’environnement
influence grandement sur les choix qui sont faits
Cette influence est plus grande qu’on le croit
Les gens ont la capacité de se raconter de belle
histoires pour justifier telle ou telle décision (don
d’organe ou pas)
Domaine
d’application
Marketing,
commerciale…
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Conclusions • Nous ne sommes pas des agents
économiques rationnels
• Système 1 & Système 2
• Décisions inconsciemment irrationnelles
• Bonne capacité de comparaison
• Importance du sens
• Face à la complexité tendance à choisir le
chemin du moindre effort
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Conclusions • Douter quand cela semble trop facile
• Expérimenter
• Mesurer
• Utiliser les feed-backs
• … ETRE AGILE
Crédits
• https://class.coursera.org/behavioralecon-002
• Dan Ariely