Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE La conclusion et la prise de...

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

La conclusion et la prise de congéLa conclusion et la prise de congé

Chapitre 14


La conclusion et la prise de congé


Rien ne sert de courir, il faut savoir conlure à point




• Quand envisager l’accord ?

• Le processus de la conclusion

• La commande

• La prise de congé




• Quand envisager l’accord ? Ni trop tôt

Risque de mettre en place un accord prématuré qui n’est optimal ni pour le vendeur, ni pour l’acheteur

Risque de devoir faire face à de nouvelles objections

Ni trop tardRisque de négocier à l’infini sans jamais conclure. Négomanie

Risque de reporter à un prochain RV




• Quand envisager l’accord ? Savoir détecter les signaux d’achat

• Signaux verbaux L’acheteur parle du produit comme s’il en était déjà propriétaire L’acheteur questionne sur les conditions de vente ou garanties ou

services annexes L’acheteur demande un avantage supplémentaire L’acheteur fait intervenir un tiers pour avis

• Signaux non verbaux L’acheteur se déconcentre, devient plus bavard L’acheteur change de posture : les signes de barrière disparaissent L’acheteur réfléchit en silence en regardant dans le vide L’acheteur retourne le produit, le tourne dans tous les sens




• Le processus de la conclusion Etapes du processus de la conclusion

Sélectionner et reformuler les principaux avantages

Pousser la vente Vente additionnelle ou complémentaire

Proposer un nouvel avantage Ou provoquer un regret

ConclureConclusion directe

ou alternative ou implicite

Commande

Reformuler les autres avantages acceptésSi légère réticence

Si toujours légère réticence

Si opportun






• La commande




• La commande Calcul du montant de la commande en

prenant en compte :• Rabais, remises, ristournes• Escompte

Proposer une facture pro-forma, un bon de commande, la signature d’un contrat…• La signature aura lieu lors du RV ou après…






• La commande






En cas de vente

Féliciter le client

Remercier

Prévoir les suites de l’entretien : envoi et retour

facture pro-forma…

Eviter bavardages inutiles

Partir sans précipitation

En cas de non vente

Rester souriant

Remercier

Montrer que l’on reste à la disposition du client

Jeter les bases d’une relance

Eviter bavardages inutiles

Partir sans précipitation




Il est important de suivre le client pour satisfaire complétement et durablement le client

Eviter les annulations en traitant les angoisses

Savoir gérer ses promesses

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